营销业务流程PPT学习教案

1、会计学1 营销业务流程营销业务流程 营销业务总流程营销业务总流程里程碑里程碑 M1 M1 项目定位项目定位 M2 M2 产品建议产品建议 M3 M3 确定营销方案确定营销方案 M4 M4 开盘准备开盘准备 核心环节，价值的创造过程核心环节，价值的创造过程 主要精力投入，价值的实现过程主要精力投入，价值的实现过程 价值的检验（收获）过程价值的检验（收获）过程M5 M5 销售实现销售实现 第1页/共14页 营销业务流程说明营销业务流程说明项目定位项目定位 M1 M1 项目定位项目定位 M2 M2 产品建议产品建议 土地 M3M3确立营销方案确立营销方案 M4 M4 开盘准备开盘准备 M5 M5 销

2、售实现销售实现 产品产品 土地土地 客户客户 第2页/共14页 营销业务流程说明营销业务流程说明项目定位项目定位 T1T1宏观及区域市场评判宏观及区域市场评判R1R1宏观及区域市场报告宏观及区域市场报告K1 K1 市场环境判断市场环境判断市市 T2 T2 土地与客户的对应土地与客户的对应 K2 K2 土地属性评价土地属性评价 K5K5产品初步方案测算产品初步方案测算 I2 I2 城市地图城市地图 R5 R5 竞争要点分析竞争要点分析 R8 R8 目标客户定位报告目标客户定位报告 市市 市市 R2 R2 土地属性清单土地属性清单市市 K3 K3 细分客户判断细分客户判断R3R3客户属性及初步的产

3、品需求客户属性及初步的产品需求市市 R7 R7 成本利润测算表成本利润测算表 设设 成成 财财 D1七对眼睛七对眼睛 T3 T3 客户与产品的对应客户与产品的对应 R4R4初步的产品解决方案初步的产品解决方案 设设 综合综合R1R7完成，包含：完成，包含： 客户定位及描述；客户定位及描述； 客户产品价值排序；客户产品价值排序； 竞争力分析；竞争力分析； 初步产品建议方案初步产品建议方案 初步经营计划初步经营计划 R6 R6 初步销售排期建议初步销售排期建议 I2I2 客户细分客户细分 M1 M1 项目定位项目定位 M2 M2 产品建议产品建议 土地 M3M3确立营销方案确立营销方案 M4 M4

4、 开盘准备开盘准备 M5 M5 销售实现销售实现 K4 K4 识别竞争识别竞争环境环境 第3页/共14页 营销业务流程说明营销业务流程说明产品建议产品建议 产品产品 土地土地 客户客户 M1 M1 项目定位项目定位 M2 M2 产品建议产品建议 土地 M3M3确立营销方案确立营销方案 M4 M4 开盘准备开盘准备 M5 M5 销售实现销售实现 第4页/共14页 营销业务流程说明营销业务流程说明产品建议产品建议 T1 T1 聚焦目标客户聚焦目标客户 T2 T2 产品方案测试产品方案测试 K1K1重点客户群访谈重点客户群访谈/ /测试测试 K3 K3 深度竞争分析深度竞争分析 K4 K4 深化产品

5、建议深化产品建议R6 R6 深化的产品建议报告深化的产品建议报告 市市 市市 市市 T3 T3 确定产品建议确定产品建议 I1 I1 产品图书馆产品图书馆 R3 R3 客户产品需求清单客户产品需求清单 R5 R5 竞争机会及输入条件竞争机会及输入条件市市 综合综合R1R7完成，包含：完成，包含： 住宅、商业、车库的配比、住宅、商业、车库的配比、 功能、设计要点；功能、设计要点； 物业服务及其他配套的要求；物业服务及其他配套的要求； 竞争要点、开盘状态及示范竞争要点、开盘状态及示范 区要求。区要求。 R1 R1 典型客户描述典型客户描述 R2 R2 客户利益需求及排序客户利益需求及排序 R8 R

6、8 产品建议报告（定稿）产品建议报告（定稿） 市市 市市 设设 成成 财财 K5K5产品方案经济指标测算产品方案经济指标测算 D1七对眼睛七对眼睛 R7 R7 成本利润测算表成本利润测算表 财财 成成 设设 M1 M1 项目定位项目定位 M2 M2 产品建议产品建议 土地 M3M3确立营销方案确立营销方案 M4 M4 开盘准备开盘准备 M5 M5 销售实现销售实现 设设 R4 R4 产品检测结果分析产品检测结果分析 市市 I1 I1 初拟产品方案初拟产品方案 K2K2客户访谈客户访谈/ /测试测试 第5页/共14页 营销业务流程说明营销业务流程说明阶段小结阶段小结 R2 R2 产品建议报告产品

7、建议报告 R1 R1 项目定位报告项目定位报告 完成完成6项任务项任务形成形成2个成果报告个成果报告应用：应用：7种武器种武器 客户细分客户细分 城市地图城市地图 重点客户群访谈重点客户群访谈 市场调研市场调研 产品图书馆产品图书馆 七对眼睛七对眼睛 产品检测产品检测 T1 T1 宏观及区域市场评判宏观及区域市场评判 T2 T2 土地与客户的对应土地与客户的对应 T3 T3 客户与产品的对应客户与产品的对应 T4 T4 聚焦目标客户聚焦目标客户 T5 T5 产品方案测试产品方案测试 T6 T6 确定产品建议确定产品建议 M1 M1 项目定位项目定位 M2 M2 产品建议产品建议 土地 M3M3

8、确立营销方案确立营销方案 M4 M4 开盘准备开盘准备 M5 M5 销售实现销售实现 第6页/共14页 营销业务流程说明营销业务流程说明确定营销方案确定营销方案 M1 M1 项目定位项目定位 M2 M2 产品建议产品建议 土地 M3M3确定营销方案确定营销方案 M4 M4 开盘准备开盘准备 M5 M5 销售实现销售实现 经营计划客户客户 产品产品 销售计划销售计划 竞争环境竞争环境 营销解决方案 广告策略 销售策略 客户积累方案 销售展示方案产品卖点及核 心价值 第7页/共14页 营销业务流程说明营销业务流程说明确定营销方案确定营销方案 I1 I1 经营计划经营计划 M1 M1 项目定位项目定

9、位 M2 M2 产品建议产品建议 土地 M3M3确立营销方案确立营销方案 M4 M4 开盘准备开盘准备 M5 M5 销售实现销售实现 T1T1确定详细销售目标确定详细销售目标 及计划及计划 R1R1销售计划销售计划 推推 销销 总体及分期销售目标；总体及分期销售目标； 销售节点及对工程、配套、销售节点及对工程、配套、 销售展示的要求；销售展示的要求； 首期入市时间及开盘条件要求首期入市时间及开盘条件要求 年度及月度销售计划（产年度及月度销售计划（产 品类型、价格）；品类型、价格）； 财财 K1 K1 确定销售节点及相应确定销售节点及相应 的工程呈现、配套要求的工程呈现、配套要求 K3 K3 分

10、类产品销量预测分类产品销量预测 I2 I2 规划方案规划方案 经营计划 K2 价格模拟价格模拟 I3 I3 竞争对手产品竞争对手产品 销售状况及上市安排销售状况及上市安排 推推 销销 T2T2确定客户获取、确定客户获取、 转化的方式转化的方式 K4 K4 确定客户积蓄确定客户积蓄 转化方式转化方式 R2 2客户积累方案客户积累方案 K5 K5 确定分阶段目标确定分阶段目标 I4I4客户地图客户地图 I5 I5 销售计划销售计划 第8页/共14页 营销管理流程说明营销管理流程说明确定营销方案确定营销方案 推推 R4R4广告方案招标书广告方案招标书 销销 R5 R5 广告执行方案广告执行方案 推推

11、 案名案名/广告主题广告主题/VI手册手册 营销节点营销节点/广告策略广告策略 媒介策略媒介策略/公关策略公关策略 营销费用计划营销费用计划 K11 K11 确定广告主题及确定广告主题及 策略策略 M1 M1 项目定位项目定位 M2 M2 产品建议产品建议 土地 M3M3确定营销方案确定营销方案 M4 M4 开盘准备开盘准备 M5 M5 销售实现销售实现 K9 K9 广告方案招投标广告方案招投标 I0I0集团营销案例集团营销案例 借鉴借鉴 T4 T4 确定广告策略确定广告策略 经营计划 R1+R3 K10 K10 头脑风暴及客户头脑风暴及客户 测试测试 销销 T3T3识别产品核心利益点识别产品

12、核心利益点 R3R3产品核心利益点说明产品核心利益点说明 推推 I7I7客户产品需求清单客户产品需求清单 I6I6土地属性分析清单土地属性分析清单 K8 K8 项目竞争项目竞争SWOTSWOT分析分析 K6 K6 从传播的角度对从传播的角度对 典型客户描述典型客户描述 I8I8设计说明设计说明 I9I9投标方案投标方案 K7 K7 项目卖点梳理项目卖点梳理 第9页/共14页 营销业务流程说明营销业务流程说明确定营销方案确定营销方案 R6R6销售卖场、示范单位销售卖场、示范单位 设计任务书设计任务书 T5T5确定客户销售体验确定客户销售体验 推推 销销 K12 描述目标客户销售描述目标客户销售

13、体验体验 K13 销售卖场及销售销售卖场及销售 流线确定流线确定 M1 M1 项目定位项目定位 M2 M2 产品建议产品建议 土地 M3M3确定营销方案确定营销方案 M4 M4 开盘准备开盘准备 M5 M5 销售实现销售实现 I11 I11 产品核心利产品核心利 益点说明益点说明 经营计划 第10页/共14页 营销业务流程说明营销业务流程说明阶段小结阶段小结 R2 R2 客户积蓄方案客户积蓄方案 R1 R1 销售计划销售计划 完成完成5项任务项任务形成形成5个成果个成果应用：应用：6种武器种武器 客户细分客户细分 城市地图城市地图 市场调研市场调研 客户测试客户测试 头脑风暴头脑风暴 七对眼睛

14、七对眼睛 T1 T1 确定详细销售目标确定详细销售目标 及计划及计划 T5 T5 确定客户销售体验确定客户销售体验 R3 R3 产品核心利益点说明产品核心利益点说明 R5 R5 销售卖场、示范单位销售卖场、示范单位 设计任务书设计任务书 T3 T3 识别产品核心利益点识别产品核心利益点 T4 T4 确定广告策略确定广告策略 T2 T2 确定客户获取及转确定客户获取及转 化的方式化的方式 M1 M1 项目定位项目定位 M2 M2 产品建议产品建议 土地 M3M3确定营销方案确定营销方案 M4 M4 开盘准备开盘准备 M5 M5 销售实现销售实现 经营计划 R4 R4 广告方案广告方案 第11页/

15、共14页 营销业务流程说明营销业务流程说明开盘准备开盘准备 T4 T4 销售物料及流销售物料及流 线准备就绪线准备就绪 K2 K2 制定销售手册制定销售手册 K3 K3 销售相关人员培训销售相关人员培训 R4 R4 分阶段推盘组合分阶段推盘组合 I1 I1 市场竞品分析市场竞品分析 I2 I2 产品供需分析结论产品供需分析结论 I1 I1 意境意境/鸟瞰鸟瞰/户型户型/ 效果图效果图到位到位 K2 K2 确定定价原则确定定价原则 T3 T3 销售策略确定销售策略确定 R5 R5 楼盘表、价格表楼盘表、价格表 R7 R7 开盘组织方开盘组织方 案及流程案及流程 R6 R6 销售手册销售手册 销销

16、 销销 市市 销销 M1 M1 项目定位项目定位 M2 M2 产品建议产品建议 M3M3营销方案确立营销方案确立 M4 M4 开盘准备开盘准备 M5 M5 销售实现销售实现 K4 K4 完成卖场施工及包装，完成卖场施工及包装， 沙盘模型、销售道具到位沙盘模型、销售道具到位 K1 K1 销售道具任务书发出销售道具任务书发出 销销 销销 K1 K1 确定推盘组合确定推盘组合 I3 I3 公司经营计划公司经营计划 销销 K5 K5 客户流线模拟客户流线模拟 设设 市市 第12页/共14页 营销业务流程说明营销业务流程说明销售实现销售实现 T1 T1 实现开盘销售目标实现开盘销售目标 T4 T4 后期产品建议后期产品建议 K2 K2 集中开盘集中开盘 T3 T3 持续销售持续销售 K9 K9 结案分析结案分析 R4 R4 后期产品建议后期产品建议 M1 M1 项目定位项目定位 M2 M2 产品建议产品建议 M3M3营销方案确立营销方案确立 M4 M4 开盘准备开盘准备 M5 M5 销售实现销售实现 I1 I1 销售计划销售计划/ / 经营目标经营目标 包括现场包装、销售包括现场包装、销售 道具、法律文件；销道具、法律文件；销 售人员口径、流线等售人员口径、流线等 K1 K1 准备工作检查准备工作检查