新形式下银行存款营销途径

1、12021年7月25日4时43分 2012016 6-0 -03 3 2021年7月25日4时43分2 2021年7月25日4时43分3 2021年7月25日4时43分 实际分布实际分布应对措施应对措施其他其他 网点增长网点增长 关系营销关系营销 以贷引存以贷引存 结算派生结算派生 理财派生理财派生 代理归集代理归集 机构客户机构客户 同业派生同业派生 2021年7月25日4时43分5 网点对存款的吸纳作用网点对存款的吸纳作用 地域特点与主要存款来源地域特点与主要存款来源 社区银行社区银行 电子渠道电子渠道 2021年7月25日4时43分6 从开户到流失（从开户到流失（0 0余额）平均余额）平

2、均9 9个月，客户越小流个月，客户越小流 失天数越短失天数越短 一个账户更易流失，一个账户更易流失，2 2个账户以上比一个账户流失个账户以上比一个账户流失 降低降低1 1倍倍 余额余额100100元以上流失下降元以上流失下降4 4倍倍 每月交易每月交易4 4笔比无交易流失下降笔比无交易流失下降3 3倍倍 最近月份有交易比无交易流失率下降最近月份有交易比无交易流失率下降1 1倍倍 存款连续存款连续3 3个月下降个月下降10%10%的客户最易流失的客户最易流失 国际结算客户流失率低国际结算客户流失率低 2021年7月25日4时43分7 流失率流失率36.5%36.5% 时点存款时点存款100100

3、万以上相对安全，连续万以上相对安全，连续3 3个月低于个月低于100100 万，流失率高于全行平均万，流失率高于全行平均 近近3 3个月交易笔数低于个月交易笔数低于2525笔（每月交易不足笔（每月交易不足1010笔），笔）， 流失率高于全行平均流失率高于全行平均 近半年单笔入账小于近半年单笔入账小于3030万，流失率大于全行平均万，流失率大于全行平均 近半年累计入账最大值小于近半年累计入账最大值小于100100万，流失率大于全万，流失率大于全 行平均，没结算往来客户最易流失行平均，没结算往来客户最易流失 产品使用小于等于产品使用小于等于6 6个，流失可能性大于全行平均个，流失可能性大于全行平均

4、 多开一个账户流失率下降多开一个账户流失率下降1 1倍倍 2021年7月25日4时43分 2021年7月25日4时43分9 投资理财融资保障 境外便利 养老专题 2021年7月25日4时43分10 增值 日常 闲置 资金 增值 需求 安全 渠道 网点、 7*24 账户 多卡 多账 户统 一账 户管 理 一个客户一个客户、 一个账户一个账户、 多个产品多个产品、 一站式服务一站式服务 账户变动 实时掌控 2021年7月25日4时43分11 拉关系拉关系 挖人挖人 存款费用率存款费用率 无贷户无贷户 2021年7月25日4时43分12 表内表内派生派生 表外派生表外派生 “以贷引存以贷引存”“贷贷

5、”与与“引引” 流贷流贷“贸融化贸融化” ” 担保弱化与现金流控制强化担保弱化与现金流控制强化 2021年7月25日4时43分13 谈回报谈回报 捆绑营销结算捆绑营销结算 表内转表外表内转表外 流贷转贸融流贷转贸融 内保外贷内保外贷 链式资金整合链式资金整合 存单质押、足额保证金存单质押、足额保证金 支持重点项目，争取机构存款支持重点项目，争取机构存款 以存定贷以存定贷 公私联动公私联动 2021年7月25日4时43分14 传统结算传统结算 国际结算国际结算 跨境结算跨境结算 电子银行电子银行 第三方支付第三方支付 结算、信贷、理财捆绑营销策略结算、信贷、理财捆绑营销策略 结算业务流程优化结算

6、业务流程优化 新兴的交易银行业务体系新兴的交易银行业务体系 资本节约型 利率市场化 经济全球化 以客户为中心 本行业务优势 供应链金融 互联网金融 贸易融资 现金管理 跨境金融 电子银行 支付结算 资产证券化泛供应链金融 创新型支付全球现金管理 本位币 内外贸 境内外 离在岸 线上下 2021年7月25日4时43分16 1. 1. 行业资金结算行业资金结算 2. 2. 链式营销链式营销 3. 3. 连锁商业资金结算连锁商业资金结算 4. 4. 交易银行交易银行 5. 5. 大行与中小银行的结算营销特点大行与中小银行的结算营销特点 2021年7月25日4时43分17 1. 1. 对公、对私理财业

7、务对公、对私理财业务 2. 2. 负债业务理财化负债业务理财化 3. 3. 理财客户理财客户VIPVIP服务服务 4. 4. 信贷、结算、理财捆绑与信用积累信贷、结算、理财捆绑与信用积累 2021年7月25日4时43分18 代理归集类业务是顺应转型的重点业务代理归集类业务是顺应转型的重点业务 代理收付款代理收付款 网通网通类业务类业务 园区园区ICIC卡卡 承承销、托管、资金募集类业务吸销、托管、资金募集类业务吸存存 2021年7月25日4时43分19 政府政府 学校学校 医院医院 基金基金 2021年7月25日4时43分20 同业同业资金在流转过程中的性质转换资金在流转过程中的性质转换 商业

8、银行与投资银行商业银行与投资银行合作合作 商业银行与政策性银行商业银行与政策性银行合作合作 银行与非银行金融机构银行与非银行金融机构合作合作 预预上市企业营销上市企业营销 中小企业上市通中小企业上市通 2021年7月25日4时43分21 2021年7月25日4时43分 2021年7月25日4时43分23 1. 1. 七不准七不准 2. 2. 受托支付受托支付 2. 2.贷款转保证金贷款转保证金 3. 3.商票贴现转保证金商票贴现转保证金 4. 4.“自开自贴自开自贴” 1 1、外延策略外延策略 2021年7月25日4时43分24 2 2、内生策略内生策略 激励机制激励机制 业务整合业务整合 服

9、务创新服务创新 人才策略人才策略 机构扩张机构扩张 科技投入科技投入 2021年7月25日4时43分25 以支付结算 吸引存款 以客群拓展 增加存款 以多元融资 沉淀存款 以财富管理 拓展存款 以精准管理 稳定存款 2021年7月25日4时43分26 早抢全红早抢全红 突出重点突出重点 平衡发展平衡发展 抓持续抓持续 2021年7月25日4时43分27 利率市场化的基本应对思路 息差息差 收窄收窄 增加中收增加中收 保持、提升保持、提升 息差息差 轻型银行轻型银行 投行化、交易化投行化、交易化 客群分类攻略客群分类攻略 小微化小微化 差异化差异化 精准化精准化 2021年7月25日4时43分2

10、9 1. 轻型资产 2. 轻型渠道 3. 轻型管理 2021-7-2530 2021-7-25 上游上游下游下游子公司子公司 投融资投融资理财理财交易银行交易银行公私联动公私联动 贷款策略 投行策略 国际业务 跨境业务 现金管理 票据业务 主体需求主体需求 平台需求平台需求 客户需求 融资需求 交易需求 债务融资 股权融资 结构化融资 现金管理 财富管理 跨境交易 薪酬管理 供应链管理 融资效率高融资用途活 融资渠道广 融资降杠杆 融资成本低 综合化顾问式 专业化定制化 解决方案 银行产品整合趋势 大中型客户解决方案设计 1.“两步走” 2.关系+专业 3.融资+融智 4.敲门砖的大与小 5.

11、中收+低成本存款 6.主体市场+平台市场 7.组织与效率 大客户金融服务策略 解决资金缺口类解决资金缺口类改善财务管理类改善财务管理类 加速资金周转类加速资金周转类提升信用等级类提升信用等级类 盘活资产占压类盘活资产占压类服务境外拓展类服务境外拓展类 增加资金收益类增加资金收益类推动产业升级类推动产业升级类 降低财务成本类降低财务成本类优化资本结构类优化资本结构类 规避市场风险类规避市场风险类助力企业上市类助力企业上市类 促进市场扩张类促进市场扩张类 2021年7月25日4时43分35 小企业集群市场 商圈商圈 M+M+1 1+N+N 产业产业 集群集群 平台平台 显性商圈显性商圈 隐性商圈隐

12、性商圈 本地核心本地核心 异地核心异地核心 商会、协会商会、协会 电商平台电商平台 环节1环节2环节3 内容：内容： 对象金融服务 类型数量信贷结算其他 内容：内容： 对象金融服务 类型数量信贷结算其他 内容：内容： 对象金融服务 类型数量信贷结算其他 精细化的市场细分：产业金融地图 1. 1. 网链吸纳网链吸纳 2. 2. 封闭归集封闭归集 3. 3. 存存贷贷挂钩挂钩 4. 4. 账户账户管理管理 5. 5. 分期还款分期还款 2021年7月25日4 时43分 38 2021年7月25日4时43分39 2021年7月25日4时43分40 2021年7月25日4时43分41 2021年7月2

13、5日4时43分 存贷 一一资金资金封闭归集封闭归集 二二流量沉淀流量沉淀累积累积 三三资金专项资金专项监管监管 四四存款属性转换存款属性转换 五五资金流向管理资金流向管理 2021年7月25日4时43分43 2021年7月25日4时43分44 l 贸易资金封闭贸易资金封闭 l 产业链资金封闭产业链资金封闭 l 现金管理现金管理 l 小微现金流控制小微现金流控制 2021年7月25日4时43分45 l 封闭效应封闭效应 l 累积效应累积效应 l 放大效应放大效应 l 蓄池效应蓄池效应 l 延伸效应延伸效应 2021年7月25日4时43分46 l 以款赎货以款赎货 l 补充速度补充速度 l 滚动开

14、票滚动开票 2021年7月25日4时43分47 l 封闭支付封闭支付 l 提货单管理提货单管理 l 到货质押封闭回笼到货质押封闭回笼 l 批量预付批量预付 2021年7月25日4时43分48 l 全部转让全部转让 l 账户管理账户管理 l 账户变更账户变更 l 对账制度对账制度 l 票据管理票据管理 l 岗位设置岗位设置 2021年7月25日4时43分49 l 交易保证金交易保证金 l 风险备付金风险备付金 l 票据池票据池 l 结算积分结算积分 2021年7月25日4时43分50 1. 1. 保险资金托管保险资金托管 2. 2. 投资基金托管投资基金托管（非证券投资类基金托管，包括产业投资基 金、私募股权基金、公益性基金等） 3. 3. 交易资金托管交易资金托管（电子商务、大宗商品交易、房地产交易、 股权交易等资金托管） 4. 4. 信信托理财资金托管托理财资金托管（项目投资类信托计划资金托管及其对 项目方的服务延伸） 5. 5. 第三方支付备付金托管第三方支付备付金托管（人行批准的第三方支付机构） 6. 6. 投资对象营销投资对象营销 2021年7月25日4时