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1、拜访培训资料辉瑞制药 拜访程序 设定目标 访前计划 拜访顾客 访后分析 拜访培训资料辉瑞制药 设定目标 长期目标： 代表为负责区域所制定的整体目标 短期目标： 潜力达成长期目标而制定的活动 拜访培训资料辉瑞制药 访前计划 v复习以前的信息 v确定此次拜访的目标 v制定程序、策略 v演练 拜访培训资料辉瑞制药 访后分析 v记录资讯 v回顾概况 v确定下次目标 拜访培训资料辉瑞制药 销售技巧内容 v开场 v有效聆听 v使用访谈资料 v确定需求和态度 n支持 n证实 n搭桥 拜访培训资料辉瑞制药 开 场 技 巧 拜访培训资料辉瑞制药 开场内容 v自我介绍 v说明来意、工和内容 v创造氛围 拜访培训资

2、料辉瑞制药 开场技巧 v眼神、态度 v耐心聆听 v提供服务 v兴趣话题 拜访培训资料辉瑞制药 开场练习 v请两人一组，各做一次开场 拜访培训资料辉瑞制药 探询需求 v有效倾听和观察技巧 v适时有效地提出问题 v随时总结谈话的要点 拜访培训资料辉瑞制药 提问技巧 v关闭式问题 v开放式问题 v选择性问题 拜访培训资料辉瑞制药 有效倾听技巧 拜访培训资料辉瑞制药 有效倾听倾听的目的 v确定需求 v明确态度 v分别医生的顾虑 拜访培训资料辉瑞制药 有效倾听何谓“有效倾听” v收集信息 v正确理解信息 v做出适当的反应 拜访培训资料辉瑞制药 有效倾听倾听的方法 v肢体语言 v简洁的表示同意 v简述医生

3、的话 v辨别出医生及应用中的客观、主观信息 v处理干扰 拜访培训资料辉瑞制药 有效倾听示范 v医生：医生考虑药物的嗜睡性对一部分病人的工作是非常重要的； v代表：是的，对于一些司机或技工来说，考虑药物的嗜睡性是非 常重要的；（简述） v医生：我的经验告诉我，非嗜睡的抗组肢药物效果并不好； v代表：我可以理解您的顾虑，您处方的抗组肢药物一定要疗效确 切，并且安全性好。AiaTin是一种改良了的抗组肢药物，在临床 实验中，它具有确切的疗效以及良好的安全性。（表示理解） 我想先了解一下您应用传统抗组肢药物的经验。（探询） 拜访培训资料辉瑞制药 特征利益转化 拜访培训资料辉瑞制药 特征利益转化 v特征

4、：产品的品质及好性 v利益：产品的特征所带来的优势及对顾客的好处 拜访培训资料辉瑞制药 特征利益转化方法 v分析并找出产品的特征 v分析并找出产品的利益 v将特征转化为利益 v陈述相关的利益 拜访培训资料辉瑞制药 特征利益转化范例 特征 维持24小时有效 血药浓度 利益 病人可以在晚上有很好 的睡眠和休息，缓解晨 僵，关节的活动性可以 得到24小时的持续改善 特征 Arthridine每日服 用一次就相当于 ASP每日多次给 药的疗效 利益 病人服药更加方便，病 人的依从性会大大提高 拜访培训资料辉瑞制药 态度回应 v接受 支持 v冷漠 探询并陈述使其感兴趣的利益 v反对 处理反对意见 拜访培

5、训资料辉瑞制药 态度回应支持技巧 拜访培训资料辉瑞制药 支持技巧步骤 v仔细聆听并澄清含义 v表示同意并强化医生的观点 v陈述相关利益 v缔结 拜访培训资料辉瑞制药 支持技巧范例 v医生：我认为B药不如你们的要好 v支持： v澄清含义：您是不是觉得使用B药有什么不方便的地方呢？（医 生：它的抗胆碱能副作用太大） v同意并强化：是的，很多医生都认为特B药的抗胆碱能副作用太 大。而我们的A药不同于其他类的抗组胺药物，它对H1受体有很 高的选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断。因此A没用神经性的 副作用。 v陈述相关利益：因此A没用神经性的副作用，病人也更容易耐受， 同时A的眼药方法很简单，只要每天一次

6、，十分方便有效。 v适时地缔结 拜访培训资料辉瑞制药 支持技巧练习 v请你的伙伴提出有利于你的产品的观点： v请澄清他的含义： v同意并强化他的观点： v陈述相关利益： v尝试性缔结： 拜访培训资料辉瑞制药 态度回应冷漠 v探询需求 v陈述使其感兴趣的利益 v适时缔结 拜访培训资料辉瑞制药 态度回应处理反对意见 容易处理 直接证实 难处理 强调其他利益 拜访培训资料辉瑞制药 容易处理反对证实技巧 v仔细研谈证实资料 v澄清被怀疑的特征及利益 v提供资料来测试要点 v陈述相关利益 v缔结 拜访培训资料辉瑞制药 证实技巧范例 v医生问：你的药品的副作用大吗？ v证实： 澄清：您指的是以往这一类药物

7、比较普遍的在嗜睡方面的事作用吗？ （医师回答：是的） 提供资料证实：您看，这是由菲利普医生主持研究，发表在美国药物 期刊上的实验。有600个患者参加了实验，结果显示，A对H1受体有 很高的选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断，因此A没有神经性副作 用。医生，您看实验结果显示，病人不会出现嗜睡现象。 陈述相关利益：您的病人可以象平时一样正常地工作和生活，来自副 作方面的抱怨也会少得多。 适时的缔结。 拜访培训资料辉瑞制药 证实技巧练习 v请你的伙伴提出一个关于产品的疑问： v请澄清过一疑问： v提供资料证实： v陈述相关利益： v尝试性缔结： 拜访培训资料辉瑞制药 使用访谈资料技巧 v仔研读并练习使

8、用 v提供证实资料建立信任 v问自己话的陈述 v用笔引导 v把握访谈资料 v总结 拜访培训资料辉瑞制药 使用访谈资料练习 v产品名称 v现在先仔研读这份访谈资料 v简要写出你要讲解部分要点 1要说明什么问题 2用那个图表来研究 结论地什么 v能带给医生什么利益 v现在你讲给你的同伴，练习时要用笔引导医生的视线， 并注意访谈资料的把握。 拜访培训资料辉瑞制药 难以处理的反对意见处理方法 v澄清问题 v表示理解 v回应（提供资讯） v陈述相关利益 v缔结 拜访培训资料辉瑞制药 难以处理的反对意见范例 v反对意见：我的患者大多是老年病人，所以我想你的药不合适。 v处理： 澄清：医生，您为什么有这样的

9、担心呢？（医师回答：我的患者大多是 老年病人，所以我比较关注药物的安全性） 2 表示理解：我完全理解您的担心，医生 3 回应：您会，这是 一关于老年的安全性实验，实验监测了位病人在 天内的血药浓度，用法是每天毫克，连服三周，结果显示，没 有一例发生药物累积 陈述利益：对您的病人来说这个药是一个安全有效的选择，而且老年病 人一定会对一天一次的方便用法非常满意 5适时缔结 拜访培训资料辉瑞制药 难以处理反对意见练习 v我们来练习处理反对意见 1 请你的伙伴提出的一个反对意见： 2 澄清问题： 3 表示理解： 4 给予回应： 5 陈述相关的利益： 6 尝试性缔结 拜访培训资料辉瑞制药 缔结时机 v利

10、益总结后 v医生表面同意我热情时 v成功的处理反对意见后 v访谈被打断时 拜访培训资料辉瑞制药 缔结步骤 v概述利益 v要求一个具体的可衡量的 v行动承诺 v复习处方利益 v表示感谢 v简述跟进计划 拜访培训资料辉瑞制药 缔结范例 v概述利益：calb lock的副作用很小，而且耐受性好，因此，您在控 制住病菌人的高血压的同时，又不会影响他的生活质量。而且每日 一次的服药方式也提高了病人的依从性。 v要求承诺：您可以先在一些血压控制不好或者希望减小药物副作用 的高血压患者中使用calblock。 v复习处方： calblock的剂量是一日一次，每次5毫克。（医生：嗯， 好吧，我会考虑考虑） v

11、感谢医生：太好了，谢谢您。 v跟进计划：下周二，我再给您带来一些关于C药的临床研究，好吗？ 拜访培训资料辉瑞制药 缔结练习 v概述利益： v要求承诺： v复习处方： v感谢医生： v跟进计划： 拜访培训资料辉瑞制药 搭桥技巧 v客户需求 v产品的特征与利益 v病人类型 v症状特点 拜访培训资料辉瑞制药 搭桥范例 v您的病人一定对A药的结果满意。保持良好的生活质量 对其他病人一样重要。比如XX病患者。 vB药能够持续24小时缓解XX病的症状，确保病人更好的 生活和工作。 拜访培训资料辉瑞制药 搭桥练习 v下面请小组讨论设计一个满意的搭桥 1你们准备从 （产品A）过渡到 （ 产品B） A和B之间有哪些共同点可供利用？ 客户需求方面： 产品特征利益方面： 请写出这个“搭桥” A药： B药： 拜访培训资料辉瑞制药 初步利益陈述内容 v阐述医患一般需求 v特征和利益转化 v推出产品名称 拜访培训资料辉瑞制药 初步利益陈述范例 v医生们都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物，但是 对于糖尿病患者，这是很困难的。 v理想情况下的降压药应当既可以长时间控制血压而又不影响 血糖水平。 vCalblock就是这样的一种药物，（它能够有效控制高血压而 不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患者）。 拜访培训资料辉瑞制药