湘潭新飞摩托车有限公司场管理方案说明

1、2004 年湘潭新飞摩托车贸易有限公司市场管理部管理方案市场管理部2003 年 8 月 31 日、市场部定位：1、整个公司的头脑机构之一，领导决策智囊团；2 、公司营销战略的研究机构；通过科学的方法提出并协助制订市场开拓战略；3、营销资源整合与资源最优化配置；4、市场监控与管理部门；营销活动策划及监控管理部门5、市场信息收集、分析部门。二、市场管理部工作的总体职能情报策划执行监控管理三、市场管理部的工作原则源于市场研究市场指导市场服务市场四、市场部的管理理念忠诚高效创新发展五、市场部的主要职责：市场管理部是公司分管副总经理直管的职能部门，在营销组织中扮演着非常重 要的角色，是营销决策的信息提供

2、者和参谋，是把产品、服务信息传达给目标消费 者的策划者和执行者， 是销售部门的伙伴和指导者； 是企业的“大脑” 和“领航员” 在变幻莫测的市场上为企业辩路、探路、带路，对企业的发展起着重要作用。市场 部的工作是在主管领导的统一指挥下，由各部门协作完成的。1 、负责与各个品牌总部市场部对接、沟通，了解各品牌市场指令并贯彻执行； 2、协助领导确定营销战略计划；3 、根据各个品牌的发展方向、 定位，进行品牌深度开发、品牌推广执行监督及品牌 维护；4、与销售部门共同选择细分市场和目标市场； 5、监督各区域市场运作过程，直接向分管副总、总经理提交建议案；6、建立或完善企业营销文化，在公司战略方向下控制营

3、销文化方向；7、公司广告计划的制定、预算和广告投放过程管理、监播等；8、市场推广活动的策划、执行、监控：A、公司整体市场推广计划的制定、预算以及监控实施、效果评估、总结；B、区域市场推广计划方案的审核、监控、评估以及活动资源的审批与管理控 制；9、公司广告促销费用的计划、分配、管理、监控；10 、市场行业动态、信息收集、分析与反馈；11 、公司所有营销资源的整合以及最优化配置，力求产生最大化效应；12 、组织实施各种市场调研工作，广泛收集同行业市场信息情报并存档、分析、总 结，为领导决策提供科学依据；13 、对区域市场进行分析，并提交区域性市场运行可行性报告；14 、参与新市场的开拓工作，与销

4、售部门共同制定开发策略，规范市场工作；15 、区域市场终端门店形象建设、指导、管理、考核工作；16 、分别绘制同期、区域、品项年度、季度、月度销量比较图，供领导参考；17 、做好市场预测和比较公司代理品牌同类产品价位、质量、品种、功能、市场容 量等比较因素分析；18 、广宣品的采购、管理、配置、发放；19 、负责搜集和分析网点建设中出现的问题，并制定处理方案，组织实施；20 、制定网络规划、区域网点开发计划；21 、客户服务、档案管理、客户分析、资料搜集等。六、市场部人员设置及职责：市场管理部常务人员配置为 9 人，实施定岗定责目标管理制，实施内部每月考 核评分作为“三工转换” （优秀、合格、

5、不合格）制度的考核标准，连续二次考核不 及格将对其培训学习，连续三次考核不合格将作为自动除名处理。市场管理部架构图岗位职责职位职责市 场 管 理 部 经 理A、指导本部门各项工作的实施，制定本部门的各项管理规章制度，评定本部 门工作人员的业绩表现，并负责内部人员的调配和培训。B 、制定年度营销企画案、广告促销实施及分配计划案；制定年度针对渠道网 络、终端顾客的促销办法指导计划案C、依据广告促销计划，对广告促销品以及传播媒体的挑选、采购，并与销售 部门沟通； 拟订市场推广策略以及终端策略并组织实施、监控和评估D 、组织进行针对业务员、经销商、市场人员组织市场工作学习培训；负责召 集每月的市场工作

6、会议以及各类临时市场会议，总结当月市场工作的执行情 况，并提出下月工作计划；E、分析行业状况，市场需求，判断消费趋势，向厂家提报产品改进和产品开 发建议书；F、市场工作的管理、指导、组织 G、组织部里成员定期开例会，总结、制定工作计划 H、指导、巡视、监督、检查下级和市场人员的各项工作 I、协调内部及各部门之间的关系J 、市场工作人员的培训工作K、对各项费用支出把关L、其它临时性工作客 户 中 心A、收集新老客户档案，根据不同类别分类，规范管理客户档案。B 、新顾客售后服务提醒，关心跟踪。C 、节庆日针对不同类别的客户通过电话、邮寄、短信等不同方式慰问。D、消费者及渠道客户的收集、统计、分析、

7、报告。E、对外信息的传播。制 作 中 心A、公司代理各品牌形象相关设计、制作与联系，与厂家对口联系； B 、相关促销物料、活动物料的制作与联系制作商； C、活动道具的保管、维护，建立广宣道具台帐； D、收集各类广宣品形式以及制作价格、信息企划助理A、市场活动策划、文案，新市场拓展策划、文案B 、协助市场部经理拟订营销计划书，竞品成功模式收集、整理C、巡视、指导、督查、规范市场人员的活动操作 D、对每次活动的既定市场进行前期的调研工作，收集第一手资料E、对每次活动的进行中，结束进行效果评估，数据反映 F、各类广告宣传、行政文案的出具G、关注、收集各类传播媒体的资料（价格、优势、目标群体等）H 、

8、领导安排的其它临时性工作市 场 推 广 助 理A、拟定各个品牌区域市场工作目标并与各销售部门沟通执行；B 、市场推广活动的跟踪、执行、监督、评估；并协助拟订单个品牌市场推广 活动案并组织实施；C、执行市场管理部的各项市场计划案；D 、检查、监督各区域市场工作指标的达成情况，指导、巡视、监督、检查各 级市场人员终端陈列、物料使用等终端工作，对业务员市场工作进行考核，并 反馈至市场管理部；E、协助市场部经理拟订市场工作指导计划，推广活动与销售部门、区域业务 员的衔接、沟通工作F 、各区域市场的网点规划，检查市场终端门店形象布置以及公司经营品牌陈 列位置、广宣位置的检查；G、协助市场部经理做好广宣费

9、用分配计划以及广宣品发放计划；H、对单个经销商市场推广活动计划的初审、考核、评估；I、领导安排的其它临时性工作J 、确诊产品区域竞争优势、劣势以及推广手段，竟品推广资料、信息的收集。市场文员A、负责向各品牌总部申请各种物料以及物料分配计划以及分发计划提案；B 、负责各区域市场物料使用情况的跟踪； C、物料需求计划的拟订提；D、促销数据的统计、传报与归档； E、市场文件资料的打印、复印、传发、归档；宣传单的设计制作； F、办事处差旅行程情况跟踪，出差报告、活动总结报告等市场信息的收集、 管理、统计、反馈；G、物料出入库的台帐管理；H 、终端建设的各类文档、资料、元素的收集与整理；市场部办公室的管

10、理以 及人员考勤；I、市场费用统计与分析，市场部费用的收集、整理及报销手续的办理七、市场部基本企划流程：形成建议草案制作中心广宣道具支持2004 年度市场管理部部工作思路：2004 年度市场部的主要工作将放在终端市场工作的完善、规范、统一，终端 网络的掌控，公司战略方案执行的监督，促销活动的管理、监控，区域市场分析、 提升。 1、提升市场部“参谋”职能，为决策者提供科学合理的依据及各项建议，使营销战 略更加科学可行；2 、以市场调研为重点， 对公司组织状况及市场状况有一个清楚量化的了解， 找出不 足之处和成功点，使领导层对各级市场都了如指掌。要求市场部人员至少要有一半 工作时间在一线市场出差，

11、并对区域市场进行有针对性的调研活动；3、把握机遇点，注重市场细分、 网络渠道策划及事件营销，以社区为阵地开展系列 推广活动，务必让每一次决策都能执行到位，达到最佳效果，加强对系列推广活动 进行监督、管理，采用抽查与暗访的形式加强对终端活动执行情况调查；4、加强对市外办事处业务拓展的指导能力、 监控能力。 编辑市外渠道发展指导书以 及业务拓展指导书；规范终端陈列、形象，对连锁店实施连锁开发指导书指导；调 整市外渠道结构，编辑送奶到家特色化服务指导书；定期派企划专员、促销专员下 市场检查终端工作、 营销活动的执行情况以及收集各项信息， 以加强对市场的掌控。5、认真、科学设计制作广告宣传及促销品，并

12、进行全程量化、流程管理；6、整体市场下半年市场推广以区域市场的促销为主，由各大区或办事处提交报告， 经市场部审核后报分管副总批准，并由市场部对其完成的实质性、效应性进行评估 （活动必须报市场部批准方可执行，费用报销必须先通过市场部批准后方可报销， 贰仟元以上的活动必须有市场部相关人员到场监督执行） ，促销费用必须由市场部专 项控制，方能保证费用的投入产出，控制费用的滥用、乱用现象，将每一分钱用在 刀刃上；7、在切实市场调研的基础上提出适应品牌形象建设的营销模式，全力 以赴进行新市场、新渠道开发。重点开发酒店奶等利润高、销量固定的渠道市场，指派专人对酒店奶市场进行跟踪，提出相应的渠道分析、策划方

13、案， 并全力配合实施；8、长期不定时进行市场稽查，制定整改方案并执行；9 、通过市场调研以及市场情况信息收集，每月 28 日以前提交一份市场状况研究分 析报告（行业状况、消费者状况、竞品状况、增长率等）给分管副总，为上层的决策提供一份重要依据。10 、加强对营销费用的专部门、专门化、专业化、流程化的控制，达到控制营销费 用浪费的目的11 、加强对办事处营销活动的监控12 、对学生奶以及酒店奶的营销活动在一些特定的时期实行专项、 专人的营销支持五、六、市场部人员分工：七、市场资源使用、费用审批程序：1、为了确保公司广告促销费用有计划、按标准使用，确保总费用控制在 财务预算范围内，维护公司全年利润

14、指标，市场部拟订如下费用管理控 制办法：A、所有广告促销费用实行月初报计划，月底报总结的办法控制；B、市场推广助理根据财务预算以及各区域计划每月做出下月的费用计划分配报表，呈报市场部经理、分管副总审批后才能执行费用计划；C、具体每笔广告促销费用的操作必须严格按广告合同签订申报程序进行；D 、洽谈具体广告及宣传品业务一般为市场部专人负责， 800 元以下由 办事处洽谈后报市场部。E、所有广告及宣传品合同必须由市场部经理审核后方可签订， 未按市场 部经理允许条款签订的合同，市场部经理有权否决；F、费用报销必须附有相关票据等全套资料，经大区经理、市场部经理、财务部经理签字报公司领导审核同意后方能报销

15、；G、企划助理必须对每笔广告宣传费做详细登记， 每周汇总报市场部经理。 2、宣传促销物料管理制度及领用程序：A、所有广告宣传促销物料实行集中管理，专人管理制，统一集中在市场 部管理；B 、企划助理必须建立所有物料入库台帐和出库台帐，做到对入库总数 清楚，出库物料的去向、数量，领用人清楚。月底市场部经理将查看物 料台帐。C、有宣传促销物料实行申请领用程序，凡是各业务部需领用物料，首 先必须找内务助理填写物料申请单， 经市场部经理签字同意后才能领取， 大件物料须有使用报告及审批通过的活动方案。D、对于大件重复使用物品如太阳伞、促销台、帐篷等。使用完毕后， 心须由使用部门清洗干净后交广告内务助理入库

16、验收，如末清洗擦拭干 净，每次罚责任人 20 元。对于促销物料人为损坏者，则应酌情赔偿。E、对于贵重促销礼品的发放采取借领制度，实行先申报的借领程序， 活动结束后凭礼品赠送登记表和有关凭据到广告促销部冲帐。F 、对于市外市场， 凡设有办事处的则配备全套宣传促销物料备用， 确保 市场推广的需要。八、部门考核、激励办法：市场部员工月度考核统计表月时间姓名考核内容（各占 25% ，满分 10 分）总分备注制度遵守工作计划任务完成其他第周办公室广告资料汇总表编号资料名称内容收入时间备注月份发生广告促销费统计广告活动项目费用赠品数使用区域时间责任人备注本月广告促销费总计数市场部年月日材料配用申请单申报时间： 年 月 日申请部门申请时间物料名称及数量申请原因申请人申请部门签批销售部签批签名：市场