24商品陈列教材

1、二第章第四课商品陈列与维护2.4.1超市商品的布局及动线设计2.4.2商品陈列的表现手法2.4.3商品陈列的基本规范与检查要点2.4.4.提高陈列效果与客单价的关系2.4.5.商品陈列的维护l 典型案例l 小结l 复习思考题商品陈列与维护商品陈列管理是商业企业经营的主要管理内容之一商品陈列表述的效果直接影响销售的业绩商品循环体系示意图主导部分销售计划采购计划销售分析采购部门顾客需求销售检验其他部门销售部门商品销售商品分类商品陈列库存管理核心部分基础部分通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变

2、化，不同陈列方式相互对照效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。要充分地将这些基本思想融入到货架、端头。平台等各种陈列用具的商品陈列中去。一、超市商品的布局及动线设计a、 消费习惯与经营类别的有机结合l 目标顾客消费习惯的调查；l 供货渠道的选择与调整；l 商品经营类别的确定；l 单品项商品的决定；l 商品陈列表述方法的效果。案例1：双8字动线布局肉 类家 禽饮 料小家具自行车皮鞋冷冻食品水产蔬果精品烟酒冷冻食品豆奶制品粮油调料休闲食品酒类洗化用品面包干点南北干货休闲食品冲调补品洗化用品塑料制品工具儿童玩具床上用品鞋帽家庭用品白色家电黑色家电健身器材办公用品箱包皮件内衣服装收银区电脑电

3、讯、影像制品服务区促 销 堆 码 区入口出口出口b、 “第一视点”的布置“第一视点”顾名思义就是顾客第一眼所看到的位置。从入口处进来，任何一个拐角处，第一眼的感受，都很重要。在入口处，给顾客要有一个宽敞的视野，一眼看到底，不仅对整个商场的布局有一个基本的了解，而且，还能看到远处最动人的商品，这样，就能引导消费者往里面走；再看眼前的商品，都是最吸引人的新款式、超值低价或是当前市场上最畅销的商品，第一个购买欲望就与愉悦的心情同时萌发。在任何一个走道或支道的拐角口，每一个端架上都是促销的低价商品，一伸头，又能看到更多的同类商品，一股希望能看得更多一些的愿望，就吸引消费者往货架的支道里走。案例2：端架

4、陈列 端架商品与逆时针方向的商品组相同。清洁用品洗发用品飘柔洗发水 一个端架上的商品必须是一个商品组的，以二个商品为宜，若相同品牌、相同包装、相同价格、仅仅是口味或功能不同，也可以一起陈列。枪手杀虫剂雷达电蚊香娇爽超薄护垫安尔乐日用安尔乐夜用c、 如何避免“死角”l 把那些人人都需要的、每天都要用的、买的商品，安排到角落的位置；l 用高货架陈列，让消费者一眼就能看到那里是卖什么商品的；l 上下电梯专门设在角落处，要上下的顾客必然走到那个角落；l 用电梯直接将顾客送到最高一楼，避免最高一楼人流偏少。案例3：肉 类水产家禽日 配 制 品蔬菜水果冷冻食品自制面点熟食凉菜散装杂粮酒饮汽水粮油调料收银区

5、自制豆腐面 包 房熟食厨房出口入口 自动电梯直接上楼d、 “商品配置表”的功能与制作1、 功能：l 有效控制商品品项；l 商品定位管理；l 商品陈列排面管理；l 畅销商品保护管理；l 商品利润的控制管理。2、 制作程序：1、整体布局蜜饯炒货各类瓜子鱼干肉松膨化食品糕点饼干茶叶咖啡糖果甜品巧克力2、大类分布休闲食品 3、品项规划葵花子西 瓜 子白 瓜 子阿明正林台尚呷好咔4、排面分配瓜子筒装 简易包装 150克 250克 500克 1000克吊挂式整齐陈列整箱陈列5、道具选择陈列道具选择6、专区设计中秋月饼专柜 8、pop设计7、堆码规范1.20m 3、 制作流程：采购员规划配置表初稿实验架试验

6、效果并绘制第二稿上报采购经理同意采购经理与销售经理协商同意采购员绘制正式稿门店按期、按图执行向销售经理汇报执行效果反馈、修正 二、商品陈列的表现手法1、 商品陈列的原则：l 显而易见的原则货架上的每一个商品都要有它们充分表现自己的位置，不能发生a商品被b商品遮挡的情况；顾客站在货架前，对这个货架上的商品一目了然，尽收眼底。l 伸手可取的原则一般情况下，由人的眼睛向下2o度是最易观看的。人类的平均视觉是由11o度到12o度，可视宽度范围为15m到2m，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1m。要充分考虑到最高层和最低层货架上陈列的商品让每一位顾客都能很容易的拿到；商品与商品之间的间隙要能

7、容顾客的手指伸入取货；商品与上层板之间要留有适当的距离；前挡栅板不要影响顾客取货；叠加商品要稳妥，不要使顾客觉得易打翻或打碎而不敢取货；当顾客不想要的时候，又能很容易的将商品放回原处。l 放满陈列的原则货架上的商品不能出现“开天窗”的现象；小件商品可以叠加，不要薄薄的一层，上面留有“无限空间”；吊挂式陈列的商品之间的距离以一个手指能伸进为准。l 先进先出的原则在补货的时候，必须把货架上原有的商品全部取下，做完货架和商品的清洁工作以后，先摆置新添加的商品，后放置原有的商品。l 相关连性的原则按相互关联使用的原则，将不同商品集中在一起进行销售的方法。消费行为都有一定的连贯性，买了a商品，必然会想要

8、与a商品相关的b商品，如果在a商品边上陈列的是x商品，消费者不会对其产生购买的欲望，然而，当他买了y商品，想要x商品时，他明知道x商品就在a商品的边上，一般情况下，很少有顾客愿意走回头路去取那个x商品的，除非是非要不可的。商品的分类对相关连性陈列也是很重要的： 按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。 按不同素材 按不同原材料区分排列。 按不同菜谱 提供烹饪菜谱情况下使用的方法。 按不同活动 可分为年中固定活动、地区性活动。 按不同机能 按低热量食品、健康食品等分类。 按不同季节 以季节性强的商品分类，设专柜的方法。 按不同价格如1o元商品等，按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。 按不同色

9、彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。l 前置陈列的原则所有的商品都要填满货架的前沿，不要缩在后面；当顾客取走一个商品时，员工必须马上从里面取出一个补充填满。l 相对稳定的原则商品陈列的位置不要经常变动，要能让顾客很容易的凭借自己的记忆就能轻易地找到自己想要的商品。l 可对比性的原则有意制造一些“差异性”，如：两个相邻的商品可以从价格、功能、形状、颜色等方面的明显差异形成对比，让顾客有充分的比较后，相当理智的选购满意的商品。l 生熟分开的原则食品在超市里可以分为“即开即食”和“需经加工”两个类别，需经加工的食品又可以分为“已经过初步处理的半成品”和“未经处理的完全生食品”；就其包装要求而言

10、，有“需冷冻”、“需冷藏”、“真空”、“散装”等多种形态，我们都必须将它们分别陈列，一方面以免细菌感染，另一方面以免顾客误购误食。l 无冲突性的原则有些商品虽然同属于一个商品大类，但由于消费习惯和消费方式的原因，它们之间有互不相容性，如取暖器和制冰机，虽然都是家用电器类的，但在陈列上必须分开；我们还必须尊重少数民族的消费习惯，如牛羊肉不能与猪肉摆放在一起；严格地说，凡是保质期长短相差较大的、食用方法明显不同的、商品含水量有较大差异的、有相互串味可能的商品都要分柜陈列，如草莓与苹果、冰淇淋与冻蟹、竹制品与干燥剂、香皂与樟脑丸等。商品陈列的方法有很多，但无论采用哪一种方法，都必须遵循以上的商品陈列

11、原则。2、 商品陈列的主要方法：l 集中陈列法以商品的分类决定商品组合集团；必需品和刺激性商品的有机配合；相关连性的商品巧妙的汇集组合；同功能的商品有序的比较性集合。l 特殊陈列法 整齐陈列 随机陈列 台式陈列 端架陈列 堆码陈列 插入陈列 突出陈列超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。运用于此种陈列方法的商品： 新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。 冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。陈列效果： 商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。 可实行单品量贩。 悬挂陈列将小商品用挂

12、钩吊挂起来的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品： 小、中型轻量商品。 常规货架上很难实施立体陈列的商品。 多尺寸、多颜色、多形状的商品。陈列效果： 商品易被顾客找到。 比较容易购买。 修改陈列方便。 加量陈列适用于此种陈列方法的商品： 新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。 小、中型商品。 希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。陈列效果： 提高商品注视度。 使陈列商品易被识别。 实用陈列 空间陈列利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品： 具有一定关联性的非冷商品。 中小型，在陈列上具有稳定感的商品。 能够提高店铺形象的商品。陈列

13、效果： 突出商品的效果。 可提高店铺的整体形象。 提高顾客对货架、展柜靠近率。 易向顾客传达信息。 纸箱陈列将进货用的纸箱按一定的深度进行裁剪，然后将商品放人其中陈列。陈列位置易变更，商品易撤收。适于此种陈列方法的商品： 广为人知，深受消费者欢迎的品牌。 预计可廉价大量销售的商品。 中、大型商品。 用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。陈列效果： 价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 给顾客一种亲切感、易接近感。 量感突出。 节省陈列操作的人力、物力。 易补充、撤收商品。 可布置成直线、v型、u型等。 投入式陈列这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。运用于此种陈列方法的商品： 中

14、、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品、商品本身及其价格已广为人知的商品。 嗜好性、简便性较高的商品。 低价格、低毛利的商品。陈列效果： 商品不易变形、损伤。 价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。 可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。 陈列时间短。 操作简单。 墙面陈列用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品： 葡萄酒等瓶装商品。 可吊挂陈列的商品。 中小型商品。陈列效果： 可有效地突出商品。 商品的露出度提高。3、 道具的巧妙运用使用道具的目的是要充分的表现商品的功能和商品的魅力。l 拟人的手法l 实用的手法l 动感的手法l 反

15、正常思维的手法三、商品陈列的基本规范与检查要点a、 商品陈列的基本规范l “四个要点”：n 正面朝外勿倒置；n 能竖不躺上下齐；n 左小右大低到高；n 商品标价要对准。l “八条直线”：n 仓班摆放一条线；n 端头高度一条线；n 地堆四角一条线；n 纸箱开口一条线；n 前置陈列一条线；n 上下垂直一条线；n 排列方向一条线；n 标牌标志一条线。垂直陈列图例：b、 商品陈列的检查要点l 价格标签是否正面向着顾客；l 商品有无被遮挡，无法“显而易见”；l 商品上是否有灰尘或杂质；l 有无标价不明显的商品；l 是否做到取商品容易，放回也容易；l 商品群和商品部门的区分是否正确；l 商品布局图是否正确

16、、易见；l 每一层商品与上层板之间是否留有一定的空隙；l 陈列区是否还有空位置；l 补货时是否将原有的商品先移出来；l 垂直线是否明确；l 商品的包装是否整齐并具有魅力。四、提高陈列效果与客单价的关系1、 符合消费需求心理的陈列原则。2、 如何提高陈列效果：l 各类商品分别配置，以最大程度地表现不同的效果；l 设置标准陈列量和最低陈列量；l 要有明确的规定员工陈列和补货的时间；l 每一个员工都要养成随时随地的商品前置补位的习惯；l 有机的运用多种陈列表现手法；l pop的适当应用。五、商品陈列的维护a、 缺货与断货的控制b、 排面量的控制c、 pop的运用与控制1、 pop制作及设置规则： 规

17、定pop用纸的大小。 统一文字大小。 统一颜色的使用。 必须加上标题。 加入注释。 标注商品的价格。 不应过薄。 压成胶合板。 制定安装原则。 规定安装位置。 不可粘贴在食品上。 制作上不应花费太多的时间。 准备pop的保管场所。2、 pop的种类及用法： 价格标签表明商品的名称、价格。 探出式以探出的形式安装在货架隔板、通路上的广告。 弹簧式弹簧式广告牌。 手册支架有关商品的、关联情报的小册子用支架。 促销笼车销售关联小商品用的小笼车。 顶置式安放在端头、货架顶部的大型广告牌。 围绕式围绕在端头、平台下端的宣传广告。d、 销售与补货的时段控制e、 提高通道利润的方法案例运用图片作巡场示范。小

18、结商品陈列的效果，直接影响销售的业绩。店长要严格按照采购部门的商品配置图安排商品的布局，要灵活参照商品陈列的原则和方法，对商品的陈列进行适时的调整，使商品始终处于最佳的表现状态，以次吸引顾客，激发顾客的购买欲，有效提升销售绩效。复习思考题4、 通过不同陈列方式相互对照，评述其效果的好坏而影响销售的程度。5、 为什么商品布局与陈列对客单价的高低有调剂作用？6、 商品陈列的“拟人”手法是如何表现的？在大卖场用加量陈列的方式有什么好处？哪些商品适用？ 螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇

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24、莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅

25、薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿

26、蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃

27、蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈

28、蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅

29、莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿

30、薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃

31、莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇

32、蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂

33、蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆

34、莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀

35、薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇

36、莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁

37、蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆

38、蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀

39、艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄袄莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈芈薄薈羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅聿蚄蚆袅芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇虿衿肅节薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蒇羄芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄羂膀膂蝿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芅蒀肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蚁羇羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆袅肆芁蕿螁