新人培训20100721

1、平安养老保险股份有限公司 湖北分公司 目录 认识平安 什么是综合开拓 综合开拓的意义 养老险基础产品入门 卡式业务的销售技巧话术 认识平安 目录 认识平安 什么是综合开拓 综合开拓的意义 养老险基础产品入门 卡式业务的销售技巧话术 养/产老险 客户 寿险 客户 养老险 产险 产品 寿险 产品 6 综合开拓销售形式综合开拓销售形式 综合开拓指业务员（主介绍人主介绍人）向有综合金融服务 需求的客户推荐由公司指定的专门业务人员（专员专员 ），并协助专员促成交易的业务开拓方式。它是平 安客户资源共享的重要方式之一。 认识平安 什么是综合开拓 综合开拓的意义 养老险基础产品入门 卡式业务的销售技巧话术

2、目录 收入提升 提高拜访量 有利于增员 接触方式客户面话术成功机率收入渠道 仅推销个险少少33%1种 仅推销产险少少33%1种 仅推销团险少少33%1种 综合开拓3种3种90%3种 综合开拓怎么算考核 寿 险 考 核 标 准 寿 险 考 核 标 准 10% 30% 综合开拓怎么算考核 转正后的第一、 第二个考核季的新人 维持比例可到50% 认识平安 什么是综合开拓 综合开拓的意义 养老险基础产品入门 卡式业务的销售技巧话术 目录 14 自助保险卡的优势自助保险卡的优势 1、销售渠道的突破销售渠道的突破 在销售过程中不需要客户手写任何资料，可以象普通商品一 样销售 2、主顾开拓的有效工具主顾开拓

3、的有效工具 可以作为接触客户的工具，客户投保后可以提取客户资料 3、简便的操作简便的操作 持卡客户只需上网PA18或拨打95511登陆注册后，投保信息 自动进入业务系统， 4、强大而完善的售后支持系统强大而完善的售后支持系统 客户可以随时随地查询自己的保单 5 5、提供可观的收入、提供可观的收入 每销售一张卡，你有15-25元的收入，何乐而不为？ 15 自助保险卡特色自助保险卡特色 自助保险卡是一种具有帐号、密码和固定金额（面值 ）的保险储值卡。 自助保险卡本身不是保单，客户购买后需上PA18或打 95511登录客户资料才可完成全部投保过程，得到对应 的电子保单。 自助保险卡可以像普通商品一样

4、进入日常流通领域。 优势所在优势所在： 1. 一次使用，全年保障一次使用，全年保障 2. 国内外人士均可投保国内外人士均可投保 4.随时上网或电话查询保单信息随时上网或电话查询保单信息 5. 理赔只需提供电子保单号理赔只需提供电子保单号 平安自助卡具有“不记名、不体检、投保简单、可赠送”等一系列优势，在广 大的业务伙伴中拥有较好的口碑。会使用一到两种自助卡进行主顾开拓是我们养老 险一直对新人伙伴的基本要求，也是我们对寿险伙伴培训的一个着重点。鉴于此， 平安人寿携手平安养老，提出“让老人开单，让新人卖卡”的理念，让一张小小的 卡片开拓一家家的保单，利用产品的组合优势，寿养牵手，财富拥有！寿养牵手

5、， 财富（打啵）DOUBLE！ 寿险责任 的补充 主顾开拓 的利器 客户服务 的工具 保险体验 的法宝 17 A款每人限投二份 ；B款每人限投一份 保险责任 保额 A款B款 16-65周岁66-80周岁 一般意外伤害5万元 120元 (佣金30元） （30张一件） 180元 （佣金45元） （20张算一件） 意外医疗0.8万元 交通 意外 伤害 航空最高30万元 火车、轮船最高10万元 营运汽车 （含自驾车） 最高5万元 佣金补贴总提奖25佣金（税前） 适合人群：1-5职业（4、5类职业人群仅承保非职业风险） 投保年龄：A：16-65周岁 B：66-80周岁 保障期限：一年 特点： 面值：12

6、0元 /180元 本卡自在pingan网站或短信注册被保险人的相关保险信息并得到保单号码的第 四日零时起生效，承保总天数为365天； 意外医疗赔付标准：100元免赔额， 按80%赔付； 乐享平安A/B卡 成长快乐B卡 保险责任保额 身故保险金3万 残疾保险金3万 重大疾病1万 意外医疗0.5万 住院医疗10万 保费：150元（每人仅限1份） 佣金：20%（税前） 投保年龄：3-18周岁 意外医疗报销比例：100元免赔，80%报销 住院医疗报销比例：200元免赔，1）层级报销 2）医保余额90%报销 意外医疗等待期：三天 住院医疗等待期：三十天 高额的 住院医疗 本卡住院医疗赔付标准：30天等待

7、期，免赔额200元；参加当地 全民医保的，在医保报销之后，剩余的合理部分按90%赔付；没 有参加当地全民医保按条款比例赔付（见下） 级数扣除免赔额后的合理医疗费用级距给付比例 11000元及以下的部分50% 21000元以上至4000元部分60% 34000元以上至7000元部分70% 47000元以上至10000元部分80% 510000元以上至30000元部分90% 630000元以上部分95% 本公司就被保险人每次住院治疗实际支出的合理医疗费用在扣除200元免赔额后按上述 标准分别给付住院医疗保险金。 荆楚学子卡保险责任 21 保险责任保险责任给付金额给付金额说明说明 意外身故3万 意外

8、残疾3万 根据残疾比例最高赔付 3万 疾病身故3万 意外医疗0.1万100元免赔，80%报销 补充住院医疗5万 100元免赔，按层级报 销 保费：100元 佣金（佣金（15.6%）+提奖（提奖（4.4%） =20% 荆楚学子卡投保规则 1）投保年龄：3-22周岁全日制在校学生 2）本卡仅限湖北地区销售且每人仅限一份 3）本卡保险期限为一年，等待期为七天， 住院医疗等待期30天，且续保也有30天等 待期。 4）本保险不办理变更、撤保、退保和加保 22 荆楚学子卡报销比例 级数扣除免赔额后的合理医疗费用级距给付比例 11000元及以下的部分50% 21000元以上至4000元部分55% 34000

9、元以上至7000元部分65% 47000元以上至10000元部分75% 510000元以上至30000元部分85% 630000元以上部分90% 本公司就被保险人每次住院治疗实际支出的合理医疗费用在在当地城镇居民基本医保赔付后，扣 除100元的免赔额后按上述标准分别给付住院医疗保险金。当被保险人累计自付自付的合理医疗费用金 额超过6000元时，本公司就其超过部分按100%的比例给付。 被保险人因意外伤害事故或疾病经医院诊断必须住院治疗的，本公司就其实际支出的床位费、手术费、被保险人因意外伤害事故或疾病经医院诊断必须住院治疗的，本公司就其实际支出的床位费、手术费、 药费、治疗费、化验费、放射费、

10、检查费等合理医疗费用，药费、治疗费、化验费、放射费、检查费等合理医疗费用，在当地城镇居民基本医保赔付后，扣除在当地城镇居民基本医保赔付后，扣除100100元的元的 免赔额免赔额，按下列级距分段计算给付住院医疗保险金：，按下列级距分段计算给付住院医疗保险金： 自驾无忧卡 保险责任保额 意外伤害40万 （车主20万） 意外医疗5万 （车主2万） 面值100元 佣金20%（税前） 投保规则 每人仅限一张 投保年龄：18-65周岁，湖北省湖北省有固定居所或工 作学习的7座（含）以下非营运机动车驾驶员。 连带被保险人为主被保险人的父母、配偶及子女。 保险期限：本保险的期限为一年，第四日零时生效 意外医疗

11、保险责任赔付标准为100元免赔额，按 80%赔付 自在游 卡 面值100元 佣金30%（税前） 保险责任保险金额 一般意外伤害5万元 航空100万元 火车、轮船20万元 营运性汽车20万元 旅游急性病身故10万元 旅游意外医疗1万元 投保规则 每人仅限一张 投保年龄：18-65周岁。 平安自在游保险主题卡只可承保13类类职业 身体健康、能正常生活的自然人 意外医疗100元免赔，100%报销。 保险期限：本保险的期限为一年，第四日零时生效 仅承担中国境内责任（包括港、澳、台） 【旅行】：指因旅游、洽谈公务、探亲等必须离开被保险 人常住地的行为； 【常住地】：指被保险人的日常居住地，以投保人投保时

12、 申报的被保险人地址为准； 【突发急性病】：指被保险人在本合同生效之日前未曾接 受治疗及诊断且在旅行途中突然发病必须立即在医院接受 治疗方能避免损害身体健康的疾病； 旅行急性病身故】：被保险人在旅行期间突发急性病，并 自急性病发作之日起30日内日内因该急性病身故； 【指定医院】指中华人民共和国境内（包括港、澳、台地 区）合法经营的二级以上（含二级）公立医院。 认识平安 什么是综合开拓 综合开拓的意义 养老险基础产品入门 卡式业务的销售技巧话术 目录 30 方式一：电话销售方式一：电话销售 每天要求自己做好每天要求自己做好 电话营销电话营销, ,至少积累至少积累 5 5个有效客户个有效客户 以成

13、功销售以成功销售8-108-10张张 / /月为目标，积累个月为目标，积累个 险客户险客户 当月或下月个当月或下月个 险客户签单险客户签单 方式二：区域经营方式二：区域经营 在小区做展台咨询在小区做展台咨询 附带金自助卡的彩页附带金自助卡的彩页 及客户登记表及客户登记表 通过展台咨询积累通过展台咨询积累 有保险意向的客户有保险意向的客户 资料资料( (专员提供客户专员提供客户 登记表登记表) ) 我们可以这样做 通过上门为已经通过上门为已经 销售卡的客户做销售卡的客户做 服务服务,以促成个险以促成个险 情景一 回答：一看就知道您是一个理性消费者！ 这个问题简单！总结起来四个字“一高一 低”就是

14、保障高、保费低！ 情景二 回答：那好办！现在为了回馈客户对我们平安保险 长期以来的支持，公司特意推出了几款自助卡，其 特点就是保障高、保费低。如果您觉得保障还未达 到您的身价，完全可以购买多份，直到您满意为止 ！而同时价格也不高，建议您不妨考虑一下！ 情景三 回答：可见您对保险有一定研究，非常专业。当然， 正如您所说的，保险产品不可能阻止风险的发生，自 助卡也一样。那让我们分析一下，当风险发生时，买 卡与不买卡究竟有什么区别。如果购买了该卡，一旦 不幸风险发生，我们可以通过保险公司在经济上的补 偿，来阻止风险的蔓延，为我们将风险带来的损失降 到最小；而没有购买该卡或保险产品，所有风险造成 的后

15、续经济损失，都要我们自己来承担，那风险蔓延 造成的损失更加巨大！ 情景四 回答：您的问题很好，说明您是一个非常细心的人。 当然，作为客户而言，购买保险最怕的就是到发生问 题，需要理赔的时候才知道有诸多的限制条件，自然 会产生一种被欺骗的感觉。不过，我可以负责任地告 诉您，如果您购买了我们这张自助卡，就意味着您已 经获得了全球二十四小时的高额保障！ 情景五 回答：看来您已经接触过我们的许多产品了。其实并 不是说我们在无理由地鼓吹自己公司的产品，每个产 品都有自己的优势与特点，我们只是想把这些方面展 示给您。那至于此次自助卡产品呢，对于客户而言， 它的最大优势在于：保费低、保额高、购买方便、自 主

16、性强。 情景六 回答：当然，您以前也购买过类似的险种，但是 凭借您现在的身价，您认为原来这点保障就够了 吗？至少我认为不够！我之所以向您推荐这款自 助卡产品，目的就是单纯地为您提供与自身身价 相符合的保障。该产品是我们公司设计出来，专 门回馈像您这种原来购买过我们产品的老客户， 它没有原来的产品这么贵，却能大幅度地提高您 所拥有的保障，与您现在的身价相匹配。这种好 事，像您这么具有经济头脑的客户，不会没兴趣 吧？ 情景七 回答：我非常乐意向您介绍这款自助卡产品。人 的一生中会发生许许多多事情，好事坏事而 其中有一部分是我们自己事先不知道，也不能控 制的事情，但往往会给当事人造成不良后果，这 就

17、是平常所说的意外事故。根据我们公司多年来 的市场经验，一生中遭遇的意外事故机率还是比 较高的。因此，为回馈客户，我们以低价推出自 助卡产品，设计了意外伤害、意外医疗两个险种 ，可以帮助人们在不幸遭受意外伤害以后，将自 身承担的经济损失降到最小！ 情景八 回答：我很高兴您能提出这样的问题，说明您对 我们的产品已经有一定兴趣，想进一步了解。我 们的自助卡产品，主要解决人们不幸遭受意外以 后的事情。如果某人不幸遭受意外伤害，重则身 故、残疾，轻则受伤治疗。前者，给家人带来巨 大精神打击的同时，必然也造成了巨大的经济压 力；后者，在目前的医疗状况下，也需要支付昂 贵的医疗费用。正所谓是：飞来横祸！当此人购 买了我们的卡式产品以后，一旦发生以上这种问 题，至少在经济上可以不用自己承担如此大的压 力，将风险转嫁