《新解决方案销售》-读书笔记

1、作者 Keith M.Eades 译 五宝权 读书笔记 丁.H 日期 2016.3 01 说说这本书 02 什么是解决方案销售流程 03 解决方案销售流程 04 创造新机会 05 抓住活跃机会 06 评估、控制、结案 1 说说这这本本书书看点 强化和整合销售流程销售流程 有效的辅助工具辅助工具及方法方法 以方案价值方案价值为焦点 解决方案 销售是一种 销售流程，包 含以下内容： 原则、路径图、 方法论与销售 管理系统。 2 2 什么是解决方案销售流程 解决方案 销售 群殴PPT 群 原则 路径图 方法论 销售管 理系统 帮助客户解决业务问题，同时实现可测 量的正面结果，是一切行动的基础。 提供

2、从头到尾按图索骥的 端对端步骤。 帮助销售人员掌握快速成交的销售 步骤的一套系统方法论，包括工作 辅助工具、技巧与流程。 为企业的销售和管理提供一套 包括分析销售漏斗、找出销售 机会和培训技能的流程。 3 3 解决方案销售流程 解决方案 销售 销售流程模型步骤流程模型 创造新机会创造新机会 抓住活跃机会抓住活跃机会 评估、控制、评估、控制、 结案结案 当购买者尚处于潜在痛苦时，销售要主动发掘！当购买者尚处于潜在痛苦时，销售要主动发掘！ 创造新创造新机会机会评估、控制、评估、控制、结案结案 当机会送上门时，销售要采取行动！当机会送上门时，销售要采取行动！ 抓住活跃机会抓住活跃机会评估、控制、评估

3、、控制、结案结案 4 创造新机会：创造新机会：拜访前规划与研究 没有策划意味着策划失败 制作“稻草人” （客户档案）： 公司、产品/服务 市场分析、财务状况、竞争状况 高层概况、可能的关键业务问题（痛苦） 解决方案销售的 辅助工具： 关键人物表（行业、职务、痛苦） 痛苦链（关联部门的痛苦链） 参考案例（类似价值案例） 价值主张（价值=总利益-总投资） 4 创造新机会：创造新机会：激发兴趣（开发客户） 创造客户兴趣与好奇 开发客户原则： 创造兴趣与好奇并避免紧张 预留宝贵时间 锁定高层，自上而下 开发客户方法： 运用人际网络 解决方案研讨会 开发客户技巧： 业务发展提示卡 业务发展信函及电子邮件

4、 4 创造新机会创造新机会：定义痛苦链或关键业务问题 确定客户潜在的痛苦或重要业务的问题（客户拜访七步架构） 销售人员的行动 客 户 与 销 售 人 员 保 持 一 致 客户的立场、决定 第1步：建立自然好感 我想听这个销售人员讲下去吗？ 第2步：介绍此次拜访 这个人和其他销售人员有什么不同吗？ -他是否真诚？ -是否有能力？ 我是不是准备和这个人分享信息？ 说明拜访目的。 说明公司定位。 提供公司事实。 分享相关参考案例（或目前的进 展）。 过度到“让对方承认痛苦”。 第3步：让对方承认痛苦 我想承认关键业务问题（痛苦）吗？ 提出情景问题（需要的话）。 提出痛苦菜单问题（需要的话）。 针对已

5、承认的痛苦划分优先级。 第4步：了解客户需求 销售人员理解我的业务问题及原因吗？ 这名销售人员能彻底诊断我的情况吗？ 我应该讨论这个问题对公司其他部门 产生的影响吗？ 我认可销售人员建议的能力和带来的 价值吗？ 我想承担起解决这个问题的责任吗? 诊断并建立基于公司的解决方案构 想。 根据公司的差异重塑构想。 -先参与到当前的构想中。 -引入差异。 -判断潜在的痛苦（若果不承认的 话）。 4 创造新机会：创造新机会：先诊断，后开方（九格构想创建模型） 不能靠经验，要先诊断 R1R1I1I1C1C1 R2R2I2I2C2C2 R3R3I3I3C3C3 购买构想购买构想 三个需要探三个需要探 索的领

6、域索的领域 诊断原因 探究影响 构想能力 痛痛 苦苦 三种类型的问题三种类型的问题 客户的角度 开放 销售人员的角度 控制 共同的角度 确认 4 创造新机会创造新机会：创建偏向解决方案的构想 使用九格构想创建模型 R1R1I1I1C1C1 R2R2I2I2C2C2 R3R3I3I3C3C3 购买构想购买构想 三个需要探三个需要探 索的领域索的领域 诊断原因 探究影响 构想能力 痛痛 苦苦 三种类型的问题三种类型的问题 客户的角度 开放 销售人员的角度 控制 共同的角度 确认 5 抓住活跃机会：抓住活跃机会：如何后来居上 理性参与竞争 竞争时机：决定何时竞争并选择正确的销售策略，是市场求胜的关键

7、。 抢占竞争先机： 抢夺先机，设定购买需求，成为首选公司，抢占竞争优势。 竞争关键点： 强调客户认为有价值的差异化独特性。 参与竞争的步骤： （五个原则） 不要自欺欺人。 验证机会，进行机会评估。 选择竞争策略（硬碰硬、迂回、各个击破、拖延）。 向团队成员说明策略。 为了成交而明智地投资。 5 抓住活跃机会：抓住活跃机会：重塑构想 重构设想以利于己 重塑购买构想 九格构想创建模型重塑构想 最初的构想 遇到活跃机会，需要重塑构想时，遵循九格构想创建模型重塑构想。 痛苦 R1I 1C1 R2I 2C2 R3I 3C3 诊断原因探究影响构想能力 开放型 控制型 确认型 6 评估、控制、结案评估、控制

8、、结案：与权利支持者接触 接触客户决策层（客户拜访七步架构） 第5步：征得客户同意断续协商 客 户 与 销 售 人 员 保 持 一 致 我会认真地推动此事吗？ 我是否准备好向决策者推荐这个想 法？ 衡量客户进入下一步的渴望程度。 若发现此人非权力支持者，也没有主动 提出帮助接触权力支持者，进入第6步。 第6步：判断购买决策权 我应该把权力支持者的信息告诉销 售人员吗？ “如果您觉得（重述购买构想）存在可 能性，并想进一步洽谈了解，你接下来 会做什么？还有谁需要加入？”。 如果是支持者，进入第7步（a）步。 第7（a）步：为接触权力支持者进行协商 如果我相信这些能力可以满足我的 要求，我愿意支持

9、这个销售人员吗？ “如果我能够向你证明你愿意将我介 绍给权力支持者吗？” -如果同意，结束谈话并写支持者信函。 -如果不同意，寻找其他潜在支持者。 第7（b）步：与权力支持者沟通购买流程 我真的打算透露我们的购买流程吗？ 我同意销售人员提出的方案吗？ “你怎样评估XXX？” -法律、技术、管理支持如何？ -可以递交提案吗？ -没有新信息！ -提案前评审。 6 评估、控制、结案评估、控制、结案：控制购买流程 控制购买流程（项目管理） 将项目管理技巧融入将项目管理技巧融入销售销售流程流程： 使用权力支持者信函，让客户审查评估计划。 权力支持者信函权力支持者信函 内 容：业务痛苦及原因、构想、同意继

10、续商谈，以及评估计划。 作 用：帮助客户购买，帮助销售人员结案，帮助销售经理预测业务量及 结案时间。 重点事项：价值验证、提案前评审、成功标准。 6 评估、控制、结案评估、控制、结案：达成最后协议 结案是销售流程进展的自然结果 因价值而结案：使用销售辅助工具价值主张。 结案面临的挑战： 采购策略： 事先知道自己的定位； 明白你的业绩期限。 谈判原则： 销售中时刻准备好客户会放弃； 在结案时机到时自然结案； 不情愿地、缓慢地付出； 风险评估； 在谈判前先行计划：谈判工作表。 X 小结小结 销售流程：隐性机会型项目 拜访前规划 与研究 激发兴趣 定义痛苦链 先诊断，后开方 创建偏向解决 方案的构想 与权利支持者接触 控制购买流程 达成最后协议 稻草人 痛苦链 价值主张 基本原则 基本方法 七步框架 （前3步） 九格创想 创建模型 创想创建 模型 七步框架 （后4步） 及辅助工具 价值结案 原则方法 创造新机会 评估、控制、结案 X 小结小