国际贸易实务第六章

1、第六章第六章 商品的价格商品的价格 第六章 商品的价格 上页 下页 返回 成本核算；价格构成及其换算；买卖合同中价格条成本核算；价格构成及其换算；买卖合同中价格条 款的规定。款的规定。 【目的与要求】【目的与要求】 【重点难点】【重点难点】 通过对出口货物价格的构成、作价原则与方法、计通过对出口货物价格的构成、作价原则与方法、计 价货币的选用与折算、成本核算、各种价格之间的价货币的选用与折算、成本核算、各种价格之间的 换算以及价格条款内容的学习和掌握，能够精于出换算以及价格条款内容的学习和掌握，能够精于出 口报价和还价核算，熟练运用和填制价格条款的内口报价和还价核算，熟练运用和填制价格条款的内

2、 容。容。 第六章 商品的价格 （本章目录） 一、一、价格制定的原则和方法价格制定的原则和方法 二、如何选用计价货币和风险如何防范二、如何选用计价货币和风险如何防范 三、国际贸易报价三、国际贸易报价 四、佣金和折扣四、佣金和折扣 上页 下页 返回 第一节第一节 价格制定的原则和方法价格制定的原则和方法 上页 下页 返回 1 1、要参照国际市场价格水平要参照国际市场价格水平 一、价格制定的原则及相关因素一、价格制定的原则及相关因素 3 3、要与商品的成交数量相联系要与商品的成交数量相联系 2 2、要贯彻国际市场经营战略、要贯彻国际市场经营战略 4 4、要结合支付条件要结合支付条件 5 5、要依据

3、不同的贸易术语要依据不同的贸易术语 6 6、要加强商品成本的核算（几种常用指标）要加强商品成本的核算（几种常用指标） 上页 下页 返回 项目（20英尺的集装箱商品） 累计成本(美元)价格比例 杭州工厂交货价 30000.00100% 从杭州到上海港集装箱运价1475.00 港口终端处理费350.00 20英寸集装箱海运费2280.00 货币调整因素(CAF)1162.80 保险费(CIF价的110%投保)35.27 货运代理费150.00 运费总计5453.0718% CIF旧金山总价 35453.07 增殖税(CIF价的3%)1063.69 （ 36516.76 ） 3% 分销商利润10%3

4、651.67 （ 40168.43）12% 经销商利润25%10042.10 33% 总零售价 50210.53166% 上页 下页 返回 常用商品成本核算指标：常用商品成本核算指标： 出口创汇率、出口商品出口创汇率、出口商品盈亏率、出口商品换汇成本盈亏率、出口商品换汇成本 出口创汇率出口创汇率= = 出口商品盈亏率出口商品盈亏率= = 出口商品换汇成本出口商品换汇成本= = %100 原料外汇成本 原料外汇成本成品出口外汇净收入 %100 出口总成本 出口总成本出口销售人民币净收入 %100 )( )( 美元出口销售外汇净收入 人民币出口总成本 出口总成本是指外贸企业为出口商品支付的国出口总

5、成本是指外贸企业为出口商品支付的国 内总成本，其中包括进货成本和国内费用，如内总成本，其中包括进货成本和国内费用，如 需交纳出口税的商品，则出口总成本中还应包需交纳出口税的商品，则出口总成本中还应包 括出口税。括出口税。 出口外汇净收入是指出口外汇收入扣除劳务费出口外汇净收入是指出口外汇收入扣除劳务费 用等非贸易外汇后的外汇收入。如按用等非贸易外汇后的外汇收入。如按FOBFOB价格价格 成交，成交价格就是外汇净收入。如按成交，成交价格就是外汇净收入。如按CIFCIF价价 格成交，则扣除国外运费和保险费等劳务费用格成交，则扣除国外运费和保险费等劳务费用 支出后，即为外汇收入。如按含佣价成交，则支

6、出后，即为外汇收入。如按含佣价成交，则 还要扣除佣金。还要扣除佣金。 原料外汇成本：如原料为国产品，其外汇成本原料外汇成本：如原料为国产品，其外汇成本 可按原料的可按原料的FOBFOB出口价计算。如原料是进口的，出口价计算。如原料是进口的， 则按原料的则按原料的CIFCIF价计算。价计算。 第一节第一节 价格制定的原则和方法价格制定的原则和方法 上页 下页 返回 国际贸易中的商品的价格是由单价和总值构成的，单价国际贸易中的商品的价格是由单价和总值构成的，单价 包括四个部分：计量单位、单位价格金额、计价货币和包括四个部分：计量单位、单位价格金额、计价货币和 贸易术语。总值是单价和数量的乘积。贸易

7、术语。总值是单价和数量的乘积。 二、二、价格的表示价格的表示 例：例：300 PER M/T CIF LONDON300 PER M/T CIF LONDON Total amount:USD 300000 CIF NewYorkTotal amount:USD 300000 CIF NewYork 第一节第一节 价格制定的原则和方法价格制定的原则和方法 上页 下页 返回 1 1、固定价格、固定价格。固定价格是指交易双方在协商一致。固定价格是指交易双方在协商一致 的基础上，对合同价格予以明确、具体的规定。的基础上，对合同价格予以明确、具体的规定。 由于市场行情瞬息万变，价格涨落不定，固定价格，

8、买卖由于市场行情瞬息万变，价格涨落不定，固定价格，买卖 双方要承担从订约到交货付款以至转售时价格变动的风险，双方要承担从订约到交货付款以至转售时价格变动的风险， 并且，如行市变动过于剧烈，这种做法还可能影响合同的并且，如行市变动过于剧烈，这种做法还可能影响合同的 顺利执行。顺利执行。 注意：注意： 1 1）、必须对影响商品供需的各种因素进行仔细）、必须对影响商品供需的各种因素进行仔细 的研究，并在此基础上，对价格的前景作出正确的研究，并在此基础上，对价格的前景作出正确 的判断，以此作为确定合同价格的依据。的判断，以此作为确定合同价格的依据。 三、价格制定的方法三、价格制定的方法 2）、对客户资

9、信情况进行深入了解和认）、对客户资信情况进行深入了解和认 真研究，审慎选择合适的成交对象，以真研究，审慎选择合适的成交对象，以 免在市场价格剧涨暴跌时出现外商违约免在市场价格剧涨暴跌时出现外商违约 或毁约的情况。或毁约的情况。 3）、对价格一直相对稳定的商品，以及）、对价格一直相对稳定的商品，以及 对成交数量不大或近期交货的商品，一对成交数量不大或近期交货的商品，一 般可按固定价格成交。如属远期交货、般可按固定价格成交。如属远期交货、 大量成交或市场价格起伏不定的商品，大量成交或市场价格起伏不定的商品， 则不宜采用固定价格的做法，以减少价则不宜采用固定价格的做法，以减少价 格变动的风险。格变动

10、的风险。 2、待定价格、待定价格。是指合同中价格不作明确。是指合同中价格不作明确 的具体规定，仅规定在将来某个时间按的具体规定，仅规定在将来某个时间按 照某种原则来商定价格。主要是因为商照某种原则来商定价格。主要是因为商 品市场变化频繁，幅度较大；或成交货品市场变化频繁，幅度较大；或成交货 期较远，双方对市场趋势难以预测，但期较远，双方对市场趋势难以预测，但 又有订约的意旨，约定了其他贸易条件，又有订约的意旨，约定了其他贸易条件， 而价格暂不作固定，留待将来某个时间而价格暂不作固定，留待将来某个时间 来商定。来商定。 第一节第一节 价格制定的原则和方法价格制定的原则和方法 上页 下页 返回 例

11、如：例如： Within 50days before shipment,both parties should negotiate and finalize price according to local and international market price. 第一节第一节 价格制定的原则和方法价格制定的原则和方法 上页 下页 返回 3 3、滑运价格滑运价格 是指在某些货物贸易中，如成套设是指在某些货物贸易中，如成套设 备、大型机械等，从合同订立到履行交货所需要的备、大型机械等，从合同订立到履行交货所需要的 时间较长，为了避免原材料和工资变动带来的风险，时间较长，为了避免原材料和工资

12、变动带来的风险， 而先在合同中规定一个基础价格，在交货时或交货而先在合同中规定一个基础价格，在交货时或交货 前一定时间，按原材料和工资变动的指数作相应调前一定时间，按原材料和工资变动的指数作相应调 整，以确定实际应支付的价格。整，以确定实际应支付的价格。 The above basic price will be adjusted The above basic price will be adjusted according to the following formula based on according to the following formula based on the wa

13、ge and price indexes published by the the wage and price indexes published by the XXX(organization) as of XX(month) XX(year)XXX(organization) as of XX(month) XX(year)。 Adjustment Formula: P1=P0*(a+b*(M1/MO)+c*(W1/W0) P1表示调整后价格表示调整后价格,P0表示基础价格表示基础价格,M1 表示交货时的原材料价格表示交货时的原材料价格,M0表示原材料表示原材料 的基础价格的基础价格,W

14、1表示交货的工资表示交货的工资,W0表示表示 基础工资基础工资,a表示管理费在价格中的比重表示管理费在价格中的比重,b 表示原材料在价格中占的比重表示原材料在价格中占的比重,c表示工资表示工资 在价格中的比重。在价格中的比重。 第二节第二节 计价货币及其风险防范计价货币及其风险防范 上页 下页 返回 出口国货币。出口国货币。 一、一、计价货币计价货币 货币选择：货币选择： 进出口业务中，选择使用何种货币计价或支付，首先要进出口业务中，选择使用何种货币计价或支付，首先要 考虑，货币是不是可以自由兑换的货币，其次，对可自考虑，货币是不是可以自由兑换的货币，其次，对可自 由兑换的货币，需考虑其稳定性

15、。但因当今金融市场普由兑换的货币，需考虑其稳定性。但因当今金融市场普 遍实行浮动汇率制，各种货币的价值不是一成不变的。遍实行浮动汇率制，各种货币的价值不是一成不变的。 有有“硬币硬币”和和“软币软币” 进进口国货币。口国货币。 第三第三国货币。国货币。 常用的计价货币有：美元 （US或USD）；英镑（或 GBP）；欧元（ EUD）；加 拿大元（CAN或CAD）；港 元（HK或HKD）；人民币 （CNY，RMB￥ ）；日元（J￥或 JPY）；等 第二节第二节 计价货币及其风险防范计价货币及其风险防范 上页 下页 返回 1 1、价格调整的方法价格调整的方法 在合同中规定，根据所使用的货币币值变动幅

16、度来确定价格在合同中规定，根据所使用的货币币值变动幅度来确定价格 的调整幅度。这种方法在一定程度上可以抵消货币币值变动的调整幅度。这种方法在一定程度上可以抵消货币币值变动 的影响。这意味着支付的价款金额是可以变动的。的影响。这意味着支付的价款金额是可以变动的。 二、货币风险的防范二、货币风险的防范 2 2、“软币软币”、“硬币硬币”结合使用结合使用 如果合同中支付的价款金额是确定不变的，那么，可以规定一部分如果合同中支付的价款金额是确定不变的，那么，可以规定一部分 价款用某种货币支付，一部分价款用另一种币值具有相反变化趋势价款用某种货币支付，一部分价款用另一种币值具有相反变化趋势 的货币来支付

17、。也就是说，一部分价款用的货币来支付。也就是说，一部分价款用“软币软币”支付，一部分价支付，一部分价 款用款用“硬币硬币”支付。货币的支付。货币的“软软”和和“硬硬”是相对的，是有时间性是相对的，是有时间性 的。在一定时期是的。在一定时期是“软币软币”，在另一定时期却可能是，在另一定时期却可能是“硬币硬币”。在。在 应用时，要注意使用的必须是两种币值具有相反变化趋势的货币。应用时，要注意使用的必须是两种币值具有相反变化趋势的货币。 采用这种方法时，需要按订约时的汇率，用两种货币计价。然后，采用这种方法时，需要按订约时的汇率，用两种货币计价。然后， 确定两种货币在支付时各占的百分比，如各占确定两

18、种货币在支付时各占的百分比，如各占50。 第二节第二节 计价货币及其风险防范计价货币及其风险防范 上页 下页 返回 3、合同中订立外汇保值条款、合同中订立外汇保值条款 合同中订立外汇保值条款可采用以下两种方法：合同中订立外汇保值条款可采用以下两种方法： (1)确定订约时计价货币与另一货币确定订约时计价货币与另一货币(其币值与计价货币具其币值与计价货币具 有相反变化趋势有相反变化趋势)的汇率，支付时按当日汇率把币值具有相的汇率，支付时按当日汇率把币值具有相 反趋势变化的货币折算成原计价货币支付。例如：反趋势变化的货币折算成原计价货币支付。例如： The amount in French Fran

19、cs under this contract is equivalent to Swiss Francs XX as calculated according to the ratio between the buying rate of French Francs and that of Swiss Francs published by the Bank of China on the day of concluding this contractOn the date of negotiation， the amount in Swiss Francs shall be converte

20、d into French Francs for full or part payment according to the ratio between the buying rates of French Francs and Swiss Francs published by the Bank of China on that date 第二节第二节 计价货币及其风险防范计价货币及其风险防范 上页 下页 返回 (2) 确定订约时计价货币与一揽子货币确定订约时计价货币与一揽子货币(即另几种货币即另几种货币)的平计的平计 汇率，支付时按当日的计价货币与一揽子货币的平均汇率汇率，支付时按当日的计

21、价货币与一揽子货币的平均汇率 把一揽子货币折算成原计价货币支付。把一揽子货币折算成原计价货币支付。 4、外汇保值交易的方法、外汇保值交易的方法 外汇保值交易是指在出口或进口中，按订约时的外汇保值交易是指在出口或进口中，按订约时的 外汇汇率确定远期货款支付。订约后，为了防止外汇汇率确定远期货款支付。订约后，为了防止 远期支付时由于汇率变动而带来损失，即刻在外远期支付时由于汇率变动而带来损失，即刻在外 汇市场上对出口做一笔买进支付货币的交易，对汇市场上对出口做一笔买进支付货币的交易，对 进口做一笔卖出支付货币的交易。这种为了消除进口做一笔卖出支付货币的交易。这种为了消除 货物买卖中支付货币的汇率变

22、动风险，而在外汇货物买卖中支付货币的汇率变动风险，而在外汇 市场上所做的外汇交易称作外汇保值交易。外汇市场上所做的外汇交易称作外汇保值交易。外汇 保值交易一般采用远期外汇保值的方法，也可在保值交易一般采用远期外汇保值的方法，也可在 外汇期货市场上进行外汇期货保值或外汇期权保外汇期货市场上进行外汇期货保值或外汇期权保 值。值。 远期外汇保值，是指出口或进口成交后，如果远期外汇保值，是指出口或进口成交后，如果 预期将要收入或支付的货币汇率有不利的变动，预期将要收入或支付的货币汇率有不利的变动， 即刻在外汇市场上做一笔卖出或买进该货币的远即刻在外汇市场上做一笔卖出或买进该货币的远 期交易。期交易。

23、第三节第三节 国际贸易报价国际贸易报价 上页 下页 返回 成本（成本（costcost） 出口商品的成本包括生产成出口商品的成本包括生产成 本、加工成本和进货成本三种类型。本、加工成本和进货成本三种类型。 一、价格构成一、价格构成 费用（费用（expenses/chargesexpenses/charges） 出口商品的费出口商品的费 用包括国内费用和国外费用两部分。用包括国内费用和国外费用两部分。 预期利润（预期利润（expected profitexpected profit） 在出口交易在出口交易 中，利润对于出口商是极为重要的，因此，它是中，利润对于出口商是极为重要的，因此，它是 价格

24、构成中必不可少的。价格构成中必不可少的。 （一）（一）FOB、CFR和和CIF的价格构成的价格构成 这三种常用的贸易术语的价格构成包括这三种常用的贸易术语的价格构成包括进货成进货成 本、各项费用开支（国内和国外两部分）和净本、各项费用开支（国内和国外两部分）和净 利润利润三方面内容。三方面内容。 国内费用国内费用：其项目较多，主要包括加工整理费、：其项目较多，主要包括加工整理费、 包装费、保险费、国内运费、装船费、检验费、包装费、保险费、国内运费、装船费、检验费、 公证费、产地证费、领事签证费、许可证费、公证费、产地证费、领事签证费、许可证费、 报关单费、邮电费、贴现利息和手续费，以及报关单费

25、、邮电费、贴现利息和手续费，以及 预计损耗等。预计损耗等。 国外费用国外费用：主要包括从装运港至目的港运输费：主要包括从装运港至目的港运输费 用和海上货物运输保险费用，如有中间商，还用和海上货物运输保险费用，如有中间商，还 应包括付给中间代理商的佣金。应包括付给中间代理商的佣金。 三种贸易术语的价格构成的计算公式如三种贸易术语的价格构成的计算公式如 下：下： FOB价价= 成本成本+国内费用国内费用+预期利润预期利润 CFR价价= 成本成本+国内费用国内费用+预期利润预期利润+国外运费国外运费 （F）= FOB价价 + F CIF价价= 成本成本+国内费用国内费用+预期利润预期利润+国外运费国

26、外运费 （F）+国外保险费（国外保险费（I）= FOB价价 + F + I = CFR价价 + I （二）（二）FCA、CPT和和CIP的价格构成的价格构成 这三种贸易术语的价格构成也包括这三种贸易术语的价格构成也包括进货成本、进货成本、 各项费用开支（国内和国外两部分）和净利润各项费用开支（国内和国外两部分）和净利润 三方面内容。由于这些贸易术语适用的运输方三方面内容。由于这些贸易术语适用的运输方 式不同，交货地点与交货方式也有别，故其发式不同，交货地点与交货方式也有别，故其发 生的具体费用不尽相同。生的具体费用不尽相同。 国内费用国内费用：通常包括加工整理费、包装费、保：通常包括加工整理费

27、、包装费、保 险费、国内运费（仓至码头、车站、机场、集险费、国内运费（仓至码头、车站、机场、集 装箱货运站或堆场）、拼箱费、商检费、公证装箱货运站或堆场）、拼箱费、商检费、公证 费、领事签证费、许可证费、报关单费、邮电费、领事签证费、许可证费、报关单费、邮电 费、贴现利息和手续费以及预计损耗等。费、贴现利息和手续费以及预计损耗等。 国外费用国外费用：主要包括至出口国内陆起运地至国：主要包括至出口国内陆起运地至国 外目的地的运输费用和国外保险费，在有中间外目的地的运输费用和国外保险费，在有中间 商介入时，还应包括支付给中间代理商的佣金。商介入时，还应包括支付给中间代理商的佣金。 三种贸易术语的价

28、格构成的计算公式如三种贸易术语的价格构成的计算公式如 下：下： FCA价价= 成本成本+国内费用国内费用+预期利润预期利润 CPT价价= 成本成本+国内费用国内费用+预期利润预期利润+国外运费国外运费 （F）= FCA价价 + F CIP价价= 成本成本+国内费用国内费用+预期利润预期利润+国外运费国外运费 （F）+国外保险费（国外保险费（I）= FCA价价 + F + I = CPT价价 + I 第三节第三节 国际贸易报价国际贸易报价 上页 下页 返回 出口选用出口选用FOBFOB贸易术语，贸易术语， 主要优势：省时、省心、省垫付运费和保费主要优势：省时、省心、省垫付运费和保费 主要弊端：主

29、要弊端： 二、贸易术语的选用二、贸易术语的选用 1 1、船货衔接问题船货衔接问题 2 2、物权控制问题物权控制问题 3 3、运输风险与损失的实际承担问题运输风险与损失的实际承担问题 4 4、不利于发展本国的运输业和保险业、不利于发展本国的运输业和保险业 上页 下页 返回 航线 2005年8 月26日 2005年 10月28日 2005年 12月30日 2006年 1月27日 2006年 3月31日 综合指数1152.511152.981072.421050.75992.2 日本航线699.48767.59692.24657.61643.11 欧洲航线1534.781521.661369.681

30、362.221203.9 美西航线1369.21364.121214.041189.231192.2 美东航线1299.461332.421248.031226.011240.62 香港航线691.87639.73567.66579.28572.4 韩国航线713.03637.93637.08580.09631.79 东南亚航线917.7914.96843.84838.37798.54 地中海航线1673.751711.141538.441583.781307.09 澳新航线929.08905.83959.7887.93855.39 南非南美956.97927.561000.36945.517

31、50.83 东西非航线742.18769.271271.481259.91088.57 第三节第三节 国际贸易报价国际贸易报价 上页 下页 返回 出口选用出口选用CIFCIF贸易术语时，贸易术语时， 劣势：劣势： 优势：优势： 1 1、船货衔接方便船货衔接方便 2 2、掌握货物实际、掌握货物实际控制权控制权 3 3、提高贸易的灵活性、提高贸易的灵活性 4 4、更好地防范运输风险更好地防范运输风险 第三节第三节 国际贸易报价国际贸易报价 上页 下页 返回 1 1、FOBFOB价换算为价换算为CFRCFR价或价或CIFCIF价价 三、各种贸易术语价格之间的改报及其换算三、各种贸易术语价格之间的改报

32、及其换算 CFR=FOB+FCFR=FOB+F CIF=CIF=（FOB+FFOB+F）/ /（1-1-保险费率保险费率* *（1+1+投保加成率）投保加成率） CIF=CFR/（1-保险费率保险费率*（1+投保加成率）投保加成率） 2 2、CIFCIF价换算为价换算为FOBFOB价或价或CFRCFR价价 FOB=CIF-I-FFOB=CIF-I-F CFR=CIF-ICFR=CIF-I CPT=FCA+F(运费运费) CIP=(FCA+F(运费运费)/（1-保险费率保险费率*（1+ 投保加成率）投保加成率） FCACIPI(保险费保险费)一一F(运费运费) CPTCIP一一I(保险费保险费)

33、 FCACPTF(运费运费) CIP=CPT/(1-保险费率保险费率X(1+投保加成率投保加成率) 第三节第三节 国际贸易报价国际贸易报价 上页 下页 返回 n例例:我某外贸公司以每我某外贸公司以每10000英镑英镑CIP伦伦 敦敦(按一成投保按一成投保,保险费率为保险费率为1%),向英商向英商 报盘出售一批工业产品报盘出售一批工业产品,该外商拟自行该外商拟自行 投保投保,要求改报要求改报CPT价价,问应报多少问应报多少? 第三节第三节 国际贸易报价国际贸易报价 上页 下页 返回 CIP=CPT/1-保险费率保险费率(1+投保加成率投保加成率) 10000=CPT/1-(1+10%)X1% C

34、PT=10000X(1-110%X1%) =9890英镑英镑 第四节第四节 佣金和折扣佣金和折扣 上页 下页 返回 1 1、佣金的含义：佣金的含义： 佣金是指代理人或经纪人为委托人服务而收取佣金是指代理人或经纪人为委托人服务而收取 的报酬。的报酬。 一、一、佣金（佣金（commissioncommission） 2 2、佣金的表示方法、佣金的表示方法： USD 100 per M/T CIF New York including 3% commissionUSD 100 per M/T CIF New York including 3% commission USD 100 per M/T CIFC 3% New YorkUSD 100 per M/T CIFC 3% New York 佣金与商品数量挂钩：佣