北京农商银行对中小企业授信产品设计及风险管理

1、北京农商银行对中小企业授信产品设计及风险管理第3章北京农商银行中小企业风险准入管理情况3.1中小企业授信概况3.1.1中小企业授信发展情况近几年在国务院的政策影响与银监局的监管要求下，各家银行均不同程度增加中小企业的信贷产品，扩大中小企业信贷投放，以期在中小企业信贷融资市场上占得先机。2014年银监会批准民营银行设立，其目的也是希望引导民间金融机构对中小企业的支持，引入竞争促使国有银行和商业银行转变经营思路。自2013年底以来，随着宏观政策的调整，及2014年初发生的多起国企信用违约事件，政策导向和市场变化使更多银行调整资产布局，着力发展中小企业信贷业务。北京农商银行自2006年改制以来，为了

2、迅速扩大资产规模，信贷业务合作对象主要为大型国有企业，一方面大型国有企业依托政府背景，违约风险较低，另一方面一般授信规模需求大，可以短期达到迅速扩充的目的。农商银行属于北京地区区域性商业银行，资产规模较小，在北京非城区和农村经济体中具有良好的客户基础，从对等规模强化银企信息交流层面来看，农商行正适合于发展区域性中小企业信贷业务。随着政策导向和市场变化，大型国有企业违约风险提高，而农商改制的阶段性目的已经达到，在2013年开始提出“不唯大小、只唯优劣”的授信指导方针，同时出台大量针对中小企业的授信产品，加入中小企业融资市场的竞争。3.1.2中小企业授信业务基本情况北京农商银行在信贷规模扩张的同时

3、，带来粗放式发展的问题。一是客户集中度过高，信贷结构亟待调整。2013年末单一法人贷款集中度为8.72%，还较上年增长0.89个百分点，前十大贷款客户集中度高于同区域中资银行平均水平。2013年末大型法人企业贷款余额上涨162.05亿元，占全部公司类贷款余额百分比上涨1.92个百分点，大型企业贷款占比居高不下。二是利率市场化缩小的利差利润空间，使收入结构问题凸显。由于过分依赖大型央企和市属国有企业，农商银行议价能力较弱，执行下浮利率贷款比例较高，低于同区域中资银行平均净息差水平。同年，农商银行自身也认识到了发展中的问题，通过加大对中小企业信贷投放，扩大贷款客户范围，优化信贷结构，减少对大客户依

4、赖程度，降低集中度监管指标值；通过结构调整，加大中小企业授信产品创新力度，寻找利润增长点，提升银企博弈中的议价谈判能力。农商银行在市场压力下，突出农字特色，在合作较为成熟的行业、区域，有选择的推进中小企业授信创新与业务扩展。主要为积极推动小微企业信贷业务支行审批试点；研发“药商通”、“文化保险贷”、“惠商宝”等中小企业特色贷款产品；试点针对批发零售市场中的小微企业商户推出的“金凤凰掌上交易宝“特色结算产品，与针对农户推出的福农信用卡小额贷产品。截至2013年末，各项贷款余额2365.1亿元，增速16.46%；小微企业贷款增速57.78%，高于全部贷款平均增速41.32个百分点，超额完成“两个不

5、低于”监管指标要求。3.2为发展中小企业信贷对风险准入政策变化情况3.2.1评级管理与信贷准入变化北京农商银行对于企业授信都遵循“先评级、后授信”的政策，但在评级管理部门、评级方式和等级划分上都有很大变化。首先，评级管理机构由原来的授信审批部门调整到了风险管理部门，由同一部门进行授信前中后期的信用风险评级管理，彻底实现“审贷分离”、独立出具评级与风险信号意见。其次，根据客户类型不同，进一步细化了评级模型客户类型，对非新建企业（含房地产企业、房地产项目公司、农工商及农村经济组织）、新建企业、担保公司设定最高七级信用级别标准。授信准入为非新建企业准入为bbb级、新建企业为一般级，相对实际准入难度降

6、低。最后，增加评级模型适用的行业、企业类型，调整各因素权重，增加针对中小企业的评级模块。调整后，取消了对于大型国企的特殊评级方式，削弱了国有资产背景在主观判定部分的权重项，形成四大类企业、十三大类行业、七十二套标准模型的评级系统，使企业在评级时能够充分反映其规模、行业特色，使中小企业在风险评级准入时不再被歧视。由北京市金融年鉴（2014）数据整理所得。3.2.2信贷管理变化有了较多符合准入标准的中小企业后，在业务集中分支机构区域试点针对中小企业的专业化审批中心，开展区别于国有大中型企业的专业化审批，提高审批效率，逐步制定适合中小企业特点的审查审批模式，逐步探索专业化、批量化审批，在有效控制风险

7、的同时提高审批的专业化和审批效率。将评级结果应用到产品设计与贷款条件中，例如根据不同评级等级实行不同保证金比例；建立综合贡献度测算模型，将评级因素量化反映在定价机制上，根据风险与收益程度合理确定中小微企业贷款利率，制定并严格执行贷款定价底线。对于风险可控、合作较好且综合贡献度高的中小微企业可适当降低上浮比例；通过较高的收益实现有效的风险覆盖，充分考虑风险缓释作用，要求设定有效的抵（质）押担保方式，进一步提升中小微企业价值创造力。3.3.3客户选择与战略定位变化为改善客户结构，在控制风险的前提下，加大中小企业客户信贷投放，这就要求农商银行要对自身经营偏好“扬长避短”，发挥区域银企长期合作优势，优

8、先发展风险低、收益高、推广易的中小企业授信产品。在选择企业区域、行业方面，定位为大力发展优质商圈、市场、行业协会、产业园区内的优质中小微企业，充分发挥大型核心企业、大型交易市场的辐射作用，通过产业集群挖掘优质中小微企业客户资源，是中小企业信贷业务得以批量式推广。优先支持企业特征主要包括，一是与总行级重点营销客户合作超过3年的供应链或产业上下游的中小微企业，可以通过国内保理、应收账款质押等方式开展业务。二是生产经营活动正常、现金流能够覆盖贷款本息、能够提供足值抵（质）押品（如变现能力较强的房地产抵押、存单质押等）的中小微企业。三是由优质担保公司提供保证担保的中小微企业。通过以上信贷风险准入与信贷

9、管理的变化，北京农商银行在风险控制方面向中小企业信贷完成了较大调整，使中小企业进行信贷业务时，站在更公平的起跑线上，通过转变目标客户集群并推出相应信贷产品，在产品设计中融入了风险转移与限制的手段，使中小企业授信准入更为容易、在具备一定风险补偿时可选择更低融资成本。第4章北京农商银行中小企业授信特色产品分析4.1供应链类信贷产品分析4.1.1同质类产品借鉴（一）供应链金融产品特点分析供应链金融产品的主要操作模式为，由银行选定合作供应商并向其下游零售商提供供应链融资，信贷资金用于向供应商支付货款。供应链金融的特点是，在选择信贷主体时，加入了以供应商证明材料等资质证明作为借款人准入依据，一般存在供应

10、商保证担保或承诺对未售出产品回购作为风险补偿措施。由于中小企业普遍信用资质偏低，为满足零售企业日常进货资金融资需求，如果按照传统流动资金贷款开展授信业务，往往多数中小型零售企业都不具备准入资格；另一方面，银行给予中小型零售企业授信后，由于企业规模小、风险抗性低，一旦发生市场波动，银行将面临无法收回本金的巨大风险，必然需要通过提高利率、追加抵押等方式覆盖风险缺口。在传统授信模式下，下游中小型零售企业将难以取得银行贷款。而供应链金融的产品创新特点，利用供应商信誉，解决了下游中小型零售企业的融资困境。一方面在供应链金融产品模式下，银行面对的信用信息主体发生变化，由原来存在严重信息不对称的中小型零售商

11、，变为了具有较高资信等级的大型供应商，而供应商通过与中小型零售商的常年合作，对于选择哪些中小型零售商加入到融资链来更有把握。另一方面，有了资质较好的供应商担保或回购承诺，弥补了银行风险敞口，也可以降低零售商借款付出的高昂风险成本。供应链金融产品的额外好处还有，对于大型供应商来说，其下游零售企业众多，银行容易批量开发下游企业，形成规模效应，提升授信业务集约效益；供应链融资在产业链上封闭管理，有利于降低银行风险管理成本；通过银行对产业链下游的信贷支持，可以促进零售商扩大购货量，加快供应商销量与资金周转率，利于整条产业链的扩大发展。（二）对xx银行为吉峰农机下游经销商批量授信开发方案的借鉴在我国传统

12、农业向现代农业转变的关键时期，农业对现代化农机产品越来越依赖，农机市场需求越来越迫切。2010年我国农机购置补贴规模超过130亿元，补贴机具种类范围将进一步扩大，这不仅满足了农民生产的实际需要，带动了农民购买农业机械的积极性，而且为农机制造企业提供了更广阔的市场空间。xx银行看准市场前景，对吉峰农机下游经销商进行批量授信，经销商选择仅限于吉峰农机四川省内的控股子公司(股权比例不低于51%)，并由吉峰农机出具书面推荐函；由吉峰农机提供差额回购责任，授信仅限用于向吉峰农机支付农机采购款。通过产品设计条件，基本已能够优化准入下游经销商结构，降低了风险敞口因素。但该银行还提出额外授信条件，包括经销商单

13、户额度须符合人行流动资金需求测算要求，且单笔授信最高敞口不超过2000万，且不超过采购合同金额的70%；授信使用人和吉峰农机在分别开立结算帐户，由吉峰农机按照不低于本批量下授信余额的5%存入回购保证金；授信使用人的销售回款不低于40%存入该账户，用于承兑的填仓。分析该方案提出的授信条件与附加条件，其特点在于：方案依托吉峰农机的回购担保能力，降低了经销商贷款风险；由于进入经销商均为吉峰农机控股公司，通过对经销商准入加以需求测算与额度控制，避免了经销商与供应商以虚假交易套取信贷资金的风险；针对吉峰农机本部资金被占用较大的情况和其希望打造一个集中资金管理平台的需求，推出了吉峰农机下游经销商的差额回购

14、方案，通过吉峰下游经销商统一向吉峰农机开票，吉峰农机统一采购的方式帮助吉峰农机完成资金集中管理。该方案的借鉴意义在于，通过供应链融资实现了利用统一的风险控制措施，对吉峰农机下游经销商进行批量开发，并且通过银票和差额回购业务争取了较多的保证金存款，在重点关注存款收益的情况下，该方案在产品使用和业务发展思路方面值得借鉴。（三）xx银行供应链金融系列产品的借鉴xx银行的供应链金融系列产品已经成为引导国内银行供应链金融业务的领军品牌。该银行提供涵盖了国内外、供应链上下游全环节融资需求的金融解决方案。例如在供应链上全线开展应收账款类、预付账款类、存货类授信业务，还延伸在国内外物流、资金结算等各项表内外资

15、金支持上。该银行全系列供应链产品的借鉴意义不在于某项产品，单一产品可能其他银行都有所涉及；更重要的借鉴意义是其比较超前的全供应链产品定位思路，通过开发全系列产品，对合作良好的优质供应链形成垄断，而通过产品与老客户的延伸，也进一步降低了营销新客户的成本，容易通过各种关联形成规模效应。4.1.2以“未来提货权保兑仓”为例的供应链金融业务案例农商银行设计推出的供应链金融产品中，未来提货权融资属于预付类产品，目前仅适用保兑仓模式。产品主要操作方式为，银行向已准入的购货商提供融资，用于向供应商支付其主营商品货款，供货商则根据我行指令发货给借款人；银行通过取得借款人所购商品的提货权，转化为银行质物的方式控

16、制风险；同时通过合同约定，如借款人未按约定付款提货，由供货商对未售出货物差额回购，交易流程如图4.1所示。该业务的核心特点在于，第一还款来源为以真实贸易合同保证的销售资金，供货商与借款人先行签订具有预付账款要求的贸易合同，通过保兑仓模式约定供货商承担回购责任作为补充保证；限定融资用途，仅能用于借款人向供应商购货，同时借款人购货、销售回款必须直接打入银行指定账户，确保资金闭环管理，并通过闭环管理吸收供应链上存款业务。该产品的创新点及效果还包括，将授信考察主体向上游移动，通过保兑仓将将交易商品提货权提前转变为仓单质押，解决下游购货商无法提供足额担保、抵押的融资困境。从而使下游购货商可以实现更大自有

17、资金放大乘数，得以通过融资放大后取得批量采购的价格优惠；另一方面，也帮助供货商得以加快销货速度与销量规模，稳定与购货商的关系。目前，农商银行未来提货权保兑仓业务还在推广阶段，拟开展合作的目标供货商包括北京现代、北汽福田等北京市属大型汽车制造业厂商，经销商为其旗下专营4s店。客户选择原因为，汽车产业链具有资金量大、存在较为固定的备货周期、自身资金管理倾向于封闭管理、价格透明的特点，其行业特色与保兑仓业务极为吻合，且由于厂商对特许经销商的建店标准统一，如果推广保兑仓业务容易形成规模效应。通过长期分散对北京地区4s店提供的流动资金贷款业务了解，其单一店面年融资需求量多在3000至5000万元，但由于

18、受北京车辆限购政策影响，银行不得不评估行业系统性风险，目前已基本停止向4s店发放流动资金贷19款，从经销商来看存在对保兑仓业务的需求。目前推广过程中，向同质类产品借鉴的主要经验，一是通过银行承兑汇票吸取保证金存款；二是以保兑仓业务为切入，限定附加信贷条件，促进个人汽车金融、代理业务等关联业务，扩大信贷业务收益空间；三是以北京地区中心，辐射周边地区，形成京津冀一体的战略布局，消减限购政策影响，扩大经销商规模。4.2集群式信贷产品分析4.2.1同质类产品借鉴（一）集群式信贷产品特点分析集群式信贷产品从最早的多人联保、多人互保贷款发展起来，产品发展越来越丰富，风险控制措施越来越合理。现今集群式信贷产

19、品可以根据行业、商圈、平台、地缘等因素划分，形成一个一个具有类似属性企业团组，通过相似属性开展中小企业授信调查可以有效降低银行管理成本，形成规模化、批量化的集群审批流程，大范围的推广业务。现在各类集群通常有自己集群的组织管理，有行业协会、交易平台等能够对外披露信息，银行可以以这类信息作为第三方信息来源，减少与中小企业间的信息不对称影响。例如，各家银行都推出过较为成熟的中关村园区高新技术型中小企业集群发放的贷款，银行可以根据国家发布的高新技术企业名单确定企业资质、根据中关村高新技术孵化园管委会认定企业技术资质等对企业准入的进行检验；中关村园区贷款就是基于行业形成的集群贷款，同时还具备密集的地缘优

20、势，在国家对高新技术企业的扶植政策下，各家银行都进入园区开发集群贷款。在风险补偿措施方面，集群式授信也具有明显优势，使银行愿意进入这类市场，并通过各种产品组合、创新来满足双方需求，帮助集群内企业不断发展。例如，有的小企业集群贷款采取平台、协会担保，集群内企业互保、联保等，加强担保措施；有的由交易市场对市场内小企业提供统一抵押；也有采取类似链式融资的仓单质押。不管采取哪种措施，都能够减少单一小企业信用风险（二）对xx银行为北京服装纺织行业协会平台印刷会员企业群授信开发方案的借鉴产品方案为向北京服装纺织行业协会内15-20家企业，提供2亿元总授信额度（按照平均每户1000万元的标准）。协会内企业必

21、须为注册地在北京、总部设在北京的服装纺织企业、北京服装纺织行业协会项下的会员企业等，并满足主营商品、领域、销售资质等限制要求。该产品方案核心思路为通过提高客户违约成本的风险理念，在核实真实销售收入的基础上控制核心资产，服装纺织核心资产除了传统的不动产以外，将重点从服装企业的销售渠道、品牌知名度、产业链优势、组织管理架构及经营作风、协会内声誉等方面全面分析，为优质会员提供融资服务。该产品方案的特色在于，将客户根据经营年限、销售收入、总资产和资产负债率划分为三类，实行准入与差异化管理。客户根据不同分类，享有不同授信条件，使银行找到降低企业融资成本与控制风险的平衡点。该产品方案的特色还在于，授信模式

22、选择的多样性。企业可以选择不同授信模式，并根据根据自身类别执行该模式下的授信条件，授信模式包括设定银行为第一抵押权人，采用住宅、商铺、写字楼土地、厂房等标准不动产抵押；对于抵押率不足的企业，也接受“不动产抵押+专业担保公司担保”、“不动产抵押+其他第三方担保”、“不动产抵押+商标权质押”作为组合担保；或者直接由银行准入的担保公司担保；还可以采取不低于三户的“联保+不动产抵押”或不低于四户的联保模式。该产品方案设计商特别在授信方案设计上突出了以票据业务产品为主，对上下游企业分别采取“服装厂商开立银承+代理贴现”和“经销商付息+核心企业商票贴现+经销商个人担保”两种方式进行开发，对存款业务起到了较

23、大推动作用。xx银行还在后续的营销开发上，依托北京服装纺织行业协会开展营销宣传，参加北京市服装协会年会，向服装协会成员企业营销和推介各类中小企业金融产品，大大提升了在服装纺织细分市场的品牌影响力。该案例的借鉴意义在于，科学、灵活设定准入与授信补偿条件，并不一定会增加银行风险管理成本，通过集群规模效应还可以推动存款业务发展，获取额外21收益。从调研到关键风险点控制到授信方案设计，以及最后的营销推动，本案例可作为中小产业集群批量开发的典型案例之一，有较强的借鉴意义。（三）xx银行推出“农批市场+商户”担保贷款模式的借鉴东莞市xx粮油批发市场为全国四大粮油市场之一，主要营运粮食大米为主，还进行大米的

24、仓储、运输和批发。该市场内有不同规模经销商超过500位，包括会员商户313家，稳定商户交易量能占到市场全部90%以上。该粮油市场利润来源主要通过做大规模产生，而要做大规模必须扩大市场吞吐量。因为市场中大部分商户属于个体工商户，向银行申请授信时往往要求追加个人房产作为抵押，而市场内商户商铺多为租赁，由于不具备抵押条件，商户存在大量银行信贷资金需求。为解决这一矛盾，xx银行调研后推出针对该市场的“农批市场+商户”担保贷款，银行为粮油市场核定1亿元担保额度，采用由粮油批发市场对市场内商户提供保证担保，南方粮油会员商户可在担保下取得流动资金贷款或银行承兑汇票。通过“农批市场+商户”担保贷款方式，一方面

25、，解决了市场内会员商户的资金短缺问题；另一方面，也推动了粮油市场规模扩大，提高了市场内商户合作依存度，在当年粮油市场的市场份额和商户入驻率都有所提高。本方案的借鉴意义在于，银行在做集群企业营销时，不能忽略集群所处平台的作用，通过挖掘平台与平台内商户、平台与银行间的共同利益兴奋点，平台往往能够提供除了凝聚集群企业、提供第三方数据以外的价值，实现三方共赢。4.2.2以“全国棉花交易市场”为例的产业集群授信产品案例棉花交易市场以电子商务为手段、以现代物流为基础，整合资源，为棉花供应链的参与各方提供价值服务，现在已经打造完成集交易、资金、物流、信息四个服务平台为一体的一流棉花供应链综合服务平台。201

26、3年度全国棉花总交易数量约为1000万吨（国产棉700万吨、进口棉300万元），通过棉花交易市场交易的棉花数量为500多万吨（不计重复交易）。棉花交易市场除了承办全国棉花的交易平台，还做棉花交易业务，棉花交易市场的棉花交易业务主要是为棉花市场内的会员交易商提供服务，交易方式为棉花交易商a要向棉花交易商b采购棉花，但a和b之间不存在信任关系，所以棉花交易市场作为中间采购销售商，先用自有资金向b采购棉花，再销售给a，每吨收取财务费用（棉花市场向银行融资所产生的利息）和50元手续费，但从中不赚取利润差价，一般业务周期为2-6个月，2013年该种方式所销售棉花的销售收入为54亿元。22“全国棉花交易市场网络融资贷”（以下简称“棉e贷”）是指农商行与棉花交易市场开展合作，为交易市场内交易商客户办理的“中小企业网络融资贷-商品交易市场优先权处置业务”。全国棉花交易市场网络融资贷业务采用电子仓单质押担保方式，仅能办理一般流动