国际市场营销策划

1、国际市场营销策划 国际营销策划课程设计international marketing planning course project 题目：比亚迪印度市场营销策划书 年级、班级：2010级市场营销7班 小组成员姓名及学号：0312100727夏显森 0312100736 兰雪峰 0312100725 文家华 0312100740 薛远赫 0312100738 邹昊 日期：2013年12月8日 成绩：国际市场营销课程设计工商管理 市场营销 摘要 随着市场经济体制的建立，政府经济管理体制的改革，世贸组织的加入，企业自主发展、自主经营，大企业集团对汽车工业发展的影响越来越大。汽车工业企业逐步摆脱了计

2、划经济体制下存在的严重的行政管理的束缚。政府通过产业政策对汽车工业进行宏观管理。通过引进技术、合资经营，使中国汽车工业产品水平不断提高。本次国际市场营销策划方案以印度为目标市场，旨在进一步宣传推广比亚迪汽车，打响比亚迪新能源汽车在印度的美誉度，树立起比亚迪公司的企业形象，构造中国汽车品牌的国际渗透影响力。为开拓并占领印度中高端汽车市场奠定基础。通过对比亚迪公司介绍、比亚迪汽车优势的分析、汽车市场营销环境分析和swot分析，有的放矢地针对比亚迪进行市场目标定位和制定有效地国际市场营销推广策划方案。通过对整个营销策划策划方案制定了详细的行动过程和细节控制，并加上具体合理的市场推广费用预算，使得本营

3、销策划方案更具有可行性、操作性和可控性。 关键字 新能源汽车 国际营销策划 营销环境 swot 推广 国际市场营销课程设计工商管理 市场营销 目录 1 执行概要及目的 . 11.1 企业概述 . 11.2 策划目标 . 12 比亚迪企业现状 . 22.1 市场现状 . 22.2 产品现状 . 32.3竞争状况 . 32.4分销状况 . 42.5宏观环境状况 . 42.5.1 经济环境 . 42.5.2 技术环境 . 53 比亚迪印度市场的swot分析 . 63.1优势分析 . 63.2劣势分析 . 73.3机会分析 . 73.4 威胁分析 . 74 印度汽车消费市场现状 . 85 比亚迪汽车营

4、销stp战略 . 95.1 未来的设想 . 105.2 营销方向 . 105.3目标群体 . 105.4市场定位（positioningg） . 106 营销组合策略4p . 116.1 产品策略（product） . 116.2 定价策略：(price) . 116.3 销售渠道策略 (place) . 126.4 促销策略(promotion) . 137 营销战略. 147.1公关策略 . 147.2 服务策略 . 157.3 参展策略 . 158 行动方案. 169 比亚迪推广费用预算 . 1810 关于比亚迪印度市场的前景评估 . 1911 后记. 20 国际市场营销课程设计工商管理

5、 市场营销 1 执行概要及目的1.1 企业概述比亚迪汽车比亚迪股份的直属子公司。代表车型包括g3、f0、f3、f3-r两厢、f6、f8运动型家用轿车、dm双模电动汽车等。作为电动车领域的领跑者和全球二次电池产业的领先者，比亚迪将利用独步全球的技术优势，不断制造清洁能源的汽车产品。比亚迪作为民营企业，一直本着“服务为人，方便大众”的理念不断推出新产品，并且不断将新技术融入汽车中。引入新能源动力的设想在工业技术发达的今天，社会上出现各式各样的产品，而其中就有一种产品，它叫做“吸粪车”，车如其名，它是用来吸粪的。设想，全球每天会产生多少粪便，其实利用的好，这也可以回收一种能源沼气。在车厢内设计个沼气

6、储存转化设备，用沼气作为动力能源驱动汽车，那么沼气或许能成为一种大众的动力能源。比亚迪股份有限公司创立于1995年，是一家香港上市的高新技术民营企业。比亚迪现拥有it和汽车两大产业群。目前，比亚迪作为全球领先的二次充电电池制造商，it及电子零部件产业已覆盖手机所有核心零部件及组装业务，镍电池、手机用锂电池、手机按键在全球的市场份额均已达到第一位。1.2 策划目标作为人口总数仅次于中国的印度，近几年来经济快速发展，印度市场已越来越具“诱惑力”。印度是世界上汽车保有率最低的国家之一，平均每千人只有六七辆汽车，而他们的南亚邻国却高出一倍。不过，这个反差并没有让印度人气馁，反而激发了他们的拼搏进取之心

7、。孟买的一位汽车分析家就据此推断说，“印度汽车市场在今后两年内，很有可能以1012的速度增长”，依据就是印度的汽车消费群体有着巨大的可塑性，事实上也确实在天天增长。比亚迪公司2010年到2012年的销售收入分别为484亿、488亿和469亿，2013年的销售收入虽然还没有报出，但是通过2013年前三季度的销售收入可以1 / 26 国际市场营销课程设计工商管理 市场营销 预测到第四季度的销售收入，前三季度的销售收入分别为129亿、132亿、127亿，所以可以估计到第四季度的销售收入为129亿，所以得到2013年的销售收入估计为517亿。随着全球经济慢慢回暖，中国的内需不断扩大，再加上积极的营销策

8、划和比亚迪自身的创新能力，以及政府的大力扶持新能源企业，预计2014年的销售收入同比增长10.5%达到571亿，2015年销售收入同比增长11%达到633亿，,2016年的销售收入同比增长为11.2%达到704亿。以上数据为比亚迪在未开发印度这一大市场的前提下保守的预估收入额。我们相信在印度汽车市场增长空间巨大的大背景下，比亚迪汽车若是可以打入印度中低端汽车市场并占取一定的市场份额，那这一保守的预估销售额必将在此基础上再次上升百分之十，达到780亿，近一步发展比亚迪汽车工业。 2 比亚迪企业现状2.1 市场现状从第一辆汽车诞生，到第一辆汽车进入中国，有一百多年了，汽车的重要性越来越多显示出来了

9、，从第一辆国外的车进入中国到中国生产的第一辆汽车起，中国的汽车市场越来越重要了，从这十几年来，中国的国营汽车企业和中国的民营汽车企业越来越受到重视了，特别是民营企业。汽车工业发展在近两个十年内呈明显加快的趋势。汽车市场前景一片大好，但是中国的汽车市场竞争很大，全世界的车型差不多中国都有，欧美，日系，韩系等车型都争食中国这个汽车市场。国产的汽车要想生存下去要提高服务，提高产品质量，价格方面也要有一个竞争的价格。否则将会淘汰出汽车市场。比亚迪汽车企业是一个新生的汽车民营企业，是一个国内的自主汽车企业。汽车行业现今是世界经济发展的中心柱。从技术革命开始，机械化代替手工化，世界进入工业时代，汽车业出现

10、，交通日益发达，全球联系日益紧密。信息化的今天，汽车技术又有所补充，汽车向智能化、多元化发展。在世界金融危机，石油危机等危机下，汽车行业将随着技术的不断完善日益繁荣。而比亚迪汽车公司2 / 26 国际市场营销课程设计工商管理 市场营销 的发展主要就是沿着技术个性道路走的。2.2 产品现状目前，汽车市场里最受欢迎的车型是性价比高、经济性好、安全可靠、外观时尚/稳重。谁能做到这点，将决定谁能够成为“消费之星”。比亚迪系列作为我国民营企业产品，走“模仿与自主创新”的道路，其产品一直深受大众喜欢，而f6更是革新了混合动力技术，使得汽车更环保，同时也更有保障，不会只依赖燃油资源。例如，比亚迪g3作为小排

11、量的汽车特别受到消费都的青睐，所以客户群很大。g3作为比亚迪首款数字智能中级轿车，g3集高品质、超越同级车的高端豪华配置、高性价比于一身，同时又兼顾环保低碳理念，成为引领车市绿色汽车风尚的代表车型。2.3竞争状况比亚迪g3的价格主要是在7.5-11万元之间，比亚迪g3的主要竞争对手：吉利帝豪ec718、奇瑞a3、奔腾b50、中华骏捷等。g3与奇瑞a3、中华骏捷比较，在产品平台方面，在外观、内部空间、动力等各个方面都更具优势。主要竞争对手基本情况：吉利帝豪ec718:外观大气，内饰做工精细，安全配置高，但是驾驶空间太低，方向盘较沉，全新设计的车型还不成熟，夏天开空调城市耗油量较大，没有自动挡车型

12、。奇瑞a3：外观非常时尚，车身曲线非常吸引人，属于欧式风格，安全性能很高，10款a3全系配备了四轮碟刹，中高级车中配备esp系统，并通过了5星碰撞的测试。但是它有很多缺陷，耗油，就1.6三厢来说，耗油较大，城市耗油9个，高速7个左右，起步较弱，属于后劲十足的类型，车窗、开关、一些小的配件容易坏。保值率低。中华骏捷：空间宽大，配置舒适，外形完美，价格相对较低，开创了中国汽车史的又一个高度，开创了华晨汽车事业的新起点。但是他的内饰在细节上有些粗糙，小问题多，噪音有点大，耐用性不强。3 / 26 国际市场营销课程设计工商管理 市场营销2.4分销状况1 如果说企业的成功只是归功于产品线上的规划以及产品

13、品质，那么经销网络直接关系到企业的销售能力，这才是将企业的产品迅速铺到市场、转化为销售的根本。健全的渠道网络一向是合资品牌的优势所在，而比亚迪显然早已意识到这一点，并在近两年开始花大力气建设。比亚迪的销售网络已从2005年的100多家发展到了800家，其中4s销售店超过500家。比亚迪如今已突破1000家经销商店，而这个数字已直追大众和丰田。2 移动4s店等或成另一主销售渠道。我国汽车营销渠道经过不断的发展演变,形成了以品牌授权4s店为主的渠道模式。品牌授权4s店模式在汽车市场的发展中起到了积极的作用,也仍存在着不足的方面。于是，在整车生产企业和经销商的实际操作中也已经出现了新的探索与发展。“

14、移动4s店”也是一种新的发展模式，这是比亚迪抛出了又一新型的营销模式理论“移动4s店”。据悉，比亚迪汽车在南方片区寻找10000个人流量较大的广场、商场、或顾客群符合购车定位的小区人工快速搭建起一家接近“标准的4s店”的店面，这家移动4s店面有展示区、洽谈区、接待休息区、售后服务区等。移动4s店里有业务人员的热情接待，售后服务人员的倾情到位贴心服务，从而做到吸引客户群体的到来，开发新客户，同时维护老客户，提升比亚迪汽车的品牌形象。比亚迪的“移动4s店”不仅仅是一个户外静态展示。它已经跳出众多汽车商家的户外推广的静态车辆展示范畴。2.5宏观环境状况2.5.1 经济环境比亚迪汽车销售公司总经理夏治

15、冰在分析2008年市场状况时表示，2008年整体经济环境和新政策不会影响自主品牌汽车包括比亚迪汽车的增长，公司已经做好了充分的准备，一方面将有3款新车密集上市，2007年比亚迪用f3一个系列车型就拿到10万辆的市场业绩，2008年20万辆的目标还是比较务实的；另一方面，从车型上来看，2008年比亚迪仍然主攻2.4l排量以下市场，f3还是重4 / 26 国际市场营销课程设计工商管理 市场营销 点车型，f6也将占到10以上的份额，这跟国家提倡消费者使用环保、节能车型是相一致的，这一细分市场还会呈现快速增长的态势。据了解，比亚迪汽车2008年20万辆的分解计划为：中级轿车f3系列计划目标15万辆，中

16、高级轿车f6计划目标25000辆，微轿f1计划目标为20000辆，硬顶敞篷结构的轿跑车f8计划目标为5000辆。业内人士分析，f3实现15万辆的目标问题不大，家轿市场比亚迪f3已经走得非常稳健；f6要实现25000辆的目标，能否在年后市场旺季来临之前上市是关键，从终端预定的情况来看，f6的订单量还是大大超出了厂家预期。而对于f1，无论从车型竞争力还是从2008年市场环境上看，微型轿车市场极有可能迎来大翻身、大解放的一年。而对于中高级轿车f6的上市，比亚迪汽车目前还没有完全透露即将采取的策略，但树立产品性价比标杆肯定还是最为核心的策略。据记者在比亚迪经销商处了解，f6自动档2.4l排量的预定价格

17、为12.58万，而且绝大多数经销商对这款“与克莱斯勒共线生产模具、与凯美瑞同一级别”的商务轿车信心十足。byd汽车能够迅速做到目前这样的规模，是因为顽强的吉利人找准了他们的市场新坐标：服务营销。对于国内汽车市场而言，打品牌战也好，打价格战也罢，产品有形部分的价值在消费品价值中的比重正在逐渐下降，而无形产品价值及产品无形部分的价值正变得越来越重要。基于这样一种认识，吉利人明智地选择了服务营销。说其明智，是因为就服务的质量、服务的价值、服务的手段、服务的体系而言，无论是汽车的百年老店还是初出茅庐的小字辈，在服务这道坎面前，大家是平等的，是在同一起跑线上的。笨鸟先飞的启迪，龟兔赛跑的哲理，这些都可以

18、在吉利汽车售后服务中找到注解。2.5.2 技术环境2003年，比亚迪正式收购西安秦川汽车有限责任公司（现“比亚迪汽车有限公司”），进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海、长沙五大汽车产业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌。汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。代表车型5 / 26 国际市场营销课程设计工商管理 市场营销 包括f3、f3r、f6、f0、g3等传统高品质燃油汽车，s8运动型硬顶敞篷跑

19、车，以及领先全球的f3dm双模电动汽车。作为最具创新的新锐民族自主品牌，比亚迪汽车保持了连续5年超100%高增长！2009年，比亚迪汽车销量已超过44.8万台，同比增幅达162%！新能源领域：比亚迪“三大绿色梦想”解决石油问题带来的全球环境污染和经济问题，中国科技创新造福人类、荣耀世界！ 电动车在城市公共交通和个人交通方面，具有广阔的发展前景。2008年12月15日，全球第一款不依赖充电站的双模电动车比亚迪f3dm在深圳上市，吹响了解决能源紧缺、二氧化碳减排和环境污染三大问题的号角。在比亚迪双模电动车的过渡下，纯电动车时代亦不再遥远。比亚迪以拔得头筹的先机，开创了中国力量领跑世界的壮举！自主创

20、新:比亚迪设立中央研究院、电子研究院、汽车工程研究院以及电力科学研究院，负责高科技产品和技术的研发，以及产业和市场的研究等；拥有可以从硬件、软件以及测试等方面提供产品设计和项目管理的专业队伍，拥有多种产品的完全自主开发经验与数据积累，逐步形成了自身特色并具有国际水平的技术开发平台。强大的研发实力是比亚迪迅速发展的根本。3 比亚迪印度市场的swot分析3.1优势分析1高标准，高品质，高技术。目前，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大产业基地，在整车制造、模具开发、车型研发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善。比亚迪汽车在上海建设有一流的研发中心，拥有3000多人的汽车研发队伍，每年获得

21、国家研发专利超过500项。还建立了完善的安全和品质保障体系，并执行严格的广泛用于世界各地的产品标准，2强强联合，打造国内一流品牌汽车，比亚迪积极寻求与国际顶级汽车企业建立合作关系。北京模具制造中心，业已形成专业化、规模化的模具产业格局，为世界知名汽车品牌制造整车模具。3拥有独立的生产基地。在深圳建成现代化汽车城，总产能将达到30万辆，6 / 26 国际市场营销课程设计工商管理 市场营销 并建成第二研发中心，将成为比亚迪汽车中高级汽车的生产基地。在西安建设有国际领先水平的轿车生产线，总产能达到20万辆。4产品价格。相对于同类产品，价格较为适中，能吸引大量的消费人群。 5有良好的售后服务。会定期为

22、顾客检测车辆，员工和顾客关系也非常紧密，用最温馨的服务使顾客有家的感觉。不过在服务中我们还存在着不足之处，这些问题要在以后的工作中改正并且提高服务质量，要做到发现问题，解决问题，在改正中不断地进步。6 比亚迪新能源汽车具有环保性。3.2劣势分析1比亚迪相对于同类产品来说，进入汽车市场的时间较短，知名度较低。 2比亚迪汽车的服务站并没有健全，与同类产品相比，在这一方面处于劣势。 3服务也没有很好的落实，所以要在以后加强服务。3.3机会分析1现在越来越多的具有环保意识，因此在汽车的选择上会选择环保型的，这给比亚迪带来了比较大的机会，有利于销售量的提高。2随着汽车行业越来越丰富化，使消费者逐步选择新

23、颖、美观、实用的汽车，比亚迪汽车外型大气、显得不俗。而外观问题也是国产车一直以来的困惑，比亚迪就有这些优点，这也是一个机会。3 印度汽车消费空间增长巨大，有利于汽车产品的进入。3.4 威胁分析1 印度及国内政府监管部门对汽车行业加强监管，使在工作中不得不注意与政府部门加强协调工作，使工作受到约束。2汽车的种类比较多，他们的存在使比亚迪所考虑的事情也比较多，要注意同行业带来的威胁。印度汽车制造商，塔塔集团实力雄厚，中端车型进入稍有7 / 26 国际市场营销课程设计工商管理 市场营销 阻力。 3 虽然人们最求价格低、品质高的汽车，但是随着经济的不断发展，价格因素影响消费者购买的愿望渐渐变小，终究还

24、是所面临的一项难题。 4 印度汽车消费市场现状印度汽车信贷消费比例超过60%，远远高于中国不足百分之十的份额，直追欧美发达国家；来自政府方面的财政刺激政策、低利率以及宽松的贷款政策成为印度汽车信贷消费最有利的推手，并直接带动了印度汽车产业的蓬勃发展；政府之所以敢放开消费信贷，得益于印度自身比较完善的银行体系，它的信用风险管理系统相对中国也更为先进一些；从消费者角度来说，印度新兴中产阶级队伍不断壮大为汽车信贷消费提供了肥沃的土壤。2010年，印度汽车销量187万辆，虽然相比中国1800万辆的庞大数字显得不足一提，但是其同比高达31%的增长率所表现出来的市场活力以及深不可测的挖掘潜力，引起全球侧目

25、。在这个销量数字中，来自汽车信贷的消费比例超过60%，远远高于中国不足百分之十的份额，直追欧美发达国家。同属为东方传统文化覆盖的发展中国家，两国的信贷消费为什么会出现这么大的差距呢？ 08年金融危机时，印度政府通过降低汽车消费税、敦促银行降低消费贷款利率，最终成功刺激了车市的爆发式消费增长。同其他“金砖四国”的成员相比，印度的经济具有一定的特殊性，本土消费是其发展的第一驱动力。正因为如此，印度政府更加注重拉动国 政府银行制定了包括贷款增长指标和信贷管理情况等在内的考核指标，为推动印度汽车信贷消费发展提供了政策保证。而政府之所以敢放开消费信贷，得益于印度自身比较完善的银行体系，它的8 / 26

26、国际市场营销课程设计工商管理 市场营销 信用风险管理系统相对中国也更为先进一些。印度银行经过1969年的国有化改造之后，目前20家国有银行的大部分股权仍掌握在政府手中，政府为这些银行制定了包括贷款增长指标和信贷管理情况等在内的考核指标，为推动印度汽车信贷消费发展提供了政策保证。印度银行独特的管理模式催生了地方“领军银行”，这些银行必须以支持地方经济发展为主要责任。在国家强制要求下，地方领军银行必须深入到每一个家庭去普及银行知识，并广泛分布银行网点，触角甚至深入到每一个村庄，为人们快速办理贷款等银行业务提供了便利，如果有人需要贷款购车，银行可以做出"让您的梦想在72小时内成真"

27、;的效率承诺。印度人的消费观念深受西方文化影响，推崇消费主义至上，对他们来说，汽车在生活中扮演的角色正逐渐从社会地位象征符号演变为基本需求品。中华民族是世界上最注重储蓄的民族，这可能是由于我们民族忧患意识特别强的缘故，人们总是把大部分的钱存起来，以备不时之需。另一方面，贫穷也是注重储蓄的另一个原因，中国人有一种道德观，普遍认为大手大脚地花钱是一种可耻的行为，而勤俭节约则被看成是道德高尚，受到尊敬和赞美。而印度人则不同。从消费者角度来说，印度新兴中产阶级队伍不断壮大为汽车信贷消费提供了肥沃的土壤。这部分人能挣钱，会花钱，受过良好的教育，有着不错的工作，最为重要的是，他们的消费观念深受西方文化影响

28、，推崇消费主义至上，对他们来说，汽车在生活中扮演的角色正逐渐从社会地位象征符号演变为基本需求品。随着印度经济的发展，印度的富人和中产阶级基数不断扩大，但是，虽然收入不断增长，储蓄率却不断走低，正是新一代消费文化渗透的结果，据研究对比，印度国民的储蓄率不足中国的一半。基于对印度市场发展的信心，越来越多的汽车制造商到印度投资建厂，其中不乏宝马、奔驰这些豪华品牌，这些品牌的加入，为印度的消费者提供越来越丰富的产品选择，也进一步刺激了印度国内汽车信贷消费的发展。5 比亚迪汽车营销stp战略（由于比亚迪车型较为复杂，一下营销策略以比亚迪新能源汽车f6为代表，9 / 26 国际市场营销课程设计工商管理 市

29、场营销 进行说明）5.1 未来的设想比亚迪f6为比亚迪率先进入电动车市场抢占先机，抢占市场，它也将成为中国未来电动车领军企业品牌。也将成为印度乃至东南亚地区新能源汽车中的领跑者。5.2 营销方向1 在电动车时代，发动机与变速箱都将成为过去时。目前，混合动力将是传统燃料汽车向新能源汽车过渡的最佳方式。混合动力将取得空前的发展，而这个发展时期也有可能将持续很长的时间，换句话说，纯电动车还需要很长的时间来实现。比亚迪f6就是为之而产生的，顺应汽车历史发展的潮流而诞生。2 “高油耗者高税赋”，将提升节油性能优异的汽车和小排量汽车的吸引力。燃油税开征后，具有良好节能功能的小排量车、新能源车等，将迎来难得

30、的发展机遇。燃油税的出台，在燃油汽车领域的限制性政策增加。比亚迪进军汽车产业之始，想到的就是在电池和汽车间做一个嫁接。燃油车是比亚迪以车养车的战略步骤。电动车的发展已经成为了汽车发展的不可逆转的趋势，而比亚迪f6的营销将朝着这个方向推动比亚迪混合电动系列的前进和发展。5.3目标群体1 比亚迪将价格定位于10-15万元的中高级汽车市场，它面向的是城市白领、还有追求高质量生活水平以及提倡环保的人士也是他们主要销售群体。2 比亚迪还将进一步抓住目前中国最为活跃的小老板的心理购车需求。小老板的用车需求非常现实，就是想用买一辆凯越的价钱来买一辆凯美瑞，而比亚迪的定价正好符合了这样的超值定律。5.4市场定

31、位（positioningg）1 主要面向中级车大众市场。10 / 26 国际市场营销课程设计工商管理 市场营销2 定位在性技术开发与运用上，希望将混合动力车或电力车大众化。 6 营销组合策略4p6.1 产品策略（product）比亚迪的市场有较宽的产品组合，每条产品线内都有很多品牌。比亚迪的主要车型有11种传统型燃油汽车，运动形跑车，高端suv车型和mpv车型。以及技术领先的f3dm双模电动汽车和纯电动汽车e6等。ti产品主要包括充电电池，塑胶机构件，微电子产品，液晶显示屏模组，led产品，光电子产品，柔性电路板，电声产品，太阳能产品和组装业务等。产品定位：汽车不同于其他消费品，对功能性的满

32、足远大于其他.比亚迪从多个角度入手，一方面已上市车型做精、做强，培育多款细分市场中的领军车；另一方面，加快全新车型的上市速度，扩充产品线，迅速占据全新的细分市场。6.2 定价策略：(price)1低价策略:比亚迪汽车一直奉行低价策略，这样的策略在比亚迪快速铺网的二、三线市场很奏效，这些刚刚起步的市场中，不少消费者对汽车品牌、产品性能与品质不是很看重，最看重的是价格实惠。2 利润目标：以利润为定价目标有两种具体形式：以追求最大利润为目标、以获取适度利润为目标。以天津为例来说，国民经济运行状况良好，经济持续快速稳定增长；个人收入的显著增加，大大促进了汽车的销售。3 销售额目标：这种定价目标是保证一

33、定利润水平的前提下，谋求销售额或营业额的最大化。产品在一定空间、时间范围下，销售额由该产品的销售量和价格共同决定。4 市场占有率目标：许多企业以市场占有率作为自己的定价目标。趁着国内汽车市场还很不饱和，以中低价的汽车打入市场，紧跟的全国发展趋势，以便获得较高的市场占有率。例，比亚迪f6国内的定价策略是2.0舒适型8.98万元、2.0豪华型10.0811 / 26 国际市场营销课程设计工商管理 市场营销 万元、2.4尊贵型12.68万元、2.4旗舰型15.98万元。推出的f6md面向的是中级车市场，f6dm的配置高、齐全，价格定在815万元左右，比亚迪f6dm作为使用新能源的汽车，差异化成本更多

34、地落在研发、车辆制造等固定成本方面，尽可能运用高新技术，降低这两方面固定成本，这样能降低价格，迎合顾客心理，从而迎合市场的需求。人民币兑卢比为1元人民币等于10.09卢比，在价格上我们打算采取低价格进入模式，以每台70万-130万卢比为汽车f6的售价，以薄利多销为基本准则，力求快速占领印度汽车中低端市场。6.3 销售渠道策略 (place)1 如果说企业的成功只是归功于产品线上的规划以及产品品质，那么经销网络直接关系到企业的销售能力，这才是将企业的产品迅速铺到市场、转化为销售的根本。健全的渠道网络一向是合资品牌的优势所在，而比亚迪显然早已意识到这一点，并在近两年开始花大力气建设。比亚迪的销售网

35、络已从2005年的100多家发展到了800家，其中4s销售店超过500家。比亚迪如今已突破1000家经销商店，而这个数字已直追大众和丰田。2 细心的消费者不难发现，近年来，在自主品牌阵营中有这样一种变化：同样是一个厂家的车型，在终端渠道上却给了不同的汽车经销商，而且这种变化大有愈演愈烈之势。然而，新建销售网并不是自主品牌所独创，在合资汽车领域，早有新建销售网先例。丰田与雷克斯、日产与英菲尼迪等，这些品牌无一例外是新建销售网的典范。不同的是，比亚迪、奇瑞等自主品牌奉行的是在同一品牌下“不同车型”的新建销售网模式，有别于合资汽车按品牌进行划分的新建销售网模式。但与奇瑞、吉利等相比，比亚迪的销售又显

36、得更为独特，其是按车型新建销售网。按车型新建网是比亚迪独创的。据了解，比亚迪也已建成a1、a2、a3网络。目前a1网主要负责销售f3、f6车型，平均月销能达到2.1万辆，最高已经冲上近3万辆的高峰；a2网主要销售f3r、f0车型，平均月销量也可稳定在1.3万辆左右；而a3网络则定位较为高端，销售的产品主要是g3以及后续车型。3 移动4s店等或成另一主销售渠道。我国汽车营销渠道经过不断的发展演变,形成了以品牌授权4s店为主的渠道模式。品牌授权4s店模式在汽车市场的发展中起到了积极的作用,也仍存在着不足的方面。于是，在整车生产企业和经12 / 26 国际市场营销课程设计工商管理 市场营销 销商的实

37、际操作中也已经出现了新的探索与发展。 “移动4s店”也是一种新的发展模式，这是比亚迪抛出了又一新型的营销模式理论“移动4s店”。在南方片区，这种“移动4s店”将会达到10000家。比亚迪创新性提出的“移动4s店”这种新型营销模式，即在功能上基本保障了“4s店”形式，同时因其特殊的“移动”性，使比亚迪的销售及服务渗透到更广泛的地方，使得营销手段变得新颖独到，方式上亦显得更加的灵活！据悉，比亚迪汽车在南方片区寻找10000个人流量较大的广场、商场、或顾客群符合购车定位的小区人工快速搭建起一家接近“标准的4s店”的店面，这家移动4s店面有展示区、洽谈区、接待休息区、售后服务区等。移动4s店里有业务人

38、员的热情接待，售后服务人员的倾情到位贴心服务，从而做到吸引客户群体的到来，开发新客户，同时维护老客户，提升比亚迪汽车的品牌形象。比亚迪的“移动4s店”不仅仅是一个户外静态展示。它已经跳出众多汽车商家的户外推广的静态车辆展示范畴。一位内行表示：“新建网模式有利于经销商练好内功，更专业化地进行品牌推广和为客户服务。在同一区域实行新建销售网模式，有利于经销商集中精力做好一件事，在市场越来越细分化的大形势下，新建网销售模式为经销商提供了一个可以有更多发挥空间的经营模式。”无疑，比亚迪在这一方面走在了同行的前列。公司要实现的目标：（1）制定印度销售区域不能有地区间经销商客源相同（2）销售完成要制定客户档

39、案要定期回访在客户群体中产生良好的影响力（3）保持渠道的稳定不要随意更换经销商，要与经销商长期合作（4）要合理完善销售的规章制度，给予经销商优惠的条件让其对于同类产品在利润方便有较强的竞争力6.4 促销策略(promotion)方案一1 在处初期采用“低价高享受”的策略原因：绝大多数中国消费者对比亚迪的认知度低，企业就要承担开拓中高级市场的任务，必须花费较大的支出在宣传上，取得尽可能大的市场占有率。中高端市场的消费者对于价格并不非常敏感，只要提供令他们满意的产品和服务，13 / 26 国际市场营销课程设计工商管理 市场营销 高价格能够提高产品的声誉和知名度。对于中国的消费者来说，混合动力汽车是

40、一个新生的名词，人们对混合动力的汽车还处于一种观望的状态。高性价比可以增加人们购车的热情，使公司有资金回流。2 在产品推出中期主要采用“加大固定资本的投入”策略。原因：加大固定资本的投入，使资本投入具有承诺价值，使竞争对手在决策上做退让性考虑。因此，在中期投入较多的混合动力汽车是有战略意义。加大中期生产能力是固定投入的一种，例如组织f6dm的车主自驾游。展开“空间抢先”或“填满产品空间”的策略可以加大承诺价值。3 在产品推出后期只要采用“信用、服务”策略。原因：在产品推出的后期，产品的全方面都已顾客形成了一种定性关系，这时顾客注重是信用和服务，所以在后期加大信用度和售前和售后服务。 方案二1

41、差异化策略对于城市中的白领人士，他们追求的是一种宁静、清洁的生活，并且他们有较强的社会责任感。比亚迪f6dm的宁静、清洁和低排放完全符合他们的生活要求，差异化营销策略需要充分利用我们的这一优势。对于引领时尚、追求个性化的年轻人，对汽车的外观以及内在的设施的个性化要求较高。差异化营销策略应该抓住“时尚族”的心理特征，力求做到“新”、“变”。我们需紧跟时尚气息，不断推出符合正在流行的各种时尚观念并且比较新颖的车型。 7 营销战略7.1公关策略1 中国政府支持内地汽车制造商研究以其它替代能源作动力的汽车，目标是到2012年实现在10个城市的公路上有6万辆新能源汽车。深圳市政府、中国建设银行已经同比亚

42、迪签署了采购意向书，计划购买50辆f3dm混合电动汽车。2 比亚迪同时也是中国最大的充电电池制造商。新车发布后，该公司在香港交易市场的股价，一度上升16.4%至每股13.32港元。在香港恒生指数本年内的14 / 26 国际市场营销课程设计工商管理 市场营销 跌幅达45%的情况下，该股本年内只下跌12%。3 股神巴菲特入股比亚迪。比亚迪将以每股h股8元的价格向中美能源配售2.25万股h股，所得款项总额约18亿元将重点投向集团的二次充电电池、电动汽车及其他环保业务。还有其他国际著名投行的巨资注入，使得比亚迪新能源汽车受到了极大关注。因此，我们要充分利用我们在公关营销中的优势来增加我们的市场占有率。

43、7.2 服务策略现在，消费者买车越来越看重服务质量，这种服务不仅体现在售后，还体现在售前和售中。对厂家和经销商来说，服务是营销的重要手段，同时也将成为利润的主要来源，所以说，服务才是他们赖以生存的生命线。提高服务质量，喊一句口号很容易，关键是要落到实处，让消费者得到实惠，这就需要一种制度性的安排进行保证。7.3 参展策略1 会展在传统营销理论中只是营业推广的手段之一，随着其内涵、形式、内容和功能的不断发展，与其它促销方式相比，会展在企业市场营销战略中的地位重新得到认识，就其功能和作用而言，主要有以下几方面：第一，通过会展，比亚迪汽车可以展示自己的品牌，通过会展提供的信息渠道和网络宣传自己的产品

44、；第二，会展是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点。专业性会展是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在会展中建立并维持与利益相关者的关系，建立在市场中的企业整体形象；第三，通过展会期间的调查和观察，企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息，企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。比亚迪汽车相关部门在展会的前期、展会期间、和展会后期都有针对性的、主动的去搜集了有效的竞争对手、经销商、意向客户的信息，为今后比亚迪汽车制定相应的市场策略和相关政策作了大量的铺垫作用。15 / 26 国际市场

45、营销课程设计工商管理 市场营销2 可以说，会展具备了其它营销沟通工具的共同属性。作为广告工具，会展利用特定媒体（展览会）将消息发送给有针对性的观众；作为促销工具，会展具有多方面功能并提供顾客以刺激和购买的紧迫感；作为直销的一种形式，会展可产生来自观众的即时反应；作为公共关系，会展通常可以增强公司形象。比亚迪汽车正处于一种上升、成长的阶段，提高车展的效果意义深远。亚迪汽车正处于一种上升、成长的阶段，提高车展的效果意义深远。8 行动方案1 统一的广告宣传和推广方案比亚迪广告语：比亚迪，一路陪伴您制定企业宣传片，专题片，用于在 的全方位展示企业的实力和形象。 所有的活动和计划要在此标准下严格执行，任何活动或宣传不能与该标准相抵触。1、媒体宣传全面展开市场推广活动，使用平面印刷媒体，采取一切有效的媒体来宣传。 a电视广告借助印度地区电视传播平