优秀美容导师角色篇

1、角色篇一、美 容导师的角色定位公司派出美导到美容 院进行专业的技术指导，同时进行产品销 售，美导的任务就是最终促成 交易，为企业实现销 售和利润。是所在公司直接并常常与客户1、公 司的形 象代表美导代表公司的形象 。作为美导，无论到哪一个加盟店，你都打交道最多的一个， 的形象将影响公司的 应付技巧、培训美容在公司的文化、实力等，因此美导 代表着公司内外的待客态度，电话 。作为美容导师，直接代表公司面 笑、建议的中肯，都会给客户一个你的形象、言谈举止、能力将影射出你所 利益。美导是公司的形象，每一个行为都 师的方式及销售产品的技巧都代表着公司 对客户，其形象也代 表着公司的形象，服饰的整洁、职业

2、的微 好的印象，增加客户 对公司的信心，拉近双方的距离。2、经营理念 的传递者美导是公司与客户的 中介，主要职能是把公司的背景、实力、 企业文化、经营方针、产品的 功能、价格的政策、 促销及服务内容等信息传递给客户，达到 促进销售的目的。3、消费者购 买产品的引导者美容消费者购买产品 和接受服务时，涉及到很多专业知识，如 产品的功效、性能、有无副作 用、顾客的皮肤类型 、斑的类型及成因；产品的标识、期限、 价格、服务范畴及服务承诺等，每 一个环节都包括了许 多专业细致的方面。所以美导要充分了解 并利用专业知识，为客户提供咨询的便利 与服务，从而引导客户购买产 品或接受技术服务。4、将化妆品 推

3、荐给客户的专家的公司，相信自己所推销的化广中，公司的实力与信誉直接美导要有绝对的信心 ，并必须做到三个相信：相信自己所代表 妆品，相信自己的能 力，这样才能充分发挥自己的推销作用 .首先，美容师充分相 信自己公司的实力和信誉，在产品销售推影响到美导的工作态 度，推销成效，也就是直接影响到公司的 经济效益，社会信誉和发展前景。 其次，相信自己推销 的产品有满足客户需求的效果，相信自己 的产品货真价实，能为爱美的 人士带来美丽和希望 。最后，相信自己有能美导的举1）、站姿2）、坐姿力完成推销任务，这种信念能为你的推销产生动力和热情 .5、3）、走姿止礼仪双肩自然下垂，左脚 的后跟放在右脚的二分之一

4、处， 轻手轻脚，当客人来访时，应放下手中 造访做客时，坐在椅 落座时，应用两手将 微微前倾或轻轻将上 定注视时间长短和眼 两手平放两腿间，不 两腿自然平放，不得A 、步伐适中，多用小步A、B、C、D、E、挺胸收腹 ，避免驼背 . 的事站起来相迎，客人落座后 方可坐下 . 前 1/3，造访熟客时，可坐 2/3， 不得靠椅背 . 裙子向前轻抚，以免坐皱显出不雅。听客 身转向讲话者，用柔和的目光注视对方， 部神情，不可东张西望或心不在焉 . 要托腮、玩弄任何物品或其他小动作 . 跷二郎腿，两腿并拢，脚不要踏拍地板或人讲话时，上身 根据谈话内容确乱动 .B、任何地方遇到顾客， 都要主动让路，不可抢行C

5、、和客人、同事对面擦 过时，应主动侧身，并点头问好 .D 、注意“三轻 ”，说话轻，走路轻，操作轻 .（4）、交谈A、交谈时，要用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示 理解客人谈话的主题或内容 .B 、严禁大声说话，手舞 足蹈，与客人交谈时，不得经常看手表 .C、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止鲁莽和言语粗俗， 不管客人态度如何都必须以礼相待 .（ 5）、美导的电话 礼仪A、接听电话礼仪任何电话响两声内， 立即放下手头的工作，立即接听（你好！ 这是某某公司，请问有什么可 以帮到你？）询问来 电方的姓名（请问先生 /小姐，怎么称呼？）同时赶紧记下

6、来电者的姓名，并经常称呼来电者，令 对方觉得自己重要 .应注意的问题：接电话时应腰肢挺直 ，振作精神，面带微笑，语气温和，忌电 话响得过久而无人接听，忌发 觉客人听不懂自己的 言语可购买欲不强时，语气立即显得不耐 烦、蔑视 .B、处理电话礼仪 主动帮 助客户使用某产品遇到 皮肤过敏问题时，应立即主动了解情况， 如：不好意思，您能说说使用 过程的详细情况吗？ 看我怎么帮到您？尽量提出解决的方法， 自己不能解决告诉客户稍后打来， 请示公司专业人士予 以解决。C、口信客户认为需找某同事 而所找的同事没空闲，如：某小姐走开了 ，请问您贵姓呀？请您留下电 话，我会请某小姐尽 快回复您，应找人接听，并记下

7、客户口信 、姓名、电话号码、及欲留下的口 信.要求：预备 留言纸和笔，记录来电者的资料，来电日期 和时间。忌 ：一句“她不 在”便收线或随意写在报纸杂志上。（ 6）、电话销售礼 仪A、称呼来电者心，加快解决的总速度，用确定的口吻点介绍，不忘推销卖点，长话短说，以引不做促销，无精打采的回答 .以姓氏称呼来电者或 简单了解来电者的需要 要求：尊重 客户，确保准确的把握客户要求，令客户放 忌：用蔑视的口 气，粗声粗气 .B、简单介 绍重点介绍产品或服务项目 基本资料，给客户以初步轮廓 要求：给客人以诚心的服务态度，留意客户的反映，重 起对方兴趣为大前提 ，发问清晰，为对方着想 . 忌： 一问一 答，

8、不加阐述被动式回答，只作资料提供，C、明 白客户需要辨别客户购买动机及 关心点，利用有关卖点邀请客户亲自来参 观. 要求：用关 心的口吻，以礼貌的语言，有条不紊的说明 .二、美导 市场做战秘笈随着专业美容行业的 蓬勃发展，美容导师这个职业也越来越受 到行业的重视，同时也越来越重要，作为每一个美 导从业者，不仅要快速提升自己各方面的 素质，而且也要学会处理在市场当 中遇到的形形色色的 问题，下面，就一些市场问题，教你几招 绝世秘笈。1. 美容 院 老板娘不 把你的 产 品放在主要推广的品牌时怎么办？应该首先了解美容院 老板娘不主推的原因，是因为别的品牌有 积货，还是顾客没有熟悉接受， 还是美容师

9、没有掌握 好产品知识，任何一个美容院和我们合作 ，作为美容导师，都有义务协助美 容 院将产品推广开来 ，所以，合作前期支持力度要大一些。顾 客没有接受，美容导师要设计一个 促销 推广方案，美容 师没有掌握产品，要加强培训和跟进，如 果是属于老板娘自身的原因，则要 适当的 巧妙地施加压 力，告诉她，公司每个月都有一个量的要 求，而且我们也对她进行了市场保 护，如果 她不配合， 则要考虑她是否适合。2. 美容 院 老板娘抱 怨支持 不 够时怎么办？当公司承诺的支持都 到位，老板娘仍然不断抱怨时可以说：“ 姐，其实你做了这么多品牌， 做促销活动，也是美 容导师的一个重要内容。做活动之前一定 要和老板

10、娘一起拟订活动 方案，准备工作，包 括 POP 牌 ，横幅的设计，形象的装饰等，邀请函或宣传 单页的设计等，都很 重要。应该知道我们的支持力度已经相当大，而且产品质量也是相当棒的了，我不敢说我们做的是最好的，但是整个市场反 互共享的，你开店是映来看，我们绝对不是不好，这点你心里为了赚钱，那同样，我们也是这个目的呀应该很清楚。任何合作利益都是相，如果你的业绩上来了，那我们对你的支持是绝对不会 差的 。3. 美容 院 老板娘希 望你多 留 几天时怎么办？这几乎是每个老板娘 的心态，这时你可以这样说：“姐，其实 ，我也想留下来，因为你对我太好了，我都舍不得 走了，可是没有办法了，因为我负责的是整个市

11、场，还有很多店等着我去服务，时间实在是安排 不过来，这点希望你能理解，以后你有什么问题，打电话给我，好吗？4.怎么才能调动起 美容师 的积极性？到美容院去的时候 ，将美容师的心态和工作热情调动起来，以先跳几支舞蹈，把 大局分析美容业的发 师的素质谈起，给他精神状态调整好，接下来，就要给他们上 展状态，让他们了解美容是一个很有发展 们树立起远大的目标，建立起自信心，然往往会起到事半功倍的效果。可 心态调动课，讲课的内容可以先从 潜力的行业，然后再从新型的美容 后可以给她拟订成长计划等，把他们潜在能力都激发出 来。5. 如何下店 开展培训工作？ 下到美容院开展员工 培训是美容导师工作重要的一部分，

12、下去 通，定下下店的时间 求一定要备课。下到 容师介绍一下自己学 能有的放矢，培训的 培训结合专业及如何 是基础，美容师一定 相学，营养学及销售 美容院老板娘定下时 间，一定要守时，如有意外改动，要提前 致电通知，下到店里着装整齐， 统一穿工作服，戴工 牌，言行举止要有老师的风范，起到一个 以身作责的作用。，然后着手准备工作，制定出培训计划， 美容院后组织培训，首先先做自我介绍， 习工作的经历，做好记录，对每个美容师 内容一般是：（ 1）自我介绍，树立威之前一定要和美容院老板娘沟 大约需要几个课时，如何安排，要 然后认识每一个美容师，并要求美 的情况有一个大致的了解，培训才 2）公司和品牌简介

13、（ 3）产品知识 品和手法，这销售一起（ 4）手法培训（ 5）考核 ，第一次培训内容主要是产 要完全掌握透，以后可根据情况逐步加强 技巧等内容进去。，然后再增加一些皮肤基础学，面6. 美容师不 好学，故意刁难你怎么办？一般来说，这样的情 况并不多见，但是也有，碰到这种情况就 要杀一杀她的锐气，镇住她， 可以先恭维恭维她， 使她有一些虚荣，然后再出其不意拿一些 问题问她，她能够回答，则继续表 扬她，再将问题一步 步升级，直到问住她。也可以要求店长配合 ，实在不行的情况下，可以向老板娘反映 。7. 下店开 展促销活动？活动前一天要到达店 里，和老板娘一7/93 起沟通各项准备工作落实的情况，宣传单

14、页派发的情况。然后 给美容师开会，统筹7/93 安排要美容师了解到活动的重要性，活动中如何配合，如何销 售、顾客的等级如何判断、如何处理问题、做一个总动员，调动起大家的积极性。然后每天上班 前下班后都要开一个会，做总结，提出问题，找出解决的方法。每天活动结束要和老板娘一起统 计营业额和销售情况，再根据情况做调整 。8. 如何 和美容师配合销售产品？美容导师下到店里一 定要和美容师配合才能将销售工作做好。 因为顾客对美容师是熟悉和信 任的，但是对美导却 是防范和抗拒的。所以，一开始，不要随 便抓住一个顾客就进攻，应该让美 容师先和顾客寒暄、 沟通；再让美容师介绍自己，把自己引进 来，一起聊天，熟

15、悉和了解顾客， 一般销售过程中要掌 握好顾客的心理步骤 A 、权威诊断，树立权威形 象，对顾客各方面进行推断 B 、 巧用虚荣，找出优点，赞美顾客，再指出美中不足 C、步步紧逼，触动她的心痛 点D、利诱， 告诉她做决定的好处 ，然后再结合示范，触，摸，闻等感官及 别人的赞美等进一步刺激她做出购 买 的决定。9. 如何 渗 透产品 ？美导工作的重要内容 你的产品，然后再一 再抓住其弱点，打进 步打进来，这样，才。当产品进来后，首先要先做出产品的效 个系列一个系列慢慢渗透。要充分了解竞 去，可以先用试用装，用出效果后再让老 能提高整个市场的销量。美容院往往不是一个 品牌，有 23 个主推品牌，如何

16、快速的渗透，提高品 牌的占有率，也是 果，让老板娘、美容师、顾客接受 争对手品牌的背景，优势和劣势， 板娘进院装、客装、套组等，一步的忠诚度。刚开始介绍产品时， 步步根据她购买情况，分别赠价值10. 如何 利 用好促销品？ 促销品是公司为配合 销售特别做出的，它能够提高顾客对品牌如果实在不接受，可 以先用试用装让她试用，购买后，可以一 同的促销品。促销品而送给使用其他品牌的在美容院里，一定要 严格控制加盟店的老板和美容师用我们的顾客，可以根据美容 院的返单量来合理配送。11. 美容 院擅自提价怎么办？容院的利润空间在里面，各个有的美容院为了追 求高利润，1=1 地 会 失。价格是公司统一规定

17、的，全国通行的，这里面已经考虑到了美 方可以根据当地的 消费状况提价 20%左 右，但一般都不允许太高。 将价格提得太高而 不利于产品的推广，这时美容导师就要指 出这一点，帮她分析利弊，权衡得 对于有的已提了 价一时无法降下来的店，可以建议多做一 些让利活动，将产品打折，刺激销 售三、美 导应克服的不良习惯一次成功的到访接待 ，实际上是一系列销售技巧、经营和公司 支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中任何细 微处出现问题都会影响到其他方面，从而 导致失败或不完全成功。所以，美 容 导师应好好的检讨 自己，克服以下容易在工作中出现的不良 习惯。1. 谈话 侧 重理论有些美容导师习惯用 于书面化

18、、理性的论述 ,进行产品介绍，这样反而使客户感觉厌烦或觉得其建议可操作性不强 ，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。2. 喜欢 随 时反驳的时机表述自己的意 进行反驳，会使自己 性提案时，反驳仅仅 的。打断客户谈话，并对每一个异议都 的机会，而当这种反驳不附有建议 谈话过程，这对于双方都是很遗憾在与客户的交谈中， 美容导师应鼓励客户多多发表自己的意见 ，了解客户的需求，并在适当 见，或提出解决方案。如果美容导师不断 失去在最适合的时间内找到客户真正异议 是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断3. 谈话 无 重点 销售时间是宝贵的， 而购买时间亦是8/93宝贵的，美容导师在进行产品介绍时就有充分的准备和

19、计划，并 反复申述自己的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉你的要求，就无从谈起会满 足你的要求了，反而会认为你对他不够重视。因此说，准备不足将会导致销售的失败。4. 言不 由 衷的恭维对待客户，美容导师 应坦诚相待，由衷的赞同他们对市场、对 产品的正确判断。如果为了讨 好客户，以求得一笔 交易而进行华而不实的恭维，实在是对对 方的一种轻视，会降低消费者对美 容师以及所推销产品 及服务的信任度，亦会在日后承担由此带 来的后果。5. 懒惰身为美容导师你会有 许多独处的机会，你的上司不会也不可能 随时随地检查你的工作，所 以，这是对个人自律 的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独 都有可能造成懒惰，而懒惰能带来 更多更大的失败 。“天上不会掉馅饼”一分 辛苦一分甘甜，只有不断地努力、进取， 你的业绩才会 逐步上升。成功是克 服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最 佳督导。6. 不善 于 学习从整体来看，美容师 的素质是较低的，尽管他们拥有非常丰富 的实际经验，但是经验往往不 适应行业的迅速发展 ，比如一种按摩手法会不断改变，产品的 成分及操作手法，产品营销手段， 消费者行为的变化等 ，这一切都要求美容导师必须不断的加强 学习，以提高专业素质。7. 与美 容 院处理关 系不当a) 与员工太热乎，会让 在拉拢她的员工，不 助其稳定店内员工的 产品的销售