流程设计销售公司库存管理流程实施手册PPPT学习教案

1、会计学1 流程设计销售公司库存管理流程实施手流程设计销售公司库存管理流程实施手 册册P 2 资料来源：*集团库存数据(9月底)，销售报表(1-6月) 分公司当地总部库存分公司当地总部库存/销售额销售额 天数 分公司所在地库存分公司所在地库存/销售额销售额 天数 高 平均 低 156156 7575 2121 高 平均 低 282282 107107 5656 高 平均 低 438438 6767 188188 现状与问题 1、*现有库存使用效率相对较差，表现为库存过现有库存使用效率相对较差，表现为库存过 高高 ！ ！ 第1页/共39页 3 2、库存的品种结构与销售周转情况不匹配，周 转缓慢的机

2、型库存量相对过大 以XX分公司为例： 销售台数仅占6%的机型品种 （占机型总量的88%），却占 库存量的31%：如T953S3、 T2517B、T2530D等。 详细情况见下页图表 第2页/共39页 4 资料来源：XX分公司成品仓数据 以平均每台1,500元估算，滞存成品的成本达3,539万元人民币，每月的资金占用成本约达7万元 一些品种(如T953S3，T2517B，T2530D等)销售缓慢，但仍占用较大的库存 同时大量的紧急要货造成库存管理混乱，客户满意度降低 销售大于 2,000台 销售在500- 2,000台之间 销售小于500 台 机型销售台数平均库存台数 26010076 周转缓慢

3、的机型 XX分公司的库存周转情况 313118 17 76% 52% 6 6 88 7 6% 第3页/共39页 5 3、由于库存量大，周转慢，结构失调，造成成、由于库存量大，周转慢，结构失调，造成成 品库存占压大量费用和资金品库存占压大量费用和资金 以以XX分公司为例分公司为例 按每台1，500元计，仅周转缓慢的机型 积压库存的资金占用就达到3，539万元。 上述被占用资金每月的资金成本约7万元。 第4页/共39页 6 4、在库存积压的同时，紧急要货的情况又、在库存积压的同时，紧急要货的情况又 大量存在，造成库存管理混乱，客户大量存在，造成库存管理混乱，客户 满意度降低。满意度降低。 库存积压

4、紧急要货 库存管理 秩序混乱 客户满意度降低 第5页/共39页 7 原因分析：原因分析： 1、销售分公司无法提供准确的销售预测数据，造成大量随 机要货。 2、半年/年度的计划/预测工作不完善，导致生产与销售之间 缺乏协调，紧缺产品供应不足，分公司要货申请常常无 法得到满足 多要货、多库存以备不时之需。 3、缺乏对分公司库存管理的考核机制 分公司随意要 货，库存积压没有压力。 4、缺乏严格的库存跟踪监控体系，管理信息系统利用不充 分。 第6页/共39页 8 第二部分：销售公司与分公司成品库第二部分：销售公司与分公司成品库 存管理流程存管理流程 流程原理流程原理 第7页/共39页 9 新的流程旨在

5、克服现有的问题和不足，针对上述原新的流程旨在克服现有的问题和不足，针对上述原 因，逐项进行改进。因，逐项进行改进。 新的销售公司新的销售公司/分公司成品库存管理程序主要从四个方面提出改进建议：分公司成品库存管理程序主要从四个方面提出改进建议： 改进建议改进建议 加强预测能力和预测管理,要求分公司销售定期提供销售预测数据 明确的订单执行流程，销售公司接到分公司申请后,及时与生产协调确保分公司要货的有效执行 引入考核机制,对涉及库存管理的各方人员进行业绩考核 日常的监控保证对库存变化的准确跟踪，充分利用信息系统进行跟踪、分析以及考核 第8页/共39页 10 新的库存管理流程应依据新的销售模式而定，

6、新的库存管理流程应依据新的销售模式而定， 新的销售模式则对库存管理提出了更高的要求。新的销售模式则对库存管理提出了更高的要求。 电电 器器 事事 业业 部部 销销 售售 系系 统统 示示 意意 图图 3. 销售公司集中分公司要货申请后，根 据库存、生产计划联系生产基地供货 1. 事业部根据预算提供销售公司费用资金 4. 与 财 务 部 沟 通 3. 事业 部财 务部 沟通 信息 2. 分公司根据 销售预测定 期提出要货 申请 1. 事业部根据预算拨付分公司费用 1. 事业部根据销售目标，预期周 转等提供分公司流动资金贷款 6. 分公司将销售回款补足流动资 金后，按比例提取费用，并将 余额转回事

7、业部 4. 生产基地确认后供货(也可直供分公司) 4. 销售公司向 各分公司按 计划发货 5. 销售分公司与 经销商/零售商 开展业务， 实现回款 2. 分公司与事业部结算，支付货款 初步 第9页/共39页 11 对于各分公司，在条件成熟的情况下，将逐对于各分公司，在条件成熟的情况下，将逐 步推行步推行“流动资金额度管理流动资金额度管理”，销售模式及，销售模式及 成品库存管理流程的说明如下（以电器事业成品库存管理流程的说明如下（以电器事业 部为例）：部为例）： 第一阶段：事业部向销售公司第一阶段：事业部向销售公司/分公司提供流动资金及分公司提供流动资金及 费用贷款费用贷款 第一步：事业部根据彩

8、电销售目标，周转速度目 标等确定分公司流动资金额度 各分公司流动资金贷款额度的确定方法 第10页/共39页 12 第二步： 同时根据预算向销售公司及 各分公司提供日常经营费用（固定费 用， 促销费用，人工费用等） 第三步： 各分公司分别设立“流动资 金帐户”和“费用帐户”，用于销售 购货和日常费用支出 第四步： 事业部定期（每季）评估、 调整分公司流动资金贷款额度 第11页/共39页 13 各分公司运营资金额度的确定方法各分公司运营资金额度的确定方法 运营资金预算运营资金预算=分公司平均日销售额分公司平均日销售额 X（成品仓周转天数成品仓周转天数+在途周转天数）在途周转天数） 成品仓周转天数为

9、销售公司统一确定的目标，如30天 在途周转天数为销售公司根据运转距离与运输条件确定的天数， 如4天 第12页/共39页 14 第二阶段：各分公司利用流动资金额度滚动经营，实现第二阶段：各分公司利用流动资金额度滚动经营，实现 购销模式购销模式 第一步： 各分公司根据彩电销售目标（年度目标）、市场状况、客户回 款、库存水平等预测销售情况（月度、季度的销售等） 第三步： 根据要货计划，同事业部财务部进行额度结算 第四步： 销售公司集中各分公司要货需求，联系彩电生产基地供货 第二步： 分公司根据销售预测，定期向销售公司提出要货申请 第五步： 分公司实现销售回款后，将购货成本转回资金帐户继续周转。 销售

10、利润 分公司按比例提取，计入费用帐户 其余利润转入事业部 第13页/共39页 15 第三阶段：事业部根据销售业绩进行结算，发放奖金第三阶段：事业部根据销售业绩进行结算，发放奖金 第一步：第一步： 事业部按年度核算销售公司经营利润，确定年度奖金总额事业部按年度核算销售公司经营利润，确定年度奖金总额 第二步：第二步： 事业部事业部/销售公司按相应的销售公司按相应的KPI指标（销售业绩、市场占有率、指标（销售业绩、市场占有率、 销售网络建设等）向分公司发放奖金销售网络建设等）向分公司发放奖金 第14页/共39页 16 正常库存管理流程正常库存管理流程 第15页/共39页 17 第一步：分公司定期（按

11、周）作出销售预测，第一步：分公司定期（按周）作出销售预测， 提出要货申请提出要货申请 程序程序 1. 任务任务 执行执行/主持人主持人如何操作如何操作时间时间/频率频率举例举例 做出今后三个做出今后三个 月的周销售预月的周销售预 测测 分公司销售分公司销售 分公司市场经分公司市场经 理理 采用客户集合分采用客户集合分 析的方法，进行析的方法，进行 周销售预测周销售预测 每周一之每周一之 前完成前完成 客户集合分客户集合分 析方法举例析方法举例 （下页）（下页） 第16页/共39页 18 客户集合分析方法的运用程序客户集合分析方法的运用程序 1. 2. 3. 4. 5. 6. 任务任务执行执行/

12、主持人主持人如何操作如何操作时间时间/频率频率举例举例 收集客户信息 各销售人员 各销售人员对自己负责的客 户的周产品销售信息进行收 集 周一上午 销售员A： 百货大楼 电器专营店A， 超市A 做出销售预测 各销售人员 根据前面信息及其他信息， 做出下三个月的周销售预 测 周一下午下页表一 做出分公司销 售预测 市场助理汇总各销售人员的预测数据， 形成分公司初步预测数字 周二上午下页表二 对初步预测数 据进行讨论 市场助理市场助理组织分公司经理， 各销售人员一起，开会讨论 预测数字，形成讨论结果， 写成纪要 周二上午下页表三 对初步预测作 出调整 市场助理根据讨论结果，对预测数据 作出调整 周

13、二上午下页表三 形成分公司销 售预测 市场助理 市场助理将最终销售预测形 成预测表，交给分公司产品 会计 周二上午下页表四 程序程序 第17页/共39页 19 客户销售预测 XX年X月X日 客户名称 时间 第一周 第二周 机型 XX XX 预计销售台数 分公司销售预测 XX年X月X日 机型 台数 时间 A2991 T2998 第一周 X月X日- X月X日) 第二周 X月X日- X月X日) 销售预测讨论会 会议记要 参与人员 主要议题 会议结果 分公司销售预测 XX年X月X日 机型 台数 时间 A2991 T2998 第一周 X月X日- X月-X日) 第二周 X月X日- X月-X日) 表一表一

14、表二表二 表三表三 表四表四 第18页/共39页 20 分公司销售除运用客户集合分析法外，还可采用分公司销售除运用客户集合分析法外，还可采用 综合因素分析法预测某一客户的销量综合因素分析法预测某一客户的销量 1. 2. 3. 4. 因素因素 历史销售历史销售 情况情况 数据表现数据表现如何收集数据如何收集数据 某一客户历史同期某型号产品的销某一客户历史同期某型号产品的销 售数据售数据 该客户销售的季节变化该客户销售的季节变化 利用分公司的销售数据库利用分公司的销售数据库 利用市场调研报告（自己利用市场调研报告（自己 进行或利用他人成果）进行或利用他人成果） 销售变化销售变化 趋势趋势 某一型号

15、产品的市场容量趋势某一型号产品的市场容量趋势 某一客户的市场地位变化情况某一客户的市场地位变化情况 分公司销售占该客户销售比例的变化分公司销售占该客户销售比例的变化 市场报告市场报告 销售数据库销售数据库 内部分析报告内部分析报告 价格变动价格变动 的影响的影响 价格变化对某一产品销售的影响价格变化对某一产品销售的影响 本公司价格调整计划及影响本公司价格调整计划及影响 竞争者价格调整及影响竞争者价格调整及影响 销售数据库销售数据库 本公司价格政策本公司价格政策 客户客户/竞争对手访谈竞争对手访谈 促销活动促销活动 的影响的影响 促销活动对特定产品的影响促销活动对特定产品的影响 本公司促销计划及

16、影响本公司促销计划及影响 竞争者促销计划及影响竞争者促销计划及影响 销售数据库销售数据库 本公司价格政策本公司价格政策 客户客户/竞争对手访谈竞争对手访谈 第19页/共39页 21 第一步：分公司定期（按周）作出销售预测，第一步：分公司定期（按周）作出销售预测， 提出要货申请提出要货申请 程序程序任务任务执行执行/主持人主持人如何操作如何操作时间时间/频率频率举例举例 计算分公司安全库存量计算分公司安全库存量 计算分公司定货量计算分公司定货量 汇总形成分公司要货申请汇总形成分公司要货申请 产品会计产品会计 产品会计产品会计 产品会计产品会计 按照相对简单的具有可操作性的方法计算安全库存量或按照

17、标准方法计算安全库存量按照相对简单的具有可操作性的方法计算安全库存量或按照标准方法计算安全库存量 分公司产品会计根据当前库存、安全库存和销售预测确定订货量分公司产品会计根据当前库存、安全库存和销售预测确定订货量 订货量订货量=销售预测销售预测+安全库存安全库存-现有库存水平现有库存水平 编制、填写分公司要货申请表，分公司经理审定编制、填写分公司要货申请表，分公司经理审定 每周二上午每周二上午 每周二下午每周二下午 每周二下午每周二下午 2. 3. 4. XX分公司要货申请表 （X年X月X日X月X日） 机型 T2101T2102T2112 数量 359 合计 制表人： 分公司经理： 机型 现有

18、安全 销售 定货 T2101 T2102 T2112 15 10 8 8 5 10 10 10 7 3 5 9 库存 库存 预测 需求 简单方法简单方法 标准方法标准方法 第20页/共39页 22 *假设前置时间为两周 前置时前置时 间间*内的内的 销售预销售预 测测 平均每周销量=10 安全库存 = 第二最大值 - (周平均销量 x 前置时间) 19=39-(10 x2) 周 1234567891011 12. . . 52 01310053361762925 7. . . 7 13 23 10 5 38 39 23 23 35 54 32 32 第二最大值 举例 第21页/共39页 23

19、*一年以上的历史数据 *客户服务水平由分公司经理每半年制定/调整一次，一般都95% 单位单位描述描述计算计算/统计方法统计方法数据来源数据来源 销售预测 销售预测 误差 前置时间 前置时间 波动 历史平均 销售 订货量 客户服务 水平* 台 / 日 / 台/天 台 百分 比 下一订货周期(周)内的产 品(机型)销售预测数据 平均每天的销售预测量相 对实际销售量的标准方差 递交订单到成品到仓之间 的时间间隔 前置时间长短的波动 平均到每天的历史销售量 每次订货量 希望达到的客户满意度水 平 客户集合分析 (预测销售-实际销售)2 实际销售2 成品到分公司仓时间递交订 单时间(主要是运输时间) 前

20、置时间2 -(前置时间)2 n(n-1) 历史销售*/天 可以取销售预测作为订货量 1- 市场助理 信息管理中心 销售公司销售 计划员 信息管理中心 信息管理中心 市场助理 分公司经理 库存无法满足的量 客户要货量 n n 第22页/共39页 24 机型：T2101 销售 预测 第一周 第二周 销售预测 误差 前置时间 前置时间 波动 客户服务 平均日销 量 SS=Kss x LT2xd2+ error2xLT 计算公式计算公式 Gu(Kss)= (1-CSL)xQ LT2xd2+ error2xLT SS：安全库存 Kss：误差调整示数 LT ：前置时间波动 d：平均日销售 error：销售

21、预测误差 LT：前置时间 CSL：客户服务水平 Q：订货量 分公司产品安全库存分公司产品安全库存 x年年x月月x日日 机型 销售预测 (台) 安全库存 (台) T2101 T2102 T2112 第23页/共39页 25 程序程序任务任务执行执行/主持人主持人如何操作如何操作时间时间/频率频率 收集、汇总、收集、汇总、 整理要货申请整理要货申请 销售公司销售公司 销售计划员销售计划员 汇总各分公司要货申请；汇总各分公司要货申请； 按生产基地供货分布整理申请按生产基地供货分布整理申请 1. 2. 第二步，销售公司收集整理要货申请，经核准第二步，销售公司收集整理要货申请，经核准 后安排发货和生产后

22、安排发货和生产 举例举例 每周三上午每周三上午 沈阳沈阳 北京北京 黑龙江黑龙江 牡康牡康 核准分公司要核准分公司要 货申请货申请 销售公司销售公司 销售计划员销售计划员 根据分公司库存动态、销售根据分公司库存动态、销售 动态、生产基地的生产状况、动态、生产基地的生产状况、 销售公司库存情况等因素，销售公司库存情况等因素， 对分公司要货申请进行审核，对分公司要货申请进行审核， 决定是否批准。决定是否批准。 -批准同意，照要货计划安排批准同意，照要货计划安排 发货：如果计划无异常；发货：如果计划无异常； -按照要货计划发货，但对分按照要货计划发货，但对分 公司提出增加或减少要货的公司提出增加或减

23、少要货的 建议：如果要货计划未能反建议：如果要货计划未能反 映出分公司库存与销售的情映出分公司库存与销售的情 况，有可能导致积压或缺货；况，有可能导致积压或缺货； -平衡协调，压缩各分公司定平衡协调，压缩各分公司定 货：如果某机型的定货总量货：如果某机型的定货总量 超过生产能力又无法立即增超过生产能力又无法立即增 加产量加产量 每周三下午每周三下午 第24页/共39页 26 程序程序任务任务执行执行/主持人主持人如何操作如何操作时间时间/频率频率 举例举例 储运部按配货计储运部按配货计 划组织发货划组织发货 储运部储运部采用简单方法或标准方法采用简单方法或标准方法 计算安全库存水平计算安全库存

24、水平 每周三下午每周三下午 . 设置销售公司设置销售公司 安全库存安全库存 销售公司销售公司 销售计划员销售计划员 储运部安排发货储运部安排发货每周三下午每周三下午 编制生产销售计编制生产销售计 划划 销售公司销售公司 销售计划员销售计划员 根据销售公司安全库存、现根据销售公司安全库存、现 有库存、要货计划等，编制有库存、要货计划等，编制 生产基地生产计划生产基地生产计划 每周四上午每周四上午 共同讨论，确定共同讨论，确定 生产销售计划生产销售计划 销售公司销售公司 销售计划员销售计划员 每周四下午每周四下午与制造部、供应部共同讨论，与制造部、供应部共同讨论， 通过生产销售计划通过生产销售计划

25、 安排生产基地生安排生产基地生 产产 制造部制造部每周五上午每周五上午根据共同讨论通过的生产计根据共同讨论通过的生产计 划，组织生产基地（分康）划，组织生产基地（分康） 进行生产进行生产 . . . . 简单方法和标简单方法和标 准方法举例准方法举例 生产量生产量=要货计划要货计划 +安全库存量安全库存量-现有现有 库存量库存量 共同讨论生产共同讨论生产 计划举例计划举例 制定配货计划制定配货计划销售公司销售公司 销售计划员销售计划员 根据按生产基地整理出的要根据按生产基地整理出的要 货申请，对货申请，对XX基地的发货基地的发货 要求，该基地库存情况，形要求，该基地库存情况，形 成成XX生产基

26、地配货计划生产基地配货计划 每周三下午每周三下午 配货计划举例配货计划举例 . 第25页/共39页 27 * 在正常库存管理情况下，各生产基地仓库的库存数加之计划完成生产量应能全 面满足该生产基地所负责供货的各分公司要货申请 XX生产基地库存情况生产基地库存情况 (XX年X月X日) 机型 T2101 T2102 T2112 . . . (其中安 全库存) 200 150 150 . . . 库存量 500 300 400 . . . 本周计划 完成生产 量(台) 400 100 200 . . . 机型 T2101 T2102 T2112. . . 数量(台) 11 10 5 . . . XX

27、生产基地发货要求生产基地发货要求 (XX年XX月X日) 机型 T2101 数量(台) 11 . . 分公司 XX 小计 机型 T2102 . . 数量(台) 10 . . 分公司 XX . . XX分公司要货申请分公司要货申请 (XX年X月X日-X月X日) XX生产基地配货计划生产基地配货计划 分公司 XX . . . 配货 11 10 5 . . . 机型 T2101 T2102 T2112 . . . 填表人：填表人：分公司分公司 产品会计产品会计 填表人：填表人：销售公司销售公司 销售计划员销售计划员 填表人：填表人：物料部物料部填表人：填表人：销售公司销售公司 销售计划员销售计划员 第

28、26页/共39页 28 () n制造部 n供应部 生产销售计划沟通会生产销售计划沟通会 会议议程 销售计划员向制造/供应回顾上周销售情况 销售计划员提出下周生产销售计划 制造、供应根据计划讨论实施进度和可行性 销售计划员、制造、供应明确生产销售计划及相应的调整措施 第27页/共39页 29 程序程序任务任务执行执行/主持人主持人如何操作如何操作举例举例 对分公司库存水平的日常监控对分公司库存水平的日常监控 销售公司物料部对销售公司库存水平的日常监控销售公司物料部对销售公司库存水平的日常监控 定期（每月）完成库存分析报告定期（每月）完成库存分析报告 分公司库存管理员分公司库存管理员 销售公司物料

29、部销售公司物料部 分公司产品会计、销售公司销售计划员分公司产品会计、销售公司销售计划员 每日跟踪库存变动情况，填写三项记录表每日跟踪库存变动情况，填写三项记录表 与分公司产品会计、销售公司销售计划员及时沟通库存信息与分公司产品会计、销售公司销售计划员及时沟通库存信息 每日跟踪库存变动情况，填写三项记录表每日跟踪库存变动情况，填写三项记录表 与分公司产品会计、销售公司销售计划员及时沟通库存信息与分公司产品会计、销售公司销售计划员及时沟通库存信息 收集相关数据，撰写库存分析报告收集相关数据，撰写库存分析报告 1. 2. 3. 第三步，日常库存监控，调整库存水平第三步，日常库存监控，调整库存水平 要

30、货履行记录表要货履行记录表 库存盘点记录表、库存发货记录表举例库存盘点记录表、库存发货记录表举例 要货履行记录表要货履行记录表 库存盘点记录表库存盘点记录表 库存发货记录表示例库存发货记录表示例 报告的样式和内容示例报告的样式和内容示例 第28页/共39页 30 库存盘点记录库存盘点记录 (年年 月月 日日) 机型 库存编号 库存数 安全库存数 库存成本 库存发货记录库存发货记录(年年 月月 日日) 机型 库存编号 客户要货日期 出货日期 客户要货量 出货量 价格 分公司库存管理 员和销售公司物 料部应每日跟踪 记录库存变动情 况，做到货帐一 致，帐帐一致 应充分利用信息 系统进行有效的 跟踪

31、记录 分公司库存管理 员、物料部及时 与分公司产品会 计，销售公司销 售计划员联系， 提供库存信息 第29页/共39页 31 分公司报告示例 分公司库存周转情况分公司库存周转情况 销售 库存 周转 天数 第一周 第二周 第三周 第四周 当月发现的主要问题和原因分析当月发现的主要问题和原因分析 建议改善建议改善/调整方法调整方法 时间：每月时间：每月30日日 制作人：制作人：分公司产品会计 销售波动情况销售波动情况 一 二 三 四 周 预计销售 实际销售 缺货情况分析缺货情况分析 机型 库存结构分析库存结构分析周转缓 慢机 机型销售库存 销售200台 50-200 50 缺货次数缺货原因 T21

32、01 第30页/共39页 32 紧急要货管理流程紧急要货管理流程 第31页/共39页 33 对紧急要货的界定：对紧急要货的界定： 在正常要货时间（每周二下午）之外提出要货申请；在正常要货时间（每周二下午）之外提出要货申请； 对已发生的要货申请作出修改、调整；对已发生的要货申请作出修改、调整； 紧急要货的强度由紧急要货发生的次数和每次紧急要货的紧急要货的强度由紧急要货发生的次数和每次紧急要货的 规模（数量）共同决定；规模（数量）共同决定； 各分公司发生紧急要货的强度由销售公司销售计划员记录各分公司发生紧急要货的强度由销售公司销售计划员记录 在案，作为考核分公司库存管理的指标之一在案，作为考核分公

33、司库存管理的指标之一。 第32页/共39页 34 发生紧急要货时，销售公司销售计划员应做出发生紧急要货时，销售公司销售计划员应做出 权衡，经销售总监审定后发货权衡，经销售总监审定后发货 1. 2. 3. 4. 任务任务执行执行/主持人主持人如何操作如何操作举例举例 鉴别紧急要货鉴别紧急要货销售公司销售公司 销售计划员销售计划员 收到分公司要货申请，按前面原收到分公司要货申请，按前面原 则区别是否紧急要货，如属于紧则区别是否紧急要货，如属于紧 急要货申请，则填写紧急要货申急要货申请，则填写紧急要货申 请，记录在案。请，记录在案。 紧急要货申请表紧急要货申请表 了解存货水平了解存货水平 能否满足紧急能否满足紧急 要货要货 销售公司销售公司 销售计划员销售计划员 查询库存水平，了解生产进度，查询库存水平，了解生产进度， 看可否满足紧急要货要求。如看可否满足紧急要货要求。如 无法满足，则记录缺货原因，无法满足，则记录缺货原因， 填写缺货记录表填写缺货记录表 缺货记录表缺货记录表 制定紧急配货制定紧急配货 计划计划 1.如库存和生产能满足紧急要如库存和生产能满足紧急要 货，则填写紧急配货计划表；货，则填写紧急配货计划表； 2.如不能满足，则在各分公司如不能满足，则在各分公司 之间进行平衡协调，然后填写之间进行平衡协调，然后填写 紧急配货计划；紧急配货计划；