如何提高成交率

1、如何提高成交率如何提高成交率 李 磊 为什么我们的产品知识很熟，销售业绩却 不理想？ 为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？ 为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？ 为什么？ 如何提高成交率一： FABE销售法推荐推荐 消除顾客异议答疑答疑 促使成交促成促成 提高成交率的关键环提高成交率的关键环 节节 推荐 FABE销售法 Feature 产品本身的产品本身的 属性属性 Advance 产品属性引产品属性引 出的优点出的优点 Benefit 产品能带给顾客产品能带给顾客 的好处的好处 Example 例证例证 FABE销售法怎么用？属性 F：这是什么？ 表象 固有的 显而易

2、见的 别人没有的 FABE销售法怎么用？优点 A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达 如何挖掘卖点？ 售后服务、专业咨询售后服务、专业咨询 质量质量 工艺工艺 价格价格 款式款式 品牌品牌 售后售后 设计风格设计风格 功能功能 效用效用 顾客对产顾客对产 品需求的品需求的 三层次三层次 FABE销售法怎么用？利益、好处 B： 换位思考、虚拟体验（对我有什么好处？） FABE销售法怎么用？例证 E：有形可见 客观、可靠 众所周知 答疑 消除顾客异议 正确对待顾客异议 想要才会挑剔 顾客的异议往往是成交前的信号 应对异议 之 事前认真准备 熟悉产品和销售政策； 学习和认同品牌文化和经营理念； 对

3、顾客心理及真实需求深刻了解； 了解竞争产品的优缺点； 应对异议 之 尊重顾客是前提 第一大忌争辩； 别人的错误不可嘲笑； 忌语“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说” 应对异议 之 对异议的答复时机 未提先答：察颜观色 ； 立即回答：不答会影响推荐继续； 稍后再答：模棱两可，三言两语说不清； 不予回答：顾客借口/刁难； 应对异议 之 消除顾客异议的程序 认真倾听：让他觉得你重视他； 答前停顿：让他认为你是考虑后才说的,持负 责态度； 应对异议 之 消除顾客异议的技巧 直接驳正法：我们的钻戒很便宜，价格只有商场的三分之一！ 间接否认法：您真有眼光！我们

4、有国际一手拿货资源！省去了 中间环节，价格更优惠、品质更有保证！ 转化法：您说的太对了！您看，我们有增值回购服务，三年增 值11%您现在买价值高一点的就是赚到！ 反问巧答法：一看您就很会理财啊！只买对的不选贵的！您在 我们家一定能选到最适合您的钻戒！您肯定也知道钻石是通过 4C来评定级别的，不同的级别价格也不同，您看我们这有30分 的、50分的，您先从哪边看起？ 以顾客对价格有异议举例： 促成 促使成交 促使成交 何为成交？多数情况下，顾客听了销售要点说明之后， 仍犹豫不决，或即使下了决心，但还没有向销售人员明确 表示，此时需要销售人员进一步说服和服务，这一阶段称 为“成交”； 什么时刻？当顾

5、客明确表示：“我要”时，销售人员 就可以进行收款、包装等步骤了； 该怎么做？销售人员需要抓住适当的机会，促成交易 及早实现； 掌握成交的八个时机 （1）突然不再发问时 （2）话题集中在某一个商品上时 （3）不讲话而若有所思时 （4）不断点头时 （5）开始注意价钱时 （6）开始关心有无赠品是 （7）关心售后服务问题时 （8）不断反复问同一个问题时 当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能马 上行动，有赖于营业员的说服、帮助。 促成技巧 之 请求成交法 定义： 请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的方法 适用顾客类型：自信型 不适用的顾客类型：分析型和主观型 优点：直截了当，快速达成销售

6、 缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断 促成技巧 之 选择成交法 定义：销售人员向顾客提供两种或者两种以上的购买选择方案，并要 求顾客迅速做出选择的成交方法。 适用顾客类型：保守型或迟疑型 优点：参与购买决策，直接将购买心理跳跃到选择购买阶段，造成购 买其中之一的心理暗示和引导，利于促使成交。 促成技巧 之 推定成交法 定义：推定成交法指销售人员假定顾客已经接受了销售建议而 直接要求顾客购买产品的成交方法。 适用顾客类型：老顾客、常规顾客 优点：使得顾客快速做出购买决定，因为老顾客和常规顾客对 销售人员的信任度较高，彼此较为熟悉，从某种意义上讲也利 于客情关系维护。 促成技巧 之 总结利

7、益法 定义：总结利益式成交法要求销售人员把 握成交步骤，先确定顾客关注的核心利益， 再总结这些利益，最后提出购买建议。 适用顾客类型：自信型和迟疑型。 优点：简单有效，适用面广。 促成技巧 之 连续认同法 定义：通过提出与产品利益有关的一系列问题让顾客点头 同意，使顾客考虑问题的焦点转移到他比较认同的方面。 适用顾客类型：安全型 不适用的顾客类型：喜欢快速决策的，比较自信的顾客 优点：有助于排除那些个性犹豫，思考再三的安全型顾客 的顾虑，让他下定决心。 促成技巧 之 价格优惠法 定义：利用赠品、赠券、打折促销等刺激 消费的方式引导顾客购买，促成销售 适用的顾客类型：普遍适用 优点：可以利用较小

8、的买赠付出取得顾客 的购买行为，给顾客提供实惠。 促成技巧 之 最后机会法 定义：又称为站票式成交法，利用客户迫不及待 的占有心理，告诉他仅有有限的站票了，促进顾 客迅速作出决定。 适用的顾客类型：迟疑型 优点：特别适用于因存货缺乏等原因发生情况时 促成技巧 之 T型对比法 定义：大大的T字，一边写购买的理由，一边写拒绝的理 由，帮助顾客分析比较并力邀成交。 适用顾客类型：重视理性思考的自信型或迟疑型 优点：利于帮助顾客分析购买利弊，快速做出购买决定 缺点：比较费时，需要销售人员在销售过程中逐渐渗透仔 细分析； 促成技巧 之 渐进法 定义：即先与客户达成较小的初次交易， 激发顾客良好的自我感觉

9、，为后续可能出 现的附加推销做铺垫。 促成技巧 之 退让法 定义：即一开始提出一项预计会被拒绝的 交易，目的在于促使顾客接受介绍的第二 项交易，此法慎用，务必不要让顾客产生 厌烦和对产品的反感。 促成注意事项 （1）不要再给顾客看新的商品，引导顾客把注意力集中在最能满足需要的 品种上，否则会使他难以决定； （2）缩小商品选择的范围，接近成交阶段，最好把选择范围限制在两种以 内。拿走多余商品时，态度应该自然轻松（拿出时也一样）。 （3）尽快确定顾客最喜欢的东西，摸的次数最多的商品，注视时间最长的 商品，放在最靠身边的商品，成为顾客比较中意的商品； （4）确定顾客最喜欢的商品后，再次强调他感兴趣的

10、销售要点； （5）“成交”阶段，避免催促和强迫或喜形于色，应平缓语调、自然态度。 如何提高成交率二： 技巧一技巧一赞美+延长顾客滞留时间 提高成交率的关键提高成交率的关键技技 巧巧 技巧二技巧二善用独特的品牌特色及促销和折扣 技巧三技巧三灵活运用优秀服务100条话术 如何提高成交率二： 技巧四技巧四帮辅销售 技巧五技巧五勤加演练 技巧六技巧六多做市调知己知彼百战不殆 提高成交率的关键提高成交率的关键技技 巧巧 如何提高成交率二： 技巧七技巧七新同事多听、多学 技巧八技巧八深入挖潜：老顾客、影楼顾客 技巧九技巧九100%熟悉店铺货品及陈列 提高成交率的关键提高成交率的关键技技 巧巧 赞美+延长顾

11、客滞留时间 通过对顾客的真诚赞美，拉近彼此的距离， 建立信任。 通过请坐、试戴等服务环节，迟滞顾客在店 时间，增加成交几率。 善用独特的品牌特色及促销和折扣 利用品牌独有的以小换大、增值回购等服 务特色增加成交的砝码。 将本期促销、礼品等与销售相结合，让顾 客感到不买就亏、买了赚到，关键在于要 给顾客这种“赚了大便宜”的感觉。 对价格极度敏感的顾客可以申请折扣。货 品只有销售出去才有盈利！ 灵活运用优秀服务100条话术 优秀服务的100条甜言蜜语是非常有效 的销售话术，所有珠宝顾问都应熟练运用、 灵活使用。实践证明，凡是活学活用这个 话术的珠宝顾问在销售上都有大收获。 帮辅销售 一个篱笆三个桩

12、，一个好汉三个帮。当一 名伙伴在接待顾客时，其他伙伴要在旁边 进行辅助，充当“捕手”协助进行销售。 两个人，或多个人一唱一和，拿下顾客。 勤加演练 进行模拟销售场景的演练是迅速提升销售 技巧的最有效手段。通过演练可以巩固业 务技能、并举一反三，使得参加演练的所 有伙伴都得到提高。 应切记：演练从实际出发，演练中不提刁 难性问题，演练的目的是为了学习和提高。 多做市调知己知彼百战不殆 只有了解对手才能战胜对手。 市调要有目的地做、抱着疑问和学习的态 度去做，看对方的： 货品优势、款式、促销、价格浮动、话术、 陈列、解难答疑的特色、成交率、客单价等 实际性的问题。 新同事多听、多学 新同事在老同事做销售时要参与其中，或 搬凳子倒水，或帮着拿货品给顾客试戴。 通过参与其中，积极学习老同事接单的技 巧、逼单的话术、缔结的方法，这样可以 使得自己快速成长起来。 深入挖潜 老顾客维系挖潜、异业顾客维系挖潜是提 升客流、提升成家率重要的方法和手段。 通过微信、电话、短信等各种有效的途径 主动维系、邀约老顾客、异业顾客，促进 二次购买、转