大客户销售18招doc资料

1、大客户销售18 招在大客户销售这个领域里面， 和小客户销售时不一样的。 我们讲大客户销售，是指那些金额大， 动不动就几万块钱， 几十万，几百万，升值上千万上亿， 这种大的项目的销售， 这种销售方法和小商品销售时不一样的，大客户销售多数指的是法人采购， 法人采购都涉及到周期比较长，决策者比较多。在销售的领域里面分为两种人，一种人叫职业选手， 一种人叫业余选手。职业选手他们按照规律去做，业余选手，他们偶尔也能赢，但是不知道规律， 我们讲大客户销售18 招，就是要给大家提炼规律。如果按照规律去做， 那我们销售就可以少留一点汗水， 我们就能多留一些成果。这一次我们研究大客户销售 18 招，就是为了能够

2、给我们大家一些启示。第一招 了解人性 平和营销 把小单做大，把死单做活战胜盲点，消除大客户恐惧不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃的多把小单做大，把死单做活是什么意思呢?因为我们往往有一些做大单的机会， 但是由于客户的拒绝， 由于客户的犹豫，由于客户的资金， 或者由于我们业务人员的心理素质不够好，我们把原来本来做成的大单，做成了小单，这是不应该的，这是事倍功半的，那我们要的是什么呢？ 我们要的是事半功倍，所以在这样的一个情况下我们如何把小单做大， 另外，由于大客户的决策者复杂，我们业务员有的时候不是这么认为的， 我们业务员有时候做销售，他说我要找哪个最说了算的人，可是你发现说的算的人呢 ，第一，

3、很难见，他时间很忙，第二，真的给了你一点时间，你到那里去说没说完或者说不透，也没有决策， 结果呢，当决策者进行拒绝的时候，我们有好多业务员以为，这个单就坐不下去了，其实有很多业务员认为是死单的业务也能把他做活是因为每一个大单里面都涉及4类人，决策者，使用者，技术把关者，同时还有一类人，就是客户内部的教练，什么叫教练呢？就是给你指路的那个人，帮助你的那个人，客户企业里面都有这个4 种人，我们发现有时候用户的使用者他可以通天，他在企业里面，如果需要一个产品的话，他如果强烈需求，她会向上反映，反映到技术部门，反映到采购部门也会向上反映，有的时候在企业里面的使用者他还直接跟决策者反映，决策者有了概念以

4、后，决策者说： 恩看来这个产品我们应该买。所以在企业里面并不是直接找说了算的人， 就决定了这个单能成不能成，而是要把这些相关的人都接触到，我们把这个叫做一网打尽。如果说销售的过程中，我们不太了解的话，我们往往是某一个部门的人说，我们决定不买，或者我们现在不考虑， 我们就会以为这是个死单， 我们要把死单做活，这也是我们要讲得规律。由于搞销售就是和人打交道， 和人打交道，就必须要研究人的规律，如果你不能研究人的规律，那么你收到的拒绝怎么解释啊。有的人说：我一直特别坚强，越拒绝我我就越战越勇，我欢迎拒绝。真是阿 Q 精神，当客户真的拒绝我们的时候，我们如何看待他们的心理，客户的拒绝是在哪里出现的？客

5、户的拒绝是什么原因？如果我们和人打交道不研究点心理学， 可以说有很多人做不下去的。 人们做销售做不下去所遭受的拒绝和内心的创伤不是他身体的问题， 而是他心里在流血，所以一个人抚慰不了。我们的价值观， 我们的思想意识当中有很多定式。 我们把客户一些正常的反应，错误的理解为他对我们人格的伤害， 对我们的不信任，对我们公司的不信任，你想，一个人最大的悲哀，是他多么讨厌别人对他不信任，如果把事情这么理解了，他很难在这个行业里坚持，所以我们说不是最大的人吃的多， 而是命长的人吃的多。 这个世界一定要心态平和，所以平和营销。我们通过学习改变一念之差， 你发现，如果你今天投入学习如果你能从中体会到， 哦原来

6、是这样，你可能会顿悟，当你顿悟的时候你发现，一个人在这个世界中当她白手创业的时候一个人在一个企业里面他要能够快速成长的时候她就一定是做销售的， 是最容易成长的 ，他就会喜欢销售，爱上销售，就不愿离开销售。所以先在我们来看这么一张世界著名的心理学灯片， 我们无论是第一次看还是已经看过了，图片我们大家在仔细的看一看，这张灯片他说明什么意思？各位， 我们来看，（介绍灯片的内容）看到一张脸的请举手， 看到 2 个脸的请举手， 大家第一次见到得东西会先入为主，可能自己看了第一眼就以为了解了，各位我们在看看，只要我们的商品拿出去，客户只会看一个面，一面好一面坏，一面要一面不要，当我们把商品拿给客户的时候，

7、 客户都会先看到一面不要的，客户拒绝，客户有习惯反应，所以客户部要，客户部要的时候我们以为客户部信任我们， 其实客户有好的一面和坏的一面， 客户先看到得是坏处的，我们说，我们的产品也没有坏处啊，我们产品都挺好的，可是各位，不论你产品千好万好，只要要钱，就不好，要是白给都挺好。客户基于这一点， 他先拒绝，可是商品真正好的那一面你要引导他看出来，两个东西同时端给他， 他先看一个，那另一个没看着，刚才我们看这个图也是，有的人只能看到一张脸，有的再看看。2 张，让我们（仔细描述 2 张脸），问一下看到2 张脸的变化。一个人对于事物的认识总有个过程。 （问下是不是还有没看出来的）。销售是有概率的， 对于

8、销售来说，你的产品他的两面性，一定要知道客户认识事物的时候是先认识一个后认识另一个， 人们拿到你的产品以后不论比试卖金银，买珠宝， 。 都会有人拒绝，不是你的商品好不好的问题，是人们需不需要的问题。所以人是有规律的 事物人有 3 个规律： 1、选择认知 - 盲点3、追寻目标 -盲点被打开。2、集注时 - 认定一个第一个人事选择性认知， 第二个规律是人集中注意力的时候， 他认定以个事物，刚开始时比较集注的时候往往认定一个事物如果摆在我们面前，我们都没看出来，何况我们的产品那两个方面，客户看到一个方面，第三个，他追寻目标的时候盲点可以被打开，追寻目标盲点被打开，什么目标呢？大多数搞销售的人， 都需

9、要你把产品的好处说够，把失去这个商品所照成的危害，那个痛苦塑造够，所以两个目标，第一，叫做好处说够，第二、痛苦说透。 人人都有个特点，叫做追求快乐，逃避痛苦。所以你不能够自己盲目的乐观，你以为你给客户说明白了，事实上他还没听明白。这是客观的，相仿的，销售是做人的生意，所以我们要了解心理学，比如我们领小孩去幼儿园，我们发现一个两岁多的小孩， 三岁多的小孩，我们发现不能让他在家里了，我们发现小孩在家里所得的知识比较少， 或者是太自由散漫了， 把他送到幼儿园怎么办，你是把孩子领导幼儿园， 然后交到幼儿园的老师，然后你扭身就走， 也不管孩子多么哭多么闹， 你还是怎么办？一般聪明的家长，他一定是给孩子先

10、建立起内在的快乐， 他领孩子到这个幼儿园去玩，玩那个玩具，看到院子里那么多的小朋友，那帮小朋友见到她也很热情， 然后他也逐渐逐渐跟他们玩一玩， 老师和整个幼儿园的情景，还有吃的饭也那么好吃， 发现吃外边的饭就比家里的饭好吃，结果小孩喜欢这了以后， 第二次再领他来一下， 第三次在领他来一下，最后你发现，真正有朝一日，小孩决定，我准备要上幼儿园了，他老早起来以后就自己收拾好包，在那等着爸爸妈妈送她到幼儿园，为什么呢？ 因为那边的快乐和情景吸引着她，人们是追求快乐的，孩子都是这样，成人也是这样， 追求快乐逃避痛苦是人的规律，我们人都逃避不了这个规律。我们学 3 个概念，第一个概念叫盲点： 一个人人看

11、见、或者在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。人的这种盲点，包括我们今天刚刚看的这张图，我们大家也是有盲点的，我们的盲点导致了我们看到了一个，没有看到另外一个。作者有一次出差，遇到一个放羊娃，他就问那个放羊娃，你为什么放养啊？他说，为了挣钱呗。 挣钱干什么啊？挣钱娶媳妇呗。娶媳妇干什么啊？娶媳妇生娃呗。 生娃干什么啊？生娃放羊呗。 你说他对他这整个人生就这么看， 所以一个人在选择性认知中有失盲的现象， 对于社会存在的一些现象他不太知道， 所以有盲点。 销售如果我们不能把人的这种规律研究透或我们自己不知道我们也是有盲点的， 如果我们自己也是有盲点的， 我们

12、就能够理解客户， 我们对于客户的盲点我们就能够客观对待，我们知道，当这个人拒绝的时候，说了一大堆的时候，你心理在想，这个人盲点还挺严重，你就不那么生气了。你也不那么感觉到他对你的伤害。第二个概念叫集注排斥 ：什么叫集注排斥， 就是集中注意力的时候，他对别的看不到，当我们认定在我们认为是真理的观点、新年或者态度上时，我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点” ，因而也就排除了对他们的感知。即积极，也妨碍。人有这个规律表现在哪呢？比如说， 最早人们没有发现地球是圆的时候，人们认为地球是扁平的，人们认为地球像桌子面一样，在地球面上有山有水有河流， 所以那个时候的人事部干航海的， 航海走的太远不知道掉下

13、去， 到哪去，所以人们对于地球的形状人们是有盲点的。第二个人们认为人事有上帝创造的。人不相信动物进化论，所以达尔文的一生很悲惨，他说服别人的时候，别人都不相信，同时在我们搞比赛的时候， 比如说打篮球球的运动员， 他为了赢球他是不是要全力以赴，抱着球要发球的时候她一定是不会估计别的影响，多有的运动员都集中精力打球，他绝对不会东张西望，要照顾裁判，要考虑拉拉队，所以这些都是他集中注意力的时候， 他对于一些事情的排斥，她会认定在他自己这个上面，这是集注排斥有他积极地地方，集注排斥也有她消极的地方， 就是这个人显得有点顽固不化，有的时候会显得比较保守，但是集注排斥是人的一个特性，这种集注排斥，我给大家

14、讲一个故事：有个傻瓜冠军，在澳大利亚有一次马拉松赛跑，这个克里夫扬已经61 岁了，他是以个边远山区的牧羊人，他来参加这么一次有几千人一起出发的长跑， 从悉尼到墨尔本有600 多公里，600多公里要跑好几天，这么长的一个长跑距离，克里夫扬参加比赛的时候他不太懂，他穿了一双高筒皮靴，然后带了一个瓜皮帽，拖沓着小碎步，结果他比别人领先一天半的时间得了冠军，一开始别人还以为是开玩笑，以为他走着走着就掉下去了，可是正是因为克里夫杨没经受过专业训练，所有世界冠军，受过专业训练的人，他们都有一个理念，那就是每天跑18 个小时，必须休息6 个小时，所以呢他们很有规律的跑，休息、吃东西，然后再跑，大部分运动员都

15、会被别人告诉的真理限制了，而克里夫杨不知道，她就没命的跑，反正累了他就歇一会，歇一会完了起来再跑，那帮人说怎么遇到这么个人，结果他逼别人提前一天半到达终点，我们发现克里夫扬，当他有这样一个盲点的时候， 没有收到那些外人所告诉的那些所谓真理限制，他相反还能达到突破。我们想想我们是不是有时候受一些人告知， 结果一些理念吧我们限制住了，我们有的时候会这样，那么对于集注排斥，人们有的时候会用第二个正确的决定去支持一个人的正确决定， 人们也会用第二个错误的决定去拯救第一个错误的决定， 你比如说狡辩的问题， 人们太容易为自己的错误去辩解了，客户也是这样的，客户在你面前呢，他特别希望他能够保持住他的一贯性，

16、 人们不仅在自己的认识和思想方面力图保持一致性和连贯性原则， 人们也倾向于让别人看到自己行为的一致性和连续性， 比如说我们搞销售， 有的时候我们为了吧我们的商品进入到客户的企业结果我们发现这个客户他原来就有一些供应商，他跟供应商之间呢关系式蛮不错的， 客户他在采购看你的商品的时候，他常常第一感觉是和第一个供应商去对比， 同时他由于跟第一个供应商之间已经有了合作， 他不想打破， 这个时候你如何把你的商品攻进去，你心中要做好准备，人们的这种集注排斥，导致他要保持一段，甚至呢有很多这样的案例，有一个案例就是说，一家生产微型汽车电喷系统的企业研发好了以后他们就瞄准了吉林市的一家汽车厂，这个汽车厂原来是

17、生产微型面包车的，后来因为考虑成本，他们这个项目就下马了， 但是当现在的潮流开始推进电喷系统的时候，他们又二次创业，卷土重来，力图通过电喷这个技术改造上马这个项目，使得他们的新型的微型车在面向市场。这个企业正需要电喷系统的元器件，可是党这家研发单位吧这种产品跟这个吉林市微型汽车厂进行沟通的时候他们发现这家企业已经把采购工作都进行到尾声了，有一家企业已经跟他们做何很好的合作，那家企业的负责人， 一个关键性的负责人对这个供应商很认同，相反的其他的那些关键人， 并不是像这个人这样持否定态度，那么这家企业就得相仿设法去找机会去接触，但是接触的过程中他们很失望，他们发现这个关键人，认定了那家，而不能认同

18、他，他们就只能多做一些联络工作，同时在这些关键人之外的那些相关人员当中多做一些联络工作，突然，三个月后，他们听说这个关键人要调走，他们觉得这样有时机，就这样，他们立即开始大量的公关工作， 结果呢这个关键人调走了以后， 原来的那个二把手成了一把手， 那个二把手呢在他们这个团队里很有威望， 也很受信任，也很有影响力， 同时那个老供应商还没把这个东西推进来的时候，比如说电喷系统那个元器件， 刚开始生产的时候还是比较困惑的，质量技术也不是很好的， 在服务的过程中他们就有一些问题， 就在这些服务承诺还没有兑现很好的时候，导致了这家用户对他们的批评，这时候这家单位冲上去然后进一步研发， 然后把质量保证， 吧服务承诺着些都做的很好的时候， 使得情况逆转过来， 有原来决定从那家供应商采购，现在采购这家供应商。这都是一家客户的企业，当她决定要保持它的连续性， 保持它跟他原来的那个伙伴之间的关系的时候人们有的一个惯性， 所以我们不必去焦躁， 我们就从我们的角度去做好这个工作。还有第