房地产销售团队制度

1、房地产销售团队管理制度刖百专业与规范的房地产市场需要专业高素质的营销队伍, 专业高素质的营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法 宝。体会这个重要性才能建设出具有竞争力的队伍。销售团队是房地产公司的一张“脸”，是公司先于产品 对市场进行的展示，专业的素质优越的服务是吸引市场的基 础。对销售人员加强专业及服务培训是建设一个优秀的销 售团队必经的途径。优秀的团队需要通过规范的流程来降低工作中出现的 问题，更需要严格的制度来约束行为避免涣散，保证团队的 竞争力执行力。“流程化” “制度化”的管理是团队建设的 董尋保iiF营销部团队建设计划目标：建立人信“品牌”营销服务一、围绕“品牌”建立开展团队建设，建

2、立规范的营销服务流程表，要求细 化aK建立销售部工作流程图，制定各流程坏节制度。2、建立各环节流程表，制定管理细节。3、制定执行奖惩制度，强化管理。4、制定成册人手一份.说行学习熟悉.二、根据流程建立与完善相关流程制度,严格管理，提升队仮的执行能力.K销售部主管两人，一人负贵现场管理，一人负责销控管理。2、制度无条件执行，在执行过程中完善。3、奖惩公平分明、积极采纳员工意见。三、提升服务品质，建立服务监督系统,促进员工展务心态的转变。1、增添盆景美化售楼坏境，优化细节。2、完善销售流程，树立专业，服务品质。3、建立客户意见渠道，建立朋务规范体制。四、积极开展专业知识培训，增强销售人员餡谈判技巧

3、。U寻求人力资源部配合，提供谈判技巧培训2、讲行全方位的市场调査，熟悉地区中长期规划。3、制定销讲，规范销售内容。五、积极开展礼牧妆容培训，提升队伍形象.营销部团队建设方案一、销售部组织架构及职能说明1、销售总监职责(1) 、负责组织调查项目前期房地产市场信息资料的评估，作出市场预测及分析。2人负责项目前期设计方案的评申选定并梶出产品定位方案。3)、协同各项目部拟订各项目房地产销C预)售方案井提交总公司讨论通过后于以执行。(4)、负责与公司各部门的协调与沟通。2)、负责公司项目销售及经营，根据公司有关规定，对营销部聘任职员进行考核及晋升 与任命。(6) 、协同策划部制定项目广告包装宣传策略与媒

4、体发布。(7) 、负责公司房地产代理业务拓展。实现销害利润和销售率是目标，进行主整的市场调 查，确定产品的市场定位是基础，营销价格的统一分级管理是保:证、有效的营销策略和营销 方式是核心。2、销售经理职责(1) 负责定期组织市场调查，收集房地产市场行惰，进行分析、评价,提出市场调查扭告，为 公司经营策略提供依据2)组织制定销售计划、资全回笼计划。组织销售网络，开展销隹活动。(3) 作好项目锥售经营的综合统计，姿善管理经肓合同等一切档案资料。(d )编制售楼价格表及其他育关披术资料。15)组织编制销售报表，掌握销售进度，提出销售建仪，定期报送公司。(6) 收集客户悲见，及时很请公司镰导反馈给有关

5、部门解决。(7) 负贡项目销售现场的日常管理及指导工作。3、销售人员职责C 1 )准时到岗做好工作环境卫生并在岗前检查仪表、仪容；(2) 准时上下班及交接班工作；(3) 热情接待顾客回答顾客来访.来电、来函、耐心解答客户的每一个问题并做好详细记 录(客户姓名、来访时间或来电、信息渠道.咨询内容.预约再次来访时间、意向追踪情 况等力并每日上缴；(4) 宣传公司的经营方针宗旨，介经公司开发项目并引号客人填写客户来访登记表：15)对已成左客户签定当日立即翟立科耐客户档案。4、分管销售主管职责协助售楼部经理迸行日常爭务处理和人员安排；(2) 组织销售员收集房地产综合信息，定期调研市场走势.并结合项目提

6、出对策：(3) 监督工作环境卫生和员工仅表、仪容；4)监督现场物品的使用、维护、清洁：(5) 监督销售流程的进行，规范员工行为。二、销售部日常管理规程1销售人员守则营销中心人员在遵循公司员工守则的同时，应遵守以下准则：1基木素质要求1. 1 良好的形象+诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚左的信心十流畅的表达十 积极的进取=TO P S AL E S ;1.2 员工工作应积极主动，更勇于负责。做好自己的职能工作，同时应主动协肋其他 同事的工作，任何事倩应做到有始有终；1.3 员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通悟况，相互信任, 注垂整体利益；1. 4 公司员工应主动提高、

7、完善自身的专业水平，关注市场动态,捕握市场信息，对外注 意自身形象：1. 5员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理，能不过夜的事情不旻拖到第二 天。2仪表2.1保持身体及面部、手部的淸洁，勒洗澡、勒换衣。2. 2上班前不吃异味的食物,保持口腔清洁，确保说话时不带异味。2-3头发妾常洗，不凌乱，男士头发以发脚不盖过耳部和后衣领为适度，女士上班必须 化淡妆。2.4 不得留长指甲，不得上指甲油。2.5 胸卡一律端正地佩在胞前，上班必须挂号牌。3仪态3.1以立姿工作的售楼员，站立姿势必须双脚宜立与两肩同宽，咫手自然垂下或于背后 手掌相握。3.2以坐姿工作的售楼员，坐姿必须端正，不得翘二郎腿，不得将褪描

8、在座椅扶手上, 不得盘腿，不得脱鞋。3.3行走时，步速均匀平稳、自然舒缓，不得急速快跑:两人同行时不得勾肩搭背，挽手 而行。3.4与他人同时迸门或上楼梯时应让他人先行：与他人相会，应主动问好并让道。3.5 工作时间,身体不得东倒西歪，前倾后仰,不得伸獭腰、莊背、耸启等。3.6驱手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放;不准抓耳搔腮；不得敲桌子，不3 /14房地产销售团队管理制度得用手指客户。4表诂4.1诚实而自然的微笑要发自内心。42接待客户时应热惜、亲切、友好，更让客户有得到尊重与被重视的感觉。4.3和客户交谈时.要注视对方，用心倾听，不得京张西望，心不在焉4.4不得丈声说话、谈笑，不得哼就

9、曲、吹哨，咳啾、打喷噪时应转身向后，并说“对不起PD4 .5吃东西.读报刊杂志。46 对客户服务时.不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬的表情，不得扭捏作态、 做鬼脸。4.7销售人员在服务、工作、打电话和与客户交谈时，如另有客户走近,应立即示意， 以表示己注意他的来临，不得无所表示、等客人先开口。5言谈5. 1 声音要自燃、清晰、亲切，不要装腔作势，声调适中，5. 2要科学、艺术地椎销楼盘,不得怎功近利畏绐客户一种“置业顾问”的形象。5 . 3 不唯讲粗话，不得使用蔑视和侮辱性的语言;不得以任何借口顶撞、讽刺挖苦别 人，若遇到客户的挑剔应坚持耐心、容忍、说服和不卑不亢的态度。5.4与客户沟通时，必

10、须用普通话，不得讲方言、土语。5.5说话娶注意艺术，艮注意发现客户的优点，话当地去赞美客户，多用敬语，注意“请”、 “谢”字不离口。5. 6针对不同的年龄段、不同身份的客户应采用适宜的称谓。与未知姓氏、年龄的 客户进行电话交谈时，应称“先生”或“女士”。5.7无论从他人手上接过任何物品都讲“谢谢”，如果客户讲“谢谢”时麦答“不用 谢”，不得亳无反应。5.8客户逬来时要主动上前开门迎客,要做出请进的手势，并讲“您好，欢迎光临”；客 户离开时.要送至门口开门送客.并注意讲“欢迎您丁次光临化5. 9任何时候不唯讲“喂”或“不知道”，可将“不知道”改为“我先问一丁5.1 0 有弓须暂离开客户，一律讲“

11、对不起、请稍候”，如果离开时间较长,回来时应讲 “对不起，让您久等了”，不得一言不发就开始服务，当为客户完成一项服务后应主动询问 是否还有其他雯帮助的。5.11客户谈及其它楼盘时，不得参与品论，更不得诋毀。6 服装6.1服装应干净、整齐、笔挺,不得配裁任何饰物。6-2看装应规范，不得敞开外衣，衬衫纽扣应全部扣好；不得卷裤简、衣袖；领带必须 结正。6. 3按规定着鞋上班，女士不得穿超短裙，男士不得穿西装短裤。7电话7.1 所有来电务必在三声铃响之内接听，如果一时腾不出手来,让电话响了四次以上，拿 起电话时应向对方致谦：“对不起，让您久等了7.2接电话应先问好、很公司楼盘名称，“您好，人信奥林花园

12、”，后讲“请问能为 您做什么吗？ 73通话时.，听筒一头应放在耳边，话筒一为直于唇下五公分处,若中途确需与其他人 交谈而暂中断通话时应征得对方的同意并道歉，然后用另一只手捂住话筒后方可交谈。7 4 通话前要作好记录的唯备通话要点要问清，可能时向对方复述一遍7.5对方示意通话结束时，应说声“再见”，等对方先挂线后，方可挂线。7.6 在工作岗位上，不得打私人电话，传私人电话，家人有急事来电，应快速简洁地结束 通话。8基本操作要求8.1按公司和部门规定时间正常考歎；& 2 虚心诚恳，认真负责，動快谨慎，绝对忠诚；& 3爱护公司一切用品及设施：8.4 主动收集竞争者的销售资料，并及时向主管汇报；8.5

13、业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈,才能成为成功者；86经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以 热情接待：87同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境.并提高工作效 率：8.8凡公司垂大销售活动重要时期，任何业务人员不得请假、必须无条件全部到位工作。9基本纪律9.1所有员工应当遵守国家各项法律、法规。做一个合格的公民；9.2所有员工应热爱去司、热爱公司的事业。并珍惜公司的财产、声誉、形象：9. 3员工除正常休假外，必须准时上下班，不得迟到、早退；9.4 员工要严守公司纪律，遵守公司规章制度，严守公司业务机密；9. 5尊重别人、尊重别人的劳动、尊重别

14、人的选择、遵重别人的隐私；9.6 员工要注至自己的外表形象，艮以整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止，赢得合作伙伴的信任；9. 7员工在工作时要有分明的上下级关系，欣然接受上级的指示并努力付诸实 施。严格運守公司各部门的规皆制度，须准时参加所属的各种例会，按时向所属的主管人员 遼交各类工作报表;分管销售主管有权根据员工执行力表现进行奖惩并自左奖惩幅度。9.8员工应自觉绽护公司形象，注意保持办公室和售搂处的安静、超洁，严禁暄哗、 嬉戏、吃零食等所有破坏营销中心整体形象的行为;凡出现类似倩况的当月纪律考核扣弘1 0分；9. 9工作时间内不允许打私人电话，确实有事打电话应做到长话短说，不能超过三分 钟；9

15、.10 不许有冷淡客户、对来访客户视而不见或出言粗鲁与客户争吵事件（现象）发 生;凡出现类似惰况的当月纪律考核扣510分：9. 11员工不能逬行有损公司的私人交易活动，不能以公司名义进行任何扬公利己的 私人行为及进行任何超出公司所指定范围之外的业务，如有此类行为，须承担因此引起的一 切法律责任，公司有杈终止聘任合同，并追咒其法律责任；一一未经公司诈可，不得私自代已购客户转让楼盘；不得私自接受他人委托代销售搂盘：对干未经授权之事，不得擅自答应客户之要求；未经公司许可，任何人不得修改合同条款。9.12员工艮爱护公司财产，凡属人为损坏公司财产的，公司有权艮求赔偿，公司所配 备使用的贵重财产，在离退职

16、时应交还公司；10保密公司的文件、规定以及任何未对外公开的营销资料、信息均属公司的商业机密,不得向 外提供：任何人询问均须婉言谢绝或向郃门负责人请示2销售现场管理办法第一章销售现场考勤与轮值管理第条为规范营销中心和各售楼处现场管理，保超销售管理各项工作规范、有序地 进行，明确现场登理的基净要求，待制定本办发第二章销售现场考勤与轮值管理第二条作息时间：每日上午&30至当日下午6:00,重大公司活动日另懂安排。所有日常在售楼处值日工作人员，必须提前10分钟到达售楼处，进行清洁，做好工作 准备，所有员工早上上班时间一到，即投入工作状态。第三条芳勒管埋：分管销售主管负责考勤记录和考勒的监督管理工作，分

17、管销售主管与公司人力资源中 心相互配合进行对现场考勤的管理。分管销售主管考勤由销售经理监督。所有销售人员必须严格遵守现场考勤及值班时间营销人员每天上班必须在指纹机签 到。不得迟到早退，不得擅自离开工作岗位。销售部所有人员请假应按流程在人力资憑部趣取假单向分管销售主管书面提出申请， 特殊情况应电话向分管销害主管提出申请并与次日按流程在人力资源部领取假单备档,销售员工作时间外出因公拜访客户、联系业务者，须肓知分管销售主管：分管销售主管 不在时，要电话告知分管销售主管,否则视为请假。第四条迟到、早退、请假、旷工者将按以下规定处罚：1）迟到、早退扣罚5 0元,并记当月纪律考核扣5分；迟到超过1小时扣罚

18、10 0%， 于当月纪律考核扣5分，未向分管销售主管申请说明的，扣罚100元并扣当月纪律考核10 分。2）每月允许请假，销宦人员可按流程在人力资源部领取假单向分管销售主管书面提出 申请，当月假期数不得超过一天超过一天的向销售经理及人力瓷源部提谴.不扣奖金。特殊 情况应电话于当日8： 0 0以前向分管销售主管提岀申请并与次日按流程在人力资源部领取 假单备档。3）凡未按流程请假调休导致当值日不值班的视为旷工，扣罚2 00元，当月纪律考核扣 20分。4）每月凡迟到、早退趙过两次，请假趙过一天，旷工蒔现象,则不发当月全勤奖。第五条轮休制度公司除严格考勤管理外，销售部实行轮休制度。各销售员需在每月末添好

19、丁月轮休表， 每周允许休一天，凡定下休息日不得随意更改，如有特殊情况需调换的，需按流程有分管销 售主管同意并安排好替换值班人员才能调换，否则视为旷工。第三章售楼处卫生管理第八条害楼部当日值日人员每天早上提前1 0分钟到达售楼处后,要按分工主动打扫地 面、杲面，摆放好办公资料，打开售楼处的照明灯箱及空调，办公、洽谈杲椅、办公用品、模 型採拭干浄，摆设整齐：饮水机外表擦洗干浄，并保证有水和水杯;要使售楼部保持清亮美 观，并于晨会后开出电频车。第九条大厅茶几、接待台上严禁摆放杂物。客人离开售楼处后，接待该容户的俏售员如 无需客户接待，应立即收拾桌面、重新揺放好桌椅和桌上饰物。第十条所有销售人员，暂无

20、客户接待任务时雯主动保洁地面或安排保洁人员讲行清理。第十一条销售部的卫生，要做到场地清洁、挂物整齐,模型沙盘摆放塑齐，车辆摆放有 序。值日人员下班后雯检査现场所有器械和办公用其的归档回位和关闭。检查门窗的关 闭。第十二条销售部内外摆放的花草聂定期浇水，及时清除枯枝败叶；大型卷栽植物的叶 面.每天早上擦洗一次，使枝叶光亮洁净第十三条值日人员下班后必须将电频车擦拭干净停放至车库，并傲好车辆充电血第二天发现车辆电力不足或车辆不整洁的，当月纪律考核扣1 0分并按每辆车扣罚值日人员5_/ Lo第十四条除第十三条外，以上各条凡未做到的，当事人当月纪徉考核扣5分。第四章 附则第十玄条 未尽事项，由营销中心另

21、行补充规定。第十六条 本办法由分管销售主管解释,自颁布之日起施行。三、销售部销售管理流程及制度流程一：接听电话1接听电话必须态度和藹，语音亲切。一般先主动问候“奥林花园，您 好”,而后开始交谈。(2通常，客户在电话中会问及价格、地点=面积、格局、进度、贷款等方面 的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地熔入(3) 在与客户交谈中，设法収得我们想要的资讯，设法填满电话记录表单； (4争取直接约请客户来现场看房。(5 )马上将所得资讯记录在电话记录表上。(6销售人员讲行系统训练，统一说词(7电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。(8) 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉

22、他，你将专程等候。流程二：迎接客户(1) 头两个接待的置业顾问应坐在进门处的销控台前，客户进场后高声“欢迎光 临”吸引其他销售员注意，由后一位置业顾问进行简单问询，内容包括是否第一 次来,所来的区域和得知的渠道。2)如是第一次来的新客户、销控简单介绍楼盘规划和认知途径，后一名銀业 顾问给客户倒水，并接待。销控人员签字逍行确认。(3) 如是老客户,销控询问并安排原置业顾问接待，如原置业顾问不在，应安排刚 接待完的置业顾问帮忙接待，安排后不得以任何理由拒绝、推诿.4)销售入员应仪表端正，态度亲切。(5) 若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印 象.(6) 生意不在情谊在，送

23、客至大门外，并说“欢迎下次光临”流程三：介绍产品C 1 )交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况.2按照已定销讲结合客户询问开始流程，沙盘一一讲解规划询问需要一一筛 选确定房号一一介绍户型图或模型一一计算价格一一留客户瓷料递赠名片一一 现场看房一一争取下定一一成交或约定下会时间。(3)侧亘强调本楼盘的整体优势点。(4) 热忱、诚恳而对客户，努力与其建立相互信住的关系5通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策踣。(6)当客户趙过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。流程四：购买洽谈(1 )倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座。(2) 在宮户未主动表示时，应该立刻主动地选择

24、一户作试探性介绍。(3) 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明.(4) 针对客户的凝惑点，讲行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。(5) 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。(6) 在客户对产品有7 0%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。(7) 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于担制的空间范围内。8个人的销营资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要.9) 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。(10)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户.(1 1 )注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。(12) 现场气氛营造应该自然亲切，拿握火候。(L 3

25、)对产磊的解释不应有夸大r虚构的成分。C 1 4)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过”流程五：带看现场(1) 结合工地现况和周边特征，边走选介绍。2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引o4带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。(5嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品流程六:暂未成交(1 )将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房诳询。(3)对犹矇未决的客户再次约定看房时间。无论成交与否每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表填写重点：客户的联絡方式和个入资讯,客户对产品的要

26、求条件；成交或未成交的真正原因；与客户成交与否及预约时间.(3) 根据客户成交的可能性，将其分类为很有希塑、有希塑、一般:希塑渺茫，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。(4) 客户资料表应认真填写，越详尽越好。2)客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。G)客户等级应视具体情况，述行阶段性调整.(4每天下班，将客户瓷料交于销售经理进行统计分析，次日晨会对客户情况进 行总结及判断，制定应对措施。流程八:客户追踪)繁忙间隙.依客户等级与之联系。(2) 对于高等级(成交意向高)的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系, 调动一切可能，努力说服。3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。(4) 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。5)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销皆不畅、死硬推销的印6追踪客记要注意时间的间隔，一般以二三天为宜.(7) 注意追踪方式的变化:打电话，寄资