在“胡萝卜”和“大棒”之间寻求平衡

1、在“胡萝卜”和“大棒”之间寻求平衡2007-6-15 18:04:16 作者：侯军伟来源：本站原创 华康奶业是河北的一家民营企业，近年来发展迅速，对于北京市场，已经觊觎很久，苦于没有合适的销售团队管理人才，一直没有进入。2005年初，公司经过 慎重考虑，决定派遣优秀销售经理王东开发北京市场。王东已经在公司三年了，几乎是看着公司从小做到现在1个多亿的销售额。3月5日，在公司总经理期待的眼 神中，走马上任北京分公司经理。面对刚刚组建的销售团队，看看王东是如何不断的通过激励措施的改进，让销售团队冲劲十足，使华康奶业迅速立足北京市场。 作为初来乍到的新产品，王东很清楚市场开发的压力，他着手的第一件事是

2、把几十个销售人员分成若干个小组，他们组成一个销售团队，每组选一个销 售经理；第二件事是把市场分成若干个区域，每个销售团队对应一个销售区域。在把人员定岗定区域后，接下来就是考虑激励措施如何实施了。 王东认为，激励就象一支美妙的“胡萝卜”，时时在前方，只要你达到一个标准，你就会得到，但同时，在这个游戏中，如果你违背了规则，那么，“大棒子”也会毫不客气的落在你的身上。如何让激励促进销售团队的发展，实际上就是如何在“胡萝卜”和“大棒”之间寻求平衡。 激励的原则：虚实结合+雷区管理 王东觉得激励机制是一个虚实结合的管理工具，就看你怎么运用，如何分步骤的做到。作为高效团队建设中的重要一部分，激励措施得当，

3、销售团队的管理就会事半功倍，但前提是要明白团队成员在每一个阶段真正需要什么，并且知道如何通过激励去满足他们。 在产品上市初期，重要的是稳定团队，在激励的原则方面，王东是这样考虑的： 虚：在任何一个组织里面，成员都会产生荣誉的需求，而这种需求，就是一种“虚”的激励，是一种精神上的鼓舞。王东考虑每月通过评比，在公司设立光荣榜，把产生的优秀销售团队、优秀销售员等的照片贴上去，同时，对于连续评上优秀的个人和团队，发放证书。 实：首先是基本工资，要能够保证销售人员的基本需求，同时要根据每个阶段的侧重点不同，设立特殊奖励，并不可忽视销售团队完成目标后激励。 在激励的虚实之外王东还考虑到了违纪和没有达标的处

4、罚，违纪和没有达标就是闯“雷区”，这也称之为“雷区管理”。 王东对激励的原则确定以后，就考虑了激励考核的方法。作为销售人员，业绩是主要的，同样，作为一个销售团队，业绩也是衡量这个团队的主 要标准。但是，仅仅考虑业绩是不行的，还要考虑业绩以外的内容，比如同事之间的配合，客情关系等。王东通过思考和自己多年的工作经验认为，激励考核的指标 要从两个方面考虑：一是定量的考核，一是定性的考核。所谓定量考核，就是具体的与销售有关的指标，以业绩为标准；所谓定性考核，就是行为考核，以能否遵守 公司的制度、要求等为标准。 小结：高效团队激励的原则是：虚实结合+雷区管理；考核的标准是：定量考核（业绩考核）+定性考核

5、（行为考核）。 产品上市初期：激励考核以稳定团队为中心 王东很清楚，在华康奶上市初期，必定是一场攻坚战，这决定着能否在北京生存发展下去。因此，在初期的激励方面，必须以稳定销售团队为中心。王东首先确定了这一时期的工作重点，进而确定了考核的原则和标准。 在产品上市初期，工作的重点主要是能否把产品铺货到位，同时产品在终端能否销售出去。基于这样的考虑，王东决定加大对重点网点开发的奖励力度，以快速形成销售网络，进而达到以点带面的效果。（表一） 说明：1、基本工资与考核表中分值比例的关系：基本工资分值=1200元100分=12元/分。 2、核心网点：是指每个销售区域人流量大的网点或者重点位置，经各区销售经

6、理确认后才能够认可。 3、核心网点的开发，每增加一个奖励100元。 4、雷区管理中扣除的分数是从总分中扣除。 5、工资计算方法：工资=基本工资考核没有达标扣除的工资+网点开发奖励+团队销售奖励。 在市场开发初期，王东保证了销售团队每位成员的基本工资1200元，同时，如果努力开发核心网点，每个可以奖励100元。这些实实在在 的、看的见的薪酬是基本保证。在此基础上，王东组织北京分公司市场部出版了华康牛奶报，其中主要的一块内容就是精英风采，这里不仅仅是表扬优秀零 售商的园地，同时，也是优秀员工展示风采的园地。每月评出的优秀员工个人和优秀团队都会出现在精英风采这个栏目，这一措施不但让更多零售商知道了优

7、秀 员工，也让优秀员工自己觉得受到了精神上的鼓舞。对于那些触犯雷区的员工，找其单独谈心，寻找根源，做到有的放矢。 小结：在产品的上市初期，王东通过有效的激励措施，稳定了销售团队，通过不断的表扬优秀员工鼓舞了士气。真正做到了高效团队管理中的虚实结合，为下一步的市场开发工作打好了基础。 市场快速发展期：加强雷区管理，建立高效团队 转眼之间，七月份马上就到，王东在北京已经近四个月了，整个销售团队发展的还算健康，虽然中间各个团队之间出现过一些关于窜货的问题， 但在王东的协调下，都迎刃而解了。此时旺季也已经到来，华康的销售也是芝麻开花节节高。在市场快速发展的时候，出现了一些王东没有遇到的问题。一是各 个

8、销售团队变的不稳定起来，在内部出现了不协调的声音，有人认为工资低了，有人甚至跳到了竞争对手那里了，还有甚者，居然截流货款。二是各个销售团队没有 当初的劲头了，好象整个团队都懈怠了起来。王东在一天晚上，找到西城区的销售经理，以个人的名义请他吃饭，实际是想了解一下团队究竟出了什么问题。 王东和西城区的销售经理张志非一直关系不错，自然在这种紧要关头，张志非也就直截了当的说出了其中的原因。一是随着销售额的提升，各 个销售人员的工作量在增加，而此时他们的待遇却没有发生大的变化，送货量的多少都差不多；二是经过几个月的开发，网点已经基本趋于饱和，新的网点开发很 难；三是之所以出现截流货款等违纪现象，是因为公

9、司在这一块管理上不严格，这是一个很大的隐患；四是竞争对手的工资明显高于现在华康的待遇。 鉴于此，王东决定在激励这一块重新调整，以适应当前的环境。原则是加强雷区管理，提升待遇，体现多劳多得的这种需求。在中旬，王东宣布新的考核计划。 新激励措施的原则是：销售团队成员自己决定是否拿基本工资（目的是取消基本工资），共分三类：一类是拿基本工资的，第二类是拿600元 基本工资的，第三类是不拿基本工资的，同时也设计了不同的销售提成办法。新的激励措施实施以后，比原来的收入只会多，不会少。真正体现了销售这个行业的特 点，多劳多得（见表二）。 在这个激励措施实施前，王东做了调查，销售人员平均月销量都在8万以上，而

10、这个以提成为核心的薪酬激励措施无形中可以提高员工的积极 性。但纯粹提成的激励机制，王东知道有很多弊端，可为了稳定队伍，在旺季到来时能够成功占领市场，他不得不采用这种有些冒险的做法，他很清楚，如果过于在 利益上寻找突破，管理显然就要加强。因此，团队成员要想拿到最终的月薪酬，就必须遵守公司的规定。公司在雷区管理这一块特别强调，如有违背，严加惩处。新 的绩效考核激励措施如下： 说明：1、假如月末某员工的提成工资是3000元，则他的工资与考核表中分值比例的关系：提成工资分值=3000元100分=30元/分 2、员工工资=考核得分平均分值+其它奖励应收帐款滞纳金。如考核得分为90分，平均分值为30元/分

11、，其它奖励为400元，应收帐款滞纳金为20元，则他的本月工资为：9030+40020=3180元 小结：这种以业绩为主的激励政策促进了整体销售的提升，但不可否认的是，很多业务人员的短视行为，虽然没有造成重大影响，但如果长此下 去，必定会影响到整个市场的进一步发展。虽然在考核时增加了很多附加条件，但业务人员也要给他们一个发展的平台，除下能够拿到一份不错的收入之外，还要能 够让他们有所发展，在华康奶业能够成长，进而成为一个全面型的人才。这也是王东的发自内心的想法。 市场稳定期：规范管理，在“胡萝卜”与“大棒”之间寻求平衡 10月以后，天气也变的冷起来了，经过半年多的市场运做，华康奶业也基本上进入了

12、稳定期，该开发的网点也开发出来了，该铺的货也铺上 了。王东知道，这个时期，是销售的一个稳定期，基本上增量已经很吃力了，由于利益激励而产生的冲动已经渐渐淡去，作为北京公司的经理，面临着在市场稳定期 该怎样去激励整个团队成员？ 为了促使公司的激励政策进一步走向完善，通过了解，王东感到员工需要成长的空间，同时在能力方面需要进一步的加强，在薪酬方面的需求已不明显，根据这种情况，王东的思路渐渐明朗。 选了一个周一的下午，王东召集了北京分公司的所有员工50多人，就激励政策的变化做了阐述。其核心点包括：1、回归基本工资考核，基本工资调整为1600元。2、激励考核进一步完善。3、启动优秀员工发展计划。4、主管

13、以上职位采取竞争上岗措施。 说明：月薪酬=基本工资+提成工资=1600+提成工资（10万1%90%）=2500元 与前期的薪酬相比，整体的工资好象少了，但实际上并不少，因为此次调整后，员工可以得到更多的无形的收获，比如优秀员工发展计划，公司将组织不同层次的培训，同时，连续三个月销售前5名的员工可以获得参加公司出资的“职业经理人”培训班，费用就2600元呢！ 在这个激励政策出台后，遭到了一少部分员工的抵制，这也是王东预料到的，有拥护的，就有反对的，王东的策略是，先安抚，从公司大局出 发，如果还不能解决问题，就要拿公司的政策和规章制度这支“大棒”上纲上线了。当然，王东还是动之以情，晓之以理为主，通

14、过这种软硬兼施的方法，团队成员 也就接受了这种现实，从而使团队也走向健康发展的道路。 这个阶段考核的内容，主要指标和辅助指标是必须的，这是客观存在的，在此基础上，又增加了主观评价，使整个考核体系更趋完善。（见表五） 说明：1、在平稳期的提成是固定的，假如月末某员工销售10万元，他的提成为： 10万元1%=1000元； 2、员工本月工资与考核表中分值比例的关系：提成工资分值=1000元100分=10元/分，则员工的平均分值为10元/分； 3、主观评分为百分制，比如销售部对某员工的评分结果是90分，则他的最后得分为：90%4=3.6分，其它部门评分同上； 4、每月评出优秀员工10名，每人奖励200

15、元； 5、其他奖励包括：终端展示创新奖、最优建议奖、优秀员工奖等。 6、每月销售前5名的员和每月综合评分前3名的员工可获得公司出资的“职业经理人”培训； 7、员工工资=基本工资（1600元）+考核最终得分平均分值+其它奖励。假如考核得分为90分，平均分值为10元/分，其它奖励为500元，则本月工资为：1600元+90分10元/分+500元=3000元。 说明：1、评价标准中：强为100%，较强为90%；一般为80%；差为60%；较差为50%。表中的得分为评价标准乘分值比例，如某员工市场部第一项评价为较强，则得分为：90%30=27分。 2、各部门评分表有各部经理填写。 小结：市场稳定期的考核更

16、加全面，各项内容更加的均衡化，实际要求的是对销售人员综合能力的全面检验，这是进行规范管理的有效手段。在 激励方面，不仅仅是奖金，更是从销售人员的职业发展的角度进行调整，使员工在发展到一定阶段有提升自己能力的机会，进而让员工能够创造性的工作，使销售队 伍稳定，减少了管理成本，增强了市场的竞争力。 合理激励：平衡市场发展各阶段的需求 激励是高绩效团队建设中的重要一部分，但是激励是一把双刃剑，如何利用团队成员的心理预期来不断调整激励机制，是团队领头人工作重要的 一部分。王东很清楚，销售人员在每一个阶段的需求是不一样的，如何进行合理的激励？不能想当然的进行，而是要根据实际情况，通过挖掘他们的需求，运用

17、适当 的政策，激发销售人员的工作热情，完成市场发展中每一阶段的任务。 王东在市场发展的不同阶段采用了不同的激励措施，但又有所侧重，第一是用奖金和薪酬来稳定团队，第二是通过荣誉来鼓励团队，第三是通过个人的发展前景来吸引团队各个层级。这一系列激励措施的实施，有力的保证了华康奶业在北京市场的发展。王东当时是这样考虑的： 在产品上市初期，销售团队最需要的是稳定和销售人员朝气蓬勃的干劲。因为是新市场，销售团队如果不稳定，每一个区域的销售人员总是调 换，客户会很反感，他们和原来的销售人员还没有熟悉，或者刚刚建立信任，这时又来一个新的销售人员接替原来销售人员的工作，客户会觉得公司经常换人，对新 产品来说，这

18、是大忌，客户本来的信心就不足，这样换来换去，已经建立的信任就有可能荡然无存。王东很好的把握了这一点，为了保证销售团队的稳定，他通过激 发销售人员开发重点销售网点来提高他们的收入，并且每月在华康牛奶报上登出优秀的销售人员，并对他们进行奖励，运用舆论的力量来增强销售人员的团队荣 誉感和个人荣誉感，最终达到了市场开发的目的，建立了销售网络，为旺季的到来做好了铺垫。 而市场快速发展期，必须是一鼓作气，彻底占领市场，巩固已有的成果。经过四个月的市场开拓，已到旺季，此时销售团队出现了这样那样的 问题，但从激励的角度来讲，此时销售人员不能得到更多的好处，也许你会认为这是不应该的，但从人性的功利性角度考虑，这

19、是正常的。旺季意味着销售人员要付 出更多的劳动，如果他们觉得自己的付出和收获不相称，不满的情绪会迅速在团队中蔓延，在这种关键的时候，王东及时的采取了措施，宣布了新的薪酬计划，刺激 销售人员的积极性。虽然这种以销售业绩为核心的方法存在一定的弊端，如果销售人员只是为了业绩而不去很好的服务客户，这样的隐患将会对后期的市场稳定造成 很坏的影响，因为客户觉得你服务不好，他们就可以找服务好的厂家，这样一来，公司前期做的很多工作就白费劲了。王东深知这一点的重要性，所以他加强了“雷 区管理”，在整个考核体系中，占到40%的比重，这有效的制约了销售人员在销售过程中的唯业绩是图的可能性。 在市场进入稳定期之后，对

20、于销售团队来讲，这是一个很好的调整期，可以淘汰一些不合乎公司要求的员工，同时，为了长远发展的需要，必 须培养一批后备的管理干部。在这一阶段，王东又一次调整了激励中的重要部分薪酬，为了平衡销售人员的心理，他采取了系列有效的措施，比如优秀员工发展 计划，让员工超越单一的薪酬，从个人职业发展的角度来考虑问题，这样一方面可以留住精英销售人员，另一方面，对于只要薪酬而不要个人职业发展的员工，可以 淘汰。市场稳定期是整顿销售队伍最好的阶段，同时在整体的考核体系中，可以进一步完善各项指标，随着市场的发展，调动公司的各个主管部门参与，争取做到公 正、公平的考核，使公司的发展走向正规化。 销售团队的激励，说到底

21、是平衡各方面的需求，达到一种合理的状态，在市场发展的不同阶段，需要采取不同的方式方法，分清激励的重点，工作的主次，不断完善激励制度，使团队的成长循序渐进，并最终走向健康的发展之路。 蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃

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27、薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿

28、袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆

29、蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀

30、袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄

31、螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈

32、薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃

33、螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇

34、蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄

35、袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈

36、螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀肄芃蚃薆肃莅蒆袄肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈聿膁莅袇肈芃薁螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蒇螂袆腿蚂蚈袆芁蒅薄袅蒃芈羃袄膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蚁袁肇莄薇羁腿薀袅羀节莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀

37、膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂羇膅蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀蒄螆艿芆蒃袈肂膁蒂肁袅薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂羇膅蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀蒄螆艿芆蒃袈肂膁蒂肁袅薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂羇膅蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄

38、莀蒄螆艿芆蒃袈肂膁蒂肁袅薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂羇膅蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀蒄螆艿芆蒃袈肂膁蒂肁袅薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂羇膅蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀蒄螆艿芆蒃袈肂膁蒂肁袅薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈

39、芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂羇膅蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀蒄螆艿芆蒃袈肂膁蒂肁袅薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂羇膅蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀蒄螆艿芆蒃袈肂膁蒂肁袅薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅薅蚁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆莈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿蒁螂羇膅蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀蒄螆艿芆蒃袈肂膁蒂肁袅薀蒁螀膁蒆蒀袃羃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅芅