商业银行财务顾问业务发展的思考

1、商业银行财务顾问业务发展的思考20 世纪末，我国部分商业银行开始尝试开展财务顾问业务，十 几年来，这项业务取得了蓬勃发展。 目前财务顾问业务已经成 为商业银行投行业务的重要组成部分， 其中间业务收入也成为商业银 行新的利润增长点。商业银行大力发展财务顾问业务的必要性与紧迫性日益彰显。商业银行; 财务顾问; 利润增长一、发展财务顾问业务的必要性和紧迫性一商业银行开展财务顾问业务是顺应 市场需求的必然结果商业银行财务顾问业务， 指商业银行根据客户的 需求，运用自身的服务和产品， 依托自身长期经营过程中形成的资金、 信息、客户群、网络等方面的优势，为客户提供咨询、策划、理财计 划、方案设计服务并从中

2、收取一定咨询费的业务。 商业银行财 务顾问业务是顺应社会化、市场化不断进程，资本市场、金融结构不 断变化的新兴业务。 商业银行财务顾问业务最早出现在上世纪 西方发达国家， 随着资本市场的迅速发展， 各类客户的融资渠道变得 更加丰富，愈加多元化， 业务需求由原先较为单一的间接融资逐步向 综合金融服务转变， 对一些跨国公司或大型企业等高端客户而言， 单 一的金融服务和金融产品已经不能满足其发展需要。 而以融智 为特征的财务顾问业务能够融合各种金融产品于一身， 是综合化金融 服务的载体，能够较好地满足客户综合化需求。 财务顾问业务 收入正成为商业银行新的利润增长点。 传统信贷业务获利空间 的缩小和信

3、贷风险的增加，严重制约商业银行中间业务收入来源。 财务顾问业务以其低成本、风险小、对资金无要求、高附加值等特点越来越多的受到商户重视和青睐。数据统计表明发达国家商业以财务顾问类收入为重要构成的中间业务收入已经成为商业银行营 业收入的重要来源。 目前，发达国家商业银行中间业务收入普 遍达到总收入的一半以上， 其中大约 20?30 是财务顾问类咨询业务创 造的。 在我国，近几年财务顾问业务越来越得到重视，获得较 快发展。 银行传统的结算、代理、卡等业务标准化程度相对较 高，容易被同业竞争者复制和替代，在自由竞争的市场中，其价格会 趋于接近甚至低于成本， 所以收益不高的这类产品不能长期作为商业 银行

4、新的利润增长点。 而财务顾问类业务由于是智力密集型产 品，且需依托大量信息资源，因此，其相互替代性较弱，赢利能力较 强。 商业银行正是看准这一特点，在大力发展财务顾问业务以 获得新的利润增长。 财务顾问业务有助于密切银企关系，提高 客户忠诚度，提升商业银行竞争实力和经营效益。 商业银行为 客户提供财务顾问服务， 需要对企业进行深入了解， 通过调阅企业信 息，了解企业生产、经营和财务状况，为企业发展和防范风险出谋划 策，帮助企业解决实际困难，牢固银企关系。 二商业银行应加 快财务顾问业务发展这几年， 我国商业银行在经营上面临越来越大的 困难。 今年，人行 8 次降息，大多数商业银行为了稳定存款，

5、 自己贴钱支付浮动利率进行调节， 银行的存贷利差缩小， 经营成本增 加，赢利空间一再收窄，传统的低成本揽储，高利息放贷的盈利模式 正日益远去，开展多元化的非利息收入业务尤其是投行业务已成必然 趋势。 财务顾问业务作为商业银行投行业务的重要业务品种， 各银行对于此项业务也愈发重视。 二、商业银行发展财务顾问 业务的对策与措施一重视财务顾问业务发展， 真正理解发展财务顾问 业务的必要性和紧迫性随着资本市场的发展， 直接融资占比越来越重， 企业对银行传统金融服务需求萎靡的同时，在企业并购、重组、上市 等方面的咨询需求越来越多，要求越来越高。 此外，面对日趋 纷繁复杂的金融变化和投资风险， 企业需要商

6、业银行为其提供更多的 金融咨询服务。 而财务顾问业务正好能满足客户这些新需求。 二结合经济环境和市场因素， 适时完善商业银行财务顾问制度商业银 行应该结合自身业务优势和发展战略， 制定符合当前经济环境和社会 需求的财务顾问业务经营战略， 适时完善业务管理制度， 规范其业务 健康、良性发展。 三注重商业银行财务管理业务质量，切实为 企业提供帮助商业银行应该密切关注客户需求， 及时跟踪客户需求变 化，并根据客户需求组建专业的业务部门和指派专业的客户经理为客 户量身定制金融方案和产品， 切实履行金融管家和咨询顾问责任， 提 供实质性、差别化优质服务，帮助企业解决实际困难。 四加强 专业人才的培养财务

7、顾问是一项智力、 技术密集型业务， 人员素质是 决定业务成败的关键因素， 开发和培养财务顾问专业人才是发展业务 的基础与根本。 而目前我国商业银行财务顾问专业人才的欠缺 与拓展业务的紧迫性形成突出的矛盾，为此须加大专业人才的培养。 一是加强现有员工的培训， 提高专业素质； 二是加大财务顾问业务专 业人才的引进，扩充队伍；三是建立科学合理的人才激励约束机制， 调动这类人才的主动性、积极性和创新能力。 五加强财务顾问 业务产品创新， 丰富产品类型， 不断满足企业需求商业银行要紧盯市 场，紧跟客户需求，财务顾问服务除提供融资建议书、 金融服务书外， 在不违反金融政策和监管法规的情况下， 还应利用商业银行的全部资 源不断创新金融服务手段，最大限度地使客户满意。 作者张倢 伟单位中国建设银行云南