NESO集团人员素质测评方案

1、 NESO公司 人员素质测评方案 专业：人力资源姓名：赵 敏黄 宏目 录第一部分：测评简介一、 测评背景简介 （2）二、 测评方案简介 （2）第二部分：财务经理测评方案一、 职位说明书（4）二、 胜任素质模型（6）三、 测量指标量化（12）四、 测评方案（16）五、 测评实施（17）第三部分：销售专员测评方案一、 职位说明书（19）二、 胜任素质模型（20）三、 测量指标量化（25）四、 测评方案（28）五、 测评实施（29）第三部分：测评系统设计 （30）第四部分：总结 （35） 测评简介一、 测评背景简介NESO成立于1876年，总部设在瑞典斯德哥尔摩。NESO是世界领先的电信解决方案和服

2、务供应商，产品组合包括移动和固定网络基础设施，以及针对运营商、企业客户和开发商的宽带和多媒体解决方案。作为2G、3G和4G移动通信技术的市场领导者，NESO支持的网络为全球超过10亿用户提供服务。NESO正以其创新精神、尖端技术和可持续发展的业务解决方案，努力实现“构建人类全沟通世界”的愿景。公司共有75000余名员工，分布在全球175个国家。随着中国通信产业的蓬勃发展，无论是生产供应还是技术研发，中国作为NESO全球中枢的地位越来越凸显。2000年12月，也就是中国发布“十五”规划之际，NESO向中国政府递交了2001-2005在中国的发展计划。其中特别提到从高科技投资、创造就业机会、增加出

3、口以及研发和人力资源开发四个领域大幅提高NESO在华投资。从那时起，NESO迈出了打造“核心中国”的步伐。为了推进“核心中国”计划，现在NESO公司需要招聘选拔财务经理一名和营销员若干。本次人员素质测评方案即为本次招聘与选拔设计。二、 测评方案简介我们查阅大量书籍，运用胜任素质模型确定两个目标岗位的测评指标，运用层次分析法量化指标，给各个指标赋予不同权重。根据各个测评指标的特点，选用不同的测评工具和方法加以测试。做到了岗位和测评指标的匹配，测评工具与测评指标的匹配。通过各种测评工具的组合使用，全面测量被测人员的全面素质特征。然后根据各个指标的得分和各指标的权重计算出总分，作为选拔的依据。而且，

4、我们提供了详细的测试活动的安排，以增加测评方案的实用性。最后，我们深入总结了我们在本次活动中所遇到的问题和收获。 财务经理 测评方案一、 职位说明书职位名称财务经理职位代码所属部门财务部职 系职等职级直属上级财务总监职位概要: 主持公司财务预决算、财务核算、会计监督和财务管理工作；组织协调、指导监督财务部日常管理工作，监督执行财务计划，完成公司财务目标。工作内容: 根据集团公司中、长期经营计划，组织编制集团年度综合财务计划和控制标准； 建立、健全财务管理体系，对财务部门的日常管理、年度预算、资金运作等进行总体控制； 主持财务报表及财务预决算的编制工作，为公司决策提供及时有效的财务分析，保证财务

5、信息对外披露的正常进行，有效地监督检查财务制度、预算的执行情况以及适当及时的调整； 对公司税收进行整体筹划与管理，按时完成税务申报以及年度审计工作； 比较精确地监控和预测现金流量，确定和监控公司负债和资本的合理结构，统筹管理和运作公司资金并对其进行有效的风险控制； 对公司重大的投资、融资、并购等经营活动提供建议和决策支持，参与风险评估、指导、跟踪和控制； 参与确定公司的股利政策，促进与投资者的沟通顺畅，保证股东利益的最大化； 向上级主管汇报公司经营状况、经营成果、财务收支及计划的具体情况，为集团高级管理人员提供财务分析，提出有益的建议。 任职资格:教育背景:会计、财务或相关专业本科以上学历。

6、培训经历:受过管理学、战略管理、管理能力开发、企业运营流程、财务管理等方面的培训。经 验:5 年以上跨国企业或大型企业集团财务管理工作经验，有跨行业财务工作经历者优先考虑。技能技巧具有全面的财务专业知识、账务处理及财务管理经验； 精通国家财税法律规范，具备优秀的职业判断能力和丰富的财会项目分析处理经验； 擅长资本运作，有证券融资以及兼并收购的实际经验和综合投融资方案设计能力，并有多次投融资成功经验； 谙熟国际和国内会计准则以及相关的财务、税务、审计法规、政策； 良好的中英文口头及书面表达能力。 态 度:为人正直、责任心强、作风严谨、工作仔细认真； 有较强的沟通协调能力； 有良好的纪律性、团队合

7、作以及开拓创新精神。 二、 胜任素质模型知识能力职业素养公司知识财务知识法律知识管理知识财务管理能力财务分析能力问题解决能力团队领导能力关注细节能力沟通能力决策能力协调能力谈判能力成本意识自信心诚实正直敬业精神严谨求实敏感 责任心财务经理胜任素质模型笔试MBTI情景模拟+瑞文标准推理测验表格 1财务经理知识定义表素质名称定义行为表现公司知识包括行业知识、公司文化（发展历史、价值观等）、组织结构、基本规章制度和主营业务、业务流程等洞悉行业发展的重大变化与趋势，能基于公司整体战略规划以及战略步骤对公司重要经营活动、投资行为等提供财务建议和决策支持，以保证公司战略目标的顺利实现财务知识主要包括四大类

8、知识，详见“表格2财务知识分类详表”精通A、B、C、D类知识并能够综合运用于企业财务管理工作，能够对企业财务工作进行全面掌握，建立健全的企业财务系统，实现内部控制，规避财务风险，并对企业的重要经营活动、投资等提供决策支持法律知识包括公司法、税法、经济法、证券法及国家颁布的有关财务会计的规定，例如会计准则、企业财务准则等精通与公司运营、财务工作相关的全部法律知识，并能够灵活运用，在不违反法律、法规的情况下，进行税务筹划，投资融资等，控制经营成本，提高资金运营效率，保证企业经营战略的实现管理知识包括管理学、经济学等在生产经营管理、战略管理、管理心理学等方面具备一定修养，精通管理学，企业管理等相关学

9、科的知识，并能够运用于实践，为企业的财务管理、经营管理服务表格 2 财务知识分类详表类别具体包括的学科A类会计学基础知识、会计电算化、企业会计核算与账务处理、统计学、税收等B类企业财务管理、预算管理、成本管理、资产管理、财务分析预测、税务筹划等C类审计学、内部控制、风险管理D类金融、证券、投资融资管理知识表格 3财务经理能力定义表素质名称定义行为表现财务管理能力自身积累的财务信息处理、会计核算、财务核算、财务控制以及资金、资产运营等方面的综合性知识能力1. 能够指导他人进行财务信息分析与财务报告编制工作；2. 精通资本运作与金融证券相关知识，能够采取有效措施促进企业资产的保值、增值；3. 能够

10、对资金、资本运作的管理有效掌握企业的财务状况；4. 能够对现阶段企业的财务状况有清醒的认识，并就可能出现的财务风险制定应对策略财务分析能力对公司的财务和运营数据进行分析，以满足管理需求的能力1. 能够从多种渠道获取和收集公司和行业的财务和管理信息，根据信息得出结论，制定财务解决方案并同其他相关业务部门进行交流；2. 运用财务管理知识将高层次的财务分析要求细化为各种详细的分析需求；3. 帮助管理层跟踪公司的财务状况、预算的执行情况并对公司的资金运营提出改进建议问题解决能力为了达成最终的结果能从不同的角度分析问题，寻求答案的能力1. 能够帮助他人对问题产生的原因进行分析，并指导其形成解决问题的方案

11、；2. 根据自身在解决问题方面的经验能够制定处问题的解决流程；3. 根据问题产生因素之间的内在联想能够制定出问题预防的策略和方法团队领导能力有效地带领其团队按照既定目标前进的能力1. 对团队成员的绩效有充分认识，并给与适当的反馈；2. 能够通过对团队成员工作的观察和分析，查找出团队合作的不足，并采取相应的改进措施；3. 根据团队成员的特点能够制定相应的激励措施，保障团队绩效的持续达成关注细节能力通过对财务工作各个环节中细节的掌握，最大限度地减少误差和可能出现的失误的能力1. 能够通过制定制度、改进审批流程等防护四最大限度地降低细节问题发生的概率；2. 比较全面地掌握改进工作细节的方法，并及时给

12、于他人指导；3. 能够通过分析财务工作中发生的细节问题，准确预测企业可能面临的风险，并提出相应的应对策略沟通能力正确倾听他人意见，理解其感受、需要和观点，并做出适当反应的能力1. 沟通时语言清晰、简洁、客观、且切中要害；2. 能够针对不同听众调整适当的语言和表达方式以取得一致性结论；3. 与他人交流时，能够引导他人的思路进而达到沟通的目的决策能力根据对形势的分析做出恰当、合理、及时和实际的判断并采取相应行动的能力1. 能分析较广泛领域内的复杂情况，对自己所做决策可能产生的影响有清醒的认识；2. 能；3. 能依据已有数据、知识和经验做出对企业有着一定程度影响的决策，并付诸实施；4. 在复杂、模糊

13、、风险很高的形势下，在对多种领域内的各种信息进行深度分析的基础上，做处有长期影响的战略性决策，承担预计到的风险和一切后果协调能力通过沟通与组织内外部人员达成某种共识的能力1. 能够平衡组织内外部的各种关系，确保组织既定目标的达成；2. 能够将自己在协调内部关系过程中的技巧、经验与他人共享；3. 能够通过协调组织内外部关系发现内隐藏的问题或矛盾，并提出相应的解决方法或应对策略谈判能力在谈判中有效达成共识并最大限度争取和维护公司利益的能力1. 对谈判中可能遇到的问题有一定的预见性；2. 善于表达，坚持自己的观点和利益，并具有一定的灵活性（善于运用各种谈判技巧）；3. 在谈判中能够争取主动，替本企业

14、争取最大化利益，善于挖掘双赢的解决方案促成合作表格 4财务经理职业素养定义表素质名称定义成本意识注重投入产出、节约公司资源的意识自信心对自己的观点、决定、完成任务的能力、有效问题的能力的自我信仰诚实正直个人能依据事务的本质处理组织中事务，不受个人利益、好恶的影响，信守承诺，正确对待自己所犯错误敬业精神个人调整自己的行为使其符合组织要求和组织利益的愿望和能力严谨求实个人在工作中表现出的严肃谨慎、敦本务实、关注细节的态度敏感个人对自己工作密切相关的事物反应灵敏，如市场前景、数字、新闻等，能够准确辨识问题、判断价值、做出选择责任心在日常工作中、生活中通过承担对他人、对企业、对社会、对自己的责任所形成

15、的责任意识三、 测评指标量化为了让本次测评更具科学性、客观性和可靠性，我们采用层次分析法将测评指标量化。层次分析法把专家的经验认识和理性的分析结合起来，并且两两分析比较，使比较过程中的不确定因素得到很大程度的降低。除此以外，层次分析法不仅适用于存在不确定性和主观信息的情况，还允许以合乎逻辑的方式运用经验、洞察力和直觉。也许层次分析法最大的优点是提出了层次本身，它使得买方能够认真地考虑和衡量指标的相对重要性，步骤如下：1. 建立层次结构模型。在人员素质模型的基础上，将有关的各个因素按照不同属性自上而下地分解成若干层次，同一层的各因素从属于上一层的因素或对上层因素有影响，同时又支配下一层的因素或受

16、到下层因素的作用。最上层为目标层，中间为指标层，最下层为方案层。2. 构造成对比较阵。从层次结构模型的第2层开始，对于从属于上一层每个因素的同一层诸因素，用成对比较法成对比较阵，直到最下层。 3. 计算机自动判断矩阵一致性。若检验通过，则可按照组合权向量表示的结果进行决策，否则需要重新考虑模型或重新构造那些一致性比率较大的成对比较阵。最终计算结果如下：1. 财务部长素质测评 判断矩阵一致性比例：0.0000; 对总目标的权重：1.0000 财务部长素质测评 知识 能力 职业素养 Wi 知识 1.0000 0.3012 0.3012 0.1309 能力 3.3201 1.0000 1.0000

17、0.4346 职业素养 3.3201 1.0000 1.0000 0.4346 2. 知识 判断矩阵一致性比例：0.0000; 对总目标的权重：0.1309 知识 管理知识 财务知识 法律知识 公司知识 Wi 管理知识 1.0000 0.5488 0.6703 1.0000 0.1882 财务知识 1.8221 1.0000 1.2214 1.8221 0.3429 法律知识 1.4918 0.8187 1.0000 1.4918 0.2807 公司知识 1.0000 0.5488 0.6703 1.0000 0.1882 3. 能力 判断矩阵一致性比例：0.0028; 对总目标的权重：0.4

18、346 能力 决策能力 沟通能力 协调能力 关注细节能力 团队领导能力 谈判能力 问题解决能力 财务分析能力 财务管理能力 Wi 决策能力 1.0000 1.4918 1.0000 1.4918 0.6703 1.0000 1.0000 0.5488 0.5488 0.0916 沟通能力 0.6703 1.0000 0.6703 1.0000 0.3012 0.6703 0.6703 0.2466 0.2466 0.0537 协调能力 1.0000 1.4918 1.0000 1.8221 0.6703 1.0000 1.0000 0.5488 0.5488 0.0936 关注细节能力 0.6

19、703 1.0000 0.5488 1.0000 0.3012 0.6703 0.6703 0.2466 0.2466 0.0525 团队领导能力 1.4918 3.3201 1.4918 3.3201 1.0000 1.8221 1.8221 0.8187 0.8187 0.1561 谈判能力 1.0000 1.4918 1.0000 1.4918 0.5488 1.0000 1.0000 0.4493 0.4493 0.0856 问题解决能力 1.0000 1.4918 1.0000 1.4918 0.5488 1.0000 1.0000 0.4493 0.4493 0.0856 财务分析

20、能力 1.8221 4.0552 1.8221 4.0552 1.2214 2.2255 2.2255 1.0000 1.0000 0.1906 财务管理能力 1.8221 4.0552 1.8221 4.0552 1.2214 2.2255 2.2255 1.0000 1.0000 0.1906 4. 职业素养 判断矩阵一致性比例：0.0000; 对总目标的权重：0.4346 职业素养 自信心 诚实正直 敬业精神 成本意识 严谨求实 敏感 Wi 自信心 1.0000 0.4493 0.6703 0.6703 0.6703 0.5488 0.1050 诚实正直 2.2255 1.0000 1.

21、4918 1.4918 1.4918 1.2214 0.2337 敬业精神 1.4918 0.6703 1.0000 1.0000 1.0000 0.8187 0.1567 成本意识 1.4918 0.6703 1.0000 1.0000 1.0000 0.8187 0.1567 严谨求实 1.4918 0.6703 1.0000 1.0000 1.0000 0.8187 0.1567 敏感 1.8221 0.8187 1.2214 1.2214 1.2214 1.0000 0.1913 四、 测评方案在此次的测评方案中，针对本岗位的岗位要求以及胜任素质模型，我们科学合理地安排测评，主要对应聘

22、者进行人格和能力测验。具体包括瑞文智力测验、卡特尔16PF测验、MBTI和情景模拟等，以此来了解应聘者的人格特征、工作能力，从而有效的进行人员甄选。1. 知识笔试财务经理的知识主要包括公司知识、管理知识、财务知识和法律知识，由于这些知识专业性很强，而且对于财务经理这个职位来说是很重要的。笔试的优点是一次能够出十几道乃至上百道试题，考试的取样较多，对知识、技能和能力的考核的信度和效度都较高，可以大规模的进行分析，因此花时间少，效率高，报考人的心理压力较小，较易发挥水平，成绩评定比较客观。综上，本次测评采用笔试的方法来进行测量。2. 能力情景模拟+瑞文标准推理测验财务经理的能力主要包括财务管理能力

23、、财务分析能力、问题解决能力、团队领导能力、关注细节能力、沟通能力、决策能力、协调能力和谈判能力，这些能力的测评主要通过情景模拟、MBTI和瑞文智力测验来测量。情景模拟具有信度高、效度高、预测性强、现实模拟性强等特点，比较适合中高层管理者能力测验。针对财务管理能力、财务分析能力、问题解决能力、关注细节能力，我们采用情景模拟中的公文筐测验的方法来测评。公文筐测验的效度和信度都很高，而且具有高度的似真性和综合性。在NESO公司财务经理的公文筐测验中，可以将公司管理和财务管理能力的考验通过公文筐测验体现出来，这种方法能够对财务经理进行全面细致的测评与评价。针对团队领导能力、沟通能力、决策能力、协调能

24、力、谈判能力，可以通过情景模拟中的无领导小组的方法来测评。无领导小组讨论能依据应试者的行为特征来对其进行更加全面、合理的评价；能够涉及到应试者的多种能力要素和个性特质；能使应试者有平等的发挥机会从而很快地表现出个体上的差异；能应用于技术领域、管理领域和其他专业领域等；能使应试者在相对无意之中暴露自己各个方面作为一种典型的非文字智力测验，瑞文标准推理测验的测验对象不受文化、种族与语言的限制而且该测验具有较高的信度和效度，施测时间短，结果解释直观、简单，具有很高的信度和效度。3. 职业素养MBTI作为世界上应用最广泛的识别人与人差异的测评工具之一，MBTI能够让人们更好的认识和了解自己，可以帮助H

25、R部门对不同类型的员工进行更好的组合。根据财务经理胜任素质模型，NESO公司财务经理需要是SJ型，因为具有SJ偏爱的人他们的共性是有很强的责任心与事业心，他们诚实正直、敬业、严谨、有责任心、能按时完成任务，推崇安全、礼议、规则和服从，他们被一种服务于社会需要的强烈动机所驱使。他们坚定、尊重权威、等级制度，持保守的价值观。五、 测评实施:通过这五种测评手段，我们等到各名被试者的各项得分后，首先依据依据非补偿性模型，即被试者在每个维度都必须达到一定的标准，任何一方面的缺陷都将使被试者被淘汰，将不合格的被试者淘汰。然后依据层级分析法得到的各权重，加以计算出最后每个被试的得分。依照被试者总分的高低加以

26、排序录用。具体时间安排如下：2009年12月25日：8：00-10：00 进行笔试（上机笔试后当场出成绩，不合格者直接淘汰）10：00-10：30 笔试合格者休息30分钟，工作人员为情景模拟做分组准备。10：30-12：00 情景模拟2009年12月27日：8：00-9：30 瑞文标准推理测验（上机测试后当场出成绩，不合格者直接淘汰）9：50-12：00 MBTI通过这四轮测评之后，将通过各项测试的人员的各项得分依据层级分析法得到的各权重，加以计算出最后每个被试的得分。依照被试者总分的高低加以排序录用。2009年12月31日公布录用名单。销售专员测评方案一、 职位说明书职位名称销售专员职位代码

27、所属部门销售部职 系职等职级直属上级区域销售经理职位概要: 建立、维护、扩大销售终端，完成分销目标、分销计划。工作内容: 为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作； 在本辖区内建立分销网及扩大公司产品覆盖率； 按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料； 对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培训、货品陈列、公关促销等工作； 建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表； 参加公司召开的销售会议或组织的培训； 与客户建立良好关系，以维护企业形象。 任职资格:教育背景:市场营销或相关专业大专以上学历。培训经历:受过市场营销、产品知识等方面的培训。经 验:1 年以上销售经验。技能技巧熟悉市

28、场营销工作； 熟悉零售运作模式； 有地区销售网络和销售关系。 态 度:坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情； 有良好的团队合作精神，有敬业精神； 具有独立的分析和解决问题的能力； 良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力。 二、 胜任素质模型销售专员胜任素质模型产品知识营销知识公司知识客户信息笔试知识亲和力影响力沟通能力商务谈判能力市场拓展能力人际交往能力客户关系维护及管理能力面试+情景模拟能力坚忍性客户服务意识进取心诚信意识责任心廉洁自律团队意识16PF+麦克里兰需求动机测验职业素养表格 5销售专员知识定义表素质名称定义行为表现产品知识包括产品的名称、性能与特点、主要优点、销售状态、与其

29、他公司产品相比的优劣势、价格特点等精通公司所有产品的详细资料，并能对未来产品的规划与设计提出合理化建议营销知识主要包括三大类知识，具体内容请参考表格2精通A、B、C类知识的一般概念及内容框架、一般原理和方法，对市场敏感性强，有营销意识，能运用营销的理念进行初级市场开发或客户管理工作公司知识包括行业知识、公司文化（发展历史、价值观等）、组织结构、基本规章制度和主营业务、业务流程等洞悉行业发展的重大变化与趋势，能基于公司整体战略规划以及战略步骤对公司重要经营活动、投资行为等提供财务建议和决策支持，以保证公司战略目标的顺利实现客户信息包括客户的注册信息、内部管理信息及外部评价等相关信息1 通过深入了

30、解客户本身的业务，提出有建设性、有价值的建议，并能积极地影响客户行为2 能准确地把握客户内部的权利关系结构，尤其是对业务有决策权的岗位和个人表格 6 营销知识分类详表类别具体包括的学科A类营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、终端管理等B类预测与调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学等C类推销与销售技巧、客户服务技巧等表格 7销售专员能力定义表素质名称定义行为表现亲和力言谈、举止能够给人一种易于接近、愿意接近的感觉5. 在与人交往的过程中保持积极、乐观的心态，并能很好地把握交谈的气氛；6. 能够耐心地解决客户或同事遇到的问题，并提供一些建设性的参考意见影响力说服

31、或影响他人接受某一观点，推动某一议程，或领导某一具体行为能力4. 通过指出他人的忧虑、强调同时利益来说服他人；5. 预测他人的反应，并根据需要采取适当的风格和语言应对；6. 用案例或论据创造出一个”双赢”的解决方案以实现双方的目标沟通能力正确倾听他人意见、理解其感受、需要和观点，并做出适当反应的能力4. 能以开放、真诚的方式接受和传递信息；5. 了解交流的重点，并通过书面或口头的形式用清楚地理由和事实表达主要观点；6. 尊重他人，能在倾听别人的意见、观点的同时适时地给予反馈；7. 在沟通中，能够理解、使用日常专业和非专业词汇商务谈判能力在谈判中有效地达成共识并最大限度地争取和维护公司利益的能力

32、能在谈判中表达主要目的，无漏项，把握谈判的原则并维护公司的利益市场拓展能力为达到一定的市场拓展目的而需具备的沟通、组织等方面的技能和知识4. 对市场拓展的相关知识、技能、渠道等有所了解；5. 能够通过自己对市场的接触有效收集各类市场信息；6. 能够在他人的指导和帮助下完成部分市场开拓任务人际交往能力对人际交往保持高度的兴趣，能够通过主动、热情的态度以及诚恳、正直的品质赢得他人的尊重和信赖，从而赢得良好的人际交往氛围的能力4. 能给人一种真诚的印象，能获得周围人的支持与信赖，在工作中能考虑他人的感受；5. 具备良好的沟通交流能力，能够恰当地表达和倾听，对不同情境和不同交往对象能够灵活使用多种人际

33、交往技巧和方式，采取不同的应对策略客户关系建立与维护能力有效地与公司内部同事和外部业务伙伴或客户建立良好的工作关系，并运用各方资源完成工作的能力5. 在业务往来中，能敏锐地把握应该建立关系的人员，并针对不同的人员采取不同的关系建立渠道，与其建立并维持信任的关系；6. 在冲突发生时，能够迅速识别冲突发生的原因及冲突的整体关系，并能采取积极地措施快速解决冲突和降低冲突的影响；7. 能够在主管领导的指导下利用各方资源有效解决合作中的问题，必要时能说服合作方认同己方观点表格 8销售专员职业素养定义表素质名称定义坚忍性也可称为耐受力、承压能力、自我控制能力和意志力等，指人们在巨大的压力环境下克服外部和自

34、身的困难，坚持完成制定任务的倾向客户服务意识指个人关注内外部客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值的医院和态度进取心又称为成就欲，指个人希望更好地完成工作或达到某一绩效标准，强烈追求成就的持续愿望诚信意识以诚实、善良的心态行使权利、履行义务责任心在日常工作中、生活中通过承担对他人、对企业、对社会、对自己的责任所形成的责任意识廉洁自律指不利用职务便利为自己或他人直接或间接牟取私利的态度团队意识指个人自觉地融入团队、与同事团结合作共同完成工作任务的意识三、 测评指标量化为了让本次测评更具科学性、客观性和可靠性，我们采用层次分析法将测评指标量化。层次分析法把专家的经验认识和理性的

35、分析结合起来，并且两两分析比较，使比较过程中的不确定因素得到很大程度的降低。除此以外，层次分析法不仅适用于存在不确定性和主观信息的情况，还允许以合乎逻辑的方式运用经验、洞察力和直觉。也许层次分析法最大的优点是提出了层次本身，它使得买方能够认真地考虑和衡量指标的相对重要性， 步骤如下：3. 建立层次结构模型。在人员素质模型的基础上，将有关的各个因素按照不同属性自上而下地分解成若干层次，同一层的各因素从属于上一层的因素或对上层因素有影响，同时又支配下一层的因素或受到下层因素的作用。最上层为目标层，中间为指标层，最下层为方案层。4. 构造成对比较阵。从层次结构模型的第2层开始，对于从属于上一层每个因

36、素的同一层诸因素，用成对比较法成对比较，直到最下层。3. 计算机自动判断矩阵一致性。若检验通过，则可按照组合权向量表示的结果进行决策，否则需要重新考虑模型或重新构造那些一致性比率较大的成对比较阵。最终计算结果如下：1. 销售专员素质测评 判断矩阵一致性比例：0.0000; 对总目标的权重：1.0000 销售专员素质测评 知识 能力 职业素养 Wi 知识 1.0000 0.3012 0.6703 0.1721 能力 3.3201 1.0000 2.2255 0.5713 职业素养 1.4918 0.4493 1.0000 0.2567 2. 知识 判断矩阵一致性比例：0.0000; 对总目标的权

37、重：0.1721 知识 产品知识 营销知识 客户信息 公司知识 Wi 产品知识 1.0000 1.0000 0.5488 1.4918 0.2226 营销知识 1.0000 1.0000 0.5488 1.4918 0.2226 客户信息 1.8221 1.8221 1.0000 2.7183 0.4056 公司知识 0.6703 0.6703 0.3679 1.0000 0.1492 3. 能力 判断矩阵一致性比例：0.0028; 对总目标的权重：0.5713 能力 亲和力 沟通能力 商务谈判能力 人际交往能力 客户关系维护及管理能力 市场拓展能力 Wi 亲和力 1.0000 0.6703

38、1.4918 1.0000 0.5488 0.5488 0.1248 沟通能力 1.4918 1.0000 3.3201 1.4918 0.8187 0.8187 0.1990 商务谈判能力 0.6703 0.3012 1.0000 0.6703 0.3012 0.3012 0.0732 人际交往能力 1.0000 0.6703 1.4918 1.0000 0.4493 0.4493 0.1168 客户关系维护及管理能力 1.8221 1.2214 3.3201 2.2255 1.0000 1.0000 0.2431 市场拓展能力 1.8221 1.2214 3.3201 2.2255 1.0

39、000 1.0000 0.2431 4. 职业素养 判断矩阵一致性比例：0.0000; 对总目标的权重：0.2567 职业素养 客户服务意识 进取心 诚信意识 坚韧力 Wi 客户服务意识 1.0000 0.4493 1.0000 0.4493 0.1550 进取心 2.2255 1.0000 2.2255 1.0000 0.3450 诚信意识 1.0000 0.4493 1.0000 0.4493 0.1550 坚韧力 2.2255 1.0000 2.2255 1.0000 0.3450 四、 测评方案在此次的测评方案中，针对本岗位的岗位要求以及胜任素质模型，我们主要对应聘者进行知识、人格和能

40、力测验。具体包括笔试、卡特尔16PF测验、麦克里兰需求动机测验和情景模拟等，以此来了解应聘者的知识水平、工作能力和人格特征，从而有效的进行人员甄选。1. 知识笔试笔试的优点是一次能够出十几道乃至上百道试题，考试的取样较多，对知识、技能和能力的考核的信度和效度都较高，可以大规模的进行分析，因此花时间少，效率高，报考人的心理压力较小，较易发挥水平，成绩评定比较客观。所以，针对销售员的知识维度的测试，我们应用笔试形式来加以测评考察。主要分为产品知识、营销知识、公司知识和客户信息几个方面。但是笔试也有它固有的缺点。笔试的缺点主要表现在不能全面的考察应聘者的工作态度、品德修养以及组织管理能力、口头表达能

41、力和操作技能等。因此，我们将运用其他测评模式来测评被试者的能力和职业素养。2. 能力面试+情景模拟销售专员的胜任素质在能力方面主要是亲和力、影响力、沟通能力、商务谈判能力、 市场拓展能力、人际交往能力、客户关系维护及管理能力。在能力方面，我们制定了面试加情景模拟的混合测试方式。面试可以在较短的时间内通过考官与被试者在交谈沟通，以及考官对被试者仪表、非语言行为的观察，了解和评判被试者的语言表达、沟通能力、经验、亲和力以及问题所涉及到的其他能力。我们具体计划运用结构化面试的方式，对所有应聘人员一直评价。面试问题会涉及到商务谈判、市场的拓展、人际交往、客户关系的管理和维护等方面的行为化问题，以考察被

42、试者在这些方面的能力。另外，我们选择用情景模拟的方法，编制一套与销售员实际情况相似的测试项目，将被试者安排在模拟的、逼真的工作环境中，要求被试者处理可能出现的各种问题，用多种方法来测评其心理素质和潜在能力的一系列方法。我们具体打算选用无领导小组讨论作为情景模拟的方法，来考察被试者的影响力、沟通能力、商务谈判能力、人际交往能力等。在面试和情景模拟的时候，我们会组织最专业的面试人员来对被试者进行考察，保证选拔的信度和效度。3. 职业素养16PF+麦克里兰需求动机测验销售专员的职业素养主要包括坚忍性、客户服务意识、进取心、诚信意识、责任心、廉洁自律、团队意识。这些指标主要是人格特征方面，16PF具有

43、客观性、标准化、多功能、广谱性和深刻性的特点，在人格测量方面有着其显著地优点，所以我们用16PF来测量其人格。同时，考虑到销售人员工作的特性，我们加入了麦克里兰需求动机测验，以更细致的了解其动机类型和程度，考察其进取心。通过这些这个测评量表，我们就可以基本判断被试者的职业素养。五、 测评实施通过这五种测评手段，我们等到各名被试者的各项得分后，首先依据依据非补偿性模型，即被试者在每个维度都必须达到一定的标准，任何一方面的缺陷都将使被试者被淘汰，将不合格的被试者淘汰。然后依据层级分析法得到的各权重，加以计算出最后每个被试的得分。依照被试者总分的高低加以排序录用。具体时间安排如下：2009年12月26日：8：00-10：00 进行笔试（上机笔试后当场出成绩，不合格者直接淘汰）10：00-10：30 笔试合格者休息30分钟，工作人员为情境面试做分组准备。10：30-12：00 无领导小组2009年12月27日：8：00-9：30 职业素养测试 （上机测试后当场出成绩，不合格者直接淘汰）9：50-12：00 面试通过这四轮测评之后，将通过这四项测试的人员的各项得分依据层级分析法得到的各权重，加以计算出最后每个被试的得分。依照被试者总分的高低加以排序录用。2009年12月31日公布录用名单。测评系统设计测评系统设计以NESO财务部长为例（一）测评要素定义：用于定义构成测评结构的各类要素，