面对面顾问式销售

1、周嵘周嵘 聚成模式聚成模式 企企 业业 成成 功功 王王 牌牌 学学 习习 收入收入增加增加 本次训练特色本次训练特色 n实战 n实用 n实效 n参与参与 n演练演练 n互动互动 n最想学什么？最想学什么？ n有什么问题？有什么问题？ 销售的两种类型销售的两种类型 告知型告知型顾问型顾问型 不管你有没有需求，不管你有没有需求， 只负责告知只负责告知 检查检查 诊断诊断 开处方开处方 以销售人员身份出现以销售人员身份出现以行业专家、顾问身份出现以行业专家、顾问身份出现 以卖你产品为目的以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的以协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务我要卖你产品、服务是你要买，我公

2、司有是你要买，我公司有 说明解释为主说明解释为主建立信赖，引导为主建立信赖，引导为主 大量寻找人代替说服人大量寻找人代替说服人成交率高，重点突破成交率高，重点突破 面对面销售的四种模式面对面销售的四种模式 方式方式优势优势主意事项主意事项 单对单单对单易主控，少干扰，易了易主控，少干扰，易了 解需求、价值观解需求、价值观 以对方为主，配合对方需求、以对方为主，配合对方需求、 价值观价值观 单对多单对多量大，机会多，省时量大，机会多，省时要求销售人员水准高、专业，要求销售人员水准高、专业， 我方为主我方为主 多对单多对单心理优势强，利用我方心理优势强，利用我方 各种专长互补各种专长互补 分工明确

3、，各司其职，少插嘴分工明确，各司其职，少插嘴 多对多多对多利用我方各种专长，利用我方各种专长， 优势互补成交率高优势互补成交率高 设计流程，分工明确，排除干设计流程，分工明确，排除干 扰，衬，配扰，衬，配 面对面销售的三大战场面对面销售的三大战场 销售战场优势主意事项 我方熟悉 的战场 资源 为我支持 对方 小心恐惧 他方熟悉 的战场 资源 为他支持 排除干扰 双方陌生 的战场 双方放松提前到达 及及 销售过程中的销是什么？销售过程中的销是什么？ 销销 ？ 让自己看起来让自己看起来 像个好产品像个好产品 产品与顾客之间产品与顾客之间 有一个重要的桥梁有一个重要的桥梁 销售人员本身销售人员本身

4、贩卖任何产品之前，贩卖任何产品之前， 先贩卖的是你自己。先贩卖的是你自己。 销售过程中的售是什么？销售过程中的售是什么？ 售？售？ 观念观念 卖卖自己想卖的比较容易，自己想卖的比较容易， 还是卖顾客想买的？还是卖顾客想买的？ 改变改变观念比较容易还是配观念比较容易还是配 合对方观念比较容易？合对方观念比较容易？ 观价值观观价值观 重要还是不重要？重要还是不重要？ 念信念念信念 相信的事实，对企业，对相信的事实，对企业，对 产品，对人产品，对人 买卖过程中的买是什么？买卖过程中的买是什么？ 买？ 感觉感觉 v感觉是一种看不见摸不感觉是一种看不见摸不 着的着的 v综合体综合体 v之前的了解，企业、

5、产之前的了解，企业、产 品、人、环境品、人、环境 v在整个过程营造好感觉在整个过程营造好感觉 买卖过程中卖的是什么？买卖过程中卖的是什么？ 卖？卖？ 好处 v顾客永远不会买产品，顾客永远不会买产品， 买的是产品能带给他的好买的是产品能带给他的好 处处 v带来什么利益与快乐，带来什么利益与快乐， 避免什么麻烦与痛苦避免什么麻烦与痛苦 v一流的贩卖结果，一流的贩卖结果， 一般的贩卖成份一般的贩卖成份 v带给客户的好处带给客户的好处 而非销售人员而非销售人员 人类行为的动机人类行为的动机 追求快乐追求快乐 逃避痛苦逃避痛苦 可行性可行性 没有痛苦的没有痛苦的 客户客户 不会买不会买 销售六大永恒不变

6、的问句销售六大永恒不变的问句 一一 你是谁？你是谁？ 二二 你要跟我谈什么？你要跟我谈什么？ 三三 你谈的事情对我有什么处？你谈的事情对我有什么处？ 四四 如何证明你讲的是事实？如何证明你讲的是事实？ 五五 为什么我要跟你买？为什么我要跟你买？ 六六 为什么我要现在和你买？为什么我要现在和你买？ 沟通说服技巧沟通说服技巧 互换角色互换角色 假如我是他假如我是他 我会怎么想、怎么看？我会怎么想、怎么看？ 感同身受感同身受 站在对方的角度体验一下站在对方的角度体验一下 沟通三要素沟通三要素 文字文字 语调语调 肢体动作肢体动作 说服三要素说服三要素 什么人（人格魅力）什么人（人格魅力） 说什么（内

7、容）说什么（内容） 怎么说（表达方式）怎么说（表达方式） 说服两大障碍说服两大障碍 视觉障碍视觉障碍 听觉障碍听觉障碍 沟通双方沟通双方 自自 己己 问问 对对 方方 说说 问话问话 所有所有 销售沟通销售沟通 关键关键 问话四种模式问话四种模式 1、 开放式开放式 案例一： 情景: 晚上十二点， 太太一觉醒来， 发现老公未回， 拿起电话 现在在哪里？跟 谁在一起？还有 谁？ 在做什么？ 怎么做？ 什么时候回来？ 2 2、约束式、约束式 v付现方便吗？付现方便吗？ v你喜不喜欢红色？你喜不喜欢红色？ v这种款式适合你是不是？这种款式适合你是不是？ v明天上午可不可以给你送过来？明天上午可不可以

8、给你送过来？ v你的意思对批发比较感兴趣对吗？你的意思对批发比较感兴趣对吗？ v今年国庆咱俩把事办了行不行？今年国庆咱俩把事办了行不行？ 3 3、选择式、选择式 v这个星期内哪天去你那里比较方便？这个星期内哪天去你那里比较方便？ v是你移驾过来，还是我去拜访你？是你移驾过来，还是我去拜访你？ v批发还是零售？全套还是单件？批发还是零售？全套还是单件？ v定金还是全款？支票还是现金？定金还是全款？支票还是现金？ v小明你是洗碗还是去买酱油？小明你是洗碗还是去买酱油？ v男：今晚去逛公园还是看电影？男：今晚去逛公园还是看电影？ v女：你是喜欢还是爱我？女：你是喜欢还是爱我？ 女：爱是用来说的，还是

9、用来做的？女：爱是用来说的，还是用来做的？ v女：要不要用行动来证明？女：要不要用行动来证明？ v女：你送我什么就证明你有多爱我你同意女：你送我什么就证明你有多爱我你同意 吗？吗？ v女：那你是送我新款手机还是手提电脑女：那你是送我新款手机还是手提电脑? ? v男：你看今晚是开房还是去我家？男：你看今晚是开房还是去我家？ 4 4、反问式、反问式 v这种款式有红色吗？这种款式有红色吗？ v明天下午能送货吗？明天下午能送货吗？ v死鬼这么晚回家，去哪里了？死鬼这么晚回家，去哪里了？ v老总这件事怎么办？老总这件事怎么办？ v这件事这样办行不行？这件事这样办行不行？ v晚上有空吗？晚上有空吗？ 问话

10、六种作用问话六种作用 问问开始开始 问问兴趣兴趣 问问需求需求 问问痛苦痛苦 问问快乐快乐 问问成交成交 问问题的关键问问题的关键 1.1.注意表情，肢体动作注意表情，肢体动作 2.2.注意语气语调注意语气语调 3.3.问简单容易回答的问题问简单容易回答的问题 4.4.问是的问题问是的问题 5.5.从小事开始从小事开始 6.6.问二选一的问题问二选一的问题 7.7.事先想好答案事先想好答案 8.8.能用问尽量少说能用问尽量少说 聆听四个层面聆听四个层面 o听懂对方的话听懂对方的话. . o听懂想说没有说出来的话听懂想说没有说出来的话. . o听懂对方想说没有说出来的，要你说听懂对方想说没有说出

11、来的，要你说 出来的话出来的话. . o听懂对方为什么说这句话有时比说什听懂对方为什么说这句话有时比说什 么更重要么更重要. . 聆听技巧聆听技巧 1.1.是一种礼貌是一种礼貌 3.3.用心听用心听 5.5.记笔记记笔记 7.7.停顿停顿3-53-5秒秒 2.2.建立信赖感建立信赖感 4.4.态度诚恳态度诚恳 6.6.重新确认重新确认 8.8.不打断插嘴不打断插嘴 赞美技巧赞美技巧 真诚发自内心真诚发自内心 具体具体 第三者第三者 公众赞美公众赞美 闪光点闪光点 间接间接 及时及时 人都有一个共性，就是在受人都有一个共性，就是在受 到别人赞美之后会极力维护这到别人赞美之后会极力维护这 份荣誉，

12、赞美能激发人内在的份荣誉，赞美能激发人内在的 自尊，人们都会喜欢和真诚赞自尊，人们都会喜欢和真诚赞 美他们的人接触交往。美他们的人接触交往。 经典四句经典四句 1 1、你真不简单、你真不简单 2 2、我很欣赏你、我很欣赏你 3 3、我很佩服你、我很佩服你 4 4、你很特别、你很特别 肯定认同技巧肯定认同技巧 你说的有道理你说的有道理. .我理解你的心情我理解你的心情. . 我了解你的意思我了解你的意思. .感谢你的建议感谢你的建议. . 我认同你的观点我认同你的观点. . 你这个问题问得很好你这个问题问得很好. . 我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好. . 销售十大步骤销售十大步骤

13、一.身体 1 1、现在用什么、现在用什么 2 2、很满意这个产品、很满意这个产品 3 3、用了多久了？、用了多久了？ 4 4、以前用什么？、以前用什么？ 5 5、你来公司多久了？、你来公司多久了？ 6 6、当时换产品你是否在场？、当时换产品你是否在场？ 7 7、换用之前是否做过了解与研究？、换用之前是否做过了解与研究？ 8 8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？ 9 9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？ 高度自信高度自信 1 1、直接指出对方失误、直接指出对方失误 2 2、发生争吵、发生争吵

14、价格的系列处理价格的系列处理( (太贵了）太贵了） 一、价钱是你唯一考虑的问题吗？一、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 二、太贵了是口头禅。二、太贵了是口头禅。 三、了解价钱是衡量产品的一种说法。三、了解价钱是衡量产品的一种说法。 四、谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦四、谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦 点，这最重要的部分留到后面再说，我们先点，这最重要的部分留到后面再说，我们先 来看看产品是否适合你来看看产品是否适合你 五、以高衬低。五、以高衬低。 六、大数怕算法。六、大数怕算法。 七、富兰克林对比法。七、富兰克林对比法。 八、通过塑造产品来源来塑造价值。八、通过塑造产品来源来塑造价值。

15、九、以价钱贵为荣。（奔驰原理）九、以价钱贵为荣。（奔驰原理） 十、高贵高贵，好贵好贵好才贵，十、高贵高贵，好贵好贵好才贵， 你有听说贱贵吗？你有听说贱贵吗？ 十一、是的，我们的价钱是很贵，但是十一、是的，我们的价钱是很贵，但是 成千上万的人在用，你想知道为什么成千上万的人在用，你想知道为什么 吗？吗？ 十二、你有没有不花钱买过东西？有没十二、你有没有不花钱买过东西？有没 有因为省钱，买了后回家使用后悔的有因为省钱，买了后回家使用后悔的 经历，你同不同意一分钱一分货？我经历，你同不同意一分钱一分货？我 们没有办法给你最便宜的价钱，但是们没有办法给你最便宜的价钱，但是 我们可以给你最合理的整体交易

16、。我们可以给你最合理的整体交易。 十三、为什么觉得太贵了？十三、为什么觉得太贵了？ 十四、你觉得什么价钱比较合适？十四、你觉得什么价钱比较合适？ 十五、你说钱比较重要还是效果比十五、你说钱比较重要还是效果比 较重要？较重要？ 十六、生产流程来之不易。十六、生产流程来之不易。 十七、你只在乎价钱的高低？十七、你只在乎价钱的高低？ 十八、价钱十八、价钱成本；成本； 十九、感觉、觉得后来发现，我完十九、感觉、觉得后来发现，我完 全了解你的感觉，很多人第一次全了解你的感觉，很多人第一次 看到我们价格也会这样觉得，他看到我们价格也会这样觉得，他 们后来发现们后来发现 成交关键用语：成交关键用语： 签单签

17、单- -确认确认 购买购买- -拥有拥有 花钱花钱- -投资投资 提成提成- -服务费服务费 合同合约协议书合同合约协议书书面文件书面文件 问题问题-挑战关心焦点犹豫挑战关心焦点犹豫 假设假设. .沉默沉默. .回马枪回马枪. .十大成交十大成交 成交前成交前 一、信念一、信念. . l1 1、成交关键、成交关键-敢于成敢于成 交交. . l2 2、成交总在五次拒绝、成交总在五次拒绝 后后. . l3 3、只有成交才能帮助、只有成交才能帮助 顾客顾客. . l4 4、不成交是他的损失、不成交是他的损失. . 二、工具二、工具 1 1、收据、收据 2 2、计算机、计算机 3 3、发票等成交必备工具、发票等成交必备工具 三、主意场合环境三、主意场