商业模式新生代v

1、Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 目录 我们该如何系统地发明、设计和实现这些强大全新的我们该如何系统地发明、设计和实现这些强大全新的 商业模式？商业模式？ 我们该如何质疑、挑战和转换那些陈旧过时的商业模我们该如何质疑、挑战和转换那些陈旧过时的商业模 式？式？ 我们又该如何把富有远见的想法转变转变成商业模式我们又该如何把富有远见的想法转变转变成商业模式 来挑战游戏规则、挑战权威或重新使它恢复活力？来挑战游戏规则、挑战权威或重新使它恢复活力？ 商业模式创新商业模式创新 Copyright 2010 Your Busin

2、ess here . All rights reserved. 目录目录 画布 式样 设计 流程 战略 画布画布 式式 样样 设计设计 战略战略 流程流程 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 你如何来讨论沟通商业模式？ 你如何来描述一个商业模式？ Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 没有一个通用的语言 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 商业模式画布画布 http

3、:/Www.BizModel.OrG 一种用来描述商业模式、可视化商业模一种用来描述商业模式、可视化商业模 式、评估商业模式以及改变商业模式的通用式、评估商业模式以及改变商业模式的通用 语言语言 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 到底什么是商业 模式？ 商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理 商业模式定义 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 价值 主张 成本 结构 客户 关系 客户 细分 核心 资源 重要 伙伴 关

4、键 业务 收入 来源 基础设施客户提供物 财务 这个框架可以作为一种共同语言， 让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。 渠道 通路 Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即商业模式新生代 商业模式框架 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9个构造块 重要伙伴重要伙伴关键业务关键业务 价值主张价值主张 客户关系客户关系客户细分客户细分 核心资源核心资源渠道通路渠道通路 收入来源收入来源成本结构成本结构 为为: : 设计设计 由由: 设计设计 Cop

5、yright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9个构造块客户细分 客户细分构造块用来描绘 一个企业想要接触和服务的不同人群或组织 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 客户为中心 我们正在为谁创造价值？ 谁是我们最重要的客户？ Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 利基市场利基市场 n价值主张、渠道通路和客户关系都针 对某一利基市场的特定需求定制。这种 商业模式常可在供应商-采购商的

6、关系 中找到 客户细分客户细分 群体类型群体类型 1 12 2 3 3 4 4 区隔化市场区隔化市场 n客户需求略有不同,细分 群体之间的市场区隔有所 不同,所提供的价值主张也 略有不同 大众市场大众市场 n 价值主张、渠道通路和客户关 系全都聚集于一个大范围的客户 群组，客户具有大致相同的需求 和问题 多边平台或多边市场多边平台或多边市场 n服务于两个或更多的相互依 存的客户细分群体 5 5 多元化市场多元化市场 n经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不 同需求的客户细分群体 9个构造块客户细分 Copyright 2010 Your Business here . All righ

7、ts reserved. 9个构造块价值主张 价值主张构造块用来描绘 为特定客户细分创造价值的系列产品和服务 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. describing how a wealth management bank acquires its clients 你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？ 我们该向客户传递什么样的价值? 我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题? 我们正在满足哪些客户需求? 我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务? Copyright 2010 Your Business he

8、re . All rights reserved. 9个构造块价值主张 以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值 改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法 产品因优秀的设计脱颖而出产品因优秀的设计脱颖而出 可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值 产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求 价值主张简要要素价值主张简要要素 客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值客户可以通过使用和显示某一特

9、定品牌而发现价值 以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体 帮助客户削减成本是创造价值的重要方法帮助客户削减成本是创造价值的重要方法 帮助客户抑制风险也可以创造客户价值帮助客户抑制风险也可以创造客户价值 把产品和服务提供给以前接触不到的客户把产品和服务提供给以前接触不到的客户 使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9个构造块渠道通路 渠道通路构造块用来描绘 公司是如何沟通、接

10、触其客户细分而传递其价值主张 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 你如何接触你的客户？ 通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？ 我们的渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？ 如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？ Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9个构造块渠道通路 企业组织可以选择通过 自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户 Copyright 2010 Your Business here . All rig

11、hts reserved. 9个构造块客户关系 客户关系构造块用来描绘 公司与特定客户细分群体建立的关系类型 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 你如何建立客户关系？ 客户希望我们与之建立和保持何种关系？ 哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？ 如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？ Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9个构造块客户关系 客户关系客户关系 类型类型 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 个人助理个人助理 n

12、 基于人与人之间的互动，可以 通过呼叫中心、电子邮件或其他 销售方式等个人肋理手段进行 专用个人助理专用个人助理 n 为单一客户安排专门的 客户代表，通常是向高净 值个人客户提供服务 自助服务自助服务 n 为客户提供自助服务 所需要的所有条件 自助化服务自助化服务 n 整合了更加精细的自动化过程 ，可以识别不同客户及其特点， 并提供与客户订单或交易相关的 社区社区 n 利用用户社区与客户或 潜在客户建立更为深入的 联系，如建立在线社区 共同创作共同创作 n 与客户共同创造价值，鼓励 客户参与到全新和创新产品的 设计和创作 Copyright 2010 Your Business here .

13、All rights reserved. 9个构造块收入来源 收入来源构造块用来描绘 公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常 性收入） Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 你如何用商业模式赚钱？ 什么样的价值能让客户愿意付费？ 他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？ 每个收入来源占总收入的比例是多少？ Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 使用收费使用收费 通过特定的服务收费通过特定的服务收费 订阅收费订阅收费 销售

14、重复使用的服务销售重复使用的服务 资产销售资产销售 销售实体产品的所有权销售实体产品的所有权 经济收费经济收费 提供中介服务收取佣提供中介服务收取佣 金金 授权收费授权收费 知识产权授权使用知识产权授权使用 租赁收费租赁收费 暂时性排他使用权的暂时性排他使用权的 授权授权 1 2 3 4 5 6 广告收费广告收费 提供广告宣传服务收提供广告宣传服务收 入入 7 不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式 9个构造块收入来源 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9个构造块核心资源 核心资源构造块用来描绘 让商业模式有

15、效运转所必需的最重要因素 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 我们的价值主张需要什么样的核心资源? 我们的渠道通路需要什么样的核心资源? 我们的客户关系呢?收入来源呢? Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 核心资源类型 n实体资产 包括生产设施、不动产、系统、销 售网点和分销网络等 n知识资产 包括品牌、专有知识、专利和版权、 合作关系和客户数据库 n人力资源 在知识密集产业和创意产业中，人力 资源至关重要 n金融资产 金融资源或财务担保，

16、如现金、信贷 额度或股票期权池 9个构造块核心资源 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9个构造块关键业务 关键业务构造块用来描绘 确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 我们的价值主张需要哪些关键业务？ 我们渠道通路需要哪些关键业务？ 我们的客户关系呢？收入来源呢？ Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 与设计、制造及发送与

17、设计、制造及发送 产品有关，是企业商产品有关，是企业商 业模式的核心业模式的核心 网络服务、交易平台、软网络服务、交易平台、软 件甚至品牌都可看成平台件甚至品牌都可看成平台 ，与平台管理、服务提供，与平台管理、服务提供 和平台推广相关和平台推广相关 为客户提供新的解决方案，为客户提供新的解决方案， 需要知识管理和持续培训等需要知识管理和持续培训等 业务业务 制造制造 产品产品 平台平台/ 网络网络 问题问题 解决解决 9个构造块关键业务 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9个构造块重要伙伴 重要伙伴构造块用来描绘

18、让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？ 我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？ 合作伙伴都执行哪些关键业务？ Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 合 作 关 系 类 型 在非竞争者之间的战略联盟关系战略联盟关系 竞合：在竞争者之间的战略合作关系战略合作关系 为开发新业务而构建的合资关系合资关系 为确保可靠供应的购买方供应商关系供应商关系 合 作 关 系 作

19、 用 降低风险和不确定性 商业模式优化和规模经济 特定资源和业务的获取 可减少以不确定性为特征的 竞争环境的风险 优化的伙伴关系和规模经济的 伙伴关系通常会降低成本，而 且往往涉及外包或基础设施共 享 依靠其他企业提供特定资源或 执行某些业务活动来扩展自身 能力 9个构造块重要伙伴 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9个构造块成本结构 成本结构构造块用来描绘 运营一个商业模式所引发的所有成本 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 什么是我们

20、商业模式中最重要的固有成本？ 哪些核心资源花费最多？ 哪些关键业务花费最多？ Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 创造和维持最经济的成创造和维持最经济的成 本结构，采用低价的价本结构，采用低价的价 值主张、最大程度自动值主张、最大程度自动 化和广泛外包化和广泛外包 两种类型两种类型 成本驱动成本驱动价值驱动价值驱动 9个构造块成本结构 专注于创造价值，增值专注于创造价值，增值 型的价值主张和高度个型的价值主张和高度个 性化服务通常是以价值性化服务通常是以价值 驱动型商业模式为特征驱动型商业模式为特征 Copyrigh

21、t 2010 Your Business here . All rights reserved. 商业模式画布 9个构造块组成了构建商业模式便捷工具的基础， 这个工具称之为商业模式画布 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 商业模式画布 在粘贴纸上绘制商业模式把粘贴纸贴在墙上 勾绘你的商业模式 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 案例：苹果 iTunes 与 iPod 这种设备、软件和在线商店的完美有效结合，颠覆 了音乐产业，也给苹果带来了市

22、场的主导地位 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 目录目录 画布 设计 流程 战略 画布画布 式式 样样 设计设计 战略战略 流程流程 式样式样 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 商业模式式样式样 建筑中的式样就是将原型和原型的 再现抽象为建筑设计的概念 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 定义：定义： 存在三种不同的基本业务类型：客户关系型、产品 创新型和基础

23、设施型业务 每种类型都包含不同的经济驱动因素、竞争驱动因 素和文化驱动因素 三种可同时存在于一家公司里，但理论上这种业务 分离成独立的实体，以便避免冲突或不利的权衡妥 协 非绑定式商业模式 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 产品创产品创 新新 非绑定式商业模式三种核心的业务类型 客户关系管理客户关系管理基础设施管理基础设施管理 更早地进入市场可以保 证索要溢价价格，并获 取巨大的市场份额：速 度是关键 获取客户的高昂成本决 定了必须获取大规模的 客户份额：范围经济是 关键 高昂的固定成本决定了 通过大规模生产达到单

24、 位成本降低的必要性： 规模是关键 针对人才而竞争；进入 门槛低；许多小公司繁 荣兴旺 针对范围而竞争；快速 巩固；寡头占领市场 针对规模而竞争；快速 巩固，寡头占领市场 以员工为中心；鼓励创 新人才 高度面向服务；客户至 上心态 关注成本；统一标准可 预测和有效性 经济经济竞争竞争文化文化 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 非绑定式商业模式移动电信行业的业务分拆案例 产品创新 基础设施管理 客户关系 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.

25、非绑定式商业模式移动电信行业的业务分拆案例 网络维护 服务提供 网络基础设施运营 与维护 电信运营商 网络 规模经济 基础设施管理 外包给电信设备制造商，他们可从 规模经济中获益，并可以更低的成 本运营网络 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 网络运营商 语音 数据 内容 客户获取 客户保有 已有客户基础 品牌 客户基础 零售 营销 服务收入 非绑定式商业模式移动电信行业的业务分拆案例 客户关系 客户关系成为业务分拆的电信运 营商的核心资产与核心业务，通 过专注客户并提高现有客户的单 客户贡献率，可以改善多年来来 花

26、费在获取和维持客户上的投资 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 非绑定式商业模式移动电信行业的业务分拆案例 研发 新产品和服务 电信运营商 知识资产 授权收入 产品创新 电信运营商与大量第三方（内容供 应商）在创新技术、新服务和媒体 内容上合作 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 定义：定义： 核心是多样少量：关注于为利基市场提供大量产品 ，每种产品相对而言卖得少 销售总额可以与凭借少量畅销产品产生绝大多数销 售额的传统模式相媲美 需要低库

27、存成本和强大的平台，使得利基产品对于 兴趣买家来说容易获得 长尾式商业模式 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 利基内容供 应商是这个 模式的重要 伙伴 平台是其核心 资源 主要成本是平台开发和维 护 基于大量产品带来小额收入的 集合。收入来源多种多样，它 们可能来自广告、销售或订阅 长尾式商业模式 包括平台开 发和维护， 还有利基内 容的获取和 生产 提供宽泛非拳 头产品，这些 产品可以和拳 头产品共存。 长尾模式也可 以促进用户自 生成和构建在 用户自生成内 容基础上 通常基于互联 网作为交易渠 道 专注于利基客

28、 户；可以同时 服务于专业和 业余的内容创 作者，并可以 建立针对用户 及创作者的多 边平台 通常基于互联 网作为客户关 系 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 定义：定义： 将两个或更多有明显区别但又相互依赖的客户群体 集合在一起。 只有相关客户群体同时存在时，这样的平台才具有 价值。多边平台通过促进各方客户群体之间的互动 来创造价值。 多边平台需要提升其价值，直到它达到可以吸引更 多用户的程度，这种现象被称为网络效应。 多边平台式商业模式 Copyright 2010 Your Business here . A

29、ll rights reserved. 平台是其核心 资源 主要成本是平台开发和维 护 每个客户细分群体都产生不同的收入 来源。一个或多个群体会享受免费提供物 或通过来自其他客户群体补贴来降低价格。 选择哪边补贴是关键的定价决策，决定了 多边平台商业能否成功 多边平台式样 平台管理、 服务提供和 平台推广三 个关键业务 首先吸引用 户群组；其 次，作为客 户细分群体 间的媒介； 第三，在平 台上通过渠 道化的交易 降低成本 拥有两个或多 个客户细分群 体，每个客户 细分群体有其 自己的价值主 张和收入来源， 而且每个客户 细分群体间都 是相互依存的。 Copyright 2010 Your B

30、usiness here . All rights reserved. 平台成本 关键字拍卖 免费 平台管理， 管理服务， 扩展研究 广告主 网民 内容拥有者 定向广告 免费搜索 货币化内容 案例：Google的商业模式 （Google公司总部） Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 案例：苹果的平台运营商演变 200120032008 苹果公司推出 iPod,iPod成 了用于存储不 同来源的音乐 的技术平台 苹果公司推出 iTunes音乐商店， 并与iPod紧密集成 到一起。它是苹果 在开拓平台效应上 的第一次尝试

31、。 苹果公司为iPhone推 出了自有应用商店， 可以控制在这个平台 上的第三方应用程序， 从而巩固了自己的平 台战略 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 定义：定义： 在免费式商业模式中，至少有一个庞大的客户细分 群体可以享受持续的免费服务。 免费服务可以来自多种模式，通过该商业模式的其 他部分或其他客户细分群体，给非付费客户细分群 体提供财务支持。 免费式商业模式 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 成本涉及开发和维护平台， 可能也会出

32、现流量生成和 流量保持的成本 平台流量及来自广告主的收入， 允许通过收费补贴免费产品和 服务 平台管理， 管理服务， 扩展研究 广告主 网民 合适的产品 或服务及巨 大的流量吸 引广告主 免费式样：免费广告多边平台的式样 平台 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 免费式样：免费增收式样 一小部分付费用户群体所支付的费用补贴免费用户，只有在服务额外免费用户的边际成本 极低的时候，这种模式才为可能。 关键的指标是为单位用户提供免费服务的成本和免费用户变成付费用户的转化率。 Copyright 2010 Your Busi

33、ness here . All rights reserved. 包含服务类公司的成本要素 专业订阅 免费软件 软件支持服 务 软件版本化 和测试自助用户 企业客户 基于（Linux) 开源的免费 软件 持续升级， 服务和有保 障的软件 案例：开源变形的免费增收模式 （Linux) 开源开发 社区 Red Hat (Linux)软件 自助服务和 直接接触工 程师 Redhat.co m网站 Red Hat 全 球分支 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 案例：Skype对决电信运营商 Copyright 2010 Y

34、our Business here . All rights reserved. 免费式样：诱钓式样 通过廉价、有吸引力的甚至是免费的寝产品或服务，来促进相关产品或服务未来的 重复购买的商业模式式样 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 营销 制造 物流、研发 1刀架购买 频繁更换刀片 营销 研发 物流 客户 剃须刀架 刀片 品牌 专利 制造 商 零售 商 内建“锁定” 零售 案例：吉列剃刀与刀片 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 定义：定

35、义： 可用于那些通过与外部伙伴系统性合作，来创造和 捕捉价值的企业 这种模式可以是“由外到内”，将外部的创意引发 到公司内部，也可以是“由内到外”，将企业内部 闲置的创意和资产提供给外部伙伴 开放式商业模式 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 从外部资源获取来的创新需要花费成本成本，但是 通过基于外部已创建的知识和高级研究项目基 础上的研发，企业可缩短产品上市前的时间， 并提高内部研发的效率 需要将外部实体 和内部业务流程 和研发团队联系 在一起的专门的 业务活动业务活动 借助外部创新的 优势，需要能构 建与外部网络

36、连 接的特定资源资源 开放式商业模式由外到内的式样 来自完全不 同行业的外外 部组织部组织可能 会提供有价 值的见解、 知识、专利， 或者对内部 开发团队来 说现成的产 品 拥有强势品牌、 强大分销渠道和 良好客户关系的 知名老字号公司 适用于此 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 在内部投入大 量精力的研发 组织闲置下来 时可采用此模 式 开放式商业模式由内到外的式样 有些研发成果 因为战略或运 营层面的原因 而变得没有价 值，但是可能 对于外部其他 行业的组织有 巨大的价值价值 允许其他公司利用闲置的内部创意，

37、企业可以轻松地增加额外的收入来收入来 源源 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.非绑定式非绑定式 商业模式商业模式 长尾式长尾式 商业模式商业模式 多边平台式多边平台式 商业模式商业模式 免费式免费式 商业模式商业模式 开放式开放式 商业模式商业模式 一种包含了基础设施 管理、 产品创新和客户关系 的整合型商业模式 价值主张仅针对大多 数 有利可图的客户 一种价值主张只针对 一个客户细分群体 高价值高成本的价 值 主张仅提供给付费 研发资源和关键业务 都被集中在企业内部 成本太高，多种相互 冲突的企业文化被整 合到一个

38、实体中，带 来不利的权衡取舍 针对低价值的客户细 分 群体提供特定价值主 张 成本太高 企业无法获得潜在新 客 户，这些客户感举的 是 接触企业现有客户群 高价格挡住了用户研发成本过高抑或 生产率很低 将业务拆分成三种独 立但 又相互联系的模型来 处理： 基础设施管理、产品 创新、 客户关系 针对低价值客户提供 新的或附加的价值主 张，所产生的累积收 入同样可以有可图 增加“接触”企业现 在 客户细分群体的价值 主张 针对不同的客户细 分提供几个含有不 同收入来源的价值 主张，其中一个是 免费的或极低成本 的 通过利用外部合作伙伴来 提高内部研发资源和业务 效率。内部的研发成果被 转化为价值主

39、张，提供给 感兴趣的客户细分群体 IT和管理工具的发展 允许 以更低成本分拆并在 不同 商业模式中协作 IT和运营管理的发展 ， 允许以低成本针对数 量 庞大的新客户发布量 身 定制的价值主张 在两个或多个客户群 体 之间搭建中介运营平 台，这些客户细分可 以给最初的模型增加 收入来源 付费客户群体为免 费 客户细分群体提供 补 贴，以便最大限度 吸引客户 从外部资源获取的研发成 果成本会更小，并且可以 缩短上市时间。未被利用 的创新在出售给外部后可 能带来更多潜在的收入 传统 方式 挑战 解决 方案 原理 式样总览 Copyright 2010 Your Business here . Al

40、l rights reserved. 目录目录 画布 式样 设计 流程 战略 画布画布 式式 样样 设计设计 战略战略 流程流程 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 商业模式设计设计 http:/Www.BizModel.OrG 商业人士每天都在不知不觉地进行设计。我们商业人士每天都在不知不觉地进行设计。我们设计设计 组织、战略、商业模式、流程，还有项目组织、战略、商业模式、流程，还有项目。 我们必须考虑复杂的环境，例如对手、技术、法律、环境以及 完全未知的领域。 Copyright 2010 Your Busine

41、ss here . All rights reserved. 设计设计 方法方法 创意构思：创意构思：通过使用画布来 分析商业模式的创新的核心 问题和使用“假如”的提问 方式来生成针对创新商业模 式的创意 客户洞察：客户洞察：基于对客户的彻底 理解，知道该听取哪些客户和 忽略哪些客户意见，关注新的 和未满足的客户细分群体 可视思考：可视思考：使用诸如图片、草图、 图表和便利贴等视觉化工具来构建 和讨论事情，通过理解、对话、探 索和交流来改善视觉化思维 故事讲述：故事讲述：通过讲故事把新的商业 模式和理念呈现出来，既能推销给 投资者，又能调动员工积极性 原型制作：原型制作：选出最具多样性的3个创

42、意 设想；通过在商业模式画布上绘制每个 人创意设想的各个元素来开发3个概念 商业原型；标注每个原型的优点和缺点 情景推测：情景推测：通过细化设计环境，帮助我 们熟悉商业模型设计流程，包括描述不 同客户背景的客户情景推测及描述新商 业模式参与竞争的未来场景推测 商业模式设计方法 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 目录目录 画布 式样 设计 流程 战略 画布画布 式式 样样 设计设计 战略战略 流程流程 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 商

43、业模式战略战略 http:/Www.BizModel.OrG 如今在战略管理方面，你所面对的最大的问题 和忧虑是什么？ Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 商业模式环境 重要 趋势 技术趋势 监管法规趋势 社会和文化趋势 社会经注趋势 细分市场 市场问题 转换成本 需要和需求 收益吸引力 市场影 响因素 宏观经 济影响 因素 经济基础设施 商品和其他资源 竞争对手 全球市场情况 行业 影响 因素 供应商和其他 价值链成员 利益相关者 资本市场 行业新进入者 替代性产品和服务 Copyright 2010 Your B

44、usiness here . All rights reserved. 评估商业模式 定期评估商业模式是一种重要的管理工具定期评估商业模式是一种重要的管理工具, ,它可它可 以评估出组织在行业内的健康程度以评估出组织在行业内的健康程度, ,并适时地做出一并适时地做出一 些相应的调整。些相应的调整。 商业模式评估是在个体构造块和整体模式的视角间交替进行的 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 评估商业模式全景图分析：亚马逊公司 亚马逊在2005年的主要优势和劣势 物流合作 伙伴 附属公司 订单处理IT 设施和软件 开发与

45、维护 IT基础设 施和软件 全球订单 处理系统 在线零售 商店 定制化的 在线资料 和推荐 亚马逊网站 附属公司 全球消费 市场（北 美、欧洲、 亚洲） 营销 技术和内容 订单处理 销售利润 卓越的订卓越的订 单处理单处理 成本效益成本效益 卓越的卓越的ITIT 基础设施基础设施 丰富的商丰富的商 品类别品类别 庞大的客庞大的客 户细分群户细分群 体体 价值相价值相 对较低对较低 的商品的商品 相对的相对的 资本敏资本敏 感感 低利润低利润 率率 范围效应范围效应 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 评估商业模式全景

46、图分析：亚马逊公司 亚马逊在2006年探索到的机会 物流合作 伙伴 附属公司 订单处理IT 设施和软件 开发与维护 IT基础设 施和软件 全球订单 处理系统 在线零售 商店 定制化的 在线资料 和推荐 亚马逊网站 附属公司 全球消费 市场（北 美、欧洲、 亚洲） 营销 技术和内容 订单处理 销售利润 卓越的订卓越的订 单处理单处理 亚马逊订单亚马逊订单 服务服务 亚马逊亚马逊WebWeb 服务服务 效用计算费用效用计算费用 订单代理费用订单代理费用 软件开发商软件开发商 和公司和公司 需要订单代需要订单代 理服务的个理服务的个 人和公司人和公司 应用程序接口应用程序接口 为提供新服务而在利用

47、资源和业务过程中产生 的协同效应 对于新提供的服务 而言，这两个全新 的细分市场服务不 足 比零售利润留成更高的 新收入来源 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 评估商业模式详尽地SWOT评估每一个构造 块 优势 劣势 机会 威胁 有益的有害的 内部的外部的 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 商业模式视角下的蓝海战略 蓝海战略就是通过改变现有的商业模式来区分与竞争对手的模 式，从而创造出新的行业 Copyright 2010 Your B

48、usiness here . All rights reserved. 蓝海战略价值创新概念和“四项行为架构” Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 在商业模式画布中融入蓝海战略框架 成本侧价值侧 商业模式画布 两者结合 剔除增加 成本成本 价值价值 减少创造 成 本 影 响 价 值 创 造 价值创新 蓝海战略的精髓在于增加价值的同时降低成本 通过减少或者去除一些相对价值低的服务和功能来降低成本。 通过加强或创造出一些相对价值高但成本基础影响不大的功能和服 务。 Copyright 2010 Your Business

49、 here . All rights reserved. 用“四项行动构架”来质疑你的商业模式画布 探索成本的影响 剔除 减少 增加 创造 ？ ？ 剔除 减少 增加 创造？ 剔 除 减 少 增 加 创 造 ？ 探索价值主张的影响探索客户的影响 我们可以从价值创造、客户和成本结构的角度来质疑现有的商业模式 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 管理多个商业模式 整合整合自治自治 分离分离 在分离的商业模式间在分离的商业模式间 创造协同效应创造协同效应, ,必要必要 时相互协调配合时相互协调配合 避免因商业模式整合避免因商

50、业模式整合 而产生冲突而产生冲突, ,并保留并保留 必要的自主权必要的自主权 发明发明改进改进 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 目录目录 画布 式样 设计 流程流程 战略 画布画布 式式 样样 设计设计 战略战略 流程流程 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 商业模式设计流程设计流程 通过持续地管理和演进商业模式来延长其寿命 Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 动员动员 理解理解设计设计实施实施 TEXTTEXT管理管理 商业模式设计流程5个阶段 焦点焦点 活动活动 关键成关键成 功因素功因素 主要主要 风险风险 搭建舞台全情投入调研探索实际执行 演化发展 确定项目目标 测试初步的商 业想法 规划 组建设计团队 环境分析 研究潜在