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文档简介

1、 2 游猎时代优秀的猎手 特点： q反应敏捷 q移动迅速 q装备精良 3 游猎时代环境 v辽阔的草原、森林自然资源丰富 v人员较少竞争不激烈 v猎物无反抗余地客户无讨价还价能力 4 游猎时代环境变化 猎人增加 武器装备精良、水平提高 资源相对减少 5 游猎时代核心问题 6 游猎时代 农业时代 o猎物被圈养 o土地开垦 o定居 7 农业时代优秀的农夫 勤奋 精耕细作 投入产出饲料、化肥、种子 8 IT 微利时代 太多猎手、太少猎物 9 种好自己的园地 从猎手变为农夫 10 A、做业务 做市场 从表层到深层 从点到面 从单一行为到组织行为 11 B、粗放型 精细型 对每个要素、环节、步骤、 精心规

2、划的安排差异的运作 12 C、感觉型 智能型 策略思路的前瞻性和准确性 13 营销思维转变 从强调短期绩效（市场占有率）转至掌握 长期策略机会 a、优良卖场、畅通渠道的价值 b、顾客关系、顾客的灵 价值 从重视一次交易价值转至重视顾客终身价 值 14 农业时代 开荒 施肥 15 农业时代 长沙泰和种子公司 用你的土壤 播我的种子 享受你的收获 16 发展、深化与顾客的关系 与顾客直接接触、发展“一对一”关 系 建立顾客档案，对顾客进行细分 个性化、差异化、精细化动作 “关系”营销 17 提高内外部顾客满意度 v全面、全程和全员服务，形成服务价值链 v服务供给和服务期望的均衡 “服务”营销定义 18 基本服务主张 解决客户的核心问题 并且明显优于竞争对手 “服务”营销：操作要点 19 服务产品设计和服务行为规范 可检验的服务品质指标 服务结果与服务过程 “服务”营销：操作要点 20 企业服务文化运作：提升服务意识 A、服务理念牵引 B、激

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