国际市场营销实务

1、 Company LOGO 进出口实务进出口实务 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 企业里的国际贸易 -跟外国人做生意. 买/卖-进口/出口 生产合作-OEM/ODM OEM: Original Equipment Manufacture ODM: Original Design Manufacture 合资-合资研发, 合资建厂, 合资销售. 国际贸易的开展 国际贸易部架构图 各岗位的职责 各岗位的任职条件 各岗位的薪酬 Chapter 1 1 综述综述 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 幅度随风倒撒幅度随风倒撒 小

2、 小大 大 国际贸易部架构图 Chapter 1 1 综述综述 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 各岗位的职责 业务类(对客户) 外销业务员 Export sales representative 寻找新客户, 维护旧客户, 市场信息搜集报告, 货款催收 外贸主管/区域市场经理 Regional sales manager of the Export dept. 跟进重点客户, 区域市场管理, 制定区域市场宣传营销策略, 制 定年度片区销售目标及费用预算. 国际贸易部经理General Manager of the Export dept. 全盘掌控海外市

3、场业务, 制定年度营销策略, 制定年度销售目标 及费用预算. Chapter 1 1 综述综述 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 各岗位的职责 后勤类(对工厂, 对货代, 对海关) 跟单船务 shipping specialist 下单到厂, 订单跟进, 验货跟进, 联系货代安排出货. 报关员 custom declaration specialist 配合跟单船务完成货物报关的单证制作, 跟进货款核销事宜. 采购员 Buyer 完成公司的采购任务 采购经理 Purchase manager 根据公司销售与生产需要，制订全年采购计划和采购预算，并 监督采购

4、员完成。 Chapter 1 1 综述综述 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 各岗位的任职条件 业务类 外销业务员 外贸主管/区域市场经理 国际贸易部经理 后勤类 跟单船务 报关员 采购员 采购经理 Chapter 1 1 综述综述 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 各岗位的薪酬 业务类 外销业务员 外贸主管/区域市场经理 国际贸易部经理 后勤类 跟单船务 报关员 采购员 采购经理 Chapter 1 1 综述综述 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 谁是你的客户？ 怎样找到这些客户

5、? 怎么谈? 谈什么? Chapter 2 2 2.2.开拓开拓 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 谁是你的客户? 客户性质分类 经销商/ 批发商 Distributor / Wholesaler 连锁店/大卖场 Chain stores / Super market 转手贸易商 Trading company 承建商、项目公司 Contractor, Project company 设计公司 Counselor OEM工厂 OEM factory 政府 Government 最终用户，业主 End user, Project owner 小组讨论：国内销

6、售可以联系的客户（联想电脑，书本）。 客户特点细分 地域, 供应链上的位置, 价格承受力, 供应链（同学们上台画出） 经销商渠道: 工厂-最终用户 工程渠道:工厂-最终用户 OEM渠道:工厂-最终用户 Chapter 2 2 2.2.开拓开拓 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 谁是你的客户? 你的产品适合推给哪些客户? 产品分类: 民用消费品, 工业产品, 工程产品, 工业原材料，服务等。 产品定位: 高档, 中档, 低档 自身分析: 实力, 交货期, 可接受的支付条款 Chapter 2 2 2.2.开拓开拓 Company LOGO 产品模型 高 中

7、低 设计公司 承建商， 业主， 经销商， 贸易商，OEM工厂 承建商， 批发商，大卖场， 贸易商，OEM工厂 价格，品质 例子：药品市场 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 讨论 1、能否舍弃工程渠道，单走经销渠道？ 2、哪条渠道的销售成本高？ 3、既然工程渠道最赚钱，为啥还有市场上这么 多商品走经销商渠道？ 4、大公司的经销商渠道和工程渠道怎样相互配 合操作？ 5、总结经销商渠道和工程渠道的优劣？ 6、你更愿意做经销商的销售经理还是工程渠道 的销售经理？ Chapter 2 2 2.2.开拓开拓 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商

8、邮电磋商) 公司介绍内容： 经营产品 经营品牌 面向人群 公司背景 下游客户 经营宗旨 Chapter 2 2 2.2.开拓开拓 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 工厂实力包括： 财务能力 生产能力 研发能力 销售能力 能力包括：人员，设备，管理体系 Chapter 2 2 2.2.开拓开拓 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 怎样找到这些客户? 小组讨论 找客户要有目的性，如先找工厂，再找经销商， 然后承建 商 参展 国际展会参展商列表 国际厂家OEM合作 B2B平台 GOOGLE等搜索引擎推广 专业杂志，黄页 当地参

9、赞，行业协会 派员工到当地市场考察，做市场报告，并招聘当地人。 请当地人开拓市场，提交市场报告，包括 经销商名录，厂 家名录，进货渠道，进货价，销售价，当地强势品牌的价 钱，渠道等 Chapter 2 2 2.2.开拓开拓 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 怎么谈? 谈什么? 展会交流 邮件交流 电话跟进 报价 代理协议 Chapter 2 2 2.2.开拓开拓 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 怎么谈? 谈什么? 展会交流 业界展会(广交会, 专业展会) Hello-What can I do for you?-递名

10、片-要名片-看名片信息-聊感兴 趣产品-请客坐下交流双方公司信息。 交流内容 对方国家, 公司名, 职位, 名字 对方感兴趣产品 交换双方主营业务, 公司性质，背景，实力，产品定位，下游客户， 交货期要求（lead time)，价格，支付方式(payment term)，等等。 注意: 展会上面不提供完整报价, 签订代理协议才能提供完整报价单. 态度: 不卑不亢, 互利共赢 Chapter 2 2 2.2.开拓开拓 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 模拟练习: 成立公司 每个小组挑一种产品的贸易买卖作为主营业务 每个小组包含两个小公司，分别是买方和卖方，

11、分别命名, 卖方在中国，买方指定国外某国。 卖方的职位包括： 外贸经理，外贸业务员，跟单船务（职责分工） 买方的职位包括： 采购经理，采购员（职责分工） 买卖两家公司的PPT介绍 PPT 模板 展会上英文对话设计，台词用PPT显示 Chapter 1 1 综述综述 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 怎么谈? 谈什么? 发邮件 正文: (第一封） 信息来源 自我介绍(规模,认证, 优势等) 意向 署名 网站 电话,地址 附件: PDF 公司介绍, 产品介绍 态度: 不卑不亢, 互利共赢 Chapter 2 2 2.2.开拓开拓 Company LOGO 出口

12、贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 范例(一) 范例(二) 范例(三) 范例(四) 范例(五) 范例(六) 小组讨论邮件结构 模拟练习(以自己公司身份编写邮件) Chapter 2 2 2.2.开拓开拓 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 怎么谈? 谈什么? 电话跟进 内容: 1)自我介绍, 2)是否收到邮件, 提醒客户查看邮箱. 3)期待对方回邮件 态度: 简单明了. 场景练习 写稿, 口头模拟交流 Chapter 2 2 2.2.开拓开拓 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 怎么谈? 谈什么? 报价 统一对外报价

13、单 区域折扣 经销商折扣表 报价=面价*区域折扣*经销商折扣 面价*折扣组合便于调价 经销商折扣备案 报价原则 展会不报价 协议签订前, 不提供完整报价单 报价单上有详细货物描述,交货期,价格条款等. 报价单范例 模拟练习(用自己代理的产品做一份报价单) Chapter 2 2 2.2.开拓开拓 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 怎么谈? 谈什么? 代理协议 为什么要签协议? 诚意 专业, 形象 1)折扣, 保护, 利益绑定 Chapter 2 2 2.2.开拓开拓 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 怎么谈? 谈什么?

14、 代理协议 小组讨论 内容: 产品范围 区域范围 时间范围 销售目标 销售渠道 初始订单 价格折扣 年终返点 市场保护 代理数量 排他要求 1)跨区声明 Chapter 2 2 2.2.开拓开拓 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 怎么谈? 谈什么? 代理协议 签订方式: 签名,盖章, 扫描. 范例 模拟练习 (以某灯厂身份向客户发协议书) Chapter 2 2 2.2.开拓开拓 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 维护什么? 怎么维护? Chapter 3 3 3. 3. 维护维护 Company LOGO 出口贸易模

15、拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 维护什么? 客户 市场 项目 Chapter 3 3 3. 3. 维护维护 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 怎么维护? 客户 讨论：平时跟客户的联系交流 客户分级 代理协议 新产品通知 折扣促销通知 节日问候 展会通知 货到咨询 客户终端价格反馈(留高利润给客户) 库存报告(自动库存补充, 达到条件升级或降级) 市场分析报告 市场分析报告范例( 内容, 用途) Chapter 3 3 3. 3. 维护维护 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 怎么维护? 客户 市场 1) 什么是市场保

16、护? 终端价格, 经销商销售竞争情况, 品牌形象 2) 为什么要市场保护? 防止窜货, 保护经销商, 保护品牌 3) 怎样进行市场保护? 产品编码, 经销商调查, 店铺拍照 Chapter 3 3 3. 3. 维护维护 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 怎么维护? 客户 市场 项目 1) 什么是项目保护? 2) 为什么要项目保护? 投标报价混乱, 窝里斗 举例： 广州地铁吊钟 3) 怎样进行项目保护? 项目注册, 先到先得, 或平等竞争，或扶持最大可能客户 Chapter 3 3 3. 3. 维护维护 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮

17、电磋商邮电磋商) 要收集什么信息? 怎样收集信息? Chapter 4 4 4. 4. 信息信息 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 要收集什么信息? 客户信息 市场信息 项目信息 Chapter 4 4 4. 4. 信息信息 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 要收集什么信息? 客户信息 讨论：客户信息包含什么 公司背景 项目案例 财务报表 员工数、销售额、销售量、价钱等 CREDIT REFERENCE (信用调查) 同时做哪个品牌的代理，价钱怎样，销售怎样? Chapter 4 4 4. 4. 信息信息 Compan

18、y LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 要收集什么信息? 市场信息 讨论：市场信息包含什么？ 当地厂家 当地经销商（进货渠道，进货价，卖价） 当地大卖场 当地批发商 当地承建商CONTRACTOR 当地DESIGNER 厂商表 当地大项目业主 本国竞争者在当地的销售，价钱，渠道 当地强势品牌的销售，价钱，渠道 当地进出口关税 当地认证要求 Chapter 4 4 4. 4. 信息信息 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 要收集什么信息? 项目信息 近年大型项目 现在在建项目 未来预期项目 了解内容 项目业主 设计公司 承建商 采购商 Ch

19、apter 4 4 4. 4. 信息信息 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 怎样收集信息? 讨论收集信息的方法 直接探问 GOOGLE搜索 行业杂志,协会 当地拜访调查 向其他客户探听 聘请当地业务员 聘请第三方咨询调查公司 成立当地办事处 Chapter 4 4 4. 4. 信息信息 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 为什么要做市场报告? 市场报告的内容 Chapter 5 5 5. 5. 报告报告 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 为什么要做市场报告? 熟悉市场 制定市场营销策

20、略 向上汇报 方便归档, 交接, 新人入手 方便分析市场发展形势, 开发效果 Chapter 5 5 5. 5. 报告报告 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 市场报告内容 市场 客户 项目 对手 产品 品牌 环境 自身 Chapter 5 5 5. 5. 报告报告 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 市场报告内容 市场 当地经销商情况 当地连锁店/大卖场情况 当地工程商情况，喜欢用什么牌子，为什么，能否 换我们的 当地设计机构情况，喜欢用什么牌子，为什么，能 否换我们的 当地厂家情况 当地经销商的供应商情况，进货渠道，价

21、钱。 模拟练习: 通过GOOGLE等网络资源, 撰写某大洲, 或某国, 任意一个行业的市场报告PPT. (多用图表形 式) Chapter 5 5 5. 5. 报告报告 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 市场报告内容 客户 现有哪些经销商是我们客户？ 他们之间的关系是怎样？ 他们做的是什么产品，应用于哪个领域，哪个地理 区域？ 除了代理我们的产品，他们还代理什么品牌？价格 怎样？一年销售量有多少？ 哪些现有客户的销售我们产品比较好，为什么，他 们怎么推广的？需要哪方面的进一步支持，对我们 有什么建议？ 哪些现有客户销售我们的产品不好，有什么困难， 我们可以

22、怎样支持克服？ 哪些不是我们的客户，为什么不愿意做我们的产品？ 有没有方法攻克他们？ Chapter 5 5 5. 5. 报告报告 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 市场报告内容 项目 近年大型项目 现在在建项目 未来预期项目 明细内容 项目业主 设计公司 承建商 采购商 Chapter 5 5 5. 5. 报告报告 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 市场报告内容 对手 当地谁是我们的竞争对手？ 他们的优势，劣势在哪里？ 他们的经销商是谁？ 把其客户争取过来的对策. Chapter 5 5 5. 5. 报告报告 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 市场报告内容 产品 当地哪些产品比较好卖？ 为什么？ 价格 销售渠道 促销方式 保护方式 Chapter 5 5 5. 5. 报告报告 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 市场报告内容 品牌 热销品牌 主要应用在哪些方面 价格比较 谁是它们的经销商 在哪些卖场销售 如何宣传促销 Chapter 5 5 5. 5. 报告报告 Company LOGO 出口贸易模拟出口贸易模拟(邮电磋商邮电磋商) 市场报告内容 环境 人口 人均GDP 人