【精品】履带式挖掘机营销指导书 三一重机

1、履带式挖掘机营销指导书编制 刘 伟审核 批准 昆山三一重机有限公司2010年8月20日目 录第一章 产品概况11.1行业发展与未来趋势11.2 挖掘机主要用途和客户群体21.3 产品型谱3第二章 产品介绍72.1 产品配置72.2 产品主要系统介绍92.3 产品的专利和核心技术132.4 产品的亮点和优势14第三章 产品竞争分析163.1挖掘机主要生产厂商163.2 竞争对手整体对比163.3 产品主要配置比较193.4 产品参数对比23第四章 易损件清单314.1 小挖易损件清单314.2 20吨级挖机易损件清单324.3 30吨级挖机易损件清单334.4 40吨级挖机易损件清单34第五章

2、商务操作实务355.1报价355.2物流365.3金融365.4服务38第六章 挖掘机客户需求分析436.1产品质量436.2价格436.3区域客户偏好436.4交货期446.5本地支持44附表6.3.1世界各区域对挖掘机发动机选型偏好简表44附表6.3.2世界各区域客户对挖掘机配置需求偏好简表44附表6.3.3三一挖掘机产品适应性提升带来的市场效果简表45第一章 产品概况1.1行业发展与未来趋势1.1.1 挖掘机行业历史第一台手动挖掘机问世至今已有130多年的历史，期间经历了由蒸汽驱动斗回转挖掘机到电力驱动和内燃机驱动回转挖掘机、应用机电液一体化技术的全自动液压挖掘机的逐步发展过程。从20世

3、纪60年代起，液压挖掘机进入推广和蓬勃发展阶段，各国挖掘机制造厂和品种增加很快，产量猛增。1968-1970年间，液压挖掘机产量已占挖掘机总产量的83%，目前已接近100%1.1.2 挖掘机行业发展趋势作为基础设施建设的重要机械设备，挖掘机在为人类做出重大贡献的同时，也在扮演着破坏环境、消耗资源的负面角色。为了减少环境污染，目前各国政府纷纷出台政策和法规，强制机动车辆的排放指标，禁止排放超标机动车的销售和使用。特别是美国和欧盟明确规定了非公路机动车设备的排放标准。除此之外，日本等国对低排放和零排放的机动车生产和使用也都给予非常优惠的政策。为了鼓励工程机械的节能减排，近年来，我国也出台了一系列相

4、关的法规，并逐步与国际接轨。因此在未来，节能减排的挖掘机将更受到各国政府和用户的青睐，得到市场的认可。同时，对于工程机械特别是挖掘机制造商、配套商以及最终用户来说，节能将为其带来可观的经济效益。下表是欧美日发达地区非公路车辆（适用于挖掘机）尾气排放要求及三一对应的机型：功率范围tier 3euro iiistage atier 4 interimeuro iiistage btier4 finaleuro iv对应三一机型kw192008-2017年19kw372008-2012年2013-2017年37kw56opt12008-2012年2013-2017年sy55、sy60、sy65、sy

5、75、sy95opt22008-2011年2012-2017年56kw130-2011年2012-2014年2015-2017年sy135、sy205、sy215、sy225、sy235（ii）130kw560-2010年2011-2013年2014-2017年sy235（iii、iv）、sy285sy335、sy365、sy385、sy425、sy465、sy700、sy850混合动力挖机将成为行业发展的一个趋势。混合动力技术是国际上公认的最佳节能方案之一，具有两种或两种以上储能器、能源或转换装置作为动力源。能充分发挥各种动力源的优越性以提高能量的利用率，达到降低能耗与减少有害气体排放的目的

6、，从而被公认为目前最具前景的挖掘机节能方案。与传统挖掘机相比，混合动力挖掘机可存储回转制动的动能和工作装置下降的势能，其优化的发动机工作区间使挖掘机在作业时，动力始终保持在经济区运行。三一混合动力挖机集中了混合动力、发动机功率优化控制、电子控制正流量系统、工作装置轻量化等各种节能技术，可有效减少能量消耗，实现能量回收。该产品整机动作协调性好、安全性高，比传统挖掘机节能30%以上、作业效率提高25%以上。未来挖掘机正向大型化和微型化两大极端发展。大型化方面，07年德国宝马展展出的最大挖掘机为特雷克斯生产的rh340-b，机器重量568吨，共2个发动机，总功率2249kw，斗容34 m 。日立也展

7、出了ex5500-5挖掘机，机重518吨，功率21007kw，标准斗容29 m。目前世界上最大的液压挖掘机是由特雷克斯ok公司生产的rh400挖掘机，整机质量920吨，斗容46-52m。2008年上海宝马展，三一重机成功推出了被誉为“神州第一挖”的200吨级大型挖机，成为中国第一、世界第五个有能力生产该吨位挖机的厂家，目前该挖机已经被销往内蒙古地区用于煤炭开采。挖掘机同时也向微型化方向发展：07年德国宝马展展出的最小挖掘机为brokk公司的50型机只有475kg，5.5kw，斗容0.01m，电力驱动，并实现遥控操纵；小松公司也展出了pc09-1，机重只有0.9吨,功率6.3kw，斗容0.02m

8、。我司目前最小吨位挖机为5.5吨。1.2 挖掘机主要用途和客户群体1.2.1 主要用途挖掘机是用来开挖土壤的施工机械。这是用铲斗上的斗齿切削土壤并装入斗内，装满土后提升铲斗并回转到卸土地点卸土，然后再使转台回转，铲斗下降到挖掘机面，进行下一次作业。主要用于工程建设。如：公路、桥梁、建筑、养殖池、地下工程、抢险开挖等等。挖掘机主要特点是力气大，效率高，能完成人力所不能完成的工程，提高工作效率。一般工程队，建筑业，抢险部门，甚至私人（开挖养殖迟、道路、开垦）都需要挖掘机。据统计，工程施工中百分六十的土方工程是由挖掘机来完成的。此外，挖掘机在更换工作装置后还可以进行起重，打桩，夯土，拔桩，浇筑，安装

9、，破碎，拆除，粉碎等多种作业。所以挖掘机被称为“万能工程机械”。1.2.2 客户群体购买挖机的群体将主要为：一是租赁公司，施工用户不需要购买、维护和保管设备，只在需要时以租赁形式获得设备的使用权即可；二是工程建设单位，他们购买设备是为满足公司内部经常性使用；三是个体工程承包者，购买设备主要是为了承接工程。这类客户在小型挖掘机购买者中特别多，这些个体购买者将来很有可能发展成为租赁公司和工程承包商。随着小型工程机械的不断普及，客户的使用经验也不断丰富，购买心理也日趋成熟，因此经济实用、性价比高的产品会更受市场青睐，客户在对产品品质要求越来越苛刻的同时，对产品的售后服务也提出了更高的要求。1.3 产

10、品型谱1.3.1 挖掘机主要分类 目前，按照不同分类标准，挖掘机通常被分为以下几类：挖掘机分类一：按驱动方式有内燃机驱动挖掘机和电力驱动挖掘机两种。其中电动挖掘机主要应用在高原缺氧与地下矿井和其它一些易燃易爆的场所。挖掘机分类二：按照行走方式的不同，挖掘机可分为履带式挖掘机和轮式挖掘机。挖掘机分类三：按照传动方式的不同，挖掘机可分为液压挖掘机和机械挖掘机。机械挖掘机主要用在一些大型矿山上。挖掘机分类四：按照用途来分，挖掘机又可以分为通用挖掘机，矿用挖掘机，船用挖掘机，特种挖掘机等不同的类别。目前三一重机所生产的挖掘机为履带式全液压全回转挖掘机，种类包含矿用和特种挖掘机。1.3.2 三一产品型号

11、目前，三一挖机涵盖了从小挖到大挖、巨型挖机共20多个种类，分类如下: l 小挖系列：sy55、sy60c、sy65c、sy75c、sy95、sy135c、sy185(在研)中挖系列：sy205、sy215、sy225（在研）、sy235、sy265（在研）、sy285、sy335l 大挖系列：sy365、sy425、sy465、sy700、sy850 l 超大型挖掘机：sy2000l 拆墙机：严格意义上不属于挖掘机范畴图1-1三一生产的拆墙机1.3.3 三一挖掘机简要配置及分辨方法l 发动机配置：三一挖掘机主要使用康明斯、五十铃和三菱三款国际知名发动机，其产品标示代号如下：a：康明斯tier2

12、发动机；b：五十铃tier2发动机；e：即electrical,指的是康明斯电喷tie3发动机；m：即mitsubishi,指的是用三菱tier2发动机；i：即isuzu,指的是五十铃tier3发动机.l 三一挖掘机型号的标识是以整机质量+设计代号+改进次数+发动机配置。以235c8e为例，235代表整机质量为23吨，c表示设计代号，8表示为第8代挖机（目前我司大部分机型都为第8代或以上改进机型），e表示发动机配置为康明斯电喷欧排放标准的发动机。l 挖掘机型号命名规则s yx x xxx制造厂、特性代码主参数，两位以上阿拉数字变型代号，一位英文字更新代号，一位阿拉伯数字x类别代码 注：具体见q

13、/syj1061-2004 液压挖掘机型号编制方法液压挖掘机产品的类别类码用大写英文字母表示，分为以下二种情况：1.履带式 无字母 2. 轮胎式 l 三一重机欧排放区域销售机型及配置序号合同签订机型公司内部通用名称发动机液压系统履带宽度/mm铲斗形式/容量选配件（加价）选配斗杆(mm)对应选配铲斗(m3)品牌型号排放标准生产厂家控制系统700mm宽履带800mm宽履带破碎锤破碎锤管路防爆阀柴油加注泵集中润滑装置快换装置双向双回路管路推土铲1sy55csy55c3i2risuzucc-4jg1pactier2rexroth负载敏感4000.21(土)无无无无无无无无无标配1550(标配)0.21

14、（土方）2sy65csy65c3i2risuzucc-4jg1pactier2rexroth负载敏感4000.25(土)无无无可选可选无无无可选标配1620(标配)0.160.28（土方）3sy75csy75c3i2hisuzucc-4jg1pactier2rexroth负载敏感4500.28(土)无无无可选可选无无无可选标配1620(标配)0.160.32（土方）4sy135csy135c8i2kisuzubb-4bg1trptier2kpm正流量5000.53(土)无无可选可选可选可选可选可选可选可选2500(标配)0.53（土方）.5sy205csy205c8m2kmitsubishi6

15、d34tl-20tier2kpm正流量6000.80(土)可选可选可选可选可选可选可选可选可选无18000.7（岩石）0.8/0.9/1.0（土方/岩石）2919(标配)0.7（岩石）0.8（土方/岩石）6sy215csy215c8m2kmitsubishi6d34tl-20tier2kpm正流量6000.90(土)可选可选可选可选可选可选可选可选可选无18000.7（岩石）0.8/0.9/1.0（土方/岩石）1.2（土方/岩石，仅配1800mm短斗杆）24002919(标配)7sy235csy235c8i2kisuzucc-6bg1trptier2kpm正流量6001.20(石)可选可选可选

16、可选可选可选可选无可选无21001.0（土方）1.2（土方/岩石)25002950(标配)1.0（土方）1.2（土方/岩石）1.4土方）8sy285csy285cisuzuaa-6hk1xqptier2kpm正流量6001.35(土)可选可选无无可选无可选无无无3035（标配）1.35（岩石）1.45（岩石）9sy335csy335c7i2k(d)isuzuaa-6hk1xqptier2kpm负流量6001.50(石)可选可选可选可选可选可选可选可选无无24001.32（岩石）1.4/1.5/1.6（土方/岩石）29061.32（岩石）1.4/1.5（土方/岩石）3178(标配)10sy365

17、csy365c7i2k(d)isuzuaa-6hk1xqptier2kpm负流量6001.60(石)可选可选可选可选可选可选可选可选无无24001.32（岩石）1.4/1.5/1.6（土方/岩石）2906(标配)11sy425csy425cim2kmitsubishi6d24-tlu2gtier2kpm负流量6002.00(土)可选可选可选可选可选可选无无无无3380(标配)2.0（土方/岩石）12sy465csy465cim2kmitsubishi6d24-tlu2gtier2kpm负流量6002.20(土)可选可选可选可选可选可选无无无无3380(标配)2.2（岩石/土方） 注：1、非欧洲

18、、北美及南美地区，仅提供本册所列欧排放机型。 2、为方便报关，请严格按照“合同签订机型”签订合同；“公司内部通用名称”仅在公司内部沟通时使用 3、此为样本，仅作参考，一切配置以合同或实物为准，若有修改恕不通知。三一重机拥有对本书的最终解释权。 4、本书版权为三一重机所有，未经三一重机书面许可，本书任何部门的内容不得被抄袭或复制用作任何目的。三一重机欧排放区域销售机型及配置序号合同签订机型公司内部通用名称发动机液压系统履带宽度（mm）铲斗形式/容量选配件（加价）选配斗杆(mm)对应选配铲斗(m3)品 牌型 号发动机排放生产厂家控制系统700mm宽履带800mm宽履带破碎锤破碎锤管路防爆阀柴油加注

19、泵集中润滑装置快换装置双向双回路管路推土铲1sy75csy75c3i3risuzuau-4le2x-stier3rexroth负载 敏感4500.28(土)无无无无无无无无无标配1620(标配)0.16-0.32（土方）2sy135csy135c8i3kisuzuaj-4jj1xysstier3kpm正流量5000.53(土)无无可选可选可选可选可选可选可选可选2500（标配）0.53（土方）3sy200csy205c8c3kcumminsqsb6.7-155tier3kpm正流量6000.8(土)可选可选可选可选可选可选可选可选可选无18000.7（岩石）0.8/0.9/1.0（土方/岩石)

20、2919（标配）0.7（岩石）0.8（土方/岩石）4sy210csy215c8c3kcumminsqsb6.7-155tier3kpm正流量6000.9(土)可选可选可选可选可选可选可选可选可选无18000.7（岩石）0.8/0.9/1.0（土方/岩石）1.2（土方/岩石，仅配1800mm短斗杆）24002919（标配）5sy230csy235c8c3kcumminsqsb6.7-190tier3kpm正流量6001.2(石)可选可选可选可选可选可选可选可选可选无21001.0（土方）1.2（土方/岩石)1.4（土方）25002950（标配）1.0（土方）1.2（土方/岩石） 注：1、本书所列

21、欧排放机型，仅供欧洲、北美以及南美地区销售。 2、为方便报关，请严格按照“合同签订机型”签订合同；“公司内部通用名称”仅在公司内部沟通时使用 3、此为样本，仅作参考，一切配置以合同或实物为准，若有修改恕不通知。三一重机拥有对本书的最终解释权。 4、本书版权为三一重机所有，未经三一重机书面许可，本书任何部门的内容不得被抄袭或复制用作任何目的。第二章 产品介绍2.1 产品配置2.1.1主要总成的进口配置表2-1主要总成进口配置名 称生 产 厂 家国 家发动机康明斯公司美国/英国发动机三菱公司/五十铃公司日本2.1.2液压系统主要进口配置表2-2 液压系统主要进口配置名 称生 产 厂 家国 家回转减

22、速机kpm川崎/东芝日本行走减速机kpm川崎/纳博特斯克/东芝日本变量柱塞液压泵kpm川崎/rexroth力士乐日本/德国多路换向阀kpm川崎/rexroth力士乐日本/德国液压油缸kayaba凯迩必/第日油压日本/韩国先导阀kpm川崎日本电磁阀块kpm川崎/rexroth力士乐日本/德国胶管汉湖公司/太仓濂辉韩国/中国管接头派克（parker）公司美国油源控制阀rexroth力士乐德国2.1.3电气系统主要进口配置表2-3电气系统主要进口配置名 称生 产 厂 家国 家显示器wachendorff沃申道夫德国起动开关东进韩国继电器海拉德国2.2 产品主要系统介绍2.2.1 挖掘机主要结构液压挖

23、掘机主要由发动机、液压系统、工作装置、行走装置和电气控制等部分组成。液压系统由液压泵、控制阀、液压缸、液压马达、管路、油箱等组成。电气控制系统包括监控盘、发动机控制系统、泵控制系统、各类传感器、电磁阀等。 工作装置是直接完成挖掘任务的装置。它由动臂、斗杆、铲斗等三部分铰接而成。动臂起落、斗杆伸缩和铲斗转动都用往复式双作用液压缸控制。为了适应各种不同施工作业的需要，液压挖掘机可以配装多种工作装置，如挖掘、起重、装载、平整、夹钳、推土、冲击锤等多种作业机具。 回转与行走装置是液压挖掘机的机体，转台上部设有动力装置和传动系统。发动机是液压挖掘机的动力源，大多采用柴油要在方便的场地也可改用电动机。 液

24、压传动系统通过液压泵将发动机的动力传递给液压马达、液压缸等执行元件，推动工作装置动作，从而完成各种作业。2.2.2 动力系统三一挖掘机动力系统采用国际著名品牌的柴油机，以适应工程机械最恶劣的施工环境，配有康明斯、五十铃、三菱动力系统，排放标准覆盖tier 1（c5）、tier 2、tier 3，可满足国内、欧盟、美洲所有国家的非公路机械设备的现行排放标准。l 康明斯动力系统康明斯6btaa5.9发动机为四冲程、水冷、直喷涡轮增压，空空中冷，机械式全程调速，高保值；康明斯qsb6.7发动机为四冲程、水冷、直喷涡轮增压，高压共轨，电子式全程调速，满足tier 3排放标准，燃油经济性出色。l 三菱动

25、力系统三菱6d34柴油机四冲程、水冷、直喷涡轮增压，空空中冷，机械式全程调速，整套动力系统包括散热器、消声器、空滤器、减振垫、风扇等原装日本进口，油门马达采用川崎软轴式控制，可靠性高。l 五十铃动力系统五十铃cc6bg柴油机四冲程、水冷、直喷涡轮增压，空空中冷，机械式全程调速，弧型导风圈，低噪音，马力强劲。2.2.3操作系统挖掘机的操作系统主要分为行走、回转、动臂、斗杆和铲斗操作，具体操作流程如下：l 行走动力传输路线：柴油机联轴节液压泵（机械能转化为液压能）分配阀中央回转接头行走马达（液压能转化为机械能）减速箱驱动轮轨链履带实现行走；l 回转运动传输路线：柴油机联轴节液压泵（机械能转化为液压

26、能）分配阀回转马达（液压能转化为机械能）减速箱回转支承实现回转；l 动臂运动传输路线：柴油机联轴节液压泵（机械能转化为液压能）分配阀动臂油缸（液压能转化为机械能）实现动臂运动；l 斗杆运动传输路线：柴油机联轴节液压泵（机械能转化为液压能）分配阀斗杆油缸（液压能转化为机械能）实现斗杆运动；l 铲斗运动传输路线：柴油机联轴节液压泵（机械能转化为液压能）分配阀铲斗油缸（液压能转化为机械能）实现铲斗运动图2-1 整机结构示意图2.2.4 液压系统目前我司采用的国际先进的正流量控制系统，改进次数达到第八次的（c8以上机型），都是正流量液压系统。改进次数小于八次的机型，均属负流量的液压系统。正流量控制液压

27、系统，其特点是主泵的排量与先导操作手柄输出的信号压力成正比。控制器根据先导压力信号及其变化趋势判断执行器的流量需求及其变化趋势，并据此对主泵排量实施调节，以使系统的流量供应能够动态跟随执行元件的流量需求，实现系统流量的实时匹配，达到“所得即所需”。负流量以及正流量的区别如下：l 正流量反应速度更快负流量的运行路线为：手柄行程二次先导主阀芯开度负压信号泵排量 正流量的路线为：手柄行程二次先导-同时到达主阀开度以及泵排量l 压力大小的区别:负流量系统始终要分出大约40kg的压力来给负压信号反馈，所以，实际工作压力要损失40kg。正流量系统由于不需要采取负压信号，所以，没有压力损失，更省油、经济。目

28、前三一重机生产的8系列正流量挖掘机型号有：c8a,c8b,c8e,c8m,c8i五种机型。目前，世界上只有三家挖掘机公司采用正流量液压系统：三一，神钢（纽荷兰），和大宇的330系列。小松公司采用的ls负载敏感系统，其他挖掘机公司采用的基本上都是负流量液压系统。2.2.5 电气系统l 显示器：目前三一挖掘机使用的显示器除小挖外使用的都是德国生产的opus46显示器。l 控制器：出口欧美和澳大利亚的设备用的是ec-7控制器。出口非洲地区的设备用的是和国内的配置一样的由川崎公司提供的kcm控制器。30吨以上的机器用的都是ec-7控制器。l 2009年，三一重机将采用由三一重机自主研发的syfcs控制

29、器。kcm控制器和ec-7控制器将逐渐被取代。2.2.6 工作系统工作装置是液压挖掘机的主要组成部分，目前三一系列挖掘机配置的是反铲工作装置，它主要用于挖掘停机面以下的土壤，但也可以挖掘最大切削高度以下的土壤，除了可以挖坑、开沟、装载外还可以进行简单平整场地工作。挖掘作业适应于开挖级土，级以上用液压锤或需爆破手段。反铲工作装置由动臂、斗杆、铲斗、摇杆、连杆及包含动臂油缸、斗杆油缸、铲斗油缸在内的工作装置液压管路等主要部分组成。图2-2 三一挖掘机工作装置2.2.7行走系统挖掘机行走装置结构主要组成部分有：l 四轮一带（支重轮、拖链轮 、导向轮、 驱动轮、履带）；l x车架；l 张紧装置；l 行

30、走机构；l 回转接头；l 回转支承；中央回转接头联接回转平台与底盘油路的液压元件，它保证回转平台旋转任意角度后，行走马达还能正常配油，现用回转接头是5通。回转支承采用川崎m5x130，最大流量207l/min，液压马达排量121cm/r，减速机速比20.04，齿轮轴输出。回转马达带有停车制动器，制动阀，缓冲阀，延时阀。图2-2 三一挖掘机行走装置2.3 产品的专利和核心技术 三一挖机产品拥有超过66项的专利，其中11项为发明专利，部分专利获得2008年昆山市优秀专利奖，研究院院长戴晴华先生（十项专利的第一发明人）获得2008年昆山市优秀发明人奖。公司通过自主研发申请了多项技术专利，正流量控制装

31、置等专利已经在sy135c8、sy205c8、sy215c8、sy235c8系列等多种系列中得到应用，且已实现批量生产，取到了良好的市场反应，给公司带了明显的经济效益。20t系列挖机是我公司销量第一的产品，也是运用专利最多的挖掘机之一。图2-3 三一重机所获证书2.4 产品的亮点和优势2.4.1 油耗低三一挖掘机近年来在节能减排方面取得了突出的成绩。2008年，三一生产的正流量c8挖掘机得到了中国工程机械协会挖掘机分会以及行内专家的认可，成为中国最具高效节能的挖掘机品牌。目前，三一215c8挖掘机以其省油10%，效率提高8%而享誉世界。主要体现在以下几点：l 先进的计算机动态控制系统cdcs通

32、过电控手段和液控手段，实现发动机功率与主泵功率实时匹配 机器干活需要多少功率，发动机即输出多少功率，是挖掘机动力性和经济性的完美结合，实现了最佳节能效果。l 四种功率模式，更优的节能效果多年的智能研究与积累，通过电器控制对动力和液压系统参数的优化，实现动力和液压系统的更优匹配。l 自动怠速不工作的情况下，自动减小油门开度，进入怠速状态。l 降背压设计在不降低操作稳定性的情况下，将背压降到最低，与不降背压的机器相比，节约功率约3.5kw。l 主泵全功率变量当其中一个泵不工作时，另一个泵吸收其功率，使功率充分利用。l 节能发动机发动机采用新型技术，涡轮增压，空空中冷，负压控制，多点喷射，提高燃烧效

33、率，增加功率输出。2.4.2先进可靠的液压系统采用川崎正流量控制的液压系统输出的信号压力成正比。主控制器及其变化趋势，判断执行器的流量需求及其变化趋势，并据此对主泵排量实施调节，以使系统的流量供应能够动态跟随执行元件的流量需求，实现系统流量的实时匹配，达到“所得即所需”，从而可使整机作业效率增加10，油耗却降低8。其中sy205/sy215c8m主泵最大流量达2210l/min，sy235c8b的主泵最大流量为2228l/min，sy3335c/sy365c的主泵最大流量为2265l/min。 2.4.3 功率强劲节能的动力系统sy205/sy215c8m的动力系统采用原装日本三菱公司生产的6

34、d34-tl柴油机，额定输出功率为114kw，功率强劲，可靠性高。该发动机与同功率的其他产品相比，风扇消耗功率低，从而油耗低。sy235c8b的动力系统采用世界著名的五十铃公司生产的cc-6bg1trp柴油机，净输出功率达125kw，油耗低，可靠性高。sy335c/sy365c的动力系统采用的五十铃公司生产的aa-6hk1xqp柴油机，净输出功率达184kw，为高效作业提供动力保证。低速、大直径风扇既能提高发动机的散热效率，又能降低风扇的噪音。 第三章 产品竞争分析3.1挖掘机主要生产厂商目前，世界上挖掘机主要生产国家有美国、日本、德国、法国、英国、韩国、瑞典。l 美国挖掘机主要厂家有卡特彼勒

35、caterpillar、凯斯（case）；l 日本挖掘机主要厂家有小松（komatsu）、日立（hitachi）、神钢（kobelco）、加藤(kato)、住友（simitomo）、三菱重工(mitsubishi)、石川岛（ihi）、久保田（kubota) 、洋马（yanma)；l 德国挖掘机主要厂家有特雷克斯（terex）、o&k、利勃海尔（liebherr）、阿特拉斯（atlas）、阿克曼、威豪森（weyhausen）、德马克（demag）；l 法国挖掘机主要厂家有波克兰（poclain）；l 英国挖掘机主要厂家有jcb；l 韩国挖掘机主要厂家有斗山（doosan）、现代（hyundai）

36、、三星（samsung）。国内的挖机生产厂家主要有三一、柳工、临工、徐挖、中联重科、厦门厦工、北汽福田、现代京城、玉柴、山河智能、南特等。3.2 竞争对手整体对比三一挖掘机国际主要竞争对手和标杆企业动向卡特彼勒销售区域市场关注点已经转移到东欧、拉美和亚太等新兴市场营销策略1. 卡特彼勒始终把客户满意度放在首位。2. 为客户交付创新的产品和高度整合的解决方案，分销系统是卡特的竞争优势之一。3. 世界一流的供应链，拥有最低的渠道成本和最佳的资产利用率。4. 矩阵式业务模型激发创业热情，带来增长并实现全球性的规模。最新动态作为新兴市场战略的一部分，卡特将在南京生产世界级的小型（低于20吨）液压挖掘机

37、。该工厂将成为卡特彼勒全球挖掘机产品组合的一个关键要素。沃尔沃销售区域销售区域分布：欧洲（46%），北美洲（28%），亚洲（17%），南美（3%），其他地区占6%，营销策略1营销体系的最大亮点：特许租赁经营是。2. 全动感体验中心“8全”服务理念（见注释）。3. 服务体系中最大的亮点：四级有偿服务（见注释）4. 通过并购拓宽产品线，进入新市场，“稳步积累”，实现国际化。最新动态1近年来，在东欧、南美和亚洲市场表现强劲，北美和日本市场疲软。2. 加大经销和服务网络投资，促进售后业务业绩提升。小松销售区域2009年预计销售区域：欧洲及cis区域的约占25.1%；亚洲及大洋洲（除日本）约占20.9%

38、；中东及非洲的占14.7%；北美约占14.1%；拉丁美洲约占11.5%；中国占3.6%-komatsu 2008年报营销策略取得成功的关键本土化战略：本土化的信息化系统；本土化的自建营销渠道；本土化产品支援体系。最新动态1. 小松俄罗斯全资子公司在俄罗斯开始生产中型液压挖掘机、pc型履带挖掘机将是小松俄罗斯工厂最先生产的产品，同时pc300型和pc400型履带挖掘机也将逐步投入生产。2. 2008年在常州建设第二座工厂，投产45吨级液压挖掘机产品用于供应中国市场。山东济宁专门工厂生产小型挖掘机供日本本土市场。日立建机销售区域1. 业务组70%的业务来自海外,国内仅有30%；2销售区域：日本（3

39、1.5%），欧洲/非洲和中东（25.8%），美洲（16.6%），大洋洲和亚洲（16.7%），中国（9.4%）。营销策略1开发“以人和环境为本”的技术和“创造和谐环境”的技术。2在品质保证：提高焊接、加工、组装和喷涂方面的技术水平。3产品服务方面：加强和巩固价值链以提高客户的满意率。服务涉及整个建筑机械的生命周期,包括销售、服务、租赁和财务，推出全球e服务(global e-service),实现远程控制，提高维修效率。4制定了“必要的零部件在必要时以需要的数量切实送到客户手中”这样的零部件供给保障体制。最新动态下一阶段日立国际化战略方向：五大框架（日本美洲欧洲、非洲和中东大洋洲和亚洲中国）+b

40、ric重点市场（巴西俄国印度中国）+vista新兴市场（越南+印度尼西亚+南非+土耳其+阿根廷）韩国现代销售地区销售区域集中在南美、北美、中国、韩国、欧洲、及中东地区。营销策略1 开拓产品的种类，不断推出新的品种。1. 以“达到客户心里超值服务”为目标，改善售后服务工作。2. 采用适时多变的运营政策应对市场变动。斗山销售地区1. 全球布局规划四个大区：北美，欧洲，亚洲，非洲。其中，北美区辖407个代理商，欧洲区辖212个代理商，中国区辖175个代理商。2. 三个制造基地分布在韩国、中国和比利时。3. 九个销售子公司：中国，美国，英国，比利时，法国，意大利，德国，日本，南非。营销策略1. 全球范

41、围内多领域地收购国际营销中成绩较好的公司。2. 海外市场彻底本地化。采用的战略如品牌过渡战略2g战略（人才成长带动事业成长）及中国战略。注释：（1）沃尔沃“8全”服务理念：全覆盖：链接功能齐全的服务中心、装备精良的全动感服务车、技术精湛的维修技术工、储备充足的零配件供应链网络，保障在任何地点，任何服务需求的无盲点覆盖。全天候：724（一周7天24小时）“全天候”服务体系链接，随时为客户提供快捷，高效的专业服务支持。全速度：实行全程闭环跟踪服务体系。包括：工单信息流转速度跟踪；紧急救援服务准备时间控制；全动感服务车、专用工具、零配件供应、维修技工等；服务在途时间控制；客户满意度调查；对客户实行应

42、急救援服务及响应速度满意度调查。全配件：及时对零件库存满足状况进行量化分析支持，提供准确实时数据，支技配件中心及服务网络的零配件库存优化。全质量：全方位跟踪服务各环节的质量，为服务流程的优化管理、车间管理效率提高，客户服务意识提升、乃至整个服务体系的优化升级，提供准确、全面的评估分析报告。全心意：以客户需求为关注焦点，为客户提供针对性的“个性化”服务及“主动式”服务，通过为客户运营管理提供量化数据分析，为客户创造更高营运价值提供有力支持，降低运营管理风险。全保鲜：整合全球服务资源，最大限度的保障沃尔沃产品的高完好率，提升客户在市场上的品牌形象及市场竞争力。全贵族：秉承沃尔沃品牌“为客户创造更高

43、运营价值”的市场定位及目标，全力推动“全动感”服务品牌的不断升级，为客户提供“个性化”服务解决方案，不断提升客户在行业内的市场地位及核心竞争力，打造出“新世纪的新贵族”的品牌策略。（2）沃尔沃四级有偿服务：“四级支持，一级关注”沃尔沃有偿服务分设四级：白色协议：以简洁为基础，由沃尔沃专业维修师对机器所有重要零部件进行全面检查。检测之后，给出机器状况的诊断书以及如何防止不必要的磨损、意外的停工期和高昂的抛锚费用的建议。蓝色协议：沃尔沃的维修师按规定对客户设备进行维修和保养，提供纯正配件。客户按照约定的费用或小时费率支付维修和保养费。银色协议：按照客户的具体要求量身定做保养和维修方案。所有费用都按

44、照约定的固定费率执行。维修协议有两种不同方式进行定制，可以包括一个或多个重要的机器部件，例如：动力传动系统；可以选择包括所有约定零部件的预算控制计划。金色协议：专门为对机器实用性和生产率拥有高期望值的设备的客户量身定做的一种全面而周到的服务协议，按照约定的费率对机器进行检查与保养。所有必要的维修进行得迅速而专业。3.3 产品主要配置比较3.3.1 挖掘机主要生产品牌发动机对比：品牌、功率三一产品现代产品斗山产品神钢产品日立产品小松产品sy75cr60-7dh60-7zx70pc60-7五十铃40洋 马40洋 马38五十铃40小 松40sy135cr130lc-5dh150lc-7sk135sr

45、zx120pc130-7五十铃70康明斯82斗 山71五十铃62.5五十铃66小 松66sy205cr205-7dh220lc-7sk200-8zx200-3pc200-8三 菱114现 代110斗 山108日 野114五十铃122小 松110sy215cr215lc-7dh215-7sk210c-8pc210lc-8三菱114康明斯112斗 山147ps日 野114小 松110sy235r225lc-7dh220lcpc220-8三菱 142康明斯112斗 山108小 松125sy335r305lc-7dh300lc-7sk330-8zx330-3pc300-7五十铃184康明斯190斗 山

46、147日 野197五十铃202小 松184sy365sk350lc-8zx360h-3pc360-7五十铃 184日野 197五十铃 202小松 184sy420dh420lc-7sk450-6zx450hpc400-7三 菱235斗 山210三 菱235五十铃235小 松246各挖机品牌发动机性能介绍：洋 马yanmar，小型发动机，现 代hyundai，性能不可靠，易出现动力不足斗 山doosan韩国产，仿五十铃，质量远不及日本五十铃日 野hino，发动机历史不及三菱、五十铃，日本电装denso喷射系统三 菱mitsubishi，动力足，省油，体型小，杰克塞尔zexel被博世收购五十铃is

47、uzu，可靠性好，动力足，体型粗壮康明斯cummins分小松康明斯 ，英国康明斯（质量稍差），美国康明斯小 松komatsu，工程机械专业，设计专业，性能可靠3.3.2 挖掘机主要生产品牌液压系统对比：主泵、主阀三一产品现代产品斗山产品神钢产品日立产品小松产品sy75cr60-7dh60-7zx60pc60-7力士乐现代第日韩国东明力士乐/kyb小松clsssy135cr130lc-5dh150lc-7sk135srzx120pc130-7日本川崎正现代第日韩国东明川崎/川崎kyb/ kyb小松clsssy215cr205-7dh220lc-7sk200-8zx200-3pc200-8日本川崎

48、正现代川崎韩国东明国内/东芝日立/东芝小松clsssy335cr305lc-7dx300lcsk330-8zx330-3pc300-7日本川崎负现代川崎韩国东明国内/东芝日立/川崎小松clsssy425cdh420lc-7sk450-6zx450hpc400-7日本川崎负韩国东明川崎/川崎日立/川崎小松clss各挖机品牌液压件介绍：第日油压jeil hydraulics，韩国，东明液压tong myung，韩国，韩国第一品牌，现被斗山收购，力士乐rexroth，德国，世界知名三大液压件公司之一萱 场kyb，日本，油缸非常出名川 崎kpm，日本，世界知名三大液压件公司之一东 芝toshiba，日

49、本，世界知名三大液压件公司之一小 松komaisu，日本，负载敏感系统，挖掘机专业液压系统3.3.3 挖掘机主要生产品牌电气系统对比：控制器、程序三一产品现代产品斗山产品神钢产品日立产品小松产品sy75cr60-7dh60-7zx60pc60-7symc无无sy135cr130lc-5dh150lc-7sk135srzx120pc130-7kcmcapoe-epositcssy205cr205-7dh220lc-7sk200-8zx200-3pc200-8kcmcapoe-epositcssy335cr305lc-7dx300lcsk330-8zx330-3pc300-7cdcs/kcmcapoe-epositcssy425cdh420lc-7sk450-6zx450hpc400-7cdcse-epositcs各挖机品牌电气系统介绍：三一cdcs计算机动态控制系统，h重载、s标准、l轻载、b破碎四种功率模式，gps远程监控现代capo计算机辅助功率优化，h高功率、s标准、l轻载功率三种功率模式，自我诊断系统斗山e-epos智能功率