销售管理与自我管理

1、1 2010.01. 北京北京 培训讲师：孔庆奇培训讲师：孔庆奇 2 3 课程模块课程模块 4 第一模块、认识你从事的事业 5 u销售销售=对立对立=拒绝拒绝=强压强压 u销售销售=乞讨乞讨=拼命的跑拼命的跑 u销售销售=口才好口才好=一直讲话一直讲话=辩论辩论=洗脑洗脑 u销售销售=会恶搞会恶搞=关系户关系户 一、客观的了解销售一、客观的了解销售 6 销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的

2、余地。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 销售是你能找出商品所能提供的特殊利益销售是你能找出商品所能提供的特殊利益 7 销售对社会或市场销售对社会或市场 销售对于客户销售对于客户 销售对自己销售对自己 深刻了解销售的意义深刻了解销售的意义 8 顾客真正买的是什么？ 问题的解决 快乐的感觉 9 职业的销售模式职业的销售模式 必定有完整的销售流程必定有完整的销售流程 自自 我我 管管 理理 流流 程程 客客 户户 销销 售售 流流 程程 10 纵向与横向纵向与横向 内力与特色内力与特色 宏观与微观宏观与微观 11 u 营销概念体系：营销概念体系：4P-11P4P-11P 二、二、营销与销售的

3、关系营销与销售的关系 u 一个简化的营销概念系统一个简化的营销概念系统 u 4P模式模式 到到 4C理念的转变理念的转变 u 销售与企业营销中的定位销售与企业营销中的定位 认识营销认识营销 12 一个简化的营销推广概念系统一个简化的营销推广概念系统 整合整合营销营销 产品产品推广推广 市场市场推广推广 推广推广战役战役 架构营销体系架构营销体系 创建盈利空间创建盈利空间 从从“做销售做销售”到到“做市场做市场” 13 营销概念体系：营销概念体系：4P、6P、10P、11P 产品策略 产品策略 Product 价格政策 价格政策 Price 渠道管理 渠道管理 Place 销售促进 销售促进 P

4、romotion 市场调研 市场调研 Probing 市场细分 市场细分 Partitioning 市场筛选 市场筛选 Prioritizing 市场定位 市场定位 Positioning 政治权谋 政治权谋 Power 公共关系 公共关系 Public Relation 人文因素人文因素 People 14 15 16 17 锻锻 炼炼 经经 济济 发发 展展 18 你的目标与定位是否符合你的公司 u谁在先？ u双赢思维 19 小角色大人才小角色大人才 销售人六大优越性销售人六大优越性 收入没上限 每天面临新的挑战 自由以及发挥自主性 失败长才干 职业求大于供 投入产出比高 20 第二模块、

5、销售人员的自我管理 21 改变外形象之前应先改变内在 22 23 自我销售能力评量表自我销售能力评量表 24 25 26 信念的力量 一切的决定、思考、感受和行动都受控于某种力量， 它就是我们的信念。信念是有力量的。 当你坚信某一件事情时，就无疑给自己下了一道不容 置疑的命令，有什么样的信念，就决定你有什么样 的力量。 二战的试验：割腕 27 对人生、对大自然的一切东西对人生、对大自然的一切东西 心存感激心存感激 人生就会美好许多人生就会美好许多 珍视已珍视已 拥有的拥有的 胸怀感恩心 28 感恩伤害我的人，因为他磨练了我的心志；感恩伤害我的人，因为他磨练了我的心志； 感恩绊倒我的人，因为他强

6、化了我的双腿；感恩绊倒我的人，因为他强化了我的双腿； 感恩欺骗我的人，因为他增进了我的智慧；感恩欺骗我的人，因为他增进了我的智慧； 感恩蔑视我的人，因为他醒觉了我的自尊；感恩蔑视我的人，因为他醒觉了我的自尊； 感恩遗弃我的人，因为他培养了我的自立；感恩遗弃我的人，因为他培养了我的自立； 我永远心存感恩，我永远心存感恩， 感恩一切使我成长的人！感恩一切使我成长的人！ 胸怀感恩心 29 修炼自我 30 我们不可以决定生命的长度，但可以决定生命的深度。我们不可以决定生命的长度，但可以决定生命的深度。 我们不可以左右天气，但可以影响心情。我们不可以左右天气，但可以影响心情。 我们不可以改变容貌，但可以

7、展开笑容。我们不可以改变容貌，但可以展开笑容。 我们不可以控制他人，但可以掌握自己。我们不可以控制他人，但可以掌握自己。 我们不能预知明天，但可利用好今天。我们不能预知明天，但可利用好今天。 我们不可以百战必胜，但可以尽心尽力我们不可以百战必胜，但可以尽心尽力。 关注控制圈关注控制圈 31 32 33 34 35 第三模块、销售人员的销售管理 36 37 38 39 时间管理的重要性时间管理的重要性 管理大师波德杜拉克曾表示大概没 有一样事情，比时间的关照与尊重会可显 示有效经营者与无效经营者之差异。 大多数的人都因不善于时间管理而经 常感到时间不够支配，如何利用宝贵的时 间，使其发挥最大的效

8、用，并避免时间的 浪费，乃现代人的一大课题。 40 时间管理重要的大前提时间管理重要的大前提 价值观的 总体目标 41 挤出销售时间的九大技巧挤出销售时间的九大技巧 42 43 为何比如何更重要！ 人不会持续不断地做自己都不知道为什么 要做的事情，因此为何做比如何做更重 要。 目标为什么要做如何去做 每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务 必列出10条以上为何要实现它的理由。 44 怎样寻找成功的路径 思路决定出路。无需抱怨，无需等待，成功一定 有方法，确定目标后，剩下要做的就是找方法。 范例： 囚犯表现积极减刑阅读和撰写罪犯管理论文罪犯 自我改造专家受司法部领导接见到监狱现身说法 （监狱

9、嘉宾） 45 小目标 阶段目标阶段目标 月目标月目标 周、日目标周、日目标 目标分类 大目标：增强意志力 坚强、耐力 大目标： 终身目标终身目标 时期目标时期目标 小目标：增强行动力 勤奋、心细 46 目标的细分 职 级 目 标 收 入 目 标 业 绩 目 标 47 48 49 第四模块、提升与发展 50 个人SWOT分析 51 知识 技能 态度 是什么？是什么？ 怎么干？怎么干？ 愿意干愿意干 态度与能力 知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态 度尤其扮演着带动的角色。度尤其扮演着带动的角色。 知识知识+技巧技巧=能力能力 5

10、2 1 态度很差，能力很差。这类人只能用态度很差，能力很差。这类人只能用人裁人裁形容，因为他形容，因为他 们最容易成为裁员的对象。们最容易成为裁员的对象。 态度与能力 2 态度很好，能力很差。这类人可称之为态度很好，能力很差。这类人可称之为人材人材，给老板的，给老板的 感觉是：将就用吧。感觉是：将就用吧。 3 能力很强，态度很差。他们对企业不认同。他们是能力很强，态度很差。他们对企业不认同。他们是刚才刚才 的的 才才。对这类人才，老板很难用他。对这类人才，老板很难用他。 4 能力很强，态度很好。他们认同企业。这类人是给企业带能力很强，态度很好。他们认同企业。这类人是给企业带 来财富的人，用财富

11、的来财富的人，用财富的财财字来形容他。他是老板最喜欢的字来形容他。他是老板最喜欢的 人。人。 53 企业喜欢的人才是能给企业带来财富的人。他们能力强，态企业喜欢的人才是能给企业带来财富的人。他们能力强，态 度也好。度也好。 态度与能力 人材人材 态度不错，就是干态度不错，就是干 不了事。将就用吧！不了事。将就用吧！ 人财人财 态度好，又有能力。态度好，又有能力。 真是公司的财源呀！真是公司的财源呀！ 人裁人裁 没有能力，态度又没有能力，态度又 差。裁掉算了！差。裁掉算了！ 人才人才 能力挺强，就是态能力挺强，就是态 度太差。真是难用度太差。真是难用 呀！呀！ 态态 度度 能力能力 54 个人S

12、WOT分析 强项强项 弱项弱项 机遇机遇 威胁威胁消除消除 改进改进 控制控制监视监视 利用利用发挥发挥 内部内部 外部外部 55 56 有效沟通的重要性有效沟通的重要性 57 沟通沟通:确保双向交流确保双向交流 58 59 肢体语言肢体语言 语调表达语调表达 穿着打扮穿着打扮 空间暗示空间暗示 环境暗示环境暗示 其他暗示（时间长短、整体过程）其他暗示（时间长短、整体过程） 60 61 不熟悉：大三角不熟悉：大三角 较熟悉：小三角较熟悉：小三角 很熟悉：倒三角很熟悉：倒三角 目光注视分三种目光注视分三种 62 63 听的技巧拉近与顾客的关系 听为什么会拉近与顾客的关系？ 聆听的技巧 过程中应该

13、避免使用的言语 听的障碍 64 理理 念念 人人 際際 關關 係係 專專 業業 領導者領導者 中階幹部中階幹部 基層人員基層人員 65 66 团队合作 年龄互补 个性互补 能力互补 67 与与 人人 相相 处处 法法 则则 ： 尊重个别差异 了解对方需求 懂得激励别人 积极做人处事 保持参与互动 68 人人 际际 关关 系系 的的 和和 谐谐 ： 凡事从自己做起 反省 凡事替别人着想 宽容 凡是都有感恩之心 惜缘 凡事都想帮助别人 服务 69 基本原则之介绍篇 情感帐户的存款及提款 存款提款 态度友善及礼貌不友善、粗暴 信守承诺违背承诺 尊重/满足对方的期望辜负对方期望 对缺席者忠诚/不做两面

14、 人 不忠诚，两面人 道歉骄傲、自负，傲慢自大 70 人际关系的杀手 金钱的纠纷 情感的纠葛 搬弄是非 71 72 知识型员工未来能力持续成长知识型员工未来能力持续成长”模型模型 自我工作能力分析自我工作能力分析 成长约束分析成长约束分析 树立新观念树立新观念 制定个人成长计划制定个人成长计划 自上而下的培训计划自上而下的培训计划 迈出行动的每一步迈出行动的每一步 员工和企业一同成长员工和企业一同成长 员工自主式的单点课程培训体系建立员工自主式的单点课程培训体系建立 73 自我超越的理论假设自我超越的理论假设 马斯洛需要层次理论马斯洛需要层次理论 自我实现自我实现 尊尊 重重 需需 要要 归归

15、 属属 需需 要要 安安 全全 需需 要要 生生 理理 需需 要要 74 学习行动层次学习行动层次 环境环境 行为行为 能力能力 信念价值信念价值 身份身份 精神精神 75 改善心智模式改善心智模式 中国中国列子列子一书中有一个典型的故事。这个一书中有一个典型的故事。这个 故事说有一个人丢了一把斧头，他怀疑是他的故事说有一个人丢了一把斧头，他怀疑是他的 邻居偷的，便暗中观察他的行动，怎么看都觉邻居偷的，便暗中观察他的行动，怎么看都觉 得他的一举一动像是偷斧头的人，绝对错不了。得他的一举一动像是偷斧头的人，绝对错不了。 后来他在自己家中找到了丢失的斧头，他再碰后来他在自己家中找到了丢失的斧头，他

16、再碰 到这个邻居时，便怎么看也不像是会偷他斧头到这个邻居时，便怎么看也不像是会偷他斧头 的人了。的人了。 “宋有富人，天雨墙坏。其子曰宋有富人，天雨墙坏。其子曰:不筑，必不筑，必 将有盗。将有盗。其邻人之父亦云。暮而果大亡其财。其邻人之父亦云。暮而果大亡其财。 其家甚智其子，而疑邻人之父。其家甚智其子，而疑邻人之父。” 韩非子韩非子 76 如何改变心智模式如何改变心智模式 把自己当成是别人，学会审视自己把自己当成是别人，学会审视自己 把别人当成是自己，学会换位思考把别人当成是自己，学会换位思考 把别人当成是别人，学会尊重别人把别人当成是别人，学会尊重别人 把自己当成是自己，学会珍惜自己把自己当

17、成是自己，学会珍惜自己 77 78 79 （成年晚期） 65 成年晚期转换期 28 进入成年世界 60 颠峰与成年中期 55 五十岁转换期 50 进入成年中期 40 安身立命期 33 三十岁转换期 22 成年早期转换期 17 (儿童与青少年） 45 中年转换期 成年中期 成年早期 图利文森之生命發展各期 利文森生命四季理论 80 内、外职业生涯 外职业生涯是指从事一种职业 时的工作时间、工作地点、工 作单位、工作内容、工作职务 与职称、工资待遇、荣誉称号 等因素的组合及其变化过程。 外职业生涯因素通常由他人给 予和认可，也容易为他人所剥 夺。比如，一个业务代表在应 聘一家企业时，这个企业所提 供的薪水不是他能决定的，即 使他在进入企业之初的薪水很 高，如果他不能给企业带来业 绩，企业就可以随时降低他的 薪水或辞退。 内职业生涯是指