剖析保险业车辆交强险营销思维改变论文

1、剖析保险业车辆交强险营销思维改变论文 摘要:从我国财产保险市场现状来看,车险业务占比较高,呈现出“一枝独秀”的状况,这种状况在中小保险公司中更为突出。车险属于管理型险种,由于车险业务所占比较高,因此车险经营效益的好坏,直接影响到保险公司的盈利状况以及在保险市场上的生存与可持续发展问题。本文结合保险公司车险经营管理工作的实践,对车险结构调控的一些思路进行了讨论分析,以寻求提高车险盈利能力的一些方法和手段。 关键词:车险结构;赔付率;车险经营效益 一、目前我国保险行业车险业务的现状 自2006年以来,伴随着交强险制度的实行,车险覆盖面迅速扩大,车险业务保费收入快速增长,车险市场呈现出以下几个特点。

2、 (一)保费收入增速较快 2006年全国实现财产险保费收入1580.35亿元,同比增长23.13%;车险保费收入1107.87亿元,同比增长29.2%。车险保费增速明显高于财产险整体保费增长速度,车险业务对产险业保费增长的贡献率达到84.33%。 (二)占市场比列较高 从整体上看,车险保费收入占财产险保费收入的70%,同比上升3.29个百分点。分析表1可以看出,从保险公司情况看,财险市场上市场份额较高的前四家公司的车险业务占比均超过60%,部分公司占比达到90%以上,车险业务同比增速也较明显。1 (三)盈利能力有待进一步提高 如表2所示,从地区数据看,车险业务占比存在差异,但是车险业务的简单赔

3、付率(注:简单赔付率=赔款金额保费收入。)在50%左右,车险业务效益状况有待进一步改善。 车险业务规模大,对保险公司实现快速发展起着不可忽视的作用,而车险业务的盈利状况却不容乐观。因此,如何保证车险业务规模、提高车险业务的盈利水平成为各家保险公司关注和研究的重点。 二、保险行业车险业务结构调控的内涵 车险结构调控,是在对保险公司已有车险经营数据进行认真细致分析的基础上,对车险业务再进行深入细分,通过对车龄、厂牌型号、车型、渠道、险别等关键因素进行分析,寻找盈利能力较强、赔付率水平较低的业务。之后,通过采取核保管控、费用调整等措施,引导业务人员展业方向,对公司车险业务结构进行调整和控制,提高优质

4、险种、优质车型或者优质险别等的占比,并适度控制盈利能力较差,赔付率水平较高险种、车型或者险别等的发展,优化车险业务结构,提高车险业务的整体盈利能力。 车险业务的盈利能力,由于受到车龄、厂牌型号、车型、渠道、险别、重大灾害、天气状况和驾驶员水平高低等多种内外部因素的影响。因此,保险公司也就有了较多的调整因子做为车险结构细分、调控的依据。可以想象,即使是对于同一家保险主体,如果在同一个的时期,由于确定的车险结构调整因子不同,所造成的车型经营结果也是不会相同的。因此,保险公司应当结合自身的状况,合理的确定一个或者几个关键因子做为车险结构分析和调控的主要依据,并根据实际的经营状况不断加以调整,从而达到

5、改善车险结构,提高车险盈利的目的。 从车龄角度来看,可以通过将车险业务细分为1年以下的车辆、2-4年的车辆、4年以上的车辆。通过对不同车龄段的分析,合理确定鼓励承保的车龄段,限制承保的车龄段,严禁承保的车龄段,来调控车险业务的结构。 从车型角度来看,可以通过将车险业务细分为非营业车和营业车。在非营业车中,还可以细分为家用车、机关企业用车等;在营业车中,可以细分为出租车、营业货车、公路营运车等。通过对不同车型业务的分析,合理确定鼓励承保的车型范围,限制承保的车型范围,严禁承保的车型范围,来调控车险业务结构。 从车辆厂牌型号角度来看,可以通过将车险业务细分为宝马系列、解放货车系列、海马系列、奥迪系

6、列、雅阁系列等。通过对不同车型业务的分析,合理确定鼓励承保的车型范围,限制承保的品牌范围,严禁承保的品牌范围,来调控车险业务结构。 在实际工作中,保险公司往往会确定几个关键因子,利用业务报表系统,将各个关键因子结合起来,对车险业务结构及其效益状况进行数据分析,根据分析结果,确定业务结构调整目标,并通过搭配使用核保政策和费用政策等,以合理优化车险业务结构。 三、我国保险公司车险业务结构调整的方法 (一)三种情况 车险结构调整的目的是提高车险的盈利能力,改善车险赔付率的状况,而调整车险结构的最根本原因在于:按照不同关键因子所划分出来的不同类型车辆的赔付率水平是存在差异的。 当我们利用某一个或者某几

7、个关键因子对车险业务进行细分时,不同类型的车辆,其赔付率水平是存在差异的。在这样的结果下,保险公司总是会力求提高赔付率水平较低类型车辆的保费占比,而减少赔付率水平较高类型车辆的保费占比,以达到降低总体车险赔付率水平的目的。 在保险公司的实际经营过程中,往往存在以下三种情况:第一,根据历史数据,可以提前大致确定各类型车辆的经验赔付率水平,并根据公司总体车险目标赔付率指标,去判断各类型车辆的占比及其浮动对总体车险赔付率的影响。第二,因为公司的销售渠道、业务来源等已经基本确定,因此,车险业务结构状况可以大致了解。根据历史数据,可以大致确定各类型车辆的占比状况,根据公司总体车险目标赔付率指标去判断各类

8、型车辆的赔付率水平控制在何种程度为宜。第三,公司的各车型占比及其赔付率水平大体能够确定一个浮动的范围空间,然后判定总体车险赔付率水平的浮动范围。 本文探讨的为第一种情况,即根据历史数据,在基本确定了各类型车辆的经验赔付率水平的前提下,根据总体车险赔付率控制目标去了解各类型车辆的占比及其大致允许的浮动范围。 (二)车险结构调整的计算方法 假设:某保险公司根据某个关键因子,将总体车险划分为两种车型,分别为车型A和车型B。车型A的赔付率高一些,记为P1;车型B的赔付率相对低一些,记为P2;总体车险目标赔付率63%,P1、P2根据公司的历史数据可以基本确定,为已知值。假设车型A的占比X,车型B的占比Y

9、,现在希望能够了解,X和Y控制在何种程度为宜,X、Y为未知量。 从上述条件中可以得出: 可以看出,X、Y的计算公式非常类似,分母都是两个车型的赔付率之差,赔付率较高车型占比的分子是目标赔付率与赔付率较低车型的赔付率之差,赔付率较低车型占比计算结果中的分子是赔付率较高车型与目标赔付率之差。 在上述已知条件中,有两个数据是常数,一个是“1”,一个是“63%”。如果我们再结合车险业务的实际情况,延伸考虑一下:“1”是当整体车险业务仅划分为两个车型的时候。在实际情况中,我们可以将车险业务划分为很多类型。对于任何的两个车型,我们是可以大概约定他们的变动范围。 例如,我们将车险划分为营业性车辆和非营业性车

10、辆,根据实际情况,他们的占比分别初步确定为40%和60%。在营业性车辆中,进一步细分为营业客车和营业货车,当考虑营业货车和营业客车的在营业车辆中的占比范围时,我们可以将“1”换成“60%”。因此,上述公式中的“1”可以替换为某个常数Z。 “63%”是指总体车险目标赔付率,一般情况下,按照行业习惯,该数据如果控制在55%-65%之间,是保险公司可以承受的。因此,这个值应当是有一定浮动范围的。在这里,我们也可以将63%替换为某个常数Q。 通过再次整理,上述结果变为: 结果(3)和(4)在实际工作中,是有一定的实际操作意义的。例如,某公司通过车龄细分,将私家车业务划分为车龄不足一年(以下简称新车业务

11、)的业务和车龄一年以上(以下简称旧车业务)的业务,通过公司报表系统分析,新车赔付率在72%左右,旧车赔付率在60%左右。同时,该公司要求私家车业务险种占比不能超过总体车险的45%,且私家车总体赔付率水平不能超过65%。问:新、旧车业务在总体车险业务中的占比控制在何种范围为宜? 按照上述数据可以计算得出: 新车占比=(65%-60%)(72%-60%)45%=18.75% 旧车占比=(72%-65%)(72%-60%)45%=26.25% 因此,在上述条件下,当新车在总体车险业务中占比为18.75%左右,旧车在总体车险业务中占比为26.25%左右的情况下,私家车的总体赔付率水平会控制在65%。当然,还可得知,在上述条件下,如果新车的占比超过18.75%,会导致私家车、车险总体赔付率水平上升;如果旧车的占比超过26.25%,会带来私家车、车险总体赔付率水平的下降。因此,保险公司会通过加强核保管控、费用政策引导等措施,努力将家用车的新旧车比例控制在一个合理的范围内。 车险结构的调整有很多方法,实际中核保人员可以在对历史数据进行细致的业务分析的基础上,通过限制黑名单业务、加强验标管理等手段来实现。 总之,作为一名车险业务管理工作者,在经营过程中,应当加强对行业数据、本公司历