顾问式销售基础知识培训课件企业员工入职学习心得PPT模板

1、顾问式销售培训 C O N S U L T A N T S A L E S T R A I N I N G 汇报人：汇报人：XX时间：时间：XX.XX.XX 基 本 定 义 BASIC DEFINITION 意 义 说 明 M E A N I N G E X P L A N A T I O N 实 施 技 巧 I M P L E M E N T A T I O N S K I L L S 销 售 特 点 S A L E S C H A R A C T E R I S T I C S CONTENTS 目录 销 售 特 点 SALES CHARACTERISTICS 销 售 特 点 顾问式样销售

2、流程是针对大客户的 一种有效的销售方法。如果你了解 客户是如何做出采购决策的，你就 可以使自己处于比较有利的地位 了解客户采购决策 一旦知道客户是如何做决策的，你就 可以在销售过程中运用适当的技巧来 帮助客户完成决策过程。概括而言， “顾问式销售流程” 具有以下特点 帮助客户完成决策 在销售流程的任何一个环节上（无论 是一次性销售拜访还是对同一客户的 多次拜访），了解客户的采购流程均 能使你找出客户在做采购决策时考虑 的是采购流程中哪个阶段的问题 了解客户采购流程 销 售 特 点 引出客户没有注意的问题点是克服异 议的有效方法 引出问题点 所有销售对话都围绕着克服异议和回 避异议展开 围绕异议

3、展开 将话题从简单的问题点向纵深处延 伸是销售拜访前的计划重点 话题延伸 有效地引导客户说出销售代表要说出的 话是一种对话技术 引导客户 每一个问题既能将销售向前推进，也 能使销售发生后退甚至回原点 问题作用 实 施 技 巧 IMPLEMENTATION SKILLS 实 施 技 巧 选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的理财 规划，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌和形 象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程 度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现 细分客户 投资组合策划是否与客户的投资理念相符、是否恰到好处地满足了 客户的需

4、求，这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强的咨 询规划能力以及比较专业的理财知识。因此提高我们营销人员的专 业理财水准和技能是比较迫切的问题 提高营销人员的专业素质 营销人员和后台的咨询体系要有充分的沟通，前台的人员将客户的 想法充分反馈给后台人员，前后台一起设计，使得我们的理财规划 能够满足客户的需求，实现客户的愿望。这是整个工作流程中的难 点，也是一个团队合作是否协调的问题 前后台的合作 实 施 技 巧 在从事顾问式销售过程中，自信是最 大的本钱。你必须具有相应的专业知 识和行业知识，有了这些，在销售过 程中，你要表现出充分的自信，不要 被客户牵着鼻子走，而是要善于引导 客户，把客户的

5、思维引导到你所要表 达的内容上来 销售要点要占主动 当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认 其中的不足，并积极做好引导工作。当客 户提到产品的不足时，你要坦白承认，并 且引导用户购买产品认识到，购买产品是 买其所长，而非其短 避免欺骗顾客 客户投诉时,要在最短时间内解决问题。 如果你自己解决不了，你要及时准备 地向别人，尤其是厂家寻求帮助。了 解利润来源，把重点放在核心业务上。 顾问式销售的目的就是通过你的专业 知识，提出良好的建议，为客户提供 增值服务，从而获得相应的利润 及时解决问题 实 施 技 巧 在从事顾问式销售过程中，有许多技 巧是可以掌握的。有了这些技巧，在 销售中就会事半功倍 掌握

6、技巧 在销售时进行有效的开场、有条理的 询问、真诚的聆听、专业的简报、策 略的谈判、坦诚的处理拒绝等 销售技巧 例如，要了解产品知识和技术，了解目标 客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心 理，表现出亲近感，在最适当的时机让客 户主动购买 了解产品和客户 采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力 量等一些心理小技巧，并在每天工作完后， 记下当天工作中得到的最深印象，整理研 究，总结经验 采用心理小技巧 意 义 说 明 MEANING EXPLANATION 意 义 说 明 一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好 处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买 决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少 购买支出

7、；同时，通过面对面的感情直接接 触，给顾客带来情感收入 给顾客带来好处 顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾 问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是 长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应 用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客 利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持 感情投入，适当让利于顾客 贯穿销售过程 顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程 度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时 让顾客产生好的购后反应。一个满意的顾客 是企业最好的广告。因此，促进了企业的长 期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了 双赢的销售关系 促进企业长期发展 作为现代营销的最先进理念，开展顾问式销售 对专业

8、的销售人员也提出了一定的要求。对销 售人员来说，销售就是一种职业生涯，是一种 做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管 理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐 力等方面要具有较高的素质 销售人员要求 基 本 定 义 B A S I C D E F I N I T I O N 基 本 定 义 基本 定义 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起 源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践 性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的 同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能 力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需 求，提出积极建议的销售方法。 顾问式销售 由于顾客

9、的购买行为可分为产生需求、收集信息、评 估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问 式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜 访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、 成交、销售管理等几个步骤来进行。 顾客的购买行为 顾问式营销是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解 决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和 发挥其价值 顾问式营销 在顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的 感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的 合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力 建立合作关系 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低， 服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋