职业技能实训指导(市场营销)

1、职业技能实训指导（市场营销） 第1题：销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的 需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑 问，满足顾客的需要，这体现了人员销售（）的特点。0【鬧完整性O 门选择性0【M桧远性第2题：销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进 行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售 方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人 员销售（）的特点。C【帕灵活性0 引完整性回选輕0 5底远性第3题：销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达 成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销 售（）的特点。0A灵活性0门选择性O D长远性第

2、4题：有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品 货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作 关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售 （）的特点O d灵活性0 即完整性G c选择性sripiSJ第5题：一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客 谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接 触的（）方式。囚里堡懿翱单迺客C 单亍销售人员对一组顾客? C销售小组对一狷顾客O卬销售会这第6题：一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种 或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式。O【帕单个稍售人员对单个顾客曲单平销售入员対二组顾容tC C销售水组对一组顾客0 “销

3、售会通第7题：销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人 员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品， 这是销售人员与顾客进行接触的（）方式。?渔单于销售人员对单亍顾客 对小企业更加有利0陲I聂表费壇氏量快鏗頁分英圾便量具道吸?页.；D企业只对有适当规模和増长特征的市场感兴趣第12题：企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑（）。0 切细分市场的规複二 叩细分市场结构的吸引力O 门企业目标和资源:dM上都龜rilBIHHIBiraiBIHIBIIMHI m第13题：最简单的一种目标市场选择的模式是（）G 昭密集单一市场O皿有选择的专业化O 9完全市场覆盖O 5】产品专业化第14题

4、：宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘 柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是（）。O A密集单1市场G住有选择的专业化:C完全市场覆盖第15题：划分销售区域的好处不包括（）。逝理証疯二1o鼓舞营销员的士气C： LC提高客尸管理水平血有利于销售鑽效改进第16题：由于每一个销售区域都有指定的营销员负责， 可以 避免不同营销员对客户的重复访问。这是（）方法带来的好处。O认客户访问管理O Cl人力资涵昔理匚卬客尸关采管理第仃题：销售区域划分的首要原则是（）。O 旳可行性O 匚挑战性O D具体化第18题：销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。 销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切

5、地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售 区域划分的（）原则。O鼻数字化O 町可行性O 拚战性匝】县隹化第19题：销售区域划分的流程是（）。确定客户的位置；选择控制单元；分配销售区域；调整初步设计；合成销售区域0【切OO一！81 UI IMI HIMI HI MI bl MI a IMI0 D第20题：新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新 闻传播媒介的关系，又称为（）O 刃消费看关系O【社区关系O E1政府关丟第21题：下列关于控制单元的说法不正确的是（）。O鼻】小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力匚的小单元便于管建层进行区域调整O C控制单无不龍太小.否则会无谓地

6、增加工件量间控剤单锁烬臺天二園第22题：下列不属于划分控制单元的标准的是（）。0旳现有客户数O C潜在客戶数O D地理面积第23题：要协调各个区域的销售量首先要做（）逊I工隹量分IQO B销售额分析O C市场潜力分析O D销售能力分折第24题：调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客 户访问频率，还有（）oO 人改变销售配额O B改变人员分配O C调整区域大小第25题：汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽 车，这种战略叫做（）oO 人多样化O B后向一体化O C水平一体化第26题：“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠 道关系是（）oO A伎统分销渠道模式画公司型分魏?道複式O

7、 C水平分销渠道模式O D管理型渠道关系第27题：日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于（） 渠道关系。O A传统分销渠道模式O C水平分销渠道複式O D管理型渠道关系第28题：网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属 于共生型渠道关系的好处的一方面：（）0创広j.发挥资源的协同效应卖现优势宜补jO B大树底下好乘凉O C规避风险O D分享市场第29题：在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是（）o逊珞亘斑劝谡还具备的忧势O B共同的利益O C地位是平等的O D共同的需求第30题：下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有（）。创囚枣熱無

8、配的礙保护磔和益O B强调共同利益O C企业与渠道成员间应加强相互信任O D企业应加强与渠道成员之间的互动沟通第31题：厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原 定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的（)O逊1现金折担O B数量折扣O C功能折扣O D季节折扣第32题：给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是（)O A设立奖项O B库存保护创提供帀场基金O D开拓市场第33题：下列选项中，（）是较为长远的激励措施，是中间 商最希望得到的。O 姑设立奖项O町库存保护O C摄供市场基金迎1开舸逻第34题：对中间

9、商来说，最实在的激励措施是（）。O A设立奖项产品强料持irammviHiamrairminHiamnmmivmiBimairiO C提供市场基金ODJ开拓市场第35题：关于流程管理，下列说法错误的是（）。C A佛程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求迫顶程管理旺汙週定敢聽分藤谨门疣程管理无论对供应商.制造商或经梢商还是摄终的消费者都具有极苴重要的意义T 疣程昔理使得市场営销背理若能艮时地发现问题第36题：促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货 量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给 予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做（）。0【帕现金补贴

10、O同广告补贴曲亘点翌邈唾O D恢复库存补贴第37题：点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过 去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做（），O 切现金补贴O朋广告补贴O C点存赏补贴：而了恢复库存补贴1第38题:以下说法不正确的是（）。G切商品质量投诉主要赳括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格岀现误差、产品故障等O卬吶销合同投诉主要赳括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式r交易条件等与原购销含同规定不符O口货物运褊投诉主要包括贵搠在运输途中发生榻坏、丢失和变血因装卸不当造成的损失 friii0E鲨増漲丰車苗瑤詰於貼崔盘崔辽崔苦關整聞玛锻1第39题:既是促销的手段，

11、又充当着“无声”宣传员的服务方式是（):nxiBoi 服务in r-,Kr-O B售中服务0 C售后服务0 D】广告宣传第40题:售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是（）。O浊广告宣传O任赞助希望工程C门售前的技术培训荚帀j送货:H丁 lEIIBIUIBIlalBIUIBIUISIIBIHIBIIM第41题：以下说法不正确的是（）。Q 切商品质呈投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符*产品技术规格岀现俣差、产品故睦等O LB购諧合同投诉主要包括产品数量、规楮、交货时间、地点、结算方式、交易案件等与原购销合同规定不符：.： 口货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，

12、因装卸不当造成的损失回軀蔓投近壬裏査适裁査亚昼前誉更豊后軀雜的投匹第42题：既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务 方式是（）。苗菩箭.谿-”irnra inrs日-，匕C 的售中服务Q 门售肓服务o Djrisatt第44题：作为一名助理营销师，需要在（）几个方面具备实际操作能力。0 九访问顾客ab商务洽谈 a【试行订釣第45题：访问顾客及其准备工作主要包括（）等0 忙分析顾客右理E页匹配销售方格与顾客方格回圧引起顾客兴趣第46题：顾客购买商品的心理活动过程包括（）基本阶段0 LA顾客对商品的认知防段a 即顾客对商品的意志阶段第47题：接近顾客包括（）IH【帖在空间距离上的接近 时在时

13、伺距离上的揺近 厨门消除感情上的隔阂 腐*输第48题：下列选项属于接近拜访顾客的是（）切商品接近法时介貂接近法叩社交接近;去第49题：下列选项属于接近拜访顾客的是（）H丸赞美接近法第50题：下列选项属于接近拜访顾客的是（）g虫好奇接近法g 即求教接近法D调查接近法g 口问题接址袪0第51题：介绍接近法的内容包括（）h 切姓名 g即工作单位 回口拜访的目的第52题:服务内容包括（）切维修服务 曲信息服务 【咨询服务第53题：“MAN法则”方法包括（）A具有商品啊买力的信息服务门具有对商品的需求第54题：下列选项属于商品的兴趣集中点的有0 A商品的使用价值E流行性 安全性第55题：下列选项属于商品

14、的兴趣集中点的有久性H 帕教背性 0 即保健tg 叵IBS网二H cdiEw第56题：销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有（）。側销售入员过高估讦目己的表演才寵g切在示范前对产品的忧点强调过多 从而使顾客的期望过高V C阵示范过程中只两自己操作，而F去注意顾客的反应 二D示范时不斷提出竞争对手产品的皱点却不提自己产品的忧点第57题：销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用 是（）。C无形中匸缶迫顾客播:5让顾客有时间老虑0 切辻顾客有说话机会口口第58题：销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有（）。0 員适度说话让顾客说诣0时挖掘对方的需求不顾1切地热情招特顾客第59题：销售

15、人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有（）。g 帕引用别人的话试试g旳用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 z 口使用顾客语言第60题：商务谈判中，让步给对方的影响和反应有（）情况。g鼻对方心满意足甚至会在苴祂方面也作些松动和让步来佗为回报芳认衙找方还尝澈出新的重天商证罗第61题：关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法习旳对方对我方不以为然，因而在态度上及苴也方面没有任何改变戒松动的表示 门对方对我方持怀疑卷度不做出枉何表示中正确的有（）。0 AlffiS基本正确的资斜 巒耳瞬哪翻I垂 接曼所有费科 5有问题的资科作廈第62题：下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决 的主要问题

16、的是（）。E 羸1无所答非所问的回答0 1有无错误的回答0 有无不1敷的回答罔gm啊詡wi第63题：消费者购买行为的划分标准是（）。00口人品牌差异ID蹲买数量第64题：对于习惯性购买的产品，企业应该采用（）阳占据有禾惯架EBW忧惠0 电观广告 D免费试用第65题：针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可 采用（）。H鼻占据有利货架Bft格忧惠价格折扣包括（）第66题:a帕现金折扣0叩数量折扣扣第67题：企业激励中间商的方式主要有（） 第68题：关于渠道流程管理，下列说法正确的是H幺】设立奖项闇編程管理是为了滿足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求即济程管理以一种固定的角度分析集道C蘊

17、程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极苴重要的意賈盘程首理使得币场営梢首理者能投时地贾现问戡第69题：企业为了激励中间商而提供的补贴包括（）n闪现金补贴0 时协助力度补貼0 门点存货补贴卬恢复第70题：企业为了激励中间商而提供的补贴包括（）打现金补贴刃刃协肋力度丰感占 口稍售促进奉同占第71题：下列关于细分市场选择的说法中，正确的是（）订企亚必须育先收葉并芬析若类细芬市场的现行销一售量解率和预期利润量0住HI痢陛较小和较逊色的细分市场对小企亚更加有利门最犬和増长摄快的细分币场便最具有吸引力回D企业只对有适当规模和増晟特征的市场感冥趣第72题：企业在评估各种不同的细分市场的

18、时候，必须考虑回阳星畛市场的规梯 g去畛市场结构的吸弓I力H 叮企业目标和资源01口细劳市场第73题：目标市场选择的模式包括AJ密集单一市场有选择的专业化口完全帀场覆盖品昔业优第74题：划分销售区域的原则包括D具体化愎则0仇公平性原则 h可行性原则 3 匚挑战性原即0第75题：划分销售区域的好处包括切拓宽目标市场0 B議舞暂销员的士气 E 提高客尸管理水平第76题：销售区域划分的流程包括000吐合成销售区域E选择控制单元口确定客户的位置和潜力第77题：划分控制单元时常用的两个标准是（）现有销售顾0 时潜在客户数H 门观有客户数D潛在销肓第78题：日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促 进商

19、品的销售，这些服务包括（）。g 帕提拱娱乐服务a提供饮倉服务第79题：销售组织的职责包括（）A寻找客尸朋客户关系管理门制定销售目标第80题：下列关于控制单元的说法正确的是（）h 】小单元育助于管理层更好地认识区域的销售着力0 1小单元便于管理层进行区域调整0 口控制单荒不能丈小.否则会无谓地増加工作量第81题：关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法0 宜接受基本正确的资料K中正确的有（）pibbien mi一1卬有问题的资料作废第82题：下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决 的主要问题的是（）。0 切无所答非所问的回答H 即有无诸误的回答血有朮蔬漏的旦吾3 9有无不锁的回答第83题：消费者购买行为的划分标准是（）H从品牌差异側购买数量“第84题：对于习惯性购买的产品，企业应该采用（）A占据有利货架 任价格忧惠第85题：针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可5李书折扣采用（）0帕占据有利货架任价格忧惠第86题：价格折扣包括（）g A现金折扣0【町数量折扣3 口功能折扣0第87题：企业激励中间商的方式主要有（）H吐设立奖项0 B库存保护0 口提供市场基第88题：关于渠道流程管理，下列说法正确的是（）切流程管理是宵了满足构成分销渠道