专业化增员流程—新华人寿保险公司人力组织发展专题早会分享培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料

1、1 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 增员的成功 在于习惯 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 提高个人收入提高个人收入 扩展人际关系扩展人际关系 增强个人成就感增强个人成就感 协助他人获得成功协助他人获得成功 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 1.走组织发展之路是寿险从业生命常青的基础；走组织发展之路是寿险从业生命常青的基础； 2.不断建立增员来源中心选择符合标准的人，认清不断建立增员来源中心选择符合标准的人，认清 不是每一个人都是适合从事寿险事业；不是每一个人都是适合从事寿险事业； 3.不要自我设限，要选择增员能力

2、比自己强的人；不要自我设限，要选择增员能力比自己强的人； 4.不是增不到人，而是方法错误；不是增不到人，而是方法错误； 5.持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复的持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复的 增员。增员。 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 据据limralimra统计数据统计数据 服务年资服务年资 第一年第一年 第二年第二年 第三年第三年 第四年第四年 第五年第五年 美国美国 70%70% 35%35% 24%24% 20%20% 17%17% 英国英国 50%50% 40%40% 33%33% 29%29% 26%26% 河 南 分 公 司 准 主

3、 任 培 训 河 南 分 公 司 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力恒心和毅力 良好的增员技巧和方法良好的增员技巧和方法 明确的选择标准明确的选择标准 主管的形象佳，富有吸引力主管的形象佳，富有吸引力 团队增员气氛浓团队增员气氛浓 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 专业化增员流程专业化增员流程 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 增员计划与活动增员计划与活动 增员对象开拓增员对象开拓 增员接触前准备增员接触前准备 增员接触增员接触 增员说明增员说明 增员甄选增员甄选 增员促成增员促成 增员后

4、续跟踪增员后续跟踪 一、专业化增员流程简析 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 销售流程与增员流程比较图销售流程与增员流程比较图 准主顾准主顾 计划与活动计划与活动 主顾开拓主顾开拓 接触前准备接触前准备 接触接触 说明说明 促成促成 售后服务售后服务 销售流程销售流程 增员对象增员对象 增员计划与活动增员计划与活动 增员对象开拓增员对象开拓 增员接触前准备增员接触前准备 增员接触增员接触 增员说明、甄选增员说明、甄选 增员促成增员促成 增员后续追踪增员后续追踪 增员流程增员流程 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 二、专业化销售计划与活动 年收

5、入年收入 月收入月收入 月月fycfyc 月月fypfyp 月促成件数月促成件数 月拜访量月拜访量 专业化销售计划与活动专业化销售计划与活动表表 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 主任的增员计划与活动表主任的增员计划与活动表 年管理津贴收入年管理津贴收入 月管理津贴收入月管理津贴收入 月小组月小组fycfyc 月小组月小组fypfyp 需小组人数需小组人数 需面谈人数（假设小组现有需面谈人数（假设小组现有 人力为人力为7 7人）人） 三个月后达成目标的每日面三个月后达成目标的每日面 谈数谈数 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 主任的增员计划与

6、活动表主任的增员计划与活动表 年管理津贴收入年管理津贴收入3 3万元万元 月管理津贴收入月管理津贴收入3 3万万/12/12月月=2500=2500元元 月小组月小组fycfyc25002500元元/10%=2.5/10%=2.5万元万元 月小组月小组fypfyp2.52.5万万/30%=8.3/30%=8.3万元万元 需小组人数需小组人数8.38.3万万/4000/4000元元=20=20人人 需面谈人数（假设小组现有人力需面谈人数（假设小组现有人力 为为7 7人）人） （20-720-7）人）人* * 5=655=65人人 三个月后达成目标的每日面谈数三个月后达成目标的每日面谈数6565人

7、人/ /（2525天天 * *3 3）=0.87=0.87人人 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 增员来源分析增员来源分析 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 理想增员来源的特征理想增员来源的特征 1.1.只需投注少量的时间培育只需投注少量的时间培育 2.2.只需投资最少的金钱即可（较低的增员只需投资最少的金钱即可（较低的增员 成本）成本） 3.3.能够持续不断地提供出高品质的准客户能够持续不断地提供出高品质的准客户 或准增员对象名单或准增员对象名单 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 增员对象的来源增员对象的来源 1、

8、成交或未成交的客户、成交或未成交的客户 2、新戚朋友、兄弟姐妹、新戚朋友、兄弟姐妹 3、同学、校友、同学、校友 4、同好、同好 5、过去及现在邻居、过去及现在邻居 6、从前工作同事、从前工作同事 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 7 7、太太或子女的好朋友、太太或子女的好朋友 8 8、战友、战友 9 9、其他行业的推销员、其他行业的推销员 1010、报纸广告、报纸广告 1111、人才交流中心、人才交流中心-职介所职介所 1212、业务员及主任推介、业务员及主任推介 1313、推介人、影响力中心、推介人、影响力中心 1414、时常买卖、付款对象、时常买卖、付款对象 增员

9、对象的来源增员对象的来源 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 理想增员对象的目标理想增员对象的目标 增员有市场的人增员有市场的人 增员目前收入不满意的人增员目前收入不满意的人 增员不怕赚更多钱的人增员不怕赚更多钱的人 增员最近想更换职业的人增员最近想更换职业的人 增员爱好保险事业的人增员爱好保险事业的人 增员喜欢推销或服务社会的人增员喜欢推销或服务社会的人 增员认可保险事业的人增员认可保险事业的人 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 增员年龄适当的人增员年龄适当的人 增员人际关系良好的人增员人际关系良好的人 增员品德良好、值得信赖的人增员品德良好

10、、值得信赖的人 增员做人成功的人增员做人成功的人 增员有企图心的人增员有企图心的人 增员有业务经验的人增员有业务经验的人 增员家庭会支持他的人增员家庭会支持他的人 理想增员对象的目标理想增员对象的目标 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 增员来源分析增员来源分析 讨论：有利之处与不利之处讨论：有利之处与不利之处 报纸广告报纸广告 人才市场人才市场 推介人推介人 透过业务员及内勤人员透过业务员及内勤人员 个人观察个人观察 直接接触直接接触 客户客户 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 讨论讨论: :不可控的增员来源有哪些？不可控的增员来源有哪些？

11、1 1、报纸广告、报纸广告 2 2、人力市场、人力市场 3 3、自行上门者、自行上门者 增员来源分析增员来源分析 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 1.1.业务员及内勤同仁的推介业务员及内勤同仁的推介 2.2.直接接触直接接触 个人观察个人观察 3.3.推介人推介人 影响中心影响中心 4.4.保户保户 讨论：可控的增员来源有哪些？讨论：可控的增员来源有哪些？ 增员来源分析增员来源分析 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 收集增员名单的过程收集增员名单的过程 分析各种增员的来源分析各种增员的来源 审核有潜质人员名单审核有潜质人员名单 有潜质人员名

12、单的处理有潜质人员名单的处理 接触有潜质的增员对象接触有潜质的增员对象 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 准增员的轮廓准增员的轮廓 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 准增员的标准准增员的标准 ？ 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 评估以往增员的经验评估以往增员的经验 你是否有完善的增员计划？你是否有完善的增员计划？ 是否有你自己小组的增员标准？是否有你自己小组的增员标准？ 你每次增员都是按标准来增人吗？你每次增员都是按标准来增人吗？ 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 增员对象特征分析增员对象

13、特征分析 最佳最佳 年龄：年龄： 性别性别 学历：学历： 工作经历：工作经历： 人脉关系：人脉关系： 企图心：企图心： 最差最差 年龄：年龄： 性别性别 学历：学历： 工作经历：工作经历： 人脉关系：人脉关系： 企图心：企图心： 分组讨论并总结分组讨论并总结 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 准增员轮廓准增员轮廓 年龄年龄：25254545岁，已婚岁，已婚 性格：性格：开朗、热情开朗、热情 工作经历：工作经历：一年以上、曾做过与很多人打交道一年以上、曾做过与很多人打交道 的工作（例：街道办事处的、居委会的工作（例：街道办事处的、居委会） 人脉关系：人脉关系：本地人、有

14、影响力的人本地人、有影响力的人 企图心企图心：最好曾有成功经历、对现状不满的人最好曾有成功经历、对现状不满的人 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 增员的方法增员的方法 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 增员方法增员方法 一、直接增员法一、直接增员法 二、推介增员法二、推介增员法 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 一、直接增员法一、直接增员法 通过自我观察与接触发现及进通过自我观察与接触发现及进 行面谈的方法。行面谈的方法。 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 直接法的增员来源直接法的增员来源

15、朋友与熟人朋友与熟人 社区成员社区成员 业务往来对象业务往来对象 客户及个人销售活动客户及个人销售活动 正在寻找新工作的人正在寻找新工作的人 同学校友同学校友 报纸报纸 客户客户 利用购物机会作观察利用购物机会作观察 例行售后服务工作的机会例行售后服务工作的机会 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 直接法增员心动话术直接法增员心动话术 你想过你目前的工作可以作为你的终身你想过你目前的工作可以作为你的终身 事业吗？事业吗？ 你的收入与付出成正比吗？你的收入与付出成正比吗？ 你有晋升机会吗？你有晋升机会吗？ 你常有学习机会吗？你常有学习机会吗？ 河 南 分 公 司 准 主

16、任 培 训 河 南 分 公 司 二、推介人增员法二、推介人增员法 推介人推介人： 在日常业务中私人生活里，在日常业务中私人生活里， 会跟他人有密切接触来往并且能会跟他人有密切接触来往并且能 够持续不断地提供增员名单给你够持续不断地提供增员名单给你 的人。的人。 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 推介人来源推介人来源 1、业务中员与公司内勤、业务中员与公司内勤 2、客户、客户 3、朋友与业务往来对象、朋友与业务往来对象 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 推介法要求方向推介法要求方向 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 要

17、求推介话术要点要求推介话术要点 寒暄，介绍来访目的寒暄，介绍来访目的 简要介绍业务员工作前景简要介绍业务员工作前景 描述希望找寻的有潜质的准业务员的轮廓、描述希望找寻的有潜质的准业务员的轮廓、 应具备的特征应具备的特征 说明对业务员提供的训练系统说明对业务员提供的训练系统 征得推介人同意帮忙的意思征得推介人同意帮忙的意思 获取增员名单获取增员名单 筛选合格的增员名单筛选合格的增员名单 为后续面谈接触做好辅垫为后续面谈接触做好辅垫 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 增员面谈流程增员面谈流程 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 增员面谈流程增员面谈

18、流程 1、寒暄：建立自己成功形象建立自己成功形象 2、开门：增员点发掘与资料收集增员点发掘与资料收集 3、说明：1 1）寿险的意义与功用）寿险的意义与功用 2 2）寿险业的现况与未来）寿险业的现况与未来 3 3）公司商品介绍）公司商品介绍 4 4）公司简介）公司简介 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 4、反对问题处理-被增员者的疑惑被增员者的疑惑 5、close 1 1）面试）面试-选才选才 2 2）参加培训）参加培训 3 3）培训后的辅导支援）培训后的辅导支援 增员面谈流程增员面谈流程 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 前途性前途性 收入性

19、收入性 快乐性快乐性 成长性成长性 增 增 员 员 点 点 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 增员面谈流程表增员面谈流程表 步步 骤骤 重重 点点 话话 术术 寒暄寒暄认同、赞美、关心与认同、赞美、关心与 感谢感谢 你最近生意如何？你最近生意如何？ 最近有什么新的计划？最近有什么新的计划？ 开门开门用增员点作开门点用增员点作开门点工作上没有什么困难？工作上没有什么困难？ （房租涨价，不想继续）我有两个朋友最（房租涨价，不想继续）我有两个朋友最 近也是跟你一样近也是跟你一样 以你的敬业精神，有没有考虑其他的工作以你的敬业精神，有没有考虑其他的工作 机会机会 展示说明展示

20、说明独立自主，学习，成独立自主，学习，成 就感，高收入就感，高收入 这个工作很适合你，你可以这个工作很适合你，你可以- 训练训练我们有一个很有系统的测试流程可以帮助我们有一个很有系统的测试流程可以帮助 你了解你是否适合这份工作，如果你了解你是否适合这份工作，如果- （接受接受训练）（接受接受训练） 关门关门邀约邀约你看这两天什么时候有空？明天怎样？你看这两天什么时候有空？明天怎样？ 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 电话约访的目的电话约访的目的 面谈时间面谈时间 面谈地点面谈地点 与增员对象约定与增员对象约定 全力保证增员对象能赴约全力保证增员对象能赴约 河 南 分

21、公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 电话约访的步骤（推介人）电话约访的步骤（推介人） 寒暄赞美并运用介绍人的力量寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图面谈邀约表明身份，说明意图面谈邀约 约定面谈时间、地点（二择一法）约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理拒绝处理 再次约定面谈时间、地点（二择一法）再次约定面谈时间、地点（二择一法） 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 初次面谈初次面谈 初次面谈的目的是双方沟通和交初次面谈的目的是双方沟通和交 流，激发增员对象对寿险工作的兴趣。流，激发增员对象对寿险工作的兴趣。 建立信任，初步筛选，约定下次面谈建立信

22、任，初步筛选，约定下次面谈 时间。时间。 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 初次面谈应初次面谈应获取资料获取资料 基础资料基础资料 性格特征性格特征 工作现状工作现状 未来理想未来理想 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 再次面谈再次面谈 这次面谈则是通过沟通去深入这次面谈则是通过沟通去深入 地了解他是不是适合寿险营销这一地了解他是不是适合寿险营销这一 行业，从而达到选择人才的目的。行业，从而达到选择人才的目的。 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 第三次面谈（决定性面谈）第三次面谈（决定性面谈） 应选在办公室比较合适应

23、选在办公室比较合适 清楚说明从事寿险营销的好处及他要付出的代清楚说明从事寿险营销的好处及他要付出的代 价，并强调加入寿险行为将是他人生的新起点价，并强调加入寿险行为将是他人生的新起点 谈谈自己在这个行业里的经历，增加他谈谈自己在这个行业里的经历，增加他 对寿对寿 险行业的感性认识。险行业的感性认识。 介绍他与队员认识，让他体会到整个团队高昂介绍他与队员认识，让他体会到整个团队高昂 的士气和朝气。的士气和朝气。 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 增员面谈话术增员面谈话术 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 导入话术导入话术 动摇话术动摇话术 说明

24、话术说明话术 增员面谈话术增员面谈话术 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 询问导入要点询问导入要点 询问导入目的是为了抓住被增员者的询问导入目的是为了抓住被增员者的 增员点；增员点； 询问导入可以选三至四个，不宜过多。询问导入可以选三至四个，不宜过多。 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 询问导入话术（初次面谈）询问导入话术（初次面谈） 你毕业于哪所学校你毕业于哪所学校 你过去曾干过哪些工作你过去曾干过哪些工作 你现在的工作打算做到退休吗你现在的工作打算做到退休吗 你下班后还做些什么事情你下班后还做些什么事情 你的爱人在哪里工作你的爱人在哪里工

25、作 兄弟姐妹有吗，在哪里高就、经常联系吗兄弟姐妹有吗，在哪里高就、经常联系吗 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 询问导入话术（初次面谈）询问导入话术（初次面谈） 你买过保险吗，为什么你买过保险吗，为什么 你认为保险行业有前途吗你认为保险行业有前途吗 你心目中最理想的收入是每月多少你心目中最理想的收入是每月多少 每天工作多少时间每天工作多少时间 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实如果有一个工作能发挥你的能力，又能实 现理想收入，你是否愿意试一试现理想收入，你是否愿意试一试 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 动摇导入话术要点动摇导入话术要点 紧

26、扣增员点紧扣增员点: : 前途性、快乐性、收入性、成长性前途性、快乐性、收入性、成长性 充满自信、带有激情充满自信、带有激情 要有力、清晰连贯要有力、清晰连贯 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 动摇导入话术（第二次面谈）动摇导入话术（第二次面谈） 你就这样一辈了子下去吗？你就这样一辈了子下去吗？ 你不觉得自己生活压力越来越大吗？你不觉得自己生活压力越来越大吗？ 你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？ 你不觉得自己也可以尝试做老板吗？你不觉得自己也可以尝试做老板吗？ 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 动摇导入话术动

27、摇导入话术（第二次面谈）（第二次面谈） 你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗？你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗？ 你不觉得目前的收入太低了吗？你不觉得你不觉得目前的收入太低了吗？你不觉得 这其实是可以改变的吗？这其实是可以改变的吗？ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 说明导入要点说明导入要点 未找到增员点，不进入说明未找到增员点，不进入说明 内容要客观内容要客观 随机应变、掌控局面随机应变、掌控局面 适可而止当机立断、随时促成适可而止当机立断、随时促成 河 南 分 公 司 准 主 任 培 训 河 南 分 公 司 为什么要选择寿险为什么要选择寿险 做寿险行销的理由做寿险行销的理由 工作与事业的比较工作与事业的比较