奶粉-单店销量提升策略

1、奶粉 单店销量提升策略奶粉行业竞争如此惨 升这个话题，因为， 每一个柜台做充分的，都离不开单个柜台销量提 台单元所组成；我们只有对 ？烈，但无论我们如何讨论销量提升的话题 一个市场，一个企业的销量是由无数个柜 剖析，为了搞清楚单个柜台销量如何提升柜台，销量的提升都有那些途径？针对 这些途径，延伸的想象下我们目前市场 当前柜台 适应于那种途径？单店销量提升的方法有以下 12 种：?提高导购员质量洗牌、培训、再淘汰）?柜台整体形象提升（陈列面、形象店建设）?投放促销员?增加新客（小盒粉拉动、活动宣传）?费用重点投入（撤费用，投重点）?增加乡镇活动的次数?加大促销品力度?重点品项的操作?特殊活动政策

2、申请（买赠、订货会、会销等 ）?医务工作拉动医务工作开展）?提高售后能力（回访、解决问题、送货上门二次续吃）?和柜台的（老板，负责人）有效沟通提 高导购员的质量（洗牌、培 训、再 淘 汰）人员整体素质决 定了销量的多少，所以第一时间整顿人员 是必须的：1、洗牌意思是先盘点一 促销员和一个差的促下当前人员，看那些是需要淘汰的，那些 销员，对销量起着决定性作用。需要培训提升的？一个好的面对心态不端正的促销员，我们要狠一点，就是要销量，而不怕出高工资，因为，在面对公司向我们要销量的时候，都没有感情可讲！因此，该洗牌的必须洗掉！2、 培训第一轮的人员洗牌后，必须及时的对现有促销员进行强化培训，培训的内

3、容主要是如何抢新客？如何销售产品？这两项是核心的东西，销量也是从这两项出来的，培训一点务实性东西才是最真实的！3、 再淘汰重新培训完之后，人员在岗位上工作，过一段时间后，需要再淘汰，再整合，这样，整个促销员团队才能保持激情与活力！总之，第一项，必须完善促销员团队，使其都能真正的发挥作用，招聘一名促销员时，一定要慎重，宁可不要，也不能随便要，因为如果招聘一名技能低的促销员只能在该柜台带来负面影响：一是 竞品觉得我们不行 二是柜台老板们也觉得我们的产品就是卖不动；三是影响整体品牌形 象！二： 整 体柜台形象提升整体柜台形象提 升，它是与消费者第一次见面的视觉冲击 力，直接在消费者视野中刻 下印象。

4、因此，做整 体柜台形象是必要的，形象提升主要包括 ：实践证明，第一陈列，除了 各企业现在又在要求要最佳对 陈列，行全方位的形象包装，以提1、陈列面的要求陈列面的要求， 以前各企业一直要求要第一陈列，但通过一个排面，但是这个排面不 能有效拦 习惯往里面走走看看，而 80% 都 不会在通 促销员想要的位置，也是消 费者习惯性消费者有视觉冲击 力之外，对实际销量影响不大，因此现在 这也是必要的 ；因为，第一陈列，大都是奶粉通道的第客，理由是 ：消费者大都有一个习惯，购物的时候，道最前面停 下来购买；所以我们要最佳陈列，也就是 停留的位 置！2、整体柜台的形象包装整体形象包装， 如果在费用许可的情况下

5、，必须对柜台进高形象拉力，但要知道，这种拉力是一个长期工程，它不能保证在短时间内提高销量！三： 投 放促销员投放促销员对一 个柜台来说，大都能在最短时间实现销量 的突破；如，一个柜台正常 销量在 3000 元左右， 那么如果投放一名促销员后，月销量实现 5000 元是正常的；但投放 促销员的前提有几个 ：1、 柜台老板愿意配合卖我们的产品（ 如果她不配合，那么投人员也是 浪费）；2、 费用在可控之内；意思是： “投放一名促销员后，该柜台 的费用不超标，整体作业 点的费用也不超标。 ”3、 促销员的技能是重点考虑条件！四：增加新客新客的增加对销 量的刺激很大，如果说一个月内，一个柜 那么销量至少

6、可以多 增加 3000 元，问题是如何增加新客？台增加新客能达到 20 个，1、 利用小盒粉拉动新客2、 利用乡镇活动或是路演活动增加新 客3、 自抢新客 方法A 察言观色，定位消费者消费 次层B 第一时间打招呼（这一招比 竞品促销员肯定不敢 直接去抢了）较灵，你装作认识和消费 者打招呼：大姐，又 过来了，C 竞品推销失败后，马上去应 接D 不同客户 对症下药经过询问后，大 都能得知消费者的性格，然后再去针对性 的沟通E 赞美客户或小孩F 主动帮助客户（帮她拿购物袋等）G 比别人多坚持一分钟（下班时，大多促销员都认 为今天一天的时间终于熬到 头了， 都会急着回家，如果 我们的促销员能多坚持一分

7、钟，就有机会 抢竞品的客户）H 利用所有关系网销售产品（ 自已朋友，亲戚）I 失败后的 韧性跟踪（不要认为失败后，就 没事了，要继续跟踪）J 做好售后服务（回访、跟踪、送货 上门）针对一个市场的 台也有陈列费等费用，而且，有些销量不好的柜 响不大，因为，本身就没什么销量，所以，我们要考虑费用是否继续投放？我的观点则是：撤费用、投重点！意思是：如果现 在有 10 个柜 台，每个月的费用是 5000 元，那么平均到一个柜台上是 500 元，如果我们只投 放 5 个柜台呢？每个柜台平均费用则为 1000 元；也就是说，有些 柜台，它占用了费用 ，却没有销量，那么我们将这种柜台的费 用撤掉，把这些费用

8、投放到 容量较大，柜台老板 配合较好且容易提升销量的柜台，如： A 柜台现有销量是 5000 元， 投 放费用是 8% ，那么想让这个柜台提升到 8000 元，其实很容易，我们可以将费用追加 到 10% 到 12% （要分清费 用用什么形式投？），就 可以实现 8000 元的销量！当然这只是一 种方 法，并不完全那 么绝对！这就是所说的：撤费用、投重点 ！六 ：增加乡镇活动的 次数乡镇活动的开展 ，对柜台销量提升也是短、平、快的有效 个大都明白；我想说 的是：乡镇活动的开展最重要还有两个好方法，直接刺激着销量，这处：1、 有效宣传公司品牌形象2、 直接增加新客数量七： 加大促销品投放力度在奶粉

9、行业，促 销品在很多关键时候起着决定性作用，促 以投放促销品必然对 柜台销量有好的影响，但要知道如何选择 法问题了：销品的杀伤力不容忽视，所 促销品和使用促销品则是方1、 促销品的选择促销品的选择很 则，你会吃亏的，很重要，选择促销品的时候，一定要听取消 多公司的促销品配发到市场后，没有效果费者和柜台老板的意见，否；原因是：这种促销品还在半路的时候就已经被该市场淘汰了；所以，选择促销品的时候不要凭感觉，而要去调研消柜台，肯定有销量好的和销量不好的柜台，实际上，那些费用投放与撤掉对销量影费者的需求！2、 促销品配发如果说该市场的 销量现在是 5 万元，投放促销品力度是 5% ，那么促销品力度增加

10、到10% ，销量能不能跟着也增加 10% 呢？回答是：不能”。如果说配发不好，连现在 的5 万也保不住；理由是： 促销品到位后，不要平均分配给各柜台， 而要有针对性的投放，这种针对性包括两个方面是：针对柜台；二是：针对重要品项。也就是说你一定搞清楚，在那个柜台投放促销品才是有效的？在那个品项投放促销品才是有效的？八： 重点品项的操作针对每一个柜台 ，通过三个月消费判断，可以得知在这个 针对这一柜台，为了 继续提高销量，就需要针对一个品项进专柜台那个品项销量大，那么，项攻击，方法是：1、 在促销费用投放上加大对这个品项 的投放力度2、 分配给该柜台的促销品全部放到这 一个品项上进行抢客3、 集中

11、精力拉新客，使其消费该品项九： 特殊活动的申请（买赠、订货会、会议营销等） ，额外投入的费用十： 医务工作拉动要想在一个市场 树立强势的品牌力度，医务工作则直接决 定，因为医务的导向功能非 常强大。 医务工作后的新客回访问题，医 务拉到新客后，需要将档案交给市场一 份，那么 这一份档案的回访必 须强势管理，不要等公司去回访，市场人 员要积极去回访，因为这些 档案就是销量，对于 一个市场来说，如果每个月能增加新客 100 个，那么销量则至少要增 长 10000 元！回访工作 要提上日程！一：提高售后能力当前的售后工作 ，各奶粉企业都在比拼，在这儿，只说下送货上门，由于，当前奶粉的终端竞争已经从地

12、 上竞争转到地下竞争了，体现最直接的也送货上门都在做，关 键是要看谁做的巧？如何送？就是送货上门这个方法了，1、 改变促销员意识；很多公司每个月 有差距，原因是：促大呼小叫的规定促销员送货上门的次数，销员就认为那是任务，是一种压力，所以可是每到月底，一看报表都 我们要做的工作是让这种压力变成动力，如何变 ？A 首先给促销员培训送货上门 已把好处说出来的好处，而且这种培训变成一种互动的形式，让她们自B 送货上门的好 处有一项肯定是增加销量 ，那么增加销量就意味着涨工资了，也就是 用“钱途”去给她们培训，沟通；C 把好处、奖励先讲到前面， 把惩罚讲在后面；常用这种方法鼓励小孩子们， 红花或是吃苹果

13、，这时，小 孩这是一个正常人 接受事情的心理问题，如幼儿园的老师们 她们想让小孩子们做 一件事情，首先给她们讲做成后可以得小 子的积极性非常高 ！2、 送货后的延伸服务送货上门完了以 后，一定要和消费者坐那儿聊天，了解小孩儿的成长现状？了解消费者对我们产品的认知 ？帮助他们解决喂养的方法和注意事项；这叫延伸服务，要用真心去感动消费者！十二 ： 和柜台（老板，负责人）有效沟通这其实是个核心 问题，如果柜台老板对你的产品不感兴趣 补；所以需用加强对 柜台老板沟通能力才能使其销量按照我们1、 利润是前提保证她们的利润最大 化是一切的前提。2、 随时保持沟通，我们怎么努力，也于是无的预期增长！如何沟通？营销人员的能力 那么最关键是柜台老 板竟然不让有些奶粉是通过沟通表现出来的，各柜台老板每天 板对那个品牌的营销人员印象好，那个就 品牌的业务进门？也有些柜台老板呢，营接纳很多奶粉的营销人员， 卖的好！为什么有些柜台老 销人员不干了，那个品牌奶粉也直不卖了；这就需要，营销人员要勤于走市场，转柜台！，但她们毕竟是 “山寨 版”的， 是你得比她们懂得多才能教3、帮她们解决问题很多柜台老板卖 奶粉