产品组合营销及营销话术

1、产品组合营销及营销话术概述产品组合营销及营销话术是以客户为中心，以我行与客户的现有关系为基 础，分析、识别、挖掘客户的多种需求，组合各项金融产品和服务，设计相应营 销话术，开展针对性地营销，最大化地满足客户需求。第一部分产品组合营销开展思路一般客户对银行产品的需求会是1+N的模式，即当前需求与多种附加的未 来需求。即以客户为中心，对客户进行细分，围绕“客户类型、客户基本特征、 主要金融需求、配套产品服务参考、延伸金融需求”等五个纬度，进行客户综合 分析，配以相对应的金融产品。客户类町需我L*客户、（墓卒特征Kr配定产品王要金融（见下页）不同身份属性客户对应金融需求及组合销售方案尸求一 需一品

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11、私产品组合营销方案需要通过网点工作人员落实到具体的客户群体，建议重点拓展核心客户群，具体方法：1介定核心客户群标准?已在我行购买了个人理财产品的客户?与我行有其他业务关系的核心客户包含存款大户、第三方存管客户、银保通客户、综合理财账户客户、白金信用卡客户、债券客户、有过车贷、房贷业务关系的客户，以及与我行有业务往来，具备投资条件和实力,追求中低风险、较高收益的企事业单位等对公客户。2、组建营销团队人员组成：网点主任、理财经理、大堂经理、低柜人员职责：? 参加上级行组织的各类培训会、客户推介活动及营销活动，从过程到结果保质保量完成任务；? 负责本网点核心客户群的分配和汇总；? 负责理财产品核心客

12、户群的日常维护和营销； ? 组织小型的客户答会、产品推介会和理财咨询活动;? 做好个人理财产品规定动作，确保重点理财产品指令性计划的完成。3、建立档案营销团队及时收集整理客户资料，建立电子档案，网点将每个营销团队建立的客户每月 上报支行个人金融部门备案，以供支行日常业务统一营销产品及售后服务使用。4、应用产品组合方案，开展营销维护工作从建档的核心客户群中以性别、年龄、投资经验、生命周期、职业属性、风险属性、客 户级别等一个要素或多个要素为索引条件进行筛选，确定要营销的对象。对要营销的客户对象营销方式选择要做到“四个到位”。通过多种营销方式展开营销， 使每个客户的理财需求与我行的个人理财产品无缝

13、对接，实现价值链营销，最终达成营销目标。1）短信提示要到位；2）邀约要到位；3）对特定客户一对一方案营销要到位；4）举办各类投资报告会集中精准营销要到位。5、检视组合营销成果月未检视产品交叉销售率提升交叉销售产品覆盖率 与寺有个人金融产品中高端客户数/中高端客户总数，即中高端客户 人均持有个人金融产品数。个人金融产品包括存款、贷款、基金、债券、第三方存管、总行 平台信用卡、个人网银、表理财、表外理财、借记卡、集合信托、券商理财等十二项（根据 战略导向可能适时调整围）。持有个人金融产品中高端客户数指：考核期末持有各类个人金 融产品的中高端客户总数第二部分、产品营销话术一、工薪贷产品简介“工薪贷”

14、产品是为具有稳定、持续工资收入的企事业员工（包括但不限于公务员、国企员工、待遇与公务员基本一致的全额事业编制人员（如教师、医生）、武警与部队官兵等）提供的个人信用循环贷款，无需抵押、循环使用！产品特点1、 贷款额度大，最高额度一般可以达到申请人年收入的2-3倍2、贷款期限长，最长可以达到 3年3、循环使用，随用随提4、信用贷款，无需抵质押担保贷款条件1、贷款对象是具有稳定、持续工资收入的企事业员工2、必须提供自己在本单位的收入证明主要营销对象1. 具有稳定、持续工资收入的企事业员工（包括但不限于公务员、国企员工2. 待遇与公务员基本一致的全额事业编制人员（如教师、医生）3. 武警与部队官兵等操

15、作要点1、贷款金额1万到50万元；2、期限最长3年3. 申请材料：明，收入证明，工作证明营销话术示您好，我行推出的“工薪贷”产品是为具有稳定、持续工资收入的企事业员工（包括但 不限于公务员、国企员工、待遇与公务员基本一致的全额事业编制人员（如教师、医生）、 武警与部队官兵等）提供的个人信用循环贷款，无需抵押、循环使用，贷款金额从1万到50万，满足您不同的资金需求，期限最长 3年，减轻您的还贷压力，请您考虑。二、个人投资经营贷款产品简介“个人投资经营贷款”是指中国银行向个体工商户、私营企业（包括独资企业、合伙企业、有限责任公司和股份）的主要合伙人或主要自然人股东发放的， 用于经营的人民币贷款。产

16、品特点1、手续简便灵活，审批效率高；2、担保方式多样，放款速度快。主要营销对象个体工商户、私营企业（包括独资企业、合伙企业、有限责任公司和股份）的主要合伙 人或主要自然人股东。操作要点1、贷款金额最高2000万元；2、期限最长3年。营销话术示王总，您好！从您公司的繁忙程度来看，您公司的生意一定不错吧。最近是否有扩大经营和资金使用方面的需求？我行可以向您提供个人经营贷款，为您的企业提供周转资金，满足您企业在资金方面的需要，而且担保形式多样，手续简便灵活，放款速度也很快。这是我的名片，如果有需要，您可以直接拨打手机联系我。三、无抵押循环贷款四、代发薪产品简介代发工资业务是我行为机关企事业单位员工代

17、发劳动报酬的一项金融服务。 我行通过系 统进行批量入账，将有关款项自动转入代发公司预先约定的代发账户上， 代理企、事业单位 发放工资，还可代理房屋拆迁款、分红款等一次性代发业务。产品特点1、省时省力；2、安全快捷。主要营销对象企、事业单位操作要点1、双方签订代发合作协议；2、代发单位应在我行开立基本户，若非基本户其代发所需资金应从基本户全额转入；3、代发公司应提供代发员工有效件复印件以及加盖单位公章或财务章的员工工资明细营销话术示总，您可以考虑将贵公司代发工资业务转移到我行来办理，第一我行借记卡无年费、卡 费、小额账户管理费等费用，第二我行代发工资业务无代发手续费， 第三我行公司网银支持 网上

18、代发工资业务，第四我行借记卡每月前两次跨行 AT瞰取现免费等等，既减少了贵公司 额外支出的费用以及每月代发工资都要跑银行的烦恼， 又为您公司员工提供了方便，您看怎 么样？五、预约转存产品简介客户与银行事先约定，在指定的定期整存整取产品（仅指自动转存的定期一本通子账户， 以 下简称“定期产品”）到期后，银行根据约定条件执行转存业务的一种服务方式。该产品不 仅可以免去客户往来银行办理转存业务的麻烦，还提供多种可供选择的增强功能，在增进客户便利的同时提升客户收益。产品特点1、省时省力；主要营销对象定期存款客户操作要点持本人实名制规定的有效件到中行网点柜台办理该项业务。此业务不允许代办。营销话术示您好

19、，我行现有“预约转存”业务，该业务可以在您一年定期存款到期时自动为您按定 期续存，免去您往返网点的同时享受同样的复利计息，只要您持本人来我网点进行预约转存 业务的签约，就可以享受以上服务，请您考虑一下。六、商贸通产品简介P0收单服务是指通过P0机为商户提供的银行卡交易处理及资金结算等服务的金融服 务，具有支持消费、预授权、余额查询和转帐等功能，使用起来安全、快捷、可靠。产品特点1、方便消费者的购物消费结算，方便快捷，能刺激大额采购和冲动性购物，增加商户 营业额。据统计，安装移动P0机的商户销售的增长达40%以上。2、减少商户清算现金、交存银行等环节，增加资金周转速度。3、有效规避假币和现金管理

20、安全风险。4、提升交易处理速度，加快商户资金使用。5、增加商户在银行的现金流水量，有益于将来有需要时贷款的办理。6、吸引30亿银联卡消费者，尤其是信用卡持卡消费群体（消费者看中了贵单位中意的 商品，但苦于口袋没有足够的资金，如用行用卡消费的话，不但能解决了资金的问题，而且 他还可以轻松的申请分期还款）。7、提升商户品位和形象，帮助商户在激烈的市场竞争中树立优势。主要营销对象个体销售商户，专卖店，酒店、餐饮、娱乐行业，学校，药店，工艺品、首饰店 等操作要点1、商户需提供开户许可证、营业执照、税务登记证、组织机构代码证以及法人等证件,并签署P0协议;2、商户需开立我行的对公账户。营销话术示老板，您

21、好，占用您宝贵的一点时间。我行现在有商户POS攵单服务，主要是通过POS机为商户提供的银行卡交易处理及资金结算等服务的金融服务，具有支持消费、预授权、余额查询和转帐等功能，使用起来安全、快捷、可靠。使用POS机能够使您的客户消费结算方便快捷，刺激大额采购和冲动性购物，增加您店里的营业额。据统计，安装移动POS机的商户销售的增长达40%以上。同时，使用 POS机还可以减少您店里的清算现金、交存银行等环节，增加资金周转速度，当天刷卡第二天就可以入账，对假币的规避和 现金的管理也大有好处。现在发展较好地商家基本都提供POS刷卡服务，使用 POS收单服务不仅能大大提升您店的形象，还能有效的吸引那些爱好

22、刷卡的客户。七、五通产品+智慧主1. 智能账户之存贷通产品简介我行推出的“存贷通”业务是我行在个人贷款业务产品的基础上推出的延伸服务。该产品通过借款人理财账户上的存款，使借款人节省贷款利息的支出，将个人贷款与存款相结合， 以同一客户名下的存款抵扣贷款，为其提供增值收益。产品特点1、还款账户资金沉淀越高，按贷款利率返还的收益越高，节省客户贷款利息支出2、降低逾期客户还贷风险主要营销对象个人贷款客户（房贷，商铺贷款，个人按揭经营贷款，不含公积金贷款）1、存款起点：房贷客户1万元，商品贷，个人投资经营贷款客户万元2、反息时间：次月15日营销话术示先生您好，我行最新推出了智能账户，我认为您比较适合存贷

23、通这个产品， 该产品通过 您的理财账户上的存款，使您节省贷款利息的支出，也就是用存款抵扣贷款，增加您的收益， 如果您有流动资金放在上面，超过五万的部分有理财收益，收益比活期高很多，虽然没有三 个月定期高，不过该账户没有无服务费用，开通以后账户上不放钱也没有影响。2. 智能账户之定融通产品简介我行推出的“定融通”业务是我行针对拆迁补偿，生意结算等暂不确定周转时间客户的 资金需求，且三季度贷基，理财等收益预期将走低的客户所推出的产品， 存款利率为央行同 档期基准利率的1.1倍，如果客户提前支取或部分结清，系统根据实际存期按最近的对应档 次整存整取存款利率计息产品特点1、存款利率为央行同档期基准利率

24、的1.1倍2、客户提前支取或部分结清，系统根据实际存期按最近的对应档次整存整取存款利率 计息主要营销对象拆迁补偿，生意结算等暂不确定周转时间客户的资金需求，且三季度贷基，理财等收益预期将走低的客户2、产品载体：定期存单+活期一本通3、产品期限：3个月，6个月，1年，2年，3年，5年4、到期利率：基准利率的1.1倍5、提前支取：相应档次存期整存整取利率 +实际存期&不自动转存营销话术示先生您好，我行最新推出了智能账户，我认为您比较适合定融通这个产品， 该产品可以 盘活您手中的闲置资金，如果您有流动资金放在上面，将按同期活期利率的1.1倍计息，如 果提前支取或者部分结清，将按最接近的对应档次整存整

25、取的存款利息计息增加您收益的同 时保证您的流动性，该账户没有无服务费用，开通以后账户上不放钱也没有影响。3. 智能账户之农灵通产品简介我行的“农灵通”业务是我行针对定期需求较大的农村及城乡结合部客户所推出的产品，该产品的存款利率为央行同档期基准利率的 1.1倍，如果客户在一年后提前支取，系统根据 实际存期加上一年定活两便利率支付利息产品特点1、存款利率为央行同档期基准利率的1.1倍2、一年后提前支取享一年定活两变利率主要营销对象对定期需求较大的农村及城乡结合部客户行外资金操作要点1、存款起点：1万元2、产品载体：定期存单+活期一本通3、产品期限：1年，2年，3年4、到期利率：基准利率的1.1倍

26、5、提前支取：一年后提前支取，按一年定活两便利率 +实际存期6不自动转存营销话术示先生您好，我行最新推出了智能账户，我认为您比较适合农灵通这个产品， 该产品可以 比您村定期存款的收益要更高，将按同期活期利率的1.1倍计息，如果一年以后您提前支取 或者部分结清，我行将按一年定活两便利率加上实际存期的利息计息， 增加您收益的同时保 证您的流动性，该账户没有无服务费用，开通以后账户上不放钱也没有影响。4. 智能账户之薪灵通产品简介我行的“薪灵通”业务是我行针对代发薪企业个人客户所推出的产品，该产品是仅限于代发薪客户的尊享产品，在保证资金流动性的同时，收益更高达活期的5.57倍产品特点1、仅限于代发薪

27、客户的尊享产品2、2000元为起点，根据客户资金存续时间，按同档期定活两便利率支付利息主要营销对象对代发薪企业个人客户所推出的产品，该产品是仅限于代发薪客户的尊享产品操作要点2、到期利率：按实际存期享受定活两便利率1、存款起点：2000元营销话术示先生您好，我行最新推出了智能账户，我认为您比较适合薪灵通这个产品， 该产品可以 盘活您工资账户的闲置资金，您只需来我网点签约“薪灵通”业务，就可以使您的存款享受 相应档期的定活两便利率，收益是活期存款的5.57倍，增加您收益的同时保证您的流动性， 该账户没有无服务费用，开通以后账户上不放钱也没有影响。5. 智能账户之商灵通产品简介我行的“商灵通”业务

28、是我行针对资金流动频繁的商贸客户，中小业主所推出的产品， 该产品收益高，无风险，计息灵活，与普通活期存款相比，收益最高可达活期存款的8.1倍。产品特点1、针对资金流动频繁的商贸客户，中小业主2、 5万元为起点，根据客户资金存续时间确定实际的储蓄种类，满 1天按1天通知存 款产品计息，连续满7天按7天通知存款产品计息，连续满3个月则作为3个月定期储蓄产 品计息主要营销对象针对资金流动频繁的商贸客户，中小业主操作要点1、存款起点：5万元2、 到期利率：根据客户资金存续时间确定实际的储蓄种类，满1天按1天通知存款产 品计息，连续满7天按7天通知存款产品计息，连续满3个月则作为3个月定期储蓄产品计营销

29、话术示先生您好，我行最新推出了智能账户，我认为您比较适合商灵通这个产品， 该产品可以 盘活您账户的闲置资金，您只需来我网点签约“商灵通”业务，就可以使您的存根据存续时 间确定实际的储蓄种类，满1天按1天通知存款产品计息，连续满7天按7天通知存款产品 计息，连续满3个月则作为3个月定期储蓄产品计息收益是活期存款的 5.57倍，增加您收 益的同时保证您的流动性，该账户没有无服务费用，开通以后账户上不放钱也没有影响。八、外汇业务产品简介我行推出的汇金宝业务是24小时交易的外汇电子盘交易。产品特点1、银行托管，安全性强；2、电子盘交易，交易起点低；3、买涨买跌，更多交易机会；4、网银开户，操作方便；5

30、、t+0交易；24小时交易。主要营销对象对固定类收益产品不满意，并拥有外币资产，对资金流动性要求较高，并能承受相当风 险的客户。操作要点1、网银开户，客户端操作；2、随买随卖，24小时交易；3、国际报价，交易便捷营销话术示先生您好！我行推出汇金宝外汇业务，可投资外汇市场。当前国际汇市波动较大，投资外汇市场可能会获得超额收益。如果您已经拥有部分外币资产并且希望投资外汇市场请开通 汇金宝业务。业务办理非常简便，利用我行网银即可自行在家开通业务， 操作起来也很简便。九、贵金属产品简介我行贵金属业务是黄金交易所的产品，主要有纯度99.95%,99.99%两种纯度的黄金电子 盘交易并可提取黄金实物以及延

31、期业务。产品特点1、银行托管，安全性强；2、电子盘交易，可提取实物黄金；3、买涨买跌，更多交易机会；4、品种多样，购买方便；5、t+0交易；一天三段交易时间。主要营销对象对固定类收益产品不满意，对资金流动性要求较高，并能承受一定风险的客户。操作要点1、网银开户，客户端操作；2、随买随卖，一天上午，下午，晚上三个交易时间段。营销话术示先生您好！我行推出鑫金宝贵金属业务，可投资贵金属市场。当前通货膨胀较高，购买 部分贵金属资产可帮助抵御通胀。并且业务办理非常简便，利用我行网银即可自行在家开通 业务，操作起来也很简便我会为您打印操作说明。 黄金投资还可以提取金条，价格为市场最 低。十、贵金属T+D产

32、品简介我行纸黄金业务是美元黄金国际报价 24小时交易的记账式电子盘交易。产品特点1、银行托管，安全性强；2、电子盘交易，交易起点低；3、买涨买跌，更多交易机会；4、网银开户，操作方便；5、t+0交易；24小时交易。主要营销对象对固定类收益产品不满意，并拥有外币资产，对资金流动性要求较高，并能承受一定风 险的客户。操作要点1、网银开户，客户端操作；2、随买随卖，24小时交易；3、国际报价，交易便捷。营销话术示先生您好！我行推出纸黄金贵金属业务，可投资贵金属市场。当前通货膨胀较高，购买 部分黄金资产可帮助抵御通胀。纸黄金为美元报价，如果您已经拥有部分外币资产并且希望 投资黄金请开通汇金宝业务。 业

33、务办理非常简便，利用我行网银即可自行在家开通业务， 操 作起来也很简便。先生您好！我行隆重推出纸黄金贵金属业务，纸黄金投资资金门槛低，操作简单，交易 成本低，交易方式多样，是抵御通胀，保值增值的理想投资工具。为节省您的宝贵时间，通 过网银就可以完成操作！十-一、E社区产品简介一：通过互联网提供的一种社区金融服务二：“金融服务上线”，“小区物业管理上线”，“便民生活服务上线”，“便民商业服务上线”三：线上线下结合，金融，物业，生活，商业结合的多功能解决方案四：银行主导的智能化小区建设，解决存贷款业务发展的问题产品特点主要营销对象1. 物业：品牌提升，解决成本，提升管理效率和服务质量，带来潜在的业

34、务收入机会（与 周边商户开展团购，打折等优惠活动，为商户带来客户流量，与商户分成，增加业务收入）2. 商户：低成本的宣传销售渠道，获得便捷的支付结算支持3. 业主：便捷的社区生活服务，周边商户优惠信息的获得，提供线上特色融资服务 操作要点1. 业主配发“ i生活卡”2. 引导商户及i加入E社区，签约POS机，商户通，小额商户贷等3. 与物业签订收费，代发薪，管理营销话术示十二、基金、保险1、基金（1）货币型基金产品简介货币型基金是以货币市场工具为投资对象的基金，主要投资于剩余期限在397天以（含397天）的债券、期限一年以（含一年）的债券回购、期限一年以（含一年）的央票、一年 以（含一年）的银

35、行定期存款、大额存单、现金和证监会、人民银行认可的其他货币市场工 具。产品特点本金无忧、进出便利、免费免税、按月分红主要营销对象资金短期闲置、偏好低风险的个人客户和机构客户操作要点1、开立基金账户；2、购买起点低，1000元起购；3、申购、赎回无手续费；4、申购T+1日确认份额，赎回T+2晚上资金入账.营销话术示先生您好！根据您的用款需求，要在 20天后使用该笔资金，建议您购买我行代销的嘉 实货币基金，它有类似活期存款的流动性，利率高于活期利息，目前由于资金面持续紧，该 基金收益一直维持较高的收益水平，而且本金安全、进出无手续费，您可以通过我行柜台或 者网银购买、赎回，十分方便。2、债券型基金

36、产品简介债券型基金是指80鸠上的基金资产投资于债券的基金，主要投资对象是国债、金融债、 企业债等固定收益类金融工具。按照是否投资股票分为纯债基、一级债基和二级债基。产品特点风险较低、费用较低、流动性强、专家理财主要营销对象具备较低风险承受能力的稳健型客户、寻求资产配置的客户操作要点1、开立基金账户；2、购买起点低，1000元起购；3、申购T+1日确认份额，赎回T+3日晚上入账4、购买费用较低。营销话术示您好！上次您购买的一年期理财产品两天后就能到账， 您购买了不少我们银行的理财产 品，您一直关注我行的理财产品。从您的投资情况看，建议您可以将购买理财产品的资金中 转出一部分配置债券型基金。从去年

37、 10月以来，债市已走出低谷进入复阶段，债基的表现您也也是稳中有升，而且货币政策的调整和流动性的释放都为债市创造了一个良好的环境, 偏好长期投资，而且债基风格稳健、赎回资金到账快，建议您把握目前购买债券基金的好时 机，您看是购买15万还是20万债券基金呢。（3）股票型基金产品简介股票型基金是指60鸠上的基金资产投资于股票的基金。产品特点高收益、高风险、流动性强、专家理财主要营销对象具备较高的风险承受能力、追求高收益、资金可长期投资的积极型客户操作要点1、开立基金账户；2、购买起点低，1000元起购；3、申购T+1日确认份额，赎回T+4日晚上入账营销话术示目前，大盘处在低位震荡，长期的市场低迷状

38、态基本上释放了利空消息的影响， 投资者 信心在逐渐恢复，现阶段证券市场环境给基金公司提供了更广阔的操作空间， 下跌概率较小， 市场的反弹行情可能随时出现，现在适合购买一些实力雄厚的基金公司的股票基金，持基待 涨。（4）指数型基金产品简介指数型基金是以指数成份股为投资对象的基金，即通过购买一部分或全部的某指数所包 含的股票，来构建指数基金的投资组合，目的就是使这个投资组合的变动趋势与该指数相一 致，以取得与指数大致相同的收益率产品特点费用相对低、分散风险、业绩透明度高、受人为因素影响小主要营销对象具备较高的风险承受能力、追求高收益、资金可长期投资的积极型客户操作要点1、开立基金账户；2、购买起点

39、低，1000元起购；3、申购T+1日确认份额，赎回T+4日晚上入账。营销话术示某女士，建议您关注一下指数型基金，指数型基金采取的是跟踪指数的投资策略， 采用 的是买入并持有的策略，基金管理人无需花太多的时间来选择股票或者债券， 降低了交易费 和管理费。它获得的收益与挂钩指数的收益基本一致， 等于指数上涨基金净值就上涨，也便 于您了解基金的业绩。（5）混合型基金产品简介混合型基金是指投资于股票、债券以及货币市场工具的基金，且不符合股票型基金和债 券型基金的分类标准。产品特点策略灵活、较咼收益、较咼风险主要营销对象能够承担一定风险、追求较高收益的稳健型客户操作要点1、开立基金账户；2、购买起点低，

40、1000元起购；3、申购T+1日确认份额，赎回T+4日晚上入账营销话术示您好！可以给您介绍一下混合型基金吗？这类型基金比较适合您的投资风格，混合型基金是将资产在股市和债市之间进行动态的配置，有仓位和调整灵活方面的优势，是攻守兼备 的产品。在2009年以来几次较大的震荡区间和下跌区间中，混合型基金取得优于股票型基 金的业绩，具备更强的抗风险能力。（6）保本型基金产品简介保本型基金是指在基金契约中明确规定了相关的担保条款，即在满足一定的持有期后， 为投资者提供本金或收益的保障。保本基金从本质上讲是一种混合型基金。产品特点保本承诺、稳健投资主要营销对象国债客户、储蓄客户、理财客户等偏好低风险、追求资

41、产保值增值的客户操作要点1、开立基金账户；2、购买起点低，1000元起购；3、申购T+1日确认份额，赎回T+4日晚上入账营销话术示先生您好！三年国债已经卖完了，我行现在代销一款保本基金，也能满足您避险和投资 的需求。您在认购期购买了这款保本基金并持有到期，它的本金保障承诺可以让您规避股市 下跌、波动带来的风险。一般在牛市初期和熊市末期的投资收益普遍高于其他市场环境的收 益，目前处于熊市的末期，是保本基金建仓的良好时机。在三年保本期，如果基金的收益达 到了您的目标，也可以选择赎回，让收益落袋为安。2、保险（1）分红险产品简介分红险指保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余，按一定的比例、以现金红利或增值红利的方式，分配给客户的一种人寿保险。分红寿险、 分红养老险、分红两全险及其他有分红功能的险种都被列入分红险围。产品特点强制储蓄、获得保障、参与分红、节税避税主要营销对象对养老、教育、健康、身故、意外等有保障需求的客户操作要点1、持有效件2