湖光山色别墅企划报告

1、湖光山色企划报告书目录一、 前言1.1 策划对象1.2 策划背景二、 项目分析2.1 市场2.2 产品2.3 结论三、 企划策略3.1 市场切入点3.2 产品定位3.3 案名推介3.4 目标群分析3.5 总精神四、 推广策略五、 现场接待策略六、 媒体策略七、 价格策略八、 销售策略九、 销售执行一、前言聚焦人文宝地成就豪墅门庭走遍世界，能在历史上留下一席之地的别墅经典，无不与山水自然相辉，纵然是一掷千金的时代领袖，也不惜为收藏一座真风景的别墅而竟相追逐。风景豪墅已成为颠峰人士的第二张名片。真正的别墅从自然山水中走来，正如人无法离开自然而独立存在。有天地滋养，有山水侍立，才有令人仰视的生命力。

2、无锡蠡湖周边还没有成熟的高档别墅板块， 本案正当应声而出，肩负至尊使命，以更高视角和姿态，采用国际理念作支撑，成就顶级富豪的人生艺术建筑1. 1 策划对象：湖光山色n无锡新城区，五里湖西南岸，锡塘路东北侧，n拥有 800 米的景观湖岸线n总占地 175772 万平方米，n总建筑面积 34803 万平方米n会所面积 15800 平方米n房型面积 342.7485.4 平方米（未包含地下室面积）n总户数 83 户n绿地率 55%n容积率 0.2551.2 策划背景n单价预计会超过 22000 元/平方米，总价达到 1000 万n湖光山色为无锡迄今为止价格最贵之项目n开发商在无锡当地有相当的知名度n

3、上市时间预计在 2005 年 4 月初二、项目分析2.1 市场整体市场：无锡房地产市场成交量逐年走高，楼盘品质逐步提高。2002 年至 2003 年出现陡增态势，2004 年 l6 月无锡市区完成房地产开发投资 3989 亿元，同比增长5594，市区成交金额达到 6612 亿元。房地产施工面积第二季仅为第一季度的 235，较第一季度有不同程度的下降，国家控制投资过热作用初显，投资商对于地产风险考量增多。区域市场：五里湖为无锡顶级居住区，客户认可度较高，且是政府日后规划和开发的焦点，周边高端别墅总价多在 400-600万/栋，面积在 300-400 平方米，75%为独立别墅，销售状况良好，未出现

4、明显抗性。竞争：同期动工同类物业较少，仅一块地，且产品档次有明显区别。但由于本案总价较高，竞争范围将扩大，如无锡周边，苏州等城市之高端别墅。2.2 产品2.2.1 优势景观：背山临湖，拥有 800 米的天然湖岸线。五里湖周边湖光山色，绿翠叠绕，太湖、鼋头渚、鹿顶山、天下第二泉的自然景观让人流连忘返。环境：旅游度假环境丰富完备，唐城、三国城等影视基地相邻，太湖威尼斯花园、太湖明珠苑等别墅区比邻，百米高喷、欧洲城，蠡园、双虹公园等景点环侍四周。规划：按照规划，五里湖周边将建成高级别墅区、旅游度假区，周边将不再审批住宅项目用地，本案是该区域的最后一块住宅用地。交通：距市中心 20 分钟车程，且有众多

5、公交线路，离尘不离城。坡度：沿山体基地呈现自然坡度，利用好坡度必然增加别墅价值。房型：房型多，基本每种房型只应用两次，客户可选度高。组团：采用水系将组团分割，增强私密性、安全性，亲水性。地下室：采光地下室，下沉式庭园，通风顺畅，景观优美，其他项目类似产品较少。开发商：开发商在当地已建项目口碑良好，有相当的知名度。2.2.2 劣势n产品容积率过高，势必影响私密性，未能达到顶级别墅之要求。n地处旅游度假区，生活配套设施不足，造成一定程度上的生活不便。n组团没有主题景观设计，在容积率较高的情况下， 私家花园面积过小的劣势进一步突显。n本案建筑风格与其他竞品类似，没有明显的风格优势。n 无锡别墅市场目

6、前为 6000 元/m212000 元/m2，本案在产品无明显优势情况下，以 22000 元/m2 以上价格出售，市场认可度未知。2.2.3 威胁点无锡风景别墅主要集中在五里湖版块、马山镇板块。由于马山镇板块距离市中心较远，交通设施不完善，故在短期内不会对本案造成影响。山水湖滨由东部的多层公寓和西部的别墅区组成，目前别墅区还没有动工，只有规划，具体销售时间不详。该案的主要卖点是“三面环水、两面临湖的生活”，周边生活配套设施丰富，规划有游艇码头，并有四星级酒店和俱乐部提供美容、健身、餐饮、娱乐等服务。山水湖滨以“水边的法尔内塞贵族生活”为 SLOGAN，无论是物业、景观建筑设计，全部采用国际大品

7、牌旗号，对项目进行 360 度立体包装，大打品牌仗，从 47 套独幢别墅已经有 400 多位客户预约，便可窥见一斑，同时也反映了无锡人对于高档生活的热情向往和冲动。但其公寓与别墅混合的规划，势必影响别墅的私密性，对高端客户降低了吸引力。威尼斯花园威尼斯花园二期是和项目定位最为接近的高档纯别墅住宅区，其二期的预期价格约 2 万/平方米。该案一期主要是外籍业主，绿化率约 70%，有多个会所，提供健身、网球、室外游泳池、酒店等服务，业主有金卡，主要设施不对外开放。由于有一期社区成熟的生活配套及客户群体，二期必将在客户购买心理占有很大优势，口碑宣传也势必更有影响力。目前很多主体结构封顶，但从现状看间距

8、比较小，私密度不够，这也是无锡别墅目前的主要问题，估计会借鉴一期采用绿化的方式提高私密度。2.2.4 机会点n全国近年别墅市场走俏，拒不完全统计，无锡在售的别墅楼盘 11 处，销售率在七成以上，可见无锡别墅市场还属于起步阶段，仍有比较大的发展空间。n 按照规划，五里湖周边将不再批住宅项目用地；五里湖周边将建成旅游度假区，五里湖高级别墅区， 这便意味着，五里湖尤其是半岛区域势必成为无锡未来的高档生活区域。n 从无锡别墅的市场调查情况看，除五里湖区域别墅有一定档次外，其他地区的别墅普遍档次不高。最好的表现就是五里湖周边别墅很多是纯别墅小区。如太湖威尼斯花园、太湖虹桥花园等都是纯独幢别墅，而其他地区

9、的别墅一般都是混合有公寓的混合小区，高端别墅市场基本属于空白。n 在人们对高档别墅认识还在空白阶段，极易塑造本案精神领袖形象。n 拥有良好景观的别墅目前已经成为国际名流追寻的梦想，景观无价已经被富人接受。n 随着外资企业在苏州的进一步扩张，以高“智本” 高收入为标志的外来“金领经理人”群体的基本形成，以及本地、沪、浙等地的实力买商的介入，使别墅的需求市场扩容。2.3 结论英雄借大势，大事业挑战大成功。大风险挑战大回报，大事业挑战大成功。正因为存在以上的机会点，所以湖光山色项目正是要接受这样一个挑战，谨慎把握这个机遇，对产品进行独特的包装策划， 挖掘独特卖点，规避风险，进行准确周密策划，在高端别

10、墅市场赢得先机。三、企划策略3.1 市场切入点跳出重围，独领风骚一直以来，人们都在谈论豪宅，因地域特色、文化内涵等的不同，不同地方鉴定豪宅的标准都不尽相同，在国外及我国的香港地区对豪宅一直以五项标准来评定：优美独特稀缺的自然景观；良好的区域地段；超前精神的个性设计；高档周全的管家式物管服务；发展商的古董心态。本案背山面水、景观极佳，又临近市区，有着离尘不离城的良好地理位置，周边度假设施完善，是将来无锡高档生活区板块，具备了作为豪宅的基础条件。本案要想以 25000 元/M2 的单价挑战目前无锡别墅市场6000-10000 元/M2 的单价现状，就必须以领袖级毫宅级别墅概念出现，成为引领无锡高端

11、别墅市场走势的榜样， 方可跳出重围，独领风骚。3.2 产品定位经过以上分析，本案产品定位应声而出：无锡第一豪墅极品3.3 案名推介本案湖光山色案名及 LOGO 与山水湖滨的极为相似，都采用中国古典书法，取山水之意，又都在五里湖畔，故对于客户会产生很大的混淆，对于本案想树立高端别墅的形象大打折扣，甚至会适得其反，为山水湖滨提高知名度做贡献。山水湖滨属中档项目，取与之类似的案名会影响到本案的高端产品形象定位。山水湖滨属较早推出项目，已经具备了很高的知名度，如本案再推类似的案名，消费者会认为有抄袭之嫌。因此湖光山色不适合作为项目的推广案名，建议采用以下几种案名之一。帝苑案名是一个项目的灵魂，透露着项

12、目的品位与精神，一个好的案名绝不满足于说出了“我是谁”，更重要的是她能成为一个方向，为今后的广告及行销运作开辟一条愈 走愈开朗的路。两字案名尊贵大气，适合支撑高档项目。帝字在词典里解释为最高天神或君主之意；苑指养禽兽、种树木的地方，多指帝王的花园。因此取名帝苑，便具 有皇帝御花园的天然美意，同时更符合本案的英文名字KINGS VILLA。玺园玺指国王的印，象征至高无尚的权力，是成功统领国家的权力佐证，取案名为玺园，即阴喻出此项目将入住的群体为成功具有权利的富豪们，让业主倍感尊荣。其他推介案名蠡宫御苑大湖皇府鼎园瀚府涵园梦皇轩鸿园蠡湖 NO.1鼋园3.4 目标群分析在香港取得豪宅销售神话的电讯盈

13、科基建主席李智康， 被誉为“新一代的发展商”，其多年的经验总结出购买豪宅产品的超级富豪及成功人士具有四大共同点：（一） 对生活有很高的要求；（二）一切消费必须物超所值；（三）闲余时间有限；（四）喜欢尝试新鲜事物。无锡当地的成功者在眼界见识方面可能稍有逊色，但确更易教授引导，对自身价值的展现欲望强烈，因此如何打动具有如上特点的目标客户群是本案成功的关键所在。3.5 总精神所有的活动都需要一个精神来统领，也是整个项目能够准确顺利推广的精髓所在。总精神要能够彰显项目作为无锡第一档位别墅产品的特性，又要极易让人接受、记忆。著名的风景名胜太湖鼋头渚山清水秀，胜景天然，为太湖风景精髓所在，故有“太湖第一名

14、胜”之称，本案就坐落于鼋头渚所在的半岛。著名诗人郭沫若提写的“太湖佳绝处，毕竟在鼋头”的诗句，在无锡家喻户晓。项目案名置于诗中，让人耳熟能详，易于接受、记忆；前半句将本案的地理位置与美丽的景观清楚的展现，后句是点睛之语，将所有的精华付之本案；同时佳绝二字意义丰富，内涵可无限外延，巧妙含喻绝美生活，个中滋味只可意会、不可言传。SLOGAN：太湖佳绝处，毕竟在帝苑。四、推广策略4.1.卖别墅，更是卖理念住宅的本质代表着一种生活。“马斯洛的需要层次理论” 说到，人的需要是分层次的，由低到高，最低层的是生 理的需要，最高层的是自我实现的需要。住宅是离人们日常生活最近也是生活中必不可少的一种商品，人类对

15、住宅的要求在马斯洛的需要层次理论中， 从最初的仅仅满足生存居住需求，逐步发展成为自我实现的需要，豪宅也因而诞生。拥有别墅的用户已完全超出了生存的基本需求，他们大多是追求一种自我成功价值的体现，对于需求豪宅的客户就更加如此，因此，豪宅的价值已经不遵循常规的住宅理论，它在精神和生活享受方面的要求是第一位的。无锡没有真正的豪宅已是不争的事实，就目前在售项目， 也多半只达到了销售产品自身的层面，有些虽提到倡导 某种精神生活，但实际只是些俗套的包装配套，并未展 现出真正意义上的豪宅生活。因此，本案绝不遵循常规的策划包装，根据前面对目标客户群的心理分析，以及产品的定位，我们将要缔造的将是一个伟大的别墅精神

16、，那便是本案将拥有和呈现的真正的无锡第一豪墅极品生活，将“享用真正的富豪生活概念”引入物业，将别墅赋予生命，客户购买的是一座活的别墅，是一种成功的生活。4.2 零消费尊享超级富豪别墅生活为满足超级富豪及成功人士对生活的高要求，本案将推出一项“零消费尊享超级富豪别墅生活”的计划。此活动的具体实行细则为：只要成为本案的业主，就将 “免费”获赠逾百项度身打造的富豪生活享受及休闲、 娱乐、饮食、教育于一身的多项会所设施。会所各项服 务均采用付费形式，费用价格采用积分形式，即一分等 于一元钱，不用积分也可采用付款形式消费。但我们的 宗旨是让客户在一段时间里不用花一分钱享用各种超级 消费服务。免费赠送客户

17、等值积分。以一个 350 平方米 的别墅为例，可获赠 350000 分免费签帐积分，住户凭签帐积分于 GOUMET CLUB 消费，可免费享用 210 餐精选美食。“零消费尊享超级富豪别墅生活”活动最大限度的彰显了本案特色，卖点丰厚而生动，极易激发目标客源的购买欲望，迅速提升产品品质，增加产品附属价值，将项目赋予强大生命力及销售力。此活动关键在于要与会所相结合，突出销售“生活概念”的精髓。4.3 九大会馆概念nMEDICAL CLUB 孙思邈会馆会所内设立医疗诊所，邀请顶级医师作名誉顾问或主任医师。诊所以中医为主，西医为辅，针对购买业主，可提出“VIP 私人医生服务”，每一阶段的定期身体检查，

18、健康咨询等服务。nGOURMENT CLUB 豪门美食会馆超级富豪喜欢有创意的精品佳肴，所以美食会馆将精品 私房菜发扬光大，在世界各地遍寻有创意巧手厨师，轮 流为业主提供最拿手的精选菜色。GOURMENT CLUB 每月都会举办不同主题美食菜系的品尝会，业主亦可邀请 主厨于自家中展露厨艺，与家人好友乐享美食。nWINE&CIGAR CLUB 红酒雪茄会馆会所设有过百种佳酿及上等雪茄，并邀请国际名酒主管或专家出任顾问，为湖光山色业主推荐一系列的珍藏极品及发掘物超所值的各地佳酿，更有定期的不同形式试酒会，务求业主可以品尝到各种由业界权威专业推介的各地佳酿。nART CLUB 艺术珍品会馆与著名的艺

19、术院校联谊，不定期的举行个人艺术作品展及艺术表演，开阔业主视觉眼界，陶冶艺术修养细胞。nHEALTH&BRATUTYCLUB 美容美体会馆聘请明星级私人健体教练及注册营养师驻守会所，为业 主提供专业的“一站式”健康营养指导及顾问服务，如 度身定造营养食谱及建体建议书。同时提供美发护理、 面部美容护理、全身肌肤护理、纤体护理、全身按摩护 理、眼部及颈部护理、白手及脚步护理、特别美容疗程， 另外提供各种日式美容美体风吕及芳香 SPA 服务。nDREAM CAR CLUB 名车专机会馆以名车代步，有酒店式司机接送，享眩目跑车驰骋之乐， 往往是成功人士的“尊”利和身份象征。拥有自己的名 车，多款适合不

20、同场合使用的车辆恭候，更是慕煞旁人 的富豪生活。湖光山色深名此道，创办 DREAMCAR CLUB 为业主提供机场车站接送服务。同时特别为拥有私人直升飞机的业主提供降机坪。nYACHT CLUB 豪华游艇会馆在本案近 800 米的湖岸码头停有豪华游轮，每逢周六周日，将提供豪华游艇太湖游，YACHT CLUB 是富豪扩大社交圈子的所在，借着周末和新知旧雨打成一片，说不 定会有一宗成功的生意就此诞生。nENTERTAINMENT CLUB 娱乐影视会馆会所内设置卫星接收装置，业主可以欣赏上百个遍及全球的国际电视频道，年中无休地提供无尽娱乐与新闻信息，让超级富豪能在第一时间掌握国际最新动态，率先获知

21、世界潮流，业主还可以通过业主网页获取十余个经典网上游戏下载，娱乐各种互动游戏。nKIDS CLUB 教育专家会馆提供富豪子弟级的课余培训、活动及娱乐。将邀请儿童教育专家合作，为小业主订立周详的个人培训计划，在会所内编制一系列创新的启智课程，如“语言沟通技巧”、“演讲与话剧”、“说英语，讲普通话”等发挥儿童潜质 的导师教育，并且提供表演舞台，邀家长共同观看效果 表演，而且特别提供儿童心理咨询师，与儿童定期沟通， 解决成长中的烦恼。4.4 庭园景观包装私密王国本案湖中有岛，岛中有水的规划布局，自然形成各部分 私密组团，各组团可依据地势、位置，风情的不同，在 各自独立的组团内打造不同主题绿化植栽，如

22、百年古松、稀贵兰花等，提升组团品质，并且将组团以此种风景命 名，对于客户会有更加新鲜的吸引，避免由于地理位置 不好等造成的对部分组团的购买抗性。区 域栋 数名 称主题景观A7玲珑兰坊稀贵兰花B12富贵丹苑名贵牡丹C12雅士菊园淡泊菊花D8缤纷樱舍日式樱花E8水墨竹林箫声竹林日式禅园会所顶层隐蔽区域种植多种具有药膳功能的植栽，加以山水雅景布置，最为养眼的是禅房的顶棚是莲花池，加以灯光巧妙掩映，必然呈现桃源境界，内饰蒲团，雅致桌椅，清茶淡水，供业主在此谈佛悟禅，成为项目一大亮点，并将使佛教信仰富豪感觉贴心满意，获得物超所值的生活。五、现场接待策略5.1 售楼处包装既然是定位为无锡的顶级别墅极品，同

23、时又在炒作富豪的尊贵生活理念，那么从销售开始，就要让客户深深的感动，生动的体会到真正的富豪生活的印记，因此售楼处的包装设计尤为重要。n大门及景观设计售楼处门头大气、醒目，应以风格迥异的铸铁雕花大门 为宜，一方面透漏豪门贵气，又可窥见豪华会所。庭园 景观要有艺术喷水雕塑群落，同时配以高大宏伟的乔木， 瞬间提升尊荣气派架势，高大乔木群落可以将部分视野 遮蔽，产生神秘视觉。n室内设计风格将售楼处设计成为五星级会所的感觉，客户进入售楼处就象进入俱乐部一样，这里有红酒，有烟斗、有钢琴、有酒吧、也有名画、古董，反映未来生活场景，制造高品味氛围。n灯光照明设计售楼处室内灯光不易过亮，此目的主要让客户产生安全

24、私密感觉，同时较容易感受情景氛围；室外灯光易典雅明亮，带有明显的艺术设计风格，豪华而不失品位。n在售楼处内设计影音厅，专门放映小区的 VCR，同时循环放些介绍、红酒、雪茄、烟斗、名车、名表、古董、名画、时装等的广告等。n 应聘专业钢琴师或其他类型乐师，在售楼处中的乐池内定时弹奏。n设置衣帽间，并安排专门的服务生进行服务。n 设有茶点餐单，主要分为 BEVERAGE 和 COOKIE 两大类，亦可放入一些红酒，让客户选择，让他感到这里是私人会馆。n 售楼处应设一处拜佛的区域，不宜太大，一方面增加生活气氛，另一方面迎合一批求神向卜的客户。以上建议的主要目的是消除客户对项目高端价格的心理抗性，同时深

25、切体味到良好的生活服务概念的真正价值，进入本案就真正进入了超级富豪的上流生活，从而产生无限的向往，形成强烈购买欲望。5.2 样板房装修聘请著名的室内设计大师和景观设计大师，设计二款风格的装修方案，分别是欧美宫廷式、纯正新古典主义风格。并同时设计与之配套的庭园景观，让客户感觉到完整的居家氛围，降低庭园过小的劣势，庭园空间虽小， 但同样可以玲珑剔透，同样可以风情万种。在别墅外立面和竞争对手极其类似的情况下，只有通过全方位的独特包装，烘托出不一样的氛围，让客户突然间感觉此别墅产品绝对不同于其他别墅的差别意识。5.3 销售道具n 统一制服（制服规格应以每套 12001500 元/套订做式购买）n 统一

26、文具（计算器、笔记本、钢笔、FILE 夹、胸卡、激光笔、对讲机或无线联络）n所有的销售道具均为了衬托本案的档次，都应购买较好品牌和品质的产品，尤其是钢笔、激光笔。n 精装奢华楼书：一套三本，采用皮质、檀木、丝绸、镀 18K 金金属LOGO、高级艺术纸制作，分别讲授湖文化、景观物业、建筑房型，让客户从楼书的直观感受，就可以体味购买本案就如同收藏了一种超级富豪生活。此楼书预计印制120 本，进行销售现场展示；送给先期购买房子的客户， 用做实物口碑宣传；发展商留样；作为公关产品送给地方政府首要人员，甚至中央政府人员。精装楼书：采用布料、丝绸、金属 LOGO、高级艺术纸制作，介绍项目的基本要素，地段、

27、建筑、装修、景观、物业、安 保、会所、房型、地产商，用于赠送购买意向较强客户， 预计印刷 300 本。普通楼书折页：送给购买意向不强，但又想了解项目状况客户，起到口碑宣传效果。5.4 接待流程包装ONE TO ONE 尊贵礼遇所谓 ONE TO ONE 是真正意义上的奢华 ONE TO ONE，客户在从进来的时候起就由一个团队来为他服务，所以客户必须提前预约，否则不予接待。售楼处人员配备分为接待组和服务组（甲方提供酒店服务人员 23 名）1）客户预约看房未预约者一律不得进入售楼处应在大门口设定“私家府邸，谢绝入内”字样。预约时，同一时间段内可考虑 3 组左右同时看房，不可太多，避免对客户服务不

28、周，亦不可太少，难以形成现场人气，也无法产生客户之间竞争的机会。2）迎客/代客泊车服务进入大门后，直接引导到售楼处门口后下车，门口应有“代客泊车”的指示牌，并有专人泊车，如客户要自行泊车，可由专人引导（停车场方案应认真对待）3） STANDBY进入售楼处后第一关 STANDBY 人员，要求访客填制来访贵宾信息卡，并告知内场人员迎客。内场人员应以客户姓氏尊称对方“XX 先生”，并请对方入座。5） 茶点服务在提供客户基本资料同时，应奉上咖啡和柠檬水。6） 楼书基本资料（楼书）分为两种，一种是由客户带走的精装本，另外一种是在售楼处内固定在书架或模型上的豪华版阅读品。7） 样板房战术I. 在向客户介绍

29、完售楼处各功能区后，带客户看样板房，非常重要，应有专人介绍，建议采取当天非接待组进行样板房介绍，（尤其在前期）。地下室、一层、二层各一人，对样板房的每一个细节进行介绍，向客户解释设计师和发展商的用心。II. 进样板房时应准备鞋套机，屋内的服务人员应叫“欢迎参观”。客户在样板间时，可考虑烧煮咖啡， 或其他较生活化的动作，使客户如同走在自己家一样的感觉，离开时屋内的服务人员应叫“谢谢光临”。III.客户回到售楼处时，原来桌上的咖啡杯应已撤离， 应换上新的咖啡，并递上茶点，一方面是售楼处 的招待，另一方面是一种延长洽谈时间的方式。8）送客I. 客户离开时应为客户准备完备的资料装入包装后送客，业务人员

30、根据与客户攀谈中了解的信息填制业务表单。II. 客户离开售楼处时，应该提前告知泊车人员将客户坐驾开到售楼处门口，相关人员目送客户离开。III. 同时准备小礼品赠予客户，如可以摆在轿车中的印有项目 LOGO 的艺术摆饰，如客户携带儿童前来的，将赠送儿童可以摆在窗头贴挂相片的布艺像框玩具， 进一步延伸宣传深度。9）酒店式服务为宗旨售楼处内的服务应参照酒店服务的标准执行，客户的每一个动作业务员都要去考虑。如房间太热，客户脱下外衣时，应由服务人员上前为客户挂衣。六、媒体策略6.1 媒体n报纸：建议采用解放日报、扬子晚报n杂志：东方航空、上海航空、南京航空n户外：各进入无锡高速公路沿线，基地附近、南京机

31、场内、无锡机场内n电视广告：南京、无锡收视率较高的频道、或专业房地产时段栏目n网站：项目自己的专业网页链接到无锡专业房地产网站具体见附件表格6.2 通路发行三次 16 开本的精致杂志型 DM 每本至少100 页只送不卖类似生活速递一样无锡高档休闲会所，如五星级酒店、高尔夫球场等，周边工业园区的业主。第一本以描绘基地周边的历史、文化、传说、风景为主，表现其深厚的历史底蕴、悠久的人文、以及无以伦比的美丽景色，来衬托项目的景观无价。第二本以报道走遍全世界水岸豪宅都属富人所有，强调如何享受精品生活，让生活更美好。（如：打高尔夫的诀窍/喝红酒的方法/驾游艇的乐趣）第三本主打湖光山色是凝聚世界菁英的卡司，

32、是博采世界建筑与园艺精华的经典，将引领湖畔豪宅跨入新时代。七、价格策略7.1 价格建议：公司底价：22000 元/平米销售部底价：暂定 25000 元/平米总栋数总建筑面积公司底价总销金额销售部底价总销金额82348032200076566600025,000870,075,0007.2 利润预估：1） 代理佣金:10,000,0002） 差价分成：A）2200*34803=76566600(溢价 10%以内的总销金额)预计可得的溢价分成76566600*30%=22969980B）800*34803=27842400（溢价 10%20%的总销金额）预计可得的溢价分成27842400*50%=

33、13921200总计可得溢价分成为22969980+13921200=368911807.3 执行策略本案共计 82 幢独栋别墅，目前一期规划 47 幢，余下 35 幢为二期规划。根据代理合同所述，我司应在开盘后四个月内完成销售金额 6.2 亿，即以幢均价 1000 万毛算至少要完成 60 幢左右的销售量才有可能完成 6.2 亿的销售金额指标，加之四个月的销售期非常紧张，故不可能将本案分为两期进行销售。由于目前二期的总平、房型都未定，故暂无法进行总体价格制定，以下仅对价格走势做说明：1） 制订 22000 元/平方米的结算用一房一价表交甲方确认作为佣金及溢价结算依据。2） 将所有别墅依据景观、

34、房型、位置等分甲乙丙三档排序后定价，分别做出 24000 元/平方米、25000 元/平方米、26000 元/平方米不同均价的销售部底价表。n 一号价目表推出时主推 24000 元/平方米价表，其中定为甲等的别墅按照 26000 元/平方米价表推出，一方面通过价格销控此类房源，另一方面确保达到全盘 25000 元/平方米的均价。n待完成 25 套指标销售后，价格上浮 1000 元/平方米， 采用二号价目表 25000 元/平方米价表，原甲等的别墅价格根据销售情况制订上浮比例。n待完成 50 套指标销售后，价格上浮 1000 元/平方米， 采用三号价目表 26000 元/平方米价表，原甲等的别墅

35、价格根据销售情况制订上浮比例。则完成 75 套后达到销售率 91.5%时，均价将保持在 25000 元/平方米以上。八、销售策略8.1 预热期第一阶段：迅速提高知名度，突出神秘感，让客户趋之 若骛。说明通过“零消费尊享超级富豪别墅生活”创造无锡第一个出卖富豪生活概念的楼盘形象，将客户的注意力及舆论影响引至本案。关键不公开产品本身，只是侧面告之产品价格、定位等， 将神秘色彩笼罩项目，提升产品观注率。手段工作重点对内应放在项目视觉识别系统的设计和工地现场包装方面；对外广告宣传、直邮为主，PR 为辅。PR1：专家研讨会主题：千万级别墅是否适合无锡需求组织：由专业人士出面研讨无锡别墅未来发展方向，五里

36、湖作为高档生活区，其今后之区域规划，千万元PR 活的别墅在无锡当地是否有存在意义。动PR2：选美大赛主题：“民生杯”无锡小姐大赛组织：以无锡作为主赛场，面向江渐或全国的选美比赛。从而借助此次活动，树立并推广开发商或产品形象。媒体直邮、报纸广告及软文，电视广告、户外广告、航空杂志、引导旗8.2 开盘期第二阶段：产品展示期，正式开盘，开放样板间，重视 产品细节，突出现场视觉震撼力。说明1.过第一阶段的宣传造势，市场反映强烈，好奇心驱使富豪想身临其境感受一下千万别墅的魅力。2.本案恰逢此时正式推出，现场采用采用 ONETO ONE，预约看房流程，让客户倍感尊荣。关键售楼处现场装饰、小区样板房段规划、

37、样板房设计装修、预约参观机制手段a) 过现场的完美展示及销售包装，使客户认同本案价格，留下深刻印象，通过口碑宣传“什么才叫豪宅”概念提升产品知名度及认同感。b) 销售处样板房应尽力突出高档、尊贵、豪华感， 区分周边同类竞品。c) 别墅样板段景观力求典雅气质，必须在施工完毕后才提供参观，设置特别通道通往样板区， 避免施工现场形象干扰。PR1：开盘活动主题：相约千万别墅帝苑豪华游艇 PARTY组织：以豪华游艇作为标志停泊在本案码头，并在游艇内举行开盘鸡尾酒会。界时以新选出的“无锡小姐”PR 活动作为形象代言或酒会司仪，组织并宣布本案开盘。PR2：古董珠宝时尚展主题：感受卡地亚艺术经典组织：以主办方

38、或参办方的名誉，举行古董、珠宝展。可邀请如卡地亚等世界知名品牌参展。以上流富豪齐聚本案为项目造势。SP：参加房展会展示媒体直邮、报纸广告及软文、电视广告、航空杂志8.3 强销期第三阶段：制造新话题、新看点，持续本案的热销势头。说明1、市场形成知名度，并认可本案千万总价的定位， 第二阶段开盘后会有部分客户签约及老客户积累，采用针对性广告，组织相关的 PR 活动销售剩余户型。关键针对性广告的宣传资料收集；总结规律，检讨不成交原因，进行相关调整，实现定点突破。手段制造新话题、新看点，持续本案的热销势头；对已购客户的进一步维护，防止丢失老客户，顺达口碑宣传效果。PR 活动PR1：黄金酒会主题：空运“日

39、本黄金酒” 怡品佳酿之夜组织：以品尝从日本新鲜空运皇家盛宴用酒金箔酒为噱头，在豪华会所内举行富豪聚会，让无锡被邀请的富豪倍感尊荣，如果没有选择本案，便有没有进入无锡顶级生活圈的感觉，在兴致高昂时签定合约。PR2：世界名牌服装展主题：06 年 CHANEL 风潮无锡发布会组织：与世界知名品牌联手，举办服装 show 或华服展。通过展览，制造话题：如果快速提升成功人士的品味。从而使本案的品牌高度与世界级品牌持平。其他活动形式建议：高级房车、跑车、机车展媒体直邮、报纸广告及软文、电视广告、航空杂志、房展会九、销售执行9.1 项目总括本案位于无锡市五里湖西南岸，锡塘路东北侧（具体门牌号暂未定），拥有 800 米的湖岸线，地理位置得天独厚。别墅区可建设用地面积 136224M2，公共绿带用地面积39548M2，别墅总建筑面积 34803M2（另有地下室23100M2）容积率 0.25