汽车配件营销知识2

1、汽车配件营销知识汽车配件营销知识 前前 言言 汽车配件概论汽车配件概论 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 目录目录 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 第三章第三章 汽车配件销售业务汽车配件销售业务 第四章第四章 汽车配件仓库管理汽车配件仓库管理 第五章第五章 汽车配件经营效益分析汽车配件经营效益分析 第六章第六章 汽车配件市场调查及预测汽车配件市场调查及预测 第七章第七章 配件业务相关法律知识配件业务相关法律知识 作作 业业 成绩成绩 = = 平时平时成绩（成绩（50%50%）+ +期末期末成绩（成绩（50%50%） 1 1、平时成绩：发言、平时成绩：发言3

2、0%+30%+作业作业20%20% 2 2、期未成绩：期末考试、期未成绩：期末考试50%50% 概论概论 什么是汽车？什么是汽车？ 整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈。整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈。 sales sales 、 spare parts spare parts 、 service service 、 surveysurvey 汽车汽车4S4S店的店的“4S”4S”指什么？指什么？ 自行驱动的无牵引的四轮以上的无轨车辆。自行驱动的无牵引的四轮以上的无轨车辆。 汽车配件是一门什么样的课程？汽车配件是一门什么样的课程？ 汽车的零部件简称配件，汽车配件营销主要介汽车的零部件

3、简称配件，汽车配件营销主要介 绍汽车配件及营销管理方面知识的课程。绍汽车配件及营销管理方面知识的课程。 汽车配件分为三类：汽车配件分为三类：配件维修零件配件维修零件+ +精品精品+ +油类及化学品油类及化学品 汽车配件业务的三大主要环节：汽车配件业务的三大主要环节： “进、销、存进、销、存” 中国能很快超越美国？中国能很快超越美国？ 中国汽车产业近十年的飞速发展，中国汽车产业近十年的飞速发展， 带动了中国汽车配件市场的成长。带动了中国汽车配件市场的成长。 中美汽车中美汽车19982008年月均销量趋势年月均销量趋势 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 单位：万辆单位：万辆

4、第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 汽车产业的发展至今有一百多年的历史，汽车配件的发汽车产业的发展至今有一百多年的历史，汽车配件的发 展是跟随着汽车行业的发展共同成长，汽车配件市场是汽展是跟随着汽车行业的发展共同成长，汽车配件市场是汽 车产业的一部分，汽车配件供应是售后服务的重要环节。车产业的一部分，汽车配件供应是售后服务的重要环节。 中国汽车工业的发展落后了半个多世纪，解放初期，由中国汽车工业的发展落后了半个多世纪，解放初期，由 于我国还没有自己的汽车工业，无论整车还是配件，基本于我国还没有自己的汽车工业，无论整车还是配件，基本 上依靠进口。上依靠进口。1956年年7月月

5、13日国产第一辆解放牌载货汽车诞日国产第一辆解放牌载货汽车诞 生，生，1960年年-1980年是国产汽车摸索的成长阶段，年是国产汽车摸索的成长阶段，80年代初年代初 期中国汽车工业不但产品数量不能满足要求，产品结构也期中国汽车工业不但产品数量不能满足要求，产品结构也 以中型载货车为主，以中型载货车为主，“缺重少轻缺重少轻”，轿车几乎空白。到，轿车几乎空白。到90 年代，中国汽车生产能力比七十年代末增长了几乎年代，中国汽车生产能力比七十年代末增长了几乎10倍。倍。 汽车配件市场的成长汽车配件市场的成长 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 随着时代的进步，中国的经济体制由国家统

6、一调控的随着时代的进步，中国的经济体制由国家统一调控的 计划经济转变为根据社会市场需求的市场经济体制。汽车计划经济转变为根据社会市场需求的市场经济体制。汽车 配件市场也由国家统一安排生产、统一分配的形式，转变配件市场也由国家统一安排生产、统一分配的形式，转变 为适应社会需求、多渠道的形式。为适应社会需求、多渠道的形式。 从供应链角度看，国内零配件流通从零配件供应商出从供应链角度看，国内零配件流通从零配件供应商出 发，经过零配件流通商至车辆维修商再到车主。在这一传发，经过零配件流通商至车辆维修商再到车主。在这一传 递过程中，由于零配件产品、车主使用品牌特征或车主选递过程中，由于零配件产品、车主使

7、用品牌特征或车主选 择服务主题等的不同，存在多种不同的流通途径。择服务主题等的不同，存在多种不同的流通途径。 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 目前汽车配件主要有三大流通渠道：目前汽车配件主要有三大流通渠道： 第一流通渠道：公有汽车配件公司第一流通渠道：公有汽车配件公司 第二流通渠道：厂家特许销售网点（第二流通渠道：厂家特许销售网点（4S4S站）站） 第三流通渠道：个体或股份制经营（汽配城）第三流通渠道：个体或股份制经营（汽配城） 三大主要流通渠道三大主要流通渠道 配配 件件 生生 产产 厂厂 商商 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 品牌汽车制造厂零

8、部件生产品牌汽车制造厂零部件生产 （原厂件）（原厂件） 汽车配件生产厂汽车配件生产厂 （副厂件）（副厂件） 公司附属维修企业公司附属维修企业 特约维修站特约维修站 普通维修企业普通维修企业 作坊式维修企业作坊式维修企业 连锁快修店或服务店连锁快修店或服务店 配件供应链配件供应链 配件配件 流通图流通图 三大流通渠道：三大流通渠道： 公有汽车配件公司公有汽车配件公司 厂家特许销售网点个厂家特许销售网点个 体或股份制经营体或股份制经营 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 汽车维修站的形式汽车维修站的形式 从目前国内汽配领域现状看，目前国内的主流仍然属从目前国内汽配领域现状看，目

9、前国内的主流仍然属 于中小规模汽配经销商，尽管在营业额方面看，该类业态于中小规模汽配经销商，尽管在营业额方面看，该类业态 的总量与特约维修站相当，但由于数量庞大，而且其产品的总量与特约维修站相当，但由于数量庞大，而且其产品 价格低廉，因此往往能够吸引大量价格敏感型车主。在销价格低廉，因此往往能够吸引大量价格敏感型车主。在销 售流向上，目前中小型汽配经销商主要通过汽配城将产品售流向上，目前中小型汽配经销商主要通过汽配城将产品 分销给各类汽车维修站，因此维修站的选择直接决定了汽分销给各类汽车维修站，因此维修站的选择直接决定了汽 配城的市场规模。配城的市场规模。 1 1 、公司附属维修企业公司附属维

10、修企业 2 2 、特约维修站特约维修站 3 3 、普通维修企业普通维修企业 4 4 、作坊式维修企业作坊式维修企业 5 5 、连锁快修店或服务店连锁快修店或服务店 国内汽车维修站国内汽车维修站 主要包括以下几类主要包括以下几类 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 汽车配件用户的需求汽车配件用户的需求 目前国内汽车配件终端用户大体可以分为以下几类：目前国内汽车配件终端用户大体可以分为以下几类： 1 1 、商用车用户商用车用户( (含企业级与个体部分含企业级与个体部分) ) 2 2 、政府政府/ /企业公务用车用户企业公务用车用户 3 3 、私家乘用车用户私家乘用车用户 第一章

11、第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 专门从事商品交换的企业叫做商业企业专门从事商品交换的企业叫做商业企业,企业的最终目的企业的最终目的 是为了利润。是为了利润。 汽车配件作为商品在市场的流通，从事汽车配件流通的企汽车配件作为商品在市场的流通，从事汽车配件流通的企 业称为业称为汽车配件销售企业汽车配件销售企业（或汽车配件流通商），属于商（或汽车配件流通商），属于商 业企业性质。业企业性质。 代理中间商代理中间商 经销中间商经销中间商 中间商中间商 一层渠道一层渠道 二层渠道二层渠道 多层渠道多层渠道 零层渠道零层渠道 特约经销商特约经销商 协助生产企业寻找顾客或直接协助生产企业寻找

12、顾客或直接 与顾客进行交易的商业企业与顾客进行交易的商业企业 1 1、汽车配件销售企业的、汽车配件销售企业的作用作用 （1 1）满足汽车配件市场消费需求）满足汽车配件市场消费需求 （2 2）实现商品价值，保证汽车配件再生产的继续）实现商品价值，保证汽车配件再生产的继续 （3 3）反馈市场信息，引导生产）反馈市场信息，引导生产 2 2、汽车配件销售企业的、汽车配件销售企业的基本任务基本任务 供应配件，满足需求，创造利润供应配件，满足需求，创造利润 服务服务盈利盈利 扩大经营范围扩大经营范围 增加收益增加收益 向国家缴纳税利向国家缴纳税利 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 第

13、一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 汽车配件销售企业应具备的汽车配件销售企业应具备的基本条件基本条件 1 1、经营上的独立性、经营上的独立性 2 2、生产资料、劳动力支配和使用方面的自主权、生产资料、劳动力支配和使用方面的自主权 3 3、财务上的独立核算、财务上的独立核算 4 4、对外关系的法人地位、对外关系的法人地位 财财 务务 资资 产产 公司负责人公司负责人 配配 件件 采采 购购 销销 售售 业业 务务 仓仓 库库 管管 理理 人人 事事 行行 政政 配件销售企业配件销售企业 组织机构图组织机构图 企业的主体是员工，企业中的企业的主体是员工，企业中的 员工应具备什么条

14、件呢？员工应具备什么条件呢？ 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 如果你是一名应聘者，你觉得参加面试的时如果你是一名应聘者，你觉得参加面试的时 候哪些是你要注意的？候哪些是你要注意的？ 仪容仪表、言行举止：留下好的第一印象仪容仪表、言行举止：留下好的第一印象 专业技能、知识经验：工作能力技能的素质专业技能、知识经验：工作能力技能的素质 企业的员工应具备基本条件：良好的形象和素质企业的员工应具备基本条件：良好的形象和素质 良好的形象和素质良好的形象和素质 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 良好的形象和素质良好的形象和素质 良好的形象和素质是通良好的形象和

15、素质是通 过日常社会交往中的言行、过日常社会交往中的言行、 举止、外表得以体现的，而举止、外表得以体现的，而 礼仪礼节是人与人交往活动礼仪礼节是人与人交往活动 行为的规范与准则。行为的规范与准则。 言行言行 举止举止 外表外表 礼仪礼节礼仪礼节规范与准则规范与准则 形象和素质形象和素质 能力素养能力素养 印印 象象 和和 评评 价价 专业素养专业素养 道德修养道德修养 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 懂得正确的礼仪礼节才能给人留下良的懂得正确的礼仪礼节才能给人留下良的 好印象和评价，产生正效应。不管您以前怎好印象和评价，产生正效应。不管您以前怎 样，但是进入社会在职场中

16、就必须重新塑造样，但是进入社会在职场中就必须重新塑造 您自己，您自己， 员工形象是企业形象的体现。员工形象是企业形象的体现。 日常商务礼仪：日常商务礼仪： 1 1、仪表着装、仪表着装 2 2、站姿坐姿、站姿坐姿 3 3、握手礼仪、握手礼仪 4 4、乘车礼仪、乘车礼仪 5 5、接待礼仪、接待礼仪 6 6 、交换名片、交换名片 员工形员工形 象是企象是企 业形象业形象 的体现的体现 购买决心购买决心= =需求需求 形象效应形象效应 良好的形象和素质良好的形象和素质 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 日常商务礼仪：日常商务礼仪：1 1、仪表着装、仪表着装 基本要领：基本要领：

17、着装适当得体着装适当得体 发型整齐干净发型整齐干净 指甲保持清洁指甲保持清洁 体味清新无异味体味清新无异味 良好的形象和素质良好的形象和素质 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 日常商务礼仪：日常商务礼仪： 2、站姿坐姿、站姿坐姿 站立要领：站立要领： 站立要端正，站立要端正， 眼睛平视，面带微笑；眼睛平视，面带微笑； 女子站立时，双脚呈女子站立时，双脚呈“V”字型，右手字型，右手 放在左手上；放在左手上； 男子站立时，双脚与肩同宽，左手放男子站立时，双脚与肩同宽，左手放 在右手上。在右手上。 坐姿要领：坐姿要领： 手自然放在双膝上，双膝并拢，双目手自然放在双膝上，双膝并拢

18、，双目 平视，面带笑容；平视，面带笑容； 应坐椅子的三分之二处；应坐椅子的三分之二处； 不可双手抱在胸前，不可跷二郎腿，不可双手抱在胸前，不可跷二郎腿， 不可抖腿，也不要半躺半坐。不可抖腿，也不要半躺半坐。 良好的形象和素质良好的形象和素质 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 日常商务礼仪：日常商务礼仪： 3、握手礼仪、握手礼仪 基本要领：基本要领： 握手时，应伸出右手，握手时，应伸出右手，绝不可伸出左手绝不可伸出左手; ; 握手时间握手时间1 13 3秒秒，注视对方的双眼；，注视对方的双眼； 忌坐着握手；忌与异性握手用双手；忌坐着握手；忌与异性握手用双手； 握手的力量要把

19、握适中，既不能有气无力，也不能太用握手的力量要把握适中，既不能有气无力，也不能太用 力；力； (1)(1)上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握；上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握； (2)(2)长辈与晚辈之间，长辈伸手后，晚辈才能伸手相握；长辈与晚辈之间，长辈伸手后，晚辈才能伸手相握； (3)(3)男女之间，女士伸出手后，男士才能伸手相握。男女之间，女士伸出手后，男士才能伸手相握。 良好的形象和素质良好的形象和素质 右手握手右手握手 考考你考考你,判断对错判断对错 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 考考你考

20、考你,判断对错判断对错 站着握手站着握手 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 日常商务礼仪：日常商务礼仪： 4、乘车礼仪、乘车礼仪 基本要领：基本要领： 小轿车小轿车 （1）如有司机驾驶时，以后排右侧为首位，左侧次之，中间座位再）如有司机驾驶时，以后排右侧为首位，左侧次之，中间座位再 次之，前排右侧殿后，前排中间为末席。次之，前排右侧殿后，前排中间为末席。 （2）如果由主人亲自驾驶，以驾驶座右侧为首位，后排右侧次之，）如果由主人亲自驾驶，以驾驶座右侧为首位，后排右侧次之， 左侧再次之，而后排中间座为末席，前排中间座则不宜再安排客人。左侧再次之，而后排中间座为末席，前排中间座

21、则不宜再安排客人。 商务车商务车 无论是主人驾驶还是司机驾驶，都应以前排右坐为尊，后排右侧无论是主人驾驶还是司机驾驶，都应以前排右坐为尊，后排右侧 次之，后排左侧为末席。上车时，后排位低者先上车，前排尊者次之，后排左侧为末席。上车时，后排位低者先上车，前排尊者 后上。下车时前排客人先下，后排客人再下车。后上。下车时前排客人先下，后排客人再下车。 旅行车旅行车 旅行车以司机座后第一排即前排为尊，后排依次为小。其座位的旅行车以司机座后第一排即前排为尊，后排依次为小。其座位的 尊卑，依每排右侧往左侧递减。尊卑，依每排右侧往左侧递减。 良好的形象和素质良好的形象和素质 第一章第一章 汽车配件行业相关知

22、识汽车配件行业相关知识 日常商务礼仪：日常商务礼仪： 5、接待礼仪、接待礼仪 基本要领：基本要领： 过走廊时应在客人二三步之前，配合步调让客人走在内侧。过走廊时应在客人二三步之前，配合步调让客人走在内侧。 引导客人上楼时，应该让客人走在前面，接待人员走在后面；若引导客人上楼时，应该让客人走在前面，接待人员走在后面；若 是下楼时，应该由接待人员走在前面，客人走在后面。是下楼时，应该由接待人员走在前面，客人走在后面。 引导客人乘坐电梯时，接待人员应先进入电梯，等客人进入后关引导客人乘坐电梯时，接待人员应先进入电梯，等客人进入后关 闭电梯门；到达时由接待人员按开电梯门，让客人先走出电梯门。闭电梯门；

23、到达时由接待人员按开电梯门，让客人先走出电梯门。 客人走入客厅，接待人员用手指示，请客人坐下，看到客人坐下客人走入客厅，接待人员用手指示，请客人坐下，看到客人坐下 后，才能行点头礼，后离开。后，才能行点头礼，后离开。 良好的形象和素质良好的形象和素质 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 日常商务礼仪：日常商务礼仪： 6 6 、交换名片、交换名片 基本要领：基本要领： 手拿名片的位置：要用双手的大拇手拿名片的位置：要用双手的大拇 指和食指拿住名片上端的两个角，名片指和食指拿住名片上端的两个角，名片 的正面朝向对方。的正面朝向对方。 双方交换名片时，最佳方法是由近双方交换名片时

24、，最佳方法是由近 而远、按顺时针或逆时针方向依次发送。而远、按顺时针或逆时针方向依次发送。 接过名片后，先向对方致谢，然后接过名片后，先向对方致谢，然后 至少要用一分钟时间将其从头至尾默读至少要用一分钟时间将其从头至尾默读 一遍，若对方名片上的内容有所不明，一遍，若对方名片上的内容有所不明， 可当场请教对方。可当场请教对方。 接到他人名片后，切勿将其随意乱接到他人名片后，切勿将其随意乱 丢乱放、乱揉乱折，而应将其谨慎地置丢乱放、乱揉乱折，而应将其谨慎地置 于名片夹、公文包、办公桌或上衣口袋于名片夹、公文包、办公桌或上衣口袋 之内，且应与本人名片区别放置。之内，且应与本人名片区别放置。 良好的形

25、象和素质良好的形象和素质 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 良好的形象和素质良好的形象和素质 能力素养基本要求：能力素养基本要求： 道德修养道德修养 互相尊重互相尊重 、职业道德、信守诺言、行为文明、职业道德、信守诺言、行为文明 专业素养专业素养 专业知识、职业技能专业知识、职业技能 、学习能力、语言表达、学习能力、语言表达 做事先作人做事先作人 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 财财 务务 资资 产产 公司负责人公司负责人 配配 件件 采采 购购 销销 售售 业业 务务 仓仓 库库 管管 理理 人人 事事 行行 政政 配件采购员、配件采购员、 销售

26、业务员、销售业务员、 仓库管理员仓库管理员 应具备什么样的基本要求和工作能力呢？应具备什么样的基本要求和工作能力呢？ 配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 岗位职责岗位职责能力要求能力要求岗位职责岗位职责 配件采购员配件采购员 1 1、懂得编制订货计划；、懂得编制订货计划； 2 2、善于总结分析，作好库存管理；、善于总结分析，作好库存管理； 3 3、必要的配件专业知识（配件的、必要的配件专业知识（配件的 识别及业务流程等；识别及业务流程等； 4 4、节约成本意识，懂得财务资金、节约成本意识，懂得

27、财务资金 的管理；的管理； 5 5、对市场具有正确预测的能力。、对市场具有正确预测的能力。 1 1、编制配件订货计划，开展订、编制配件订货计划，开展订 购工作，确保配件的正常供应；购工作，确保配件的正常供应； 2 2、合理安排库存，提升配件周、合理安排库存，提升配件周 转，减少积压商品；转，减少积压商品； 3 3、对配件供应的及时性、正确、对配件供应的及时性、正确 性负责，并保证配件的品质；性负责，并保证配件的品质； 4 4、搞好资金定额管理、执行费、搞好资金定额管理、执行费 用开支，努力节省进货费用。用开支，努力节省进货费用。 5、了解市场需求，、了解市场需求，根据市场情根据市场情 况及时修

28、订订货计划、合同。况及时修订订货计划、合同。 配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责 头脑灵活、了解汽车配件市场头脑灵活、了解汽车配件市场 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责 岗位职责岗位职责能力要求能力要求岗位职责岗位职责 配件销售员配件销售员 1 1、形象形象得体、举止适度；、形象形象得体、举止适度； 2 2、具备配件的相关知识；、具备配件的相关知识； 3 3、主动热情的服务意示；、主动热情的服务意示； 4 4、懂得沟通的技巧；、懂得沟通的技巧；

29、5 5、对汽车配件市场信息敏感性。、对汽车配件市场信息敏感性。 1 1、树立顾客心目中良好的企业、树立顾客心目中良好的企业 形象。形象。 2 2、运用配件知识为客户提供专、运用配件知识为客户提供专 业的服务；业的服务； 3 3、揣摩客户心理、判断购买动、揣摩客户心理、判断购买动 机、当好客户参谋；机、当好客户参谋； 4 4、注意语言艺术，促使买卖戌、注意语言艺术，促使买卖戌 交；交； 5 5、及时向上级主管汇报相关配、及时向上级主管汇报相关配 件销售方面的市场信息。件销售方面的市场信息。 善于沟通、服务意识强善于沟通、服务意识强 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 岗位职责

30、岗位职责能力要求能力要求岗位职责岗位职责 仓库管理员仓库管理员 1 1、懂得仓库管理知识；、懂得仓库管理知识； 2 2、熟悉电脑的基础应用；、熟悉电脑的基础应用； 3 3、懂得财务核算；、懂得财务核算； 4 4、具备安全防范意识。、具备安全防范意识。 1 1、做好配件的出入库管理及仓、做好配件的出入库管理及仓 库配件的保管，定时进行配件库库配件的保管，定时进行配件库 存盘点，做好清洁保养；存盘点，做好清洁保养； 2 2、运用电脑进行出入库记录等、运用电脑进行出入库记录等 配件业务管理；配件业务管理； 3 3、做好各项记录报表，管理仓、做好各项记录报表，管理仓 库物品，配件等同于库物品，配件等同

31、于“现金现金”； 4 4、进行经济核算，改善经营管、进行经济核算，改善经营管 理；理； 5 5、高度警惕，做好防火、防盗、高度警惕，做好防火、防盗、 防潮等安全工作。防潮等安全工作。 配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责 工作踏实、责任心强工作踏实、责任心强 第一章第一章 汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责 你对自己的工作有过设想吗？你对自己的工作有过设想吗？ 配件采购员、配件销售员、仓库管理员，如配件采购员、配件销售员、仓库管理员，如 果这三个岗位让您选择的话，

32、你觉得自己适果这三个岗位让您选择的话，你觉得自己适 合从事哪个岗位？合从事哪个岗位？ 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 购进，也称进货，是配件流通企业的第一个工作环节，购进，也称进货，是配件流通企业的第一个工作环节， 是配件流通企业的关键环节。是配件流通企业的关键环节。 1 1、社会角度：产品价值的体现、社会角度：产品价值的体现 2 2、经营角度：获得利润的前提、经营角度：获得利润的前提 3 3、资金运营：资金流动的开始、资金运营：资金流动的开始 品质优良、价格合理、品质优良、价格合理、 适销对路适销对路是满足客户需求是满足客户需求 的前提，是接关系到企业能否得到发展的关键问题。

33、的前提，是接关系到企业能否得到发展的关键问题。 一、配件购进业务的意义一、配件购进业务的意义 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 二、配件进货管理和购进原则二、配件进货管理和购进原则 1 1、进货管理原则、进货管理原则 以销定进以销定进（能买多少进多少（能买多少进多少减少库存）减少库存）库存比例率库存比例率 勤进快销勤进快销（批量少且周期短（批量少且周期短加快周转）加快周转）库存周转率库存周转率 以进促销以进促销（什么好买进什么（什么好买进什么提升销量）提升销量）商品供应率商品供应率 储存保销储存保销（没有什么进什么（没有什么进什么确保满足）确保满足）需求满足率需求满足率 考核指标

34、考核指标 2 2、商品购进原则、商品购进原则 适销对路、保质保量适销对路、保质保量 1 1）、积极合理组织货源，保证商品适合用户需要。）、积极合理组织货源，保证商品适合用户需要。 2 2）、购进商品必须贯彻按质论价的政策，优质优价。）、购进商品必须贯彻按质论价的政策，优质优价。 3 3）、购进商品注意质量的检查和监督。）、购进商品注意质量的检查和监督。 4 4）、购进的商品必须有产品合格证及商标。）、购进的商品必须有产品合格证及商标。 5 5）、购进的商品必须有完整的内、外包装）、购进的商品必须有完整的内、外包装 6 6）、要求供货单位按合同规定按时发货、以防缺货）、要求供货单位按合同规定按时

35、发货、以防缺货 或积压。或积压。 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 二、配件进货管理和购进原则二、配件进货管理和购进原则 采购配件时应当采购配件时应当 注意的事项注意的事项 1 1、集中进货（统一采购）、集中进货（统一采购） 2 2、分散进货（独立进货）、分散进货（独立进货） 3 3、集中与分散进货相结合、集中与分散进货相结合 4 4、联购合销（团体采购）、联购合销（团体采购） 三、配件进货方式三、配件进货方式 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 配件计划及预测流程配件计划及预测流程 零件库存 数量 需备库存 零件清单

36、零件安全 库存数 零件在途 数量 历史销量 收料入库 确定常规 订单数量 及下次常 规定订单 预测数量 存档跟踪 订单信息 返回配货信 息、发运 配件厂家 紧急订单 整理成基 本数据 库存是否小于 安全库存数 四、配件进货量与进货批次四、配件进货量与进货批次 进货费用高， 到货时间快。 NONO YESYES 常规订单 定性分析法和定量分析法定性分析法和定量分析法 安全库存数安全库存数近三个月的平均日销售量近三个月的平均日销售量进货时长（天）进货时长（天） 订购数预测量订购数预测量+ +期末库存量（安全库存量）期末库存量（安全库存量）+ +在途数在途数- -期初库存量期初库存量 四、配件进货量

37、与进货批次四、配件进货量与进货批次 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 前三个月销售平均值 假设，别克君越的火花塞，假设，别克君越的火花塞，1 1月销售月销售2121个，个，2 2月销售月销售1919个，个，3 3月销月销 售售2424个，平均每个月进一次货，一般订货一周后才能到货，目前库存个，平均每个月进一次货，一般订货一周后才能到货，目前库存 5 5个，期初库存量为个，期初库存量为2525个，在途数量为个，在途数量为2222个，请问个，请问4 4月份的订购量应为月份的订购量应为 多少多少? ? 应为应为2424个个 四、配件进货量与进货批次四、配件进货量与进货批次 第二章第二章

38、 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 2 2、定量分析法（懂得应用）、定量分析法（懂得应用） 1 1）、经济批量法（进货费用与保管费用，减少到最小限度）、经济批量法（进货费用与保管费用，减少到最小限度） 2 2）、费用平衡法（存储费用累积接近但不大于进货费用）、费用平衡法（存储费用累积接近但不大于进货费用） 经济进货量，降低费用成本经济进货量，降低费用成本 四、配件进货量与进货批次四、配件进货量与进货批次 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 1 1、定性分析法、定性分析法 1 1）、摸清）、摸清市场市场情况确定情况确定进货重点进货重点； 2 2）、找出销售）、找出销售规律规律确定确定

39、进货数量进货数量； 3 3）、按照配件特点确定）、按照配件特点确定进货数量进货数量； 4 4）、按照进货）、按照进货成本成本确定确定进货批次进货批次； 5 5）、按照进货）、按照进货周期周期确定确定进货时间进货时间。 配件销售的五种现象：配件销售的五种现象： 平稳性、趋向性、周期性、季节性、随机性平稳性、趋向性、周期性、季节性、随机性 四、配件进货量与进货批次四、配件进货量与进货批次 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 结合定性分析法，一般汽车售后服务中心根据月结合定性分析法，一般汽车售后服务中心根据月 配件出库情况分为三类：配件出库情况分为三类： A A类类快流件快流件：常用的易

40、损易耗配件，维修用量大、换：常用的易损易耗配件，维修用量大、换 件频率高、库存周期快、用户广泛、购买力稳定。件频率高、库存周期快、用户广泛、购买力稳定。 B B类类中流件中流件：不常用的的配件，适当备小量货。：不常用的的配件，适当备小量货。 C C类类慢流件慢流件：受随机因素响影，按客户需求定购。：受随机因素响影，按客户需求定购。 1 1、简述配件购进业务的管理原则，及主要的考核指标是什么，并解释。、简述配件购进业务的管理原则，及主要的考核指标是什么，并解释。 作业（二）作业（二） 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 2 2、某公司去年销售某种配件、某公司去年销售某种配件40004

41、000件，每次进货费用为件，每次进货费用为5 5元，单位配件元，单位配件 年平均存储费用为年平均存储费用为0.50.5元，正常下定订后七天才能到货，请计算出去元，正常下定订后七天才能到货，请计算出去 年日平均销售年日平均销售、安全库存量、多长时间进一次货合理？、安全库存量、多长时间进一次货合理？ 日平均销售量日平均销售量40004000365365（天）（天）1111件件 安全库存量安全库存量11117 7天天7777件件 2222天进一次货较合理，根据经济批量法的方式计算出全年等分天进一次货较合理，根据经济批量法的方式计算出全年等分1616 批次进货费用最低，一年按批次进货费用最低，一年按3

42、65365天计算，天计算，365365（天）（天）16162222天。天。 进货进货 次数次数 每次进每次进 货数量货数量 平均库存平均库存 数量数量 进货费用进货费用存储费用存储费用年总费用年总费用 一一二二三三四四五五六六 1 13500.00 3500.00 1750.00 1750.00 30.00 30.00 700.00 700.00 730.00 730.00 2 21750.00 1750.00 875.00 875.00 60.00 60.00 350.00 350.00 410.00 410.00 3 31166.67 1166.67 583.33 583.33 90.00

43、 90.00 233.33 233.33 323.33 323.33 4 4875.00 875.00 437.50 437.50 120.00 120.00 175.00 175.00 295.00 295.00 5 5700.00 700.00 350.00 350.00 150.00 150.00 140.00 140.00 290.00 290.00 6 6583.33 583.33 291.67 291.67 180.00 180.00 116.67 116.67 296.67 296.67 7 7500.00 500.00 250.00 250.00 210.00 210.00 1

44、00.00 100.00 310.00 310.00 8 8437.50 437.50 218.75 218.75 240.00 240.00 87.50 87.50 327.50 327.50 9 9388.89 388.89 194.44 194.44 270.00 270.00 77.78 77.78 347.78 347.78 1010350.00 350.00 175.00 175.00 300.00 300.00 70.00 70.00 370.00 370.00 1 1、某配件销售公、某配件销售公 司全年需购进某种司全年需购进某种 配件配件35003500个，每次个，每次 进货费

45、用为进货费用为3030元，元， 单位件年平均储存单位件年平均储存 用为用为0.40.4元，请用元，请用 经济批量法求出经经济批量法求出经 济进货量是多少？济进货量是多少？ 作业（三）作业（三） 周期周期销售量销售量存储费用存储费用累积存储费用累积存储费用 1 140400 00 0 2 245458.18.12525 3 3404014.414.439.439.4 4 4353518.918.958.358.3 5 5303021.621.679.979.9 6 640403636115.9115.9 7 7454548.648.6164.5164.5 8 8303037.837.8202.3

46、202.3 9 9303043.243.2245.5245.5 40+45+40+35+3040+45+40+35+30190190件件 2 2、某种配件预计第一个到、某种配件预计第一个到 第九个周期的销售量各为第九个周期的销售量各为 4040、4545、4040、3535、3030、4040、 4545、3030、3030件，单价为件，单价为1515 元，进货费用为元，进货费用为8080元，每元，每 周期的存储费用率为周期的存储费用率为1.51.5， 请用费用平衡法求经济进请用费用平衡法求经济进 货量是多少？货量是多少？ 作业（三）作业（三） 五五、配件进货渠道与货源鉴别配件进货渠道与货源鉴

47、别 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 1 1 、货源渠道、货源渠道 原厂件：原厂件：现在大部分整车厂和主机厂都不自己生产配件，而采取委托生现在大部分整车厂和主机厂都不自己生产配件，而采取委托生 产的方式进行配套采购，这些配件称为原厂件，可以打上整车厂的标记；产的方式进行配套采购，这些配件称为原厂件，可以打上整车厂的标记； 在整车厂进行售后服务时，这些原厂件被分送到整车厂的各地特约维修在整车厂进行售后服务时，这些原厂件被分送到整车厂的各地特约维修 服务站，不在市场上进行零售流通。服务站，不在市场上进行零售流通。 配套厂件：配套厂件：为整车厂供应配套产品的零部件，生产厂家还要通过自己

48、的为整车厂供应配套产品的零部件，生产厂家还要通过自己的 销售渠道向维修市场提供产品，但这些不通过整车厂服务渠道供应的配销售渠道向维修市场提供产品，但这些不通过整车厂服务渠道供应的配 件产品，是不能在包装上打上整车厂的标记。件产品，是不能在包装上打上整车厂的标记。 副厂件：副厂件：不为整车厂进行配套的配件厂的产品。不为整车厂进行配套的配件厂的产品。 适应不同消费者的需适应不同消费者的需 求选择进货渠道，但求选择进货渠道，但 不进不进“三无三无”产品产品 五五、配件进货渠道与货源鉴别配件进货渠道与货源鉴别 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 绝对不能向那些没有进行工商注册、生产绝对不能

49、向那些没有进行工商注册、生产“三三 无无”及假冒伪劣产品的厂家订货几采购。及假冒伪劣产品的厂家订货几采购。 一般地，一般地，中华人民共和国产品质量法中华人民共和国产品质量法规定必须有规定必须有 中文厂名，中文厂址、电话、许可证号、产品标志、生产中文厂名，中文厂址、电话、许可证号、产品标志、生产 日期、中文产品说明书、日期、中文产品说明书、如有必要时还需要有限定性或提如有必要时还需要有限定性或提 示性说明等等，凡是缺少的均视为不合格产品。上述要求示性说明等等，凡是缺少的均视为不合格产品。上述要求 缺少其中之一，均可视为缺少其中之一，均可视为“三无产品三无产品”。 假冒伪劣的配件不仅损害假冒伪劣的

50、配件不仅损害 车辆性能和使用寿命，更车辆性能和使用寿命，更 可能危及生命的安全！可能危及生命的安全！ 2 2、货源鉴别、货源鉴别 为提高工作效率和达到择优进货的目换，把产为提高工作效率和达到择优进货的目换，把产 品分为以下几个类型检验：品分为以下几个类型检验： 1 1、名牌厂品质量保证的厂、名牌厂品质量保证的厂免检（适当抽检）免检（适当抽检） 2 2、合作多年质量稳定的厂、合作多年质量稳定的厂抽检关键项目抽检关键项目 3 3、对以前未经营进货的厂、对以前未经营进货的厂按标准数抽检按标准数抽检 4 4、对以前退货或换货的厂、对以前退货或换货的厂应安排全检应安排全检 5 5、对于合格率较低的小厂、

51、对于合格率较低的小厂不进货不进货 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 五五、配件进货渠道与货源鉴别配件进货渠道与货源鉴别 3 3、检验方法、检验方法 目测法目测法 （1 1）看质量）看质量 （2 2）看表面包装和表面商标）看表面包装和表面商标 （3 3）查看文件资料）查看文件资料 （4 4）看规格型号是否与订货要求相符）看规格型号是否与订货要求相符 简单技术手段鉴别件简单技术手段鉴别件 （1 1）经验法）经验法 （2 2）敲击法）敲击法 （3 3）比较法）比较法 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 一问：一问： 二比：二比： 三看：三看： 五五、配件进货渠道与货源鉴别配

52、件进货渠道与货源鉴别 价格价格 包装包装、商标、商标 材质、材质、 颜色、颜色、 工艺工艺 4 4、汽车配件的接受、汽车配件的接受（品种、数量（品种、数量 、质量、质量 ） 对配件品种的检验对配件品种的检验 对配件数量的检验对配件数量的检验 对配件质量的检验对配件质量的检验 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 配件接受如发现异常如何处理？配件接受如发现异常如何处理？ 作业（四）作业（四） 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 平稳性平稳性 趋向性趋向性 周期性周期性 季节性季节性 随机性随机性 按客户预约登记进货按客户预约登记进货 按季初进货季末售完按季初进货季末售完 按

53、实际销售做配件计划按实际销售做配件计划 结合配件的五种现象，定性分析法确定如何进货，结合配件的五种现象，定性分析法确定如何进货， 进行连线。进行连线。 一、正确订购进口汽车维修配件一、正确订购进口汽车维修配件 1 1、订购和使用进口汽车配件应注意的问题、订购和使用进口汽车配件应注意的问题 （1）掌握进口汽车各类车型的技术情况 （2）建立进口车辆的技术档案掌握动态 （3）要正确使用原厂配件编号 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 六、订购进口汽车维修配件六、订购进口汽车维修配件 应掌握的基本知识和技能应掌握的基本知识和技能 交期、交期、 质量、质量、 价格、价格、 品种、品种、 数量

54、数量 是做好汽车配件采是做好汽车配件采 购的基本要求。购的基本要求。 （2）专厂件的生产厂和质量）专厂件的生产厂和质量 专厂件生产厂专厂件生产厂 纯正生产厂纯正生产厂 生产生产OEM和纯正件和纯正件 非纯正件生产厂非纯正件生产厂 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 2 2、国际上汽车零部件的类型、国际上汽车零部件的类型 （1）汽车厂组装用配套件（OEM） （2）纯正件 （3）专厂件（转厂件） 3 3、专厂件的相关情况、专厂件的相关情况（1）我国进口专厂的历史 （3 3）专厂件的特点）专厂件的特点 1）价格较纯正件低 2）付款条件优惠 3）索赔方便 （4 4）专厂件在订货和使用是应注

55、意的问题）专厂件在订货和使用是应注意的问题 1）有实力的工厂、2）选择生产OEM和纯证件的厂家 3）报价要核查、4）视交货快慢.分类订购 5）注意产地和生产厂名称 6）使用是要认真检查，如不合格需追究质量责任 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 二、如何验收进口汽车配件二、如何验收进口汽车配件 1 1、产品包装（内：防护膜、外：名称、编号、产品包装（内：防护膜、外：名称、编号、 数量、商标、生产国别、公司名称等）数量、商标、生产国别、公司名称等） 2 2、产品标签（、产品标签（Made inMade in） 3 3、包装封签（印有商标）、包装封签（印有商标） 4 4、配件外观质量和

56、产品上的永久性标记、配件外观质量和产品上的永久性标记 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 三、汽车配件进口业务中的索赔问题三、汽车配件进口业务中的索赔问题 1 1、进口商品索赔对象、进口商品索赔对象 发货人（卖方）、承运人（船运公司或航空公发货人（卖方）、承运人（船运公司或航空公 司、铁路、邮局、物流公司）和保险人三方。司、铁路、邮局、物流公司）和保险人三方。 2 2、关于价格术语、关于价格术语 CIF-CIF-到岸价到岸价 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 进货人员主要经济考核指标：进货人员主要经济考核指标： 1 1、定额资金周转率、定额资金周转率 2 2、商品品种

57、供应率、商品品种供应率 3 3、进货费用率、进货费用率 4 4、进货合同到货率、进货合同到货率 5 5、库存商品超储积压率、库存商品超储积压率 6 6、名优产品率、名优产品率 第二章第二章 汽车配件购进业务汽车配件购进业务 考核指标考核指标 若，平均库存量为若，平均库存量为6060万，正常万，正常 在途配件在途配件2 2万元，平均月销售万元，平均月销售 收入为收入为4040万，请计算出配件万，请计算出配件 周转天数及周转次数？周转天数及周转次数？6060天天 以上库存的配件总额为以上库存的配件总额为8 8万，万， 期末库存商品额期末库存商品额6565万，请计万，请计 算出库存商品的超储积率？算

58、出库存商品的超储积率？ 次数：次数：7.74 7.74 天数：天数：46.5 46.5 积压率积压率12.312.3 通过最大限度的及时满足客户需求（高供应通过最大限度的及时满足客户需求（高供应 率），和优化库存带来的低库存金额，以获得良好率），和优化库存带来的低库存金额，以获得良好 的营业收益。的营业收益。 购进业务，是配件流通企业的第一个工作环节。购进业务，是配件流通企业的第一个工作环节。 第二个工作环节第二个工作环节 仓库管理仓库管理 我们需要一种科学的我们需要一种科学的 库存管理方式。库存管理方式。 入库保管出库 因此我们要把注意力放因此我们要把注意力放 在管理这些少量的库存在管理这些

59、少量的库存 品种上。对于每个零件品种上。对于每个零件 又应该如何库存，以及又应该如何库存，以及 库存多少呢？这是仓库库存多少呢？这是仓库 管理的基本任务。管理的基本任务。 第三章第三章 汽车配件仓库管理汽车配件仓库管理 一、仓库管理的作用和任务一、仓库管理的作用和任务 不同种类零件在市场上不同种类零件在市场上 的流量存在巨大差异。的流量存在巨大差异。 一辆汽车有一辆汽车有3万多的元部件万多的元部件 ！ 27万种的配件销售出库万种的配件销售出库 快流件、中流件、慢流件快流件、中流件、慢流件 仓仓 库库用来储存和保管物资的场所。用来储存和保管物资的场所。 仓库管理仓库管理对仓库储存物资的合理保管和

60、科学管理。对仓库储存物资的合理保管和科学管理。 第三章第三章 汽车配件仓库管理汽车配件仓库管理 一、仓库管理的作用和任务一、仓库管理的作用和任务 通过第二节的学习我们知道，只有通过对市场和日常销通过第二节的学习我们知道，只有通过对市场和日常销 售数据的详细统计与分析，运用售数据的详细统计与分析，运用“定性分析法定性分析法”和和“定定 量分析法量分析法”才能正确合理的做好订货计划，才可以实现才能正确合理的做好订货计划，才可以实现 稳定、高效、低耗的库存。稳定、高效、低耗的库存。 1 1、仓库管理的任务：、仓库管理的任务： 提高配件供应率、提高配件供应率、 减少库存、提高收益减少库存、提高收益 第