怎样成为一名优秀的导购员

1、怎样成为一名优秀导购员怎样成为一名优秀导购员 2011年10月20日 主要内容主要内容 第一部分：基本素质要求 第二部分：基本工作要求 第三部分：基本促销技巧 第四部分：概念诉求策略 第五部分：现场展示技巧 第一部分：优秀导购员导购员素质要求 一、执著战胜拒绝一、执著战胜拒绝 年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情 执著战胜拒绝，导购员和顾客都会受益达到双赢执著战胜拒绝，导购员和顾客都会受益达到双赢 二、保持积极的心态二、保持积极的心态 心态就是信念心态就是信念相信自己，相信自己成功的能力相信自己，相信自己成功的能力 在顾客面前没有积极

2、的心态，就会成为一个木头人在顾客面前没有积极的心态，就会成为一个木头人 三、具有成功的野心三、具有成功的野心 对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴 四、具有控制局面的能力四、具有控制局面的能力 面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能 专业的促销员还必须精明强干专业的促销员还必须精明强干 五、善于倾听，以理服人五、善于倾听，以理服人 善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做 什么什么 对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通对捕捉到的信息，总能

3、以理性科学有效的方法进行沟通 六、必须热爱自己的公司六、必须热爱自己的公司 热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短 热爱其他公司，才能取长补短热爱其他公司，才能取长补短 七、充满热情七、充满热情 能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力 筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推 销计划销计划 八、具有打不垮的身体八、具有打不垮的身体 永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神 热切希望工作，始终情绪饱满热切希望工

4、作，始终情绪饱满 九、九、导购员导购员做事要有条不紊做事要有条不紊 记事本每天都有新的内容记事本每天都有新的内容 总是知道目前所处的位置总是知道目前所处的位置 十、十、导购员导购员能够显示权威能够显示权威 能将信心传达给潜在的顾客能将信心传达给潜在的顾客 导购员是牧羊人，而顾客就是羊群导购员是牧羊人，而顾客就是羊群 十一、专业的十一、专业的导购员导购员应该有表演才能应该有表演才能 具有极强的创造情感和表现自我的才能具有极强的创造情感和表现自我的才能 描绘的生活画面栩栩如生，描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客面前如同现实展现在顾客面前如同现实 十二、专业的十二、专业的导购员不会简单导购员不会简

5、单贬低对手贬低对手 不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争 对自己的本行具有十足的信心对自己的本行具有十足的信心 十三、专业的导购员善于学习新知识十三、专业的导购员善于学习新知识 始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进 十四、专业的导购员总是善于激励自己十四、专业的导购员总是善于激励自己 是一个经常对自己说：是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会我可以，我行，我会”的赢家的赢家 第二部分：优秀导购员的工作要求第二部分：优秀导购员的工作要求 三个分析及把握 一、竞争者及竞争环境 二、企业及个人 三、消费者及消费需求 一、竞争者

6、及竞争环境一、竞争者及竞争环境 要求导购员必须充分了解： 1、竞争对手的产品（功能、型号、价格、特点、库存等等） 2、竞争对手人员的特点（技巧、长处、方法、支持等等） 3、商场的客流特点（流动、视觉等等） 4、整个柜台的产品布局（每个位置的产品型号、功能、特 点、价位、展示、人员特点） 必须做到在每一个顾客到你面前的时候，你知道他（她） 已经了解了什么、她需要的是什么 商场位置：商场位置： 1、你的位置能第一个接触到消费者，你一定要学会灌输给 消费者一个消费理念，（购买产品的标准），他接受了这 种理念，用此产品去衡量产品对你最有利。 2、你的位置最后接触到消费者，你一定学会给洗脑。（用 你的标

7、准去改变）。 二、充分了解企业及自己二、充分了解企业及自己 1、充分了解企业产品以及给消费者的利益。 2、充分了解个人的特点并不断地总结学习。 三、了解消费者及消费需求三、了解消费者及消费需求 1、消费者的分类及特点（消费心理分析等）。 2、消费需求 产品功能 消费利益 需求满足 将产品特性转换成特殊利益的技巧将产品特性转换成特殊利益的技巧 从事实调查中发掘顾客的特殊需求从事实调查中发掘顾客的特殊需求 从询问技巧中发掘顾客的特殊需求从询问技巧中发掘顾客的特殊需求 介绍产品的特性（说明产品的特点）介绍产品的特性（说明产品的特点） 介绍产品的优点（说明产品功能及介绍产品的优点（说明产品功能及 特点

8、的优点）特点的优点） 介绍产品的特殊利益（阐述产品能介绍产品的特殊利益（阐述产品能 满足顾客需求，能带给满足顾客特满足顾客需求，能带给满足顾客特 殊需求）殊需求） 第三部分：基本促销技巧 一、处理异议技巧一、处理异议技巧 二、成交技巧二、成交技巧 一、处理异议技巧一、处理异议技巧 什么是异议什么是异议 异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。 顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮 助完成产品发展方向。对导购员来讲，则是一种挑战，只有战胜助完成产

9、品发展方向。对导购员来讲，则是一种挑战，只有战胜 顾客的异议，才能保证导购的顺利达成。顾客的异议，才能保证导购的顺利达成。 更是顾客表现出了对产品关心的一面，更是顾客表现出了对产品关心的一面， 表露了顾客想了解产品真实一面的心表露了顾客想了解产品真实一面的心 理状态理状态 台阶一台阶一 不要插话不要插话 不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，可能不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，可能 会犯错误。会犯错误。 要倾听顾客的异议要倾听顾客的异议 在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。 战

10、胜异议的战胜异议的6步法步法 台阶二台阶二 回敬异议回敬异议 将顾客提出的异议再回敬给他。将顾客提出的异议再回敬给他。 如：当顾客说如：当顾客说“这台冰箱太贵了！这台冰箱太贵了！” 用疑问（表现要真诚）的形式重复此话用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？太贵了？” 这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议 战胜异议的战胜异议的6步法步法 台阶三台阶三 表示同感或称赞表示同感或称赞 不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。 如：如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。”

11、 你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。 如：如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到这是一个非常好的注意，多数人都没想到” 战胜异议的战胜异议的6步法步法 台阶四台阶四 孤立异议孤立异议 让顾客的异议钻进死胡同，出不来。让顾客的异议钻进死胡同，出不来。 如：顾客：如：顾客：“这台冰箱太贵了这台冰箱太贵了” 回答：回答：“是的，您说的不错，这款不是特价机，很多只看价格不重视是的，您说的不错，这款不是特价机，很多只看价格不重视 质量和功能的顾客很容易忽视这款冰箱。质量和功能的顾客很容易忽视这款冰箱。 顾客一般不会承认自己是不重视质量和功能的人，那么他的异议同时

12、顾客一般不会承认自己是不重视质量和功能的人，那么他的异议同时 就死掉了就死掉了 战胜异议的战胜异议的6步法步法 台阶五台阶五 战胜异议战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质 的性能战胜顾客的疑虑。的性能战胜顾客的疑虑。 战胜异议的战胜异议的6步法步法 台阶六台阶六 继续前进（成交）继续前进（成交） 用平稳的方式过渡到下一个话题用平稳的方式过渡到下一个话题 如：如：“要不我先给您登记一下地址，看看您住哪，送货方不方便要不我先给您登记一下地址，看看您住哪，送货方不方便 ” 如果你已经提出让顾客购买了，那么再

13、次与他谈成交的事如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事 如：如：“正好今天有车送货，来，让我帮您开一张缴款单正好今天有车送货，来，让我帮您开一张缴款单” 战胜异议的战胜异议的6步法步法 二、成交技巧二、成交技巧 优秀的导购员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人优秀的导购员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分让我们作好准备，进入令人激动的成交部分 一个不变的法则：一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的

14、冲动，直到用户作闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映出反映 1、非此即彼法、非此即彼法 只给顾客只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择 实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。 如：您是要这款省电的，还是那种费电的呢？如：您是要这款省电的，还是那种费电的呢？ 二、成交技巧二、成交技巧 2、退让成交法、退让成交法 让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功 如：今天是星期日，我请示一下经理看看能不能多送个

15、赠品给您。如：今天是星期日，我请示一下经理看看能不能多送个赠品给您。 二、成交技巧二、成交技巧 3、试水成交法、试水成交法 当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承认这一当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承认这一 点，此种方法最重要。点，此种方法最重要。 这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个建议，这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个建议， 并用成交问题将其锁定。并用成交问题将其锁定。 如：如：“我认为现在还是先买这种我认为现在还是先买这种181JMV的，试用的，试用7天如果感觉质量不天如果感觉质量不 如意，再来换那台价格高如意

16、，再来换那台价格高205的，你说呢？的，你说呢？” 实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。 二、成交技巧二、成交技巧 4、危机成交法、危机成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对产品动这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对产品动 心但又犹豫不决的顾客最灵光。心但又犹豫不决的顾客最灵光。 如：如：“如果你打算今天就买的话我必须查一下库存，昨天定出去如果你打算今天就买的话我必须查一下库存，昨天定出去XX台台 ，今天答应是要送货的，如果没有了我还得赶紧凋货，不知道还能不，今天答应是要送货的，如果没有了我还得赶紧凋货，不知道还

17、能不 能凋到能凋到” 二、成交技巧二、成交技巧 5、可靠成交法、可靠成交法 本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼但盲目从众的顾客本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼但盲目从众的顾客 如：如：“告诉我，你是住告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客小区的吧，在你们小区有一个顾客3个月个月 前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这儿买了一前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这儿买了一 台准备送给女儿作嫁妆。台准备送给女儿作嫁妆。 二、成交技巧二、成交技巧 6、ABC成交法成交法 向向ABC一样简单的方法，它由一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进个问

18、题构成，层层递进 如：如： A导购员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？导购员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？ 顾顾 客：没有了，我都明白了客：没有了，我都明白了 B导购员：这么说，你对这一切都很满意？导购员：这么说，你对这一切都很满意？ 顾顾 客：是的客：是的 C 导购员：这么说，我们可以成交了？导购员：这么说，我们可以成交了？ 顾顾 客：（没有二话，立即送货）客：（没有二话，立即送货） 二、成交技巧二、成交技巧 7、回敬成交法（又称豪猪法）、回敬成交法（又称豪猪法） 回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来回答问题。回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来回答问

19、题。 如：顾如：顾 客：太贵了（异议）客：太贵了（异议） 导购员：太贵了？（回敬）导购员：太贵了？（回敬） 顾顾 客：这超出了我的预算，我买不起（解释）客：这超出了我的预算，我买不起（解释） 导购员：我这里还留了一张厂家发的签名售机卡，本来是照顾内部导购员：我这里还留了一张厂家发的签名售机卡，本来是照顾内部 员工的可以员工的可以9折优惠，每个月只有一张，快到期了，我都没舍得给折优惠，每个月只有一张，快到期了，我都没舍得给 人，您如果今天买我就给您吧，您看怎样？人，您如果今天买我就给您吧，您看怎样？ 二、成交技巧二、成交技巧 8、锐角成交法、锐角成交法 与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈

20、述或问题还给与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题还给 顾客，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说顾客，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说 如：顾如：顾 客：这款挺省电的，不错。客：这款挺省电的，不错。 普通导购员：是的，是挺省电的（什么也没有得到）普通导购员：是的，是挺省电的（什么也没有得到） 王牌导购员：你就想买这样省电的吗？（直截了当）王牌导购员：你就想买这样省电的吗？（直截了当） 顾顾 客：有没有更省电的？客：有没有更省电的？ 王牌导购员：我们有更省电的，但是价格比这高，你愿不愿意王牌导购员：我们有更省电的，但是价格比这高，你愿不愿意 买？买？ 二、成交技巧二、成交技巧 第四

21、部分：概念产品诉求 具备独特的销售主张的产品。 包括：独特的利益、独特的技术、独特的产品类别、独特的 使用方式等等。 1、某品牌所独有； 2、消费者不了解； 3、消费者认识不到的潜在的需求； 4、消费者缺乏信任。 概念产品的定义： 制造问题 对消费者的引导过程对消费者的引导过程 导入概念推介产品 、制造问题、制造问题 让消费者认识到原产品的问题 目的：引起消费者的关注 要点：、消费者的知觉 、消费者的认同 、导入概念、导入概念 证明某种技术或方式能解决这个问题 要点：有力的证明 、推介产品、推介产品 全面介绍产品能给消费者的利益 要点：锁定品牌 、您需要某种生活 、这种产品能满足您的需要 、某种技术能使产品具备这种性能 、我们能够以别人更具备实力开发这种产品 结论：所以您应该购买我们这种产品 对消费者的引导说服四个要点：对消费者的引导说服四个要点： 特点（F）优点（B）利益（A） “因为，所以对您而言”标准句式的方式 使用使用FAB句式句式 尽管我们努力向客户介绍概念产品的卖点但很多客户并不相信或受 到其他品牌人员的诱导而怀疑，必须加强信任支持。 、集