房地产企业网络营销现状与对策研究

1、单位代码 10006 学 号 分 类 号 密 级 房地产企业网络营销现状与对策研究年月日论文封面书脊论文题目姓名北京航空航天大学 四号黑体字 四号黑体字 小四号黑体字 独创性声明我在此郑重申明，本人所提交的毕业设计（论文），是在导师指导下由本人独立完成的研究成果，对文中所引用他人的成果，均已进行了明确标注或得到许可。毕业设计（论文）中不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果，不包含他人已申请毕业证书（学位）或其他用途使用过的成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示了谢意。本人完全意识到本声明的法律结果，如有不实之处，由本人承担一切相关责任。学生签名：

2、时 间： 年 月 日北京北京航空航天大学毕业设计(论文) 第 23 页房地产企业网络营销现状与对策研究摘 要 网络营销的发展给房地产企业带来了新的经营世界。它不仅影响房地产企业的营销，而且对企业的内部管理、经营过程乃至产品本身都产生了深远的影响。网络营销的优势在于缩短企业与消费者之间的距离，满足新形势下企业发展的需要，实现企业与消费者之间的双赢，使企业得以生存和发展。网络营销不仅是技术手段的革命，更是一场深刻的观念革命。本文以北京A房地产项目为研究对象，参考各种资料和书籍，运用文献研究法、案例跟踪、分析综合等多种方法，基于前人研究成果的基础上，结合北京房地产公司的发展现状与存在问题，从而为企业

3、发展和市场的网络营销策略，及时解决在网络营销战略问题，进一步发展网络营销，改善买卖双方关系，提高网络营销的可信度。关键词：北京A房地产公司，网络营销，营销策略Research on current situation and Countermeasures of online marketing of real estate enterprisesAbstractThe development of network marketing brings new management world to real estate enterprises. It not only affects the

4、marketing of the real estate enterprises, but also has a profound influence on the internal management, the operation process and even the product itself. The advantage of network marketing is to shorten the distance between enterprises and consumers, to meet the needs of enterprises under the new s

5、ituation, and to achieve a win-win situation between enterprises and consumers, so that enterprises can survive and develop. Network marketing is not only a revolution of technological means, but also a deep ideological revolution.Based on the Hangzhou A real estate project as the research object, r

6、eference information and books, using the literature research, comprehensive analysis and other methods, case tracking, based on the results of previous studies, combined with the existing problems in the development of the status quo of Hangzhou Real Estate Company, and for the development of enter

7、prises and the market network marketing strategy, timely solutions in the network the problem of marketing strategy, further development of network marketing, improve the relationship between buyers and sellers, improve the credibility of network marketing.Key words: Hangzhou A Real Estate Company;，

8、network marketing;，marketing strategy目 录一.绪论5（一）课题背景及目的5（二）国内外研究状况51.国外研究现状52.国内研究现状6（三）课题研究方法7（四）论文构成及研究内容7二.房地产网络营销相关理论9（一）房地产网络营销的定义9（二）房地产网络营销理论基础9（三）房地产网络营销的特征10三.北京A房地产公司网络营销现状及存在的问题分析11（一）北京A房地产公司网络营销现状111.网络营销推广线112.网络营销方式113.网络营销平台13（二）北京A房地产公司网络营销存在的问题151.网站信息完善程度不够，消费者信任程度不高152.网络市场目标定位失当

9、163.市场营销网络不健全164.网络营销人才缺乏16四. 北京A房地产公司网络营销策略及建议18（一）提高网站信息服务，増强消费者的信任程度18（二）合理展开网络领域房地产消费市场细分18（三）加强内部营销网络构建19（四）重视人才战略，提高营销人员素质19结论21致谢22参考文献23一、绪论（一）课题背景及目的随着中国经济的快速发展，中国的房地产开发业蓬勃发展，并在很长一段时间销售和需求蓬勃发展。相关数据显示，从2008年至2011年这段时间，国内对房地产企业投资呈线性增长，到2011年底，在中国房地产投资已达2.106万亿元，房地产行业呈现出供需走势强劲。然而，2010年以后，为了抑制中

10、国房地产市场的泡沫，在政府控制房价、加强土地调控，调整住房供应结构、信贷控制等一系列宏观调控政策的背景下，地方政府过度的投资冲动会被抑制到一定程度，对土地和房地产开发投资增速将放缓。与此同时，利率的提高、存款准备金率的提高等措施导致房地产开发贷款和消费贷款增速放缓，将直接影响到房地产开发建设规模、竣工速度。因此从整体上看，如果该国在房地产宏观调控政策，未来2-3年内中国的房地产开发投资增速将小幅放缓，但预计不低于20。从市场的角度来看，在政府的宏观调控遏制房价的增长今天，人们对房地产观望的态度，房地产企业实现持续增长的销售，营销是至关重要的。1也就是说，房地产行业的创新营销模式对于加快网络营销

11、来说是非常重要的。网络营销有很多优势，主要优势是降低成本，这是最重要的。此外，网络阵营具有高效、跨空间的特点，为企业和消费者提供了一个实时交互平台。房地产网络营销强调信息交流与传统营销的互动，同时将营销从上到下转变模式。消费者可以通过互联网查询分散的房地产价格和位置，查阅相关信息。利用网络的互动性，通过网络咨询和回复，与消费者保持双向沟通，消费者从营销活动的被动方转变为主动方。使用有效的沟通了解市场和消费者的需求，满足顾客的需求，树立企业和产品的品牌形象。所以房地产企业网络营销是一个值得研究的重要课题。（二）国内外研究状况1.国外研究现状在国外，网络营销也被称为e-marketing或者电子营

12、销。对于企业网络营销的研究，国外起步较早，一些经典的营销理论产生于美国等西方国家。无论是美国学者或企业高度重视网络营销，美国Emory大学商学院教授贾帝许N谢丝等在网络营销一书中认为:“没有一个企业职能，营销功能变化如此深刻。互联网是信息时代的一种新型营销方式。由社会带来革命性的变化，将不亚于任何科学技术革命在任何时间，因为它给人们的生活带来了巨大的变化。“随着技术和网络的发展，外国企业的网络营销模式和手段的快速发展，取得了4P、4C、4R、4i理论，这些概念和理论对国外网络营销发展具有非常大的作用。2密歇根大学教授E.杰里米.麦卡锡于1960年提出了著名的4P理论:产品（ Product )

13、、价格(Price )、促销(Promotion ),渠道(Place），被认为是营销的基本工具，一直以来，在营销和网络营销中仍然使用4P理论。随着社会的进步和科技的发展，消费者的个性化需求逐渐凸显出来，以消费者为中心的新的营销理念逐渐引起了业界的关注。1990年，美国劳朋特教授提出4C理论:消费者的需求与欲望(Consumer needs wants )、成本(Cost )、沟通(Communication )、便利（ Convenience ) 。4C有取代4P的倾向，但随着时代的发展，4C理论的局限性也越来越突出。消费需求与社会原则之间存在着矛盾，如消费需求越来越奢侈，背离了国家保护战略

14、的要求。美国的唐舒尔茨提出4R学说:关系（Relationship )、节省(Retrenchment )、关联(Relevancy)和报酬（Rewards ) 。随后，奥美公司率先提倡网络整合营销理论4I原则:趣味原则(Interesting )、利益原则(Interests )、互动原则(Interaction )、个性原则(Individuality )。2.国内研究现状1990年中国接入互联网，网络营销作为一种新的营销模式，通过我们的商业和学术界的广泛关注，近年来，网络产品推出的环境下获得越来越多的关注，国内学者对网络话题营销模式传统行业的影响，许多学者给出了自己的观点和结论。杜征征(

15、2012)认为随着网络经济的迅猛发展，以其独特的模式使传统的市场营销理论和市场正在发生深刻的变化，促使网络营销的诞生，在互联网平台和网络渠道的推广下，传统企业能够适应网络营销环境的变化。3 王鹏(200)在房地产网络营销的问题思考文章指出，在互联网时代，信息技术为房地产业提供了技术支持，房地产企业在发展和运营上不再受制于时间、空间，房地产营销已经进入了互联网时代。 郑伟(2008)在网络营销在房地产销售中存在的优势和问题的研究一文中提到，为了提高房地产企业的竞争力，必然会发展网络营销在房地产网络营销中的优势。在对中国的房地产网络营销存在的问题分析的基础上，提出了房地产企业发展网络营销的具体对策

16、。 吴惠华(2009)房地产网络营销系统构建及运用论述了房地产网络。构建营销体系，提出合理运用保障措施，促进房地产网络营销。房地产企业通过网络营销对消费者的需求和欲望进行分析，改进营销策略。人们利用互联网了解信息。这种双向的方法将企业与消费者紧密地联系在一起。综上所述，国外国内学者已经展开了房地产网络营销相关研究，其中包括国外大多数学者关注营销理论和网络营销的概念。相对而言，国内学者针房地产网络营销的范围比较广泛，研究内容包括房地产网络营销优势，房地产网络营销理论，房地产网络营销的现状，都说明了房地产网络营销在国内产业引起了更多的关注。本文以房地产公司的内部数据为基础，深入研究了北京房地产网络

17、营销研究。（三）课题研究方法 1.文献研究法。搜集和阅读了大量国内外房地产网络营销信息，并通过网络资源获取网络营销的相关理论和全面了解，为后续的写作打下坚实的基础。2.实证调查。通过对北京房地产公司网络营销现状和存在的问题进行全面的分析研究，为文章房地产公司网络营销策略打下坚实的现实基础。3.案例分析。研究并跟踪国内外网络营销的成功案例，阐明成功的经验，为房地产公司网络营销的成功推广提供参考。4.交流访谈法。通过网上论坛、博客、SNS网站等国内外同行交流和探讨，为A房地产公司的网络营销提供切实可行的建议和措施。（四）论文构成及研究内容以北京A房地产公司为研究对象，研究其网络营销现状，总结网络营

18、销的成就与分析其存在的问题，并提出具体的策略，希望能为房地产公司带来一个借鉴。在激烈的市场竞争中为赢得市场提供一些参考和建议，包括以下内容：1.研究背景、目的、意义和研究方法；2.房地产网络营销的基本理论：网络营销、房地产营销、房地产网络营销。理论与特点，为下文写作奠定理论基础；3.北京A房地产公司网络营销现状：A房地产公司概况(介绍、经营概况);A房地产网络营销内外部环境分析、营销现状；4.北京A房地产公司网络营销效果及存在的问题分析:对A房地产公司网络营销现状进行评价，在肯定成果的基础上，发现和分析当前存在的问题，从而为房地产公司网络营销策略的调整提供依据；5.北京房地产公司网络营销策略研

19、究：针对网络营销的现状和存在的问题提出了有针对性的对策。二、房地产网络营销相关理论（一）房地产网络营销的定义房地产网络营销主要是指通过使用互联网的房地产销售，是为实现每一个具体项目的销售目标，或最终的销售，或以项目为基础来建立公司的品牌形象，在互联网上各种各样的创造网络营销环境的基本手段活动。近年来，随着互联网的快速发展，互联网用户数量在快速扩张，网民的整体素质较高，收入水平较高，越来越多的房地产开发商、营销机构已将网络营销视为重要的营销手段。4（二）房地产网络营销理论基础1.网络整合营销理论菲利浦科特勒说，企业4P（所谓的4P:即产品（Product），价格（Price），促销（Promot

20、ion），地点（Place）的每个决策都应该给顾客带来价值，因为顾客不会选择没有价值或价值很小的商品。从购买者的观点看，任何一种营销手段都是以顾客利益出发，即所4C消费者需求（Consumerwantsandneeds），消费成本（Cost），消费者方便（Convenience），消费者沟通（Communication）。从消费者开始不仅从利润最大化和满足顾客需求两个目标是可能的。网络营销的理论模型是：营销决策是在满足顾客需求的前提下实现企业利润最大化。营销过程的核心是顾客需求。2.网络软营销理论“软营销”理论是以工业化大生产为主要特征的“强营销”的新理论时代，它也强调企业营销活动必须尊重顾客

21、的经验，让消费者接受企业的营销活动。在电视、报纸、杂志等传统广告和人员推销中，消费者是被动接收大量的信息“轰炸”，通过不断的信息刺激强化该产品或服务在消费者心中的形象，而不考虑消费者的想法，不注意他们是否愿意接受。53.网络关系营销理论客户关系管理的实质是通过与客户的沟通和互动来维持与客户的长期关系，从而获得长期利润。对关系营销和不损害企业的利益根据成本的实施研究，争取一个新顾客的营销费用是保持一个老客户的成本五倍，从而加强与客户的关系，建立顾客忠诚度可以为企业带来长期效益。促进企业与客户双赢战略。互联网最大的优势是企业与客户之间的沟通是非常廉价的，有效的双向沟通渠道是企业与客户建立长期关系的

22、必要条件。4.网络直复营销理论根据美国直复营销协会（ADMA）为直复营销下的定义，直复营销是一种营销系统，它与一个或多个广告媒介互动，以便产生可衡量的反应和/或达成交易。互联网通过企业与客户之间更好的沟通与互动，架起了连接客户订单、支付、安排生产的桥梁。基于网络的直接营销反映了一种更直接的营销理念：传统营销是一种与顾客营销沟通的单向信息交换方式。直销强调营销者与顾客之间的双向信息交流。直接营销不受地域限制，在任何时候都能实现企业与客户之间的互动。6直接营销效应是可以衡量的。网络营销具有可测性，可度量性，可评价性和可控制性。直接营销开辟了客户与企业之间的渠道。企业可以根据顾客的反应调整不足，为下

23、一个营销活动打下基础。（三）房地产网络营销的特征目前，在中国的房地产市场营销的特点有五个方面：（1）房地产网络营销的网络技术，是一种跨时空互动营销；（2）网上房地产营销，虽然可以很容易地实现网络交易，但由于房地产价值大，消费者网上交易的安全和信用是值得商榷的，所以在网上完成交易。这已经成为阻碍房地产网络营销发展到一定的程度；（3）房地产网络营销分配不需要一般的在线营销；（4）在每一个具体的房地产房地产网络营销的设计是独特的，产品质量的内容是非常复杂的而且是不容易确定的，这就要求房地产网络营销不仅仅是为消费者提供网上查询服务，还提供现场查询服务；（5）房地产网络营销与传统营销理论是传统营销理论在

24、网络经济中的应用。7三、北京A房地产公司网络营销现状及存在的问题分析（一）北京A房地产公司网络营销现状1.网络营销推广线在线营销有三种主要类型（如表3.1所示）。这三条宣传线具有信息量大、传播范围广、易于修改、成本低、速度快、受众统计等的特点。 表3.1北京A房地产公司项目网络营销主要推广线推广方式内容活动推广进行针对性活动，加强公司认知度，为企业营销打下基础项目推广开展360度全覆盖推广，以网络为平台快速传播以及广泛的辐射广告推广人流密集的地方进行常态广告投入增加认知度数据来源:北京A房地产公司内部资料 2013年通过A房地产公司内部资料得知，A北京房地产项目以0.1亿元人民币的网络广告投放

25、规模首次超越市场其他竞争者，2014年，北京一个房地产项目的网络广告投资达到了惊人的46.8%的增长率，与行业平均6.2%的增长率迅速拉大，达到1500万元。2013年，北京A房地产公司互联网广告集中于公共交通、门户网站、新媒体、主要论坛等，投资250万，广告投资高达1000万。而北京在2014的房地产公司项目中，网络广告的数量达到了650个。自2012开始中央连续出台了一系列宏观调控政策。未雨绸缪，北京A房地产公司也开始尝试依靠网络渠道进行各种宣传促销活动，这一尝试也伴随着公司的发展日趋成熟，逐渐成为北京房地产公司的重要营销手段。2.网络营销方式 北京A房地产公司项目网络营销如表3.2所示，

26、由于网络的发展已经渗透到世界的每一个角落，这为北京A房地产公司提供了大量的网络营销渠道。借这个机会，北京A房地产公司应抓住机会，充分利用表3.2所示的网络营销模式做好网络营销计划，完成公司的销售目标。 表3. 2北京A房地产公司项目网络营销方式营销方式内容搜索引擎优化强化与百度、搜狗等国内知名搜索公司合作充分利用搜索引攀加注关键字使自己的信息处于有利位置，从而引起消费者的注意，提高销售成功率。点击付费广告按照点击次数进行付费的一种高高形式，它的主要功效是可以快速有效的收集潜在购房者，其最大的优点是通过这种营销方式房地产公司可以准确的将营销内容传递给潜在鹅房者。微博营销微博营销是指通过微博平台为

27、商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式微博营销是近几年新兴的营销方式，起最人的优点是房地产企业可以在项目初始阶段，依靠微博营销的互动性、广泛性、传导性，以相当低盛的投入，通过互联网在全国甚至全世界大范围的推广自己的产品，可以在项目初始阶段最迅速的提高项目的知名度，大量积累初始意向购房者：博客营销博客营销是通过博客网站为平台，商家利用博客位媒介进行商家所需的博文宜传，然后通过其他浏览者对其博文进行二次传递，从而达到房地产项目的快速推广O2O平台推广也是一种新兴的营销模式，采用这种营销模式可以更好的整合线上和线下的资源，使它们的优势可以互补，从而让消费者有更好的购买体验电子邮件营销电子邮件营销是

28、一种房地产企业常用的项目初期强推营销方式。与其他网终营销方式相比电子邮件营销无疑是，一种简单可行的推广方式，将房地产公司及楼盘信息可以与目标客户进行点对点的沟通，以最低廉的费成本傲到与购房者一对一的沟通交流，更好的了解购房者的需求3.网络营销平台目前，北京A房地产公司项目网络营销平台合作，电商主要包括活跃房地产市场新浪，微博，SouFun，新浪，微博，Tencent Dacheng网。在房地产项目领域，北京A房地产项目开发商和许多业务平台都使用相同的业务合作模式，即，在平台上采用各种活动积聚人气，在线下根据线上客户做出的反馈进行售楼部门楼盘促销、楼盘打折及体验活动，吸引更多的房地产消费者参与公

29、司的网络营销和营销。8最终完成房地产项目交易。基于此，本文将在下文对极具代表性的北京A房地产项目网络营销平台微博平台、易居电商平台进行具体阐述。 微博(Mini blog)推出后，凭借其强大的影响力，它很快就被收购了。世界各个领域的人们的关注也引起了许多社会网络研究者的关注。虽然微博通常指广大网络用户提供的微博功能和服务网络。从前人的研究成果来看，微博用户通过社交网络共享信息、传播信息、获取相关信息，并在互联网上相互交流的网络平台，注册成功的微博用户可以在网上和其他客户机上发布消息，并能够随时随地传送信息。微博是博客的创新，微博自推出以来，通过不断的修改增加了很多功能，但是功能的增加形式的变换

30、并不会改变微博社交网络的本质。新浪微博平台不同于其他网络营销工具，具有明显的信息传播功能，媒体参与，与公众用户密切相关，双方都通过门槛较低。据新浪微博官方统计显示，到2012年8月31日，新浪、微博平台、房地产企业认证账户10136个。账号总量位居行业第七位，截至2012年8月31日，房地产行业微博认证。数字已经达到了743个，增长了158%。粉丝数量达到7984万个，同比上升154%，球迷的年龄主要在16岁到34岁之间，此年龄段中的粉丝占比超过8成，是一个名副其实的刚性需求家庭。9北京A房地产公司在新浪微博平台上的房地产营销产品线详见表3.3。表3.3北京A房地产公司项目微博平台产品线介绍类

31、别内容微活动通过名人购房观察，老客户居住体验，项目建设时时动态直播的各种各样的小微活动，傲活动结合一些诸如幸运转盘、砸彩蛋的小活动增加微博人气，推广项目。微工具由徽博上的户外大牌广告的搜索品牌板块与项目的营销牛心组成，不但可以让购房者微工具 3 印度查看楼盘的相关信息还，可以同时线上即时与置业顾问去的联系，同时更有枷免费电话直通销售中心，以及不定时的优惠促销和抽奖等活动信息发布微矩阵由官方徽博以及大 V 博主发布。通过建立强大的官方橄博以及强化销仓人员或者行业权微矩阵威人员的微博使其迅速积攒人气粉丝打造企业的营销平台，理盖各类客户群体。数据来源:北京A房地产公司内部资料北京A房地产公司在易居电

32、商平台的房地产项目产品线与其他优惠工具组合进行营销，包括超级E金券，月月拍，一起赚。在易居电子商务平台产品线项目见表3.4。 表3.4北京A房地产公司项目易居电商平台产品线介绍类别内容超级E金券超长时间安全储客，并在前期有效熟评客户；实现房地产项目线上线下联动超级 E 金券目标，减少了公司项目营销资金成本；月月拍截止 2014 年 8 月份，参加月月拍 9 期活动，通过举办的活动销售出 420 套房月月拍源，房地产项目成交额度高达 3 . 4 亿元，更是有超过 2 万人次的网友加入了月月拍活动，点击量和访问量也突破了 4 的万，也让购房者得到了真正的实惠；一起赚2013年5月至2014年12月

33、，参与一起赚网络营销模式，出现当日所推楼盘售罄；经纪人联盟参与经纪人联盟，进行线上开店，线下经纪人构成覆盖实体网盟店，联动响应公司的项目销售数据来源:北京A房地产公司内部资料（二）北京A房地产公司网络营销存在的问题A房地产公司在网络营销方面积累了丰富的经验，取得了良好的效果而且赚了一笔可观的利润。然而，随着网络技术和信息技术的不断发展和变化，网络营销者多样化、个性化的需求等给房地产公司带来了巨大的挑战，笔者通过访谈，房地产公司营销总监和电子邮件调查渠道，总结了房地产公司在网络营销方面存在的诸多问题有待解决，具体如下:1.网站信息完善程度不够，消费者信任程度不高北京A房地产公司在网络营销的过程中

34、，有很多项目开发部门没有充分利用网络。通过网络渠道挖掘市场客户，通过面向客户的网络平台进行项目优势和项目营销。该公司的官方网站没有具体说明项目的基本情况、核心优势、服务热线、交易链，服务介绍，甚至一些项目还没有出现在官方网站上。也就是说，在网站上提到的信息非常不完善，这肯定会大大增加房地产公司网站上市场消费者的信心。10很大程度上引发消费者的不满而且逐渐对其产生抵触情绪，某种程度上阻碍了房地产公司网络营销的发展。2.网络市场目标定位失当首先，北京A房地产公司网络市场的客户定位过于笼统，有待进一步准确细分。据统计，每天网上有十万家客户登陆新浪微博、易居平台等进行业务办理及楼盘项目信息资讯，通过在

35、线平台产生的在线交易数量正在增加。然而，由于北京A房地产公司将网络营销目标与线下市场客户定位在一块，而不是针对这些热衷于网络的客户。渠道中市场咨询项目的用户进行数据挖掘和分析，造成导致许多情况下未能针对不同类型的网络客户制提供相对应的网络营销服务。第二，北京A房地产公司网络市场的目标定位缺乏明显的差异，不能形成规范。不同网络环境下房地产消费者的梯度定位模型。许多营销人员和项目运作部门都是负面的。负责人员在日常工作中只注重传统项目的一对一营销。许多在线房地产消费者和潜在消费者的背景和信用评级缺乏科学和有效的细节。分析认为，网络营销目标定位不明确，缺乏特色，导致网络资源未能在网络营销STP中得到充

36、分利用，减少了北京房地产公司互联网时代的项目网络营销竞争优势。113.市场营销网络不健全目前，北京A房地产公司内部网络建设尚处于起步阶段，公司不同房地产项目网站、营销网络渠道，网络平台，在线项目计划和网络，渠道，营销管理网络结构还是比较基础的，尤其是公司网络平台，内部局域网建设还有很大的提升空间，主要问题表现在不同城市不同项目之间、同城不同项目之间、同一项目各部门之间缺少统一的网络链接。他们之间没有统一的网络连接。尽管目前北京房地产公司，大部分房地产项目已经有了自己的网站和后台，但是它的网络系统只能满足网民的基本情况和开发信息。房地产行业的基本需求和外部网络是不相关的。因此，将有一些互联网用户

37、在微博交易平台或易电子商务平台进行项目咨询，但在平台上找不到房地产市场。12目前，最新的建设信息和数据，该项目不能与实际情况相比，显然无法满足一些网络房地产客户对项目营销服务提出的高需求，不符合北京房地产网络营销的发展趋势。4.网络营销人才缺乏 首先，北京A房地产公司营销人员、网络营销、网络平台维护专业技能要求更严格，由于目前北京A房地产公司缺乏一个全面的房地产行业网络营销系统。员工培训系统、网站平台管理程序以及系统、专业、合理、人性化的培训。其房地产项目营销侧重于后期的绩效和项目建设和运营，而忽略了营销人员、网络平台知识、网络营销技能提升需求，带动房地产项目市场发展。销售人员工作效率低，工作

38、业绩不明显，网络营销队伍及线上平台客户服务整体素质不高。13第二，A房地产企业规模迅速扩大，降低就业门槛，大量吸收从业人员。人们不管他们的教育背景如何，不管他们的工作经历如何。他们中的大多数人不懂互联网，更不知道如何使用网络营销。其结果是，通过网络渠道帮助房地产项目的互联网潜在用户。当客户提供相关的营销服务时，营销人员通常不了解因特网上的营销理论和营销技巧。在实践和考证的情况下我们可以自由使用，但达到相反的效果。四、北京A房地产公司网络营销策略及建议 针对当前消费者网络房地产市场的视角，深入研究市场细分理论，根据不同的网络渠道为消费者购买需求差异，拓展网络营销市场细分的项目，通过深入研究微博平

39、台，易居电子商务平台在线消费者调查，得到以下项目网络营销STP分析的结论。（1）高端客户享受到强烈的价值追求，并对房地产提出了更高的需求，注重个性化服务，寻找与众不同的产品，欣赏房地产价值和文化理念、形象、品牌意识。这类客户一般都是新区中字头单位客，项目周边中字头研究所高管，往往居住在房型附近，单位有政策进行统一安置。（2）中端客户：从促销、质量和价格来看，中高端客户始终处于高端客户和低端客户之间，更热衷于参与促销活动。这样的客户一般是城市白领、驾车族和退休家庭，他们希望释放城市生活的压力，向往生态环境，对生活设施有强烈的需求。（3）低端客户：愿意参加促销活动，在确定价格时，在自己负担得起的范

40、围内再考虑产品的质量和价值，体现在偏爱“便宜”上。14一般客户为新北京周边城镇和高架沿线的乘客，周围的城镇和其他地方的工厂的新北京人以及北部和西部沿线的客户群，他们有一定的刚性需求和地缘政治的购买力，享有便利的交通路高架桥。（一）提高网站信息服务，増强消费者的信任程度 北京A房地产公司可以利用网络可逆通信突破地域空间的界限，跨越区域性，推广范围广，配合生动的图文更甚至是视频，可以时时的360度全景介绍本项目，并可以进一步使用3DMAX建模，通过高科技手段可以提前设计自己的未来家园，提高归属感。不断改进网站的服务信息。除了物业公司的基本信息外，有关建设项目的信息也应尽可能详细。展示包括项目的位置

41、、价格、绿化、周围环境、升值空间等，供消费者参考。提供尽可能多的真实可靠的信息，确保消费者从网站得到的信息与实际情况相一致。为了增强消费者对房地产公司的信心，获取新的利润增长点。（二）合理展开网络领域房地产消费市场细分北京A房地产公司可根据该项目的市场需求，在市场细分过程中采用客户家庭档案信息，第三方市场调研内部档案系统、CRM客户反馈管理、资源计划管理系统提供的信息。一是构建信息客户档案信息系统，包括当前的网络市场范围内所有产品客户群体的档案信息、客户房地产消费和生活环境信息，客户近年需求信息等；第二，委托第三方市场调查包括不同年龄客户对房地产开发入市需求量等;第三、应用CRM客户反馈管理系

42、统，包括定期客户反馈。房地产项目的生存条件、客户对当前项目的网络营销工具、网络平台、在线推广服务的存在。第四，建设资源计划管理体系，加强市场在不同地区的市场营销资源、内部人力资源、财务资源等信息整合。此外，北京A房地产公司项目销售人员和开发人员需要善于利用互联网，如流行的微博、微信和住房房地产网络论坛，不定期地在微博和微信朋友圈送公司的产品和技术，借助于展览推广、房地产形势交流论坛、公益广告、主题赞助、网络访谈和用户回访等方式进行公共关系营销。公关营销是在大营销中运用公关策略开辟新市场的有效途径。15（三）加强内部营销网络构建北京A房地产公司项目可以构建一个基于SOA架构的协同管理平台、协同管理平台，业务覆盖率，契约管理，项目组织规划，设计任务分解，协同过程管理，数据交互，定期检查成果档案、项目管理总结、综合办公等。项目协调管理平台的构建能够在项目规划、项目建设、项目管理中实现整体合一的管理目标，初步优化项目管理流程，使项目管理现代化和网络平台管理，深入开展