亚洲IT渠道六大动向.doc

1、亚洲 IT 渠道六大动向2006年，亚洲 IT 渠道行业要紧有以下六大趋势： 1.运用电子商务，转 向虚拟化经营； 2.主动拓展中小型消费市场； 3.加大与供应商的合作； 4.启 用“蓝海战略”； 5.多元化进展； 6.开拓新市场。运用电子商务，转向虚拟化经营 面对越来越猛烈的市场竞争， IT 渠道商必须保持专门高的运行效率， 专门是在商业模式迫于互联网技术的进展持续变化的今天。Forrester Research的一项调查结果表明：“互联网时代差不多终止，然 而电子商务将连续进展” 。该项调查还显示，一个电子销售系统的应用能够 产生200%的投资回报率（R0I），因此表明“超过半数的制造商认

2、为，因特 网的运用使他们能更好地与渠道商合作。现在处于逆境中的经济将加速远 程协作解决方案的应用。事实上， IT 产品的柜台销售利润降低差不多不可幸免。因此，整 个产业都要使花在这些产品上的平均时刻和精力最小化。同时，整个渠道 的竞争在持续升温，而产品的种类和产品更新的速度也在加快。这些因素 都使渠道商在制定他们的供应链治理战略的时候，必须最大程度地自动化 他们的工作流程，产品信息有效迅速的公布将是这项新战略的基础。那么，产品信息是如何样成为竞争关键因素的？信息治理处于渠 道商业务模式的核心地位，即使从仓储的角度来看也是如此。只有对现存 商品认真地进行实时监控，才能为企业制造利润。大型渠道商，

3、如联强、 e Sys等，一样情形下都与成百上千个不同的制造商合作，每个制造商都可能提供数百种产品。因此，渠道商最头疼的咨询题确实是如何在数据库里高 效地查询这些产品，同时幸免重复数据、实体出错和陈旧数据的发生。如 果能拥有一个及时更新的数据库，渠道商就能更好地治理采购和物流配送， 并推测零售商的需求。准确定位制造商的商品条目，并将其与渠道商内部的商品条目对 应起来，这是产品信息治理的差不多要求。然而，呼叫中心和电话销售等 部门需要短时刻内获得更广范畴的数据。更进一步来讲，深入的产品数据 关于差不多采纳电子商务平台的渠道商更加关键。主动拓展 SMB 市场作为 IT 厂商和终端用户的中间环节，定位

4、于中小企业 （SMB） 的渠 道商在极为活跃的 IT 行业中起着至关重要的作用。 他们有不同的专攻领域， 被分别称作增值分销商（VAR）、系统集成商（SI）、网络集成商（NI）、独立软 件厂商（ISV）、IT咨询机构、网络解决方案提供商和沟通集成商。这些渠道 供应商为 IT 终端用户提供广泛的产品和服务。另外，与终端用户的近距离 接触和紧密的相互作用，使他们得以参与并阻碍其客户关于品牌的选择。 因此，一方面， IT 厂商需要他们关心将产品和服务送达终端用户；另一方 面，终端用户也期望通过他们了解技术的最新进展，及时更新信息库。以印度的渠道商为例，调查表明，印度渠道合作伙伴的客户来源 专门广泛，

5、其中大部分是 SMB 。当印度的 SMB 领域主动采纳新的技术时，大部分的主导 IT 卖主 迫不及待要扩大他们在这一领域的份额。在这场争夺中，渠道合作伙伴将 成为他们最重要的同盟军。这些渠道商不仅在增加对中小型商业客户的销 售量上是得力助手，而且也能作为“中小型企业的心声” ，为卖主提供关于 中小型企业偏好与关注点的有价值的信息，从而协助他们为这一领域定制 特定的产品。 VAR 这一概念包括渠道合作伙伴体系中的大部分企业，也占 有大部分的利润。 这也进一步讲明了 SMB 对他们的渠道合作伙伴的要紧要 求，是在运算机和网络领域里的准时销售和为基础 IT 产品提供支持。印度渠道合作伙伴间的交易与印

6、度本国的经济是紧密相连的。该 行业的快速进展使得印度渠道合作伙伴中有四分之三在过去的一年当中平 均收入都有增长。由于预期 IT 领域消费将增长，渠道合作伙伴们对他们今 后的利润都保持乐观的态度， 并估量以后的 12 个月之内将有 19%的利润增 长。印度绝大多数的渠道合作伙伴利润都来自本地 （同一个都市的客 户）。只有 5%的利润来自其他地区的客户。大约每 5 个在单一地区经营的 渠道商中有 4个认为本地即有足够的进展空间。 而大型组织 （多于 50个职员） 则有分散进展的倾向，平均在 34 个不同的地区经营。渠道合作伙伴为各 种不同类型的客户提供服务。一个典型的合作伙伴有 46%的收益来自小

7、型 企业，超过五分之一的收益来自中型企业，另外不到五分之一来自消费者。 大部分印度渠道合作伙伴对现有的客户进行推销，这讲明渠道合作伙伴在 努力建立与其客户的长期友好关系。渠道合作伙伴在促进 SMB 进入 IT 领域方面起了庞大的作用。印 度 SMB 在不同品牌的 IT 产品和服务间进行选择的时候， 常会被渠道阻碍。 总的来讲，渠道合作伙伴在运算机硬件领域的阻碍最大，其次是网络软硬 件和服务与储备，而在因特网和软件领域的阻碍较小。系统和网络集成商 是印度 SMB 最具阻碍力的合作伙伴，对专门广泛的 IT 产品的购买都具有 阻碍。另外，在像印度如此正在成形的市场中，渠道商在为一些对 IT 行业 不

8、感冒的 SMB 进行关于 IT 产品的购买和使用方面内容的培训上起着专门 大的作用。这些企业缺乏 IT 领域知识，因此需要渠道商进行指导。绝大部 分的渠道商经营的大多是简单而必要的运算机产品，如台式机、笔记本电 脑、打印机和外围设备、网络硬件、防病毒软件以及第三方软件包。但渠 道商打算在以后的 12个月内对 SMB 增加产品推销，新增的产品包括 PDA、 网络解决方案 （如广域网解决方案 ）、外包的 IT 支持服务等。渠道商在考虑了若干因素之后会对上游厂商进行评估。 “渠道商情 愿与拥有高质量的产品或技术的厂商建立长期关系” ，AMI 印度公司的研发 部经理Swati Sasmal女士评论讲，

9、“大部分的渠道商还迫切地期望能得到卖 主迅速的售前和售后支持。另外，是否有吸引人的毛利率和是否能为客户 提供售前产品演示，也是渠道商选择某一上游厂商的重要因素。 ” 在众多的营销工具中，渠道商最青睐的是如文学宣传、广告、免 费派送以及商品推介、厂商赞助等促销支持方式。他们也十分乐于与能够 关心他们提升自身品牌公平度的厂商使用同一品牌。EMC 是用心于提供智能化企业级储备解决方案的公司，是公认世 界领先的智能储备系统解决方案提供商，在 50 多个国家拥有超过 100个销 售办事处和伙伴经销商。今年， EMC 推出了与 SMB 渠道商的合作伙伴打 算。EMC合作伙伴打算（即对EMC Velocit

10、y2 SMB合作伙伴项目的补充） 的开展， 标志着它在印度市场化战略的全力启动。 这项打算将为 EMC 新开 发的In sig nia系列SMB产品的推广开路。作为在印度扩展战略的一部分，EMC指定Selected Tech nologies作为In sig nia产品在印度的分销商。而在这 些新举措推出之前的 2006年 6月，其刚刚宣布，到 2010年将把在印度的 投资增至 5 亿美元。EMC Velocity2 的 SMB 合作伙伴项目包括增加返款、 提升合作伙伴利 润及附加培训机会以增加合作伙伴的服务收入。 EMC 公司高级副总裁及 E MC 亚太和日本地区总裁 Steve Leona

11、rd 讲，“对 EMC Velocity2 合作伙伴 项目的补充将使合作伙伴与 EMC 的合作更为简便。 换句话讲， 我们的合作 伙伴能够更快地获得收益。 ”加大与供应商的合作 如果讲其他分销商是同盟军的话，供应商确实是粮草供给。与供 应商的长期友好合作能降低分销商的供货风险，提升周转以及风险应对能 力。分销商深喑此理，在本年度与供应商的合作有所加大。金喜来电子总公司 eSys Technologies 是目前全世界 IT 行业成 长最快速的公司之一。 2000 年成立于新加坡，至 2005 年度全球总营业额 达到 20 亿美元，同时在硬盘代理行业中， 以总出货量 25%的市场份额位居 全球第

12、一。它依旧亚洲和拉丁美洲最大的 CPU 和储备设备分销商之一，在 它经营的各个领域差不多上数一数二的龙头企业Nu Horizons Electronics Corp. 是一家为各种商业原始设备制造 商 (OEM) 和电子产品制造服务提供商 (EMS) 提供高技术主动组件和系 统解决方案的全球顶级经销商。凭借着横跨北美和亚洲的销售机构以及遍 及全球的区域物流中心， Nu Horizons 与几家顶级供应商合作， 为客户提供 全面深入的产品开发、定制物流和生命周期支持服务。 Nu Horizons Electr onics Asia Pte Ltd.是Nu Horizons Corp的全资子公司，

13、是一家提供先进技 术主动组件以及系统解决方案的全球渠道商。它的总部设在新加坡，在澳 大利亚、中国大陆、印度等 17个地区设有销售中心。 2006年6月 13日， Nu Horizons Electronics Corp.与Micrel,Inc.签署了北美分销协议的补充协 议，将分销范畴延伸至中国。同年 9 月中旬， Nu Horizons Electronics Asi a Pte Ltd. 与系统互连领域的领头企业 Tundra Semiconductor 签订了泛亚洲 合作伙伴协议，在先前代理的 Tundra的RapidlO? Switches基础上增加Ho st Bridges和VME产

14、品。代理范畴从澳大利亚、中国、印度、韩国、马来 西亚到新西兰、新加坡和泰国。Attrix Technology是亚太区尖端、最佳通讯产品及无线解决方案的 要紧批发商。 2006年 6月 16日，宽带无线基础设施供货商 CableFree Solu tio ns与Attrix Tech no logy达成了关于共同拓展亚洲国际销售渠道的协议。1 9日，Attrix Technology加入标准宽带无线仪器的要紧供货商 Redline Com munications的国际网络成为增值批发商。印度主导分销商Red in gton今年8月签署了代理微软产品的协议，9 月与 Fujitsu 结成伙伴关系

15、。同时，供应商也在寻求更好的与渠道商合作的方法。Xerox今年10 月在印度开展了 “Momentum 2006”，一项为期两个月的旨在加大其与 分销渠道联系的会议打算。就在同一时刻，San Disk与In gram Micro和Rashi Peripherals签署了在印度分销其产品的协议。 SAP、Red Hat、Vonexus、 Xandros和AMD也开展了类似的打算。启用“蓝海战略”工业的进展导致了诸多变化的产生。 “变化”意味着持续地运动而 不停息。新产品和供求关系在数量和质量上的变化或多或少阻碍着工业结 构，有时新规则的产生也能引发市场结构重组。新产品和技术的引入使市 场的变化与

16、新的产品研发周期的进展相习惯。随着某些大公司市场范畴的 拓展，小型企业的生存变得举步维艰。要在竞争日益猛烈的市场环境中生 存下来，企业必须能习惯市场新环境。这时，厮杀的红海战略差不多不是 最好的进展战略了。在红海之外甚至红海之中开创出的一片蓝海，才是企 业生存壮大之道。Uni quest、Silisa nd和Gree nChips等半导体分销商今年 3月设置了一个内部研究与进展中心进行半导体芯片及其应用的研发工作，开始了对 “蓝海”的开创。这些公司正在通过对有技术支持的特定企业开展营销活 动来开创新市场。不同于其他分销企业只保持低利润业务结构的做法，他 们一直都爱护高利润业务。 Uniques

17、t 是一家半导体销售公司。它近期投资 1 0亿韩元建立了一所叫QuestLabs的研发支持中心，用来完善Uni quest的客 户支持。Green Chips 与 Magn achip Semic on ductor 禾口 Avago Tech no logies 合 作经营一个内部研发中心。 而 Silisand 有数字媒体研究中心和无线研究中心 两个内部研发中心。该公司称他们有 60%的企业职员是研发工程师，专门 从事芯片及其应用的研发和推广工作。多元化进展进行单一商品的分销，要做大做强，成为一方霸主，企业的生存 和进展才可不能受到威逼。然而现在整个分销业竞争猛烈，刀光剑影，暗 箭难防，谁

18、又能保证这一生命线似的产品供给可不能被切断或抢走？危机 意识使分销商持续拓宽经营领域。专门在亚太地区，印度和中国的同类企 业数量更多，想做强的渠道商开始朝全业务领域迈进。世平集团成立于 1980 年，是亚洲最大半导体零件渠道商之一，分 支机构遍布中国、新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、印度近 30 个国家和 地区。 成立 25 年以来， 随着渠道业和通讯产业 (ICT) 的演变， 公司的组织及 营运架构也持续的调整。目前，世平集团已从以往单纯的地区性贸易商逐 步转型，成为全球性完整解决方案与服务供应商。现在，世平集团代理经 销品牌包括英特尔、德州仪器、飞利浦、海力士 (Hynix) 、威世半导体 (Vish ay)等，超过60个品牌，能够为客户提供研发、物流、资金流甚至信息流等 增值服务。开拓新市场 企业进展到一定程度，圈出的那一小片地自然不够其驰骋。渠道，这 一个有明显规模效应的行业专门如此。能圈到的地盘范畴越大，进展空间 才能越大，企业的利润来源也就越多，风险处理的能力才能越强。eSys Technologies Pte Ltd.今年7月在新加坡开设了新的全球总部 办公室和集成物流与PC制造中心。eSys所有的制造工厂，包括新加坡的那 所都与它的区域仓储中心集成起来，使它在降低库存成本的同时也能缩短 供货时刻。联强国际是亚太地区最大的 3C 渠道商，针对高科技产业供应链