会员管理复习课程

1、会员管理主讲：前言产品忠实的消费者口碑的最佳传播者门店免费的导购员门店经营决策的参谋者门店经营管理的监督者目录一、会员管理的重要意义二、会员管理的的执行规范三、管理会员的基本技巧四、会员管理的后期服务一、会员管理的重要意义会员管理的重要意义如果单个会员每年不店消费1 次， 2000名会员分解到每天就有6 次销售机会！2000 名会员如果每位会员单笔客单价最低是500 元，大于那么会员带来的销售，年就是100 万元！200 万元销售在大型特价活动 10 天期间，如果每个会员来店消费 1 次，那么每天就有200 个会员来店。就算单笔销售平均500 元，我们每天就是销售 10 万元，十天就能销售 1

2、00万元！会员管理的重要意义发展会员的真正价值让会员单让会员更多让会员介绍更多次购买更次的购买产的朋友购买多的产品品的产品（提高每个会员对门店销售、利润的贡献！）会员管理的重要意义一个满意的会员顾客将会：忠诚品牌更久；购买更多的产品和提高购买产品的频率；为产品和品牌说好话；忽视竞争品牌和广告，并对价格不敏感积极向公司提供产品 /服务方面的建议二、会员管理的执行规范会员申请第一步：店员审核条件第二步：申请人填写会员申请表第三步：店员填写会员信息登记表第四步：发放会员卡、会员手册店员审核依据会员手册中入会条件章程。依据公司统一举行的大型推广活动的特别入会优惠条例（依据公司统一印刷的宣传品为准） 。

3、如：购物满 3000 元，即可申请加入会员，累计购物满5000 元，即可申请贵宾卡一张。填写会员申请表会员申请单注意笔迹清楚做到健全、真实、有效会员申请表见附件1店员填写会员信息登记表每日及时将新会员信息，填写到会员信息登记表。会员信息登记表见附件2。会员卡会员手册发放发放会员卡及会员手册公司会员组接到申请表时，登记备案，以便日后会员消费累计使用会员卡分为会员卡、贵宾卡两种会员手册可以帮助会员了解入会可享受的各种权益会员卡一次性消费满3000 元的顾客累计消费满 5000 元的顾客新店开业前三天每天前20 名顾客贵宾卡贵宾卡：一次性消费满 5000 元的顾客升级条件：持会员卡一年消费累计满10

4、000 分会员卡升级为贵宾卡会员消费记录各店提交店长手机号码，公司统一开通会员管理功能。会员申请成功登记备案后，有专一的会员卡号。手机发送号码 *到公司主机。主机会语言提示输入内容，最后结束时会自动回复语音记录成功（或失败）同时主机收到信号后会自动记录会员消费记录和累计积分。电脑管理示意图从数据中心主数据中心公司总部营运店营运店营运店营运店营运店顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客三、管理会员的基本技巧需要获得哪些会员资料个人信息：姓名、性别、家庭住址、固定电话及手机号、生日、结婚纪念日、职业、职位、个人爱好、学历、收入、其他体貌特征等。家庭信息：家居色彩、装修档次、床

5、数及规格、床品质量要求、单个床使用床品的件数、家庭成员、消费习惯等。单位信息：公司地址、电话、团购主要决策人姓名及手机号码、单位组织架构、员工人数、年销售额、公司福利发放情况。其他信息：对产品的偏好、对新产品的关注程度、对促销活动的参与度。倍增会员的渠道和办法商场重点客户资料。其他行业品牌会员资料互换。特定的消费群体：如私家车主、婚纱影楼客户、刚购买或即将购买新房的客户、民政局登记结婚的人群等。特价活动时吸引C 类会员（在将来的特价活动时可以通知到）。目标团购单位信息。会员资料的分析会员基本资料分析从性别、年龄看会员结构从学历、收入、消费金额看会员消费结构从消费金额、频次、社会地位区分会员（A

6、BC 分类）ABC 分类根据消费产品档次、购买频次、消费潜力等进行分类：A 类会员：B 类会员：C 类会员：经济能力较强，购买正价产品并且以中高档价位为主、购买频次较多，注重服务质量，关注新品上市等信息，对产品及品牌的荣誉感比较强的会员。 （年消费累计 6000 元以上的）有一定消费能力，购物体态谨慎，货比三家，一般购买中档价位的正价产品， 在良好引导下有潜力消费高档价位产品的会员。 （年消费累计 4000 元以上）经济能力一般但注重品牌、产品质量、服务、消费中低价位产品为主，但在良好引导下有潜力购买中高档价位产品的会员。 （如年轻工薪阶层结婚前选购、大型特价活动期间的会员）会员消费记录分析购

7、买频率购买习惯服务要求潜在销售信息改善机会点四、会员管理的后期服务会员维护方法短信：最经济的方法电话：表达更充分邮件：适用于喜欢上网的会员邮寄咨询：信息充分问卷调查：以示重视会员会员维护方法登门拜访：更直观赠送礼品：表达心意聚会：深入传播提供增值服务：根据实际情况积极主动使用会员积分兑换会员回馈办法在生日、结婚纪念日、节日时进行问候、赠送礼品等。特价活动的前一天举办会员专场。每周选择一天做会员专享特价：选择日常销售较差一天进行积压品的销售会员独享活动：新品上市、特价活动、推广促销中仅对会员限售，特价产品不销售给一般顾客。会员回馈办法联合营销：与商场或其他品牌、关联行业等进行异业联盟的销售优惠，对会员进行回馈。在新品上市活动或特价活动时赠送会员小礼品。对团购会员在节日或年终时予以物质回馈，鼓励下年度继续合作，增加团购。帮助解决生活、工作、学习、兴趣上的困难：感动顾客。日常管理小技巧专项专人管理并配套激励、考核制度记录最多的会员信息资料，记住会员的特征，练习赞美会员的技巧技巧性请会员转介绍顾客技巧性的将积压产品等“只销售给会员”台历管理法建立资深会员管理通过会员介绍团购回顾一、会员管理的重要意义二、会员管理的执行规范三、管理会员的基本技巧四、会员管理的后期服务附件一：会员申请表会员填写（请用楷体填写）姓 名姓名（拼音）性别生日结婚纪念日电子邮件婚姻状况