保利国际温泉营销计划书

1、保利国际温泉2009年度市场营销计划序 言保利国际温泉的奋斗目标是成为西南地区最具东南亚特色的，集“温泉、商务会议、会展和娱乐休闲”的度假胜地之一，并作为西南地区首个以东南亚特色“spa温泉水疗”为卖点的度假温泉出现在市场上。保利国际温泉2009年度市场营销计划是其一幅展现关于在未来一年内保利国际温泉的发展方向和市场营销的宏伟蓝图。保利国际温泉2009年度市场营销计划 目 录1. 序言 22. 贵阳市概况 43. 营销部工作目标 54. 贵州省温泉度假村的对比 95. 保利国际温泉销售策略篇 176. 保利国际温泉推广策略篇 32贵阳市概况城 市 概 貌：贵阳是贵州省的省会城市，也是全省的交通

2、枢纽，公路和铁路连接省内各地，南明河穿城而过。四面环，平均气温24摄氏度；最冷是1月上旬，平均气温4.6摄氏度，全年平均气温15.3摄氏度，夏山，有绵延百余公里的环城林带，所以也被称为“林城”。贵阳的气候最热是7月下旬无酷暑，冬无严寒，是休闲度假的理想之地。 城区内有甲秀楼、文昌阁、阳明祠、仙人洞、河滨公园，城边有黔灵公园、地下公园、森林公园，城郊的景点更多（在50公里以内）如：花溪公园、青岩古镇、天河潭、白云公园、长坡岭森林公园、红枫湖、百花湖、相思河、香纸沟、情人谷、渔洞峡等等。城 市 交 通：贵阳是贵州旅游的集散中心，对外交通以铁路为主，湘黔、川黔、贵昆、黔桂4条铁路在贵阳交汇，火车可直

3、达北京、上海、南京、杭州、福州、郑州、武汉、广州、湛江、北海、成都、重庆、昆明、怀化、柳州等城市。贵州省内，贵阳六盘水（黄果树）、贵阳玉屏（梵净山）开通了旅游列车，贵阳与桐梓、凯里、都匀之间也有管内旅客列车往返。（附贵阳始发列车时刻表）航空方面，贵阳机场是省内唯一的民用机场，距市中心仅9公里，现有西南、四川、南方、深圳、厦门等多家航空公司在贵阳开设民航业务，开通航线30余条，可直达全国各主要大中城市。公路方面，以贵阳为中心，湘黔、黔桂、滇黔、川黔4条国道及贵阳安顺黄果树、贵阳遵义2条高速公路向省内各地、市、州呈辐射状延伸。保利国际温泉工作目标 当前的市场背景我们将温泉的产品开发和市场推广有机地

4、结合在一起进行运作，我们计划将保利国际温泉开发出四大主要客源市场和五大产品系列。其中四大主要市场包括：贵阳市场、国内市场、港澳市场、东南亚市场。五大产品系列包括：温泉系列、客房系列、餐饮系列、休闲娱乐系列和会议系列。主要工作目标遵循市场规律，以市场调研为基础，着力于扩大保利国际温泉的影响力，提高消费者对保利国际温泉作为一个四季皆宜的温泉、旅游、娱乐休闲和商务的度假圣地之认识和兴趣。我们在2009年度内的工作目标如下：1. 保持保利国际温泉发展的持续、蓬勃和高利润；2. 树立保利国际温泉成为一个为人们向往的温泉疗养、商务会议、旅游休闲的圣地；3. 在贵阳地区和国内市场上, 树立保利国际温泉强有力

5、的品牌形象；4. 制定营销部的营销计划，并协助拟订保利国际温泉全面性的市场营销策略；5. 主持保利国际温泉一切对外的宣传活动及其相关刊物广告活动；6. 与各新闻媒体和专业的旅游、酒店宣传媒体保持良好的合作关系，确保保利国际温泉的广告和信息准确无误地传送到市场；7. 与各地商务公司、旅行社、订房中心和网络订房公司保持良好的关系，争取生意；8. 利用现有的调研力量，向保利国际温泉最高管理层提供关于各地市场和保利国际温泉发展的信息。为使保利国际温泉成为具有国内领先水平的温泉品牌，营销部应在2009年调动一切可利用的资源，吸引更多的旅游团体、商务差旅、会议宴会和休闲娱乐的客源抵临保利国际温泉消费。这些

6、资源的有效运用将进一步增强保利国际温泉在贵阳市场、国内和东南亚市场的竞争力，扩大保利国际温泉在主要市场的市场份额，为保利国际温泉带来更多的收益。保利国际温泉发展策略篇营造差异性目前，贵阳各地的温泉共有如下几个：1、剑河温泉2、水晶温泉3、盐津河温泉4、息烽温泉5、安乐温泉6、贵阳御温泉7、石阡温泉其中“贵阳御温泉”刚获 “中国沐浴企业50佳”称号，据悉，这是贵州省温泉企业中唯一获得该殊荣的企业。此活动由商务部商业改革发展司、中国商业联合会沐浴专业委员会共同评选。显然易见，温泉企业间的竞争近似白热化。但竞争也有良性恶性之分，他们起的作用是截然不同的。良性的竞争是压力也是动力，能够刺激温泉企业积极

7、寻找“差异化道路”，在竞争环境中突破重围，迎向发展。但恶性的竞争是一个怪圈，如低价竞争、同质化低层次的竞争则会对温泉企业乃至对整个温泉行业造成不可弥补的伤害。我们需要通过树立自身品牌，在市场上创造一个“全新”面貌的温泉度假村，我们在硬件的构造和功能布局上以打造“精品”的心态来进行，以巴厘岛风情作为主要的建筑特色，并以高品质的作为诉求和切入点，从我们的各个方面，各个环节上，如：首先在总体形象上，继而在硬件上，如：温泉、客房、餐饮和会议设施；和在经营理念上，如：服务、营销上营造“差异性”，务求从其中的要点，从视觉、触觉和感觉上营造一个全新的、独俱东南亚特色的“spa温泉水疗”度假区，在市场营销上，

8、着重宣传其“差异性”与其它低档次的温泉度假村的分别，营造一个旅游者向往的旅游度假圣地，与现时省内其它的温泉度假村形成强烈的反差，并且在将来的经营保持和提高这种“差异性”，才可实现保利国际温泉长远的持续发展。总体形象规模、档次、品质、风格、专业温泉客房餐饮会议服务营销温度水质功效品种概念风格装修配置文化装饰品种味觉视觉理念周全专业形象效率专业经验定位形象价格渠道手法提高可及性l 提高信息可及性但凡著名的度假旅游城市和旅游景点之所以能成为“热点”，与其对外宣传分不开，例如：高踞全球旅游接待大国第一、二位的美国、西班牙，每年在旅游的宣传广告费用数以亿计，这两个国家都有一个共同的特点，就是通过各种的媒

9、体和渠道来介绍该国的国家概貌、社会状况、风土人情、旅游资源及如何抵达，提高外界对该国的了解和兴趣，进而提高外界客源抵临此地旅游观光、休闲度假。故我们计划制作大量精美的宣传品，并且通过建立完备的网站，通过精美的图片和优美的文字向外界详细介绍保利国际温泉的情况，包括：旅游风光、酒店概貌、温泉泡浴；继而对温泉的系列产品和设施进行分类的介绍：温泉、客房、餐饮、会议和交通等，同时，我们计划每月进行一系列的互联网宣传，将温泉的网站向外界目标客源市场宣传。凡此一系列的举措皆为外界的休闲旅游客源提供详尽的资料，让外界了解贵阳优美的自然风光、充沛的旅游资源和保利国际温泉完善的设施和巨细无遗的宾客服务。在提高信息

10、可及性方面，与我们的营销密不可分。增大宣传面，现今精明的市场营销，都会利用媒体的力量，如：通过电视广告、报刊广告、“软文推广”，并让专业的旅游杂志定期向目标市场宣传保利国际温泉。 拓展分销渠道。我们除了进行上述的直接销售外，还应该利用在贵州省内各市和港澳地区分布着大量的旅行社、订房公司和网络订房公司等，配合我们的销售方针，协助我们一同销售旅游产品。我们计划制作精美的宣传品，如：海报、宣传册向其输送，并制作精美宣传单张架一同配给，供其在旅行社的柜台上陈列，让各地的旅行社宣传和销售，并以一定佣金的形式作为予旅行社的报酬。l 温泉水质的宣传我们计划在将来的营销过程中围绕着保利国际温泉水质的“真实性”

11、、“功效性”和各种温泉的“多品种”和“疗养性”来做宣传，增强消费者的认知度，从而引领消费。发挥互联网的作用，捷足先行保利国际温泉应着力于开发一个能在温泉竞争中脱颖而出的综合型功能网站，并同时能服务于保利国际温泉和客源市场，形成互动。同时，通过互联网推广，改善游客对保利国际温泉和贵阳乌当区的商务、旅游信息的可及性，为游客提供准确及时的酒店旅游信息，帮助其进行商务、娱乐的安排、网上预订等。互联网可以剌激旅游消费，这一点是人所共知的。据国际著名的旅游刊物ttg统计：互联网上的交易，占30%是与旅游相关的。对于游客来说，互联网的优势就在于容易进行价格对比和购买；对于酒店旅行产品的供给方，特别是中小型酒

12、店、旅游企业来说，网上交易则大大降低了其成本。因此，互联网的积极应用对于保利国际温泉的发展，可以说是一本万利的大好事。而反观贵阳市场的温泉度假村，大多仅是在虚拟空间挂了自身的网站就了事，且网站设计缺乏时尚感，未能反映温泉的真实面貌。其实，那还是相对消极的做法，对于真正的市场推广还是非常不够的。故此，我们计划在2009年的上半年，为保利国际温泉设计建立一个全新的、具国际一流水平的、直接面向消费者的温泉度假专业网站，并配合互联网进行各种推广。贵州省温泉度假村的对比保利国际温泉销售策略篇培养具高标准的销售队伍我们深信只有培养和建立高素质，高效率的销售队伍，才能担负起市场竞争日益激烈、高负荷的市场推广

13、和销售工作。营销部内的酒店专业人才和精良销售人员，他们应具有超过三年酒店销售经验的人员，经过培训和实际工作中提高技能，整个队伍的管理意识和销售手法将会形成为默契；对市场能做到了如指掌，并能准确地对保利国际温泉在贵阳市场做出定位，以锐意创新、满足客人真正的需要为目的；我们致力于让销售人员的技巧逐步提高、加强培训和令队伍更稳定；且与政府机关、商务公司、旅行社建立和保持良好的关系，这样大大地保证了经营活动的顺利实施。同时，我们计划在遵义、安顺、铜仁、六盘水、毕节、都匀这六个贵阳附近的主要商业城市的目标客户建立了良好的合作关系，可在此范围内直接推销，与贵阳本地销售相扶相称，从而达到期望的市场效果。营销

14、部的员工在经受加强培训后，销售人员必须是高水准、高素质的，他们从仪容仪表、外语水平、专业操作、灵活应变等方面力争再上一个台阶，并计划定期为销售人员进行销售课程的培训，如：“销售技巧”、“谈判技巧”和“跟进手法”等专题的培训，加强其业务素质。吸引营销部奋力工作，建立极具合作性的整体队伍、良好的沟通与合作，将更利于保利国际温泉的良性发展。我们面临的不再是如何投入竞争，而是要一举成为国内温泉行业中的主导，和成为贵阳市酒店业中的泰斗。掌握市场的脉搏，占据优势，争取先机，塑造一个令人难忘的专业温泉度假的形象。令保利国际温泉与贵阳一起让外界市场认知。故在2009年内，我们首要的目标是：为保利国际温泉建立一

15、支高标准的营销队伍。l 全方位的营销计划营销部的功能和职能：首先，在市场推广方面，肩负着统筹所有对外的宣传和市场推广；另外，在销售方面，首先是利用当地和国内、国际旅行社的销售网络，双方客源资料共享，推动销售。定期组织保利国际温泉参加国内外的旅游展会和异地的销售拜访。我们计划在2009年在市场实施“大营销”的计划，向我们的目标市场施行有的放矢、有针对性的，有主题的大规模宣传和广告攻势，我们将运用传统媒体，如：电视（有线电视）、电台、报刊和户外广告牌，并配合新型媒体互联网作宣传，推行“群发传真”，“群发电邮”，“群发电话短讯”，“邮寄宣传”，将我们的客房、娱乐、餐饮和会议或专题推广的宣传品大量投放

16、在目标客源市场上，实施远程和短程“群集式”的定点宣传，犹如在战场上的大规模的导弹和飞机轰炸，而营销部在配合主题宣传的同时，对有潜质的客户实行重点的拜访和宣传，仿如精锐的地面部队作战，他们的“作战”技能就是他们的“销售技巧”、“谈判技巧”和“跟进手法”，实行重点的销售。我们在了解贵阳市场的特点和客户的需求，结合自身的经营设施，整合成各式的“产品”利用互连网的性能，并掌握特点，助以媒体广告，对我们的目标市场进行多渠道的讯息传送，并附以人员的重点销售。2009年销售策略的运用l 策略性的市场定位20多年前，美国的广告时代杂志特约营销专家艾里斯和杰克特劳特撰写一个关于营销和广告新思维的专栏，标题是定位

17、的时代。这组文章刊载后，“定位”（positioning）一词成为广告传播策略一个核心的概念，也成为整个营销专业知识中最富有价值的战略思维之一。我们在2009年考虑如何令保利国际温泉在市场竞争中脱颖而出，在市场上树立保利国际温泉这一赋特色的品牌，如何在经营手法上避免与和同行同类化、同质化，并在市场上树立鲜明的市场定位，我们根据保利国际温泉的实际情况，设施设备、市场环境和竞争对手，经过酝酿，我们建议采用“巴里岛”风情作为保利国际温泉最终的市场定位，配合保利国际温泉的硬件设施设计和建造豪华别墅，与目前贵州省一般的温泉度假村形成非常大的差异，我们计划配合这种建筑模式，向客户提供：温泉泡浴、休闲度假，

18、会议接待，健康体检、餐饮服务和宴会服务；与此同时，我们并设有ktv、桑拿、和台球、乒乓球等一系列娱乐康体设施，从视觉、触觉和感觉去营造一个“真实的世外桃源”巴里岛式的度假圣地，满足来此休闲度假的娱乐客源的需求，并提供专业（professional）、高效（efficiency）、便利（convenient）的服务为宗旨。我们坚信兼顾商务和娱乐的经营，才能在市场立足，才能满足并吸引我们的目标客源群落，才能在市场上与别不同，树立鲜明的形象；并深信只有在我们的经营中围绕这个策略性的市场定位灌输在我们日常的管理当中，对外所有的宣传广告极力塑造此形象，配合对客源销售方面的销售技巧和专业跟进手法，对内我们

19、调动所有的人力、物力的资源支持营运才可以形造一个强而有力企业实体，才可以有正确目标的发展。 l 针对竞争对手，制订销售策略面对同一地区客源市场，如此众多的同行相互竞争抢占。以上的事实使得保利国际温泉无论在硬件配套，服务水准和销售推广方面, 都面临着巨大的压力。不过，在现时贵阳的配有高星级酒店客房的仅有保利国际温泉，同时据市场信息的反馈，商务客源，尤其是来自欧盟和港澳台地区高层次的客人定必选择高品位的酒店，因为追求更高水准的服务，保利国际温泉拥有水温高，水质好的温泉，这在贵阳其他酒店无可媲美的。由此可见，保利国际温泉仍然拥有相当大的空间去争取高档次的客源，占有市场，在激烈的市场竞争中占领应有的举

20、足轻重的份额，我们仍然是商务和娱乐市场并重。同时，为了在2009年酒店行业里更胜一筹，我们将本着稳固本地市场；开发新客户；拓宽异地市场的战略方针。在保利国际温泉的部门内进行客源细分化，分专人负责本地客源的稳固与开发；专人负责商会的跟进；专人负责政府机构的跟进；专人负责旅行社、订房公司的跟进；专人负责异地市场，包括：珠江三角洲内、香港、澳门、深圳、惠州和广州市场的跟进。同时，北京、上海两个城市，辐射华北、华东的客源市场也不容忽视，我们将通过异地拜访、电话联络、电子邮件、传真、邮寄资料等方式来联络异地市场的各大公司、旅行社，来开拓保利国际温泉更广阔的客源市场。我们并将以一个成熟的面貌出现在市场，将

21、会是抢占先机, 扩大社会知名度，而且利用我们对贵阳市场的熟悉程度，计划建立的一整套市场销售体系，与旅行社、商务公司、企业厂家政府有关部门、机构建立的良好关系，相信在2009年时间内，我们树立保利国际温泉的统一销售、推广体系均步入正常轨道，投入市场竞争，必须针对市场的需求，部署以温泉、餐饮、娱乐和客房齐头并进的局面，不应偏废某一方面；应制定以“温泉疗养”、 “会议圣地”作招徕，平日以商务客、港澳台客为主，会议团队、旅游团队为追击目标，周末节假日以娱乐客为生意补充的销售策略，籍以提高保利国际温泉其他营业场所的营业额。l 掌握市场信息，完善会议设施在2009年内，我们将分阶段相应统一推出“季节优惠计

22、划”、“会议优惠计划”、“会议双重特惠计划”、“周末优悠特惠计划”。由营销部策划，为商务和旅游客源度身设计新颖、形象鲜明，形式生动、语言通俗的广告，以电视台、电台、报纸、杂志等媒介报道形式，宣传推广酒店住房、餐饮和娱乐，使保利国际温泉正确的形象更深入我们的目标市场，进而使酒店的知名度上一层楼。另一方面，通过记者不失时机地从侧面介绍，如：特刊文章的产品推介商务住房的多功能的配置、餐饮美食的推广等，及时报道及宣传保利国际温泉，使商务会议和休闲度假的温泉形象更突出。 l 拓展周末市场，设计套价服务即针对市场趋势，在相应的时段及市场的需求，推出优惠计划。用末客源纷纷抵至，是我们赢利的大好时机。故针对这

23、种情况，酒店需考虑周全，专门推出为周末度假的客人度身而设的住房、娱乐、早餐配套的周末套价，利用“温泉疗养”、“特级美食”、“家庭套价”、“美容spa”和“健康体检”的配套服务以作为宣传手段，推广全套餐饮、娱乐等设施。l 吸引不同的种类的客源一般的酒店在经营中，在分析市场时，无论是如何划分，从国籍、从客源性质等，大多围绕“男性”的客源，而一直以来，往往忽视的女性和儿童的客源群体，其实，在这两大客源群落中蕴藏巨大的消费能力，甚至，可能是家庭消费的决定性的因素。我们计划在保利国际温泉推广针对时尚女性的需求和适合儿童的需求，如：求知、健康、成长的多姿多彩的特项推广。推出专门为女性而设的项目“温泉spa

24、瘦身纤体计划”、“健康美食”、甚至专为儿童而设的“儿童菜牌”。l 利用有利因素，向高中低位市场发展考虑客人因商务公干频繁，节假日外出旅游，或大中小型的各类会议举办等需求，提供相应的服务，充分补充客源不足的缺口。所谓高等市场，就是尽力推销商务客房，商务公司的客源，在贵阳市，有贵阳国家高新技术产业开发区、贵州贵阳软件园、贵州大龙经济开发区、贵州龙里工业园区、贵阳白云经济开发区、贵阳经济技术开发区等数个工业园区，聚集的生产厂家有约2600多家，其中世界500强企业有12家，而贵州全省共有中国500强企业2家，2006年中国纳税500强企业有6家，企业消费力之巨可见一斑。另外，在贵阳市的政府机关的消费

25、是我们也生意来源的一个良好的支柱，我们计划向两批客源定期的销售拜访，争取他们的住房和宴会的生意。中等市场，是“会展”的来源，是我们将来在销售中追击的目标；这些均能尽快体现资金回笼和提高平均房价。主要对象是商务客源的会议和会展公司举办的大型（国际）展销会，如：2007贵州室内装饰博览会、2009中国（贵州）制药、包装机械及材料展览会、2007首届中国贵州龙里（国际）滑翔旅游节等十数个大型展会。我们提供统一价格，结合高效率及配套齐全的商务型“一条龙”服务。所谓低价市场，是指旅行团和特价低消费的团体客人，可联络各地的旅行社和旅游中介商，给予一定优惠价格，争取该批客源的住房、餐饮和娱乐一系列消费。l

26、根据市场定位，调整酒店的设施及功能的设置要抢占市场的优先权，必须从酒店的硬件着手，根据市场定位，对于酒店的设施配套的安排及功能的设置做出相应的一系列调整：a根据温泉度假、会议度假村是以团体入住较高的特点, 应着重考虑以双人床占主要比例，当客户要求时，我们可将原来的大床改为双人床，另外顺应客人的需求，强调房间的功能区域，将房间划分为两个基本区域即信息娱乐区域及休憩区域，并作相应的配置。b. 针对短期居住的公寓客人的市场, 房间间隔为可随时复原为酒店客房的公寓模式, 同时增加微波炉的设置、传真机复印机插头等，以配合市场策略的改变, 以最低的成本投入获得最高的客房入住率及收益。c. 为方便高档次的商

27、务客人，建议采用最先进的高科技成果配套酒店的商务中心。例如：增加多台上网电脑方便客人信息查询；同时，增加出租手机、手提电脑服务；提供出租秘书服务；d. 随着社会发展，人们日益注重自身的健康及仪态，因此，积极的休息和锻炼成为现代的潮流。针对这一趋势，酒店的营销部计划以“健康、运动”作招徕，伴以设施配套最先进、最齐备的康乐中心，拥有健身房、台球室、乒乓球室、室内外游泳池等，并配备外聘的专业健身指导；不仅满足酒店客人，更可针对临近各大公司的白领阶层及贵阳市地区的外籍长住客推出会员制度。通过不同销售渠道和推广策略，以康乐中心为重点，吸引酒店周边地区的公司及长住客的消费，不仅促进餐饮及其他服务的收入，更

28、可树立保利国际温泉的知名度和高品位的形象。藉此作为手段打开市场，建立我们的市场主导地位。l 利用优势、抛离对手、减少削价战役随着我们在硬件上营造和规划，如何巩固客源市场，如何利用优势、抛离对手，不断地推陈出新成了首先要研究的课题。保利国际温泉因其地理位置优越，距离市中心7公里15分钟车程；距离机场8公里20分钟车程。我们应加强利用这个优势向客户宣传来保利国际温泉享受的便捷性。另一方面，我们仍拥有贵州境内最深的温泉，它源自于地下3200多米深的深层岩区高电性碳酸地层，水温为67，无色，略带硫磺味，日流量2000多立方米，ph值为6.97，为中性泉，矿化度低、刺激性小，水质优美。加之，我们拥有各种

29、特色的温泉项目，如：spa温泉水疗，各种疗效不同的室内外温泉区，中，泰按摩等，各具特色。观感上的多变，这些皆是真正温泉爱好者所追求的；我们全力打造的特色餐饮、会议和娱乐设施，为前来的客源带来一系列优质的服务和良好的感受；加之，“健康体检”则是很能吸引中高年客源的“产品”,从建筑上，我们更是以度假天堂“巴厘岛”风貌贯穿整体硬件，营造出一翻新天地，这都与现时目标客源所寻求的“都市温泉，品逸生活”的度假目的相吻合。上述的这些因素只要我们处理得当，必将为我们造就一个极好的发展势头。港澳台客户是主要的客源，团体是重要的追击目标，商务和政府客源是重要的组成部分，因此，应及时、有目地做出各种优惠计划、方便服

30、务和设施，除保证附近客源不流失外，吸引更多的团体及回头客，以免被其他竞争温泉度假村采用削价战术而捷足先登；同时可以透过本地客人的支持，保持原有的优势，在稳定客源的基础上，吸引更多异地的新的客源。l 根据市场的需求，主动灵活出击，开拓市场根据我们的市场调查和统计，针对国内大部分城市实行“五天工作制”，更能促成短途旅游成风，假日消费成风；在台湾也在2001年实行了“五天工作制”，在周末，商务活动相对减少、商务客源出现低谷时，推出较具吸引力的周末旅游套价、消闲度假优惠等等。利用我们和旅行社、订房公司建立的良好关系，吸纳其旅游团、高尔夫团队和散客；利用与本地的商会、商务办事处及政府有关部门、机构建立的

31、良好关系，争取商会聚会、政府会议的高层次代表团的到访和香港明星演唱会的接待，藉以提升我们的形象和建立我们的知名度，使之产生“名牌效应”。根据客源分布的走势，除争取现有的本地、国内、香港、澳门和台湾市场外，不容忽略的是客源迅速增长的欧美、中东市场。针对目标，有效出击l 客源的构成我们根据市场状况，以团体为追击目标，其中是旅游团体占50%，会议团体占20%；以商务公司为提高赢利的客源，占客源比例为15%；地方的消费以政府机关客源，占客源比例为10%，并以散客为辅助，各占客源比例为5%。l 商务公司的客源在贵州全省和贵阳市，聚集着六大工业园，聚集着大量外商投资和民营投资的公司和工厂，这些厂家因业务关

32、系经常须安排客户、技术人员、高职员工的餐饮和住宿，目前，保利国际温泉，各项服务设施健全齐备，故应大力争取和发展该批客户，使之成为我们稳定的商务客户，保证各酒店各主要营销部门的运作，这将是一种行之有效的销售方法，通过宴请较有消费实力的商务公司、厂家的负责人、高级职员等方式，使其有可能前来参观温泉，向主要的商务公司的负责人、高级职员和订房负责人赠送温泉优惠券吸引和带领其前来消费；并通过签订商务优惠订房合约、办理贵宾卡等方式，给予商务客户优惠，使之成为我们稳固的客源。同时推出保利国际温泉尊贵会员卡的商务公司订房积分计划，网罗具有潜质、有产量的商务公司成为会员，每月根据各公司的订房数量进行相应的奖励，

33、在2009年，商务客户的巩固与开发将是我们每天的工作重点，争取商务客户的比例约占住房数的15%。另外，时代的不同，政府的政策不同，经营的项目不同，造就不同的行业商务客户经营和发展，时下各地的it行业、电讯行业、银行、保险公司、广告公司、房地产公司迅猛，他们的商务住房，宴席会议，推广会展和新闻发布会的生意尤其多，是一批较为活跃的客源群落。l 旅行社的客源争取旅游团、会议团、高尔夫球团及散客订房，与贵州当地和各地具有实力的招商、国旅、中旅、青旅和众多知名度高的旅行社签署合约、发展业务关系。同时，我们也计划做好旅行社散客市场的开拓。随着旅游市场的进一步成熟，团体市场已基本稳定，散客市场开始蓬勃发展，

34、散客市场将是以后的主流。根据我们掌握的数据，目前除少数几家旅行社外，大部分旅行社目前的客源还是以团体客人为主。邻近城市的客源前来贵阳的目的主要是：温泉、观光、美食和娱乐, 针对该种情况，我们计划推出适合“自由行”式的报价给予各地旅行社，争取散客生意。预估旅行社的团体和散客比例占全酒店住房率的50%，作为酒店住房率的良好保证。l 争取政府机关的生意近期曾有公司作互联网上调查，主题是在现今中国的社会阶层的组合中旅游出差机率排名，结果是排第一位是政府官员，排第二位是私营业主，第三位是外企的行政高层。在国内流行着一种说法，政府机关的待遇是“低薪高福利”，由机关安排的各种待遇。安排中，旅游占了必要和重大

35、的比重。各事业机关每年均有组织的旅游机会；高级官员由于工作的需要，出差和出游的机会就更大了，其中的团体旅游，出差订房均为客观的市场收入。而另一面，近期由于国内经济突飞猛进，国家为提高国家公务员的待遇，计划至今年年底为国家公务员平均加薪15%，同时，也是国家经济的调控手法之一。故政府机关的公务员将会是我们的目标客源的一种。最为直接的是贵阳市场的政府机关官员，除了贵阳市人民政府外，还包括：贵阳市经济贸易局、贵阳市质量技术监督局、贵阳市工商行政管理局、贵阳市劳动和社会保障局、贵阳市社会保险基金管理局、贵阳市公安局、贵阳市国家税务局、贵阳市地方税务局、贵阳市司法局、贵阳市规划国土局等10个职能部门，加

36、之邻近县和镇的政府部门和一系列的部委。我们计划运用邮寄酒店定期的销售资料，定期拜访，开办可免按金签单挂帐；并在其到店提供“个性化服务”等一系列的手法来获取生意，同时，令到该批官员的满意和认同后，有利于为我们在经营上得到支持和保护；并且，为我们作更多的有效的“口碑”宣传，引带进一步的来自外地的政府机关的生意。l 房地产屋苑的客源 贵阳市区有：世纪城山水黔城金元国际新城上河城智慧龙城三期金阳新世界帝景传说黔灵半山美树阳光碧园花城保利温泉新城观山湖1号碧海乾图花园保利云山国际帝景传说山邸中天世纪新城等高级楼盘，具有消费实力的群体一般聚居于这些的屋苑之内。针对以上特点，在2009年计划保利国际温泉将继

37、续保持与这些花园屋苑，特别是豪华高品质的屋苑发展良好的互惠合作关系，在其会所的显要位置摆放由营销部统一制作的宣传架，放置保利国际温泉快讯和其他季节性的宣传品，张贴酒店的海报，向这些具消费实力的群体宣传保利国际温泉；并与这些花园屋苑会所的负责人保持签署互惠合作意向书，给予其住户在保利国际温泉各营业点消费优惠，提高经济效益，或与其联手进行推广活动。l 计划多种的销售套价营销部统筹设计多款套价，吸引各方客源，有利于保利国际温泉的销售和生意的提高。温泉及芳香水疗套价（hotspring & spa package）国内现时休闲新项目spa在欧美已风行多年，它的原文是solus par aqua，意即“

38、健康之水”。spa早期就都以具有疗效的温泉或天然矿泉区为主，至今spa已演变成一种不分男女都可享受，集休闲、养生、美容、健身运动于一体的度假方式，不论按摩、护肤、温泉水疗，举凡所有和抗压、舒缓身心的活动或疗程都可以称之为spa。不只是女人的最爱，也是男人向往的温柔乡，时下最流行的星级酒店spa假期，也有专为男士所设计相关疗程，让饱受压力的男士也能轻松减压，由内而外容光焕发。 枯燥乏味的生活和强大的工作压力之下，选择偶尔度假，是现代人主要的调节方式之一。但是，一趟忙碌的旅程下来，很多人的共同心声都是：“越玩越累”，更糟糕的是，假期结束后才发现缺乏呵护的皮肤也开始作怪，失色不少。我们计划充分利用酒

39、店的桑拿中心推出彻底解放身心的spa假期（套价），可以吸引众多的时尚男女争相享用。计划利用我们资源组合各式的温泉spa套价，将温泉，spa，美容/按摩、健康美食和住宿等组织在一起，向我们的目标市场作推广，争取最大额度的生意。高尔夫套价（golf package）高尔夫球运动在当今时代已经越来越成为时尚，在贵阳高尔夫度假中心，汇聚着各省内政要、成功和高收入人士、港澳台及外籍人士进行高尔夫球运动，或经常组团打高尔夫球；在此期间就一定需要酒店的客房、餐饮、娱乐和会议等一系列的服务，故保利国际温泉与这个高尔夫球会所可以携手合作，互补有无，共同接待高尔夫球团及散客，争取生意，在其会所内显要的位置放置保利

40、国际温泉的宣传架，放置宣传品，并张贴海报，向抵临球会活动的客人宣传酒店，争取生意，并计划长远地保持与高尔夫球会所的互惠合作。会议套价 (conference package)国外的旅游市场流行一种客源市场mice，分别由小型会议（meeting），奖励旅游（incentive tour）, 会议（conference）, 展览（exhibition）四个英文单词的开头一个字母组成，在中文里我们统称为“会展”。 贵阳的会展市场潜力非常巨大，特别是经济在高速发展，越来越多的跨国公司和外国投资者在贵州省和贵阳市开设厂房；同时，贵阳本地企业也走向国际经济舞台，因此将自己的产品推向国际，追踪国际新技术，

41、与全球的同业建立业务往来的日益增长，这是一个正在孕育的巨大市场。贵阳现有外资和本土企业共26,00多家，贵州全省企业共9.5万家，每年大量的商务活动成为贵州省旅游的一大重要部分；每年全省的展会均吸引大量前来考察参观与参展的游人和客商。 故我们计划整合保利国际温泉会议设施、餐饮和客房的资源，加上旅游和高尔夫，制作mice套价，以适应市场的发展。美食套价（gourmet package）贵阳的风味小吃，着实令人垂涎。一些饭店酒店将有特色的部分小吃列入筵席中，还有专门的小吃筵可供品尝。贵阳最有名的风味小吃有肠旺面、恋爱豆腐果、雷家豆腐圆子、糕粑稀饭、“丝娃娃”、荷叶糍粑、吴家汤圆、毕节汤圆等。由于民

42、族文化的交融，多民族聚居的贵州各民族人民创造了各有民族特色的饮食文化，大多数民族运用鱼、牛肉、狗肉、野味山蔬创造了许多佳肴，组成了千滋百味的民族菜。各民族都喜食辣椒，并利用自然发酵酸烹饪的菜肴，打造具有一辣二酸的民族特色，可谓“辣出品位，酸出特色”。营销部计划与餐饮部合作在本酒店的各个餐饮场所，包括：中餐厅、西餐厅推出各式的风味菜式、时令菜式，并有针对性地推出保健、养生和美容的餐饮的菜式和红酒，并根据季节的不同推出不同种类和主题的中西美食节。我们计划首先在贵阳市场向政府、商务公司和广大社会推出宣传特式宴席、特色菜式，另外一方面，我们计划与各地主要的旅行社一同组织路线和行程，结合贵阳市邻近的旅游

43、资源，并提供同步酒店客房的报价，宣传并争取生意。l 统一贵宾卡、优惠卡和会员卡在2009年我们计划向客户推广四种折扣优惠卡，持卡者可在保利国际温泉消费时，获得优惠折扣，四款优惠卡设计精美，包装独特，并设有不同的优惠项目，吸引消费者来保利国际温泉消费，定期向会员邮寄宣传品。分别是：1、保利国际温泉尊贵会员卡 (poly hot spring clubtm )，设定售价，特级优惠；2、保利国际温泉优惠卡 (poly hot spring viptm) 向宾客提供优惠的折扣。根据市场需求及拓展保利国际温泉的其他营业设施，制定各种的会员卡或月卡：例如：健身卡（poly hot spring fitne

44、ss clubtm）和美容卡（poly hot spring beauty clubtm）l 票券销售以票券的形式，将保利国际温泉的服务和设施以票券的形式向顾客发售；同时，设计精美的票券也是广义的宣传品，为提高酒店形象和档次，吸引消费定会起到良好的作用。各部门员工应一同参加销售，向顾客销售相应的票券，达到“全员促销”的目的，提高营业额。“一票二用”，可将上述的票券以赠券的形式，在票券的背面加盖“赠券”的盖印即可，对于重要的、有潜质的客户，在拜访和接待时，向其赠送，起到抛砖引玉的作用，吸引其潜在的消费。票券分类如下：票券分类温泉泡浴自助餐餐票理疗（针灸）按摩票健身票足底按摩票美容美发票l 订房（

45、网络）公司的客源由于商务市场的广泛，在全国各地皆有一批面向商务客源、会议团体市场和个体旅游者的订房公司，及近年来涌现出一批网络订房公司。如：国内的、国际的，www.price-，www.asia-贵州旅游在线http:/www.gz-贵阳旅游网中国贵州遵义赤水旅游网贵州镇远旅游网贵州风行户外旅游网 等。这些一系列的旅游网站和地方的门户网站，将其发展成为保利国际温泉的合约客户并建立合作关系，使其对本酒店的生意量有着良好的帮助，届时将对国内外的订房公司进一步建立业务关系。l 争取商会的生意与各地官方和民间商会组织紧密合作，令这类客源成员企业成为保利国际温泉的客户，吸引其消费，跟进并吸引其进行定期的

46、会议和餐饮聚会，对于提高酒店的经济效益将是事半功倍。在2009年内，营销部将派专人分别跟进以上社团。l 自驾车游客源随着汽车进入家庭成为现实，以国内道路状况的改观，自驾车旅游越来越成为一种时尚的生活方式和旅游方式。自驾车旅游爱好者喜欢个体驾车作逍遥游；有的则喜欢与好友结伴同行或参加有组织的集体自驾车旅行，他们经常组织出游活动。我们计划针对该种客源市场，将通往保利国际的主要路况和加油站的位置搜寻和整理。然后，将保利国际温泉的温泉、客房、餐饮和娱乐组织成套价；并且在保利国际温泉的网站开辟“车迷自驾游”专栏项目，我们计划编辑印制车迷自驾游手册向车迷们提供丰富的咨讯，与这些组织或协会签订优惠协议并摆放

47、我们的宣传品，争取生意。保利国际温泉推广策略篇 2009年推广策略的运用l 高品位酒店形象宣传 酒店的形象是否专业，是否让客户接受，跟酒店的vi形象（vision identity）至关重要。首先要为保利国际温泉自身树立一个良好的形象，通过酒店的vi的严格使用，保利国际温泉给客源市场一个具有国际商务形象的感觉，具有专业形象；另外，为触及外籍客源，一切对外的宣传品皆有中（繁体）、英、日，方便外籍客源的阅读，季节性的推广项目用中英文即可。如此以来，有利于酒店长期发展高档次的客源，有别于其他“土气十足”酒店。l 与品牌沐浴和美容产品一同作推广在2004年，联合利华（中国）公司委托著名中国品牌营销公司

48、采纳广告公司，在中国进行品牌调查系列报道之“沐浴露和润肤露篇”。发现消费者不再是简单的清洁肌肤，更注重沐浴所带来清凉舒爽，滋润柔滑的感受，近几年来人们对沐浴和润肤露追求更高的享受。在广州、武汉、重庆、乌鲁木齐、中山五城市进行沐浴露产品的调查，也得到了具有三大差异的结果。 我们计划根据不同的季节时令，对于不同的游客，予以安排不同的品牌的沐浴露和润肤露，甚至与著名品牌的产品以各种形式来联手推广，一同在媒体上发布，以及在双方的网站上发布，并能借助他们品牌的知名度来提升我们的知名度和引领消费。自行发行刊物l 出版保利国际温泉快讯 在2009年，营销部将组织各个主要的营销部门提供资料，编辑和发行保利温泉

49、快讯(poly hot spring expresstm)，计划为季刊，中英文版，计划在2009年初开始筹建，从2009年5月开始统一发行，为16开（a4规格），将以其色彩鲜艳，图案新颖，内容丰富和印刷高档而为酒店起到良好的宣传作用。在每季度各营销部门的最新的推广内容和新增的服务项目以资讯形式及时地向各方的客源输送，保持酒店与客户之间的信息沟通和酒店资讯在市场上曝光，将是宣传推广行之有效的一着。快讯的内容包括如下：1. 保利国际温泉的总体形象；2. 宣传保利国际温泉的温泉、餐饮、娱乐、客房和会议设施和季节性推广（promotion）3. 温泉和spa文化推介（hotspring & spa culture）；4. 宣传保利国际温泉高级员工，包括厨师的简介(people & places)5. 宣传保利国际温泉的公关公益活动(news & event)6. 接待入住的贵宾（vip check-in）互联网推广宣传l 保利国际温泉的网站更新向世界各地的旅游消费者随时推介保利国际温泉的特色和资讯，组织各营销部门提供资料制作快讯，并刊登在网站上，该网站的以科学排序方式，让浏览人