晶石韵c2b珠宝定制计划书(终稿)

1、晶石韵c2b珠宝定制目 录一、 项目背景5（一） 珠宝行业的发展趋势51 行业发展前景广阔52 成品珠宝的压力巨大53 个性化定制势在必行5（二） 珠宝电商的发展61 传统珠宝电商发展存在问题62 非知名珠宝电商发展状况堪忧63 珠宝电商发展的新路径6（三） 珠宝定制电商的发展模式61 双管齐下-中高端路线并行6二、 企业战略7（一） 企业成立7（二） 企业简介7（三） 企业定位71 经营定位72 usp定位73 品牌定位84 消费者定位85 企业注册资本结构8（四） 企业宗旨8（五） 企业理念8（六） 企业愿景8（七） 发展战略8三、 市场分析9（一） 产品市场分析91 市场基本状态92 客

2、户购买特点分析93 个性化需求分析9（二） 市场细分101 细分市场一：中端个性化的电商定制市场102 细分市场二：高端大气型的电商定制市场11四、 竞争分析12（一） 行业竞争对手分析121 蒂芙尼（tiffany）132 钻石小鸟143 周大福154 bloves16（二） 竞争力分析171 优势分析172 劣势分析18（三） 竞争应对策略18五、 营销策略19（一） 产品（product）191 服务192 品牌-建立以提升附加值。19（二） 定价（price）201 产品定价（一口价）202 产品提价和降价21（三） 渠道（place）221 针对网购人群和传统人群做对比分析：222

3、推广策略选择223 媒体选择23（四） 促销（promotion）231 拉式促销232 产品宣传233 网站促销24（五） 公共关系（public relations）241 relevance（关联）242 reaction（反应）243 relationship（关系）244 reward（收获）25六、 企业资源分析26（一） 信息系统资源26（二） 复合型人力资源26（三） 伙伴就绪资源26（四） 资源配置26七、 项目开发计划27（一） 系统开发计划表271 准备阶段272 系统规划阶段273 系统实施阶段274 系统测试27（二） 电子商务项目管理271 启动项目阶段272 项目

4、计划阶段283 项目执行阶段284 项目控制阶段285 项目验收与评价阶段28（三） 系统开发方式28八、 运作模式29（一） 系统逻辑方案291 系统总体逻辑结构292 购买流程293 修缮专区活动流程304 商城社区活动流程30（二） 珠宝定制的运作模式31（三） 网页系统结构32（四） 系统安全控制33（五） 系统实施33（六） 企业供应链34（七） 质量、库存与物流管理341 质量管理342 库存管理343 物流管理34（八） 支付平台35九、 财务分析36（一） 资金筹措与预测361 初始固定资产费用362 筹建费用37（二） 经营成本预测381 采购及加工成本预测382 人员及工资

5、预测393 销售费用预测394 管理费用预测395 总成本费用预测39（三） 预期效益40十、 风险与对策41（一） 风险分析41（二） 风险预测设想42十一、 项目总结44（一） 项目成员及完成情况44（二） 遇到困难与解决方案441 困难442 解决方案45（三） 致谢45附：调查问卷461、 项目背景（1） 珠宝行业的发展趋势1 行业发展前景广阔在过去的十多年里,珠宝行业取得了飞速的发展,产业链日趋完善,行业集中度不断加强,消费市场逐步成熟,品牌和诚信建设成效显著,行业发展逐步规范话,从业队伍日益扩大,人员素质不断提高,这些都为珠宝行业的不断发展奠定了优势基础。近几年中国珠宝消费市场的需

6、求不断增加,奢侈品行业也一直以大于20%的速度稳步增长,而中国有望在未来1-2年内成为世界第一大奢侈品消费国。加之,珠宝加工水平不断提高,珠宝产业集群效应突显,珠宝资源的综合开发也能力进一步加强。未来珠宝企业将以二三线城市拓宽加盟渠道,建立网上销售渠道等,进一步开发国内的珠宝市场,并以提供差异化服务开辟个性化定制市场。2 成品珠宝的压力巨大就当前的珠宝市场看,珠宝商和高端消费者己不再满足于传统的量产珠宝市场,传统成品市场的销售情况并不尽如人意。相关数据显示,2012年中国珠宝首饰行业销售额仅同比增长19%,而2011年这一增幅高达40.7%;另据佐卡伊珠宝统计,2012 年中国两万多家珠宝店有

7、 70%处于亏损状态。与之形成鲜明对比的是代表珠宝业新兴势力的定制珠宝品牌的异军突起。在所有的珠宝首饰中,黄金占半壁江山,钻石销售额则为1000亿元左右,其中结婚钻石首饰销售额在500到600亿元左右。但与欧洲、日本等喜好定制婚戒的国家不同,中国目前的市场上,定制的结婚钻石首饰销售额占比还不到1%。国内知名特许经营专家李维华说,定制在中国珠宝业并非新鲜事物,比如“老凤祥”就是靠定制起家的。“如今在珠宝业个性化定制是大趋势,批量生产的产品,是没有独一份的有价值的。3 个性化定制势在必行纵观国外珠宝定制市场,众多知名品牌的已具备相对完整的珠宝定制模式,但对于中国消费市场而言,只涵盖了少数的受众人群

8、。而国内知名品牌,包括周大福、周生生、六福珠宝在内的一批传统成品珠宝商只拥有钻石定制业务,鲜有其他类珠宝定制的服务。然而近年来,在不少大型珠宝玉石产销地,兴起了中高档的个性定制服务,但也仅限于小部分的珠宝爱好者,并未形成完整的产业链和发展模式。在当下珠宝玉石类奢侈品广为畅销的年代,珠宝定制是珠宝行业走向差异化发展的必然趋势。（2） 珠宝电商的发展1 传统珠宝电商发展存在问题在电子商务迅速发展的背景下,老牌珠宝电商纷纷依靠融资扩充实力,争取在珠宝电子商务领域占取更大的份额,而传统珠宝品牌也逐步涉足电商,希望借助雄厚实力和品牌形象的优势来抢占珠宝电子商务的市场。如：周大福于2011年10月1日高调

9、上线自己的b2c网站,除了出售实体店全系列产品之外,还出售网络专供款式,加上折扣优惠,以此来吸引更多顾客,抢夺线上市场。虽然传统珠宝企业在电子商务的大潮下迅速发展,但面临着产品质量建设、网站建设、珠宝首饰物流以及国外知名珠宝企业电商的冲击等问题。2 非知名珠宝电商发展状况堪忧对于目前市场上的非传统知名珠宝电商,多是在2011年珠宝商城-天猫商城的推出后,争相进入b2c的电子商务市场。如：以坷兰、九钻、佐卡伊、欧宝丽、戴维尼等为首的100余家企业。然而据调查,其中一些名气不大的企业,从网站建设、评价系统、支付体系乃至于成交额来说都不尽如人意,生存状况堪忧。3 珠宝电商发展的新路径通过问卷调查了解

10、到,国内珠宝电商仍拥有新的机遇。通过调查分析,了解到绝大多数消费者愿意并且可以接受在网上珠宝个性化定制,但前提是具有良好的威信度、信誉度以及专业水平。也就是说,珠宝电商借鉴学习国外优秀珠宝电商企业的成功经验,并结合中国消费者的习惯来设计个性化的,满足消费者个人偏好需求的产品,用创新的方式不断创新走出企业的个性化发展道路。（3） 珠宝定制电商的发展模式1 双管齐下-中高端路线并行珠宝定制是珠宝首饰行业走向差异化发展的必然趋势。在国外高级定制奢侈品的世界里,高级珠宝定制因其具有极为珍贵的收藏价值和纪念意义,还能最大程度的融汇个人的情感因素,历年来一直流行于社会上层。名师的独到设计,精益求精的加工工

11、艺,让无数富贵名流美梦成真。一个个关于特别定制的故事成就了珠宝商一段段传奇色彩。同时,高级珠宝定制也代表了高度私人化的委任定制、永不复制的个性设计、顶级工匠的精湛工艺。而偏爱中档珠宝定制的人群多为经济实力处于社会中层的珠宝爱好者,他们追求珠宝首饰的个性化,追求在可接受预算内性价比的最高化,使其在成色、品种、工艺等任一面具有收藏价值。因此无论是中档或高档,中国的珠宝的个性定制化都有着良好的发展前景和庞大的消费群体。2、 企业战略（1） 企业成立晶石韵珠宝定制是一家集半定制和全定制于一体的中型珠宝电商企业。企业依托地大珠宝专业、地大天街、地大珠宝鉴定机构等，可谓资源优厚。晶石韵拥有包括地大珠宝设计

12、专业学生及著名珠宝品牌如周大福等品牌设计师在内的诸多优秀的珠宝设计从业者，而且以独特的设计理念和精湛的制作工艺作为企业的核心竞争力，为客户提供个性化定制，满足其个性化需求，力求打造独一无二的优质珠宝定制品。晶石韵珠宝定制虽是中型企业，但企业提供高端定制和大众化定制，以满足各收入阶层的需要。同时，企业的人性化服务如互动式的交流服务等更是贴近客户，提高了客户的忠诚度。晶石韵珠宝定制成立的初衷就是做区别于天猫、淘宝商城销售成品模式的个性化定制平台，并且打破蒂芙尼等高端定制的壁垒，使珠宝定制面向大众，进而挖掘利基市场。（2） 企业简介注册名称：晶石韵珠宝定制企业logo：见下图“logo”企业经营范围

13、：个性化珠宝定制及销售企业网址：http:/www.jsyzbdz.icoc.cc/邮政编码：430074（3） 企业定位1 经营定位珠宝半定制和全定制2 usp定位“一件独一无二的珠宝，一个属于自己的故事。晶石韵，让你成为世界的焦点。”3 品牌定位个性化珠宝定制电商平台，让晶石韵成为珠宝定制行业的翘楚。4 消费者定位 高端消费者 中端-大众消费者5 企业注册资本结构本企业注册资本115万元，其中团队资金35万元，占总股本30%风险，投资80万元，占总股本70%。详情请见第九部分财务分析。（4） 企业宗旨以客户为导向，以创新为目的，以个性为标准，打造珠宝定制界的精品。（5） 企业理念对，这就是

14、我的专属珠宝！（6） 企业愿景打造国内珠宝定制电商平台第一品牌（7） 发展战略自企业创立之日起，晶石韵珠宝定制将始终以客户为导向，以品质为竞争前提，以人才为中心，着力做好珠宝定制电商平台，立足珠宝行业，把企业建造成一个适应珠宝市场发展，有强大经济实力、创新能力和竞争能力的电商平台。企业的发展将分为初期、中期、长期三步走战略，在实现每一阶段的战略的基础上，将本企业发展成为珠宝界的个性化定制第一平台，打造国内知名品牌。长期战略：形成独特设计理念和精湛制作工艺的核心优势，采取多元化战略，完善产品、客服体系。中期战略：整合人才资源，全力打造全定制珠宝平台，强化品牌战略，以设计和营销为核心，加强客户关系

15、网管理。短期战略：采取半定制为主，全定制为辅的策略，提高设计水平，积极开拓市场，树立企业品牌形象。3、 市场分析（1） 产品市场分析1 市场基本状态中国是世界最大的铂金消费国、玉石和翡翠市场以及世界第二大黄金市场,同时还是亚洲最大的钻石市场。以珍珠饰品为例,中国又是名副其实的珍珠大国。而如今,国内珠宝首饰行业在市场竞争中历练了二十多年,行业已发展到有相当的规模了,近年来,我国珠宝产业销售总额以年增长率高于15%的速度发展,出口年增长率超过20。根据协会统计,2011年我国珠宝玉石首饰销售总额已突破1700亿元,是仅次于美国和日本的世界第三大珠宝市场；未来几年,我国的珠宝首饰市场将继续保持每年1

16、5%以上的增长。截至2011年底,全国工商注册的各类珠宝企业8万多家,从业人员400多万人。其中,珠宝零售企业大约7万家,从业人员200多万人。2 客户购买特点分析中国大部分消费者对于珠宝的基本常识相对缺乏,根据俄罗斯调查数据显示中国的消费者比较喜欢黄金和钻石,占比分别为55.2%和54.6%,其次是玉石,占49.3%。随着珠宝产品的多元化发展及流行趋势的快速变化彩宝也被越来越多的人喜爱。中国消费者的珠宝购买特点受诸多因素影响:如价格、品牌、信誉、增值、独特性、炫耀心理、祈福文化、自我赠礼、自我享乐、社交文化、从众心理、表现内在自我及品质精致等。它们相互交错影响客户的购买行为,因此顾客购买特点

17、主要体现为消费层次多,具有明显的伸缩性,可替代性,追求个性化和独特性。3 个性化需求分析受历史文化及意识形态差异的影响,中国人和外国人对珠宝种类的喜好是有差异的。在国外,珠宝消费者最欣赏的是珠宝的整体设计,而在中国消费者受传统观念的影响,普遍认为购买珠宝首先要能够保值和增值,因此在多年来的中国珠宝市场中,黄金和翡翠成为中国人最喜爱的两大类珠宝。然而随着时代潮流的发展,中西方文化的交流,越来越多的消费者开始关注不同种类的珠宝,如红蓝宝石、祖母绿、欧泊、碧玺、水晶等等。物质生活水平的提高,也是消费者对珠宝首饰的样式有了更高的要求。不少消费者希望能够购买到符合自己需要的,独一无二的个性化珠宝首饰,因

18、此满足消费者个性化需求的定制珠宝市场,有着巨大的潜在价值。（2） 市场细分1 细分市场一：中端个性化的电商定制市场在传统的消费观念中,珠宝无非分为金银、钻石、翡翠、玉石、珍珠及其他,而忽略了占据珠宝市场80%种类的彩色宝石。根据在gb/t-16552-2002珠宝玉石名称标准的分类,将天然宝石分为：天然宝石、天然玉石、天然有机宝石。其中天然宝石39大类,天然玉石32大类,天然有机宝石9大类。珠宝种类的丰富,加上消费者对不同珠宝的偏好程度不同,产生了多样化的珠宝首饰需求。加之,大部分的消费者并没有定制高端珠宝首饰的经济实力,若只接受高端珠宝首饰的定制,会造成大部分潜在购买者的流失。为了使珠宝定制

19、逐渐走向大众,进入人们的视野,将第二部分市场定位在-中端个性化的定制市场。 图3.2-1 中端个性化的定制成品2 细分市场二：高端大气型的电商定制市场随着人们对奢侈品消费越来越热衷,高级珠宝定制的消费者市场逐渐在沿海等经济高速发展的城市形成,然而国内并没有企业提供真正意义上的高级珠宝定制服务。因此将第二部分的市场定位在高端大气型的电商定制市场,不仅能够满足上流社会对于高端珠宝首饰的需求,还可以便捷其按自身喜好和购买目的,选择喜欢的种类、成色和样式。图3.2-2 高端大气型定制成品虽然中国的高级珠宝定制在未来有很长一段路要走,但是随着人们对高级珠宝定制这一概念了解的普及,中国的高级珠宝定制市场是

20、拥有美好前景的。4、 竞争分析（1） 行业竞争对手分析随着珠宝行业的发展，市场由国外品牌、香港特区品牌和内地珠宝品牌“三足鼎立”的竞争局面正式形成。目前进入我国珠宝市场的国外高端品牌只有卡地亚、蒂芙尼、宝格丽、通灵等不足20家品牌，而目前在内地市场上经营且有一定规模的香港品牌有周大福、谢瑞鳞、周生生、金至尊、六福等5家品牌。它们依靠香港在国际首饰工艺上的领先地位和内地与香港文化的一脉相承迅速取得内地珠宝消费者的认同与喜爱，再加上这些品牌在香港的市场竞争中积累的品牌运营经验和进入内地市场的长远战略筹划，品牌扩张速度异常迅猛。 相比较而言，国外高端珠宝主要布局在经济发达的城市，占领的是高端珠宝市场

21、，追求产品的尊贵与奢华，走高端路线，依靠品牌创造价值。因此，它们对当前中国珠宝主流市场的竞争并没有造成太大的威胁，但这种战略布局对占领未来中国珠宝市场的高端市场制造了先机（主流珠宝市场的竞争是香港珠宝品牌与内地珠宝品牌之间的竞争，香港珠宝品牌在内地珠宝市场占据了优势地位）。在目前的竞争阶段，“大鱼”和“小鱼”有着同等的竞争机会，因为群雄战乱给整个行业的发展带来了不稳定性，市场进入的门槛低，“大鱼”如果缺乏自我预警和先知、先行能力，很快就会死掉，而“小鱼”有机动灵活性，如果能够借助外来资本的力量，它们会趁机成长。而且，内地珠宝行业很快就会进入市场洗牌时期，竞争格局的划分会愈来愈清晰，品牌之间的市

22、场占有率、终端网点量、利润率必然会大距离拉开。1 蒂芙尼（tiffany）蒂芙尼（tiffany） ，成立于1837年的高级珠宝饰品店，以钻石和银饰闻名于世。蒂芙尼是美国设计的象征，一直将设计富有惊世之美的原创作品视为宗旨，以爱与美、浪漫和梦想为主题享誉了近两个世纪。tiffany钻戒价格高昂，是世界上高贵的知名奢侈品品牌之一。经典设计是蒂芙尼的作品定义，每一件杰作都可以世代相传，魅力永恒。蒂芙尼的设计从不迎合起起落落的流行时尚，因此也就不会落伍。它完全凌驾于潮流之上。而正是这种苛刻的标准，使各大富豪乃至林肯总统都青睐有加，最终使蒂芙尼脱离大众，逐渐成长为奢侈品牌。同样的，正是这种精益求精的态

23、度为蒂芙尼的发展奠定了传播的基础。蒂芙尼的创作精髓和理念皆焕发出浓郁的美国特色，从开创初期的银质餐具到银质装饰品再到钻石，蒂芙尼的设计师缔造出许多非凡珍品。简约鲜明的线条诉说着冷静超然的个性和令人心动神移的优雅。蒂芙尼作为一种具有强势心智内容的品牌，具有独特的魅力，长期以来在顾客心目中种植了根深蒂固的心智之树。我们不妨来关注一下蒂芙尼的广告策略。 第一步，抓住每个女人的心如果说蒂芙尼精湛的工艺为其发展奠定了坚实的基础，那么奥黛丽赫本主演的蒂凡尼的早餐则将蒂凡尼的品牌精神推至了巅峰。这部电影曾风靡全球，成为美国电影中的经典之作，而蒂凡尼在片中的出现，令这家世界级珠宝名店的高贵气派传遍全球。而蒂凡

24、尼也成功地借助了赫本的形象抓住了每个女人的心。 第二步，将独特工艺发挥到淋漓尽致在1886年，蒂芙尼企业又发明了著名的六爪镶嵌法。这种镶嵌工艺不仅能使钻石最大化的裸露，并且可以更加牢固与坚实。时至今日，六爪镶嵌钻饰依然是众多珠宝爱好者的至爱，其经典的皇冠造型历经时间磨练却光辉依旧，是订婚钻戒镶嵌的国际标准。而tiffany heart以其别致的形态演绎隽永的柔情，活泼的心形设计令人无限倾心，再次证明tiffany对爱情的矢志奉献。 第三步，将广告进行到底蒂芙尼应该算植入型广告应用的鼻祖，通过借助赫本的知名度，蒂芙尼巧妙的将珠宝广告植入到影片中，使每一个爱美女性都感受到了蒂芙尼独有的魅力，从而使

25、这场代言被完美演绎。更可贵的是，诸如奥黛丽赫本、玛丽莲梦露等绝版的明星具有无限延伸的气质张力，这种张力带给品牌的是无以复加的能量，其传播力较之目前的明星更长久、更深远。作为最早开展奢侈品电商的tiffany企业，早在1999年的时候他们的电商平台就帮助tiffany接触到尚未在当地开设精品店的，居住在美国中部的顾客，成为第一批尝到“电商”甜头的奢侈品企业；如今，tiffany在全球13个国家都开设了线上购买平台，2012年电商平台上的收入占品牌全年总收入的8%。在tiffany看来，线上销售能带来不错的利润，但更棒的是电商平台帮助他们的精品店招揽来更多客人入店消费，这点优势更为可观。随着消费者

26、习惯的愈发多样化，线上和线下的消费在更普遍地互相影响和转换。2 钻石小鸟“钻石小鸟”是国内最早从事网络钻石销售的专业珠宝品牌，一直致力于引领全新钻石消费潮流，已经成为中国网络钻石销售领先品牌。其官方网站以强大的功能、人性化的界面，成为了中国最特别的一家“钻石店”，为消费者带来更为便捷和人性化的网络购钻体验。体验中心360度全景照片；钻石在线3d展示；多项人性化智能搜钻方式；全新“全球寻钻”功能，等等这些都为消费者带来最特别，最贴心的购钻感受。钻石小鸟在广大用户以及热诚网友的支持下不断发展，已经成为中国网络钻石销售的代名词。作为中国网络钻石行业“鼠标+水泥”电商模式的开创者，钻石小鸟不断创新，不

27、仅将各种最新技术手段与客户体验模式应用于网站的开发，不断升级各地体验中心的软硬件服务，更加将钻石体验文化拓展到电视媒体、银行、展会、以及整个婚庆行业。 钻石是珠宝中唯一能进行“标准化”的产品，其标准化主要由国际认证的品质报告书保证。钻石小鸟正是采用gia的钻石，客户把钻石的编号和分量输入网站中就可将档案调出，从而放心购买。并且钻石小鸟作为国内最早、品牌影响最大的网络钻石销售品牌，成为hrd在中国区唯一网络战略合作伙伴。这意味着钻石小鸟成为了享誉全球钻石领域的比利时安特卫普切工的指定网络合作平台，同时也意味着钻石小鸟获得了国际权威钻石鉴定机构的品质认可。目前钻石小鸟超过一半的收入仍然来自顾客的定

28、制，互联网让大规模定制成为可能。通过将用户需求和流程标准化，钻石小鸟已经形成自己的定制产品库。登陆钻石小鸟网站，顾客可以通过选钻、选托、镶嵌一步步完成定制。仅裸钻选择，钻石小鸟可以让顾客通过不同参数，从全球钻石库选择中意的钻石。而在各个体验店，顾客同样可以按照这三个流程完成购买，如果店面存货不能满足顾客需求，珠宝顾问会引导顾客从网上定制。即使是在实体店，所有的订单也全部通过互联网完成。钻石小鸟的这种模式很难被竞争对手复制。比如它的上游供应链资源以及定制的模式。更重要的是，钻石小鸟体验店之所以并不开在商业区，而是开在办公楼里，却仍拥有高客流，是因为钻石小鸟在网上的高流量支撑。互联网的另一项功能，

29、也让钻石小鸟走入线下之后，将传统珠宝品牌的库存风险降低。目前钻石小鸟建立了用户数据库，这个数据库最重要的一项功能， 就是通过分析用户的购买行为，让钻石小鸟及时获取用户需求。钻石小鸟设计新产品都是依据对以往销售数据的分析进行开发，这避免了盲目性。让新产品尽量符合市场需求。每家体验店实际上都承担着销售的功能，而对用户行为的分析，让钻石小鸟在面对市场时更加敏锐。3 周大福周大福的产品材质多样系列化，设计优秀，工艺精湛，并注重挖掘不同产品独特的情感诉求，如“绝泽”珍珠、“绝配”钻饰、“绝色”宝石、“纯翠”翡翠以及足金摆件礼品等系列产品，以满足消费者的不同需求。同时，周大福亦以全新品牌形象示众，进一步确

30、立紧贴潮流和迈向国际化的形象。周大福把自己扮演成东方文化代言人，它推出999.9纯金首饰斐然亚洲珠宝界，其“珍珠”系列、“水晶”系列，满足了东方女性的需求。周大福在进行市场扩张过程中，在品牌个性上，给人的印象是儒雅、内敛、中庸、平和、端庄的感觉，它提出“珠宝时装化，首饰生活化”的品牌诉求理念，更是把亚洲几千年佩戴珠宝首饰的文化习惯进行了传承与延续。周大福坚持在产品组合策略上不断扩展产品组合的长度和宽度。最强大的研发和创新能力，新产品的不断推出，周大福充分利用了企业的人力等各项资源，深挖潜力，满足不同细分市场的需求，有效地树立其在亚洲珠宝界的王者地位。4 blovesbloves是深圳珠宝电子商

31、务的后起之秀，市场的搅局者、有力竞争者。利用“线下体验，线上销售”商业模式，不仅消除了消费者在网上购钻石的心理障碍，而且拓阔了珠宝电子商务的领地。精准市场定位是bloves在众多珠宝电子商务网站中取胜的一个关键。bloves将“结婚钻戒”作为主打产品进行纵向延伸开发，产品涵盖求婚、订婚、结婚及周年纪念等整个爱与婚姻的历程，从而获得了婚庆钻石的巨大市场。再次，bloves瞄准80后、90后结婚消费人群，结合其消费的需求和特点，采用“成本+10%利润”的透明定价原则，与传统珠宝品牌相比，把价格降低了50%以上。与一般的电子商务品牌相比，bloves结婚钻戒网除了价格优势外，还坚持提供专业及高品质的

32、产品和服务。bloves很早就设定了个性化定制法则。钻石产业链从钻石矿开采开始，最终到顾客手中，要经过几十个环节。其中，钻石矿开采、钻石批发、钻石首饰设计以及营销是影响钻石价格的4个关键环节。而钻石在线销售最大限度地压缩了产业链的长度，省去了批发及商场或专卖店零售环节。此外，bloves采用先下订单后生产的定制方式，充分满足客户的个性化需求和足不出户的购买便利性。客户可以根据自己的爱好、气质特点，通过bloves选择不同的钻石、不同的款式、不同的金属镶嵌，尤其是在款式方面，可以做到万里挑一，或者由客户自己绘制草图，设计钻戒。一般来说，传统珠宝零售商的成本主要为供货成本、店面运营成本(包括渠道、

33、库存、人力)和市场推广成本。供货成本总体来说差别不大，但是店面运营成本和市场推广成本相差很大。而bloves采用“电子商务平台+体验店+呼叫中心”的立体商业模式，一方面省去了中间批发环节和商场费用，另一方面采用先下订单后生产的定制模式，节约了大量资金，因此，拥有价格优势。（2） 竞争力分析1 优势分析晶石韵珠宝定制与相关竞争平台或品牌进行对比，具有以下优势： 资源优势地大设有珠宝专业，且地大校友中有很多从事珠宝行业，设计或者销售，我们可以充分利用现有资源。同时，团队中有学过gic的成员，目前也在从事珠宝交易，可以接触到各地的商家，包括供应商、加工商、销售商等。地大珠宝鉴定机构可提供珠宝鉴定证书

34、，提高可信度。 定位优势晶石韵珠宝定制的定位人群涉及高端定制和大众化定制，且以创新为原则，可以满足不同收入阶层的需要，并建立相应的售后服务体系。借助电子渠道优势，加快创新步伐，挖掘客户贡献度。而世界著名的珠宝品牌蒂芙尼等只提供高级定制，且其定位高端，往往是皇室贵族、商业巨胄的首选，因此与普通人群还是有很大差距的。晶石韵珠宝定制属于电商平台，但它区别于天猫、淘宝商城等销售成品的模式，以个性化定制作为主营业务，满足客户的个性化需求，打造独一无二的珠宝首饰。 产品优势晶石韵珠宝定制的珠宝材质和珠宝款式多样化，涉及钻石、黄金、k金、铂金、银饰、珍珠、宝石和玉石等材质，款式分类包括胸针、吊坠、耳饰、戒指

35、、项链、手链和手镯等分类，可以给客户提供很大的选择空间。而诸如bloves等平台只是定制钻戒，钻石小鸟只定制钻饰，空间比较狭隘。 品牌优势 晶石韵珠宝定制依托地大珠宝学院、中国珠宝谷、地大天街等，有信誉保障，而且我们有珠宝专业学生和优秀的品牌设计师为客户量身定做珠宝首饰。打造专业知名度。2 劣势分析晶石韵珠宝定制的劣势主要体现在以下方面： 消费者对珠宝定制认知的不足，在潜意识里的高端定制让其对这一消费方式望而却步。 晶石韵珠宝定制处于起步期，且尚在国内珠宝定制电商的前线，可信度、知名度有待提高。 不具有品牌效应，与蒂芙尼、钻石小鸟、周大福等有一定差距，因而客户群体难以集中，需要大力开发客源渠道

36、。（3） 竞争应对策略 快而好地整合现阶段能利用到的各种资源，包括供应商、加工商、销售商、设计师和珠宝鉴定机构等，以形成完备的珠宝定制体系。 平台建立初期，信誉和流量是关键，要加强网络公关力度，在平台普及珠宝定制以及珠宝鉴定方面的小知识，引起客户的兴趣。 加强平台与周大福、周生生等著名珠宝企业的合作，借此提高晶石韵珠宝定制的知名度，进而逐步建立品牌资产。 与钻石小鸟合作，联合举办活动，增加晶石韵珠宝定制平台的客流量，以实现共赢的目的。5、 营销策略（1） 产品（product）1 服务 个性化服务完全根据客户所在的位置和所处的环境来设计个性化的产品，以专业的产品设计队伍和客户服务队伍及时为客户

37、提供所需要的服务，提高客户满意度，增加网站的吸引力。建立以客户为中心的信息库，全面把握每个客户的个人消费习惯和个人爱好，提供个性化的服务，增强客户对网站的忠诚度。通过网站在线客服、电话服务及邮件服务等为客户提供远距离、全方位、个性化、虚拟的一体化服务，提高客户忠诚度。在不同渠道建设上，针对不同类型的客户，依据不同渠道的特点和优势，突出特色，共同发展，以实现渠道功能和服务手段的最佳组合，达到互相补充和互相促进的目的。 人性化服务产品设计、页面设计和业务组合都强调人性化和服务倾向，以弥补网上珠宝不能提供面对面交流服务的缺陷。为有条件的优质客户提供互动式的交流服务。提高网站的亲和力。使用在线客服可以

38、使顾客、服务人员同时边看画面边对话，加强与顾客之间的亲切感。2 品牌-建立以提升附加值。对于钻石这种因本身的属性而注定不会有极大的销量，同时质量评价标准成熟且报价透明的珠宝，就要通过更新颖、更具个性化的设计在其产品中添加品牌附加值，为企业带来更多收益。 对于彩色宝石的情况，从高端的红蓝宝石、祖母绿，到中端的坦桑石、翠榴石、摩根石，到低端的水晶、托帕石等，涵盖面广，价格浮动大，总的来说，都应当努力树立自己的品牌形象，之于中高端彩宝，是为了保证品质和行业话语权，之于低端彩宝，是为了通过设计带入品牌文化，从而在薄利的基础上产生更多溢价，通俗的来说就是“高端卖品质，低端卖设计”，以品质和设计来打造自己

39、的核心竞争力，这两条路都需要依靠品牌的支持。晶石韵珠宝定制采用个别品牌名称与企业名称并用的方式。即不同类别的产品分别采取不同的品牌名称，且在品牌名称之前都加上晶石韵珠宝定制。晶石韵每一单珠宝定制的成交都相当于一种新产品的开发。而在新产品的品牌名称前加上企业名称，可以使新产品享受企业的声誉，而采用不同的品牌名称，又可使各种新产品显示出不同的特色。比如晶石韵“dancing”系列就是一个完整的品牌名称。采用品牌策略来提高溢价能力和产品代言能力。在传统珠宝行业消费中，消费者对品牌的粘性很大，认为大品牌的质量有保证，并且佩戴时更能凸显高贵。可是随着电子商务时代的到来，珠宝行业尤其是高端的钻石和低端的水

40、晶类珠宝的价格越来越透明，消费者对于宝石的认知能力逐渐增强，消费观念趋于理性，更加注重佩戴珠宝的“装饰”特性而非“价值”特性，在2535岁的女性消费者中更为突出，消费者在珠宝电子商务中更多追求的是“性价比”以及“独特性”。这样，就给晶石韵珠宝定制提供了一个发展的契机。（2） 定价（price）1 产品定价（一口价）根据行业规定，晶石韵珠宝定制将价格公式暂定为： 钻饰类：定制产品的销售价格裸钻价格+戒托价格+工费戒托价格戒托成品的重量当日订单价1.2（含工厂20%损耗）裸钻价格报价单价格100重量汇率 k金类：k金销售价格=重量价格1.25+工费 含副钻的，副钻售价按成品的副钻钻重多退少补，副钻

41、4000元/克拉。 国际（纽约）钻石价格 部分宝石参考价格序号宝石名称质量（ct）价格（元）1红宝石（板柱状）2459101520以上600/个1000/个1600/个200010000/个2蓝宝石（蓝黑色，柱状）12356910以上100/个400/个800/个1200/个3石榴石（菱形十二面体）1015152020以上220/个270/个370/个4托帕石（黄色、柱状）35691030180/个400/个5801200/个5碧玺（柱状，黑色，绿色，蓝色等）25510101515以上360/个500/个600/个12001500/个6水晶（柱状）2910192030150/个260/个380

42、/个7赛黄晶（无色、柱状）50以上650/个8尖晶石（各种颜色、刻面）1以下12 2.1365/个260/个350600/个9紫晶（弧面）12150350/个10橄榄石（刻面）15180650/ct11火欧泊（弧面）0.852801600/ct12锆石（无色、刻面）13200500/ct注：数据来源：部分珠宝市场调查整理得出2 产品提价和降价由于珠宝行业的特殊性，产品的提价和降价受以下因素影响： 随原石产地产量和出口的变动而变动； 随原石产地销售量的变动而变动； 随消费者因季节变化对不同珠宝需求的变动而变动。（3） 渠道（place）1 针对网购人群和传统人群做对比分析：利用网购新人类“高互动

43、、乐于分享”的特性带动高收入人群的互动性和参与度。即产生以下目标行为驱动。2 推广策略选择3 媒体选择（4） 促销（promotion）1 拉式促销 划分原创设计版块，赋予不同的理念简言之，就是“主题体验”，一件原创设计的最大价值莫过于得到客户的认可，平台上兼容全定制（由客户设计或提出构想）和半定制模式（平台自行设计的被赋予一定意义的原创产品）。而所谓的主题，比如卡通系列、闺蜜系列、节日盛宴、旅行专区等。每个人都喜欢有故事的设计，这就是消费者认定的价值。 举办网络虚拟的月末（年终）show场活动每个月末或者到年终的时候，以原创设计版块为平台，创造一个原创设计大show场，发起让客户为所有的原创

44、设计产品投票的活动，为获得前三名原创设计产品的投票者在购买相对应产品时可给予适当优惠。这一活动的主要目的就是让客户通过浏览网页来了解平台上原创设计产品的款式、文化价值以及品位，同时扩大平台的影响力，提高品牌的知名度。 新型营销的普遍推广新型营销的方式有很多，例如应用web2.0进行推广时下最流行的微博、sns社区、论坛等；例如植入各种软服务客服人员对顾客耐心的讲解、平台上背景音乐的选取、会员生日当天赠送礼品等，不仅相比传统营销能节省巨额的广告费用，并且更容易使消费者接受，品牌忠诚度也随之上升。更重要的，通过带给顾客美好的购物体验，新型营销可以成功地将消费者“需求”层次的购物欲望拓展到“为了获得

45、更好的体验”层次的购物欲望，从而弥补珠宝消费在需求层次的不足，增加顾客对珠宝这类非必需产品的购买力。2 产品宣传 借助鲁磨路上金域珠宝广场珠宝商家入驻仪式洽谈合作，举行签约仪式，制造社会舆论，通过相关媒体新闻报道增加客户对平台的认识和了解，树立产品和企业形象； 与钻石小鸟等老牌珠宝电商合作，在其平台上宣传晶石韵珠宝定制以及原创产品； 在行业核心期刊、杂志上刊登广告，塑造企业形象； 制作精美的宣传册，给目标顾客邮寄； 赞助珠宝设计大赛，选取其中的获奖作品进行制作，获奖设计师可成为平台的特邀设计师。3 网站促销将晶石韵珠宝定制平台与点击率较高、专业性较强的网站、论坛等进行链接，与百度、雅虎、goo

46、gle等搜索引擎企业合作，进行网络推广，提高网站的点击率。不仅介绍设计、产品和企业，同时提供客户信息反馈和在线珠宝知识疑难解答等服务。（5） 公共关系（public relations）在市场竞争日益激烈的今天，关系营销已成为企业市场营销所要运用的重要理念。公共关系的目的在于与企业利益相关者建立良好的社会公众关系,增进公众对企业的了解，提高企业的知名度,最终实现长期拥有客户、保证企业长期利益的效果。就晶石韵珠宝定制的经营范围而言，与各目标顾客群体建立良好的关系是营销的重中之重。向客户提供平台设计的原创作品以达到半定制的目的利于客户的多重选择，而由客户自行设计通过平台进行珠宝全定制有利于客户才能

47、的发挥。因此晶石韵珠宝定制在公共关系方面采用了4r（relevance、reaction、relationship和reward）营销模式，在企业与顾客建立起新型的主动性关系。1 relevance（关联）晶石韵珠宝定制的成员主要来自中国地质大学（武汉），其中包括一名已学过gic并从事珠宝交易的成员。本企业依托于地大珠宝专业、地大天街、地大珠宝鉴定机构等，有非常丰富的资源。因此企业利用现有的关系网络，不仅能掌握珠宝行业发展动态，还能与地大相关联的各珠宝商洽谈合作，降低市场进入的阻力，明确企业发展路线。2 reaction（反应）在今天的相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题是如何站在客户的角

48、度及时地倾听客户的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足客户的需求。而c2b模式的晶石韵珠宝定制则是以个性化珠宝定制为主营业务，为客户提供个性化和人性化服务，不仅能及时满足客户的需求，还能快速对客户的要求作出反应，从而提高客户的忠诚度。3 relationship（关系）在买方市场的大环境下，抢占市场的关键已转变为与客户建立长期而稳固的关系。通过与客户建立互动的关系使企业获得持续的获利能力。在竞争性市场中，客户具有动态性，客户忠诚度是变化的。因此要通过有效的方式在业务、需求等方面与客户形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了客户流失的可能性。晶石韵珠宝

49、定制是新崛起的珠宝定制电商平台，因此更需要靠关系来维系。我们将周大福、周生生等品牌的设计师以及地大珠宝设计专业的学生以及个人工作室的设计师纳入平台麾下，为客户量身打造独一无二的个性化珠宝定制品。同时，随着平台的发展和客户资源的扩大，晶石韵与合作单位之间将建立更加紧密的合作关系，双方向着合作双赢、共同发展方向不断努力。4 reward（收获）企业的一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的，获得回报是企业发展的动力，也是维持市场关系的必要条件。晶石韵珠宝定制会严格控制原材料以及加工费和物流费等成本，力求做到物美价廉，在高端定制和大众化定制发展的道路上与客户建立一种和谐的关系，既让客户满意，也

50、让自己盈利。6、 企业资源分析（1） 信息系统资源构建内部局域网,加强内部联系,保证内部信息畅通和企业各部门运作的通畅。及时更新外部网,不断扩大与其他企业的联系,共享网络信息,并及时消化处理信息,不断开发新的项目和业务,同时也实时完善企业管理系统。随着企业的不断扩大,统筹规划电子商务网络平台,适时扩大完善企业内部网和外部网,并会有专职人员负责网站的维护和修正,增强企业的影响力。（2） 复合型人力资源在初期,企业便要有信息管理与信息系统专业的人才,既懂技术,又懂管理。此外,企业还要具有懂财务和经济发展员工,为企业发展提供良好的财务规划。还要具备有敏锐视角和嗅觉的员工,及时发现有新意、有创意的方案

51、。为了长久发展,企业需要具有整合和利用it技术进行企业管理的知识性资源。在企业发展稳固后,企业技术已经基本成熟,这是企业则更需要懂得经济,营销等商务活动的综合性人才,需要有经济发展的大局观和远见。（3） 伙伴就绪资源初期,我们将和几家固定供应商、支付宝平台、网上银行、多家物流企业进行长期合作,本着互赢互利原则,为顾客提供相对低价格、高质量的服务,保证商品的质量,实现货物的流通顺畅。待企业做大做强,拥有足够好的信誉后,则可以发展一整套完整的生产、供应、销售体系,形成自己的品牌和特色。（4） 资源配置在企业不断发展过程中,要不断优化资源配置,确定有价值资源不仅来自企业内部还包括合作伙伴,因此要对以

52、上信息系统资源、复合型人力资源、伙伴就绪资源三类资源不断整合优化,提高对资源的利用能力。企业资源配置主要从以下几个方面着手： 网络信息系统资源的建设 intranet的建设 电子商务网络平台的统筹规划 组织机构的设置 人力资源的调整 管理方式的引入 业务流程的重组7、 项目开发计划（1） 系统开发计划表在企业发展初期,是属于小规模的经营,企业则可以购买一些软件或者模块来支撑其运行,企业则只需要实时维护和修改系统。企业不断发展壮大后,企业可以外包软件企业来量身设计更为合理的管理系统以适应企业的业务和项目发展,增强企业的实力。系统开发计划主要分为以下四个阶段：1 准备阶段在该阶段,企业要决定电子商

53、务发展模式,要了解企业管理需要的管理系统,确定企业是自行开发还是外包开发从而来组建系统开发团队,同时要对系统运用的需求和可行性进行分析,保证后期开发系统的利用效力。2 系统规划阶段一系列准备工作完成后,系统开发首先要分析企业结构及联系规划出一个整体的管理系统战略方案,保证企业从上到下联系贯通。然后再根据各部门业务内容具体来构建模块和功能区,同时保证其兼容性。根据企业活动的内容设计出一整套运营系统。3 系统实施阶段系统规划完成后,就开始系统的开发,网站网页说的设计,在企业开始起步阶段,会选择购买其他商用软件来降低成本。当企业做大做强后,企业则可以自行构建开发一个管理系统。在系统开发阶段要不断检测

54、系统的完整性和可行性。4 系统测试系统开发完成后,企业边局部投入使用以测试系统是否适用于企业发展或者企业发展模式。（2） 电子商务项目管理1 启动项目阶段根据战略规划的内容进行前期准备,主要有项目团队的组建,需求和可行性论证。项目团队组建主要就是企业创建,主要就包括企业的成立,企业相关机构设置以及人力资源的引进,企业经营业务,以及企业其他相关业务等。项目在启动阶段,要不断论证项目的需求和可行性,从而不断完善项目,保证项目的成功实施。2 项目计划阶段项目准备阶段完成后,就要根据战略规划要求将站略进一步分解。因为珠宝定制主要是中高端消费,属于奢侈品消费,所以经营范围主要是一些白领,高管等消费力强的

55、人群。 在经营进度方面,根据企业发展情况及市场导向,适时调整企业计划进度,完成短长期目标。 在费用方面,在企业成立初期,资金并不充裕,因此要尽可能的降低运营成本。 在定制质量方面,必须保证的定制产品的优质性和天然性。购买珠宝多出于心理上的追求,如名望、高端、美、身份等,因此消费者对产品的质量要求很高,这就必须保证所有珠宝为纯天然。保证产品质量，不仅是对消费者权益的保证，更有利于企业品牌的树立。 在人力资源配置方面,在未来的1-3年内，企业不需要过多的人员，只需能够保证企业正常运转的复合型人才。在企业规模扩大后,可适当引进专业人才,完善企业人力资源配置。因此在企业成立初期,应注意保持与企业外部供应商、工艺设计师、客户及其他企业间的沟通,建立稳定的外部联系和客户关系,有利于企业后期业务和项目的扩展。 在企业运营方面,因珠宝行业是一个高风险的行业,所以在运营中必须进行风险管理。尽可能的减少中间环节,或采取相关措施转移部分风险。在短期内,由于资金及风险因素,企业不会批量采购原材料,而会联系一些国内外的矿石商家,建立长期合作关系，然后根据顾客的需求订单进行采购。在企业到达一定规模,企业则