督导队伍建设

1、如何推动二级区域导购人数如何推动二级区域导购人数 以河南开封为例以河南开封为例 终端推广部-导购刘海 新浪微博：vivo刘海LE O TEL督导队伍建设分享督导队伍建设分享 终端推广部终端推广部-导购服务组导购服务组-刘海刘海 新浪微博：新浪微博：vivo刘海刘海LEO EMAIL: TEL1 2 3 4 目目 录录 背景及意义 岗位使命与工作职责 督导制下的二级岗位架构 督导的选育用留 一、背景及意义 随着分销的 业务工作主要集中在送货、处业务工作主要集中在送货、处 理售后等，脱离销售终端一线理售后等，脱离销售终端一线 品牌影响力不断提升品

2、牌影响力不断提升 人员工作效率低，难以人员工作效率低，难以 体现价值体现价值 分销逐渐饱和分销逐渐饱和 对导购的能力要求越来越高对导购的能力要求越来越高 无人跟进，导购人员流失严重、无人跟进，导购人员流失严重、 技能难以提升技能难以提升 导购队伍不断壮大导购队伍不断壮大 督导制的必要性督导制的必要性 产品不断升级更新产品不断升级更新 二、督导的使命和工作职责 使命 导购团队管理与培训导购团队管理与培训 打造核心售点，打造核心售点， 树立标杆树立标杆 新品上市的推广新品上市的推广 终端陈列的规范终端陈列的规范 售点目标制定和达成售点目标制定和达成 售点管理售点管理 导购管理及培训导购管理及培训

3、行政工作行政工作 个人技能提升个人技能提升 三、督导制下的二级组织架构 销售经理 业务主管 业务主管 培训主管 其它相关部 门 督导 销售顾问 导购服务 培训专员 导购 导购 无人售 点 无人售 点 督 导：市区每个导购对应个督导； 1县1督导 业务主管：市区每2-3个督导对应个业务主管；2-3个县城一个业务主管 、 督导督导业务业务主管主管 岗位分工岗位分工 有导购售点人员管理 终端形象的维护 新品上市的区域内推广 店员培训 相关行政工作 无导购售点的销量提升 客情维护 经销商培训 终端形象维护及价格管理 库存管理 位置形象的选定及优化 销售目标制定 经销商客情维护及主推谈判 库存管理 销售

4、跟进及数据分析 督导及业务团队管理 说明：说明： 1、督导在行政上属于业务主管管理、在日常工作的开展中更多是和培训主管（终端主管 ）对接，培训主管负责督导例会的召开，提升督导技能。 2、无人售点因业务的努力销量增加到可以上导购，则公司安排一名导购上岗，该售点依 然属于该业务的管理、督导负责其人员技能的提升。 四、督导的选育用留 选选 用用 留留 育育 选选 素质素质 要求要求 其他素质： 健康的身体 进取的心态 。 知识素质： 产品及各专 项知识 品德素质： 诚信本分、 做事先做人 能力素质： 整合资源 组织协调 时间管理 选选 选人标准选人标准 地域特点： 尽量是本地 人，县城必 须本地化

5、学历：大 专及以上 学历） 年龄：20- 30岁之间 性别：主要 以女性为主 外聘 外聘：行业外聘：行业 精英、优秀精英、优秀 毕业生毕业生 转岗：业务转岗：业务 /销售代表销售代表 竞聘：优秀竞聘：优秀 导购导购 招聘招聘 途径途径 选选 育育 导购员管理 站柜实销 单门店操作 三大 核心技能 导购的导购的 招育留用招育留用 四力模四力模 型型 如何做如何做 好一场好一场 培训培训 终端四率终端四率 Excel操操 作知识作知识 分享分享 手绘手绘POP 海报制作海报制作 时间管时间管 理理. 绩效考核绩效考核 管理工具管理工具 育育 督导学习课程督导学习课程 督导的培养方式督导的培养方式

6、督导例会： 原则上每月不低 于两次，即半个 月一次由终端主 管或者二级经理 亲自召开 督导集训： 二级区域督导新 人较多时，可采 用集训的方式， 来提升整体的专 业性和作战力 一对一辅导： 针对新入职督导， 要多定期跟进督导 的总结并点评，实 地帮助新督导分析 问题并提出改善措 施 育育 用用 每天要做的 工作 督导工作安排督导工作安排 每周要做的 工作 每月要做的 工作 每年要做的 工作 每季度要做 的工作 时间分配：时间分配：售点终端70%；导购例会和培训20%；行政工作10% 留留 工资构成：基本面工资+级别工资+工 龄工资+绩效奖金+通讯补助等 级别工资：每个级别100元，最高500

7、元；工龄工资：每满1年增加100元， 四年封顶 KPI考核：主要是以业绩考核为主，其 中县城督导考核整个县城的打分 计算公式：奖金系数(M)=（7月实际得 分/7月目标得分）， 市区督导考核核心售点业绩和人均产 值，计算公式：奖金系数=（实际销量 /目标销量）*70%+（实际人均产值/目 标人均产值）*30%。 工资构成：基本工资(1500)级别工 资工龄工资销售提成+通讯补助 等 级别工资：每个级别100元，最高500 元；工龄工资：每满1年增加100元， 四年封顶 销售提成：根据所负责区域导购完任 务量不同提成：单台提成金额(所 完成情况对应金额)*区域达成量 奖金制奖金制提成制提成制 薪资考核薪资考核 留留 等级晋升等级晋升/淘汰机制淘汰机制 l区域销量连续两个月连续两个月完成奖励目标及以上，或连续三个月连续三个月完成合理目标上调 一个等级 l区域销量一年当中有两个月低于两个月低于基本目标的80%且目标完成率排名最后一 名的淘汰 l市场操作方面有很好的思路，并有具体方案，可以两个区域内推广并取得良 好效果，帮助公司取得很好的业绩可上调一个级别 l在团队中影响极差(在团队中传播消极的因素,被客户有理投诉)损害到公司利 益的，可下降一个级别 l新上任督导两个月两