狼性营销课程大纲

1、狼性营销源于华为，战无不胜的商战兵法一、 培训对象：中高层、营销总监、营销经理、大区经理、营销人员、销售人员二、 培训课程、时间及费用序号时 间课 程 名 称课程时间（小时）讲 师费 用12天狼性营销决胜心经、实战技法12 孙行健面议三、 课程背景当今的市场竞争已不再是满足客户需求的竞争，因为你能做到的别人一样能做到。当今的市场竞争是一场名符其实的战争！你只有在顾客的心智中击败对手，你才能赢得立锥之地。而战争自有战争的规律，战争需要战士的精神！华为当年首创狼性营销，就是认识到市场竞争乃至民族竞争的本质，将狼的战斗精神引入了企业，打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在峰火狼烟的营销战实践中，华

2、为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态，击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”。以华为为代表民族通信产业，奋力争先，赢得了在世界通信制造业中的话语权。什么是核心竞争力？而对世界列强的耻笑，华为总裁任正非说“客户选择我而不选择你就是核心竞争力”。狼性营销，就是以获取客户芳心为目的，以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。原华为重大销售项目管理者及投标体系创建者，世界五百强企业亚太区高管孙行健先生，以亲身经历为您解读狼性营销，以专业深度训练您及您的团队掌握狼性营销理念技巧。四、 课程目标将狼性营销的理念引入到团队的信念，打造一支激情燃烧、绽放生命的高

3、效营销团队。学习练习实用的狼性营销技巧。通过案例学习和演练，掌握狼性营销兵法，提高销售效率。五、 课程收益l 狼性是什么l 狼性为什么l 如何狼性l 华为营销案例l 如何打造铁血狼队l 从狼身上学到的十一点营销秘诀l 狼性行销技法l 行之有效的销售流程l 解决实际问题的销售工具l 结构性的实战销售手法l 企业如何进行顶层设计l 如何梳理战略、设计架构l 国际营销、精准投标如何实施l 孙行健对您企业的营销建议六、 培训讲师华为老将-孙行健深圳市科技孵化器协会及留学创业园 营销教练上海交大安泰经济管理学院 特邀讲师中财华路财经研究院 理事兼研究员教育背景：清华大学MBA 机械工程及计算机网络工程双

4、学士工作经历：曾任外企部门经理；1995年作为外企职业经理人被特聘加入华为技术，先担任管理工程部流程优化处处长，后参与组建华为投标管理办，建立华为投标体系，制订华为投标策略。实施过许多重大项目搏标，对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作深有体会。 2003年加盟飞利浦全球采购中心，任资深战略采购主管，深入研究世界级采购体系。在飞利浦期间，负责全球战略采购与谈判；2007年，应邀出任任美国Black&Deck小家电亚太区业务运营负责人。2009年进入咨询界，专心从事战略营销咨询、销售体系搭建、商务谈判教练等工作。专长领域：l 擅长于组织间营销，特别是重大项目销售分析与策划

5、。l 精通商务谈判，对买卖双方搏弈深有研究。l 对哲学与逻辑学有较深涉猎，因此常能从错综复杂的问题中提炼出战略性观点，l 较深厚的国学根基，加之以多年对各企业的对比研究，长于企业文化构建。顾问观点： 思维即财富，心中有教堂才能建起教堂，企业必需警惕瞎子摸象式的自信与夜郞自大式的骄傲，成功的企业都很谦卑。 速度致胜、团队致胜，规模是块肥肉，没有速度没有团队，这块肥肉是人家的。 企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。 企业飞速发展的三块奠基石：选好机会点，设计好动力机制，建立端到端的流程咨询业绩： 辅导白云电器，建立新型营销系统。 多次服务格兰仕，传授狼性营销、双赢

6、商务谈判； 服务农业银行安徽、湖南、甘肃等分行，主讲狼性营销、执行力等；服务企业：TCL集团、创维集团、美的集团、DHL、华为、中兴、格兰仕、步步高、伟易达、IBM、飞利浦、国美电器、东营科瑞、中石油、中海油、中石化、中化装备、中粮集团。授课风格：培训300余场，洞察、激情、富有感染力、很受企业和学员好评。七、 课程大纲第一讲：狼性营销为什么？1、为什么要狼性？没有狼性的结果是什么？2、狼性营销源起3、国民性格与民族命运4、企业销售之狼性魔力5、做狼还是做羊？1)华为与中兴经营比较2)格兰仕案例实战案例讨论：华为扭转劣势，虎口拔牙第二讲：案例讲解：华为销售项目管理1、项目分析2、项目分工3、项

7、目跟进4、拆招与出招5、获胜6、总结：从案例看业务运作的系统性1) 前线与后台的关系2) 基层与高层的关系3) 业务与研发、技术、生产的关系4) 创造性工作与事务性工作的关系本小结接合学员企业实践，进行销售项目管理技能辅导。第三讲：狼性营销的本质1、狼性的五大本质，五大特征2、狼性五大本质1)斗志（华为创业史）2)深谋 （千里追踪）3)群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆）4)顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路）5） 适应（洁癖是生存的死敌）3、狼性五大特征1)快（华为虎口夺食凭什么？）2）稳（冬天来临，剩者为王）3）准（华为国际化策略）4）狠（伤其十指不如断其一指）5）忍（断退求存）第四讲：销售

8、困局鸟瞰1、困惑盘点？2、销售专家的回应3、买家系统4、卖家系统第五讲：向狼学营销要点落实1、敏锐的嗅觉2、搅动市场3、压强原则4、灵活应点5、由点及面6、提升组织智慧第六讲：如何做一匹优秀的狼1、 狼的心态与道理，简单就是力量！2、反对小农意识3、心态置零4、作业方式革命，从钓鱼式到拉网式到电击法。5、狼性修养阶梯6、组织利益第一第七讲：如何做头狼1、文化挂帅，有正确的态度就有正确的结果！2、全员接班，在市场的惊涛骇浪中打造铁军。3、批评与自我批评，建立学习型组织。4、360度考评，建立改进的参照物。5、直接有力，运用战斗沟通法。6、不打无准备之战。7、让听见炮声的人决策！第八讲：结论与讨论1、内容回顾2、问题解答与交流以上课程大纲仅供参考，