营销技能提升(讲)

1、新人岗前培训新人岗前培训 销销 售售 2 “ “我从来就没有接生过我从来就没有接生过 一个推销员，但几乎每个婴一个推销员，但几乎每个婴 儿一生下来就急切的推销自儿一生下来就急切的推销自 己，他们用哭声告诉人们我己，他们用哭声告诉人们我 来了。来了。” 一位著名的妇产科医生曾经这样说过一位著名的妇产科医生曾经这样说过 导言导言 3 v【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回 的是奶水的是奶水 v【政客的演说】推销自己的政见，换回【政客的演说】推销自己的政见，换回 选票选票 v【老师的讲课】推销知识，换回学生的【老师的讲课】推销知识，换回学生的 好成绩好成绩 v 4 5

2、 在在2121世纪的今天，销售无疑是世纪的今天，销售无疑是 极具诱惑力的工作。它不但能为人极具诱惑力的工作。它不但能为人 们带来们带来丰厚的收入丰厚的收入，还能使人们享，还能使人们享 受到最为受到最为宝贵的自由宝贵的自由。 6 技巧技巧 素质素质 更多自由支配的更多自由支配的时间时间 逐渐增加的逐渐增加的经济收入经济收入 销售工作的实质销售工作的实质 环境环境 人脉人脉时间时间 收入收入 心情舒畅的心情舒畅的工作环境工作环境 逐步拓展的逐步拓展的人际关系人际关系 不断增强的不断增强的沟通技巧沟通技巧 不断提升的不断提升的综合素质综合素质 7 比尔比尔 盖茨盖茨 每天早晨，当我从睡梦中醒来，一想

3、到自己所从事每天早晨，当我从睡梦中醒来，一想到自己所从事 的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！ 8 思考思考 9 专专 业业 化化 推推 销销 流流 程程 简简 介介 10 专业化推销流程简介专业化推销流程简介 接接 触触 接触前的准备接触前的准备 主顾开拓主顾开拓 计划与活动计划与活动 促促 成成 说说 明明 售后服务售后服务 11 制定计划制定计划 设立目标设立目标 培养习惯培养习惯 计划与活动计划与活动 12 永续经营的保证永续经营的保证 迈向成功的阶梯迈向成功的阶梯 贵在坚持不懈贵在坚持不懈 主顾开拓主顾开拓 13 100 20 5

4、3 1 14 准客户的条件准客户的条件 “MAN”MAN”原则原则 v M M：MONEYMONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的 购买能力。 v A A：AUTHORITYAUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象贵购买行 为有决定、建议或反对的全力。 v N N：NEEDNEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务） 的需求。 15 销 16 物质准备物质准备 行动准备行动准备 心理准备心理准备 接触前的准备接触前的准备 17 寒暄赞美寒暄赞美 建立信任建立信任 了解需求了解需求 接接 触触 18 塑造良好的第一形象 赞美畅销全球的通行证 v 赞美的技巧 1、赞美对方引

5、以为傲的地方； 2、赞美你欣赏的，而对方没有注意到的地方； 3、妙用非语言沟通 请时刻练习请时刻练习 19 塑造良好的第一印象 无声胜有声无声胜有声 哈佛大学行为研究报告 人的第一印象影响力人的第一印象影响力 7谈话内容谈话内容38声音语调声音语调55肢体表情肢体表情 20 塑造良好的第一形象 v 赞美畅销全球的通行证 赞美的原则 1、发自内心的赞美； 2、别出心裁； 3、注意分寸。 21 了解客户需求 1、了解客户需求的原因、了解客户需求的原因 客户需求冰山客户需求冰山 说出来的需求说出来的需求 1010外置需求外置需求 真正的需求真正的需求 没说出来的需求没说出来的需求 满足后的需求满足后

6、的需求 秘密需求秘密需求 9090隐藏需求隐藏需求 22 了解客户需求 2 2、了解客户需求的方法、了解客户需求的方法 u倾听倾听 一个“耳”字： 听自然用耳朵 “四”字代表眼睛， 要看着对方 一个“心”字： 一心一意，专心 去听 “耳”字下方有 “王”字：对方至 上，要把说话的人 当成王者对待 23 了解客户需求 了解客户需求的方法了解客户需求的方法 u观察反应观察反应 v 客户的代表 v 客户的视线、举止 24 客户不购买的原因 v没需要 10 v没帮助 10 v不急 10 v没信心 70 25 提出解决问题的方法提出解决问题的方法 从客户角度出发从客户角度出发 简单通俗简单通俗 说说 明

7、明 26 争取销售的机会 主动相迎主动相迎 v 营造友好氛围70的客户因冷淡对待而选择离去。 v 引起客户兴趣： 客户心中的六个问题 1 1、“我为什么听你讲我为什么听你讲” 2 2、“这是什么这是什么” 3 3、“对我有什么好处对我有什么好处” 4 4、“那又怎么样？那又怎么样？” 5 5、“谁这样说的？谁这样说的？” 6 6、“还有谁买过还有谁买过” 27 v 我为什么听你讲我为什么听你讲 如果销售人员不能激起顾客的兴趣，客户就很难留在你的柜台，所以，销售 人员从一开始就要吸引住客户，这一点，我们在前面的开场白中都有阐述。 v 这是什么这是什么 这个问题应该从产品优点方面进行解释，而不是从

8、产品特征方面回答。 v 对我有什么好处对我有什么好处 人们购物是为了满足自己而不是销售人员的需求 v 那有怎么样那有怎么样 需要解释这些优秀能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。你 提供的每一件事实或信息，必须与顾客的个人利益紧密相关。 v “谁这样说的？谁这样说的？“还有谁买过？还有谁买过？” 除了销售人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的 一样好。否则，顾客会产生怀疑，进而在顾客与你的演示之间竖起一道无 法逾越的城墙。充当领先者总是有风险的。顾客想知道，“除了我之外， 还有谁买了？”尤其是当面临较大的购买风险，而顾客的知识及经验又有 限时,如果有大批感到满意的顾客

9、,会令潜在顾客 放心.当你告诉顾客现在很多大学教授都很喜欢华夏冰箱的时候,其说服力 就会不同一般。 28 FABE法则 FABEFABE费奥克拉荷大学企业管理博士，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教费奥克拉荷大学企业管理博士，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教 授提出来的，是一种非常有效的促销方法，这种方法通过一步一步的授提出来的，是一种非常有效的促销方法，这种方法通过一步一步的 诱导达到成功促销的目的。诱导达到成功促销的目的。 F F：特征（：特征（featuresfeatures），）， 产品特殊的优于竞争对手的特点。 “这是一款关注健康的环保型无线通信品。” A A：优点（：优点（Advanta

10、geAdvantage），），这些优点是指上述的特征所具备的优点。 它是针对所有客户的。 B B：利益（：利益（BenefitBenefit）, ,指的是某个特征会具有优点，而这种优点能 给客户个人带来的好处。 E E：证据（：证据（EvidenceEvidence），），举出恰当的证据可以更进一步加强说服力， 消除客户的怀疑或敏感心理。 29 FABEFABE法则运用技巧法则运用技巧 v 做个出色的做个出色的“演员演员” v 对产品充满信心对产品充满信心 v 避免过于激进避免过于激进 v 正确对待失误正确对待失误 v 展示手段丰富展示手段丰富 30 思考与联系： 如何运用FABE法则推销 我

11、们现有的产品 31 解决客户疑虑解决客户疑虑 彼此达成共识彼此达成共识 幸福生活的开始幸福生活的开始 促促 成成 32 营销人员促成的常见误区 v客户自便客户自便 v怕客户拒绝怕客户拒绝 v错误的促成方式错误的促成方式 33 客户购买信号 v 语言信号：语言信号：询问内容，讨价还价，二次问价，关心 细微地方等。 v 身体信号：身体信号：点头、眼神变专注、若有所思、身体前 倾、仔细看宣传页等。 34 假假 定定 承承 诺诺 法法 二二 选选 一一 法法 促成的技巧促成的技巧 你买了着个产品会你买了着个产品会 给你带来什么好处给你带来什么好处 给他虚拟的承诺给他虚拟的承诺 酒？酒？ 咖啡？咖啡？ 35 促成的注意事项 成功时 v感谢信任 v避免激进 v保持热情 v表达服务意愿 v热诚道别 36 促成的注意事项 不成功时 v感谢咨询 v避免盲目纠缠 v获得其他承诺 v热诚道别 37 优质的服务是承诺的履行优质的服务是承诺的履行 专业的服务是对信任的回报专业的服务是对信任的回报 真诚的服务成就一生的友情真诚的服务成就一生的友情 售后服务售后服务 38 爱上帝原则爱上帝原则 如果发现上帝有错，那一定是我错