铺货实战技巧

1、零客网 :/Lke5http:/www.L 铺货实战技巧 主讲人:郝进强 *年4月4日 零客网 :/Lke5http:/www.L 陈阿土的影响力陈阿土的影响力 陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加 一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加 的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨，服务生来 敲门送早餐时大声说道： “Good moring sir！”陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一 般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿 土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说： “Goo

2、d moring sir！”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”但他非常的生 气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦 的。终于他忍不住去问导游， “Good moring sir！”是什么意思，导游告诉了他。天啊！真是丢脸死了。 陈阿土反复练习“Good moring sir！”这个词，以便能体面地应对服务生。 又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道： “Good moring sir！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！” 人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影 响你 零客网 :/Lke5http:/www.L 怎样把梳子卖

3、给和尚 甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍 然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头 发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座 香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案， 于是买下10把梳子。 丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进 香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善 事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上积善梳三字，然后作为赠 品。”方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。 零客网 :/Lke5

4、http:/www.L 渠道分类： 传统渠道：传统渠道：批发市场、二批商、B/C类单超、名烟名酒店、礼品店、批 零兼营店、社区店、乡镇批零店、万村千乡工程店、农村店、夫妻老婆 店等 商超渠道商超渠道：KA卖场、A类卖场、连锁超市等 特通渠道：特通渠道：汽车站、火车站、学校网点、医院、网吧、宾馆、蛋糕房、 旅馆、高速服务区、火车上、早餐工程、奶站、厂矿食堂、团购。 我们的产品应该卖到那里？（讨论） 零客网 :/Lke5http:/www.L 常见的两种铺货模式 预售制 车销制 零客网 :/Lke5http:/www.L 我们现阶段铺货策略 我们现在处于产品导入期 特点：市场规模小、成长缓慢、产品

5、知名 度低、竞争不激烈、消费者执着于过去 消费习惯 市场定价策略：高价高促，保证各阶通路 的足够价格空间。 零客网 :/Lke5http:/www.L 铺货追踪表格铺货追踪表格 日期拜访家数成交家数成交量成交率 * * * 合计 零客网 :/Lke5http:/www.L 我们的铺货目标 开发新客户 提升铺货率 拓展全系列 全面生动化 建立好客情 永远争第一 零客网 :/Lke5http:/www.L 铺货陈列五比铺货陈列五比 比陈列位置 比产品排面 比品项齐全 比整洁度 比广宣品布置 零客网 :/Lke5http:/www.L 铺货过程中要处理那些问题 正常补货：售点订货的补充，主销产品推荐

6、； 陈列改善：批零店堆箱和货架的陈列调整； 新品铺货：新上市产品推荐； 促销执行：促销政策告知； 客诉处理：过期、即期品处理，对批零店异议的处 理； 信息收集：本品与竞品对应产品的价格、促销等信 息应第一时间向区域经理反映； 表单填写：填写公司制定的各项表单。 零客网 :/Lke5http:/www.L 新品铺货三个方面问题 1、关注度不足： 现象：把注意力集中在给成熟品项做促 销，迅速起销量上，这样做要轻松的多， 效果（销量提升）也明显的多。 2、信心不足： 3、方向感不明确： 零客网 :/Lke5http:/www.L 铺货前过程指标管理： 1)经销商有无新品的合理库存？经销商有无新品的合

7、理库存？ 2)新品终端价格是否符合公司指引？新品终端价格是否符合公司指引？ 3)新品通路价格是否稳定、是否管理好经销商新品通路价格是否稳定、是否管理好经销商 的出货价格，保证层层有钱赚？的出货价格，保证层层有钱赚？ 4)A类商超进店率达标了吗？有没有在超市中类商超进店率达标了吗？有没有在超市中 占据优势排面？占据优势排面？ 5)批发市场铺货率达标了吗？有多少批发市场铺货率达标了吗？有多少POP、条、条 幅、堆箱布置？幅、堆箱布置？ 6)零店市场铺货率达标了吗？是否摆在最显眼零店市场铺货率达标了吗？是否摆在最显眼 的位置，有多少的位置，有多少POP？ 零客网 :/Lke5http:/www.L

8、铺货技巧点滴 先要销量后做上市率 向竞争品牌看齐，与主流竞品比陈列面，采取贴近式铺货。 知己知彼，做到对本竞品价格政策相当了解。 学会用利润分析法给客户沟通，以利诱之。 建立样板店，推而广之，迅速提升铺货率。 永远走在竞争品牌厂家铺货人员前面，早起的鸟而有食吃。 推销时要全品项介绍，组合进货，提升排面占比 利用好广宣品，提升终端告知度。 要让客户做体验式营销，品尝本品，对自己的产品有个良好认知。 每天多做一个店，你就能做的最好。 利用好铺货作业表，建立客户档案，指导自己市场作业。 零客网 :/Lke5http:/www.L 铺货技巧点滴 了解本品回转情况，对辖区客户进行分类，分别做不同周期拜访，提高 我们工作效率。 铺货过程中要关注货龄新鲜度，做到先进现出，保持货物赶紧整洁。 货物做到明码标价，让消费者明明白白消费 最好在货架上做爆炸卡，做消费告知。 产品铺货要集中摆放，实现组合展示效果。 要善于总结铺货过程中的经验，好的经验要发扬光大，指导下次作业。 （两家店铺桶面） 学会对不同消费着进行察言观色，做出不同的舒服教育。 学员自己总结自己的铺货经验 记着上次你给客户承诺的事情这次一定要兑现。 进门先理货，整理排面，查库存，订货。最后用政策再让其多要点货， 记住一定要让客户知道是你帮他（她）申请的，不是应该给的。 每次促销活动