经销政策实务

1、经销政策实务经销商政策包括以下诸多政策，这些政策既可分离使用，又能相互配合，从而形成一个体系。 一、分销权及专营权政策制订此政策的目的是限定经销商的销售区域，规范分销规模，防止倒货或占着市场打不开，同时确保经销商的专营权。 内容要点： 1.区域限定。一定要将区域（县、市、地区）写清，在划分区域时要有长远的眼光，不能只看眼前利益，否则会造成市场的浪费。 2.授权期限。一定要注明时间，不能太长，也不能太短。 3.分销规模，主要是指市场占有率等。要求经销商有一定的经营能力，否则会造成市场浪费。应注明分销区域、分销额度、分销期限、市场占有率等。 4.违约处置。为确保经销商和厂家的利益，应规定好双方违约

2、时的处理意见，分轻度违约、中度违约、严重违约，措施可以是罚款、取消经销权或诉诸法律等。 所有这些，在执行中一定要统一格式、统一签署、统一保管，这样才能便于管理。 二、返利政策1.返利的标准。一定要分清品种、数量、坎级、返利额度。制订时，一要参考竞争对手的情况，二要考虑现实性，三要防止抛售、倒货等。 2.返利的时间。是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。返利兑现的时间很关键，不论是厂家还是经销商，都应在兑现时间内完成返利的结算，否则时间一长，搞成一团糊涂账，对双方都不利。 3.返利的形式。是现金返，还是以货物返，还是二者结合，一定要注明；货物返能否作为下月任务数，也要注明。 4

3、.返利的附属条件。为了能使返利这种形式促进销售，而不是相反（如倒货），一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。 现实中会遇到这种情况：返利标准制订的比较宽松，失去返利刺激销售的目的，或者返利太大造成价格下滑或倒货，等等。因而在执行中，一是在文件的制订上就要考虑周全；二是执行起来要严格，不可拖泥带水。 三、年终奖励政策年终奖励政策实际上属于返利政策的一种，只是很多经销商和厂家比较看重这种形式，因而从返利政策中分离出来，主要内容基本上都和上边一样。这里需要指出的是厂家应引导经销商在日常销售中获利，而不是等到年底。很多厂家都制订了优惠的年终政策，

4、结果致使经销商为了拿年终奖而将市场价格冲垮。这是因为从大局上没有利用好这种形式，只看眼前利益，具体措施不得力造成的。 四、促销政策好的政策可以促进销售，差的政策反使销售下滑，制订促销政策一定要考虑好如下几个问题： 1.促销的目标。很多人认为促销就是增加销售额，这样说太笼统，不便于执行、考核，一定要明确销售额多少、增加二批多少、渗透终端店多少，等等。 2.促销力度的设计。设计促销力度，一要考虑能否刺激经销商的兴趣，二要考虑促销结束之后经销商的态度，三要考虑成本的承受能力。很多企业都是拿利润来促销，一促销，销售额便上去，一撤销售额就下来，怎样做都无利润。 3.促销内容。是搞赠品，还是抽奖，还是派送

5、，甚至返利，促销内容一定要能吸引人。 4.促销的时间。什么时间开始，什么时间结束，一定要设计好，并让所有的客户知道。 5.促销考评。为了保证促销有始有终，好钢用在刀刃上，一定要对促销效果进行考评。一来督促经销商认真执行；二来从中总结经验教训。促销考评结果要存档备案。 6.促销费用审报。这是很多企业滋生贪污腐败的温床，因而要严格审报。审报时一定要上报促销方案、实施情况、考评结果、标准发票、当事人意见，只有这样才能保证促销费用的有效使用。 7.促销活动的管理。促销活动在正常营销工作中占有很重要的位置，无论是公司统一组织、统一实施，还是分区组织、分区实施，从提交方案、审批、实施、考评，都应当有一个程

6、序，从而确保促销活动的顺利进行。 五、客户服务政策此政策的主要目的在于尽最大努力做到使客户满意，这要求公司员工时时处处为客户着想，同时客户也要配合公司来实现客户满意。 此政策主要内容有客诉处理程序、售后服务政策、配送制度、订发货程序、所有同客户打交道员工的礼仪、客户接待制度等，将这些内容做一个详尽的制度，并通报客户，从而确保实现客户满意。 客户服务问题在很多企业都被忽视，这里需要指出的是，在营销竞争日益激烈的今天，产品日渐趋同，优势变小，政策更是可以克隆，西方国家将营销工作的重点转向了客户服务，由此可见客户服务的重要性。但同时也需要指出的是西方已将产品优势和政策优势发挥极致，抛开这两者谈客户服务是不现实的。 六、客户辅导培训政策此政策的目的是提高经销商的经营能力，促进企业和经销商之间的沟通，严格来说属于客户服务的一个内容，但是这一块对促进销售很有效，因而西方国家很重视此项工作，作为营销的一项专业工作来抓。 客户辅导培训政策的主要内容是培训的对象、内容、时间、地点。我们很多企业在员工培训上下了很大功夫，也取得了一些成效，如果将来能在客户培训方面做些工作，将会收益更大，因为我们的产品最终是通过广大