巨力嘉涂料海南有限公司营销方案

1、巨力嘉涂料海南有限公司营销方案环保 科技 差异化一、 市场概述就目前海南海口的涂料市场来看，整体的可分为工程和零售二大块。其中零售主要是以店面销售和渠道销售二类，店面销售主要是集中在和平南/北。这也是所有品牌集中的地带。从品牌来看：立邦涂料有9间销售铺面；ici涂料有8间销售铺面；华润涂料有8间销售铺面（其中四间为加盟商）；嘉宝丽涂料1间销售铺面；苏州立邦有4间销售铺面；以上这些品牌均为一到三个私人公司作为该品牌在海南（海口）地区的总代理或是经销商，由各品牌办事处来维护市场并实施不同产品进入不同商家的销售方式。海南建筑内墙涂料（包含油漆不含辅料）年销售量约在67千万左右，其中丽美家占有约2千万

2、左右（澳贝、大孚、立邦、大宝、鳄鱼、赛科、紫荆花等），立邦（金祥）约1.5千万，ici约在800万，华润约600万，嘉宝丽约400万。ici涂料为欧洲品牌在中国主要是集中在大城市，海南市场现在由三个私人企业代理操作，其主要手段主要是三个不同的代理有着一到二个共同的产品其他均为各自独有的产品，形成市场同盟主销各自有利润的产品，并以回扣为主导。华润涂料作为在海南的三大知名品牌之一，但其优势并不在乳胶漆而是木器漆，其产品质量及市场动作均没有优势。现在主要是利用华润的品牌，运用送无气喷涂来掩饰产品质量不高的事实，加高回扣（5080/桶）的方法来进行销售。嘉宝丽涂料在海南只有一个代理，也是私人企业。前几

3、年没有成功的占有市场，自去年开始换到另一个代理后现在开始以迅猛发展的势头占住海南涂料品牌前五位。其优势主要在乳胶漆，产品质量稍好于华润,同样以送喷涂加高回扣为主导的销售方式配合大量的业务员销售。大宝漆现在海南为吕华漆业独家代理。从与丽美家分开后其发展的速度也是相当快的。但其主要是在木器漆方面，采用高回扣和大量广告的方式。其一大优势在于有一定的油工网络，其次在付款方面也是比较灵活。丽美家的产品：澳贝以0305年在海口市比较火爆，而在近二年其市场优势已逐步转向外围，在海口竞争力已不强，但其采用的高回扣和师傅积分的销售手段还是比较有效的笼络到一批师傅；鳄鱼主要是在外墙涂料方面比较有优势，立邦作为其发

4、展过程中的一个吸引客户的品牌所以谈不上有竞争力和优势，大孚漆产自文昌主要是木器漆，赛科以其自己生产的一个品牌，主要是低端市场，大桶包装，外围市场销售量较大。莱威漆作为国外品牌虽然进入海南已有数年，同嘉宝丽一样也是去年以来才淅淅发展起来的，其方式在于回扣与折扣，给师傅有高额的回扣，给业主有很大很多的优惠。二、 公司现状与改进 海南巨力嘉实业有限公司虽然从成立到现在已有十多年，但其在行业内一直没有发展壮大。虽然主要原因是没有进入零售市场但是其他还有几个不能忽视的地方： 1公司名称：细数国内外涂料品牌均是以xx涂料有限公司出现；在这个行业须要以专业形象出现在市场方可被接受； 2产品结构：目前公司的产

5、品主要为内外墙涂料，而不是主打的石英漆。此前均为塑胶大包装，而在这个行业看来这也是一个败笔。包装必须改为铁制包装，5l装还要采用纸盒外包装。 3品牌知名度：作为生产型企业而不可以同经销商比较，在前期打品牌做市场的基础时，广告与包装所占有的比例很高，从公司的角度来讲须要大量的投入。以提高产品的知名度并形成企业品牌。能否打开市场主要是看前期能否一炮打响； 4人员结构：公司现在几乎等同于一间新成立的公司。在diy这一块来讲人员得从新从头开始进行招聘培训方可为我用之； 5专卖店：一个品牌在diy市场上来讲主要是拼品牌知名度及专卖店实力与形象，当然专卖店的导购也是一个重要组成部分；所以我们必须在和平南（

6、暂时只有看到永安商厦还有商铺出租）开出一间上档次显实力的专卖店以此提升企业知名度和市场占有，并在稍后的时间在和平南/北发展一到二家合作商； 6产品特点：这次产品上市要突出：环保健康、专业、属于销售体系化产品，三、新产品定位与结构 a .产品定位：现在内墙建筑涂料高端市场已被立邦漆占有，并伴有ici的紧紧跟进已难与其一争高低。公司产品应该定位于中端市场并推出墙体效果服务商的概念。b.产品结构：1 高端产品：5l装面漆23个2 中端产品：5l装面漆4到6个，并有随时推出新产品的能力；15l/18l装面漆2个，15l（18l）包装底漆1个3 低端产品：5l装面漆1个，15l（20kg/18l）装面漆

7、3个；大包装底漆2个4 另可单独生产给部分渠道商或装饰公司的产品。5 外墙产品要在现有的产品中进行延伸（具体须了解现有产品后再定）。6 腻子粉。定位价格范围包装数量型号命名主题适用比例属性定价生产成本绿色、科技、人性化高端形象400元以上5l1环保健康,净味超低voc概念化5%面漆498301399元5l2环保健康,功能全面10%面漆3985l面漆338中端利润201299元5l46环保健康,功能突出，概念化50%面漆2985l面漆2685l面漆2385l/面漆21815l1%面漆26818l1/面漆338经济走量200以下5l1环保,经济,实用性强20%面漆13820kg1遮盖力,装饰性,可

8、调色15%面漆11815l1面漆15818l1面漆188调色漆4.5l2灵活的色彩,深色900ml2底漆1082885l1配套高端产品，要有突出功能5%底漆2885l2配套中端产品底漆1785l配套中端产品，经济配套性强60%底漆12815l配套中端大包装产品底漆15l1经济型配底漆20%底漆11818l1内外墙通用性底漆15%底漆218腻子153820kg2抗碱防水腻子16耐水环保腻子38c产品定价：公司产品是定位在内墙涂料中端零售市场。公司目标是在三年内做到海南市场前三名，因此我们的定价必须参考立邦、多乐士、嘉宝莉等产品，但同时需要考虑公司运营成本及正常发展的合理利润空间，所以我们的价格来

9、源于：生产成本+40%营运利润+15%营销推广成本+10%经销商支持与返点+5%税金+3%物流成本+30%经销商的利润+推广费-具体根据不同的产品定位进行不同比例的加价。 最终需要根据其他营销因素进行适应的调整。四、销售计划与方案1 销售计划20072008销售计划单位:万元一、序号月份101112123456合计类别1海口diy2030354010152030252252海口渠道58101025101515803业务销售5815155101315151014外围市场510152010152030301555合计355675852745639085561二、序号月份789101112合计类别1

10、海口diy2515253540451852海口渠道1810152025301183业务销售1510152020201004外围市场2520254035401855合计835580115120135000588说明：上表计划是指公司销售并已回笼资金总量。计划:丁彬2007年8月10日2 销售方案 海口diy专卖店 店铺：打开海口diy的市场首先是需要在和平南/北路面上开一间形象好的专卖店；就现在的情况来看只有永安商厦的铺面还有租，所以我们必须在永安商厦开出一间上档次有规模的专卖店，来作为展示我们让客户了解我们的一个窗口，并且要形成主要的销售点。一楼作为产品展示及销售促成的场所，二楼可以做为产品的

11、少量库存及业务办公室，以供小区业务人员中午休息及开会用。同时从公司管理角度出发，海口直营店按代理经销商的制度进行管理。 海口作为公司产品及市场的重中之重，在店铺开业的时候应该配合以大量的广告投入在行业引起轰动并形成强势之态。在此同时也要派出大量的小区业务人员，深入到各个小区进行主动出击，以促成业主的消费，与此同时可以开发出一大批有利的客户资源：如包工头，师傅，装修公司甚至还可以挖掘到一批别的品牌的业务精英加盟。具体如下：a. 推出涂装一体化的概念。从产品销售转向整体效果销售；做到让业主真正的省心、放心、舒心、高兴；b. 制作一批样板提供到专卖店及装修公司展示用；（需要注意的是样板的抗污功能和耐

12、擦洗功能要好）c. 采用产品使用推广费的手段笼络一批师傅并使之与我们建立长期合作关系；顾客带顾客也可以享受积分获得不同值的礼品;d. 建立师傅档案实行积分奖励制度，根据不同的产品进行不同的积分，只要是师傅推荐使用或是配合使用的均可以通过电话报到内部协调或是直接到店铺进行积分，不同的积分对应不同的礼品；（积分换礼品具体办法另行确定）e. 装修公司采用主动出击，由二名同事专门负责拓展家装与工装公司的业务，主要采取：让价销售及年终返点的方式合作；（具体价格及返点另定）f. 对于合作状态良好的装修公司我们可以采用承包其涂料施工部分，将装修公司材料（施工）部分的利润让出来-换句话说就是：装修公司与业主合

13、同中会有涂料部分的预算，我们可以根据我们施工实际成本加上产品给装修公司的工程价计算出来一个低于装修公司预算的造价，从装修公司手中接过涂料部分施工。对此我们可以实行二年的质量保证；g. 装修集中的小区：早期进入，根据其装修进度选择一家作为我们的样板房装修，采用我们的产品免费施工（但一定要是装修进度最早的），并提供二年的质量保证；h. 小区业务员：采用分组的形式，以团队为单位进行工作。所有的优惠活动及促销以不能影响到业务员的提成为基础；（销售激励方案.doc）i. 提高服务质量：所有本公司的产品均开具产品质量及质量保证卡，提供优质的售后服务；j. 采用统一定价销售的方式；k. 当专卖店的销售稳定后

14、要在和平北路找一家经销商，供不同的产品；l. 新产品上市暨专卖店开业当天购买或订购全套产品的业主可获得的优惠（如：半价施工、赠送儿童房用漆、赠送腻子、产品二送一等）；当天到专卖店了解产品的均可获得一份精美纪念礼品；m. 由一人专门负责公司腻子的销售。将公司的腻子推向整个diy市场，并且要吃掉“多邦”腻子的市场份额，成为腻子市场的绝对优势，同时也是打响公司品牌的一个渠道； 三亚diy a. 时机：在海口diy专卖店建成并可正常销售时，从三亚现有的油料经销商中谈一到二家销售网络广，老板开明有开创精神并有良好的经济实力的合作伙伴；b. 位置：要求位于解放二路至解放四路；c. 合作条件：前期可以铺货，

15、根据三亚市场需求来定产品。但是限制在二万之内，且对于产品的结构要在正式销售三个月后进行调整；d. 运作模式：参考海口在保证工人、装修公司、及销售人员的良好待遇的同时更要注重经销商的利润；e. 根据我对现有的三亚市场了解，三亚的外墙小工程和内墙小工程相对来说比较多（外墙用量在10桶18l内墙用量在50桶18l以下的），所以对三亚的产品应有所侧重；f. 价格：三亚也要采用产品定价销售的方式来保证市场定价的稳定；g. 需要：铺货产品、货架提供、门头广告、店内广告、培训支持、产品质量的保证、户外广告支持、装修公司的开发配合、（业绩发展好后的色彩支持）； 外围（海口、三亚以外的市县）a 找有实力的经销商

16、合作；主要竞争对手就是澳贝漆，在给经销商的价格体系上要参考澳贝漆的销售价格；b 部分市县可以铺货，加以广告上的支持（主要是以门头广告和铺面内的广告）；c 海口和三亚有促销活动的时候也要通知其配合做活动；d 主要产品应该定位在中低端产品，给其一个市场零售指导价；e 提供导购人员的培训支持、样板的支持、售后服务支持；f 确保产品销售的及时回笼，根据合作状况由财务部给出信誉度评估，对于信誉度好的经销商给予一定程度上的欠款额度； 家装公司a 提供资料、色卡、展示样板；b 保证公司利润及价格的不透明度，还需要有一定的信用额度（可欠款）；c 保证产品质量与售后服务；d 保证送货的及时性；e 由二名销售人员

17、开发家装公司，可先从中型公司开始推广；在考虑到其公司的利润的同时也要适当考虑到设计师和采购员的私人利益； 海口工程 主要是指5000m2以下的内墙工程，一部分是可以由包工头介绍或是直接购买的，另一部分是客户直接到专卖店购买的。这里指的工程不一定是包工包料的，也有可能就是只是销售材料。 三亚工程 同海口一样主要目标群是在5000m2以下的内墙工程的1000m2以下的外墙工程，由负责三亚销售的同事完成。3 品牌推广方案作为本岛生产型企业，在产品推出市场初期需要从以下方面进行品牌推广：户外广告：和平南/北路面上的户外广告牌一块网络广告：公司门户网站和海南在线、海南室内装饰网等小区广告：新装修集中的小

18、区及大型小区的电梯广告、入口处的大幅喷绘广告图、楼层广告等报纸家装版块广告：可以在南国都市和海口晚报的家装版块合作性的广告宣传电视广告：新品上市的发布会，何总的专访，家装栏目的合作广告（如星艺等）车体广告：公司自用车；合作伙伴用车；出租车（300500辆）；公交车（1路府城至秀英/4路府城至国贸/24路海南广场至国贸/11路万福至丁村/13路新埠至国贸/19路白沙门至金盘/41路海口港至美兰机场）七条线路每条线路保证5辆以上的车，但是为了节约投资可以考虑每辆车只做一侧或加车尾。活动赞助：奥运主题或是大型文体活动公益事业：可以与贫困学校、红十字会、残联等建立联系举办活动：以“巨力嘉”杯xx大赛广

19、告衫：分几个颜色（体现产品的色彩），4 费用预算(详细参考附表)前期的总体费用包含：品牌推广费用：产品包装：由生产工厂预测相关资料印刷：直营形象店固定投入：设备/装修等货架：形象店/加盟店/渠道其他： 5 色彩 由生产工厂调色师根据购买的调色软件针对公司产品进行编写配方（色彩），并制作自己品牌的色卡（建议制作500色卡就可以了）。前期至少要保证在形象店有一台自动调色机，店铺设计过程中也要大量应用到色彩搭配。以此促进家装产品的销售量并提高客户的满意度。6 服务成立独立的服务部，设一名主管。主要负责对销售过程中的技术支持和施工过程中的监理及客户投诉的处理。服务部一名文员，主要是负责客户资料的整理建

20、档，客户电话回访、师傅积分的统计、投诉及处理分析整理上报。五、人员配置及职位说明 公司下设部门及相关配置：1 市场部：负责品牌管理、市场策划、市场活动组织、市场调查、竞争对手研究、店铺地点调查研究、产品线规划等。 人员配置：12人2 销售部：销售计划的制定实施、市场开拓、市场信息的收集反馈、订货回款。 海口销售部：diy：4人，小区业务：1520人，内部协调1人 三亚销售部：2人（三亚市场维护管理，内墙工程市场开发） 外围销售：1人（海口、三亚以外的县市销售市场管理，回款） 家装开发：23人（家装公司的开发与维护） 加盟管理：1人（加盟商管理与服务，可由市场部兼）3 订货部：处理客户订单、年度

21、/季度订货预测、与生产工厂的沟通协调。 人员配置：1人(可由内部协调兼)4 企划部：产品技术资料的设计、宣传资料的设计、促销活动设计、与广告公司沟通协调。 人员配置：1人5 物流部：确保产品出厂到客户端的及时有效服务。 人员配置：（前期由生产工厂管理）6 服务部：售前、售后服务、客户技术咨询服务、销售部的技术支持、客户投诉处理。前期施工不多的时候可以将工程部（主要是无气喷涂）人员划归服务部统一管理。 人员配置：3人，其中文员一名 无气喷涂施工人员12名人配置合计:3035 人六、人员培训1 新进人员入职前培训（人力资源部）-适用于：所有新进员工2 团队精神及企业文化培训（人力资源部）-适用于：

22、所有新进员工3 专业礼仪培训（人力资源部）-适用于：所有在职员工4 产品专业知识的系统初级培训（生产部）-适用于：所有新进员工5 产品专业知识的系统中级培训（生产部）-适用于：经过初级培训的在职员工6 产品专业知识的系统高级培训（生产部）-适用于：经过中级培训的在职员工7 新产品、特殊产品专业培训（生产部）-适用于：公司所有在职员工8 产品色彩及色彩搭配培训（生产部）-适用于：所有销售员工及售后服务员工9 销售培训（培训部）-适用于：所有销售员工及经销商导购具体内容：涂料市场分析、销售流程、用料计算、室内装饰流程、涂装流程、常见漆病及出现原因、价格异议处理技巧、销售表单的填写、服务流程、竞争对

23、手分析。 10激励拓展训练（培训部）-适用于：公司所有员工和代理商七、经销商政策 本公司秉承“专业、创新、诚信、共赢”的合作精神，以客户为中心，奉行“质量是生命、服务是灵魂”的经营理念与商家进行合作，共同发展，致力双赢！选择我们公司的六大理由： 1、品质卓越，实力出众。巨力嘉涂料海南有限公司坚持“以人为本，科技领先，至善服务，诚信永远”的理念，共同为了人类能拥有健康的居住环境，致力于环保型绿色产品与生产，产品采用进口原料，辅以世界先进生产设备和工艺，制造出世界一流的涂料产品。 2、商机无限，随着中国建筑业和房地产业的持续升温，住房制度的改革和居民住宅建设这一群体的形成,拉动国民经济发展和国家重

24、点投资方向，由于人民生活水平提高，出现了家装热潮，推进了涂料市场份额的快速增长，商机无限，机会有限，面对迅猛扩张的行业，抢先占领市场，必将前途光明，无限美好。 3、物美价廉。“巨力嘉”涂料秉承中国产品一贯“物美价廉”的价格体系风格，把高品质低价位的产品推向市场，实施经销商直接面对消费者的独特服务举措，做到用优良的产品，至善的服务来赢得消费者的青睐和市场。 4、强强联合，打造品牌。我公司愿与广大经销商共同努力把“巨力嘉”涂料打造成国内知名品牌，力求厂商“双赢”，彼此之间相互提携、共同发展，与厂商同心协力结成战略伙伴一起茁壮成长，发展壮大。 5、优势互补、互惠互利。我公司有强大的科研力量和生产能力

25、，可提供多种灵活合作方式，最大限度发挥我企业的优势，令双方优势互补，互惠互利，达到双方利益最大化！ 6、激励与信用同行。公司对待我们的合作伙伴采取多种形式的激励，并在财务制度上建立合作伙伴的信用机制，根据合作的形式、时间、销售量的大小给予经销商一个合理的月末额度。 各县市销售网络实力强的公司与我们合作，我们公司将提供十大支持： 1、乙方自签订合同之日起前三月享受甲方出厂价优惠3%。市级总代理首次进货量不低于3.5万元者，可以享受进货量总额的30%给予铺底；县级代理首次进货量不低于2万元者，可以享受进货量总额的30%给予铺底。 2、签订合同后甲方提供写真宣传画、产品说明、单页及相关的宣传资料。

26、3、公司免费为乙方提供门面招牌及其他方面的广告支持。 4、公司免费提供货架，对经销商进行vi统一。 5、根据各地申请或公司统一进行有力的促销活动支持。 6、派专员协助代理商进行前期市场开拓及运作，并为销售人员及营业人员进行行业知识培训、产品专业知识培训和销售技巧培训。 7、我公司可积极配合经销商提高品牌知名度，根据公司统一vi进行装修的经销商：首次进货量达到5万元并前三个月总进货量达到10万元者，给予总货款的5%作为其门面装修支持；5%作为广告支持；县级经销商首次进货量达3万元并前三个月总进货量达到6万元者，给予总货款的5%作为其门面装修支持；5%作为广告支持。更进一步的提升我公司品牌良好的知

27、名度和专业形象，引导消费者积极购买，确保您的销量节节攀升。 8、市场管理：各县级经销采用独家代理制，不设第二家；海口、三亚二地可根据市场实际情况进行选择；杜绝窜货，对窜货者将作相应处罚，确保代理商的权益不受侵犯。并实施异地服务政策。 9、对致力于市场开发的合作者，公司给予政策倾斜实施优惠奖励。海口、三亚代理全年完成80万；其他市级代理全年完成60万；县级代理全年完成40万，公司以其年销售额的3%为其奖励。 10、因区域特性产品滞销或经销商转型而产生的库存产品我们一律退货，真正让您做到零风险。加盟条件：1 证照齐全、合法经营的板材商、现有涂料商、五金店、大型家装公司。2 交通便利、店面整洁、守信

28、用、懂管理。3 认同公司的企业理念、营销模式、产品性能及价位，愿意长期合作，共同发展。4 市级总代理首次进货不低于3.5万元，县级总代理首次进货不低于2万元。5 市级总代理须拥有30平米的经营店面以及专职的销售人员，需要有流动资金10万元，有一定的涂料市场销售经验，拥有一定的销售网络。6 必须具备良好的商业信誉，在同行有较好的口碑，具有强烈的品牌意识，能认同我公司的品牌文化及经营理念，积极做好发展分销及客户维护工作。巨力嘉涂料区域总经销加盟申请表申请代理城市（市/县）_ 填表日期：_企业名称企业开业日期年 月 日企业地址企业性质法定代表人移动电话 主要销售渠道零售 批发 装修公司 包工头直接联

29、系人及电话电话及传真现有商铺 平米邮编e-mail企业现有人数现有涂料专业人员数企业上年纳税额现代理品牌欲代理型号上年度涂料销售量其它说明事项具体预算表：销售费用预算类别项目内容数量单价合价说明店铺及固定资产投入租金永安商厦12600072000年装修地板/墙面/灯饰/玻璃门/防盗报工费装饰洽谈桌2300600收银台1500500送货车面包车145000450001.3l电动车117001700设备调色机16000060000配套设备色卡架100无气喷涂机11000010000固瑞克货架65003000展架35001500饮水机1200200电脑140004000打印

30、机118001800传真机115001500电视机dvd+产品宣传115001500沙发130003000茶几1200200汽球1000.220店招130003000空调60平方1500050005p员工制服店面导购/业务/公司30802400每人二件专卖店投资固定成本256920广告与推广户外和平南/网络公司网站150005000海南在线家装频团构在线100长期合作方式百度推广160006000年,排位兑价小区电梯广告203006000月,含制作费喷绘大幅广告418007200含制作费60m2报纸南国都市家装版口晚

31、报家装版块11000010000全年合作车体广告出租车制作和发布20026052000季度公交车制作和发布256000150000半年自用车制作0电视产品上市新闻发布总专,市电视台家装频道冠名合作0496200广宣产品说明书750000.2518750公司介绍(大本)50073500公司介绍(小本)200036000产品海报2002400x展架2025500纸杯30000.1300产品价签150152250展示画2030600色卡3220660堆头围板0堆头卡0表单质保单(本)1008800售后服务跟踪卡(张)20000.51000销货清单(

32、本)1002200每日销售报表(本)20240售前上门勘测(成本预算)表(本)1005500样板100550036000设计产品包装logo,ci,vi设计等10运营促销费用开业促销买面送底5005025000元旦促销送底漆5005025000公司吉祥物10001010000广告笔10000.78780手提袋100011000广告衫300012360001.jpg运营usb电脑吸尘器300927002.jpg太阳能车载空气净化器1204655203.jpg广告杯3006.820404.jpg三折雨伞2008.817607.jpg保温套装不锈钢标2002754008.jpg吉祥物20025500

33、0钥匙扣50052500扑克牌5001.5750小区促销横幅20501000大太阳伞501206000产品折扣代理商提货折扣12000020000年终折分换礼品热水壶/电磁炉/电视/空调/冰箱15000050000275450经销商支持货架3050015000展架2050010000装修返点1125000125000广告支持1125000125000店招10300030000305000工资业务及导购费用形象店导购工资48125060000年度业务员工资180800144000年度服务部工资48130062400年度外围及家装开发销售员36150054000年度奖励员

34、工奖励旅游/奖品12200024000年度销售提成年终奖经销商奖励忠诚奖/进步奖/激励奖/冠度394400培训培训费用新进员工培训303009000年度在职员工培训120101200年度经销商导购培训203006000年度服务培训105005000年度色彩培训拓展训练4030012000年度会议代理年会经销商年会20100020000年度53200总计1817170备注:需要前期现金投入的有店铺/广告/资料/礼品/经销商支持,预算合计:858570元。公司直营店的费用数字上是高，但是其利润空间也高。 螃羆羇膆薆羂羆莈袁袈羅蒀蚄螃羄薃蒇肂羃节蚃羈羂莅蒅袄肂蒇蚁螀肁膆蒄蚆

35、肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆虿肆蒈蕿羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈芈芁蒅羆芇莃蚀袂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羈蒆螃羆羇膆薆羂羆莈袁袈羅蒀蚄螃羄薃蒇肂羃节蚃羈羂莅蒅袄肂蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆虿肆蒈蕿羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈芈芁蒅羆芇莃蚀袂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羈蒆螃羆羇膆薆羂羆莈袁袈羅蒀蚄螃羄薃蒇肂羃节蚃羈羂莅蒅袄肂蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆虿肆蒈蕿羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆膀葿蒆螂腿膈蚂蚈芈芁蒅羆芇莃蚀袂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肃芄葿螇罿芃薂蕿袅莂芁螅螁羈莄薈蚇羈蒆螃羆羇膆薆羂羆莈袁袈羅蒀蚄螃羄薃蒇肂羃节蚃羈羂莅蒅袄肂蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀荿虿肅聿蒁薂羁肈薃螇袇肇芃薀螃肆莅螆虿肆蒈蕿