销售实战能力提升训练培训

1、销售实战能力提升训练培训销售实战能力提升训练培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团课程特色1. 老师

2、的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。2. 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；老师有一线实战经验和营销高层管理经验，有4年的咨询与培训经历，先后为中国移动、瑞士奇石乐仪器、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的电器、苏泊尔、超人电器、爱仕达电器等数百家著名企业提供培训与咨询服务。培训目标 掌握营销人员职业素养和基本素质 提升营销人员客户有效沟通能力 提升营销人员经销商渠道规划能力 提升营销人

3、员服务态度与观念 提升营销人员营销策划能力 提升营销人员市场调研能力培训对象 企业区域经理、一线营销售人员培训时间2天， 每天不少于6标准课时课程大纲第一章 营销人员职业化素养提升一、 职业化的基本概念1、 什么是职业化2、 普通人与职业人的素质比较3、 职业化的三个基本点二、 营销售人职业化作用1. 决策做正确的事；2. 执行正确地做事；3. 操作把事做正确 三、 营销人员的四种类型分析1. 有意愿有能力2. 有意愿无能力3. 无意愿无能力4. 无意愿有能力讨论：以上哪类是职业化的营销人员？非职业化的营销人会有什么样的后果？四、 职业化营销人员6大基本内容及修炼1. 职业心态2. 职业定位3

4、. 职业精神4. 职业形象5. 职业技能6. 职业规划五、营销人员职责与素质要求1、营销工作5项基本原则2、营销员10大素质5、从职能上成为7大员第二章质量型客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析1. 目标客户选择的途径2. 质量型目标客户标准3. 目标客户的价值评估二、分析客户内部的组织结构 1. 客户内部组织结构形式2. 客户内部业务流程模式3. 锁定并接近关键决策人 三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备3、访问目标的确定4、访前计划的次序5、五种提高意外拜方访效率的方法6、接近客户的8个有效方法 问题接近法、 介绍接近法、 利益接近法、

5、礼品接近法、 样品接近法、 资料接近法、 方案接近法、 赞美接近法。7、拜访客户的最佳时间8、访后分析的程序情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访四、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型4、客户沟通的开场技巧 5、十二种创造性的开场白6、建立主动权的SPIN问询模式7、最具杀伤力的产品介绍工具FABEC情景模拟：用FABEC工具介绍我们的鲜冻产品6、如何建立互信关系情景模拟：如何进行有效的客户沟通五、高效的客户业务谈判1、业务谈判的5W2H模式2、与客户谈判的注意事项3、谈判10个应变技巧4、解决谈判分歧的五种方法第三

6、章 经销商渠道规划一、渠道规划的五项基本原理1. 营销渠道的长度2. 营销渠道的宽度3. 影响渠道选择的六大因素4. 分销渠道规划的四个步骤5. 分销渠道赢利模式的选择6. 渠道规划的九大策略二、不断营销渠道模式的分析与选择1. 传统多级代理模式2. 直分销模式3. 深度分销模式4. 深度营销模式5. 深度协销模式第四章 营销人员服务态度与观念提升策略一、优秀的营销人员应具备服务素质讨论：一个优秀的营销人员应具备哪些素质1. 强烈的以客户价值为中心的服务意识2. 热情、周到、快速的客户服务3. 专业的产品知识和沟通能力二、 营销人员的服务心态修炼1、 心态行为-结果1. 什么是心态2. 不良心

7、态对人生的影响3. 良好心态对人生的影响案例：两个孩子的父亲案例：三个建筑工人4、良好心态是服务质量的根本保障二）如何树立正确的心态1、一切从认识自己开始游戏主题：每天从照镜子开始游戏目的：全新地认识自己，树立强大的自信心2、人生的价值与意义游戏主题：正确的排序游戏目的：正确理解人生的价值与意义是什么三、营销人员服务意识修炼1、担当责任的使命意识 人生的成功最重要的素质是什么？ 不是能力而是责任！讨论：你在为谁而工作？a) 为老板？b) 为金钱？c) 为能力？2、对客户心怀感激的感恩意识3、工作无小事的细节意识案例：差不多先生的故事4、标准是最低要求的超越意识案例：海尔的服务从标准化到人性化5

8、、换位思考的同理意识案例：某净水机公司的营销人员6、团队协作的共赢意识案例：骡子死后驴子的命运7、积极主动的沟通意识案例：某设备操作故障的5WHY探寻法8、超越期望的让渡价值意识案例：圣象集团的营销服务第五章 市场营销策划能力提升一、市场营销策划的原则1. 战略性原则2. 信息性原则3. 系统性原则4. 时机性原则5. 权变性原则6. 可操作性原则案例：老鼠防猫策划7. 创新性原则8. 效益性原则二、市场营销策划的步骤1. 了解现状 2. 分析情况 3. 制定目标 4. 制定营销战略5. 制定行动方案6. 预测效益 7. 设计控制和应急措施8. 撰写市场营销计划书三、市场营销策划的方法1. 点

9、子方法 2. 创意方法 3. 谋略方法 4. 运筹学方法四、市场营销策划书的撰写1. 营销策划书的结构与内容 封面 前言 目录 概要提示 正文 预算 进度表 人员分配及场地 结束语 附录2. 营销策划书的写作技巧 寻找一定的理论依据 适当举例 利用数字说明问题 运用图表帮助理解 合理利用版面安排 注意细节，消灭差错第六章 市场调研能力提升一、 市场调研目的：1. 了解需求并评估商机2. 分析并选择目标市场3. 实时监控市场的表现4. 营销策略更有效执行二、 市场调研的原则：1. 准确性、2. 及时性、3. 针对性、4. 系统性、5. 规划性、6. 预见性。 三、 市场调研的步骤1. 确定市场调研目标、2. 确定所需信息资料、3. 确定资料搜集方式 、4. 搜集现成资料、5. 设计调查方案 、6. 组织实地调查、7. 进行观察试验、8. 统计分析数据、9. 准备研究报告。四、市场调研的方法1.