建筑公司市场汇报材料

1、市场营销汇报材料尊敬的某某副总经理、各位领导： 首先我代表某公司对各位领导莅临调研指导工作表示热烈欢迎！ 下面，我就公司 2012 年主要经济指标完成情况、 经营工作情况、 2013 年区域经营工作的思路与举措等方面作以简要汇报， 请各位领导予以 批评指正。第一部分 2012 年工作简要汇报一、2012 年主要经济指标完成情况1、实现新签合同额亿元， 完成总公司下达 80 亿元考核指标的 %。2、实现主营业务收入 36 亿元，完成总公司年初下达 35 亿元考 核指标 %，较比上年同期增幅 %。3、实现净利润 3512 万元，完成总公司年初下达 3500 万元考核 指标的 %，较比上年同期增幅

2、%。4、公司整体综合毛利率水平为 %。5、内涵式发展指标现金净流量、应收款项完成情况较好，1-12月份经营活动产生的现金流量净额为亿元，占主营业务收入的%；应收款项 12 月末总计余额为亿元，超额完成总公司下达的亿元考核指 标。6、基础设施专业性指标全面完成，其中实现新签合同额亿元， 营业额亿元，完成总公司年初下达 9 亿元考核指标的 %，净利润 908 万元。二、2012 年经营管理工作1、营销品质持续提升。 2012 年公司继续坚持 “三大” 市场战略，严格执行“七不承接”的底线管理，营销工作取得了突出成绩。全年 共计承接项目 27 个，其中 2 亿元以上的大项目 12 个，占承接项目的

3、%， 项目平均单体合同额为亿元， 市场区域集中度达到 85%。特别是 * 工程（亿元） 、* 二、三期建安工程（亿元） 、“ * 工程”（亿 元）、 * 工程（ 15 亿元、被列入 * 公司十大项目） 、 * 一期工程（亿元） 、* 项目 （* 十大重点工程 ）等一批大项目的 承接，标志着某公司在高端市场取得进一步突破。另外，公司对如 * 工程、 * 工程等项目进行了清理，确保了营销质量，真正做 到了“有所为，有所不为” 。2、超高层项目再添新彩。公司在超高层项目上再接再厉，成功 承接了 * 工程的两栋建筑高度 218 米的写字楼项目和 * 集团 投资的 * 项目，公司超高层项目单体增加到 *

4、 个，其中超过 200 米的项目单体就有 7 个。3、战略合作进一步深入。 我公司目前 70%左右的工程承建均来自 与大业主的深入合作。 在继续与其他战略合作伙伴保持良好合作的基 础上，与 * 集团的合作得到进一步深入，在十八家参与竞标的特级 资质企业中脱颖而出，一举中标 * 工程园土建总承包工程，合 同造价约亿元。 同时，与 * 集团战略合作关系取得了阶段性成果， 顺利承建了 2012 年* 市十大重点项目之一的 * 项目。1 月 02 日， 在* 集团 2012 年度合作伙伴大会上， 被 * 集团授予荣誉较高的 “优 质服务奖”。目前，我公司与 * 集团合作的项目达到 6 个，建筑面 积近

5、 160 万平米。4、核心区域建设成绩显着。* 区域是某公司发展的核心区域、战略区域，公司采取总部统筹、公司和分公司双轮驱动、分别跟进的 营销举措，继续将管理重心向 * 区域转移和延伸，加大政策和各类 资源支持力度，扩大品牌优势和影响力。 * 分公司全年完成合同额亿 元，占公司合同额 %，大体量、有影响的项目承接比例不断增加，品 牌优势明显， 特别是在成都高新区核心地带， 我们承建的 * 、* 、 * 三个高端项目在方圆一公里的范围内遥相呼应，形成了一道靓 丽的 * 施工项目风景线。5、提高注册资本金、全力推进资质升级。公司注册资本金在现 有基础上成功增资至 10 亿元人民币，为市场开拓工作打

6、下了良好的 基础。我司市政工程施工总承包资质二级晋升一级工作取得圆满成 功，进一步提升了公司在基础设施领域的市场准入资格。第二部分 2012 年区域经营情况分析一、 2012 年各区域合同额完成情况我公司全年合同额亿元， “ 1+3”区域市场份额占比 %；“ 3+2+15” 区域市场份额占比 %。其中“ 1+3”区域市场的合同额完成情况为： * 分公司：亿元，占全年合同额的 %；“ 1+3”区域内市场份额 %， 区域外市场份额 %，项目综合毛利率 %； * 事业部：亿元，占全年合同额的 %；“ 1+3”区域内市场份额 %， 区域外市场份额 %，项目综合毛利率 %； * 分公司：亿元，占全年合同

7、额的 %；“ 1+3”区域内市场份额 %，区 域外市场份额 %，项目综合毛利率 %； * 分公司： 亿元，占全年合同额的 %；“1+3”区域内市场份额 100%， 项目综合毛利率 %； * 事业部： 亿元，占全年合同额的 %；“1+3”区域内市场份额 100%， 项目综合毛利率 %；二、区域经营质量分析及存在的问题就我公司全年合同情况来看， * 地区合同额贡献率达到 68%，该 地区作为我公司的核心市场，近几年的发展突飞猛进， * 分公司作 为我公司重点打造的强势区域公司，在 * 地区树立了良好的社会形 象和影响力， 并通过几年的不懈努力和励精图治， 不断占领高端市场， 抢占制高点，开创了以超

8、高层房建、 城市综合体为特色的营销发展新 模式，在高端房建市场的开拓上取得了重大的突破和进展。自 2011 年承接了 90 亿元的“ * ”项目后， 2012 年继续保持强劲的发展 势头，代表总公司和某公司在 * 地区大展拳脚，分别承接了以 “* ”、“ * 工程”为代表的几个知名度高、影响力大的超高层 建筑，进一步巩固了我“ * 公司”在 * 市场的建筑领军者主导地 位，为西部大开发建设做出了卓越的贡献。* 地区作为我公司的几个重点市场， 发展相对欠均衡。主 要表现在 * 地区市场份额相对较低，合同体量小， 没有大项目做支 撑，在市场开拓上还没有取得实质性的突破，这也是我公司市场营销 工作的

9、一项不足。* 地区在总公司的引领下，大力加强大客户管理工作，在客 户管理的深度和广度上下功夫，全力抓好大客户的市场培育、维护与 管理。从这几年的运作情况来看，也确实取得了阶段性成果。 2012 年* 地区的合同额均来自于长期合作的老客户， 实现了客户价值的 持续贡献， 并形成了以大客户带动大项目、 以大项目对接大客户的良 性循环。* 地区这几年成功转型开创自主经营新模式，主要是借助于与 * 集团的战略合作， 自 2011 年与 * 集团签订战略合作协议以来， 作为我公司的重要战略合作伙伴， 为我公司持续低迷的 * 市场解决 了燃眉之急。该集团坚守承诺，对新启动的几个重点项目都将我司列 为首选承

10、包人进行邀请。近期， “ * “项目即将启动，该项目建筑 面积 45 万平米，建筑高度 120 米， 建成后将成为 * 市中心又一地标 性建筑， * 集团几位高层领导已考察我公司在 * 的几个超高层项 目，均对我局超高层的建设实力表示认可和赞赏， 并希望能与 * 公 司再次合作，打造精品工程。三、2012 年区域机构和人员设置2012 年我公司总部设有 16 个职能部室和 6 个分支机构。 分支机 构分别是： * 分公司 * 事业部。在人员配置方面， 公司员工 1258 人，其中： * 分公司 376 人（自有员工 165 人，外聘及属地化人员 211 人）；* 分公司 165 人（自有员工

11、111 人，外聘及属地化人员 54 人）；* 分公司 160 人（自有员工 91 人，外聘及属地化人员 69 人）； * 分公司 168 人（自有员工 81 人，外聘及属地化人员 87 人）；经营 布局是以 * 为核心， * 为重点，同时跟随我司长期战略合作业 主，有针对性地进入了 * 市场。第三部分 2013 年区域经营的工作思路和举措2013 年，总公司提出实现“两个第一、五个前三”的工作目标， 并确定了 “3+2+15”的整体经营区域布局， 其中，确定了某公司 “1+3” 的经营区域格局。 “1+3”经营区域的确定，一方面我司经营区域的收 缩将给市场经营带来巨大的压力和挑战； 另一方面对

12、加强公司区域化 经营，解决总部市场不强、有的分公司经营区域分散、区域优势不突 出等问题具有重要意义。 我们要从战略的高度认识和执行总公司的决 定，这是提升总公司整体经营质量的重要保障和必要前提。 我们将根 据新的战略要求，认真分析目前经营现状，采取有效措施，调整优化 区域布局，深耕重点市场，保证经营目标实现。另外，根据总公司对区域实行动态底线管理的要求， “凡连续两 年合同额不足 10 亿元，营业收入不足 5 亿元，毛利率不到 7%或存在 重大履约缺陷，致使总公司品牌遭受重大影响的单位，必须无条件退 出或合并。”这也给我们区域建设、提升管理方面提出更高标准。从 2012 年“1+3”区域实际完

13、成情况分析， 除了 * 分公司外，其它三个 分公司和事业部均距总公司对毛利率的要求有着不同程度的差距， 而 且有的差距很大，需要有针对性的采取措施加以解决。保证各个区域 达到总公司的底线要求就是今年在区域建设方面的重点工作和底线 目标。一、2013 年区域经营的工作思路2013 年，在总公司 “ 3+2+15”区域经营的布局下， 我公司将严格 遵照区域经营管理规定，结合我司“1+3”市场布局，有序开展营销工作，绝不违反规定跨区经营，具体采取六个方面的措施如下：1、确立区域经营发展目标。某公司区域经营发展目标是：实现“三 个总公司第一、一个总公司前三” ，即 * 、* 、* 市场争取总公司第一名

14、， * 市场进入总公司前三名，某公司区域经营要充分为总公 司实现“两个第一、五个前三”的战略目标做出贡献。2013年 4个区域的具体经营目标为： * 市场 50 亿元以上， 营业额 18 亿以上； * 市场 10 亿元以上，营业额 5 亿以上； * 市场 10 亿元以上，营业额 5 亿以上； * 市场 20 亿元以上，营业额 5 亿以上；市场集中度达 到 90%以上；各区域项目毛利率底线目标 7%，争取达到 8%。2、明确经营区域， * 分公司经营区域核心为 * 市场， * 分公司经 营区域核心为 * ， * 分公司的经营区域核心为 * ，公司总部经营 区域核心为 * ，* 经营区域核心为 *

15、 市场， 并积极参与 * 市场的 开拓。我公司将严格限制在 4 个区域范围以外跨区域经营， 要求各分 公司必须以确定的经营区域核心为主、 其它三个区域为辅开展经营活 动。对未按程序申报总公司批准， 有实质性跨区域营销活动和投入的， 公司将坚决制止并进行通报批评， 造成经济损失的， 将对分公司经理 及相关责任人进行经济处罚。3、分公司联动经营。要求各分公司在深耕本区域市场的同时，要积 极参与到其它 3 个区域的市场开拓上来， 公司将设专项奖励，分公司 对其它市场开拓给予支持承接的项目，公司将给予奖励。4、总部统筹协调。公司市场营销部加大对 4 个区域经营的统筹力度， 在积极协调参与开发 * 、

16、* 市场的同时，继续牵头 * 市场的营销 工作，并将更多的精力投入到 * 市场开发工作上来。5、加大奖罚力度。 2013 年将提高对 4 个区域的毛利率、合同额、营 业额、市场集中度与分公司主要负责人年薪兑现的挂钩力度。 6、督促分公司统筹做好“ 1+3”区域之外跨转的工程项目施工收尾工作，项目结束后必须撤出。二、提升经营质量的举措2013 年经营工作要认真贯彻落实总公司 “降速度， 上水平， 以空 间换质量”的精神，采取可行措施，切实提高经营质量。1、继续坚持“三大”市场策略，占领高端、兼顾中端、放弃低 端。进一步发挥公司在超高层、城市综合体、工业厂房和物流园区等 领域的品牌、技术和市场运作

17、方面的竞争优势，在“高”上有突破， 在“大”上有成果，在“精”上有作为，进一步提升公司营销品质。2、进一步规范、严肃市场营销秩序，提高营销质量。根据“总 公司营销底线管理的有关规定” 、结合我司市场营销“七不承接”的 底线要求， 制定某公司市场营销底线管理规定，并严格按照规定的底 线标准和要求进行经营活动，相关部门在投标策划、 招投标评审以及 合同评审时要以此为标准，照章管理、严格把关。坚决杜绝低质量的 规模扩张，特别是要坚决杜绝联营、挂靠行为。3、强化 * 市场的对接力度，加大经营投入和重视程度，树立危 机意识，将 * 市场营销工作作为一项首要任务来抓，深挖市场，致 力开拓，集全司之力加大信

18、息的扫描力度，广搜项目信息，做好信息 的采集和撷取。加大市场营销奖励机制的实施，着力提高营销奖励标 准，动员全员经营，对 * 地区营销工作有贡献的员工，要提出表扬 和落实奖励，树立大局意识和团队观念，发扬凝心聚力、上下一心的 良好工作氛围，助推 * 地区营销工作向好发展。目前我司跟踪 * 地 区具体项目如下： “ * 项目”，地点位于 * 新区，造价约 10 亿元，建筑 面积约 55 万平方米，去年 9 月，总公司领导 * 和* 集团总裁 * 祝 进行了前期高层会晤， 11 月 、 12 月 * 和* 几次回访 * 集团的主 要高层领导，进一步表达了合作意向，就目前跟踪的情况来看，这个 项目中

19、标的可能性还是比较大的。 * 集团开发的 * 工程 ，位于南开区，造价 9 亿元，建 筑面积约 60 万平方米，预计将于 2013 年 4 月份招标。 * 有限公司开发的 * 一区总承包工程 ，位于河西区 * 道，总建筑面积约 43 万平方米， 造价约亿元， 为邀请招标，该项 目标书已提交业主。 “ * 园项目”位于滨海高新区，建筑面积45 万平方米，其中有 7 万平米酒店， 38 万平米厂房。以上项目均为我公司重点对接项目， 中标把握较高。 我司非常有 信心完成总公司下达的 2013 年 * 市场合同额指标。4、加强客户管理，加快营销组织架构的优化和调整，结合总公 司的经验， 将市场职能从公司机关部室中独立出来， 计划成