翡翠销售技巧

1、 一、顾客挑选翡翠手镯时，常遇问题： 1. 手镯是戴大的好，还是戴小的好？答：这个是根据个人喜好。（此时要观察 顾客偏爱的是大口径的还是小口径的），如果选的是大口径的：大口径的好摘好戴， 方便您根据自己的穿着搭配不同的饰品。如果是选择小口径的：能选到一款自己喜欢 的翡翠手镯是很难得的，而且佩戴还得体，这就是缘分，手镯如果太大，在工作、做 家务时都比较的不方便，而且翡翠是有灵性的，佩戴时间越长越好，不知您信不信， 翡翠是会根据您的身体状况发生变化的，身体好的时候呢，翡翠的颜色是比较的靓 丽，而且有光泽，如果身体状况不是太好，翡翠的颜色会变的暗淡，佩戴翡翠还有一 个很重要的意义就是保平安，这件能给

2、你带来那么多好处的饰品，您还舍得摘吗？如 果您还是很担心的话，我会教您怎么更好的摘戴翡翠。 2. 手镯要怎么选，我适合什么样子的？答：是这样的有些顾客比较喜好水头好 的，有些顾客喜欢颜色好的，您可以先看一下我们柜台的货品，有自己看着舒服、喜 欢的吗？挑选翡翠可是要讲缘分的，（提起顾客的好奇心，让顾客主动的去询问您原 因，此时可以回答：翡翠是经过十几亿年才形成的，世界上没有完全一样的翡翠， 就像挑选手镯，有可能自己喜欢的带不进去，有可能戴着太大了，这样的事情我遇到 的很多，有些顾客就是喜欢它，即使自己不能佩戴，也要买回家，留给自己的孩 子。）您看一下是喜欢水头好一些的，还是想要颜色多一些的？我对

3、柜台的货品比 较了解，而且我也是一个爱玉之人，希望能帮您推荐一款适合的，麻烦让我看一下您 的手型，（用手触摸顾客的手骨，感受一下顾客手骨软硬）“顾客手骨硬”：您的 手 骨比较偏硬，我的建议您可以挑选一款圆镯，佩戴起来比较的舒适；“顾客手骨 软”：您的手型特别适合佩戴手镯，手骨那么软，一看就是在家享福的人。（手骨 软的人圆镯、贵妃镯都可以，还是要看顾客倾向与哪一款。） 3. 是圆镯好还是贵妃镯好？答：这个要看个人的喜欢，您说对吗？圆镯比较的 贵气，贵妃镯比较的时尚，这个也是要看您适合哪一款？ 4. 听说贵妃镯是因为原料不够才做成扁的，没有圆镯值钱？答：是的，会有顾 客这么说，其实圆镯和贵妃镯的价

4、格不是因为款式来定价的，而且从这件手镯的水 头、颜色、质地来定价的，圆镯比较的贵气，适合 手骨相对圆润的人佩戴，同时也代 表着圆圆满满，而贵妃镯比较适合偏瘦或年轻一些的顾客佩戴，因为比较的贴合皮 肤，舒适度更好，其实贵妃镯来历也是有一定历史依据的，相传杨贵妃珠圆玉润，但 是偏爱扁镯，所以扁镯就有这个贵妃镯的美誉。 5. 我是想挑选一件手镯送人，怎么挑选？ 页眉 答：好的，您这边看一下，现在翡翠的价值是在不断攀升的，这个作为送人的礼 物很好的，而且寓意也不一样，请问您是想送给多大年龄的女士？ 顾客如回答老年人：是这样的，为了您更好的为她挑选一款手镯，能告诉 我她 大概的体态吗，是偏胖还是偏瘦？（

5、其实不管是胖还是瘦，都要挑选一款大一些的 手镯，因为老年人手骨比较硬，而且比较喜欢带大一些的饰品。在颜 色上要挑选深一 些，宽一些的手镯）您看看这款手镯，宽度比较好，颜色也比较的多，一般来买手 镯的阿姨们都比较喜欢这种颜色和款式的，而且我也为阿姨考虑了，因为年龄大的人 手骨相对比较硬，我为她挑选了一款口径大一些的，方便她佩戴，在佩戴的时候可以 给她涂些护手霜。（如顾客还在犹豫时，）我们 公司为了方便顾客，您购买的这件 饰品在不影响我们二次销售的情况下可以进行同类货品同价位或同价位以上的货品补 差价调整的，而且时间是三天，也是非常方便您的。我相信阿姨看到您送的礼物，一 定很开心。 顾客如回答是年

6、轻人：年轻人相对比较喜欢干净、青翠的颜色，而且手镯不要 太宽，（在给年轻人挑选手镯时，要抓住顾客的购买心理，是女朋友还是孩子或是同 事，进行情感销售）能告诉我她是偏瘦还是偏丰满吗？这样我好找同事帮您试戴， 您好看看效果。 顾客如没有决定是购买手镯还是挂件的：特别担心手镯不合适的，此时要说：其 实都是翡翠饰品，手镯、挂件都一样，都有特别的含义，如果您实在是担心手镯不好 挑选，我们可以为您提供三天内调款的业务，（如果顾客感觉时间短并且执意要选 手镯，我们可以与经理沟通，适当延长条款时间），选择挂件也 是很好的，手镯在 冬天佩戴时，会感觉比较凉，而挂件就不一样了，可以天天 佩戴，我们这的挂件有很 多

7、款式，您可以看一下，如意、平安扣、都是很适合 女士佩戴的。 6. 翡翠手镯容易碎，我不敢买太贵的？答：翡翠的硬度是很高的，正常佩戴是不会 出现碎、断的现象，而且如果您挑选了一款自己喜欢的，一定会爱惜的，您身边有朋 友佩戴翡翠手镯吗？应该也很少有出现断裂的吧！而且翡翠很有灵性、保平安的， 翡翠在佩戴的时候出现断或裂，是给自己挡灾的，我有个朋友就是这样（举一件小 事情，如一群人去旅游，出车祸了，她的手镯断了，但是就她身上一点伤的没有，从 此她身上必须要佩戴一件翡翠才会出门。） 二、顾客挑选翡翠挂件时，常遇问题： 1. 翡翠挂件都是下脚料做的，不值钱？答：呵呵，翡翠的价值与大小是有一定的 关系的，但

8、是种、水头、质地上等的翡翠，及时是一个小小的戒面，也是有很高价值 的。 2. 翡翠挂件雕刻这么多东西是为了去掉翡翠脏的地方，比如小黑点什么的，来 抬高翡翠价格？ 页眉 答：您好专业啊，其实据我了解翡翠去脏，这是所有挂件都会有的现象，您换位思 考一下，这也是在考验雕工师傅的能力，现在翡翠的雕刻工艺也是定价的一个标准， 一件经过精心雕刻的翡翠挂件不但寓意好而且看上去也很漂亮，您说是吗？先生。 3. 翡翠挂件怎么挑选？答：请问您是想自己佩戴还是送人的，我对柜台货品比较 了解，可以为您推 荐的，女口：顾客回答：我是想送人的。答：请问是男士还是女 士？他们没有忌讳或其他信仰吧，既然咱送人，也要考虑全面点

9、，如回答是男士， 可推荐观音：谐音“官印”寓意升官发财，保平安；如意：事事如意；竹子：节节高 升，一帆 风顺；豆荚：连中三元，寓意高考成功；如是女士，可推荐佛：代表着福 气满满，笑口常开；如意：代表着事事如意；平安扣：事事平安；豆荚：代表着豆 蔻年华，又称福豆，与佛结缘。如回答是自己佩戴：您可以先看一下，大概想挑选 一款什么价位的，因为我对柜台货品比较熟悉，可以为您推荐的，您看这有几款不错 的，比较适合您的，其实我的推荐是一方面，最重要的也要和您有眼缘，买翡翠是要 讲缘分的。 4. 别的地方翡翠都打三折、四折你们怎么价格那么高？答：是的，有些品牌长期 打三、四折，但是您看购买的人多吗？其实我也

10、是一个消费者，买东西也是货比三 家，折扣低确实能很好的吸引顾客，但是现在的市场都是透明的，价格标的高了，再 给您打折，这也没有什么意思，而且买翡翠还是要看自己是不是喜欢吗？卖翡翠的是 很多，但是能挑选到自己喜欢的却很少，您可以看看我们这的翡翠，有喜欢的吗？要 不您把要求告诉我，我给您参考一下，毕竟我对柜台货品比较熟悉。 5. 你们翡翠是怎么定的价格？为什么我看这件那么好，怎么还便宜呢？答：作为 正规的品牌，我们公司都有专业的珠宝鉴定专家根据翡翠的质地、颜色、水头来定价 的，确实您看的这款5000元的从颜色到质地都比这款7000元的性价比要高，这也 是因翡翠近年原料价格暴涨所致，翡翠原料进价高了

11、，自然成本也会高的，您说对 吧！（等顾客回应或稍等一会）其实这不但说明您挑选的这款已经升值了，也说明 我们公司的货品没有因为原料涨钱而肆意的抬高价格，您说是吗？现在购买翡翠也是 一种投资，而且翡翠资源越来越少，像这 款质地颜色都好的已经很少了。（如果顾 客还在犹豫，就要给顾客压力）现在购买翡翠的人越来越多了，也许您不是太了 解，能挑选一款自己喜欢而且价格又合适的翡翠是很难的，我们这有位顾客看了一款 翡翠好久了，平均每周来一次，当终于下定决心来买了，可是让其他顾客挑选走了， 自己还很生气，（有顾客会问道：那你说这款翡翠这么好怎么没买啊？价格又这么 合适？你怎么不买的？）先生，您说的有道理，也许这

12、件货在柜台放了很久，一直 没人去在意它，但是 您一眼就看到了它，这就是缘分啊，说实在的我是一直看好这 款，但是家里已 页眉 经有好几件了，因为收入不高，暂时也没这个能力看到好的就买，您要是买走了，我 也不会那么惦记这款了，呵呵。不过需要更换绳子的时候，可以来找我，让我可以再 欣赏欣赏。 三、如何更好的与顾客沟通 1作为一名优秀的珠宝导购员，要了解自己所销售的是奢侈品，而不是一般的 损耗品，所以要有很强的观察能力，和很好的沟通能力，能在适当的时机去夸奖顾 客，主动找话题来建立与顾客沟通的桥梁。 2要了解市场上很多的奢侈品的品牌及LOG 0,做到眼尖嘴甜，人的弱点就是喜 欢听好听的，所以你要主动发

13、现顾客的优点，及时的赞美顾客及陪同者。 3. 销售员最忌讳的就是把话说的很坚定（除公司规章制度），要始终给自己留 条后路，如顾客在挑选饰品时，让你做参考，就要详细的将两件饰品的优点都说出来，引 导顾客自己选择。 4. 要开阔自己的视野，要了解目前市场上所销售饰品种类、产地、特点、价格 等，如：佛家七宝：碑礫、玛瑙、珊瑚、琥珀、水晶、珍珠、麝香；水晶的种类：白 晶、粉晶（星光、芙蓉、冰种）、黄晶（巴西黄、柠檬黄）、茶晶、紫晶、紫黄 晶，各色幽灵（红、绿、黄、白、彩），钛晶、各色发晶，兔毛晶，石榴石；只有知道 了这些，遇到佩戴这类饰品的顾客，你就可以给顾客互动。 5. 在遇到大单顾客时，导购员会发自内心的高兴，因为有不少提成，甚至 有导购员 会在偷偷算一下