淡市营销突围攻略集锦

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 东莞中原策略中心 2011年12月 淡市营销突围攻略集锦淡市营销突围攻略集锦 前 言 东莞市场跟随楼市大势在2011年10月中下旬成交持续下滑，11月成交跌入冰点，很 多项目周成交1-2套，甚至部分项目周周挂零。目前的市场出现明显的淡市特征：客 户观望、看跌预期强烈，入市缺乏信心，现场来访量少，蓄客不理想等等。这种情 况预计会持续到第一季度末。 本专题抱着抛砖引玉的想法，从增强客户信心

2、、拓宽客源、降低置业门槛、新型销增强客户信心、拓宽客源、降低置业门槛、新型销 售平台应用等售平台应用等角度，对曾经使用或者现在正在使用的一些淡市营销攻略进行搜罗整 理，为各位策划同事开阔思路，提供借鉴参考。也希望大家能群力群策，想出更多 的营销攻略破局淡市，并应用到相应的项目中去，从实际出发解决目前项目销售难 的问题。 一、增强客户信心类 保值回购：提振客户信心，还需低价和低门槛配合。 深圳绿景香颂：三年内原价回购深圳绿景香颂：三年内原价回购 绿景香颂开盘当天特价远低限价，次日0点取消，当天特惠3000万；当天购房将享“3年保 障回购计划”，即2014-12-3业主可让绿景按原价回购物业(税费

3、各担)。这是首个“3年保 障回购计划”。 东莞黄旗山东莞黄旗山1 1号：号：20002000万保价承诺，一年内保价回购，全额无息退款万保价承诺，一年内保价回购，全额无息退款 从12月1日起至31日，客户在黄旗山1号购买指定房源，只要业主想退房，都可以在明年8 月31日（交楼日）之前一个月内，无条件提出退房申请，开发商将按原购房合同价将房 款无息返还给业主。开发商针对购房的客户，2成楼款客户可以申请分期付款，相当于这 部分款项在客户手中，消除客户担心开发商卷款潜逃的心理。 效果：效果：据统计，目前10余个大中城市20余楼盘已将“降价补差价”或“原价回购”承诺 与低价销售绑定。目的是在淡市之下提振

4、购房客户的信心；由于“吃头啖汤”效应，该动 作引起了大众注意，快速扩大了项目的知名度；但对成交的实际作用有待考察。 策略：策略：只要是一次性付款的购房者，都可以在合同中和开发商约定，三年后只 要不想继续持有这套房产的，开发商都可按照现在购买价格再溢价进行回购。 要回购者在交房后不能办理房产证，否则交易过户产生的税费成本相当高昂， 开发商不会替购房者承担。 效果：效果：适合一次性付款的产品，如写字楼、商铺等。上海绿景的“新城1号” 写字楼项目用该策略，三年后溢价16%回购。相当于向购房者融资，比向银行 贷款还划算。 溢价回购：销售融资两不误，开发商购房者双赢。 比房行动：信心比黄金还贵 策略：策

5、略：根据客户的实际情况，除了给客户提供置业计划书外，现场对客户关注 的多个项目进行书面化的多维度多指标的打分比较。从地段、配套、品牌、品 质、户型、景观、规划、成本、价格、投资回报率、物管等方面进行客观理性 比较，目的通过对比让客户全面了解认知项目的价值，从而接受产品的价格， 认为物有所值。 效果：效果：特别适合高品质又不愿意大幅降价的项目，对理性的客户尤为奏效。 二、拓宽客源类 策略：策略：南宁的汇东郦城、汇东天阔之“团购新主张”。广告语：破7！每多一人购买，就降 一级价格！上封顶，下不封底。人越多，越便宜！ “破7”是指参加了购房风暴预约的客户将有可能享受到7000元/以下的价格，但具体价

6、 格还要视最终预约客户数而定。降价级是5元/人，封顶价和封底价不透露，引发悬念。 效果：效果：引发全城热议。制造悬念：封顶价？封底价？但最终还是价格上有实质的优惠，不 然就成为了营销的噱头，引起客户反感，做坏口碑。 团购新主张：人越多越便宜！ 淡市营销客为首：全面整合合作伙伴的客户资源 策略：策略：开发商充分利用合作伙伴手头上的客户资源，如建筑规划设计公司、景观园 林公司、建筑商、建材商、家具商家、家电商家、装修公司、广告公司、媒体、短 信公司等等。这些公司要与开发商合作，前提是能带来客户资源，最后是组成看房 团，不一定成交，但要到销售现场。同时对这些客户采取团购优惠，10人就可以组 成一个团

7、购。 效果：效果：市场淡，最主要是客源，这个方式操作得好，客户资源得到较好的整合，对 成交有明显的促进作用。但记得同时要体现代理商的价值，在策划、组织、执行、 销售等流程上做到精细化，并注重客户满意度，令到口碑相传提升后期的项目形象 和价值认同。 要面子不要钱：团购致胜之核心关键 策略：策略：启动企业团购时，与该企业的第一把手对接，给他几个点的优惠权限，员工 买房找他签批即可获得这些优惠，使得该企业领导非常有面子，也加强了企业员工 与领导的沟通，增强企业归属感。 效果：效果：某些项目做银行团购的时候就用到该策略，给银行行长3个点的优惠权限，效 果非常好。 策略：策略：在商业旺场人流量比较大的地

8、方做项目外场展示，甚至可以同时组织兼职大 学生派发项目宣传单张并简单介绍项目、征询对方看房意向，同时开通购房直通车， 将外展场的意向看房客户集中免费接送到项目现场。 效果：效果：增加销售现场人气，拓宽客户渠道，为意向看房客户提供免费交通，增加上门 率，特别是对于一些交通不是非常便利的项目尤为必要。如果配合现场的展示和接待 到位的话，势必会增强市场和客户对项目的认知和认同，为后续成交奠定良好的基础。 此举会一定程度上增加开发商的营销成本，但换来的是大量的意向客户上门，对蓄客、 人气、成交均有明显的提升作用。 购房直通车：转被动等待为主动出击 策略：策略：推荐人带客上门登记确认成交后对介绍人给予一

9、定的奖励（可以是一定金额 的超市购物卡，同时可以在合作超市设外展场，将推荐有礼活动内容进行宣传，扩 大活动的影响力。），他的下线发展了下线后有成交都逐级进行奖励，形成传销中 的金字塔结构，发展下线层级越多，下线人数越多，得到的奖励越多。 效果：效果：主要是利用了社会关系营销，通过该活动组建起一张关系营销网，最终成为 全民营销，对项目成交有非常明显促进作用。活动关键点在于传销是违法的，目前 在法律上这样的做法是否违法还需要进行法律方面的咨询，否则启动这样的活动会 有较大的法律风险。 推荐有礼：激发全民营销 三、降低置业门槛类 策略：策略：首次置业首付三成，其中客户只需要交一成首期，另外两成首期由

10、开发商垫付， 其中一成首期客户在交楼前分期付款，还有一成直接由开发商直接垫付，在首期款中去 掉。而签约的合同价没有改变，配合房价适度的调低，由开发商直接垫付的一成首期其 实不足一成，降低开发商的资金压力。 效果：效果：塘厦丹缇轩目前就是采用这种方法，虽然在淡市，但仍旧去化明显，同时房价没 有明显的降低，没有伤害到老业主的利益。开发商在资金上事实上并没有垫付太多，如 果销售量不是非常大，造成的资金压力不会很大，但却换来了较好的销售业绩。 降低首付：直接降低置业门槛，刺激成交 策略：策略：东莞景湖荣郡推出幸福7+1青年置业助力计划，所有于2011 年11月19日-2012年1月5日在景湖荣郡购买任

11、何住宅，即可享有景湖 荣郡青年置业助力计划。 景湖荣郡楼盘7+1青年置业助力计划是指：除享受认购优惠、付款优 惠、签约优惠之外，还可享受免除契税、印花税、律师费以及新业 主置业大礼包。购房还送全屋品牌家电，同时所有签认购书客户可 以参加荣郡楼盘现场家电大抽奖。同时推出特价单位，综合各种优 惠后，价格从原来的9000元/平方米回落到8000元/平方米左右。 南京楼盘宋都美域推出“贴息免税”计划，主要是补贴约总价3个点 的利息优惠，再返还约总价2个点的契税优惠。目前该项目在售1、5、 6号楼房源均为现房，主力户型为133平方米、135平方米和141平方 米，毛坯，三房，均价19500元/平方米，此

12、次活动最高每平米降价 幅度达1000元。 效果：效果：这是变相的降价，在一定程度上减轻购房者的负担而为购房 者接受。南京该楼盘在活动后的一周内收获了近20套销量。景湖荣 郡该计划结合特价后有一定的成交，但整体效果还是没有达到预期。 贴息免税，还得配合房价回归 策略：策略：客户试住计划需交纳一定数额的定金及签署预购（试住）合同书，在签署 预购（试住）合同书以后至入伙期间，发展商自行供楼。在入伙后正式试住物业， 每月按照以规定的租金交纳月租，试住期限为1年，在一年试住期间任一时间内，客户 可将之前交纳的月租金低作首期房款，在补齐首期房款后可签署商品房买卖合同， 办理产权过户和银行安揭手续，进入供楼

13、阶段，在一年试住期满，如客户不想购房，发 展商可以退回定金，收回物业。 效果：效果：这种方法对开发商的资金要求非常高，在入伙前和客户试住期间都要自行供楼， 同时首付款只有定金和入伙后的租金收益；但对成交促进作用预计比较明显，因为置业 门槛大大降低，相当于延迟了两年左右时间交足首期款，有充足的时间筹集首期款。 试住：极致淡市营销中无奈之举 四、新型销售平台类 策略：策略： 2011年4月23日SOHO中国网上卖房的拍卖活动举行了两场，首个推出的 是北京朝阳门SOHO二期-122商铺，在网上从零元底价起拍，经过37次激烈的角 逐，被买家以720万元的价格购得；而后，位于北京东二环银河的SOHO1-

14、152商 铺经过78次激烈的争夺，被一名网友以1202万元买下。 2011年10月以来，soho京望项目与新浪乐居再次合作，举办了“网上抢房，价 格你定”的营销活动。 潘石屹和任志强日前集合国内20余家地产开发商宣布成立“中国房产电商竞价联 盟”，并准备于12月中旬在全国范围内拿出100套房源进行0元起拍。 效果：效果：赚足吆喝。此举在 大城市较易取得成功。在东莞，小户型营销较为适用此 方法，如在东莞应用将不可避免要找 “托”协助。 0 0元起价，网上售房。元起价，网上售房。 策略：策略：南京365地产家居网推出了“每天房价降1万，网络无底价抢房”活动，该网 站将拿出一套总价约56万元的房源在

15、线供网友截杀，总价每天降低1万元，网友们 可以在自己心底价位点截杀下来，而到底会降到什么价全由网友的鼠标做主。 最先截杀的网友将获得购房权，填写真实姓名等信息后通过网络支付5000元抢房定 金，即宣告抢房成功。如果在一个月内未与开发商办理购房手续的，则被视为自动 放弃购买权，5000元抢房定金也不予退还。 效果：效果：在全国范围内引起了一定的轰动效果，引发媒体争先报道。 房价每天降房价每天降1 1万，网络无底价抢房万，网络无底价抢房 策略：策略：11月初香树丽舍与东莞搜房合作举办了“搜房狂”活动。开发商拿出一套 单身公寓单位，在网上召集购买。申请的人越多，折扣越多，申请满2000人后， 折扣为

16、5折，开发商垫付首付，送装修。集中时间现场摇号决定买家。 宣传渠道主要为搜房网、短信、派单。 效果反馈：效果反馈： 1 1、引起了一定的新闻效应，扩大项目知名度。、引起了一定的新闻效应，扩大项目知名度。 2 2、当天到场约、当天到场约300300批人，起到了暖场的效果。批人，起到了暖场的效果。 “搜房狂搜房狂”活动，五折卖房活动，五折卖房 五、其他类 策略：策略：临近春节，很多人趁春节期间组团出外旅游，如果在买房的时候赠送组 团旅游，一方面对买房者而言吸引力会比较大（特别是赠送国外游），同时还 可以提前建立邻里关系，一起旅游的人未来就是邻居，和谐的小区氛围也是很 多人买房时很看重的。 效果：效

17、果：效果预计比较好，但不建议未来跌价明显的项目使用，因为房价下跌后 这些老业主不满的话联合起来闹事比较容易，影响力也非常大，影响到后续的 口碑，从而影响后续销售。 买房送组团旅游：提前建立邻里关系 2011年12月15-19日 开展的东莞中原“淡市营销金点子”征集活动 期待您的参与！ 更多的精彩由您续写！ 更多的惊喜由您创造！ Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 东莞中原策略中心 2011年12月 谋势而动谋势而动 因

18、势而变因势而变 淡市金点子精选汇集淡市金点子精选汇集 前言前言 受多重严厉政策的影响，2011年下半年的东莞楼市陷入冷清。客户观望情绪弥漫 不散，开单变得比以往任何一个时候都更加艰难。在这样的形势下，中原各个项目该 如何突破？ 2011年12月21日，由中原地产策略中心牵头组织，各事业部、商业部参与，在金 格士酒店7楼多功能会议厅举办了一场主题为“谋势而动，因势而变”的淡市“金点 子”分享会。董事总经理、各事业部总经理、总监、各位同事皆出席本次分享会，与 同事们一起群策群力，为淡市开单出谋献策。整个活动过程中，同事们提交的“金点 子”共100余条，小组讨论出的金点子共60条，其中有部分是重复的

19、。 策略中心对各位同事个人提交、各小组汇报的“金点子”进行整理、分类归纳， 希望它们能够在实际工作中给予各位灵感，从而为自己的项目找到适合的突破之路。 销售现场销售现场发展商发展商客户客户 n营销成本控营销成本控 制制 n不降价不降价 n突破限价突破限价 n加速回笼资加速回笼资 金金 n客户良好口客户良好口 碑维护碑维护 n购买力低购买力低 n决策周期长决策周期长 n信心不足信心不足 淡市下常见的营销难题淡市下常见的营销难题 营销推广营销推广 n上门量少上门量少 n人气不足人气不足 n成交率低成交率低 n常规的营销推常规的营销推 广效果甚微广效果甚微 淡市淡市 应对应对“金点子金点子” 销销

20、售售 现现 场场 上门量低上门量低 成交率低成交率低 老社区宣传 活动地点分散 购房直通车 大批量call客 一网打尽三级市场分行经理 建立中原房地产实体超市 小组卖房 送房上门 电商平台做联动 人气不足人气不足 魔法看楼通道 特色看楼 一证抵万金 一单打尽客户 看楼送围巾 发发 展展 商商 营销成本控制营销成本控制 与高端酒店合作 赞助企业年会 全民营销 买房送房 与保险公司合作 全家老小买房 低成本事件营销 不降价不降价 吆喝式卖房 剥削合作单位 小组卖房 你过年，我买单 一证抵万金 商铺车位现行 看楼送围巾 加速回笼资金加速回笼资金 购房送旅游 购房送爱心基金 购房送黄金等 淡市客户维护

21、淡市客户维护 突破限价规定突破限价规定 淡市淡市 应对应对“金点子金点子” 客客 户户 购买力低购买力低 信心不足信心不足 三年0月供 降低首付 十年0月供 零售业销售 买房送平方 换房计划 裸购 决策周期长决策周期长 试住 特定单位内部员工购房优惠 保值回购 售楼中心晒成本 营营 销销 推推 广广 常规推广效果甚微常规推广效果甚微 带链接的短信 微博关键人营销 搜房狂 0元起价，网上售房 无底价抢房 微房产 iPhone客户端做营销 微博营销 淡市淡市 应对应对“金点子金点子” 一、解决销售现场难题 成交率低 人气不足 上门量少 大批量大批量call客客 购房直通车购房直通车 老社区宣传老社

22、区宣传 大型开发商旗下拥有多个小区，可在这些社区进行新楼盘的广告宣传和推广。在社区内拉横幅、 插彩旗引起老业主的关注，同时摆展摊提供咨询，举办公益讲座，聚集老业主集中宣传。如宏 远江南第一城，在江南雅筑、江南世家都做了大规模的推广，在老业主中引起了较大 的关注， 效果较好。但是注意应用方式得当，不能引起老业主的反感。（推荐指数：） 活动并非一定在售楼处，通过分散活动地点举办活动，吸引更多的注意，在淡市中显得尤其意义 重大。如富通天邑湾，曾在东城、莞城、南城、万江等区域的大型商场门口宣传“低碳环保”的 生活理念，比较受认可，也吸引了更多的上门客户。（推荐指数：） 活动地点分散活动地点分散 在商业

23、旺场人流量比较大的地方做项目外场展示，甚至可以同时组织兼职大学生派发项目宣传单 张并简单介绍项目、征询对方看房意向，同时开通购房直通车，将外展场的意向看房客户集中免 费接送到项目现场。增加销售现场人气，拓宽客户渠道，为意向看房客户提供免费交通，增加上 门率，特别是对于一些交通不是非常便利的项目尤为必要。（推荐指数：） 客不动我动，主动电话CALL客，每天定额完成任务；派单行动，销售、策划亲自上阵，与市场客 户亲密接触，主动出击！万科紫台金街商铺销售，项目组成员每天电话call客超过3000个，每天 外出派单2小时，外发单张超过3000份。金街的开盘售罄，绝对是紫台每个销售精英的汗水堆砌 而来。

24、（推荐指数：） 提提 高高 上上 门门 量量 建中原房地产建中原房地产 实体超市实体超市 电商平台电商平台 做联动做联动 中原的通讯录里能找到三级市场各个分行经理、组长的联系方式。可以把自己项目的资料快递给 中原分行经理、组长，让他们在冲业绩的时候，能主动联系到自己的项目做联动。 （推荐指数：） 一网打尽三级一网打尽三级 市场分行经理市场分行经理 广深联动之路已越走越窄，可以尝试突破原来的二三级联动方式，运用电商品牌，与拉手网、美 团网等知名团购网站合作。最大程度地利用他们的平台，争取到更多的客户。 （推荐指数：） 在高端、人气旺的地段租下铺面，集中铺排中原的所有在售楼盘，建立所有楼盘的“公共

25、售楼 处”。可以与各项目开发商进行洽谈，由开发商投资，中原执行。 （推荐指数：） 提提 高高 上上 门门 量量 提升现场人气 提升现场人气 展展特色看楼特色看楼策略策略 魔法看楼通道魔法看楼通道示示 设立两条看楼通道，一条是常规的看楼通道。另外一条是 “魔法通道”，沿着通道，设置各种礼物。在客户看楼经过 的时候不经意的弹出来，给客户充满惊喜的同时没有惊吓。 通过魔法看楼通道，吸引更多的人前来看房，起到长期暖场 的效果。 （推荐指数：） 改变以往电瓶车看楼的方式，根据各个楼盘的特色而设 定有自己特色的看楼方式，如宝马看楼，马车看楼，甚 至游艇看楼。 （推荐指数：） 提提 高高 成成 交交 率率

26、在天气寒冷的冬天，对上门的客户都送上印有项目LOGO的围巾，让客户 感受到我们的温暖，同时也可以起到大范围推广的作用，此策略是从心理层 面打动客户，但是注意围巾必须要保证质量好。（推荐指数：） 一证一证 抵万金抵万金 看楼看楼 送围送围巾巾 结婚证、准生证很平常，但是拿它们前来来买楼，现场可抵10万元。以此相 配合，在现场举办各个年代的婚纱秀以及宝宝成长计划，增加现场的氛围。 （推荐指数：） 小组小组 卖房卖房 团队协作在淡市中显得异常重要，小组跟进每一批客户，在现有上门客不多 的情况下，提高成交率。此策略能避免因为个人的能力问题造成客户流失。 （推荐指数：） 一单打一单打 尽客户尽客户 淡市

27、下运用平台作战。把中原所有楼盘信息集中到一张A4/A3纸上，精美 制作。摆放在售楼处，也可以派发给客户。尽量做到成交的客户都在中原 的楼盘，对提高公司整体成交率有帮助。（推荐指数：） 送房送房 上门上门 建立一支业务素质高的直销队伍，把房子送上客户的门口，这是传统的坐销 模式所无法做到的。甚至可以把渠道化销售无法覆盖的市场其他角落全部覆 盖，在最大程度上把销售推向市场的最纵深处。（推荐指数：） 二、解决发展商难题 加速回笼资金 不降价 营销成本控制 客户口碑维护 突破限价规定 买房送房活动实际 是泛营销。客户买 了房之后，给客户 排指定房号，让其 销售。成功售出该 房号后，发展商给 客户佣金。

28、 （推荐指数： ） 赞助企业、企事业 单位的年会及答谢 会，现场进行宣传 和推广，赞助带有 项目标志的礼物等 等，可以很好推广 项目，且精准性非 常高。（推荐指数： ） 与高端酒店合作， 让客户到项目现场 领取年夜饭折扣券 ，同时在餐券上印 制项目信息，增加 客户到访项目，同 时促进成交。 （推荐指数： ） 控制营销成本控制营销成本 开发商内部、中原 内部、合作方内部， 外面所有的人员， 介绍客户上门成交 均有享受一定金额 的成交奖励，充分 调动相关人员的积 极性。（推荐指数： ） 每家保险公司都有 大量工作人员挖掘 客户，与保险公司 合作，充分利用保 险销售人员的资源 和工作特性，为项 目大

29、规模挖掘客户。 （推荐指数： ） 发展商给费用做关 系营销，设立专门 的拓展小组，对经 济实力雄厚的机关 单位、企业公关， 还可通过相关人员 拿到实力购房者的 电话，进行全盘扫 描。（推荐指数： ） 具体操作是购房时 来的家人越多，折 扣越大，当然折扣 有一定的封顶一方 面保证了享受现场 的人气，另外一方 面促进成交客户的 圈层营销。 （推荐指数： ） 善于找合作资源、 整合资源。美容机 构、理财机构等往 往与楼盘有共同的 客户源，与它们合 作，尽可能减少活 动的成本又能取得 比较好的效果。 （推荐指数： ） 控制营销成本控制营销成本 不再局限在优雅的 销售大厅里等客上 门，而是出击撒网， 用

30、各种手段叫卖自 己的房子。全城派 单，最大化地把项 目信心传递给客户， 增加项目的影响力。 （推荐指数： ） 发展商高层推动， 采用强迫或者逼迫 合作单位买房，如 购买了可结余款， 团购力度相对较大， 如万科翡丽山；但 要严防发展商会利 用此种方法剥削中 原。（推荐指数： ） 签署保密协议签署保密协议层层洽谈法层层洽谈法 逆市封盘逆市封盘V S V S 每个人都有占便宜的心理， 充分利用其心理，给予客 户一定的优惠，同时让其 签署一份优惠保密协议， 使客户自己都认为比别人 购买得更实惠。 （推荐指数：） 面对诚意客户，进行层层洽 谈，先由销售员进行项目介 绍、算价等基本信息；再由 项目经理深度

31、洽谈，并给予 一定的优惠；再由总监或总 经理出面洽谈，给予特定优 惠。事实上仅是把原有折扣 放完，但给足客户面子。 （推荐指数：） 不降价高调卖房，通过现场 接待传递给客户：我们不是 求着你来买房子，想要买房， 就必须按照我们的规则来。 此类方法若是在区域垄断非 常强的房地产开发市场，完 全可以众开发商达成市场联 盟，慢慢的给到客户信心。 （推荐指数：） 不降价卖房不降价卖房 住宅市场受政策压迫成交惨淡，此时如有商铺、车位，可灵活变通 让这些不受政策影响的物业先行。即便在卖不出房子，资金回收不理 想的情况下，没有哪家公司承认自己资金链紧张。当前除了不少楼盘 加大优惠促销力度外，开发商还特意加推

32、此前保留的车位、商铺。这 是当前开发商回收现金流最为有效的方式之一。万科紫台、弥珍道、 东城国际、中信凯旋公馆等楼盘在淡市下推商铺，皆取得了不菲的销 售业绩。（推荐指数：） 加速回笼资金加速回笼资金 商铺、商铺、 车位先行车位先行 你过年，我买单你过年，我买单 即年前所有认购客户均可享受 从年初一到年初八的消费报销 优惠，客户提供发票即可，最 高限额2万元，年后可以直接在 签约时减房价，给客户一个很 好的宣传噱头，你过年，我买 单；（推荐指数：） 购房送旅游购房送旅游 临近春节，很多人趁春节期间 组团出外旅游，如在买房赠送 组团旅游，一方面对买房者而 言吸引力会比较大同时还可提 前建立邻里关系

33、，和谐的小区 氛围也是很多人买房时很看重 的。（推荐指数：） 淡市客户维护淡市客户维护 购房送购房送5万爱心基金万爱心基金 富恒浅水湾为把价格降到客 户可接受的水平，同时规避东 莞政府规定的优惠幅度不超过 85%的规定，采取购房送5万元 “爱心基金”的优惠措施。业 主收房后，根据购买家私家电、 装修材料等出具的发票进行报 销（推荐指数：） 购房车位、黄金购房车位、黄金 其实也是转移房价到别的物品 上。12月份东莞万科麓湖别墅 更推出“买房就送1斤黄金”的 举措。成交后将赠送买房人1斤 黄金，价值17万元左右。除了 制造噱头外，更是变相降价。 （推荐指数：） 突破限价规定突破限价规定 三、解决客

34、户难题 信心不足 决策周期长 购买力低 解解 决决 客客 户户 购购 买买 力力 【花样年君山】近期打出的广告，客户付了首期款之后3年内的月供全部由开 发商支付，3年之后由客户继续支付。实际上就是让利，直接减了十几万。 （推荐指数：） 降低降低 首付首付 3 3年年 0 0月供月供 首次置业首付三成，其中客户只需要交一成首期，另外两成首期由开发商垫 付，其中一成首期客户在交楼前分期付款，直接降低置业门槛，刺激成交。 （推荐指数：） 1010年年 0 0月供月供 可通过开盘抽奖的形式，抽取一定名额“10年0月供”的客户，由开发商直 接在房价中减去。作为一个噱头来做，吸引客户成交。 （推荐指数：）

35、 零售业零售业 营销营销 学习零售业营销的做法，有买有送。如买一房送一万，买两房送两万，买 三房送三万。买的越多，送的越多。（推荐指数：） 买房买房 送平方送平方 买房送钱的方式过于普遍。可以换一种方式让利给客户，买房送平方。比如 买100平方米的房子，只付90平方米的钱，送了10平方米。此操作方法有一 定的法律风险，须咨询律师相关细则后再实行。（推荐指数：） 解解 决决 客客 户户 购购 买买 力力 购房免除契税、印花税、律师费等，这是变相的降价，在一定程度上减轻购 房者的负担而为购房者接受。如光大景湖荣郡，采取的“7+1”青年置业计划 行动。（推荐指数：） 换房换房 计划计划 裸购裸购 房

36、子也可以以旧换新，可参考中海地产的做法，评估出旧楼房与新楼房的差 价，业主补上其中的差价，就能住新楼盘。但此种做法有可能会遗留下大批 的二手房，处理这些二手房将是棘手的难题。 （推荐指数：） 试住试住 试住是最纯粹的体验式营销，是应用较少的小众促销手段。分为短期试住与 长期试住。短期试住主要针对销售中的期房，居住理念需展示；长期试住主 要是销售中的现楼低首付入住。在规定的时间内，如购买，则试住租金抵扣 首期款，如不购买，试住租金为房租，退还首付。（推荐指数：） 特定单位内部员工购房优惠特定单位内部员工购房优惠 操作方式操作方式 第一步：第一步：以正式的形式向外铺放内部员工购房优惠政策，宣传阶段

37、。（销售同事必须保持神秘的态势去通知 客户，让其充分感觉优越感） 第二步第二步：充分正式化，在公司网上公布已审批的员工通知，销售经理把握网上公告信息，然后把客户集中销 售现场，制造40%未通过的假象，销售经理释放信息，然后客户集中选房。 第三步：第三步：要有足够的折扣，面价往上调几个点，然后让客户真正感受到优惠，一口价86折，疯狂抢购，实 现成交。 要求：销售经理对待客户必要一视同仁，统一释放折扣，选房当天过后，折扣马上收回，下周同一时间再次 释放，实现持续成交。 效果：效果：佳兆业东江豪门佳兆业东江豪门1212月上旬月上旬成交量同比成交量同比1111月上旬翻了两番月上旬翻了两番 （推荐指数：

38、） 解决客户决策周期长解决客户决策周期长 售楼中心摆放展板，在上面公布楼盘的成本信息，让客户明白 房价的组成，化解价格抗性，停止观望。这一方法的应用适用 于高地价的楼盘，确实是开发商“利润空间有限”才晒，否则 效果适得其反。（推荐指数：） 售楼中心晒成本售楼中心晒成本 保值回购保值回购 在规定的时间内，客户购买指定房源，只要业主想退房，都可 以在约定的时间内无条件提出退房申请，开发商将按原购房合 同价将房款无息返还给业主。如东莞黄旗山1号，就实施了此种 方法。另外开发商针对购房的客户，2成楼款客户可以申请分期 付款，相当于这部分款项在客户手中，消除客户担心开发商卷 款潜逃的心理。保值回购在一定程度上化解了客户淡市观望的 心理，但是如果没有真正的让利给客户，让客户感受到实在的 优惠，成交还是有难度。（推荐指数：） 提提 升升 客