《马克：大客户销售》培训心得

1、马克：大客户销售培训心得8月12日参加了公司组织的大客户销售课程培训。通过这次课程的 学习，了解了大客户销售的步骤及顾问式销售，学习了一些新的营销管理知识，懂得了在实战中锻炼出一个高效的营销队伍对企业来说是多么的重要。让我认识到：想做一名好的销售人员，首先是要做一名产品、产品应用、行业、产业专家；其次要做一个思想家，对于企业文化、行业理解必须深刻，最 后才是人际活动专家；其次是要具备必须要树立以客户为中心， 帮助客户解决问 题的顾问式销售理念；其三在接待拜访客户前，要对拜访的人员和公司做好充分 的调研、分析和准备；其四必须要以客户为中心，展示我们的产品给客户带来的 益处，挖掘客户的难题，体现我

2、们产品的价值；其五提升服务品质，让客户感受 到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买；其六面对不同的客户 群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。 在学习中，让我体会最深的有一下几点：1、“逃避痛苦”大于“追求快乐”，运用用心理战术，成功实现销售通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。因为要 逃避痛苦所以才追求快乐。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产 品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品 本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样 的利益与快乐，避免什么样的麻烦与

3、痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二 流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到， 在日后的销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能 让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快乐”规律，有效的销售。2、运用80/20法则，实施大客户战略，是企业成功的一个重要保证一个企业80%的利润是20%的客户在创造，我们要花 80%的精力去关注 20%的客户，这就是80/20法则。大客户销售对提高公司整体运作能力包括管 理能力有很大帮助，与大客户协同是树立高端品牌的最好机会。大客户销售是企业在营销过程中，这些交易量大的客户对企业显然是非常重 要，但是企

4、业不仅仅要对客户进行“量”的分析，而且还要进行“质”的分析。 我们在服务好需求大的客户同时对于有些关键客户，或许他们的购买量并不是特别大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以产生较大的影响，那么企业就会在市场推广、企业形象直传、公共关系等方面获得许多难以估计的潜在利润”，所以我们应该努力争取得到一些有较大影响力的关键客户。3、F.A.B.E 法则”通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征 F (Feature )和 优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联 系起来，最后举例证明E( Example )所销售的产品确实能满足顾客的需

5、求，并 能给客户带来利益。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点； 优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益 B则 说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，E用实例表明产品如何满足客户表达 出的明确需求。4、需求了解与顾问式销售最核心技术- SPIN技术SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性 (Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程1中职业地运用实情探询、问题诊断、启发 引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期

6、望，从而不断 地推进营销过程，最终让客户主动买我们的产品。销售理念认为：现代销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销 售才能获得销售成功。在日后销售工作中，我们必须灵活运用80/20法则、FABE 和SPIN销售法以及现代化营销理念和方法， 将通达产品的优点与顾客的需求相 匹配，强调潜在客户将如何从购买中受益， 才能激发客户的购买欲望，让其做出 购买的决定。可以说这次的大客户销售培训让我收益匪浅，非常感谢公司给我提 供了这么好的机会。也希望公司以后可以更多的给员工提供这样的学习机会，让大家都可以与时俱进和公司一同开创美好的未来 。女人如春天的桃花。阳春三月，春暖花开时，婀娜多情的桃花会

7、竞相开放，如一片片红霞，与如纱的垂柳，形成了桃红柳绿的春日美景。而青春靓丽的美女，正恰如春光明媚中盛开的桃花,缤纷绚烂，激情四射，充满青春的活力，充满青春的幻想，充满青春美妙的情怀。青春岁月， 容光焕发的美女，爽朗的笑声，轻盈飘逸的秀发，眉飞色舞的眼神，热情奔放的性格，恰如妩媚鲜艳的桃花，装扮了温暖的春天，惊艳了春天的美丽。无论走到哪里，美女总会给人赏心悦目的感觉，总是一道靓丽的风景，使春天增添了无与伦比的靓丽，所以说女人如春天如霞的桃花！女人如夏日的荷花。“接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红。”炎炎烈日下，荷花亭亭玉立，静谧地开放，粉绿相间，分外妩媚。出污泥而不染，濯清涟而不妖 ”清白闲逸，自由

8、脫俗，清新淡雅，芬芳四溢的天然美丽。远离喧嚣的尘市，在一方水土里，独享一份圣洁高雅，恬静安然的舒适，柔情似水的缠绵婉约，恰如一个静享清欢的善良女子。“清水出芙蓉，天然去雕饰 ”女人天生就是清纯、善良、静美、温柔如水的性格，拥有善良的心灵，宽容的心胸。每天只求安静地做好自己，不斤斤计较，不张扬，以一颗博爱之心，宽容身边的人和事。容忍于心，善存心间，用一颗感恩的心，温暖着身边的人和事，所以说女人如夏日清爽的荷花！女人如秋天的菊花。秋高气爽，硕果累累时，到处是丰收的喜悦景象。一场秋雨一场寒时，百花凋谢，万物凋零的时刻，菊花却在风吹雨打中毅然绽放，用顽强的生命力，笑对风雨。多 姿多彩的菊花，傲然开放，

9、装点了秋日的荒凉。“采菊东篱下，悠然见南山。”怡然自得的享受啊！而如花的女人，一路走来，吃尽千辛万苦，历经曲曲折折，却毫不畏惧艰难。照顾老人，陪伴孩子，洗衣做饭，工作加班，任劳任怨。宁愿自己吃苦受累，从不抱怨。在平凡的岁月，书 写着女人们的精彩与不平凡。即使韶华远逝，年青的容颜失去光彩，依然在为家人创造着温暖、快乐、幸福的家园，所以说女人如秋霜中绽放的菊花！女人如冬日的梅花。在白雪皑皑的冬季，天苍苍，野茫茫之时，大地一片衰败的景象。行走在路上，寒风凛冽，舌U到脸上如刀般的疼痛，但是女人依然在路上坚强地面对、承受。这不正是无惧风雪、坚韧不拔、顽强不屈的梅花的品格吗？“遥知不是雪，唯有暗香来 ”梅花以它的弱小娇艳的身躯，凌寒傲雪，装点着寂寞荒凉的冬日！在光阴的故事里，女人走过青春岁月，走过三十而立，走过四十不惑此刻，正逐渐走在繁华落幕的路上，肩负着生活无奈的痛苦，品尝着人间聚散离合的悲欢。无论条件多么的艰苦，女人们一如既往地在路上打拼、奋斗着，时刻承担着家