第三章采购洽商(采购师培训讲稿)

1、第三章采购洽商（助）第一节供应商选择【学习目标】通过学习，了解供应商选择与开发的基础知识，掌握供应商信息收集的方法和执行供应商选择方案的程序与重点工作，并能够处理供应商评审事宜。【工作程序和方法】一、收集供货信息（一）选择供货信息收集途径供货信息收集是选择和评价供应商基础性工作。包括外部供货信息收集和内部供货情况收集两类工作。1外部供货信息收集采购主管所掌握的供应商信息越多，选择供应商的机会就越大。这项工作的关键，是选择供货信息的收集途径。一般说来，供货信息的收集途径主要是：（1）国内外采购指南；（2）国内外产品发布会；（3）国内外新闻传播媒体（报纸、刊物、广播电台、电视、网络）；（4）国内外

2、产品展销会；（5）政府组织的各类商品订货会；（6）国内外行业协会-会员名录、产业公报；（7）国内外企业协会；（8）国内外各种厂商联谊会或同业工会；（9）国内外政府相关统计调查报告或刊物，如：工厂统计资料、产业或相关研究报告；（10）其他，各类出版物的厂商名录；（11）利用专业顾问公司，采购主管可以利用采购专业顾问公司，特别是来源稀少获取的不易之物料，例如精密的零件或管制性的仪器；（12）媒体广告，企业可以在电视或报纸杂志以及网络的广告中，通过媒体上联络电话、地址作为信息来源；(13)同行市场调研,采购人员针对竞争厂商进行调查，发现优良的供应商的信息来源；（14）厂商介绍，向同行厂商询问，厂商可

3、提供相关信息；（15）供应商自行找上门。等相关供应商的销售人员自行找上门。2内部供货情况信息收集1采购人员还要掌握内部供货信息，主要是供应商业绩信息，包括：（1）交货情况。首先是交货量，如少于计划数，则属短交，如超过计划数，则属超交，一般需要填报有关表格，如不足件信息单；其次是交货期，包括提前交货和逾期交货的情况与原因。在大的制造业企业，各驻厂采购员，需要定期收集和整理供应商时间遵守率、批量遵守率的信息，并填报供应商供货交付过程监控表。（2）供货品质信息。包括：交付批次及数量、接受批次及数量、拒收批次及数量、让步批次及数量，通常需要填报进料检验记录单；纳入不良品率,即 ppm(parts pe

4、r million)比率，它是供方的零部件经企业各驻厂外检班检验，质量工程师同意入库后在仓储、加工、装配、售后发现并退回供应商的不良品件数，与交付的制定范围零部件的总件数的比率。比如，一些汽车制造公司，为了严把零部件供应质量关，都要求统计和填报供应商供货 ppm一览表；如现场（包括仓储、生产）发现质量问题，则需根据采购件数量及问题原因填报采购件现场问题一览表。采购件在质量稽查中发现的质量信息，必须要由采购室质量工程师现场会签确认。3供货价格信息供货价格信息收集主要是提供供货价格的涨落情况，以及是否同市场价格变化和生产技术与工艺变化一致。比如：要收集在招议标会上主动降价的幅度低于最高限价的供应商

5、情况；要收集协助采购供应部在降成本工作中降价幅度较大或有较佳表现的供应商的情况；要收集在原材料价格上涨的市场环境中，用不当手段迫使公司提高采购价格或消极供货，影响到公司采购体系安全的供应商的情况等。此外，要收集上一采购周期供应商发生额的信息，包括：内委资金、外部资金、赔偿金额等，可填报供应商本月发生额表，这需要由计划和财务部门提供。4售后服务信息。包括：供应商主动处理或消极对待零部件售后服务的信息，即供应商态度/沟通的信息；供应商赔偿信息；突发的采购件在客户处的信息。这些需要由生产质量部库管部和市场营销部等部门协助提供。（二）整理、分析供货信息在通过各种渠道收集到以上有关信息资料以后，还必须对

6、他们进行整理和分析。这里主要需要做两个方面的工作：1.鉴别资料的真实性和可靠性，在实际工作中，由于各种各样的原因和条件限制，在收集到的资料中往往存在着某些资料较片面、不完整，有的甚至是虚假的、伪造的。因而必须对这些初步收集到的资料作进一步的整理和鉴别。22.鉴别资料的相关性和实用性。在资料具备真实性和可靠性的基础上，结合供货项目的具体内容与实际情况，分析各种因素，并依此制定出具体的切实可行的供应商选择方案。二、执行供应商选择方案（一）开展供应商调查前述关于供货信息收集的部分，实际已经部分地包含了的供应商调查的内容。归总起来，一般的供应商调查主要有以下内容：1商品物料供应状况。包括：（1）产品所

7、用物料的供应来源；（2）材料的供应渠道是否畅通；（3）原材料的品质是否稳定；（4）供应商原料来源发生困难时，其应变能力的高低等。2质量控制能力。包括：（1）品管组织是否健全；（2）品管人员素质的高低；（3）品管制度是否完善；（4）检验仪器是否精密及维护是否良好；（5）原材料的选择及进料检验的严格程度；（6）操作方法及制程管制标准是否标准；（7）成品规格及成品检验标准是否标准；（8）品质异常的追溯是否程序化；（）统计技术是否科学以及统计资料是否详实等。专业技术能力。包括：（）技术人员素质的高低；（）技术人员的研发能力；（）各种专业技术能力的高低。机器设备情况。包括：（）机器设备的名称、规格、厂牌

8、、使用年限及生产能力；（）机器设备的新旧、性能及维护状况等；管理人员水平。包括：（）管理人员素质的高低；（）管理人员工作经验是否丰富；（）管理人员工作能力的高低。管理规范制度。包括：（）管理制度是否系统化、科学化；（）工作指导规范是否完备；（）执行的状况是否严格。财务及信用状况。包括：（）每月的产值、销售额；（）来往的客户；（）经营的业绩及发展前景等。（二）选择供应商调查方法1.问卷调查法问卷调查是供应商调查的主要方式之一。它是使用调查表来进行供应商调查的。调查表是用于调查的最普遍的工具。一般来说，一份调查表是由向被调查者提问并请他（她）回答3的一组问题所组成。调查表是非常灵活的。它有许多提问

9、的方法。调查表需要认真仔细地设计、测试和调整，然后才可大规模使用。在设计调查时，采购主管必须精心地挑选要问的问题、问题的形式、问题的用词和问题的次序。具体如下：（1）依企业本身需要设计内容及格式；（2）确实掌握能了解供应商的信息；（3）考虑供应商填写的方便性及容易度；（4）考虑企业对此资料的容易整理、分析与运用；（5）易于将填写的资料予以系统化，便于电脑化作业及管理；（6）问卷内容应具体易懂。调查问卷的作用如下：（1）作为供应商评价前的参考；（2）作为印证供应商提供信息的真实性；（3）了解供应商的实力与潜能；（4）作为制定企业采购政策的参考。2.实地调查法采购主管在对供应商进行实地调查时需收集

10、和观察的信息如下：（1）设施和关键设备的使用年限。（2）研究和开发的设施。（3）主要员工的士气和经验。（4）技术流程与控制。（5）客户订货的主要流程。（6）电子订货和开发票的信息系统和兼容性。（7）全面质量管理原则的贯彻。（8）进度安排和优先顺序系统的自动化程度。（9）工厂作业管理优异的证据。（10）大客户名单。（11）工会历史和合同到期日。（12）保持原材料库存的行为。（13）设施规模。（14）让供应商早期参与的能力。（15）处理电子交易的技术。（16）订单处理、流程和进度的关键人员责任。（17）环保程序和设施。（18）iso 9000 或 iso 14000认证。（19）监督和检查人员的能

11、力。（20）预警维护程序。（21）检测设备的口径测定和检察。（22）影响进度的主要系统，如 erp，mrp，drp。（23）工程和设计能力。（24）持续改进成本和流程方案。（25）健康和安全保证。（26）频繁配送小规模订单的能力。（27）采购技能和实践。供应商资格认证的结果是确定一个可以接受的供应商资源清单。这些供应商有能力满足采购的需求，企业也愿意向其订货。由于绩效卓越，清单上的供应商可能将成为非常有价值的合作伙伴。与关键供应商发展进一步的关系，以支持整个供应链管理项目，需要采购人员在采购前做更深入、更详尽的评估。在这一过程中，应花费更多的时间进行事先的资格认证活动。三、处理供应商评审、监控

12、相关事宜（一）供应商评审组织程序与相关事宜4供应商评审的程序包括以下步骤：（）成立评审小组供应商的评审，第一步应该是成立评审小组，对合格供应商的各项资格或条件进行评审。小组的成员可包括采购部门、工程部门、品质保证部门、生产部门、财务部门及公共关系部门等。必要时还可以成立供应商评审委员会，其结构如表 3-1。表 3-1供应商评审委员会构成与职责（）决定评审的项目由于供应商之间的条件，可能互有雷同，因此，必须有可观的评分项目，作为选拔合格供应商的依据。评审项目通常包括：一般经营状况：企业成立的历史、负责人的资历、登记资本额、员工人数、完工记录及实绩、主要客户、财务状况、营业执照。供应能力：生产设备

13、是否新颖、生产能量是否已充分利用、厂房空间是否足够、工厂地点是否临近买方。技术能力：技术是自行开发或依赖外界、有无国际知名机构技术合作、现有产品或试制样品的技术评估、技术人员人数及教育程度。管理制度的绩效：生产作业制度和产出效率、物料管制流程的电脑化程度、生产计划的改变频度、采购制度是否能确实掌握物料来源及进度、会计制度是否对成本计算提供良好的基础。品质能力：品质管制制度及其落实情况、有无品质管制手册、是否订有品质保证的作业方案、有无政府机构的评鉴等级。5职 称担 任 者所 负 职 责主任委员执行副总经理负责督导本委员会作业全盘事宜召集委员采购部 经理负责召集本委员会作业主导工作委 员研发部

14、经理负责主导评审供应商有关研发技术相关事宜的工作委 员机械设计部经理负责主导评审供应商有关设计技术相关事项的工作委 员采购部 经理负责主导评审供应商有关采购配合相关事项的工作委 员品管部 经理负责主导评审供应商有关产品品管相关事项的工作委 员制造部 经理负责主导评审供应商有关生产技术相关事项的工作委 员产品部 经理负责主导评审供应商有关开发产品相关事项的工作备 注各单位负责执行评审人员，由负责委员指派（依评审类别特性）（）设定评审项目的权数针对每个评审项目，权衡彼此的重要性，分别给予不同的权数。不过，无论评审项目多少，各项目全书的总和必定是（）。然而每个评审项目的权数，在评选小组与各组员之间，

15、仍必须按期专业程度加以分配。譬如以技术能力而言，生产人员所占的该项权数的分配比率，应该比其它组员为高。评选小组决定了供应商的评审项目及权数后，可将供应商调查问卷，送交相关供应上填写。然后进行访谈或实地调查，并定期召集评选会议，按照供应商资格评分表进行评定的工作。（）合格供应商的分类分级合格供应商分类是按各供应的专业程度予以归类，分级系将各类的合格供应商按其能力划分等级。分类的目的是避免供应商报办各种采购物件，预防外行人做内行事；分级的目的是防止供应商大小通吃，便于配合采购的需求，选择适当的供应商。通常，采购主管最不欢迎“什么都能交（物料），什么都做（工程及维修）”的供应商。因为他们通常并非专业

16、供应商，只是到处承揽业务的“掮客”，对物料的性质或施工技术并不十分熟悉，且多在拿到订单后，才寻找来源。一旦交货有问题或品质出错，经常缺乏能力解决，且极力逃避责任。换言之，在高度分工专业化的时代，每一个供应商应有其“定位”最专精的产品或服务，因此，供应商的分类及分级，可以避免“鱼目混珠”，达到寻求最适当供应源的目的。（二）评审后的文案工作与资料分析1由采购部门或评审委员会负责收集新供应商资料：（1）资料收集方式可以是查询、实地考察、第三者资料、商业登记或委托验证等；（2）以供应商评审表（附表）作为供应商评估 、认可审核的基本资料。2由仓库及品质管理部负责提供旧供应商表现报告：报告重点为：以外所提

17、供物料的质量状况、交期、配合度、服务态度、价格竞争力等，并尽可能以具体化数据体现。3、供应商评审委员会依收集的资料及供应商评审表等对供应商进行评估、审核，原则上以过半数评估意见为最终结论，但总经理具有最终否决及批准权。（1）通过。由评审委员会将供应商列入合格供应商名单（附表），并建档及发放采购、仓库、质管等相关部门。（2）不通过。供应商除非作出相应改善并再次评估、审核，负责不被采用。6（3）待决定。资料不足，证据有疑问，改善观察中委员会意见争执无法形成结论，必要时，待决定可由总经理作最终裁决。4供应商价格竞争力，付款条件。方式等由总经理或其授权人亲自评估、审核。表 3-2 供应商评审表7企业基

18、本情况企业名称企业性质电 话所在地址邮政编码传真号码营业执照号码注册资金电子邮箱开户银行帐 号税务证号法人代表联系电话业务联系联系电话现有员工人数高中级技术人员管理人员人数一般技术人员技 工三年产量产值实现情况产 量产 值产 量产 值产 量产 值提供产品名称规格主要设备名称规格型号生 产 厂 家拥有数量台 时 产 量备 注主要检测设备规格型号生 产 厂 家拥有数量台 时 产 量备 注检测规范名称及编号产控制工序控 制 方 法控制工序控 制 方 法表 3-3合格供应商名单部门：编号：共页第页审核/日期:登录者:【相关知识】一、选择供应商应考虑的因素选择供应商时要考虑下列几种因素：1技术水平8品质

19、量控制曾获质量荣誉评审意见评审部门物料品管生管总经理审批意见序号供应商名称供应商编号评审表编号认可供应产品名称/种类备注衡量一个企业是否生存和发展，关键因素是企业的创新能力。应县企业创新能力的一个重要因素是技术水平，供应商技术水平的高低，决定了供应商能否不断改进工艺，促进产品更新换代。2产品的质量供应商提供的产品质量要求能满足企业的需要，质量太低，虽然价格低，但不能满足企业的需要也不起作用；质量太高（精度太高），价格也高，会给企业带来浪费也不值得。另外，要求供应商提供的产品质量稳定，以保证生产经营的稳定性。3生产能力要求供应商具有一定的规模和发展潜力，能向企业提供所需的一定量的产品，且与气运的

20、发展规模相适应。4价格价格是构成采购成本的一个主要部分。价格太高，会提高采购成本，影响气运的经济效益。当然也不是价格越低越好，这里的价格指的是在其他条件相同的情况下，选择价格低的供应商。5服务水平从现代营销观念看，企业采购汇率的不仅是产品，而且还包括服务，特别是采购一些技术含量较高的产品时，一定要选择提供配套服务的供应商。6信誉在选择供应商时，应该选择有较高声誉的、经营稳定、财务状况好的供应商，以避免给企业造成不应有的损失。7结算条件在选择供应商时，若其可给予价格折扣或延期付款的，也可适当考虑，以充分利用资金的时间价值。8快速反应能力在市场经济条件下，市场竞争越来越激烈，客户对气运的要求越来越

21、高，交货期越来越短，企业要求供应商能有较好的响应能力，能及时满足企业的需要。9其他地理位置，交货准确率、提供产品的规格种类是否齐全、同行企业对供应商的评价、供应商的管理水平、供应商是否愿为企业构建库存等也是应考虑的因素。9总之，要合理选择供应商，必须考虑以上各因素，但不要求选择各方面都能达到最好要求的供应商，而是综合考虑以上各因素，通过一定的方法选择一个令人满意的供应商。二、供应商开发企业永远需要能够以最低价格提供最高质量的产品，从不耽误交货日期，而且对最小的要求也立即响应的供应商，这就需要积极地进行供应商开发。同时，如下因素是寻找和开发潜在供应商工作变得更加重要：因新产品、新材料、新技术的不

22、断出现，迫使企业必须不断寻找新的合作伙伴；随着国内、国际贸易的扩大，企业采购的范围不断扩大，企业可以在更大范围内寻找供应商；现代的供应链管理理念要求企业根据自己的期望去寻找合适的合作伙伴。实现供应商开发的目的，可以通过先后两个环节：首先是采用一种系统开发的方法，在选定供应商之前提出寻找与筛选潜在供应商的规划和条件，这与 iso 9000 系列标准的基本哲理一脉相承；然后是要求已签订合同的供应商去改进，否则就使他面临失去生意的局面。美国制造商往往更强调后者。（一）供应商开发与认证过程供应商开发与认证过程一般包括计划、开发与提供文件、发动规划、操作和审核登记个环节：1计划环节，包括：指定规划经理；

23、定义规划目的； 确定时间表；准备规划计划； 定义有效性的度量。2开发与提供文件，包括： 定义规划范围并为之提供文件； 定义供应商分等系统并为之提供文件； 定义问题报告与解决过程并为之提供文件； 定义所需供应商文献资料并为之提供文件；明确规划工作程序；形成规划内容和规划报告； 审核规划报告与程序。3启动规划，包括： 为规划配备人员；识别供应商； 邀请供应商或逐一开始会见； 向供应商解释规划； 向供应商提供规划文献资料。4具体操作，包括： 建立供应商绩效跟踪与报告系统； 为评价确定优先的供应商； 开始供应商开发与评价过程； 跟踪与报告供应商绩效到管理层与供应商； 发起规划作业的不断改善。5审核，包

24、括：规划在满足管理层目的方面是否有效？ 规划是否以高效率在运作？ 规划是否已对供应商产生积极影响？ 规划实施有无付作用？10从供应商选择的全过程看，供应商开发的全作业流程可简化为图 3-1。供应商开发计划供应商信息收集询价信息筛回选馈议 价/核 价供应商确定图 3-1简化的供应商开发作业流程（二）供应商开发与认证计划应该有一位对供应商开发与认证规划负责的经理。它的责任可着重在采购活动或在质量保证活动方面。同时，采购人员与质保人员都要参与规划的制定。该规划应明确短期与长期目标，应该有专款专用的预算，又适合于供应商基地规模的人员配备，支持规划的组织体系应涉及各采购接口部门。同时，规划需要有一套行之

25、有效的行政管理程序，包括新供应商的定向、供应商绩效的跟踪的报告、供应商的奖励程序、不合格供应商的除名程序，以及内部规划的连续性的保证等。1供应商开发与认证规划目标在设计供应商开发与认证规划时，设定清晰的目标是重要的。目标设定应回答下列问题：（1）该规划将涉及什么功能范围？质量？成本？交货？该供应商的管理实践？ （2）供应商行为的哪些方面会影响本公司？规划将如何支持现存的采购努力去控制质量，成本与交货？ （3）要求达到什么样的供应商绩效水平？公司从所建议的规划将收到什么效益？ （4）规划只涉及供应商的外部表现，还是将要求改革其内部经营？ （5）要不要对供应商的内部11资源作出评价？如何去做？用哪

26、些资源去掌握与运作该规划？在一个供应商开发规划能被形成以前所有这些问题都必须解决掉。在此基础上，应准备一份与企业计划相协调的详细计划。包括：规划指导思想与目标的明确陈述，而且应指出哪些供应商活动，诸如质量与/或交货，将受到该计划的影响，可能时，应让供应商们参与计划过程。2供应商开发与认证规划的内容（1）规划范围。必须认真思考规划要涉及的供应商活动的领域，诸如：质量，按时交货，与供应商/客户关系的其它商业方面等领域。（2）规划意义和企业经营指导思想的诠释。要向供应商说明供应商开发与认证规划的意义和本企业经营的指导思想，如果要使规划能被供应商接受，该规划就必须对双方都有生意上的意义。同时，必须明确

27、受规划影响的供应商的各个经营领域。这对许多供应商可能是一个敏感问题，因为这可能意味着要求供应商改变管理和商务惯例。（3）必要的工作规定 。规划必须提出供应商要得到令人满意的等级评定所必须达到的具体要求。这些必须有明确规定。（4）问题报告及其解决。即对供应商与客户之间的问题和供应商对公司规划的要求。（5）持续改善的规定。不断改善供应活动及其水平是该规划的基本目的。双方都必须不断努力，改善经营，以确保客户达到所希望的质量提高和与此相联系的成本节约。（6）所需的文件。规划必须说明要求供应商的文件类型与性质。典型的要求如下：质量计划； 成文的质量程序；成文的工作指示；业务计划；培训计划；成本管理与降低

28、计划（这是敏感的领域，大多数公司非常不愿意外人去了解他们的成本实际情况）； 特定的发货与交货程序与政策；交货绩效的跟踪与报告；工作程序。 提供规划文件必须包括该规划的运作程序。（7）特定的系统（制度）与计划。供应商开发与认证规划要求有一些成文的特定计划或系统（制度）。诸如：成本管理与跟踪：这可以是法定的或合同上要求的，以确保公司的一般性开支公正地分摊于所生产的所有产品并且去降低产品成本。交货/日程安排/生产控制：必须作出产品将按时交货的保证。必须以精确的术语来定义按时使得是否符合要求很容易确定。技术：由于所涉及的产品或工艺程序，供应商具备某一特定加工技术，诸如一快速更换工具计划，或用计算机接口

29、与客户通讯能力是至关重要的。12条码/标志。适用时，规划可能要求供应商遵循给装运品作标志的具体要求。统计技术。使用统计技术于质量控制与问题解决是强制性的。故障模式与影响分析（fmea）。 故障模式与影响分析可能是需要的，其结果应可用于客户检查。计算机辅助设计（cad）。 供应商应具有使用 cad 的能力并在必要时能接收设计传送的电子图纸。如果供应商负有设计责任的话，则其另件设计必须与客户的整个产品设计相结合。供应商与客户之间的联机电子通讯。 电子通讯能降低成本并加快定单输入与发货信息。其趋势是向着电子开发票与支付方向发展。质量保证：一个质量保证系统必须包括统计工序控制（spc），实验设计，与一

30、个确定量具分辨率与可重复性的正式程序。供应商项目计划：工程项目计划能力是所希望的以确保新产品生产开工所需工装与另件将被准备就绪。3供应商开发与认证规划的运作程序（1）管理程序：规划必须以始终如一的方式来运用与管理。 这些管理程序可以是，也可以不是公开提供给供应商的文件的一部份。（2）认证程序： 规划必须有一供应商可有它申请优选供应商地位和程序。此程序包括下列步骤： 申请：为认证作申请的过程；自我评估过程: 在审计之前供应商要回答的一组问题；审计程序: 供应商为取得认可而受检查的过程。规划应规定审计的频度以及可能被要求重新审计的情况；等级评定制度：规划必须有一为供应商的认证价值打分的等级评定制度

31、。（3）撤消认证的程序： 规划必须清楚地陈述供应商的认证可以被撤消的条件。（4）供应商绩效的报告： 跟踪供应商绩效与报告到规划管理层和个别供应商的程序必须仔细地设计好。 这项工作可能是耗时和费精力的。4供应商开发与认证实施政策规划必须包括有防范条款以确保遵守制度。它可以是一分开的采购政策或者它可以是总的供应商开发活动的一部份。启动供应商来开发与认证规划的行政安排包括：13（1）人员配备。规划将需要若干全日的与或部份时间的办事人员。这些成员应具有生产作业与质量控制方面的经验。为了支援需要专门知识的评估活动，部分时间的兼职人员可能是需要的。（2）定义供应商数据库。必须建立和更新供应商的数据库。（3

32、）通知规划的供应商。规划的正式通告必须邮寄到所有供应商。该通告应包括该规划的证明与对供应商的好处。它应由一名公司主管经理人员签署，还应包括一份介绍活动的邀请书。（4）规划介绍活动。公司应举行一次介绍活动去发起该规划。该活动应包括高级经理的参与，该规划的一篇解释，以及参与规划的好处介绍。（5）分发为规划提供的文件。应发给出席介绍活动的每家供应商一套完整的文件。其它供应商应通过邮寄收到文件。重要的是要确保所有的供应商都得到一套完整的文件。第二节商务洽商【学习目标】通过学习，了解商务洽谈的作用和技巧，以及采购洽商的特点，掌握不同采购对象和特定采购方式下的采购洽商程序。【工作程序和方法】一、不同采购对

33、象的商务洽商（一）原材料初级产品采购洽商原材料是产品在未加工之前的初始状态，是一切产品的构成要素。生产就是企业将原材料转化为产品的加工过程。因此，原材料的采购成为进行生产的先决条件和基础。针对原材料进行的采购洽商因此成为至关重要的洽商行为。按照不同的标准，原材料的采购方式有着不同的分类：1根据原材料采购模式的不同，可分为传统采购模式和现代采购模式传统的原材料采购模式是指面向库存的采购，是为补充库存而进行的采购。最早出现面向库存的采购策略是订货点法。这种采购方式将所有的物料均认为是独立的需求，它不关心企业的生产过程，不了解生产进度和需求的变化，只是按既定的最大库存、最小库存以及订货点确定采购的原

34、材料品种、采购时间、采购数量。14现代的原材料采购模式是指准时制采购（jit），它是以订单为驱动，供应与需方都围绕订单同步化运作。采购部门在制定采购计划的同时，供应商就准备物料，同时生产部门也做生产准备。采购订单一旦下达，供应商就能在很短的时间内交货。当需求变化时，制造订单驱动采购订单的调整，实现采购的动态调整。与传统的采购方式相比，准时制采购大大增加了供应链的柔性和敏捷性。中国海尔集团和日本丰田公司都是采用准时制采购的典范。2根据原材料价格达成方式的不同，可分为定价采购模式和议价采购模式定价采购是指企业与供应商按照事先商议好的既定价格进行采购。不受当时市场价格的影响。采用定价采购，一般是企业

35、与供应商有着长期稳定的合作关系。一些原材料消耗较大的生产企业基本上都采取此方式。因为它可以保证货源的稳定性，同时可享受价格折扣优惠。议价采购是指采购企业根据原材料市场的价格状况，与供应商进行“讨价还价”的采购方式。在原材料价格波动较快、采购量少、原材料供应充足的情况下，采购企业不与固定企业签订长期供货协议，而是根据市场价格变动情况灵活选择价格最低的原材料；或是与供货商签订长期合同，但原材料价格根据市场情况变化而浮动。3根据原材料采购的集中度不同，可分为集中采购模式和分散采购模式集中采购是指企业建立专门的采购部门机构，统一集中定期采购企业所需的各种原材料。原材料集中采购一般实行招标采购的方式。它

36、是采购方赢得市场，控制节奏，保护产权、技术和商业秘密，取得最大利益的一种理想方式。分散采购是企业下属的分公司、子公司、分厂或车间，根据其生产进度自行实施的采购行为。分散采购较为灵活，一次性支付的资金少，但由于各部门自行采购，采购价格和成本较高、时间长、效率低，由于难以控制，难免会产生暗箱操作。无论采用哪种采购方式，基本的采购流程如图 3-2 所示。原材料需求分析确定采购时间确定采购量确定采购方法确定进货方法原材料资源市场分析制定采购计划15商务谈判签订采购合同实施采购计划进货实施评估采购绩效图 3-2 原材料采购流程图针对原材料的采购洽商并不是对每个企业的原材料采购都必须经历的一个步骤。如果企

37、业跟供应商已经建立了良好的合作关系，他们可以根据历史交易情况来确定，或者尽管交易事项具体方面有了变化，也不必花费很长时间。但如果企业跟供应商是第一次合作，洽商的时间和程序就要复杂一些。往往要经历洽商前准备、提出具体地洽商要求、讨论协商、最终取得一致等四个环节。（二）零部件商务洽商零部件是从事工业品生产厂商的最基本的生产资料。在产业分工的条件下，企业需要的零部件大多是通过外部采购获得的。由于零部件种类繁多、规格、型号复杂，使用频繁，比较分散等特点，因此零部件的采购行为及洽商过程具有许多要求。在零部件外购的情况下，其采购流程如图 3-3 所示。确定所需零部件类型原有供货商筛选合格供应商新供货商征询

38、评估供货建议书现场考察供货商选定供货商正式订购绩效评估16图 3-3 零部件外购采购流程图在确定了备选的供货商后，采购企业就会与目标供货商（通常是三个以上）分别展开采购洽商。其洽商内容主要是围绕零部件的规格、数量、单价、交货期、售后服务及一些特殊服务等方面展开。针对不同的供货商，采购企业会采用不同的洽商策略。这种分别的洽商往往并不是终局性的，因为采购企业要在不同洽商的结果中进行权衡和比较后，最终确定真正的供货商，并与之签订正式采购合同。（三）设备商务洽商设备是现代企业进行生产经营活动的物质技术基础，是企业固定资产的重要组成部分，是企业生产力中具有决定意义的因素。企业生产设备的好坏直接关系到企业

39、生产的效率、产品的质量和产品价值的实现。设备采购就是购买生产和工作所需要的设备，其过程包括提出设备购买需求、选定设备供货商、洽谈设备价格、签订设备合同和设备交付与验收等。其流程图如 3-4 所示。确定设备采购需求制定设备采购计划确定设备采购需方式提出设备采购申请提出设备采购申请设备采购实施设备采购计划评估设备采购计划提出设备采购申请提出设备采购申请评价设备采购绩效图 3-4 设备采购流程图17在设备采购的洽商过程中，洽商内容主要围绕设备的质量与规格，包装（原产地），价格（总价和计价单位），付款方式，交货期，保险，检验方法，售后服务保证，设备安装及特殊检验条款，货运、运费及汇率变动协议，其他特别

40、条款等方面。（四）零售业商品采购洽商在流通市场上存在着各种类型的零售企业，他们充当着中介与桥梁的作用，实现商品从制造商向最终用户转移。与工业企业的采购活动不同，零售商的采购的特点表现为：底线思维。零售商以销售为主要目的。在采购和销售上，零售商尽量争取销售价格与成本的最大差额，谋求最大的收益。广泛的产品类别。对于一个中等规模的零售企业而言，运营 25000个类别的产品是一个较为正常的规模。采购的商品取决于供应商的供应。零售商更多的是以市场中所提供的商品进行销售，选择的产品类别中一大部分是标准产品，而工业企业需要的零部件大多是客户定制的。迅速反馈。零售商通常是即买即卖，因而销售结果会很快显现，这使

41、得向购买者及供应商作出更快的反馈成为可能。上述不同点表明，零售商的采购行为需兼顾供货商和最终顾客两个市场，因此其采购行为及洽商过程便更为复杂，如图 3-5所示。选择商品选择供货商商品的接收和处理图 3-5评估供货商订货零售商采购流程洽商交易条件签订购货合同在零售商与供货商的采购洽商过程中，洽商内容主要围绕产品的质量、包装、价格、订货量、商品折扣、付款天数、交货期、送货条件、售后服务保证、退换货条件、促销活动、广告赞助、进货奖励、其他赞助费用等方面。二、特定采购方式下的商务洽商（一）经销经销是指出口人通过协议，承诺将某种或某类商品在约定的时间和地区的经营权利赋予经销人。出口人在赋予经销权时，一般

42、都要向经销人提出某些要求以作为交易的条件。经销18洽商的主要内容包括经销的商品范围、地区、期限、专营权、数量或金额、作价方法，广告、宣传、市场报道和商标保护等。（二）代销代销又称寄售，是一种委托代售的方式。委托人（货主）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款。代销人有权以自己的名义与当地购货人签订合同，在委托人不执行寄售协议时，可以对委托人的货物行使留置权或将寄售货物作为担保或抵押。代销洽商的主要内容包括：代销商品的价格、佣金支付和双方当事人的义务等，其中支付问题较为关键。（三）代理为了利用代理商

43、较广的进货渠道，较高的信誉，或是在需要代理商垫付资金的情况下，政府或企业会寻找有实力的采购代理商为其进行采购行为（特别是政府的采购行为）。在这种需求下，采购代理商也应运而生并不断发展起来。采购代理洽商指受其他人为委托以代理人身份参与的交易或合作的洽商。根据代理人权限的不同可分为部分代理和全权代理。代理洽商具有姿态超脱、谈判权限观念强、态度积极等特点。谈判代理人与谈判对手不存在直接的利益冲突，因而在洽商中可以以超脱的面目出现，以第三者的面目评价买卖双方的条件，给人以公正的印象。代理洽商降低了双方冲突的程度，缓和了气氛，有利于交易的达成。谈判权限观念强是指代理人必须严格在授权范围内活动，一旦对手提

44、出的问题超出权限，代理人只能拒绝，或征求被代理人意见后做出答复。在某些条件下，代理人也可以权限问题作策略，拒绝对方的谈判条件或压迫对方做出让步。态度积极主要表现在为了取得委托人的信任和洽商对手的重视，代理人会采取一些积极主动的态度进行洽商。他们会努力打破僵局，创造重新谈判的机会。因为，只有交易成功代理人才会拿到佣金，有些代理协议还规定酬金的数额与洽商的结果相联系。采购代理商与被代理人之间也要签署一份协议，此时进行的洽商，其主要内容有代理的商品范围、地区、期限及中止条款、佣金条款、非竞争条款、最低成交额条款，市场情报、广告宣传和保护商标等条款。非竞争条款是指代理人在协议期内无权经营与委托人的商品

45、相竞争的商品。（四）易货易货贸易即指“以货换货”，是以货物作为偿付工具的交易活动。易货洽商的主要内容包括交换的商品种类、商品的总价值、差额的清算方式、结算期限等等。19由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算账户贸易等，这样会使贸易谈判活动变得比较复杂。 易货贸易多发生在对外贸易中，俄罗斯人比较精通此道，他们一开始并不一定提出货款要以他们的产品来支付，因为这样一来，对需要硬通货做交易的公司缺乏吸引力，也使自己处于劣势地位。他们在与外国商人洽商时，拼命压低对方的报价后，才开始提出用他们的产品来支付对方的全部或部分货款。80 年代末期，中俄两国之间易货贸易发展十分迅速，但近两年来，

46、俄罗斯开始限制生产资料等自然资料的外流，使易货贸易的势头有所减缓。（五）委托制造委托制造是指由一国的企业作为委托方，另一国的企业作为承接方负责生产或加工所需零件，在规定的期限内交给委托方并收取一定费用的方式。在委托制造的交易中，双方洽商的主要内容包括产品的质量认定、产品规格标准、加工期限、交货时间、费用的计算与支付等等。（六）联营联营即指两个或以上的企业在某项业务中共同经营的方式。联营双方洽商的主要内容包括联营的业务范围及分工、负责人的分配、时间期限、双方的权利义务划分、利益分配等等。（七）电子采购随着现代科学技术的发展，电子采购或网上采购日益盛行。它是采购企业充分利用现代网络资源，在网上发出

47、订单，供货商在收到订单后，立即组织货源供给采购企业。电子采购充分体现了现代企业信息化、自动化、网络化、智能化和柔性化的特点，已成为现代企业零库存、准时制生产系统的重要组成部分。电子采购显著地降低了采购成本，有效提高了采购效率，优化了采购管理，增加了交易的透明度。这些优势使得电子采购过程中的洽商活动被弱化。企业之间的采购行为在合作初期会有一个简单的洽商，一旦合作，则更多的表现为惯例化操作，每一次的采购行为不需要大规模、复杂的采购洽商。第三节采购合同签订【学习目标】通过学习，了解各类采购合同条款，掌握采购合同修订的内容和方法。20【工作程序和方法】一、采购合同条款的确认与审核条款的确认与审核应遵循以公司整体需求相协调，与请购部门的请购单相一致，以经济的付款方式，及质量约束条款和纠纷处理条款来保证采购商品的及时、高质。